推销技巧相关考题

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1.5分，共15分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1 .推销的三要素中，最具有能动性的因素为（）A推销人员B推销对象C推销品D使用价值2 .（）是对整个推销活动过程进行的总体安排。A推销目标B推销策略C推销计划D推销洽谈3 .推销失败时，推销员除了避免失态，接下来应做的是（）。A请求顾客指点B分析失败原因C吸取教训D草草收场4 .顾客异议是成功的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（）。A产生兴趣B没有兴趣C愿意购买D不满意5 .穿西装系领带时，如需配领带夹，应选用精致、高雅的款式，并把其夹在衬衣的第几粒扣子之间。（）A第二粒和第三粒之间B第三粒和第四粒之间C第四粒和第五粒之间D不需考究6 .请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（）A市场调查走访寻找B连锁介绍寻找C文献资料寻找D本单位内部寻找7 .（）推销人员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题引起顾客的注意和兴趣。A赞美接近法B介绍接近法C问题接近法D产品接近法8 .推销洽谈的方法，不属于介绍法的是指（）。A直接介绍法B逻辑介绍法C间接介绍法D产品演示法9 .对产品演示法理解不正确的一项是（）。A根据推销品的特点来选择演示方式和演示地点B任何产品使用产品演示法都能取得最好的效果C操作演示一定要熟练D操作演示一定要具有针对性10 .下列现象中，属于成交信号的有（）。A客户打盹B客户皱眉C客户打哈欠D客户询问能否试用商品二、多项选择题（本大题共8小题，每小题3分，共24分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。1 .推销的三要素为（）。A推销人员B推销对象C推销品D使用价值2 .推销的功能主要有（）。A销售产品B传递产品信息C提供服务D反馈市场信息3 .建立顾客档案的目的是为了（）。A留住老顾客，联系新顾客B讨顾客喜欢C与顾客保持长期的联系D防止顾客抱怨4 .推销洽谈中推销人员使用明星提示法时应注意（）。A所提明星必为顾客所熟知B明星与推销品之间的关系必须真实存在C明星应该能被顾客所接受D应用明星提示法，主要利用的消费者的求利心理5 .下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有（）。A女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳B袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色丝袜为宜C佩戴首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致D佩戴的首饰种类数目可以随个人喜好而定6 .推销洽谈中应遵循的原则有（）。A言而有信原则B针对性原则C少讲多听原则D平等互利原则7 .直接成交法的优点是（）。A强调相对价格B充分利用成交机会C可以迅速促成交易D消除客户心理障碍8 .以下成交信号中属于表情信号的是（）。A微笑、点头B眼光发亮C盯着商品思考D对商品表不关注答案：三、判断改错题（本大题共7小题，每小题2分，共14分）判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打，错误的打“X”并改正。1 .成交是推销过程中最后的话题，推销人员应该随时准备成交。（）2 .不了解自己的产品是推销人员失职的表现。（）3 .推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。（）4 .推销过程中，推销人员应该少听少说。（）5 .只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨：“你的价格太高了（）6 .在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。（）7 .反驳处理法也称间接否定处理法。（）四、简答题。（本题共3小题，共21分）1 .你认为有多少种约见客户的理由？请各举例。（10分）2 .优秀的推销人员应具备哪些心理素质？（6分）3 .促成交易的主要方法有哪些？（5分）五、案例分析题。（本大题共1小题，10分）某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。请根据以上情况，回答下列问题：（1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键是什么？（3分）（2）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？（2分）（3）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？（2分）（4）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？（3分）六、顾客异议的情境处理（16分）以下是对于购买产品的一些普遍异议，请任选四种列出你对每一种异议的回答。(每题4分，共16分)(1)对汽车：我需要和我的妻子商量商量；(2)对打字机：我们不需要一个文字处理打字机；(3)对人寿保险：我感觉自己很健康；(4)对清洁器：这个产品比你们竞争对手的要贵；(5)对除草机：这个东西看起来没有必要买；(6)对微波炉：我看不出你们的微波炉有加热快的优势；(7)对广播广告：我看不出你们对于报纸广告有任何优势；(8)对购药者：我们已经有非阿司匹林止疼药的过多存货；(9)对化妆品：你们的商品价格太高了；(10)对房产推销人员：这儿离市区太远了，干什么都不是很方便啊。