银带公司新人培育体系

v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网中国最大的保险资料下载网站管理资源网中国最大的保险资料下载网站序号序号机构机构0909年新增年新增人力人力转正人力转正人力转正率转正率留存人力留存人力留存率留存率1 1122122393932%32%666654%54%2 281%81%30%30%3 398%98%70%70%4 456565 515%15%191937%37%5 5262654%54%222285%85%6 64040171743%43%282870%70%7 7152152585838%38%666643%43%8 8767664%64%89%89%9 93535151543%43%202057%57%1010109109313140%40%858569%69%11111818151583%83%171795%95%12128080404050%50%606075%75%1313合计合计53%53%64%64% 前前 言言 随着公司银代业务的飞速发展，队伍的不断壮大，随着公司银代业务的飞速发展，队伍的不断壮大，提高新人的综合素质，提升新人在队伍中的留存率，提高新人的综合素质，提升新人在队伍中的留存率，新人培训体系的配套与完善已成为当前队伍建设的一新人培训体系的配套与完善已成为当前队伍建设的一项重要工作。项重要工作。 为配合公司未来三年战略规划的实施，加强理财为配合公司未来三年战略规划的实施，加强理财经理销售技能和综合素质，在未来新人培养工作中建经理销售技能和综合素质，在未来新人培养工作中建立制式化的选择标准、制式化的培训体系和稀释辅导立制式化的选择标准、制式化的培训体系和稀释辅导方法，从而提高新人留存率，加强新人绩优培养，特方法，从而提高新人留存率，加强新人绩优培养，特建立银代新人培育体系。建立银代新人培育体系。新人培育体系的重要性新人培育体系的重要性v 为规范、指导银行代理业务队伍建设，通过建立一套针对新入司员工的规范化、标准化运作流程，以新人转正、留存为目标，实现队伍数量与质量双提升，从而稳定和提升银代业务队伍基础建设，将其培育成为“素质好、品质好、技能好、收入好”的成长型“四好”销售队伍，特制定新华人寿保险股份有限公司银行代理业务新人培育体系。新人培育体系的重要性新人培育体系的重要性v提升营业区总监、营业部经理的自主经营能力v建立健全培训体系，打造业内核心竞争力v实现“造血功能”的优化，使队伍持续健康发展新人招聘培育流程图新人招聘培育流程图达达标标初试初试适应性适应性 测评测评复试复试制定招聘计划制定招聘计划初试初试 适应性测评适应性测评（网点实习）（网点实习）复试复试制定招聘计划确定相关责任人确定招聘渠道目标的分解应聘甄选笔试面试新人自评示范人反馈考取代资证决定性面谈分公司审核参训制定计划制定计划新人招聘流程图新人招聘流程图目标设定目标设定计划实施计划实施初试初试适应性适应性 测评测评复试复试制定制定计划计划在制定招聘人数计划时应在实际所需人力基础上上浮一定比例（建议上浮50%），以达到优胜劣汰、网点充分配置、沉淀绩优人才。 推荐人：营业区总监、营业部经理、正式内外勤员工；涉及部门：分公司银代部、营业区、营业部、三、四级机构。新人招聘流程新人招聘流程拟定招聘计划辅助工具拟定招聘计划辅助工具第（ ）营业区团队分析及目标分析卡营业部年初在册人力年末人力目标现有网点数网均产能人均产能合格人力占比绩优人力占比拟开网点数拟招聘数量（ ）营业部（ ）营业部（ ）营业部（ ）营业部（ ）营业部小计具体情况分析说明：流流程程步骤步骤执行人员执行人员执行方式执行方式内容内容考核标准考核标准关键点关键点初初选选阶阶段段应聘应聘机构内勤机构内勤接待接待填写信息登记表填写信息登记表（附件（附件1 1）、提供资料）、提供资料符合招聘条符合招聘条件件审核资料真实性、审核资料真实性、信息填写规范信息填写规范甄选甄选营业部经理或营业部经理或营业区总监营业区总监调查及面谈调查及面谈考量新人的履历、形象气质、考量新人的履历、形象气质、企图心、经济能力、各项证企图心、经济能力、各项证件的初审件的初审符合招聘条符合招聘条件件企图心、资源企图心、资源笔试笔试营业区内勤营业区内勤笔试（笔试（1.51.5小时）小时）性向测试性向测试考核新人综合素质、反映能考核新人综合素质、反映能力、沟通能力、性向测试力、沟通能力、性向测试（附件（附件5 5）6060分以上分以上行政及综合能力测行政及综合能力测试试面谈面谈机构督训机构督训面试（面试（3030分钟）分钟）我们需要了解的：自我介绍、我们需要了解的：自我介绍、为何选择新华银代业务、对为何选择新华银代业务、对自身优劣势分析、过往成功自身优劣势分析、过往成功经历经历性格外向、性格外向、热爱销售、热爱销售、表达流畅表达流畅督训填写新人面谈督训填写新人面谈记录卡（附件记录卡（附件2 2），），重点关注有成功经重点关注有成功经历、性格外向、企历、性格外向、企图心强、有一定的图心强、有一定的交际能力、表达流交际能力、表达流畅、形象良好、有畅、形象良好、有投入意识、家人支投入意识、家人支持的人，面试结束持的人，面试结束填写初试评估表填写初试评估表（附件（附件3 3）我们要告诉新人：具体作业我们要告诉新人：具体作业模式、规章制度、成功案例、模式、规章制度、成功案例、投入意识、需要的承受力投入意识、需要的承受力热爱销售、热爱销售、反映敏捷、反映敏捷、吃苦耐劳、吃苦耐劳、投入意识投入意识新人还想了解的：新人随机提出新人还想了解的：新人随机提出初试初试适应性适应性 测评测评复试复试初试初试适应性适应性 测评测评复试复试制定制定计划计划新人招聘流程新人招聘流程初试辅助工具初试辅助工具1 1由首次面谈人由首次面谈人( (营业部经理、区总监营业部经理、区总监) )进行测试进行测试新人招聘流程新人招聘流程初试辅助工具初试辅助工具2 2营业区总监面试记录卡被面试人姓名学历性别联系电话总监面谈内容记录点过往经历工作动机与期望事业进取心与自信心工作态度分析判断力自知与自控应变能力组织协调与人际关系精力状况与兴趣爱好专业能力与水平总监面谈评价新人招聘流程新人招聘流程初试辅助工具初试辅助工具3 3银行业务部新人应聘初试评估表（营业区总监适用）姓名性别年龄学历推荐人所属营业部笔试成绩评估项目（在相应方框内打“”）内容较差较好优秀1分2分3分4分5分6分7分8分9分10分仪容仪表表达能力社会经历家庭背景应变能力企图心自信心亲和力性格优势评分标准：1、仪容仪表及表达能力均为“差”者不予通过2、累计四项低于“一般”的不予通过使用建议：1、通过，建议进入适应性测评 2、不通过 面试总监签字：面试日期： 目的：目的：双向选择双向选择 方法：绩优网点实习一周方法：绩优网点实习一周营业部经理或总监监督追踪营业部经理或总监监督追踪 新人适应性自评新人适应性自评 、示范人反馈示范人反馈网网点点实实习习初试初试适应性适应性 测评测评复试复试制定制定计划计划 1、安排新人去绩优理财经理网点进行一周实习2、每天与新人电话沟通不低于一次3、实习期内营业部经理赴实地检查不少于三次4、批阅新人每日总结，并做出相应主管评价5、保持与志愿者的及时沟通，了解新人的表现情况6、组织并辅导新人参加代理人资格考试，取得代理人资格证书7、每天夕会后组织新人再学习网点实习督导：网点实习督导：辅助工具辅助工具1 1辅助工具辅助工具2 2银行业务部新人适应性测评示范人反馈表示范人姓名示范人营业区学习起止日期示范人营业部新人姓名网点 银行 网点筛选阶段示范人评估 较差 较好 优秀12345678910（根据新人的具体实际情况，请在相应的方框内打“”）着装仪表学习态度出勤情况使用建议1、通过，建议进入适应性阶段 2、不通过 适应性阶段示范人评估（根据新人的具体实际情况，请在相应的方框内打“”）较差较好优秀12345678910领悟能力自信心亲和力营销意识投入意识使用建议1、通过，建议进入适应性阶段 2、不通过 示范人签名：日期：分公司分公司审核审核决定性决定性面谈面谈考取代考取代资证资证初试初试适应性适应性 测评测评复试复试制定制定计划计划流程流程招聘步骤招聘步骤执行人员执行人员内容内容考核标准考核标准关键点关键点复试阶段复试阶段考取代资证考取代资证机构督训机构督训代资证的报考与代资证的报考与学习学习取得证书取得证书考试辅导考试辅导决定性面谈决定性面谈机构市场总监或机构市场总监或机构分管总机构分管总1、对新人前阶段、对新人前阶段面谈（每人不少面谈（每人不少于于40分钟）分钟）将将新人面谈记新人面谈记录表录表、新人新人初试评估表初试评估表、新人适应性自新人适应性自测表测表、新人新人适应性测评志愿适应性测评志愿者反馈表者反馈表汇总汇总至机构市场总监至机构市场总监或机构分管总处或机构分管总处进行决定性评估。进行决定性评估。（已取得代理人资格证）学习进行综合评学习进行综合评估；估；2、对新人进、对新人进行技能测试；行技能测试；3、职涯规划职涯规划审核签约审核签约分公司银行代理分公司银行代理部部审核资料审核资料审核、调查、视审核、调查、视频面谈频面谈资料真实性资料真实性分公司分管总分公司分管总签字通过签字通过参训（分公司新人培训）参训（分公司新人培训）新人招聘流程新人招聘流程复试辅助工具复试辅助工具1培训基本内容培训基本内容2培训资源调配培训资源调配3操作要点操作要点吸引学员、爱上销售：吸引学员、爱上销售： 销售并不难，银代更容易。销售并不难，银代更容易。5天封闭式学习，天封闭式学习，主要操作人：分公司银代部主要操作人：分公司银代部行业、公司、企业文化、产品行业、公司、企业文化、产品、销售技巧、网点经营。详见、销售技巧、网点经营。详见课表。课表。培训基本内容：培训基本内容：机构督训轮班为主，辅以武银，优秀兼讲可提供机会媒体教学，内容丰富详实培训资源调配培训资源调配时间充裕，研讨发表增强感受性培训资源调配：培训资源调配：特别说明特别说明v服装v训前资料准备、对参训人员提出要求v训中及时沟通v结业证书发放v办理上岗操作要点：操作要点：学员训后一个月内业绩追踪责任人：机构督训巩固新知、指导实践、提升技能责任人：营业区总监、营业部经理关怀慰问增进归属感营业区总监了解学习状态，解决困惑营业部经理工作工作核心核心心理心理状态状态操作操作流程流程管理管理举措举措独立作业独立作业新人留存关键新人留存关键时间：三个月时间：三个月第一责任人：部经理第一责任人：部经理督导责任人：营业区总监、督训督导责任人：营业区总监、督训工作核心工作核心：独立作业阶段独立作业阶段心理状态心理状态新人现阶段心理状态：新人现阶段心理状态：积极性高，急于实践；积极性高，急于实践；不能快速融入银行，茫不能快速融入银行，茫然没有目标；抗压能力然没有目标；抗压能力差，技能差。差，技能差。部经理辅导重点：部经理辅导重点：教导新人与大堂、柜教导新人与大堂、柜员沟通，使其有事可员沟通，使其有事可做，敢开口敢交流，做，敢开口敢交流，快速融入银行。快速融入银行。工具工具 网点信息调网点信息调查表查表心理状态：心理状态：网点信息调查表网点信息网点名称网点人数日均客户量网点地址柜员基本信息姓名 年龄职务生日生日电话家庭住址兴趣爱好柜员综合信息对保险销售的态度积极 一般 消极以往保险销售业绩性格评价外向 中性 内向家庭成员情况家庭经济情况从业时间影响力综合情况分析：独立作业独立作业工具工具：-本资料来自 -30企业管理资源网http:/ 企业管理资源网http:/ 企业管理资源网http:/ 企业管理资源网http:/ -本资料来自 -31企业管理资源网http:/ 企业管理资源网http:/ 企业管理资源网http:/ 企业管理资源网http:/ 操作流程：操作流程： 绩优辅导绩优辅导实习至开单实习至开单 上岗首日上岗首日部经理陪同部经理陪同网点作业网点作业独立作业阶段管理内容辅导作业阶段 具备独立具备独立作业能力作业能力 渠道关系渠道关系维护能力维护能力 差勤管理差勤管理 会议管理会议管理 技能辅导技能辅导管理举措：管理举措：管理内容目的：让新人周知公司制度，协助其养成良好的工作习惯。方式：制度周知、电话联系、网点协助、实地查询。方法： A、对上岗新人公布公司早夕会时间、网点上下班时间、营业区、部管理制度，明确新人的正常作息时间，严格遵守公司的规定。B、鼓励新人出单后随时想部经理进行短息或电话汇报，部经理立即回复表扬短信，并转发本不其他成员，营造敬业爱岗的氛围。C、部经理与网点主任做好沟通，要求新人随时服务于网点。D、建议设立新人表彰体系，例：“敬业奖”和“小蜜蜂”奖等方式 E、填写网点信息收集表差勤管理差勤管理目的：对新人独立作业过程中需要牢固掌握的知识进行巩固和回炉。方式：会议经营、一对一沟通主要辅导内容：公司情况：基本概况、理念经营数据、市场排名，必须熟练掌握。A、产品掌握：在销售产品的回炉学习、主打产品的重点掌握以及银保通操作流程的掌握。B、分红：分红基础知识回炉学习、在售产品的历年分红率学习、渠道主打产品历年分红率的熟练掌握以及利益测算。C、专推：重点掌握专推各流程的运用及金语背诵、修正在日常销售中的不足。D、金融知识：常规金融知识的学习（存贷款利率、股票、基金、黄金、期货等），重点掌握网点的各项业务及理财产品。E、心态调整：通过各种手段（沟通、表扬、分享等）树立积极正面的心态。F、公关技能：要求通过与柜员的沟通填写网点信息采集表，商务礼仪学习、绩优人员分享、网点实地协作，核心柜员的感情培养技能辅导技能辅导管理内容目的：利用各种会议让新人感受公司文化，能够快速融入团队，学习到新的知识和法规。方式：早夕会、周例会、视频会、新人加油站（每日一次）。方法：A、早会：有条件的优先参加网点早会，借助早会时间加强与网点人员的沟通，培养八小时以外的感情。不能参加网点早会的要参加公司日常组织的早会。如果不能保证每日召开早会的机构要保证每周召开二至三次夕会和周例会。B、夕会：主要内容有针对新人情况的询问、诊断、指导、心态建设、相关知识（公司、产品、分红、专推）的回炉学习、银行理财产品及金融知识的学习、公关技能辅导、绩优分享、模拟演练。C、周例会：一周工作小结、专题学习、新人典范分享及表扬、团康活动（手语操、庆生会、团队游戏）、方案宣导、兑现、政策宣导。如果近期有批量新人入司，要组织专门针对新人的周例会。D、视频会：主要针对没有条件及时召开夕会的及周例会的三四级机构，参加中支或营业区统一组织的视频会或者总分公司组织的全辖视频会议。有营业部经理负责组织本机构人员参加并保证参会效果。E、新人加油站：由营业部经理每日召集上岗新人面谈沟通一次，解决新人在岗期间的各种问题。会议管理会议管理 基本内容 操作要点目的目的形式形式重点重点训前训前训后训后答疑解惑，树立信心，提升实战能力。扶持技弱，提升绩优。半封闭式3天；操作人：分公司基本内容：基本内容：讲师资源调配实战演练绩优人员分享内容把关-总监/督训建立培训档案，收集学员意见；训后一个月业绩追踪-机构督训陪同网点实践，检验学习成果观察及收集问题并辅导-营业部经理操作要点：操作要点：新人培育体系操作新人培育体系操作