平安新人三讲谷风详析

平安新人“三讲”1特制分析 目目 录录一一“三讲三讲”的重要意义的重要意义二二“三讲三讲”的正确思维的正确思维三三“三讲三讲”的运用流程的运用流程四四“三讲三讲”的课堂演练的课堂演练2特制分析不同的方式，不同的结果（一）不同的方式，不同的结果（一） 某公司业务员甲和张先生是同学，多次某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。谈过保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说某天，甲找到张先生，对他说:“:“今天是今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费年交保费500500元元。33特制分析 一个月后，平安的业务员乙通过朋友介一个月后，平安的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择平安人寿。么选择平安人寿。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和平安有了新的认识。险和平安有了新的认识。 一周后，张先生给自己购买了一周后，张先生给自己购买了“卓越人卓越人生生”，年交保费，年交保费1010万元万元。4不同的方式，不同的结果（二）不同的方式，不同的结果（二）4特制分析同一个客户面对同一个客户面对不同的不同的业务员业务员做出的购买决定相差做出的购买决定相差几十倍几十倍甚至甚至上百倍上百倍！55特制分析思 考 对客户做出不同购买决定影响最大对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出的因素有哪些？请从中选出前三项前三项1.1.讲人情关系讲人情关系2.2.讲产品利益讲产品利益3.3.讲销售话术讲销售话术4.4.讲自己为什么做保险讲自己为什么做保险5.5.讲公司品牌讲公司品牌6.6.讲保险理念讲保险理念66特制分析分析（1/2）讲人情关系讲人情关系 引起引起客户反感客户反感讲产品利益讲产品利益客户过度关注产品利益，容易客户过度关注产品利益，容易陷入陷入产品比较产品比较的怪圈的怪圈讲销售话术讲销售话术客户对客户对“口才好口才好”的业务员不的业务员不一定认同，甚至反感一定认同，甚至反感77特制分析分析分析（2/2）讲自己为什么讲自己为什么做保险做保险让客户改变对营销员的错误让客户改变对营销员的错误 认知，让客户认知，让客户认同自己认同自己讲公司品牌讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，让客户对公司有正确的认知，认同公司认同公司讲保险理念讲保险理念让客户对保险有正确的认知，让客户对保险有正确的认知，认同保险认同保险88特制分析9“三讲 ”讲自己讲公司讲保险9特制分析“三讲”的作用产生产生认同认同建立建立信任信任达成达成委托委托1010特制分析 保险销售中的所有保险销售中的所有困难和问题，困难和问题，都可以用都可以用“三讲三讲”来化解！来化解！1111特制分析思思 考考我们应该如何讲我们应该如何讲“三讲三讲”？是长期用同一个版本讲，还是是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？用不同的版本讲？1212特制分析无论是缘故还是陌生客户，无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，无论他多么急于了解产品，都必须都必须先讲先讲“三讲三讲”！重要提示重要提示 1313特制分析 目目 录录一一“三讲三讲”的重要意义的重要意义二二“三讲三讲”的正确思维的正确思维三三“三讲三讲”的运用流程的运用流程四四“三讲三讲”的课堂演练的课堂演练1414特制分析思思 考考我们应该如何讲我们应该如何讲“三讲三讲”？是长期用同一个版本讲，还是是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？用不同的版本讲？1515特制分析自自19921992年起年起连续连续936周周每周三件每周三件齐贺资和齐贺资和日本寿险营销大师日本寿险营销大师1616特制分析卓越营销大师15年年讲讲1个个版本版本 而不是而不是 1 1天天讲讲5个个版本版本1717特制分析正确思维 坚持在坚持在不同的时间不同的时间、不同不同的地点，的地点，与同一类客户，用与同一类客户，用同同一个版本一个版本讲讲“三讲三讲”。1818特制分析坚持用同一个版本 讲 “三讲 ”的好处 简单简单 高效高效 轻松轻松1919特制分析 目目 录录一一“三讲三讲”的重要意义的重要意义二二“三讲三讲”的正确思维的正确思维三三“三讲三讲”的运用流程的运用流程四四“三讲三讲”的课堂演练的课堂演练2020特制分析21讲自己认同保险追求成长21特制分析22业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事 【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到平安人寿做保险了。讲自己，认同保险 客 户：22特制分析23业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在平安人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到平安人寿做保险了。讲自己，追求成长 客 户：23特制分析24讲公司p综合金融集团p品牌优势强p平安荣誉24特制分析25平安自1988年成立至今，中国平安仅用25年时间便从一家保险公司发展成为全国性综合金融集团。中国平安是一家涵盖保险、银行、投资，世界500强的综合金融服务集团。业务员：原来是世界500强的综合金融服务集团啊客 户：讲实力，突出综合金融服务集团现在就来了解一下平安人寿。业务员：25特制分析26业务员： 中国平安品牌大、知名度高、客户群广，有如下客户。平安三大承诺平安车险万元以下，资料齐全，1天赔付”的高效快速理赔承诺！全面实现了行业领先！平安寿险信守合约 为客户寻找最大理赔的理由：属保险责任，超30天赔偿理赔金利息。平安银行借记卡全球任何ATM提款机取款不收任何手续费、信用卡挂失前72小时保障最高达5万元：同业中失卡保障额度最高、信用卡保障时间最长。讲品牌，突出品牌优势业务员：所以我选择到平安人寿做保险了。26特制分析讲荣誉，突出社会效应业务员：实力领先：平安拥有保险、银行、投资三大支柱的综合金融集团。福布斯上市公司2000强前100名。财富世界500强蝉联非国有企业第一品牌卓越：平安一直致力于打造其综合金融服务集团品牌及专业、价值的品牌形象，积极地致力于改善和提升客户感知及服务品质。管理杰出：平安是中国金融保险业中第一家引入外资企业，拥有完善的治理架构和国际化、专业化管理团队。责任为本：平安致力于承担社会责任，积极推动“低碳100”、百所平安希望小学援建、大学生励志计划等公益项目，凭借多年来在企业社会责任方面的杰出表现，获得社会广泛褒奖。27特制分析28讲保险p保险是一种善业，是对人生的全面规划p保险是病有所医，是生命的尊严p保险是爱有所继，是爱与责任p保险是老有所养，幼有所护，生活无忧28特制分析29保险行业既有着广阔的发展前景，高收入潜力更为千家万户送去保障，筑就善业也许我不是慈善家，但是我为千家万户送去了保障一个人的善是善行，一个团体的善就是善业，保险就是一个团体的善。平安人寿董事长丁当论道人生修行执善心筑善业保险是一种善业，是对人生的全面规划保险，一种善业，是让每个家庭拥有平安29特制分析 “保险是病有所医，是生命的尊严保险是病有所医，是生命的尊严”。 人这一生，最好的是人这一生，最好的是健康的活着，即使病了也要争取活着，当风险、疾病来临的时健康的活着，即使病了也要争取活着，当风险、疾病来临的时候，我们每个人的手里都应该有点应急的钱，这就是生命的尊候，我们每个人的手里都应该有点应急的钱，这就是生命的尊严严业务员：业务员：保险，保险，是病有所医， 生命的尊严这些观点你认同吧？这些观点你认同吧？业务员：业务员：认同认同客客 户：户：业务员：业务员：人生难免高低起伏，当陷入困境时，金钱是当务之急，而尊严人生难免高低起伏，当陷入困境时，金钱是当务之急，而尊严往往比金钱更加奢侈。如果能在面对大病或意外时通过寿险解往往比金钱更加奢侈。如果能在面对大病或意外时通过寿险解决高额费用，而不是动用家庭储蓄或举债，不但维护了家庭财决高额费用，而不是动用家庭储蓄或举债，不但维护了家庭财产，还能避免不少愧疚和尴尬，这是维持我们生命基本的尊严。产，还能避免不少愧疚和尴尬，这是维持我们生命基本的尊严。所以，所以，保险是雪中送炭，人人都需要。保险是雪中送炭，人人都需要。我认为我认为做保险真的很有意义！做保险真的很有意义！所以我就到平安做保险了。所以我就到平安做保险了。 3030特制分析 “保险是爱有所继，是爱与责任保险是爱有所继，是爱与责任”。 我们常说：我们常说：“只要我在，只要我在，就照顾你们一辈子。就照顾你们一辈子。”寿险或许让爱绵延得更加深远：寿险或许让爱绵延得更加深远：“只要只要你们在，就照顾你们一辈子。你们在，就照顾你们一辈子。”一家之主本身的价值和未来收一家之主本身的价值和未来收入的能力才是家庭最宝贵的资产，必须做好自己保障。对家庭入的能力才是家庭最宝贵的资产，必须做好自己保障。对家庭支柱而言，寿险不是额外的义务，而是完成义务的最佳方式。支柱而言，寿险不是额外的义务，而是完成义务的最佳方式。业务员：业务员：保险，保险，是爱有所继、是爱与责任是爱有所继、是爱与责任 这些观点你认同吧？这些观点你认同吧？业务员：业务员：认同认同客客 户：户：业务员：业务员：你我身边很多朋友说，有钱不能延长生命。是的，也许金钱不你我身边很多朋友说，有钱不能延长生命。是的，也许金钱不能延长我们的生命，但她可以延长我们的经济生命。即使有一能延长我们的生命，但她可以延长我们的经济生命。即使有一天我们离开了，我们也要让叫家人、孩子好好的活下去。这是天我们离开了，我们也要让叫家人、孩子好好的活下去。这是我们的爱与责任。我们的爱与责任。所以，所以，保险是雪中送炭，人人都需要。保险是雪中送炭，人人都需要。我认为我认为做保险真的很有意义！做保险真的很有意义！所以我就到平安做保险了。所以我就到平安做保险了。 3131特制分析 “保险是老有所养，幼有所护，生活无忧保险是老有所养，幼有所护，生活无忧”。 我们每个人都我们每个人都希望孩子健康无忧的成长，老了可以安享晚年，只有提前做好希望孩子健康无忧的成长，老了可以安享晚年，只有提前做好完善的准备和规划，才能给孩子一份终身受益的馈赠，给自己完善的准备和规划，才能给孩子一份终身受益的馈赠，给自己赢得一个安稳舒适的退休生活。赢得一个安稳舒适的退休生活。业务员：业务员：保险，保险，老有所养，幼有所护，生活无忧老有所养，幼有所护，生活无忧 这些观点你认同吧？这些观点你认同吧？业务员：业务员：认同认同客客 户：户：业务员：业务员：随着社会的不断发展，我们每个人必须学会规划我们的人生，随着社会的不断发展，我们每个人必须学会规划我们的人生，寿险的目的不是投资，而是转嫁风险。个人和家庭的财务计划寿险的目的不是投资，而是转嫁风险。个人和家庭的财务计划就像一棵树，树干是消费性理财方式，树根是保障性理财方式。就像一棵树，树干是消费性理财方式，树根是保障性理财方式。保险作为相对长期稳健的理财方式，能帮助规避投资风险。无保险作为相对长期稳健的理财方式，能帮助规避投资风险。无论遇到什么风险，都保证我们的子女教育计划、养老计划一定论遇到什么风险，都保证我们的子女教育计划、养老计划一定能够实现。所以，能够实现。所以，保险是锦上添花，人人都喜欢。保险是锦上添花，人人都喜欢。我认为我认为做保险真的很有意义！做保险真的很有意义！所以我就到平安做保险了。所以我就到平安做保险了。 3232特制分析33无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！重要提示 33特制分析 目目 录录一一“三讲三讲”的重要意义的重要意义二二“三讲三讲”的正确思维的正确思维三三“三讲三讲”的运用流程的运用流程四四“三讲三讲”的课堂演练的课堂演练3434特制分析“三讲三讲” 范例范例3535特制分析36“三讲”课堂演练 一对一演练 选择适合自己的版本，自然、流畅讲“三讲” 上台演练36特制分析37选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。37特制分析38Thank you!38特制分析