经销商做强区域市场

Word文档经销商做强区域市场 从某种角度来说，厂家拥有品牌，经销商拥有市场；品牌不肯定拥有市场，但市场肯定拥有品牌。因此厂家的品牌要进展，必需要依靠经销商运用其市场来发挥作用，也因此我们可以说“经销商也拥有品牌”。那么，经销商应当怎样来做强其市场，从而使厂家的品牌难以甚至不行能“离开”其市场呢？ 思路打算出路 生产企业是一家公司，经销商也是一家公司，他们有着本质的共同点：在进展起步阶段，其或生存或进展在很大程度上打算于其经营者的思路，准确地说是公司的老板的想法。也就是我们通常所说的：思路打算出路。 所以，生产企业要进展，必需要求其老板要有战略性的思维，为企业的进展出谋划策，惮尽心思，甚至不惜为此而花费自己任何一分钟、一秒钟，有时还可能会连自己的健康都要搭进去。其实，经销商的进展亦如此。 因此，要在一个区域市场站稳脚并有所成就，经销商们就要不断总结提升自己，总结失败与胜利的阅历，提升自己经营管理的思维，提升自己的业务力量。正如当前许多的高校如广东的中山高校就成立了一些特地针对提升经销商“思路”的学院，开拓特地的经销商培训课程，如MBA、EMBA等。虽然说这些课程的开设开价都不低，少则一两万一个月，动则就要几十万甚至上百万一个学期。 本人就曾有幸旁听过这样的一些课程，从我个人的感受来说，与其说让经销商们来学习理论学问，还不如说是来让经销商学会相互沟通、沟通、总结提升，理论学问只不过是让他们感觉起来比较有文化罢了。（其实参与这种课程对于经销商们还有一个很大的好处就是熟悉更多的老板，或许就是跟自己业务有关的，那样就有可能达成更多的交易。） 团队成就将来 随着社会分工越来越细化，各项技能渐渐趋向于专业化，一个企业要进展就必需要形成一个有战斗力、分散力极强的合作的工作团队。所以，许多经销商在参与一些生产型企业的生产基地的时候，往往会被他们的营销团队的组织纪律、组织文化所“震慑”、“感染”、“感动”。 其实，对于经销商们来说，除了看了别人的外，更要懂得去学习别人的特长，以补自己的短处。所以，当有厂家派遣业务员到市场来帮助经销商们开拓市场、拓展业务的时候，要学会“感恩”、懂得“感恩”，并使该业务员发挥出更好的余地。当然，更重要的，就是要学会把自己的营销团队建立起来。 我们宏大的领袖曾说过：“枪杆子里出政权。”其实，用在对经销商市场的理解就是：“营销团队里出市场。”也就是说，经销商要想在将来的市场竞争中把握话语权，成为“一方霸主”，就必需建立起一支“能征善战”的营销团队。 那么该如何建立营销团队呢？从与我沟通过的经销商来说，我觉得要做这几点：带、帮、扶。“带”就是经销商老板首先就要了解自己的业务，为自己的进展做好一系列的进展规划，并适时跟下面的员工们讲解每一个阶段的工作任务，并适时组织他们总结提高。假如他们实在没有多少文化水平，很难理解，不要紧，那就让已经弄懂的人来“帮”后进者一把，假如还是没有了解得透，那就再“扶”他们一把。到这时假如真的是“扶不起的阿斗”的话，那就只好让这个人在店铺里打打杂、送送货了。 管理出资源 许多经销商认为，只要我的产品价格定得合适、产品线够丰富、仓库储备货品齐全、店铺选择的位置优越，那么我的产品就不愁分销不出去、买不出去。其实这种坐商思维已经不适应当前快速进展的物流畅通的信息化的现代社会了。而且，也已经开头有不少经销商尝尽了坐商的苦头。 所以，一个有见识的经销商开头了管理，把自己所拥有的资源管理起来，并运用这些资源去发觉和挖掘出更多的资源。那么，他们是怎么做的呢？如定期访问核心分销商，不定期赐予分销商派发诸如衣服、食用油等节日礼品，同时还会不定期举办一些联谊会吃吃饭、沟通沟通感情，当然，还有促销活动、嘉年华活动，等等。 这些做法虽然显得有点老套、礼品或许显得不够奢华、节目或许不合分销商们的口味。但是，作为一个有远见的经销商来说，尽管这些已经俗不行耐，但是还是得搞，还得花大力气搞。为什么？由于经商不仅买的是一种产品，更是一种感情。 分销商帮你卖货，那是看得起你，觉得你还行。现代社会竞争那么激烈，或许某一天他看你不顺眼了，一转就转卖别人的产品了，那你怎么办？哭每天不应，叫地地不灵！所以，尽管那些活动会让分销商觉得有点作作，可是还是要做，而且还要做得有排场，究竟这些活动只不过是一个“渠道”，更重要的是笼络分销商们的心，与他们通过沟通建立起感情来。 情到浓时，尽管消失了竞争对手，而且价格比你的还要低，但是，或许分销商还是会帮你卖货，由于他们会觉得与你有感情，跟着你是“有钱大家一起赚”。而且，由于觉得跟着你有钱赚，还可能会不自觉甚至自愿地帮你查找到更多的分销商，为你开拓更大的市场份额。 当然，作为一个敢于胜利的经销商来说，还需要建立起一帮能够协同作战的核心分销商来。其实，对于一个区域性市场来说，经销商就相当于夏王朝的天子，分销商就是割据这个区域市场的各地诸侯。当有“外敌”或消失“内讧”的时候，夏天子就要擅长率领核心的诸侯一起“抵制”或“平反”，以保“江湖地位”和各诸侯的切身利益。 而这种状况下，经销商就要擅长与核心分销商一起共享战果，那样他们才会更“死心塌地”地追随你。其实这种共享很大程度上就是让利，就是把从与“外敌”或生产企业手中取得的利益拿出一部分来“嘉奖”给核心分销商。 多出门路 刚才我们也提高，要能做一个经销商，很重要的条件就是产品线要丰富，才能够最大程度地吸引尽可能多的分销商。这就有点像商场、超市，人流之所以那么大，就是由于他们能够最大限度地吸引尽可能多的人群来这些场所购物。 以五金店为例子。要做一个五金批发商，店铺里就要有螺丝、铁钉、电线、电缆、开关、插座、节能灯、支架、光管、锄头、斧子、铁锨、水龙头、排气扇、门锁、胶布、线管、水管，甚至最好还要有扫把、地拖、垃圾桶，等等，五花八门，种类繁多，数不胜数，简直就是一个大杂货店。 当然，对于一个聪慧的经销商来说，假如把这些全部细小的产品都要租赁仓库来储存的话肯定特别不便利，而且还会由于天气潮湿而使得铁钉、门锁等生绣也不好。公务员之家: 所以，聪慧的经销商就不肯定要有全部的货，可以通过与其他五金店进行调货等形式完成。究竟，天下生意门路那么多，你不行能一家独大，把全部的生意都囊括起来做。 不过，假如你通过调货的形式也可能把自己的产品线丰富起来，并实现快速地分销到市场中去，那么，就足以证明你是有批发力量的经销商，是一个能把握一方市场的财人！ 当然，作为一个经销商来说，假如你不具备肯定的“基础性”产品的储备力量，也的确是显得比较“窝囊”的。而且，假如你大多数的产品都是通过调货来完成的话，尽管你有这个调货力量，但是始终不是长期之计。所以，对于一个英明的经销商来说，就要敢于做库存，敢于把与自己的主线产品的基础性的产品都储备起来，那样你才有力量去开拓分销商，才有做市场的“资本”。 要做好一方市场，其实不但对经销商是一个很大的学问，而且对于生产企业来说更是一个挑战。在这个以品牌为尚的当代社会里，盼望此文能够赐予大家一个思索，更盼望大家能够通过此文领悟出甚至总结出更多的做强一个区域市场的方法来，那样，本人也不枉花费精力来去总结自己这段时间以来的营销经受了！ 6