NO2 实务训练(上)

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教案编号： NO.5 实务训练二教学时间： 年 月 日， 节，教学班级： 级 班 授课类型： 实训课教学目的的要求：使学生了解国际贸易实务交易过程中的询盘、发盘、还盘和接受技巧；根据模拟情景进行询盘，发盘，还盘及接受的实操训练。教学重点： 国际贸易磋商的过程 询盘、发盘、还盘和接受的主要内容及技巧 实操训练教学难点：询盘、发盘、还盘和接受的主要内容及技巧【导入】采用提问、讨论的教学方法，10分钟回顾上节课学习的有关概念： 询盘、发盘、还盘和接受的主要内容及技巧【新课内容】主要采用实务训练的方法，70分钟左右实训项目：模拟昆交会（全班同学根据人数分为若干小组，各小组独立完成以下任务，随后由指导教师根据相应的评分标准统一考核评分）实训地点：国际贸易专业实训室实训内容：1. 撰写“商业计划书”一、竞投书介绍：竞投书是参赛过程中，唯一从写作层面反映学生专业知识掌握及灵活应用情况的方式。模拟交易会仍将侧重模拟参展商和流动客商之间的交易关系。针对这一点，竞投书的内容将以设计以现场交易部分为导向，以可操作性为主要评定指标，考察各组学生对所学专业知识的应用灵活性。二、竞投书内容竞投书的主要内容包括企业介绍、产品介绍、市场分析、营销策略，四大部分，各组在完成必要内容后可自由添加内容。（一）目录部分目录除字号，形式规定如下，其他字体等设置各队可自行安排。目录（一号）第一部分 企业介绍（四号）-PX（四号）1、XXXXX-PX（同上）2、XXXXX-PX（同上） （二）正文部分（小四）1.“商业计划书”部分 75(1) 企业介绍 10企业名称、性质、历史背景，企业文化和企业的组织结构以及企业的主要业务(2)产品介绍 15 参展产品的品牌、产量、销量、功能、特色、价位等(3)市场分析 25市场环境分析、市场需求分析、目标市场分析、行业分析、竞争分析(4) 营销策略 25产品策略、定价策略、分销渠道策略、市场推广策略 2.“现场交易”部分 20市场预测分析（针对实际情况），现场当天采取的营销策略，计划要竞投的摊位以及展台设计（包含展台设计图）等，对现场交易当天有一个合理安排。 II、评分标准中文部分1.“商业计划书”部分 75Part 1 “企业介绍”部分 10分1表达逻辑性差，语言生硬，不能清晰地阐述企业相关情况； 2分以下2有一定的逻辑性，语言比较准确，比较清晰地阐述企业情况，能让阅读者大致了解企业框架 ； 34分3表达逻辑性强，语言准确，层次分明，重点突出地介绍企业，能让阅读者比较明白地了解企业情况； 57分4表达逻辑性强，语言准确生动，精辟地介绍企业情况，能使阅读者详细了解企业并能引起阅读者对企业的好奇心及思考。 810分 Part 2 “产品介绍”部分 15分 1表达逻辑性差，语言生硬，不能清晰地阐述产品相关情况； 4分以下2有一定的逻辑性，语言准确，比较清晰地阐述产品情况，能让阅读者大致了解产品相关信息； 58分3表达逻辑性强，语言比较生动，层次分明，重点突出地介绍产品，能让阅读者清晰地了解产品特色； 912分 4表达逻辑性强，语言准确生动，精辟地介绍产品，能使阅读者对公司产品产生了解及购买欲望。 1315分Part 3 “市场分析”部分 25分 1 表达逻辑性差，语言生硬，对参展产品的市场分析模糊 16分2有一定的逻辑性，语言准确，对参展产品的市场分析比较清晰 715分 3. 表达逻辑性强，语言比较生动，营销策略合理，可行性较强 16-20分4. 表达逻辑性强，语言准确生动，层次分明，对参展产品的市场分析清晰并能很好地结合专业知识进行分析 2125分PART 4 “营销策略”部分 25 分 1. 表达逻辑性差，语言生硬，营销策略不合理，可行性差 1-6分 2. 有一定的逻辑性，语言准确，营销策略比较合理，可行性一般 7-15分 3. 表达逻辑性强，语言比较生动，营销策略合理，可行性较强16-20分 4表达逻辑性强，语言准确生动，层次分明，营销策略新颖，可行性强21-25分2.“现场交易”部分 201市场预测与分析不合理，营销手段可行性差，展台设计没有特色 1-5分 2市场预测与分析合理，但没有结合可行的营销手段，展台设计比较合理 6-10分 3市场预测与分析合理，营销手段具有一定可行性，展台设计比较有特色11-15分 4市场预测与分析合理，营销手段新颖且可行性强，展台设计有特色且符合产品特色。 16-20分3“竞投书写作技巧及总体印象”部分 5 1. 竞投书格式混乱，表达逻辑性差，语言生硬； 0分 2. 竞投书格式较清晰，有一定的逻辑性，语言较准确； 2分 3. 竞投书格式清晰，表达逻辑性较强，语言准确，层次分明； 4分 4. 竞投书格式清晰，表达逻辑性强，语言准确生动，层次分明，设计美观。 5分英文部分Guidelines for Translation of Proposals 0f the 8th SIMULATIION TRADE FAIRAn essay in this category demonstrates very little or no mastery, and is severely flawed by one or more of the following weakness: Score: 50- 601. develops no visible point of view on the issue, or provides little or no evidence to support its position.2. is disorganized or not focused, resulting in a disjointed or incoherent essay3. contains pervasive errors in the persistently interfere with meaning.An essay in this category demonstrates little mastery, and is flowed by one or more of the following weakness: Score: 60-701. develops a point of view on the issue that is vague or seriously limited, providing inappropriate or insufficient sentence to support its point.2. is poorly organized and focused, or demonstrate problems with coherence of ideas.3. displays very little detail in the whole essay.An essay in this category demonstrates developing mastery, and is marked by one or more of the following weakness: Score: 70-801. may do so inconsistently or use inadequate sentence to support its position.2. is limited in its organization or focus, or may demonstrate some lapses in coherence or progression of ideas.3. lacks variety or demonstrates problems in sentence structure.An essay in this category demonstrates adequate mastery, although it will have occasional errors or lapses in quality. A typical essay: Score:80-901. effectively develops a point of view on the issue and use appropriate sentence to support its position.2. is well organized and focused, demonstrating coherence and progression of ideas.3. exhibits facility in the use of language, using variety in sentence structure.An essay in this category demonstrates clear ad consistent, mastery, although it may have a few minor errors. A typical essay: Score: 90-1001. effectively and insightfully develops a point of view on the issue .2. is well organized and focused, demonstrating clear coherence and smooth progression of ideas.3. is free of most errors in grammar and exhibits skillful use of language, using a varied, accurate, and apt vocabulary.III、格式要求为了更好地提高竞投书的质量，方便阅读和评审，本届模交会对竞投书的格式进行了一定的限制。1、 版面颜色版面颜色无限制，既可以彩打也可以黑白。2、 字体规定1）目录部分格式参考上文“目录形式”部分；2）正文部分统一用“小四”号字，各类标题的字号、字体自定。3、 页数限制中、 英文竞投书不少于10页。V、上交份数 各组必须以一式一份的形式上交竞投书（中英文版本各1份，分开装订），竞投书实训结束后不归还，留存档案。请自行留底。2模拟交易会现场交易. 参展商交易说明及相关注意事项1、各参展商须着装整齐, 佩带证件。服装不作过多限制，但不允许奇装怪服，各队可以根据自身情况决定是否穿着统一的工作服；2、各组同学不得临时更换参展队员或邀请外援；3、在模拟交易环节，参展商不得在全场随意走动进行促销，只允许在自己摊位周边进行促销；4、各参展商必须文明用语，遵循一定的商务礼仪，热情友好地接待前来展位咨询的客商，本着“平等、自愿、互利、互惠”的原则进行商品交易。指导教师将对欺诈性或强制性的行为，如强制拉客商购买、虚抬价格，人情交易等行为进行处罚；（人情交易作废且对双方各处以50万美金罚金）；只要交易过双方没有将交易过程完整演绎（即包括商家对产品的推销，交易双方的讨价还价等），均视为有人情交易。）5、参展商品的标价本次实训要求各参展商明码标价，所标价格为其进场前已确定的最终明码价格。模拟交易开始后，交易双方可以以参展商标出的价格为基础进行讨价还价； 6、参展商品指“现场展销商品”，及包括不在现场展销但可通过给客商提供商品目录而达成交易的商品。目录中的商品必须是现场展销商品的同种类型商品且通过指导教师审核； 7、流动客商有200-300人，每人拥有的资金是100万美金，嘉宾评委不超30人，评委每人拥有资金100万美金，嘉宾每人50万美金；本届模拟交易会规定各流动客商至少消费60的金额；8、参赛队与嘉宾和评委可以用中文交流，但与流动客商交流必须使用英语，违者一次扣除10万美金。9、每只队伍必须有一名财会人员全程记录买卖过程，并协助监督员计算得分；财会人员须要填写交易合同、利润计算表和客商持有的交易统计表，每宗交易必须在合法进行，合同上须有交易双方的签名以及证明合约合法的贴纸，合约才能正式生效。每隔10分钟有专门人员收取各个摊位上的合同。10、各参展商货物带入仓库时须接受工作人员检查；货物的存取必须得到仓库管理员的同意且存放位置须听从仓库管理员的安排，有需要提取货物的必须做好登记；11、模拟交易中，每位参展商将收到教师分配的合同100份，参展商如有需要更多的合同，可经其监督联系员与组委会联系；12、请各队认真、如实填写交易合同各项内容，写数量时请写明单位，同一家公司的产品单位能够统一的请尽量统一。倘若有弄虚作假的，将自动取消参赛资格。注意：合同应规范填写，特别是在交易合同中卖方一栏中，除了已打印的队伍名字，还应有参展商的签名（真实姓名），以便合同的审核与统计。13、大会事前已经明确规定每位流动客商在每摊位的采购额不得超过30万美元，倘若有出现同一流动客商在某一摊位交易额超过30万美元的，则该名客商在该摊位的交易将全部作废。作废的合同仍需上交，但需和正确的合同分开以便复查；14、各参展商各参展商应遵守秩序,不得随意打闹、喧哗，不得制造太大噪音，若影响到旁人，由监督员警告无效的组委会将对其罚款10万美元；【小结】实训结束后，各组盘点自己的利润总额，按照由高到低的顺序，结合商业计划书的撰写情况，由指导教师参照相应的评分标准给予分数。并召开实训总结会，由得分最高的五个小组总结各自的成功经验，大家讨论学习，以求进一步提高。【课后分析】 羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肅芁薈螁肅莃莁蚇肄肃薇薃蚀膅莀葿虿芈薅螇螈羇莈蚃螈肀薃蕿螇节莆薅螆莄艿袄螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁螆袁膃芄蚂袀莅葿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿薆蚅羆肁荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肅芁薈螁肅莃莁蚇肄肃薇薃蚀膅莀葿虿芈薅螇螈羇莈蚃螈肀薃蕿螇节莆薅螆莄艿袄螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁螆袁膃芄蚂袀莅葿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿薆蚅羆肁荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肅芁薈螁肅莃莁蚇肄肃薇薃蚀膅莀葿虿芈薅螇螈羇莈蚃螈肀薃蕿螇节莆薅螆莄艿袄螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁螆袁膃芄蚂袀莅葿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿薆蚅羆肁荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肅芁薈螁肅莃莁蚇肄肃薇薃蚀膅莀葿虿芈薅螇螈羇莈蚃螈肀薃蕿螇节莆薅螆莄艿袄螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁螆袁膃芄蚂袀莅葿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿薆蚅羆肁荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肅芁薈螁肅莃莁蚇肄肃薇薃蚀膅莀葿虿芈薅螇螈羇莈蚃螈肀薃蕿螇节莆薅螆莄艿袄螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁螆袁膃芄蚂袀莅葿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿薆蚅羆肁荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肅芁薈螁肅莃莁蚇肄肃薇薃蚀膅莀葿虿芈薅螇螈羇莈蚃螈肀薃蕿螇节莆薅螆莄艿袄螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁螆袁膃芄蚂袀莅葿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿薆蚅羆肁荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肅芁薈螁肅莃莁蚇肄肃薇薃蚀膅莀葿虿芈薅螇螈羇莈蚃螈肀薃蕿螇节莆薅螆莄艿袄螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁螆袁膃芄蚂袀莅葿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿薆蚅羆肁荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肅芁薈螁肅莃莁蚇肄肃薇薃蚀膅莀葿虿芈薅螇螈羇莈蚃螈肀薃蕿螇节莆薅螆莄艿袄螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁螆袁膃芄蚂袀莅葿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿薆蚅羆肁荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肅芁薈螁肅莃莁蚇肄肃薇薃蚀膅莀葿虿芈薅螇螈羇莈蚃螈肀薃蕿螇节莆薅螆莄艿袄螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁螆袁膃芄蚂袀莅葿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿薆蚅羆肁荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肅芁薈螁肅莃莁蚇肄肃薇薃蚀膅莀葿虿芈薅螇螈羇莈蚃螈肀薃蕿螇节莆薅螆莄艿袄螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁螆袁膃芄蚂袀莅葿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿薆蚅羆肁荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肅芁薈螁肅莃莁蚇肄肃薇薃蚀膅莀葿虿芈薅螇螈羇莈蚃螈肀薃蕿螇节莆薅螆莄艿袄螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁螆袁膃芄蚂袀莅葿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿薆蚅羆肁荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肅芁薈螁肅莃莁蚇肄肃薇薃蚀膅莀葿虿芈薅螇螈羇莈蚃螈肀薃蕿螇节莆薅螆莄艿袄螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁螆袁膃芄蚂袀莅葿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿薆蚅羆肁荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肅芁薈螁肅莃莁蚇肄肃薇薃蚀膅莀葿虿芈薅螇螈羇莈蚃螈肀薃蕿螇节莆薅螆莄艿袄螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁螆袁膃芄蚂袀莅葿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿薆蚅羆肁荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肅芁薈螁肅莃莁蚇肄肃薇薃蚀膅莀葿虿芈薅螇螈羇莈蚃螈肀薃蕿螇节莆薅螆莈节袇螈肇蒈螃袇膀芀虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螁肂膈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆螃腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袇膀芀虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螁肂膈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆螃腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袇膀芀虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螁肂膈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆螃腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袇膀芀虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螁肂膈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆螃腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袇膀芀虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螁肂膈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆螃腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袇膀芀虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螁肂膈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆螃腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袇膀芀虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螁肂膈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆螃腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袇膀芀虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螁肂膈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆螃腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袇膀芀虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螁肂膈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆螃腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袇膀芀虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螁肂膈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆螃腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袇膀芀虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螁肂膈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆螃腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袇膀芀虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螁肂膈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆螃腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袇膀芀虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螁肂膈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆螃腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袇膀芀虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螁肂膈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆螃腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袇膀芀虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螁肂膈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆螃腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈