中国白酒企业如何迎接未来的挑战

- 1 -white-wine-xRoland Berger & Partner GmbH International Management ConsultantsBarcelona Beijing Berlin Brussels Bucharest Budapest Buenos Aires Delhi Detroit Dsseldorf Frankfurt Hamburg Kiev Kuala Lumpur LisbonLondon Madrid Milan Moscow Munich New York Paris Prague Riga Rome So Paulo Shanghai Stuttgart Tokyo Vienna Zurich中国白酒企业如何迎接未来的挑战中国白酒企业如何迎接未来的挑战罗兰罗兰 贝格国际管理咨询贝格国际管理咨询( (上海上海) )有限公司有限公司上海，2000年2月22日- 2 -white-wine-xThis document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger & Partners.目录目录页码页码A.A.中国白酒行业的特点和发展趋势中国白酒行业的特点和发展趋势3 3B.B.部分主要白酒企业的经营现状和面临的问题部分主要白酒企业的经营现状和面临的问题1616B1四川宜宾五粮液集团17B2四川沱牌股份有限公司24B3四川泸州老窖股份有限公司29- 3 -white-wine-xA. A. 中国白酒行业的特点和发展趋势中国白酒行业的特点和发展趋势- 4 -white-wine-x作为中国的传统工业，白酒行业正面临着新的挑战作为中国的传统工业，白酒行业正面临着新的挑战中国市场的特点和未来发展趋势中国市场的特点和未来发展趋势产品结构产品结构国家产业政策将促进白酒产品结构发生新的转变销售模式销售模式由单一直销模式向多种销售模式转变销售渠道多样发展竞争格局竞争格局产业集中度低，大多数企业不具规模效益“两极分化”局面明显白酒企业面临分化，名优企业优势不断扩大细分市场细分市场低度白酒市场成为主导，代表白酒发展的潮流价位中档的白酒受到高档和低档白酒的双重挤压，生存空间变小总体市场总体市场 供大于求，产能严重过剩白酒产量不断下降，在饮料酒中的重要程度逐步降低- 5 -white-wine-x目前中国白酒行业产能过剩严重，呈现出供过于求的局面目前中国白酒行业产能过剩严重，呈现出供过于求的局面白酒行业产能利用情况白酒行业产能利用情况说明说明目前中国拥有乡以上的独立核算酿酒企业6589家，连同非法生产和未注册的小厂，总计超过4万家白酒企业，总体产能约为800万吨。由于白酒企业是高附加值产品，利润丰厚，各地方政府纷纷支持酒厂的兴建，导致产能加速膨胀。由于啤酒、葡萄酒等行业的快速发展，饮品种类的极大丰富，以及消费者保健意识的增强，白酒的需求量逐步下降，目前年消费量约为400万吨假冒、伪劣白酒的大量出现，导致部分消费者分流，对白酒的消费热情降低50%产能：产能：800万吨万吨：实际需求量：实际需求量资料来源：长城证券行业研究，罗兰贝格分析- 6 -white-wine-x白酒总体产量逐步下降，占饮料酒的比重也不断降低白酒总体产量逐步下降，占饮料酒的比重也不断降低78157356035080119961997199819992005白酒行业总产量变化趋势白酒行业总产量变化趋势(单位：万吨单位：万吨)白酒产量占饮料酒总量的比重变化趋势白酒产量占饮料酒总量的比重变化趋势(单位：单位：%)1)2)-12.5% p.a.1)：估计值2)：国家制定的行业目标资料来源：中国轻工总会白酒协会，经济日报，罗兰贝格分析30.227.620.515.030.9199519961997199820052)-14.5% p.a.- 7 -white-wine-x优质低度白酒拥有较大市场，代表着白酒未来发展的方向优质低度白酒拥有较大市场，代表着白酒未来发展的方向白酒市场细分结构白酒市场细分结构概括概括国家产业政策鼓励酒厂生产优质低度白酒，限制高度白酒的发展新一代的年青消费者较喜欢低度酒和其它酒精含量较低的饮料酒消费群体保健意识加强，对高高白酒的消费热情降低市场需求差异化日渐明显，低度数的营养性、保健性白酒发展迅速国家出台明文规定不准用高度白酒进行公款招待40%40%20%：50度以上度以上资料来源：中国食品工业协会：4050度度：40度以下度以下高度酒高度酒中度酒中度酒低度酒低度酒- 8 -white-wine-x高中档白酒和低档白酒的市场空间增大，中档白酒处境日益艰难高中档白酒和低档白酒的市场空间增大，中档白酒处境日益艰难高档高档白酒白酒中档中档白酒白酒低档低档白酒白酒价格范围价格范围市场表现市场表现发展趋势发展趋势代表产品代表产品 100元以上 由于广告投放受限制，传统名白酒美誉度增加 数量增加 价格持续下降 在全国市场逐步处于领先位置 市场份额持续扩大 五粮液、茅台、酒鬼酒 20100元 受到高档和低档白酒的双重挤压，生存空间日益缩小 部分产品价格下滑，接近低档白酒的价位 部分产品重新包装，力图塑造高档形象 市场份额继续下降 林河、张弓 20元以下 广告针对性强，消费者对本区域白酒认同感强 价格稳度 种类丰富 区域市场上拥有稳定的市场份额 市场份额持续扩大 尖庄、二锅头资料来源：证券时报，罗兰贝格分析- 9 -white-wine-x中国白酒市场地区分布处于不均衡状态，传统酒业大省处于主导地位中国白酒市场地区分布处于不均衡状态，传统酒业大省处于主导地位全国各省白酒产量情况分布图全国各省白酒产量情况分布图(1998年年)全国六大传统白酒生产省份基本情况全国六大传统白酒生产省份基本情况(1998年年)：白酒占饮料酒比重白酒占饮料酒比重30%以下以下：白酒占饮料酒比重：白酒占饮料酒比重3050%：白酒占饮料酒比重：白酒占饮料酒比重50%以上以上资料来源：中国食品质量报，罗兰贝格分析省份省份指标指标山东山东四川四川安徽安徽湖北湖北河南河南江苏江苏年产量年产量(单位：单位：斤斤/吨吨)市场市场份额份额人均产量人均产量(单位：单位：公斤公斤)代表代表企业企业8815.3%9.9兰陵景芝等559.6%6.5478.1%7.6447.7%7.4406.9%4.3386.7%5.3五粮液泸州老窖等古井种子等稻花香劲酒等仰韶等双钩高炉等- 10 -white-wine-x目前中国的大部分白酒企业缺乏规模效益，产业集中度较低目前中国的大部分白酒企业缺乏规模效益，产业集中度较低46589652151018241998年企业数量按产量分布年企业数量按产量分布1998年前十名市场份额分布年前十名市场份额分布*：该数字为乡以上的独立核算的白酒企业，不包括未注册和非法生产的厂家资料来源：新华社，罗兰贝格分析*10万吨万吨84%2.4%，五粮液，五粮液2.3%，兰陵，兰陵2.2%，沱牌，沱牌2.0%，种子，种子1.4%，仰韶，仰韶1.3%，古井，古井1.2%，高炉，高炉1.15%，红星，红星1%，？洪，？洪0.98%，剑南春，剑南春- 11 -white-wine-x白酒行业目前白酒行业目前“两极分化两极分化”现象严重，多数名优企业的优势越来越明显现象严重，多数名优企业的优势越来越明显白酒行业企业盈亏状况白酒行业企业盈亏状况(1998)说明说明目前传统名优白酒企业和大型白酒集团的规模优势和品牌优势得到体现，消费者偏好向少数品牌集中，占总行业1.2%的赢利企业创造全行业91%的利润部分企业连年亏损，市场份额进一步下降，缺乏资金进行产品调整和市场开拓，导致恶性循环，亏损额进一步扩大，占全行业总数19%的企业，其亏损总额占全行业的38%相当数量的企业，特别是国有中小型企业，多数开工不足，停工停产十分普遍，处于微利状态或者亏损边缘资料来源：长城证券行业研究报告，罗兰贝格分析38%19%0%62%80%9%91%1.2%行业总亏损行业总亏损白酒企业数量白酒企业数量行业总盈利行业总盈利：微利或亏损边缘企业：赢利白酒企业：严重亏损企业- 12 -white-wine-x名优白酒企业的优势进一步扩大，白酒生产企业的未来发展出现分化名优白酒企业的优势进一步扩大，白酒生产企业的未来发展出现分化名优白酒名优白酒企业企业中型白酒中型白酒企业企业小型白酒小型白酒企业企业产品结构产品结构市场表现市场表现发展趋势发展趋势代表企业代表企业 销售范围覆盖全国 总体盈利状况较好 品牌知名度持续升高 由于价格下调，高档产品销量不断扩大资料来源：中国轻工总会白酒分会，罗兰贝格分析 拥有知名度较高的全国性品牌 基本都在不同价位上均推出自己的品牌，价格宽度从几元到数百元，拥有全系列产品 市场份额继续扩大，在高档市场咱于稳固的地位 部分企业拓展新的利润增长点，走多元化发展的道路 五粮液 孔府 兰陵等 销售范围局限于省内或相邻省份 盈利状况不佳 市场份额逐步下降 拥有知名度较高的区域性品牌 产品主要定位在中低档市场 保存实力，重点进攻区域市场，稳固守住省内市场 部分企业将不得不关、停、并、转 林河 中华玉泉 汾河等 本土销售 普遍亏损，开工不足 总体市场份额逐步下降 产品主要定位在低档市场 多数企业生产散装白酒 部分企业向其它企业出售勾兑原料 部分企业精耕细作，以实惠的价格赢得本地市场 大部分企业的生存空间更加缩小，将倒闭或者被兼并 乡办小厂 “作坊式”私营小厂等- 13 -white-wine-x白酒生产企业的销售模式已由白酒生产企业的销售模式已由“单一直销单一直销“发展为多种销售方式组合，名优白酒企业发展为多种销售方式组合，名优白酒企业广泛运用多种模式来争夺市场广泛运用多种模式来争夺市场白酒生产企业销售模式组合白酒生产企业销售模式组合举例举例五粮液酒厂目前拥有30余个品牌，覆盖高中档市场，“五粮液”、“尖庄”等传统品牌采用厂家直销的方式进行销售，其它均采用品牌总代理的方式进行销售北京二锅头酒业集团，针对高档产品“醉流霞酒”采取企业直销和地区代理两种销售方式，中档产品“王府今酒”采取厂商联营的方式，“二锅头”则由厂内销售公司负责直销中型白酒企业陕西凤酒厂，针对不同类型的西凤酒，采取单一品种买断经营代理权分销的方式进行销售，经销商经营同一品牌，但各自买断的产品酒精浓度、包装等均不相同名优白酒名优白酒企业企业中型白酒中型白酒企业企业小型白酒小型白酒企业企业私营及无证私营及无证生产、小厂生产、小厂*厂家厂家直销直销品牌全国品牌全国总代理总代理地区地区总代理总代理厂商厂商联营联营单一品种单一品种买断经营买断经营资料来源：中国食品质量报，罗兰贝格分析*：生产规模低于500吨/年- 14 -white-wine-x白酒生产企业需要重新考虑他们的销售组织和策略白酒生产企业需要重新考虑他们的销售组织和策略 适应销售渠道新的变化，以及适应销售渠道新的变化，以及入关对流通渠道的影响入关对流通渠道的影响白酒销售渠道变化趋势白酒销售渠道变化趋势WTO对白酒流通渠道的影响对白酒流通渠道的影响外资将介入流通渠道的经营、规范和严密、高效的流通体系的建立成为可能，传统的流通渠道将受到严重挑战零售业革命将会对白酒销售产生较大影响，连锁超市、大卖场等新的业态的出现，将形成新的白酒销售渠道贸易壁垒的降低将白酒企业提供拓展海外市场的机会，建立出口销售渠道对于大型白酒企业来讲，越来越重要流通渠道的层次，简化的可能性增大，建立反应快速、层次简单的专业化流通网络将增加企业对市的控制力厂商合作更加紧密，组成新的经济实体进行销售，经销商可能拥有自己的品牌代理、经销制、厂家直销制组合使用，较长时间内保持共有状态直销得到更快的发展，为应付激烈的竞争，实力较大的企业纷纷构建或拓深自己的销售网络许多观念保守机制转换较慢的国营销售渠道将会被淘汰经销商出现两极分化，出现一些“名牌”经销商对企业拥有较大影响力白酒企业需要重要考虑未来的渠道策略白酒企业需要重要考虑未来的渠道策略资料来源：中华工商时报，罗兰贝格分析- 15 -white-wine-x国家对白酒行业的产业政策将使白酒产品结构往国家对白酒行业的产业政策将使白酒产品结构往“低度、优质低度、优质”的方向发展的方向发展白酒产品未来发展趋势白酒产品未来发展趋势国家对白酒行业的产业政策国家对白酒行业的产业政策“四个转变”：高度酒向低度酒转变；普通酒向优质酒转变；粮食酒向果酒转变；蒸馏酒向酿造酒转变20字方针：控制总量、调整结构、提高质量、节粮降耗、增加效益“寓禁于征”的策略：白酒企业需要交纳3%的营业税，17%的增值税和33%的所得税，同时按不含税价格征收25%消费税限制白酒企业广告活动、广告费用必须税后列支，新品牌提高品牌知名度、美誉度的营销成本大大上升，难度加大高档名酒和大众名酒将成为市场的主导产品，高档名酒拥有较高毛利，是厂家推广的重点，而大众名酒成为普通消费者的主要选择优质低耗酒逐步领导白酒市场低度白酒市场份额持续扩大果汁酒、保健酒等多种种类的新型白酒迅速发展勾兑生产的新型白酒占白酒产量的比重将越来越大资料来源：中国轻工总会白酒分会，罗兰贝格分析- 16 -white-wine-xB. B. 部分主要白酒企业的经营现状和面临的问题部分主要白酒企业的经营现状和面临的问题- 17 -white-wine-xB1. B1. 四川四川宜宾宜宾五五粮粮液液集团集团- 18 -white-wine-x五粮液集团近年来一直以白酒行业内最快的速度在发展五粮液集团近年来一直以白酒行业内最快的速度在发展50730733051142251218201876019941995199619971998五粮液集团白酒产量增长情况五粮液集团白酒产量增长情况(单位：吨单位：吨)五粮液集团净利润增长情况五粮液集团净利润增长情况*(单位：万元单位：万元)+60% p.a.*：1999年五粮液集团利税合计已达到17亿元362274512363827720002516619941995199619971998+30% p.a.资料来源：中国轻工总会白酒分会，罗兰贝格分析- 19 -white-wine-x五粮液集团运用五粮液集团运用“品牌总代理品牌总代理”的销售模式在三年内推出的销售模式在三年内推出3030余个品牌，覆盖不同细分余个品牌，覆盖不同细分市场，极大推动了主业的发展市场，极大推动了主业的发展五粮液集团五粮液集团“品牌总代理品牌总代理”的部分品牌的部分品牌五粮液集团白酒产品销售结构五粮液集团白酒产品销售结构(1999)70%30%：五粮液酒厂直销销量：五粮液酒厂直销销量：总代理商销售量：总代理商销售量总销售收入：总销售收入：50亿亿品牌品牌五粮春五粮神五粮醇五湖液京酒天地春古都液蜀粮醇岁岁乐圣酒尊酒亚克西八福酒东方龙铁哥儿们金六福川酒王度数35/4535/4635/4538/483829/39/5239/524838/45/5238/45/5238/45/525039/4535/453838/48/5238/48/52总代理商总代理商宜宾五粮液销售有限公司江苏五粮液尖庄销售有限公司福建邵武糖酒副食品公司广东汕尾市粮烟酒公司北京市糖业烟酒公司广东省潮州市酒类贸易有限公司陕西省果品公司四川省蜀安总公司宜宾岁岁乐销售有限责任公司四川甘子又州康达糖酒公司四川宜宾市糖酒公司四川宜宾亚克西销售有限公司宜宾市糖酒采购供应站四川万科糖酒销售公司北京铁宾五粮液系列销售中心长沙海达酒类批发销售公司四川阿尔泰公司资料来源：中国酒，罗兰贝格分析- 20 -white-wine-x五粮液集团制定了清晰的销售策略来推动多个品牌的销售五粮液集团制定了清晰的销售策略来推动多个品牌的销售价格策略价格策略渠道策略渠道策略品牌推广策略品牌推广策略保持较广的价格宽度，用不同品牌去覆盖不同价位，目前拥有从34元的“尖庄”到300余元的“五粮液”全系列价位的产品采用“高举高打”的策略，对于高档产品不断推出新的品种，如“珍品五粮液”、“精品五粮液”，原有的高价产品则滚动降价，挤占市场空间五粮液集团销售策略五粮液集团销售策略五粮液厂家对自身销售的品牌，采取“地区总代理”制，每个地、市只选取一家糖酒主营公司为主渠道经销商，目前有400余家地区代理商成熟市场采取“全省专营”销售策略，由一个省糖酒公司的二级站组成专营集团公司，目前已建立11个省专营集团公司，年平均销量在3000吨以上针对大中城市，实施“直销”制，较短的渠道保证对市场的灵敏反应和及时打假，目前已建立150多家专卖店或专卖柜以“五”系列的品牌作为全国范围内推广的重点品牌“城市包围农村”策略，选择幅射能力强的经销商，推出中低档品牌，用中低价位突破农村市场“区域性推广”策略，结合当地的消费习惯和白酒文化，开发专门针对局部市场的品牌形成“想喝什么，就产什么”的模式资料来源：五粮液集团，罗兰贝格分析- 21 -white-wine-x五粮液集团的品牌建设取得了较大的成绩，同时极大促进了企业自身的发展五粮液集团的品牌建设取得了较大的成绩，同时极大促进了企业自身的发展五粮液集团品牌价值和利税增长情况五粮液集团品牌价值和利税增长情况五粮液集团的品牌管理原则五粮液集团的品牌管理原则总经销商家制定品牌开发方案，必须得到五粮液集团的指导和认可按各个品牌覆盖的不同区域，限制每个产品广告宣传的范围，严禁相互冲突，每个区域同时进行宣传的品牌不能超过规定的数目五粮液集团派出专人在8个销售片区进行品牌监督管理，并提供品牌建设方面的支持对现有品牌保持一定规模的淘汰率，淘汰形象不佳，不适应消费者要求的品牌，终止能力弱的总经销商家的总经销权，相应的品牌收收回由集团自身销售1712.411.47.45.48660.641.831.535.901020304050607080901009596979899品牌价值品牌价值利税利税资料来源：中国经营报，罗兰贝格分析- 22 -white-wine-x五粮液集团近年来还对非主营业务进行大规模投资，以培养新的利润增长点五粮液集团近年来还对非主营业务进行大规模投资，以培养新的利润增长点* 指和主营业务的关联程度指和主营业务的关联程度五粮液集团的多元化业务五粮液集团的多元化业务小大弱强相相关关 性性*投投 资资 额额运输饲料外贸纯净水矿泉水养殖8000万果酒(1亿)伏特加酒(1.5亿)印务(1.3亿)制药葡萄酒(3亿)包装(2亿)塑胶加工(2亿)净土环保(超过2亿)资料来源：五粮液集团，罗兰贝格分析- 23 -white-wine-x但是多元化业务还没有明显的效益，如何管理的多元化并形成企业新的利润支撑点是但是多元化业务还没有明显的效益，如何管理的多元化并形成企业新的利润支撑点是五粮液集团必须面对的问题五粮液集团必须面对的问题五粮液股份公司销售毛利结构五粮液股份公司销售毛利结构(1999)说明说明五粮液目前大多数项目还处于投资初期或成长初期，部分项目还需要继续投入对原有设备进行改造五粮液在1996到1999年三年间向其它行业进行了大规模的投资，在短时间进入众多新的行业和领域，使得管理难度和复杂程度大提高部分被兼并和收购企业，如印务、塑胶、包装等项目，五粮液集团已经投入数亿资金进行启动，但从管理和流程运作上，进行有效的整合还需要时间和切合企业实际的方法0.2%99.8%总额：总额：15亿元亿元：主营业务销售利润资料来源：五浪液股份有限公司1999年报，罗兰贝格分析：其它业务销售利润- 24 -white-wine-xB2. B2. 四川四川沱沱牌牌股股份份有有限限公司公司- 25 -white-wine-x销售增长缓慢，利润水平下降销售增长缓慢，利润水平下降沱牌曲酒股份有限公司面临严重挑战沱牌曲酒股份有限公司面临严重挑战851888212684000*800381996199719981999沱牌曲酒股份有限公司主营收入情况沱牌曲酒股份有限公司主营收入情况(单位：万元单位：万元)沱牌曲酒股份有限公司净利润变化情况沱牌曲酒股份有限公司净利润变化情况 (单位：万元单位：万元)+1.6% p.a.*：根据中报的数据预测-15% p.a.资料来源：沱牌曲酒1998年年报，1999年中报，罗兰贝格分析- 26 -white-wine-x产品结构调整和营业费用快速上升是导致沱牌曲酒盈利能力迅速下降的主要因素产品结构调整和营业费用快速上升是导致沱牌曲酒盈利能力迅速下降的主要因素 沱牌曲酒的有关盈利指标沱牌曲酒的有关盈利指标概括概括由于高档酒需求快速下降，导致高档酒销量减少，高档酒的平均价格也迅速降低，边际贡献减少沱牌曲酒99年的销量略有增长，但销量的增长主要是以毛利率较低的中低档酒为主，同时中、低档酒的价格也有所下降，导致销售毛利率进一步降低，利润减少为了应付白酒行业日益激烈的竞争，提升销量和利润，沱牌曲酒的销售费用迅速上升，从98年上半年的2565万元迅速上升到99年上半年的4321万元，但成本快速上升并没有带来相应的效益6615304598.1-699.1-634.626.898.1-699.1-6-53.96%-23%净利润净利润(单位：万元单位：万元)销售毛利率销售毛利率(单位：单位：%)资料来源：沱牌曲酒99年中报，罗兰贝格分析- 27 -white-wine-x沱牌曲酒进行了广泛的多元化业务投资沱牌曲酒进行了广泛的多元化业务投资沱牌曲酒股份有限公司沱牌曲酒股份有限公司业务范围业务范围饮料及配套行业饮料及配套行业配送及服务行业配送及服务行业养殖行业养殖行业其它行业其它行业沱牌曲酒厂沱牌曲酒销售有限公司沱牌曲酒纯净水公司沱牌银威豪斯威士忌制酒公司沱牌曲酒玻璃厂四川天华印务公司沱牌包装制？有限公司沱牌富乐公司饲料公司沱牌肉牛养殖公司沱牌物资供应公司沱牌仓储公司沱牌汽车运输公司沱牌水电气经营公司沱牌科技开发公司沱牌建筑工程公司沱牌机械化工程公司资料来源：巨灵证券，罗兰贝格分析- 28 -white-wine-x但是投入巨资的非主营业务目前还没有给沱牌曲酒带来明显的效益但是投入巨资的非主营业务目前还没有给沱牌曲酒带来明显的效益沱牌曲酒股份有限公司销售毛利结构沱牌曲酒股份有限公司销售毛利结构沱牌曲酒股份有限公司非主营业务净利润情况沱牌曲酒股份有限公司非主营业务净利润情况(单位：万元单位：万元)-101851998.1-61999.1-6：主营业务销售毛利：主营业务销售毛利： 非主营业务销售毛利非主营业务销售毛利0.6%99.4%：亏损：亏损： 利润利润资料来源：沱牌曲酒98年年报，罗兰贝格分析- 29 -white-wine-xB3. B3. 四川四川泸泸州州老老窖窖股股份份有有限限公司公司 - 30 -white-wine-x泸州老窖近年来的发展速度放慢，业绩起伏较大泸州老窖近年来的发展速度放慢，业绩起伏较大10695582673132850*964351996199719981999泸州老窖股份有限公司主营收入情况泸州老窖股份有限公司主营收入情况(单位：万元单位：万元)泸州老窖股份有限公司净利润情况泸州老窖股份有限公司净利润情况(单位：万元单位：万元)+11% p.a.*：根据中报数据进行估算-4% p.a.318731678221600*244681996199719981999资料来源：巨灵证券，罗兰贝格分析- 31 -white-wine-x存货持续增和盈利能力下降，使泸州老窖面临严重的挑战存货持续增和盈利能力下降，使泸州老窖面临严重的挑战276093805826309199619971998泸州老窖股份有限公司存货变化情况泸州老窖股份有限公司存货变化情况泸州老窖泸州老窖99年与年与96年主要经营指标比较年主要经营指标比较-12%+38%销售增长销售增长净利润增长净利润增长资料来源：泸州老窖年报，罗兰贝格分析+20.2%- 32 -white-wine-x营业费用的急剧上升是导致盈利能力下降的重要原因营业费用的急剧上升是导致盈利能力下降的重要原因泸州老窖股份有限公司营业费用变化情况泸州老窖股份有限公司营业费用变化情况(单位：万元单位：万元)说明说明泸州老窖股份有限公司1998年主营收入下降23%，净利润下降47%，存货也大幅度的增加，销售面临沉重的压力。公司的主销品种“泸州老窖”特曲的销量大幅度下滑，主要原因在于两个方面： 市场消费需求持续低迷，对于中、高档白酒的需求大幅度下降 受其他酒(主要是果酒)和同行业其他品牌的冲击，主销产品销售不畅，利润率低的产品大量销售，直接导致利润下降泸州老窖1999年在产品推广和市场扩张方面加大了工作力度，改革了营销队伍的考核制度和销售模式，开始向外地常驻业务队伍，以加强对市场的控制力，但是在市场推广的同时，营业费用的控制力度无法适应新的销售形势，营业费用大幅度上升1116737241998.1-61999.1-6+300%资料来源资料来源：沪州老窖中报、年报，罗兰沪州老窖中报、年报，罗兰贝格分析贝格分析- 33 -white-wine-x加强主业和多元化发展是目前泸州老窖股份有限公司的两个主要发展方向加强主业和多元化发展是目前泸州老窖股份有限公司的两个主要发展方向 泸州老窖白酒行业的购并泸州老窖白酒行业的购并/扩张活动扩张活动泸州老窖非主营业务的投资活动泸州老窖非主营业务的投资活动叙永天池矿产品公司泸州老窖包装材料有限责任公司泸州老窖大酒店泸州老窖生物工程有限责任公司泸州建筑陶瓷厂三亚华坤大酒店泸州市城市合作银行四川南方高速公路股份公司泸州合江荔乡酒厂泸州国营酿酒厂国营泸州蜀南曲酒厂泸州三溪酒厂泸州老窖科技实验厂泸州国营玉蝉酒厂泸州老窖时代酒业有限公司*泸州老窖滋补有限责任公司*：指沪州老窖与其它单位合作并控股的公司资料来源资料来源：沪州老窖上市报表，罗兰沪州老窖上市报表，罗兰贝格分析贝格分析- 34 -white-wine-x因泸州老窖的多元化业务目前还没有真正取得效益因泸州老窖的多元化业务目前还没有真正取得效益泸州老窖非主营业务销售收入情况泸州老窖非主营业务销售收入情况泸州老窖非主营业务利润情况泸州老窖非主营业务利润情况 (单位：万元单位：万元)-48351998.1-61999.1-6：主营业务销售收入：主营业务销售收入： 非主营业务销售收入非主营业务销售收入0.89%99.11%资料来源：巨灵证券，罗兰贝格分析：亏损：亏损： 利润利润- 35 -white-wine-xrbrb addresses addressesARGENTINARoland Berger y Asociados S.A.International Management ConsultantsTte. Gral. J.D. Peron 346 - Piso 51038 Buenos AiresPhone+54-11-43 42 14 98Fax+54-11-43 45 57 58AUSTRIARoland Berger & Partner Ges.m.b.HInternational Management ConsultantsFreyung 3/2/10A-1010 ViennaPhone+43-1-5 36 02 0Fax+43-1-5 36 02 60BELGIUMRoland BergerInternational Management Consultants S.A.100, Boulevard du SouverainB-1170 BrusselsPhone+32-2-6 79 01 70Fax+32-2-6 72 92 22 or 51 81 25 01BRAZILRoland Berger & Partners S/C Ltda.Rua Alexandre Dumas, 2220-5 andar04717-004 So Paulo / S.P.Phone+55-11-51 81 83 66Fax+55-11-51 81 69 19CHINARoland Berger (Shanghai)International Management Consultants Ltd.6/F. East Lake Villas Office Building35 Dongzhimenwai StreetBeijing 100027, P.R.C.Phone+86-10-64 67 70 69 or 70 93 or 70 94Fax+86-10-64 67 76 2872 Xing Guo Road3F Business BuildingShanghai 200052 , P.R.C.Phone+86-21-62 12 64 11Fax/Phone+86-21-62 12 74 71CZECH REPUBLICRoland Berger & Partner GmbHInternational Management ConsultantsVsehrdova 2/ 560CS-110 00 Prague 1 - Mal StranaPhone+420-2-57 31 11 61Fax+420-2-57 31 11 63FRANCERoland Berger & Partner GmbHInternational Management Consultants16, avenue George VF-75008 ParisPhone+33-1-53 67 03 20Fax+33-1-53 67 03 75GERMANYRoland Berger & Partner GmbHInternational Management ConsultantsAlt Moabit 101bD-10559 BerlinPhone+49-30-3 99 27 50Fax+49-30-3 99 27 30 3Georg-Glock-Strae 3D-40474 DsseldorfPhone+49-211-4 38 90 1Fax+49-211-4 38 91 40Bockenheimer Landstrae 42D-60323 FrankfurtPhone+49-69-17 00 30Fax+49-69-17 00 35 02Stadthausbrcke 7D-20355 HamburgPhone+49-40-37 63 10Fax+49-40-37 63 11 02Arabellastr. 33D-81925 MunichPhone+49-89-9 22 30Fax+49-89-9 22 32 02Lffelstrae 40D-70597 StuttgartPhone+49-711-7 67 30Fax+49-711-7 67 34 01GREAT BRITAINRoland Berger & Partners Ltd.International Management Consultants12 Stratford PlaceGB-London W1N 9AFPhone+44-171-2 90 48 00Fax+44-171-4 99 99 38HUNGARYRoland Berger & Partner Kft.International Management ConsultantsAndrssy t 64H-1062 BudapestPhone+36-1-3 53 02 29Fax+36-1-3 53 24 34INDIARoland Berger International Management ConsultantsPvt. Ltd.Hyatt Regency Hotel, Room No. 487Bhikaji Cama Place, Ring Road Delhi - 110 066Phone+91-11-6 79 11 47 or 11 48Fax+91-11-6 79 10 48ITALYRoland Berger & Partner S.R.L.International Management ConsultantsVia Sirtori, 32I-20129 MilanPhone+39-02-29 50 11Fax+39-02-29 52 48 37Via Ludovisi, 35I-00187 RomePhone+39-06-48 82 11 9Fax+39-06-48 91 94 83JAPANRoland Berger & Partner Ltd. International Management ConsultantsARK Mori Building 22nd Floor1-12-32, AkasakaMinato-ku, Tokyo 107-6022Phone+81-3-35 87 66 60Fax+81-3-35 87 66 70LATVIA Roland Berger & Partner GmbHInternational Management ConsultantsBasteja Blvd. 12LV-1050 RigaPhone+371-7 21 20 68Fax+371-7 21 69 38MALAYSIARoland Berger & Partner SDN. BHD.International Management ConsultantsLetter Box 81, Level 17 Menara IMCNo 8 Jalan Sultan Ismail50250 Kuala LumpurPhone+60-3-2 06 57 13Fax+60-3-2 06 57 14 PORTUGALRoland Berger & Partner Lda.International Management ConsultantsEdificio MonumentalAv. Fontes Pereira de Melo, 51-4 EP-1050 LisbonPhone+351-1-3 56 76 00Fax+351-1-3 52 43 60ROMANIARoland Berger & Partner SRLInternational Management ConsultantsStr. Emanoil Porumbaru 10, Sect. 1RO-71263 BucharestPhone+40-1-2 22 19 05Fax+40-1-2 22 62 71RUSSIARoland Berger & Partner GmbHInternational Management Consultants1. Tverskaja - Jamskaja ul. 23RF-125047 MoscowPhone+7-095-7 21 19 51Fax+7-095-7 21 19 54SPAINRoland Berger S.A.International Management ConsultantsAvda. Diagonal, 567, 3rd FloorE-Barcelona 08029Phone+34-93-4 94 74 40Fax+34-93-4 94 74 20Paseo de la Castellana, 140, 3rd FloorE-Madrid 28046Phone+34-91-5 64 73 61Fax+34-91-5 64 72 75SWITZERLANDRoland Berger AGInternational Management ConsultantsDufourstr. 56CH-8008 ZurichPhone+41-1-2 67 41 11Fax+41-1-2 67 41 19UKRAINERoland Berger & Partner GmbHInternational Management Consultants19 Panasa Mymogo Str.252011 KievPhone+380-44-2 90 43 30Fax+380-44-2 90 43 46USARoland Berger & Partner, LLCInternational Management Consultants100 West Big Beaver Road, Suite 200Troy, MI 48084 Phone+1-248-6 80 67 30Fax+1-248-6 80 67 31350, Park Avenue, 27th FloorNew York, N.Y. 10022Phone+1-212-6 51 96 60Fax+1-212-7 56 87 50