商务谈判策划书(强强联合队)

目录一谈判主题2二谈判团队组成2三、谈判前期调查21、绿茶的销售前景2、午子绿茶公司背景3、华之杰塑料有限公司背景四、双方利益及优劣势分析4 1、我方利益 2、对方利益 3、我方优势 4、我方劣势 5、对方优势 6、对方劣势五、谈判目标4 1、战略目标2、感情目标3、目标可行性分析六、谈判程序及策略5 1、开局阶段2、报价阶段3、磋商阶段4、休局阶段5、最后谈判阶段6、拍板签约阶段七、相关法律资料6八、应急预案及应对策略7关于午子绿茶公司与华之杰塑料建材有限公司的谈判方案（A方为：午子绿茶公司 B方为：华之杰塑料有限公司）一 、谈判主题：华之杰塑料有限公司与午子绿茶公司的绿茶项目的合资合作二、 谈判团队人员组成 （A方）王春生：10103012001李雯:10103012046梁仕莲:10103012030李媛:10103012029周雁安:10103012026三、谈判前期调查1、绿茶的销售前景：现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康食品。2010年，由于绿茶价格上涨得太快，导致春茶旺季不旺。2010年，全国春茶产量预计为60万吨，比2009年下降约20%，国内春茶整体均价比2009年上升约20%。绿茶做为中国的主要茶类，全国年产10万吨茶叶，产量位居六大初制茶之首。并且，2009年6月，国家农业部办公厅发布了全国茶叶重点区域发展规划（2009-2015年），该规划共把全国的15个产茶省划分为四大茶叶重点区域，其中就包括陕西。这一重点区域的主攻方向是，大力发展出口绿茶，建立出口绿茶基地和培育出口龙头企业，扩大自营出口。中国茶叶行业在2010年预计产值将达到210亿元人民币。几千家企业在行业里竞争，没有显而易见的行业龙头企业，知名品牌。相对于食品其他行业可以说销售额少之又少，集中度极低。一个行业里面没有龙头企业，没有行业霸主，就是典型的低集中度行业。最主要的特征就是门槛低，利润高，竞争混乱没有秩序。茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁，企业各做各的市场。赚钱比较容易，规模不大照样能够赚钱。然而，陕西茶叶目前却处于产量少，知之甚少，品牌多的两少一多的状态。目前，陕西的一些茶区县大部分都看到了龙头企业的带动和辐射作用，各县也纷纷扶持了一批龙头企业。一些专家建议，为了把陕西茶产业做大做强，使之成为新的支柱产业，省上在调查研究的基础上，可在现有茶叶企业中选择有比较优势和有较大发展潜力的企业作为全省茶叶产业化的重点龙头企业。茶叶发展带动了相关产业的发展。如今，在陕西县级以上的城市中，茶文化正成为一种时髦，大大小小的茶馆星罗棋布，越来越多的人走进了品茶的行列。茶文化的兴起，促进着茶产业的发展，而茶产业又带动着茶经济的振兴。可以说，现在正是发展茶业的好时期，也为陕西茶业做大做强的提供了机遇。2、午子绿茶公司背景：5月5日，109届广交会圆满落幕，午子会期公司展位共接待采购商87家，其中欧美客户23家，港澳台客户52家，其它客户12家。本届广交会到会采购商20.7万人，来自209个国家和地区，比108届增长3.93%。其中东盟、金砖国家（巴西、俄罗斯、印度、南非）均增长21.4%；美国、欧盟、日本、香港分别下降3.6%、15.1%、9.96%、3.2%。受动荡局势影响，中东地区下降1.53%。本届广交会的特点是：短单比重持续上升，企业成交谨慎；转型升级倍受重视；绿色产品广受欢迎，品牌展区成交喜人；电子商务网上成交活跃；知识产权保护力度加强。中国贵州省午子绿茶有限责任公司：中国绿茶品牌专业企业，专业致力于中国绿茶科技、绿茶文化、绿茶贸易、绿茶种植、生产、加工、营销、策划及相关产业研发企业。午子品牌绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。午子品牌绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。午子品牌绿茶出产于午子绿茶万亩有机生态科技示范种植园。品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的贵州省，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。陕西省午子绿茶有限责任公司定位于中国绿茶的专业生产企业，专业致力于中国绿茶的科技文化贸易种植生产加工以及相关产业的研发，实施工业化和国际化的经营战略。目前已成为陕西和汉中绿茶产业以及西乡县农业产业化带动型重点龙头企业（全国农业产业化重点龙头企业正在办理审批之中）。公司经过两年坚持抓好质量管理体系的建立，已经通过了ISO9001国际质量体系认证，成为全国茶叶首家认证企业，科研人员结合国际化包装的发展趋势，研制开发出全新绿色包装，有两项国家专利包装，在绿茶营销中，全面实施现代整合营销的营销策略，在茶文化方面，坚持以“盛唐茶文化”为产品文化背景。通过绿茶科技和绿茶文化的开发，坚持50年不动摇，把中国午子绿茶发展成为世界性的知名品牌。3、华之杰塑料有限公司背景：华之杰塑料建材有限公司是华盛达控股集团有限公司所属子公司，成立于1995年，是塑料建材专业生产企业，公司座落于浙江。公司占地面积223亩，总资产达3.5亿，引进新加坡、德国、意大利、奥地利的国际一流生产设备，年生产能力达到12万吨，产品出口量雄居国内同行业之首。公司专业致力于研发、生产、销售PVC异型材、门窗、扣板、护栏等塑料建材产品。依托强有力的质量保证和周到、细致、快速、专业的服务，华之杰公司的产品畅销全国和世界各地。公司在国内40多个大中城市设立了办事处，并远销美国、加拿大、波兰、德国、乌克兰、俄罗斯、等40多个国家，建立了强大的营销网络。“华之杰”品牌获得了“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”等荣誉。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”“美国AAMA认证”等多个国际质量认证。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到最大限额的投资利润分成（不少于20%）。2、保证控股3、要求由对方负责进行生产、宣传以及销售。4、要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。5、建立友好合作关系对方利益：1、争取到最大利润额2、争取到最大份额的股东利益我方优势： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。我方劣势：1、 绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少2、 在绿茶市场没有自己的销售渠道对方劣势：1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。五、 谈判目标1、战略目标：解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的。我方要求：a、 投资额：开价：200万人民币；：理想目标：150万人民币；：可接 受目标：100万人民币；：最低目标：50万人 民币。b、保证控股。c、对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。d、保证年收益20%以上e、对获得资金后的使用情况进行解释。f、风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。g、坚持按照投资额的多少来确定对方股份的多少我方底线：a、先期投资不多余于400万b、股份占有率为40%以上2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能建立长期的友好关系。3、目标可行性分析:我公司作为这个行业的先锋者，在建材的生产、销售渠道以及宣传上都具有较强的实力，资金雄厚。针对风险问题，我们采用风险分摊原则，以便确保其他股东利益不受损失。接受报价在50400万，以保证我方公司的正常运营，同时加大品牌绿茶的宣传力度，扩大生产规模，获得更好的利润分成。在利润分配方面，根据投资额多少，来确定利润分配，同时确保其他股东利益。以达到多方双赢局面。六、程序及具体策略1、开局阶段：开局策略：（1）：营造融洽的合作谈判气氛：我们将以整洁得体的形象出场，并以一个热情友好的握手、可亲自信的目光、清松的谈吐举止来迎接合作方。（2）：开场陈述：原则、简明扼要、全面地陈述我们方观点和立场，重点陈述双方核心利益，并做到耐心地倾听合作方的陈述，认真思考和理解合作方的陈述，抓好对方问题点。（3）：倡导：再次倡导我们真诚、平等的合作态度。（4）：应急：法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。2、报价阶段：报价策略：（1）：先报价策略：口头适当报出高价（事先做好报价起点），让合作方不宜把价位压的过低。（2）：报价方法：报价的态度采取坚决果断，并且非常明确我们的报价，给出一份合理的报价用途解释单，报价单主要以数据的形式进行合理解释。3、磋商阶段：议价策略：明确我方核心利益所在，充分利用我公司的技术实力及绿茶的良好前景，巩固我方的报价地位。让步策略：（1）：让步递减性策略：第一次做出较大的让步以显诚意，随之态度越来越强硬，及让步不是无边际的，而是告诉对方自己已经尽了最大的努力，要做进一步让步根本不太可能。（2）：附加条件让步策略：我方让步应该是有价的，从合作方那得到对我方有需要的让步。打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，或者寻找其它对双方都有利解决方案，打破僵局。4、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。5、最后谈判阶段：（1）拒绝策略：a、借口法，采用权限限制原则；b、补偿法，拒绝合作方的同时给予一定的补偿，这种补偿往往不是“现货”而是允若或者前景等；c、转折法，先对合作方的看法表以肯定、赞赏，然后用婉转的语言陈述自己的观点拒绝对方；d、幽默法，对方的无理要求先全盘接受，再推出一些荒谬的、不现实的结论。（2）最后通牒策略：先让主谈扮演“白脸人”角色，暗示并非只有对方一家投资商，是看中对方的诚意，若与我方协议失败，将有巨大损失。然后，决策人扮演“红脸人”角色，表现出体谅对方难处，并再次强调与我方协议将给对方带来的核心利益进而说明我方给合作方提供的利益已经是众投资商里面最优惠的了，也可最后做出适当让步。（3）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。6、拍板、签约阶段：达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。七、相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法、中华人民共和国司法中华人民共和国公司法相关条文:第二十七条股东可以用货币出资，也可以用实物、知识产权、土地使用权等可以用货币估价并可以依法转让的非货币财产作价出资；但是，法律、行政法规规定不得作为出资的财产除外。对作为出资的非货币财产应当评估作价，核实财产，不得高估或者低估作价。法律、行政法规对评估作价有规定的，从其规定。全体股东的货币出资金额不得低于有限责任公司注册资本的百分之三十。第三十五条股东按照实缴的出资比例分取红利；公司新增资本时，股东有权优先按照实缴的出资比例认缴出资。但是，全体股东约定不按照出资比例分取红利或者不按照出资比例优先认缴出资的除外。第三十六条公司成立后，股东不得抽逃出资。第一百七十九条有限责任公司增加注册资本时，股东认缴新增资本的出资，依照本法设立有限责任公司缴纳出资的有关规定执行。第一百八十条公司合并或者分立，登记事项发生变更的，应当依法向公司登记机关办理变更登记；公司解散的，应当依法办理公司注销登记；设立新公司的，应当依法办理公司设立登记。公司增加或者减少注册资本，应当依法向公司登记机关办理变更登记。合同法违约责任：第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。八、制定应急预案：双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。应急问题1：对方在股份分配的问题上与我方僵持不下，坚持不做出让步。应对策略1：应考虑到我方的策略目标即尽量压缩返利，因此应采取强硬措施，指出我方并非只有华之杰一个选择，当然，也可在风险分担上做出适当让步，但最低不得低于我方最低限度目标。应急问题2、对方使用借题发挥策略，对我方名气不是很大的事抓住不放。应对策略2：减少不必要的解释，避免僵局，尽量营造一种和谐的谈判气氛，必要时可说明未来良好的前景，用长远发展的眼光看待问题，声明欢迎对方可派人来我公司实地参观考察。应急问题3、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对策略3：了解对方权限情况，尽量坦诚相待，可以增加1%2%的股份占有率或者5%8%的利润额来吸引对方注入更多的资金。应急问题4：不同意我方提出控股的要求，而且不同意共同风险承担问题，希望有我方全权支付。应对策略4：“白脸”据理力争，制造僵局策略。“红脸”再暗示对方对绿茶市场行情不甚了解，运用迂回补偿的技巧，提高对方一定的利润额，突破僵局。可适当承担一部分风险，但明确投资方是风险承担的主体。7