企业连锁经营与管理丹尼斯卖场生动化调查报告

企业连锁经营与管理 -丹尼斯卖场生动化调查报告 日期：2012年 5月 3 日 班 级：09市场营销 委托方 调查人员 目录概要2引言2正文5一、管理要点调查分析5（一）卖场布局5（三）商品陈列11（四）灯光设计11（五）色彩暗示11（六）现场制作12（七）气味提醒：12（八）POP广告13（九）音乐背景14二、衡量指标分析15（三）卖场覆盖率、顾客停留时间、商品关注率18（四） 坪效20三、总体评价20附录22概要 卖场生动化在现代企业的竞争中有着至关重要的影响。为了解卖场生动化在企业中的具体实施，我们对南阳新华路丹尼斯大卖场进行了调查。通过对卖场生动化的衡量指标及管理要点的调查，详细分析了其卖场生动化的实施情况及其存在的问题，并给出了相应的建议。引言 一、调查目的本次调查的目的主要是通过对卖场生动化管理要点的调查，用它在单位时间的的数据指标对生动化的管理进行衡量，一方面验收生动化管理要点的成果，巩固所学知识；另一方面通过实地调查发现管理中存在的问题，提出改进的意见，以便更好地促进销售。 二、调查时间 小组成员的共同调查时间有两次：4月22日（星期六）上午，天气晴朗；4月25日下午（星期二），小雨加冷风，行于路上需打伞。 三、调查地点：新华路与工业路交汇处丹尼斯百货负一楼 四、调查对象：南阳新华路丹尼斯大卖场 背景介绍：丹尼斯百货于1998年6月27日开设郑州市第一家量贩店，目前丹尼斯旗下有丹尼斯百货，丹尼斯大卖场，全日鲜便利店，便利丹四个品牌。丹尼斯百货开业后，又积极引进大卖场业态，所谓大卖场，简单地说即万种商品，低价销售。大卖场店是流通业的另一种零售体系，其具备以量制价、物美价廉的最高经营准则。 目前丹尼斯在南阳有三个分店，其分布情况为： 丹尼斯百货新华店新华路与工业路交汇处丹尼斯百货负一楼丹尼斯府衙店中州路与人民路交汇处鸿德百货负一楼丹尼斯滨河店 我们此次调查的对象是丹尼斯百货新华店。南阳丹尼斯新华店大卖场投资5000万元人民币，营业面积10000平方米，用工500人，营销产品达2万多种。它位于新华城市广场的负一楼，与位于该位置的其他商家共享便利的交通，舒适的购物环境和广阔的停车场。资料显示，新华城市广场负一楼约4.2万平方米，规划有近千个停车位，自动扶梯贯穿全场，中央空调四季如春，让人尽享体验式的购物乐趣，整个广场集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体。如此得天独厚的条件各个商家没有好好利用，我们去调查看到的是车辆停放无序，停车场拥挤阻塞。出现这种现像的原因主要是管理不善，当然这不是丹尼斯一家的责任，需要各个商家协同解决。如果停车场管理得整齐有序，相信会有更多人愿意到这儿来消费。五、调查内容 卖场生动化管理要点： 1、卖场布局 2、音乐背景 3、商品组合 4、商品陈列 5、灯光设计 6、色彩暗示 7、气味提醒8、现场制作 9、POP广告。 衡量指标： 1、来客数 2、提袋率 3、客单价 4、卖场覆盖率 5、顾客停留时间 6、坪效 7、商品关注率。 六、调查的方法：实地调查法 七、调查工具：笔、纸、手机 八、小组成员任务分配： 周泽伟（组长）：灯光设计、色彩暗示；翟艳青：POP广告、音乐背景；关冬冬：商品陈列、卖场布局；王艳：商品组合；刘坤华：现场制作、气味提醒。各人员实地搜集资料并撰写各自负责部分的报告。在衡量指标方面，刘坤华负责统计分析来客数。来客数的记录标准是：有独立的意识。王艳和翟艳青负责统计两个出口的客单价以及提袋率并进行数据分析。周泽伟和关冬冬统计顾客停留时间以及商品关注率。正文一、管理要点调查分析 （一）卖场布局 (1).进入卖场的道路处的道路上挺宽阔的，商场对此进行产品促销，而且货架布置有序，干净整齐，既不造成卖场空间的浪费，也不影响顾客通行。 （2）.整个商场排列有序，归类清楚，顾客很容易找到自己所想购买东西的地方。 （3）.卖场无死角，柱面、墙面、墙角与组合其中的展示台、陈列工具的配合很好，使顾客的视线能够得到集中。 （4）.货架摆放的错落有致，而且通道设计的不错，尤其是冷冻区冷冻柜台区域的设计能形成所谓的“磁石点“，能引起顾客极大的购买兴趣，也有助于顾客逛完整个商场。 （5）.商场管理员能够及时补货，而且不影响顾客购买行为。 （6）.购物手推车在商场的入口处整齐排放，而且为了顾客的便利，在进入商场之后，也有一些手推车。 （7）.商场的安全管理整体不错，但是灭火器不是很容易找到。 （8）.商场设计在地下室，进出商场都用电梯，商场不是太能满足残疾人员的特殊需求。下图是卖场的布局图：（二）商品组合商品组合（Combined Commodity）又称商品经营结构。所谓商品组合是指一个商场经营的全部商品的结构，即各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式。简言之，企业经营的商品的集合，即商品组合。商品组合一般由若干个商品系列组成。 商品群是依照商品观念所集合成的商品群体，它也是商场商品分类的重要依据。我们调查发现丹尼斯卖场的商品大体可以分为三个商品群：家居商品群、服饰商品群、食物商品群。 其中，家居商品群的商品类别主要有电器，居家用品。这样的商品组合对于乔迁新居的人来说选购商品比较方便，也具有很大吸引力。厨房系列用品、卫生间系列用品等采用意境组合的方法，给消费者耳目一新的感觉，从而让他重新考虑房屋布置或其他，更换一些他原本认为不必要更换的物品。另外，在货架端头即主通道两侧陈列特价商品吸引消费者注意。这些特价商品一般是一些小件商品，比如碗、水杯、毛巾等，通过这些商品来吸引消费者对其它商品的注意。此外，在该区域还有商品的关联组合，比如豆浆机与电磁炉，书籍与玩具，衣架与粘钩等。这些组合都是为了方便消费者选购商品。 服饰商品群的商品类别主要有服装、鞋子，在服装区域旁边是烟酒专柜和日常洗化用品。我把它们共同归于服饰商品群，因为它们之间的销售存在关联和相互促进的作用。从消费心理学的角度讲，一般人们去选购洗化用品看到服装，不免要去看看是否有自己喜欢的款式或打折商品。如果是夫妻一起去购物，妻子在仔细挑选衣物，那么对于失去耐心的丈夫来说烟酒专柜无疑有着很大的吸引力。从小区域来看，商品品类齐全，便于消费者选购。商品布局图例 特价 入口 出口图例家用电器服饰水产水果蔬菜干货糕点糖果食品区鞋子内衣居家商品群食物商品群服饰商品群特价商品 食物商品群是卖场中占地面积最大的一个区域。俗话说“民以食为天” ，这个区域也是人流量最多的区域。这里可以分为五个小的区域，表现为不同的商品组合。如图所示，一区为五谷杂粮、糕点、糖果。人们在购买米面等粮食时，会捎带给小孩子买一些糕点或糖果。这样的组合起到提醒消费者同时促进销售的作用。二区为熟食区，凉拌菜、馒头、包子、烤鸭.那迷人的色泽和诱人的香味，让人离老远就口水直流。这些食品一条线摆开，只食品二区食品三区 食品四区食品五区让你不出卖场就能美餐一顿。 三区为水果蔬菜，同是绿色萦绕，看上去晶莹鲜亮，刺激了消费者的购买欲望。再者，去买菜的人不免再买点儿营养美味的水果。与三区相邻的四区是水产、肉类，现在人们生活水平日益提高，肉已是餐桌上少不了的一道菜，去买蔬菜的人们多多少少会买点肉。当然，素食主义者例外。第五区为副食品区，主要是休闲食品、零食等。这里主要是饮料与其他商品的组合。除了饮料专区，在一些货架的端头或上端陈列大瓶装的饮料（主要适合家庭或集体消费）。比如在卖火锅类食品、冷冻水饺的货架上方陈列大瓶（2.5L）橙汁。我们都知道在吃火锅的时候来一口清凉的饮料是多么惬意。另外，在货架端头用移动货架摆放搭配销售的产品，是卖场里一种常见的组合方式。通过这次调查，加深了我对商品组合的了解同时熟悉了其运作过程。丹尼斯卖场的商品组合方式很大程度上方便了消费者，用特价商品吸引消费者眼球，但是他所运用的组合方法很常见很普通，这样的结果就是看的人多买的人少。尤其是特价商品，关注率很高，购买率却比较低。要想真正地吸引消费者，就要不时地创新组合方法，根据具体情况变换组合策略。 一般可采用的商品组合方法有： （1）按消费季节的组合法 如在夏季可组合灭蚊蝇的商品群，辟出一个区域设立专柜销售。在冬季可组合滋补品商品群、火锅料商品群。在旅游季节，可推出旅游食品和用品的商品群等。 （2）按节庆日的组合法 如在中秋节组合各式月饼系列的商品群，在老人节推出老年人补品和用品的商品群，也可以根据每个节庆日的特点，组合适用于送礼的礼品商品群等。 （3）按消费的便利性的组合法 根据城市居民生活节奏加快、追求便利性的特点，可推出微波炉食品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等商品群，并可设立专柜供应。 （4）按商品的用途的组合法 在家庭生活中，许多用品在超市中可能分属于不同的部门和类别，但在使用中往往就没有这种区分，如厨房系列用品、卫生间系列用品等，都可以用新的组合方法推出新的商品群。 变换组合方法会使消费者进入卖场有一种新的感觉，新的体验。当然变换频率不要过高，避免让消费者感到不适。在实际应用中，我们不必死搬硬套这些方法，要灵活运用，以方便消费者促进销售为最终目的。（3） 商品陈列 商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式。合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。商品陈列的主要方式以及在丹尼斯超市的应用情况： （1）、纵向陈列和水平陈列 纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一组货架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要看清全部商品，需要往返好几次。丹尼斯超市的主要陈列方式是水平陈列，我感觉这是很多大型超市都会采用的，虽说没办法达到一眼就可以找到需要的商品，但是可以增加顾客的停留时间，另外想找到自己需要的商品在丹尼斯来说也是很容易并且很迅速的。丹尼斯超市设置了清晰的商场布局分布图，还在纵向深入的通道上标了各个水平区域的商品内容，顾客可以轻易的找到。另外采用水平陈列，留取纵向主干道可以达到吸引顾客深入，增加顾客停留时间，同时增加销量的目的就可以达到。（2）、廉价陈列和高档陈列 花车陈列属于廉价陈列，它给顾客一种全家的感觉，能够刺激顾客的购买欲望。在丹尼斯超市的纵向主干道上有很多的堆头，并且把促销商品都集中在主干道上，这点做的非常好。给人以廉价的感觉，增加顾客的购买欲，特别是感性消费者会因为是堆头，商品陈列繁杂而感觉廉价，进行购买。专柜需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。这一点商品主要出现在洗化用品上，特别是一些高档化妆品都有自己的专柜。丹尼斯超市这点做的还算可以，并没有进行特殊的灯光设计，以及豪华的感觉。本身专柜以及给人以豪华奢侈的感觉，我感觉超市这一点也不必要太过了。毕竟是超市，由其消费的档次和消费目的决定的。给我们印象特别深刻是进口产品摆放集中在一起，这点做的非常好，满足了不同顾客的不同需求。（3）、样品陈列 商场专柜中具有代表性的商品单独展示。丹尼斯超市的样品展示做的还可以，衣服区会有模特展示其立体效果，并且，熟食面包区有展示品和供顾客品尝的商品。满足顾客的需求，激发购买欲。 （4）、活动式陈列 对于一些商品，可以采用活动式的陈列。这一点丹尼斯超市没有做到。可以适当的增加活动式陈列，来达到吸引顾客眼球的目的。另外陈列方式还可以分为： （1）分类陈列：家用电器、书籍、服饰、果蔬区。这些事一般的超市都会做到的，当然丹尼斯超市这点做的也非常的到位。 （2）裸露陈列：有免费品尝饮料、饼干和做头发、检查牙齿的地方，以便促进商品的销售。饮料、饼干的促销一般都是生产厂家负责的，超市一般不直接进行饮料的试饮、试吃来打开销路；另外检查牙齿一般伴随着牙膏或牙刷的促销，我们在对丹尼斯进行调查的时候赶上舒克牙膏的促销，被拦了下来检查牙齿。由于我当时也是用的舒克，也就没有进行购买。 （3）突出陈列：走道两边是醒目的促销商品，这是丹尼斯的一大特色，貌似一年四季都有，可以抓住顾客占小便宜的心理，刺激消费。 （四）灯光设计 这一部分由周泽伟负责，他调查的结果是:卖场的灯光主要是比较细的白炽灯，灯光平静而柔和，不暗淡也不刺眼，把五颜六色的商品包装照耀得格外醒目。 （五）色彩暗示 这一分部分由周泽伟负责，色彩暗示主要在果蔬区运用得比较的多，在蔬菜、瓜果上部悬挂着翠绿的藤萝叶子，和一些装饰的果子，再配合着闪耀的灯光使得下面的蔬菜、瓜果光彩夺目，即使不新鲜给人的视觉也是光泽饱满。但是事实上部分蔬菜带有腐坏的部分，而且一些包装瓜果有些生霉腐坏，并且价格明显过高。 色彩暗示同样在肉类商品上运用得比较的多，刺眼的光把各种各样的肉映存得格外的光嫩、健康和美味，严重地刺激了顾客的购买欲望。 （六）现场制作 丹尼斯超市在现场制作这个部分做的并不算好。现场有很多做好的熟食、凉菜以及包子给我留下了深刻的印象。但是具体而言，真正的现场制作并没有。要说有就是里面有一个新奥尔良烤鸡基本算是，里面具体展示了烤鸡的烤制过程，通过这样展示了烤鸡的卫生、新鲜，另外包子和其他熟食，凉菜都是做好了弄出来的。 实际上蛋糕区可以作为一个很好的现场制作展示平台，充分发挥蛋糕本身所给人们带来的美感以及制作过程的优美艺术感受。平常去蛋糕店定做蛋糕就喜欢欣赏其制作过程，不仅是为了确保其卫生和新鲜也为了欣赏其制作的优美艺术过程。但是，我们调查的丹尼斯超市对于这一块做的也并不尽如人意，我们看到只有做好的蛋糕和面包。 其他的区域，由于不是节假促销旺季，也没有发现现场制作的痕迹。 建议：超市应该增加现场制作这一重要的卖场生动要点。例如：熟食，蛋糕区都可以增加现场制作部分来吸引消费者，并且在豆浆机、榨汁机等商品的销售过程中增加现场制作这一环节，起到现场演示商品的使用方法。 （七）气味提醒： 丹尼斯超市刚进入气味是比较清新、宜人给人带来了一个好的心情。深入里面是面包去，是浓郁的面包香味；旁边水果、蔬菜区伴随着一股果香和青菜的气息；熟食区充斥着满是多汁的肉香和菜香；化妆品区是化妆品的清新香气，其他的区域主要的气味突出一个“淡”字。 个人感觉最不喜欢的是面包区，里面面包的香气太重，是一股浓郁的甜腻味，让我去了很没有购买的欲望。个人我发现每个超市的面包去都是甜腻味太重，让人失去了饥饿感，这一点很购买欲望，除非是专门为了买面包而去的，但，有时本来想买面包，但去了受不了那种气味而临时改变了不买面包的主意，这一点没有专门的买包店做的好。超市毕竟封闭性强，气味不易扩散，所以个人感觉不太适合太过浓郁的气味，正所谓过犹则不及。熟食区也是面临同样的问题。水果蔬菜区果香和菜香中夹杂了一股腐败的气息，这个需要管理人员注意商品质量和保质期，其它区域做的挺好。建议：面包区和熟食区的气味适当的放淡一些，不要给人一种闻多了有饱腹感，超市气味提醒的目的是激发购买欲的，最终实现商品的销售。（八）POP广告 对于卖场的pop广告，相对于万德隆来说，丹尼斯做的还是比较好的。1、在快要进卖场的电梯两侧，首先看到丹尼斯自己的定位及带给顾客的利益，四幅大图映入眼帘：质量满意、价格满意、环境满意、服务满意。选择了带有四个美女的画面来展现其旨意，同时彰显出了其亲切、舒适、优雅、专业这充分体现了丹尼斯的用心与真诚。2、电梯中间扶手的隔离处，是贝克汉姆代言的舒克牙膏，配合丹尼斯里面进行的重点促销：舒克牙膏的促销3、在卖场的总服务台，有相关的促销活动的广告和产品促销单页，以及即将进行的假日抽奖活动的宣传。4、进入卖场里面，会有不同的区域，在促销区域里，会有不同的价格悬挂牌，显示不同的促销程度：如会员价格，可享受几折优惠：促销新品，可享受几折优惠相应的产品上空，都会显示一定的价格和促销活动。5、在不同的区域，进行不同的装饰，并会有明显的区域名称，比如糖果区、粮食区、水果区等进行区分，非常醒目。其引导吊牌设计美观、大方，颜色也会随着区域不同进行调整，比如：蔬菜水果区，以绿色为主，给人新鲜的感觉；冷冻食品区，则选择蓝色色调，给人清凉的感觉同时，其吊牌外形新颖、奇特，引导语亲切、生动，这些因素都能很好吸引人们的注意。 （九）音乐背景 对于音乐的播放，主要是播放轻缓的抒情音乐，也主要是当前的流行音乐，在调查的两次中，背景音乐全部是国内流行歌手的歌曲：周杰伦、王力宏、林俊杰、蔡依林等，给人一种很舒适的享受感觉。但是丹尼斯地下卖场在这方面的先天不足，为了保证卖场内的空气流动，卖场内有大功率的抽风机，产生的声音嘈杂而沉闷，严重影响了背景音乐的促进销售的功效。（到丹尼斯把这种声音录下来） 个人认为丹尼斯的降噪声措施做得不好，有几点建议供参考： 1.利用消声器。消声器种类：阻性消声器：利用吸声材料，中，高频有效抗性消声器：利用声阻抗的不连续来产生传输损失，中，低频有效复合型消声器：多种形式组合，宽频带消声 2.吸声板。 建议商家噪音这一块，别掩耳盗铃，个人认为丹尼斯卖场噪音挺大，商家须引起注意，可请咨询降噪方面的专家。 二、衡量指标分析（一）来客数周六（4月22日，刘坤华负责记录和分析数据）1），9:3010:05（人数为431人）2），10:0510:20（人数为170人）3），10:2010:30（人数为244人）在9:3010:30人口总计为845人一），在第一个时间段（9:3010:05）的人口分布情况如下：这个时段来主要的来客人群是在是年龄范围大概在50岁70岁之间的老年人消费者居多。伴随出现的是需要付大量精力来照顾的儿童。青少年也占据了不笑的比例。中年人和青年占来客比重的量非常的少。家庭主妇的人数也不是那么多。分析其原因：我们选择的时间是在周六，处于上班族，大学生一组的休息日。而恰恰相反在这一时间段所占比重非常小，主要有几个原因1）、可能是现阶段加班现象严重。2）这一时间段比较的早，对于超市这些非急需品，没必要那么早就去买，而且利用这么好的时间去闲逛超市，对时间利用不充分，对于工作族来说，完全可以晚上去逛超市，一方面购物，另一方面散心。3）、尽管这是周末，大学生来购物较少主要有：1、丹尼斯远离学校（离师院相对比较的近，卖场对大学生辐射作用比较小）2、时间比较的早，除非是必需品，学生很少会利用这么早的时间到远离学校的超市选购物品。老年人居多可能有以下几点原因：1、 客观上年龄问题，老年睡得早醒得也早，以购物打发时间，与是否节假日无关。2、 传统的家庭主妇所占比例之所以少主要有几点原因：（1）所谓的主妇也变成的工作族，即使周末的时间他们没上班，也会以睡懒觉或者其他的方式休养生息。（2）不少两夫妻的工作家庭，洗衣做饭大多被父母包办了，所以出现了大清早或者临近中午时不少老人购物买菜的现象。2由此可以推断出：这一时段的消费目标主要是蔬菜。2） ，在第二时间段（10:0510：20）的人口分布情况如下：这个时段主要呈现了各种年龄段顾客在向数量均衡方向的趋势发展。青中年比例上升，老年、儿童所占的比例也相应的减少，与此同时，增加了婴幼儿这一庞大人群。一般情况下是青年夫妇或老人推车带领。分析其原因：1、这一时段对于上班族也该补好觉了。2、这个时间段位于上午的中间时刻。3、老人大多买好了中午的蔬菜，已经离去。由此可以推出：各个区域的产品销售都在增加（年轻人选择购物的范围比较的广）。3） 在第三个时间段（10:2010:30）的人口分布情况如下：这个时段人口急剧增加，上班族也急剧增加。所占的比重超过老年人，成为来客比重最多的人群。分析其原因：产生这样的原因和第二个阶段差不多，由此可以推出：超市消费迎来一个小的高峰直到临近中午，即使快到中午也不用担心没饭吃，家里有负责做饭。周二（4月25，刘坤华负责记录和分析数据）3:404:00 人数为203人4:004:10 人数为78人4:104:20 人数为91人4:204:25 人数为36人4:254:40 人数为143人在3:404:40人口总计为461人由于当天下雨，一定情况下阻断了人们来超市进行消费。目标人人群20岁45岁的人口占据了一大部分，老年消费群体大幅减少。人口数量与周六相比有较大的差距。分析其原因：下雨阻断了一个大的人群。并且不是周末休息，人流会比较少。（二）客单价周日一个小时的提袋数为399人，客单平均价为49.341元；而周二为227人，客单平均价45.878元，总体的客单平均价为47.952元。由此可以看出，丹尼斯大卖场的客单价相对还是比较稳定的。对于提袋数来说，还是相对比较高的，周末尤其明显。一分钟平均46人提袋，其收入平均在190290元之间。据口头询问店长，卖场日销售大概17到18万。提带数：3000左右。周末大概4000左右，销售额也比平时多三分之一左右。（三）卖场覆盖率、顾客停留时间、商品关注率 这三部分主要是小组成员在未统计数据是到卖场内部观察的 下面分享下关冬冬的调查： 1、我首先观察的是一对老年夫妇，他们进入这个卖场之后，首先对入口处的通道的特卖商品表现出了极大的兴趣，一路上观察了将近七八分钟，其中的饼干和洗涤用品这两种降价幅度最大的两种产品观察了最长的时间，但是并没有购买这些商品，而是直接走向了卖场最终端的蔬菜水果肉类去，先买了一些肉，又买了一些面，又仔细观察了七八分钟苹果和香蕉，最后买了些苹果，然后直接出了超市，对其他的商品没有观察。 2、第二个目标是一对母女，母亲三十左右，小孩五六岁的样子，进入超市后没有观察其他商品直接来到了超市里边的休闲食品区，逗留约二十分钟左右，买了一堆孩子喜欢的食品直接到出口结账了。 3、第三个目标是四个青年，约莫二十一二，应该是周末来超市购物的学生，他们四个进来后先在通道的优惠商品处停停看看，但并没有购买，走到商场最里边的水果区每人买了点香蕉和苹果，之后又回到了过道优惠商品处的食品类进行了细致的观察，并买了几袋饼干和薯片，并在休闲食品区域内看了些商品后出来卖场，总共花费了将近一个小时的时间。 4、第四个目标是一个奶奶领着孙女逛商场，刚进入商场，康师傅3+2做销售活动，孩子吵着要买，随后他们买了一包，买完之后转向了儿童玩具区，观察了十几二十分钟之后并没有购买，然后进了蔬菜肉类区，转了几分钟后买了一些肉就出去了。 5、第五个目标是一个中年妇女，进入卖场后直接进入到最后的蔬菜肉类区，先看了看做促销的红烧肉，并没有购买，转了两圈之后，来到了卖馒头这里，买了三包馒头，又回到了红烧肉那里，买了几斤红烧肉。又快速地买了一些蔬菜，然后沿着出口直接出去了，其他地方并没有观察。 对这几个目标的跟踪观察，从他们的关注商品程度以及最终购买的商品，我注意到了几点：1）.顾客在中午这个时间段购物的目的性很强。2）进入卖场之后，在宽阔的通道上，顾客对道路上的促销商品有很大的兴趣3）销人员的促销对商品的卖出起到了很大的作用。 据观察，老人买东西直截了当，年轻人买东西比较的慢，因为年轻人买东西替代品比较多，在选购商品时常常各方面比较之后才会最终选购。 卖场覆盖率： 购物成功主要是食品包括：传统零食、果蔬品、面食、打折品（这些商品消化得快，使用周期短）所以人数覆盖最多是在这一部分。（四） 坪效卖场面积=5000平米 销售额=1718万 所以坪效=3436元/平米三、总体评价做得比较好的方面：1、 卖场的进口过道宽阔，以打折品吸引顾客眼球，刺激购买欲望。2、 营养快线的价格定位到了分，这也是一种营销策略。3、 购物车 比较的多，方便购物。4、 各个职位的营业员搭配得比较的合理：收银员是年轻的女性，盖小票员印的是年轻男士，肉食加工品的一般是大妈，这样的分工很专业的。5、 货柜之间间距大概有两米，很方便来往的顾客购物。6、 卖场的面积比较的大，商品种类比较的多。做得不好的方面：1、 发现有些水果即将过期，两次发现同一包装水果生霉，部分蔬菜衰败，青椒新鲜度比较的差。2、 散装得豆米等主食，不整洁，缺乏专门的营业员管理。3、 超市噪音太大，背景音乐难以促进顾客购买商品。4、 很多水果明显价格太贵，据观察很少有顾客会买这些水果，像这样被打扮了的商品迟早沦落过期。5、 男士护肤品太单一。6、 服务人员没有均匀分布，7、 打折的广告一直存在，失去了新鲜感和吸引力，而且老大一部分商品一年四季都在所谓的打折，有欺骗顾客的嫌疑。8、 存包处与出口间隔比较的远，不方便顾客。9、 营业员的面部服务表情冷淡，需改善。10、 书籍边没有一些凳子，缺乏温馨服务。11、 有些时间段例如买菜时间段，一个结算台效率太低，很耽误顾客的时间。附录 20