大型超市促销手段研究调查

大型超市促销手段研究调查 摘要超市，这个就是90年代被引入我国的，新的零售方式，已经渐渐成为城市零售业的主力军。作为中国超市业的巨头世纪联华在杭州的旗舰店，庆春店的促销方式是很具有代表性的。在这次社会实践中，我和我的组员们，对庆春店的促销方式进行了仔细的调查，并对消费者对于不同促销方式的心理进行了研究。人们究竟钟情于何种促销方式？超市的促销力度够不够？超市应当把促销重心放在何处？通过这次调查，我们有了一些初步的结论。关键词 世纪联华 促销手段 消费心理正文促销的目的和主旨促销是促进销售的意思。在竞争激烈的零售市场，如果没有促销来刺激消费者，那么消费者就会对这家商店冷漠，或是默认他们原有的消费方式，那么商店就不会有发展。但是，如果商店常常更换他们的促销方式，那么商店就能始终保有活力，始终对消费者具有吸引力，那么商店也就能持续发展。促销的目的在于提高顾客数量，活跃商店的气氛，卖出商品，获得利益，留下老顾客，引入新顾客，提升市场占有率。简而言之，就是让顾客摸出人民币，买你店的东西，让商店获得利润，让商店发展下去。庆春店的促销手段常规的促销售段，不外乎“降价销售”、“买X送X”、“满就送”、“叫卖”这几种方式。这几种也就是所谓的价格促销或特价活动，是我们最为常见的一些促销手段。挂牌促销是最典型的促销方式。商家通过挂牌的方式来告诉顾客促销，这种方式在超市中到处可见。超市本就是薄利多销，让利的方式，能让顾客更加感到实惠。捆绑式的赠送，主要是在饮料，乳制品，油这些瓶装商品上使用。这种捆绑式的促销，顾客一眼就能知道自己得到了怎样的实惠，自然好卖。除了常规的促销方式，还有一些新的促销方法。电视现场促销是一种新型的促销方法，消费者可以通过点是来了解商品的各种特性，商家可以通过广告的方式，来宣传某种商品，来达到促销的目的。熟食现做，以及叫卖，这两种本是菜市场的促销方式，如今也走进了超市的“殿堂”。当然与菜市场不同的是，在这里的熟食是现做且保证卫生，叫卖声也不是特别吵闹。推销员的现场推销，也是一种十分有效的促销手段，当推销员不厌其烦的向顾客推销某种商品时，顾客也就慢慢的被商品吸引住了。现场试吃的方法是最能让顾客亲身感受商品特性的方式，这种方式直观的展示了商品，是极具诱惑力的。此外，商店里的每一点布置，也是吸引顾客的关键，从过节气氛的布置上，灯光的控制上，音乐的播放上，乃至物品的整齐摆放，都能吸引顾客。过节自然要有过节的气氛（见图六），当过节的灯笼挂起来，喜庆的音乐响起来，顾客的购买欲，也被调动起来了。灯光的控制和物品的整齐摆放，也都有利于吸引顾客，这是两种利用了顾客心理的方法。试想顾客进入超市时，第一眼注意的，就是灯光集中的地方和货物摆放最整齐，最有气势，色彩最明快的地方。有了这些促销手段，顾客是否会大把大把的把钱往超市送呢？对此我们对超市的多位顾客进行了随机调查。对顾客的随机调查为了了解顾客对促销手段的看法，我们准备了一份您觉得呢？（见附件一）的调查问卷，以了解顾客的心态。从超市的环境布置上来说（详见图表一三），符合当时节气、时令的气氛，能够使大部分的顾客更想消费。顾客们在购物过程中，更希望听到柔和的音乐，换句话说，顾客希望的购物环境是较为安静的。从心理学的角度看，顾客听到舒缓的音乐，能促使顾客更长时间的在超市逗留，也就是说能更多的，或是更大可能的消费。超市的灯光效应，并没有预期的好，大部分人只是偶尔会注意，但偶尔能注意，也是能够促进消费的。随着人们消费的理性程度增强，在常规的促销手段里（详见图表四七），四种被列举的手段，更多的消费者都选择了考虑后再买。这表明了四种常规的促销手段并非是吸引顾客的关键，而是保留顾客的关键。这四种方式没有太多特点，但这种简单的方式，恰恰是一部分顾客能常常的到这家店里来购买。四种手段里，“降价销售”是最具吸引力的，而“叫卖”的方式利弊参半。因而“降价销售”也是促销的重点。 而四种被列举的新的促销方式则很有特点，喜欢的人多不喜欢的人也多。例如电视现场促销，会看得人有30.4%，瞥一眼的有39.1%，不看的有30.4%。这种情况表明了顾客对于新的促销方式并没有像常规方式那样在意，或者说，这样的促销宣传方式还有很大的潜力。从调查结果可以看得出，消费者的消费观念越来越趋成熟理性，还是主要关注自己想要买的东西，但这并不否定促销的作用。从调查中可以了解到，商家的促销行为还是会对消费者购物产生很多潜移默化的影响。这就要求超市能不断推出一些新的方法来刺激顾客购买各种商品。例如买就送的方式，卖饮料时，可以附赠杯子；卖酸奶可以附赠特别制造的吸管；买咖啡可以附赠咖啡匙、咖啡杯简而言之，顾客买了某件商品，尤其是食品，如果超市附赠吃这件食品的工具，就有机会把商品卖得更好。各个楼层的促销特点由于每个楼层的商品不同，显然促销方式也有所区别。首先，1F和2F是典型的超市，而3F和4F则既是超市，也是商铺。知名品牌如阿迪达斯、耐克、双立人、Zippo、Casio都有专柜，除此之外还有代理商。可见，庆春店有渐渐向大商场靠拢的趋势。然而，从我们的观察来看，光顾这些专柜的人也并不是很多，与1F和2F的热火朝天相比，3F和4F就冷清多了。通过我们的询问，我们了解到，这些专柜并不参加超市的一些活动，营业额并不是非常高，与杭州大厦等大商场相比，要差得多。我们对此在问卷中提出两个问题。从图表十三、十四可以看出更多的顾客更希望在大商场购买这些名牌商品（详见图表十三十四）。究竟是什么原因使得顾客不愿意在这里买，而要到大商场买。很重要的一个原因在于，顾客到超市不是买这些的，或者说没有什么可以吸引他们购买。在我们采访了管理人员，我们了解到这些商铺是租给代理商来经营的，这就意味着超市在本质上并不参与这些商铺的经营活动，那么三四楼的门庭冷落就可想而知了。超市要想使自己比大商场更有份额，那就必须使这些电器、衣物卖的更好。超市要与代理商合作推出更多的促销手段来吸引顾客。而1F、2F用热火朝天来形容一点也不为过，从我们绘制的促销分布图来看，一二两层几乎到处都是促销，而三四两层却几乎看不到促销的踪影。不能说促销决定了超市的冰火两重天，但也不能说促销没有在这个过程中扮演重要角色。结论从以上的讨论中，我们可以的到一些初步的结论。首先，超市运用各种促销方式，吸引了大量顾客，以薄利来获取多销，这是超市很可取的一点。超市之所以能迅速占据相当的市场份额，不仅仅在于与以往所不同的选取方式，更在于便宜的价格，这是最有力的促销方式。其次超市运用买就送，满就送等促销方式来吸引顾客。尽管这些促销方法略显陈旧，但却切实的保证了相当一部份客源。如今推出的新的促销方法，如现场的试吃，电视广告等等能进一步吸引顾客购物。可以说超市在促销上还是下了工夫的。但是从我们的调查看，在一些方面还是略显不足的。首先，促销的方式太过单一，一年到头除了降价还是降价，其他的手段都无法更多吸引顾客。再来三四两层楼的空间如可更好的利用也有待商榷。对此，我提出一些促销的方案。1. 由于每天、每周都会有一定的时间，人是比较少的，为了提高这部分时间的，超市可以安排限时的廉价抢购。比方每天的吃饭时间、开店后的一段时间，这些时候人流较少，可以通过限时抢购，来聚集人气。超市可以将一些库存和普通商品列入促销名单，限时低价，这样一来一举多得2. 对于三四两层楼的问题，我认为可以推出主题式的展卖，在每季的开头几天，安排一场展卖，甚至可以安装舞台，现场进行走秀等活动并辅以折扣活动，由此来打响品牌。这样一来，就可以使三四楼的人气上升。3. 既然超市有向大商场发展的趋势，那么超市何不仿效大商场，利用媒体来促销，比方说可以在每次活动前，在报纸的头版上发布消息。并且可以通过报纸来发送一部份的折价券，吸引更多的顾客前来超市。同样的，还可以利用广播、电视等等。可以制作一些有特色的促销广告。4. 在赠品上，正如我之前所提的，赠品要和商品相关，最好是马上用得到的。5. 会员制由来已久，但似乎除了每次购买时的折价就没有别的更好的用处了。我认为可以让会员分级，当月（或季或年）消费达到一定积分的会员，可以升为更高级的会员，享受更多的优惠。这要有一个高效安全的计算机系统，这一切只要一张智能会员卡就能办到。由此观之，虽然超市已经在商品促销方面花了很多的心思，但仍然有许多上升的空间。而且从促销这方面来说，更需要勇于创新的精神，发挥每个职员的头脑，想出各种新奇的点子。只有时刻保持促销手段的新鲜感，才能达到最大程度地吸引消费者，提高自身的效益。让叫好的都变为叫做的，这其实是一门很深的学问，超市的经营者应该好好的研究，我们期待每次走进超市时都有新的惊喜！