珠江开关代理营销方案

珠江开关代理营销方案纲要 序言中低压开关市场的现状和未来前景趋势，所知甚少，暂不做阐述。在针对中低压开关的产品代理销售而言，首先必须从市场背景、市场容量、竞争对手、贝豪自身等多方位角度，进行现状优劣分析、走向趋势预测等方面做出结论，把脉找出市场的基本定位，策略性的制定代理销售规划。据本人观察情况看，其一，贝豪自身项目运作就有一定的中低压开关产品采购使用量，并且以后业务开发的需求量将不断增长趋势，迎合了公司经营发展的经营蓝图，拓宽中低压开关产品贸易领域，是集团战略发展的组成部分。代理销售珠江开关产品，对贝豪多元化经营再垫基础，代理价的低价成本，提高了竞争优势，并通过建立独立的销售体系，充分利用这个难得资源，获得这一领域的市场份额，为集团谋其利益。其二，本人在未掌握中低压开关的市场脉络，仅从感官经验来制定方案，只能在策略性、规划性的思考与阐述，如细化运作的整体方案，则需要一定时间内的，一定量的调研资料收集。耐用工业消费品代理销售的模式，对营销创意策划的要求不高，关键在于开关产品渠道关系管理、价格体系掌控、品牌形象和产品技术特性的推广做优做强。【市场定位】贝豪航母，又出重武！产品销售力和方案解决力的合力中高端定位！在中低压开关专业设备领域，以专业、创新的营销体系，珠江开关领先占有率。运用名牌代理烘托效应，提高贝豪影响力、竞争力，奠定方案解决的领航地位。【营销策略】渠道建立渠道结构，形成业务直销、通路分销、委托经销等多渠道方式；低压元件、中压元件、低压成套和中压成套在销售通路中，区隔规划，渠道资源相互结合的策略。产品智能控制、专利技术的型号产品，把握核心卖点，实施有效的推广宣导方式；珠江产品按元件和成套、高压和低压的品类区分，客户区隔也相应结合实际划分；以高性能、高附加值的产品为拳头先锋；常规低附加值的产品性价策略来打压竞品；整体策略上主推新设计、新工艺、品新技术，以产品技术、功能门槛的不断增长提升市场竞争力。服务完善的服务体系和完整的解决方案,是代理销售商必须要素。强化团队的客服服务意识，完善服务过程标准，达到不断提高服务能力,为客户提供高附加值的服务,获得了更大的利润,为长期发展垫定基础。技术在这个领域，安装、调试和维护开关较为复杂,只有专业技术人员来服务产品的维护和修理、更换部件。因此,高品质、专业的服务将是差异化战略的一个重要部分。宣导利用贝豪整体的媒介资源，善于在广告宣传、各类互动交流平台上发挥影响力。注重发展市场口碑，消费者口碑是形成销售的强大动力，老顾客口碑产生的边际效应比新客户大的多【目标客户】直接客户：工程乙方、经销商间接客户：建筑和装修水电项目经理、设计院、工程甲方、电工，他们会受到品牌、厂家广告宣传、产品力、价格、推荐、利润、使用体验等影响大。【价格策略】价格，即对品牌形象、销售促进提升作用，又有抑制作用，一把双刃剑，运用好价格竞争策略至关重要。1、制定统一的销售价格体系，制定苏州区域内价格保护措施，并对直接客户和间接客户的确立不同报价策略。2、价格定位要结合整个华东地区市场价格状况，要形成良好的利润空间，以确保经销商、工程乙方、电工、设计院等获得更多利润，以形成强大的品牌销售推力。3、价格净利润空间要确立1015%的底线，选择一定的时机，针对常规型号，价格透明、核心竞争力的产品，开展通路策略性促销方式，打压竞争对手，并建立贝豪代理的珠江产品具备良好性价比的口碑，可较易的切入到新客户群体中。【战略部署】1、市场战略部署在南京成立珠江销售中心。首先以市场基础好、潜力大的苏州、昆山为主区域，整合经销商、工程甲方、设计院、工程乙方、电工、媒体等各渠道的利益力量建立样板，再进行辐射或复制到太仓、常数、张家港、吴江以及盐城地区。以争取的坚实增长的市场份额，来进一步获得其他地区代理权，以及江苏的总代理权。2、在实战销售中，则划分区域片区，责任分工，目标管理，并结合其他分公司的客户资源联合营销。【营销推广】1、开展产品推介会，召集经销商、权威电工、设计院、装修公司、工程甲方/乙方；2、借力珠江开关的技术合作单位，采用国外人士做产品代言做产品推介；3、利用设计院对工程甲方、工程乙方开展各种形式的宣传；4、在贝豪网站建设产品展示和互动平台。5、组织潜在大中型客户参观考察使用中的产品、客户，以及贝豪文化，诱敌入深。6、在行业媒介（杂志、网站）平台宣传，在供需网络平台和相关论坛推广销售。7、注重电工、设计院、朋友等直接、间接消费领袖所起到的品牌可信度的作用，并巧用利益来驱动电工、设计院等资源。【团队建设】1、建立分销组织架构，设立产品经理一名，业务员三名，客服一名的分销团队。2、结合贝豪的管理体制和理念，建立责任制度分区域分销量目标，深耕细作。3、对销售团队成员开展有效的激励政策。4、对销售团队成员开展正常公司培训外，组织销售技巧、中低压开关专业培训。【广告宣传】打好“珠江”这张牌，运用好品牌的力量，品牌主要涵义包含了品味、质量、商标等，是在消费者心理中知名度、美誉度、联想度的集合体，体现了客户信心。通过广告宣传，既体现厂家实力、品牌形象定位，又加强客户信心促进销售，同时提高竞争门槛，形成品牌拉力。1、使用珠江开关提供的样品、样册、短片、宣传小礼品等；2、开展针对性宣导活动，产品推介会、乒乓球俱乐部、客户联谊会、公益冠名等；3、其他互联网、户外平面广告发布等媒体资源的整合利用。【销售目标与费用预算】暂略【计划进度】项目时间说明5月6月7月8月9月10月11月12月备注市场调查渠道客户调查竞争对手调查规划与部署制定价格体系产品与区域划分销售方案细则制定绩效考核制定销售目标、预算和考核办法组建销售团队制定组织架构人才招募学习培训市场扫描收集客户制定销售计划销售推广公关客户销售产品推广宣传客服维护订单维护客情维护