销售人员素质模型

共享知识分享快乐从以下三个方面着手揭示了优秀销售人员所具备的特质：1、 由业绩差异发现优秀的销售特质：与销售业绩相关性最大的前5 项能力是：客户了解度、好胜好强、取悦心理、情绪稳定、大方自信。与销售业绩相关性最小的因素是：文化程度、工作经验、年龄、工作时间。2、由客户的满意度发现优秀的销售特质：客户最喜欢销售人员的前5 项因素是：能理解人、能拿出好主意、对人诚实可靠、对客户经常关心帮助、不怕被拒绝。客户最讨厌的销售人员的表现是：话多、欺骗、不负责任、没主意、没耐性。3、 由行业特性和销售流程发现优秀的销售特质：销售领域不存在通用型销售人才，一个知名品牌的销售人员则需要“耐心，悉心维护客户和一贯化的自我管理能力”。在招聘过程中， 需要主考官巧设问题，以此真实了解应聘者的特质。下面是对 面试 和场景测试给出的几项要点提示：面试1、用统一标准提问。运用动机问题的提问方式代替无效的是非选择性问题。如 “顾客反映产品价格偏高，你如何处理？”2、避免光环效应。对应聘者的评分不要受其文凭、衣着、外貌或某人推荐等影响；3、给应聘者以鼓励以期得到真实的答案。一般应聘者面对考官的提问，刚开始时会比较拘谨，有时甚至为了取悦面试官 ，会根据面试官脸上的表情来对自己的回答作出调整，这个时候，他所表达的也许包含了一些不太真实的东西。故而面试官应该用目光、用点头等形体语言，更多地给应聘者以鼓励，让应聘者放松下来，这个时候， 得到的答案也许才是真实可靠的。场景测试场景测试应该是专为招聘销售人员而设置的。即设计销售场景或者让应聘者进入现实工作中一段时间。 然后通过同事和客户的反馈，以期掌握应聘者的真实信息。当然， 对于被考察者也有问题要答，比如，会让他写出“最讨厌的员工名单”等。一个合适的应聘人员列出的名单往往是极少，甚至是空白（一个有效的合作者看到别人更多的是优点），而缺乏亲和力的应聘者一般会写出一长串“讨厌者的名单 ”。显然，后一种人缺乏优秀销售人员应有的特质。AAAAAAAA共享知识分享快乐以下为具体问题，下划线为必须提问的，其余可做选择性提问。一、表达及其沟通能力：不论什么工作， 沟通都是很重要的一部分。其实，工作责任越大， 对这个职位上员工的沟通能力的要求就越高。面试是考核人的沟通能力的很好的办法。面试中， 你有机会了解应聘者表达的思想是否具有说服力，概念描述得是否清楚，思路是否有条理，用词是否准确， 是否能吸引听者的注意力，以及应聘者是否能保持与对方的视线等等。你需要一位清楚准确并能和各个层次的人沟通的人。下面一些问题主要用来测试应聘者的沟通技能。1.请您 自我介绍 一下好吗？2.您的缺点或不足是什么？您的优点或特长是什么？3.您为什么离开您原来的公司呢？原公司最让您喜欢或（不喜欢）的是什么？4.请讲一个这样的情形：某人说话不清，但是你还必须听清楚他的话，你怎样回答他的问题才好？5.请说一下别人是怎样看你的？6.你认为最困难的沟通的问题是什么？为什么？7.在做口头表达方面你有哪些经验？你怎样评价自己的口头表达能力？这个问题旨在测评你的公共演讲能力，同时也可以了解你对演讲能力的自我评价 。二、自信心：1.您是否想过以何种方式超越您的同事？2.如果您在一个士气很低落的环境中工作，您将如何做？三、承压能力：您是如何面对压力又是如何分解压力的，如果您进入专卖店两个月仍没有订单您会怎么想？四、工作经验：1.请详细描述您以往的销售流程，您又是如何做的呢？2.在您的工作经历中， 您做得特别好的是哪些或者您在哪些方面所取得的成绩最大？您为什么这样认为呢？3.为取得成功， 一个好的销售人员应该具备哪些方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？（可以回答：销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果，不过推销能力、 内在的自信、 与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关AAAAAAAA共享知识分享快乐系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。）五、团队精神：团队工作需要很强的人际交往能力和交际常识。很多在团队工作的人这两种素质哪一种都不具备。 因而，他们惹了很多麻烦，并影响了团队的生产力。有团队工作经验并不一定表明他就一定是个很好的团队者。你希望找到这样一个人：既能带动他人完成共同的工作目标，又能团结合作并对公司/专卖店有着很高的热情。下面这些问题可以帮助你考核应聘者的这些素质。1.您是如何理解团队精神的？试举例；2.当您代接到其他同事的客户投诉电话时，您将如何处理？3.您觉得哪种人是最难与其合作的？您又是怎样做到与这样的人合作的？4.请描述一下您负责的工作或任务，而您必须与别人合作才能完成任务，您是如何获得合作来完成任务的？5.请你讲一下和一个有非常糟糕习惯的人在一起工作的经历。你是怎样使对方改变他的不良行为的？6.请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？（了解应聘者曾经的工作经历，从过去的工作中了解其处理问题的能力）六、学习及工作能力：1.请您向我推销您自己？2.你是 应届 毕业生，或者你之前从事非销售行业工作，缺乏销售经验， 如何能胜任这项工作？3.在一个陌生的环境中您多长的时间可以适应？4.您平常学习的途径有哪些？5.如果你有一百万你会做什么？（考察应聘者的计划性，有头脑的人永远将投资作为最大的快乐，显示其是个有计划的人）6.人们购买产品的主要原因都有什么？（了解应聘者对销售行业的认知度，能否掌握客户的潜在需求。 大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是满足他背后的某种需求。购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的要求、产品的质量、价格也是促使人们是否购买产品的原因）7.关于我们的产品和我们的客户群体，你了解多少？我们公司什么地方吸引你？考察应聘者是否了解樱花，及这一行业的特点。8.关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？AAAAAAAA共享知识分享快乐考察应聘者对销售工作的价值取向，销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以要接触很多人，有喜欢的也有不喜欢的。（可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等）9.在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户？可举例说明对客户的维护每个人有每个人的不同方式，不过把客户当做朋友不要总是觉得和客户间只有生意关系这样就能与客户保持较好的关系，在回答这个问题时，你可以告诉考官一些你曾经与客户间保持良好关系的例子，这样比说空话要好得多。10.假如给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任目标的？这个问题比较尖刻，是看应聘者是否有应变能力（其实任务大时间短是销售人员经常遇见的问题， 应该将任务量化，把每天应该做多少工作都计算出来，然后严格按照计划去做，有计划的工作是成功的最大保障）。11.你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？对客户进行定期的售后回访是招揽回头客的最好方式，你只有让客户感觉到你的服务是一直存在的， 你的产品是有把保障的时候他才会在你有了新的产品后继续购买，同时与客户保持良好的关系也非常重要。12.和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？回答那种都不会有错， 关键是你要知道你所要面试的行业是更需要老客户的支持还是需要不断的挖掘新客户。13.张老板是你的新客户，由于尚未建立相互信任度，张老板要求货到后再付款，但公司明文规定客户必须先打款后发货。请问你该怎么办？14.如果我们的产品在市场上受到竞品、促销等方面的强力冲击，你该如何应对？15.你是否曾经得到过低于自己预期的成绩？如果得到过，你是怎样处理这件事情的？（通过对这个问题的回答除了可以揭示求职 者的热情和进取心外， 还可以揭示求职者是否愿意为某一事业奋斗，是否愿意为追求公平而奋斗）16.请向我推销一下这支铅笔或者纸杯。17.你以前的薪酬怎样？你期望什么样的薪酬和待遇？AAAAAAAA共享知识分享快乐某公司通过对销售岗位进行研究， 并参考外部相关单位构建能力素质模型， 得出该公司销售人员的能力模型如下。成就导向自信市场导向诚信意识客户服务意识能力素质模型市场拓展能力营销策划实施能力市场判断能力创新能力、影响力人际交往能力团队合作客户关系建立培养他人销售人员能力素质模型公司知识营销知识产品知识客户信息某公司销售人员能力素质模型二、市场人员能力素质模型某公司在通过与市场人员及公司领导进行访谈， 并对市场类岗位进行深入分析的基础上， 通过整理、分析访谈及工作资料，得出市场类岗位对任职者的素质要求如下。能力素质模型成就导向团队意识客户导向工作 主动 性信息收集、 公关能力市场导向、 归纳思维市场信息分析能力市场策划实施能力关系网建立公司知识营销策划商务谈判能力产品知识知识判断能力、 沟通能力公共关系创新能力、 协调能力知识市场人员能力素质模型AAAAAAAA共享知识分享快乐销售人员面试试题1销售人员面试试题样例（一）销售人员须具备较强的客户服务意识、 灵活的沟通技巧、 较强的销售能力和工作积极主动等素质，下面列举的这些面试问题可以用于测试销售人员的这些能力。具体内容如下表所示。销售人员面试试题样本考察内容销售能力商务谈判沟通能力工作经验面试试题1.自我介绍2.对自己最为熟悉的产品作一下介绍3.对考场周围的任意一件物品作即兴推销1.请举一个说明你成功地说服别人按照你的想法去做事情的事例2.请讲述你曾遇到的最困难的一次销售经历，期间， 你是如何与客户沟通的3.现场模拟：与某公司的采购经理进行业务谈判1.描述某一具体业务的销售流程2.如果让你对新员工以销售为主题进行培训，你的主要内容如何安排3.在工作过程中，你是如何开发新客户和维持老客户的求职动机你为什么来应聘这个职位道德品质如果你的一位客户无意中落下了一个文件夹，其中有很多对你来说是很重要的商业信息，你打算怎么做团队合作你的一位同事工作能力和业绩都不如你，可最近得到了提升，你如何对待此事工作主动性请举一个本属于你的上级领导分内的工作而他却没有做，你主动完成的事例情绪控制能力当你对客户进行推销时，遭到多次拒绝，你如何调整自己的心态应变能力你做出了一个较大的决定，而事情的发展却事与愿违，你如何处理AAAAAAAA共享知识分享快乐2常见销售人员面试样例（二）常见销售人员面试问题1人们购买产品的三个主要原因是什么？2你如何看待拓展业务中的唱歌、喝酒等与业务无关的事情？3对于销售你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？4你认为什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？5你认为你的性格当中哪些是最适合或者最阻碍销售工作的？6你最典型的一个工作日是怎样安排的？7请你用3 分时间推销一件产品给我。8谈一下你曾遇到的最困难的销售经历，你是如何劝说客户购买产品的？9请描述一下我们公司现阶段面临的市场竞争？10你所使用的典型销售方法和销售技巧有哪些？11如果公司给你定的销售任务很重，完成任务的时间又很紧，你用什么办法确保完成销售任务？12你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？13一般而言， 从你和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？14你怎样才能把一个偶然购买你产品的人变成经常购买的人？15当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？16假如你遇到这样一种情况： 你的产品和服务的确是某公司需要的， 但是那家公司内部很多人强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？17你希望与什么样的上级共事？希望公司给你怎样的发展空间？AAAAAAAA