盛世璀璨黄金年摩利夫人市场企划书

www.doc365,2007盛世璀璨黄金年摩利夫人市场企划书目 录一、 盛世璀璨黄金年摩利夫人市场计划大纲二、 终极招商模式计划书三、 喜“七”洋洋，满年尽是黄金包招商方案四、 王者终端执行计划五、 摩利夫人商圈联盟完全解析六、 摩利夫人尊贵会员执行制度七、 商圈联盟明星会成功样板案例广州拜欧生物科技有限公司摩利夫人招商部二零零七年一月制第一篇 2007年摩利夫人市场计划大纲第一章 2007年度促销计划第一节 制订本促销计划的指导思想1、全年促销分两大类：品牌推广活动类、产品项目推广类；2、品牌推广活动类以会员制为主线，并以大型招商会、店长会的形式协助实施；3、产品项目推广类以客装产品和特色项目相结合，并以订货会的形式协助代理商实施；4、促销周期从2007年3月份至2008年1月份，每个代理商共设计两次品牌推广活动类（招商会）、四次产品项目推广类（店长会）；5、每个月出面部方案，每个季度出店长会方案，每半年一次省级招商会；6、每次促销须提前三个月定案；7、每次促销提前1015天通知代理商；8、每次促销提前15天通知工厂生产备货；9、每次促销提前1个月完成促销中涉及的产品和项目推广的课程设计及培训；10、每次促销提前1个月完成促销中涉及的产品项目的文宣品设计和制作。第二节 促销计划纲要一、品牌推广类1、主要以会员制和终端奖励为主线；2、本方案只适用于各种类型的招商会或代理商大额返款；3、促销时间安排07年3月5月 春季篇07年6月8月 夏季篇07年9月11月 秋冬篇07年12月春节 迎春送喜大礼包4、尊贵会员计划具体方案待定。二、产品项目类1、主要以赠品和积分的方法进行；2、积分包括会员积分、美容师奖励积分；3、促销时间安排（具体方案细节待定）？（新品开发待定）？ 时 间主 题产 品项 目03/15-04/15摩利之春无敏之王甘菊修复系列、单方精油、能量花精系列肾保养、温胃之宝04/15-06/30阳光丽人做阿波罗的女朋友花芝清透防护系列、膜力四射系列排导系列、（面部、全身、腹部）06/30-07/30一身香随迎夏日花蔓香体系列、纯露系列、薰衣草手护套装子宫保养、卵巢保养07/30-08/30宁静夏日水水嫩嫩纯榄保湿系列、茶树系列、脊椎之宝解压之宝08/30-09/30水晶晶亮透透樱桃皙白系列背部水晶刮痧面部水晶刮痧09/30-12/30尊贵玫瑰女人节玫瑰精油、银杏抗衰系列、玫瑰果眼部系列尊贵精油系列五行经络元素12/30-春节红红火火迎新春快快乐乐收大礼迎春礼盒金玫瑰年卡第三节 2007摩利夫人金玫瑰会员制（执行方案）一、入会资格凡于全国任何一家摩利夫人芳疗馆一次性消费满100元，登记会员详细资料，交纳会员费48元入会费，即可成为摩利夫人会员二、会员基本权益1、生日当月凭会员卡可获得免费护理一次（由入会时所在芳疗馆提供）；2、优先获赠产品试用装，率先体验新产品；3、免费获赠全年一生香随，了解时尚美容咨讯；4、获邀参加芳疗馆举办的沙龙活动、美容讲座，掌握护肤扮靓技巧；5、优先享受每月会员特价专区的优惠折扣，尽显尊贵身份；三、会员制的操作a)、顾客：首次消费100元以上产品，缴纳48元会费，填写会员登记表即可入会；获得赠送价值520元会员套盒（三件）一套；b)、加盟店：每月5号前将上月会员登记表传真代理商，并将所有会员入会费全额打入代理商账户，代理商根据会费数额发放会员套盒，（一盒48元），会员套盒不得零售； c)、代理商：每月8号前将会员登记表传真厂家，并将所有会员入会费全额打入厂家账户，厂家根据会费数额发放会员套盒，（一盒48元），会员套盒不得零售； d)、摩利夫人会员管理中心：管理中心每月10日将上月会员资料作统计，并根据各城市实际的会员数量配发会员套盒。执行时间：2007年3月1日2008年2月28日！四、美容师奖励 A、开盒有奖 每盒产品中，均有5元、10元、和20元现金，让美容师每卖出一套产品均有奖励。 B、至尊荣誉大奖 每季度评选全国销售前三名美容师，可获得1280元、980元、680元现金（直接打入美容师账户），并将个人资料、照片公布于一生香随、拜欧官方网站。五、执行通路升级 除了美容师和终端顾客的奖励以外，所有的招商会、店长会和终端会都要围绕会员制和当月促销产品为主题，进行强势拉动。第二章 2007年度全年培训计划计划目的：统一销售主题，加强执行能力，从而提升市场业绩。计划依据：2007年促销计划。培训要点：加强技术专业性，提高单品销售技能，贯彻落实会员制。部门执行：培训教案编写？各促销计划制定？促销文选品设计及制作？实施要点：每月完成下月销售主题、新品的培训工作； 每月完成下下月销售主题、新品的教案编写工作（如3月份要提前完成5月份的教案编写）。目标要求：技术培训必须完成原理、操作、销售技巧、口述的全面而详细的考核；产品培训必须完成产品原理、成分、作用、用法、销售卖点、销售口述、示范要点的考核；（与团队业绩挂钩考核）促销方案的培训必须完成促销方案的卖点、对代理商的诉求、对加盟店的诉求等考核。培训计划内容：（课堂、电话、网络结合式培训）03月份 1、2007年全年营销计划 2、金玫瑰会员计划 3、摩利之春无敏之王促销方案 4、甘菊修复系列、单方精油、能量花精系列、5、肾保养、温胃之宝 04月份 1、今夏做阿波罗的女朋友促销计划2、花芝清透防护系列、膜力四射系列 3、排导系列（面部、全身、腹部） 05月份 1、一身香随迎夏日促销方案 2、花蔓香体系列、纯露系列、薰衣草手护套装 3、子宫保养、卵巢保养 06月份 1、宁静夏日水水嫩嫩促销计划 2、纯榄保湿系列、茶树系列 3、脊椎之宝、解压之宝 07月份 1、水晶晶亮透透促销计划 2、樱桃皙白系列 3、背部水晶刮痧、面部水晶刮痧 08月份 1、玫瑰女人节促销方案 2、玫瑰精油、银杏抗衰系列、玫瑰果眼部系列 3、尊贵精油系列、五行经络元素 09月份 1、决胜终端，会议之王强化培训 2、会议操作流程系统 3、坐诊店销 第三章 2007年度全年媒体计划第一节 媒体计划思路一、媒体的选择 1、公司网站 2、一生香随杂志 3、文宣资料（重点） 4、专业美容杂志 5、报纸注：以上建议是在正常的市场环境下的想法，如果国家政策对美容、健康类产品有所限制，第4第5项则慎重考虑。二、实施方法 1、公司总部媒体与代理商地方媒体相互结合，全国上下同时打一个点，形成品牌的巨大气势，扩大品牌的影响力； 2、广告内容以当时促销阶段的焦点强势宣传拉动品牌的推广以季节项目突出品牌的特色；3、考虑地区差异、时间差异对广告的影响；4、对广告内容、媒体选择进行严格的监控；第二节 全年广告投放内容计划一、依据 1、2007年促销计划2、2007年培训计划二、广告内容计划（待定）三、文宣品制作计划1、与广告计划同步2、设计内容包括： A、各种促销产品的宣传单页、海报、挂旗等； B、辅助材料，如会员卡、积分卡等。第三节 广告费用的管理代理商在当地的广告投入如何处理？第四章 2007年度助销器材计划第一节 2006年助销器材状况分析 1、形象宣传品不多，能够给市场留下一点印象的，恐怕就只有“精油转盘”了； 2、促销赠品匮乏，不能达到帮助销售的作用。第二节 2007年助销器材开发方向 1、品牌宣传类 A、加强对季节性产品的单张、海报制作； B、加强促销方案的海报、横幅（喷绘）、吊旗、展示牌的制作； C、加强会员制所须辅助器材的制作。2、终端助销类 美容工具、试用装、新颖实用小礼品（实施终端礼品包，品种46款，总数6080份）作为促销配赠； 3、渠道助销类 美容工具：试用装：院装：第二篇 2007年摩利夫人市场招商计划书一、 招商主题：2007摩利夫人超级终端黄金年财富论坛二、 招商目的：扩大各省网络覆盖率，提升品牌知名度，拉动终端销售量！三、 执行手段：大奖招商，终端产品包销，消费终端连环抽奖！四、 代理商招商方式：1、 每场招商会目标返款额100万；2、 加盟店抽奖方式：会议现场将所有加盟款项打入厂家账户，每满一组即可参加抽奖，奖品现场兑现；3、 所有抽奖奖品由厂家和代理商在当地共同采购，采购物品金额以发票为准，成本费用厂家承担60%，代理商承担40；4、 享受招商会政策所有回款不参加原合同的销售奖励返点。五、 招商会加盟店奖励计划六、 第一档：加盟16800元（8人一组参加抽奖，人人有奖）奖品：A、5000元品牌笔记本电脑 1台B、2000元品牌数码相机 2台C、5000元零售价产品 5个 七、 第二档：加盟38000元（6人一组参加抽奖，人人有奖）奖品：A、10000元品牌液晶电视机 1台B、5000元品牌笔记本电脑 1台C、10000元零售价产品 4个 3、第三档：加盟58000（5人一组参加抽奖，人人有奖）奖品：A、30000元QQ汽车 1部B、20000元零售价产品 4个 4、第四档：加盟98000元（5人一组参加抽奖，人人有奖）奖品：总奖值：100000元A、50000元雪佛兰汽车 1部B、30000零售价产品 4个八、 加盟店执行方式1、 第一档执行摩利专家坐诊，个性服务店销；2、 第二档执行摩利现代女性，时尚健康沙龙；3、 第三档执行摩利群芳璀璨，魅力之夜晚会；4、 第四档执行商圈联盟超级明星，激情之夜晚会或湘江有约，玉女心经嘉年华晚会；2007年摩利夫人黄金年招商方案 喜“七”洋洋，满年尽是黄金包第一财：加盟16800元，黄金包总价值：26400元 1、摩利夫人示范时尚手袋：1300元M151玫瑰纯露 80元M161岩蔷薇能量花精 150元M503氨基酸洗颜膏 90元 M137玫瑰果双效洁面精油 90元M531玫瑰牛奶浴油 80元 M533玫瑰沐浴盐 60元M605 瞬间收紧弹力素 120元 M602热能补水液晶 150元M506纯榄水凝保湿霜 120元 M510纯榄动力活肤霜 150元M534丝柔嫩滑液晶 60元 M526花韵水晶面膜 150元2、纯水晶能量刮痧工具4件套：1980元2003水晶能量刮痧工具套（4件）紫水晶能量板1件白水晶能量板1件白水晶面部刮痧棒2件3、98元促销卡大礼包：（30张促销卡），总价值3290元、体验月卡院装：价值890元M941水润洁颜凝胶1瓶 90元 M942水润柔肤露1瓶 90元M944水润软肤素1瓶 180元M945水润调和冰膜1瓶 160元M946水润动力按摩膏1瓶 180元M948水润营养霜1瓶 180元M951香薰软膜粉2包 180元、体验产品：价值2400元M151玫瑰纯露 30瓶 4、可获得申请加入全国金玫瑰会员系统，申请名额30名，总价值：15600元（详情参见金玫瑰会员执行章程）5、 可获得参加5000元品牌笔记本电脑抽奖机会一次！（详情参见加盟店奖励计划）6、摩利华彩专家坐诊店销会一场, 价值：3000元 7、文宣物料：1230元备注：1、打款11000元，免费配送以上物料，并参加抽奖；2、会员礼品按会员章程执行！第二财：加盟38000元，黄金包总价值：53000元1、摩利夫人示范套：价值：1300元M151玫瑰纯露 80元M161岩蔷薇能量花精 150元M503氨基酸洗颜膏 90元 M137玫瑰果双效洁面精油 90元M531玫瑰牛奶浴油 80元 M533玫瑰沐浴盐 60元M605 瞬间收紧弹力素 120元 M602热能补水液晶 150元M506纯榄水凝保湿霜 120元 M510纯榄动力活肤霜 150元M534丝柔嫩滑液晶 60元 M526花韵水晶面膜 150元2、水晶能量刮痧工具4件套2套：价值：3960元2003水晶能量刮痧工具白水晶能量板1件紫水晶能量板1件白水晶面部刮痧棒2件3、980元美丽一卡通10张，配送价值6800元产品 季卡1张， 春季礼包10个：680元个 4、可获得申请加入全国金玫瑰会员系统，申请名额50名，总价值：26000元 （详情参见金玫瑰会员执行章程） 5、可获得参加10000元液晶电视机抽奖机会一次！ （详情参见加盟店奖励计划）6、女性时尚健康沙龙会一场，价值：5000元7、沙龙会礼包一个： 总价值：7060元 香薰魔幻能量水晶 98元X 30个 丝柔嫩滑液晶 60元X 30个淑女精美挂饰 58元X 40个8、文宣物料：2880元备注：1、打款25000元，免费配送以上物料，并参加抽奖；2、会员礼品按会员章程执行！第三财：加盟58000元，黄金包总价值：78640元 1、摩利夫人示范套：1300元M151玫瑰纯露 80元M161岩蔷薇能量花精 150元M503氨基酸洗颜膏 90元 M137玫瑰果双效洁面精油 90元M531玫瑰牛奶浴油 80元 M533玫瑰沐浴盐 60元M605 瞬间收紧弹力素 120元 M602热能补水液晶 150元 M506纯榄水凝保湿霜 120元 M510纯榄动力活肤霜 150元 M534丝柔嫩滑液晶 60元 M526花韵水晶面膜 150元2、水晶能量刮痧工具4件套：1980元X 2套 总价值：3960元2003水晶能量刮痧工具套（4件）紫水晶能量板1件白水晶能量板1件白水晶面部刮痧棒2件3、98元促销卡大礼包：（50张促销卡）， 总价值7660元、体验月卡院装：价值2660元M941水润洁颜凝胶2瓶 180元 M942水润柔肤露2瓶 180元M944水润软肤素2瓶 360元M945水润调和冰膜2瓶 320元M946水润动力按摩膏2瓶 360元M948水润营养霜2瓶 360元M951香薰软膜粉10包 900元、体验产品：价值4000元M151玫瑰纯露 50瓶 4、可获得申请加入全国金玫瑰会员系统，申请名额80名，总价值：41600元 （详情参见金玫瑰会员执行章程）5、可获得参加30000元奇瑞QQ汽车抽奖机会一次！ （详情参见加盟店奖励计划） 6、玉女心经终端会一场 价值10000元 7、沙龙会礼包一个： 总价值：14120元 香薰魔幻能量水晶 98元X 60个 丝柔嫩滑液晶 60元X 60个 淑女精美挂饰 58元X 80个8、文宣物料：4980元备注：1、打款38000元，免费配送以上物料，并参加抽奖；2、会员礼品按会员章程执行！3、代理商承担玉女心经胡湘江讲师费用一半，讲课费4500元另加往返机票第四财：加盟98000元，黄金包总价值：101440元1、摩利夫人示范套：1300元M151玫瑰纯露 80元M161岩蔷薇能量花精 150元M503氨基酸洗颜膏 90元 M137玫瑰果双效洁面精油 90元M531玫瑰牛奶浴油 80元 M533玫瑰沐浴盐 60元M605 瞬间收紧弹力素 120元 M602热能补水液晶 150元 M506纯榄水凝保湿霜 120元 M510纯榄动力活肤霜 150元 M534丝柔嫩滑液晶 60元 M526花韵水晶面膜 150元 2、水晶能量刮痧工具4件套：1980元X 2套 总价值：3960元2003水晶能量刮痧工具套（4件）紫水晶能量板1件白水晶能量板1件白水晶面部刮痧棒2件 3、98元促销卡大礼包：（80张促销卡）， 总价值9060元、体验月卡院装：价值2660元M941水润洁颜凝胶2瓶 180元 M942水润柔肤露2瓶 180元M944水润软肤素2瓶 360元M945水润调和冰膜2瓶 320元M946水润动力按摩膏2瓶 360元M948水润营养霜2瓶 360元M951香薰软膜粉10包 900元、体验产品：价值6400元M151玫瑰纯露 80瓶 4、可获得申请加入全国金玫瑰会员系统，申请名额100名，总价值：52000元 （详情参见金玫瑰会员执行章程） 5、商圈联盟超级明星激情之夜晚会一场 15000元或玉女心经终端会一场6、可获得参加50000元雪佛兰汽车抽奖机会一次！ （详情参见加盟店奖励计划）7、沙龙会礼包一个： 总价值：14120元香薰魔幻能量水晶 98元X 60个丝柔嫩滑液晶 60元X 60个淑女精美挂饰 58元X 80个8、文宣物料：6000元备注：1、打款60000元，免费配送以上物料；2、会员礼品按会员章程执行！3、代理商承担商圈联盟超级明星会讲师费用一半，演出费10000元另加往返机票或代理商承担玉女心经胡湘江讲师费用一半，讲课费4500元另加往返机票2007年摩利夫人盛世璀璨黄金年招商方案B（不参加抽奖） 喜“七”洋洋，满年尽是黄金包第一财：加盟12800元，黄金包总价值：26400元 1、摩利夫人示范时尚手袋：1300元M151玫瑰纯露 80元M161岩蔷薇能量花精 150元M503氨基酸洗颜膏 90元 M137玫瑰果双效洁面精油 90元M531玫瑰牛奶浴油 80元 M533玫瑰沐浴盐 60元M605 瞬间收紧弹力素 120元 M602热能补水液晶 150元M506纯榄水凝保湿霜 120元 M510纯榄动力活肤霜 150元M534丝柔嫩滑液晶 60元 M526花韵水晶面膜 150元2、纯水晶能量刮痧工具4件套：1980元2003水晶能量刮痧工具套（4件）紫水晶能量板1件白水晶能量板1件白水晶面部刮痧棒2件3、98元促销卡大礼包：（30张促销卡），总价值3290元、体验月卡院装：价值890元M941水润洁颜凝胶1瓶 90元 M942水润柔肤露1瓶 90元M944水润软肤素1瓶 180元M945水润调和冰膜1瓶 160元M946水润动力按摩膏1瓶 180元M948水润营养霜1瓶 180元M951香薰软膜粉2包 180元、体验产品：价值2400元M151玫瑰纯露 30瓶 4、可获得申请加入全国金玫瑰会员系统，申请名额30名，总价值：15600元 （详情参见金玫瑰会员执行章程）5、摩利专家坐诊，个性服务店销一场, 价值：3000元 6、文宣物料：1230元备注：1、以上方案配送物料成本价4000元，代理商支付成本价的40；或者直接打款8000元，免费配送以上物料；2、会员礼品按会员章程执行！第二财：加盟29800元，黄金包总价值：53000元1、摩利夫人示范套：价值：1300元M151玫瑰纯露 80元M161岩蔷薇能量花精 150元M503氨基酸洗颜膏 90元 M137玫瑰果双效洁面精油 90元M531玫瑰牛奶浴油 80元 M533玫瑰沐浴盐 60元M605 瞬间收紧弹力素 120元 M602热能补水液晶 150元M506纯榄水凝保湿霜 120元 M510纯榄动力活肤霜 150元M534丝柔嫩滑液晶 60元 M526花韵水晶面膜 150元2、水晶能量刮痧工具4件套2套：价值：3960元2003水晶能量刮痧工具白水晶能量板1件紫水晶能量板1件白水晶面部刮痧棒2件3、980元美丽一卡通10张，配送价值6800元产品 季卡1张， 春季礼包10个：680元个 4、可获得申请加入全国金玫瑰会员系统，申请名额50名，总价值：26000元 （详情参见金玫瑰会员执行章程） 5、摩利现代女性，时尚健康沙龙一场，价值：5000元 6、沙龙会礼包一个： 总价值：7060元 香薰魔幻能量水晶 98元X 30个 丝柔嫩滑液晶 60元X 30个淑女精美挂饰 58元X 40个7、文宣物料：2880元备注：1、以上方案配送物料成本价7800元，代理商支付成本价的40；或者直接打款18000元，免费配送以上物料；2、会员礼品按会员章程执行！第三财：加盟58000元，黄金包总价值：88640元 1、摩利夫人示范套：1300元M151玫瑰纯露 80元M161岩蔷薇能量花精 150元M503氨基酸洗颜膏 90元 M137玫瑰果双效洁面精油 90元M531玫瑰牛奶浴油 80元 M533玫瑰沐浴盐 60元M605 瞬间收紧弹力素 120元 M602热能补水液晶 150元 M506纯榄水凝保湿霜 120元 M510纯榄动力活肤霜 150元 M534丝柔嫩滑液晶 60元 M526花韵水晶面膜 150元2、水晶能量刮痧工具4件套：1980元X 2套 总价值：3960元2003水晶能量刮痧工具套（4件）紫水晶能量板1件白水晶能量板1件白水晶面部刮痧棒2件3、98元促销卡大礼包：（50张促销卡）， 总价值7660元、体验月卡院装：价值2660元M941水润洁颜凝胶2瓶 180元 M942水润柔肤露2瓶 180元M944水润软肤素2瓶 360元M945水润调和冰膜2瓶 320元M946水润动力按摩膏2瓶 360元M948水润营养霜2瓶 360元M951香薰软膜粉10包 900元、体验产品：价值4000元M151玫瑰纯露 50瓶 4、可获得申请加入全国金玫瑰会员系统，申请名额80名，总价值：41600元 （详情参见金玫瑰会员执行章程） 5、湘江有约，玉女心经嘉年华晚会一场 价值15000元 6、沙龙会礼包一个： 总价值：14120元 香薰魔幻能量水晶 98元X 60个 丝柔嫩滑液晶 60元X 60个 淑女精美挂饰 58元X 80个7、文宣物料：5000元备注：1、以上方案配送物料成本价12000元，代理商支付成本价的40；或者直接打款35000元，免费配送以上物料；2、会员礼品按会员章程执行！3、代理商承担玉女心经胡湘江讲师费用一半，讲课费4500元另加往返机票第四财：加盟88000元，黄金包总价值：107740元1、摩利夫人示范套：1300元X 2套 总价值：2600元M151玫瑰纯露 80元M161岩蔷薇能量花精 150元M503氨基酸洗颜膏 90元 M137玫瑰果双效洁面精油 90元M531玫瑰牛奶浴油 80元 M533玫瑰沐浴盐 60元M605 瞬间收紧弹力素 120元 M602热能补水液晶 150元 M506纯榄水凝保湿霜 120元 M510纯榄动力活肤霜 150元 M534丝柔嫩滑液晶 60元 M526花韵水晶面膜 150元 2、水晶能量刮痧工具4件套：1980元X 2套 总价值：3960元2003水晶能量刮痧工具套（4件）紫水晶能量板1件白水晶能量板1件白水晶面部刮痧棒2件 3、98元促销卡大礼包：（80张促销卡）， 总价值9060元、体验月卡院装：价值2660元M941水润洁颜凝胶2瓶 180元 M942水润柔肤露2瓶 180元M944水润软肤素2瓶 360元M945水润调和冰膜2瓶 320元M946水润动力按摩膏2瓶 360元M948水润营养霜2瓶 360元M951香薰软膜粉10包 900元、体验产品：价值6400元M151玫瑰纯露 80瓶 4、可获得申请加入全国金玫瑰会员系统，申请名额100名，总价值：52000元 （详情参见金玫瑰会员执行章程） 5、商圈联盟超级明星，激情之夜晚会一场 20000元 6、沙龙会礼包一个： 总价值：14120元香薰魔幻能量水晶 98元X 60个丝柔嫩滑液晶 60元X 60个淑女精美挂饰 58元X 80个7、文宣物料：6000元备注：1、以上方案配送物料成本价18000元，代理商支付成本价的40；或者直接打款50000元，免费配送以上物料；2、会员礼品按会员章程执行！3、代理商承担商圈联盟超级明星会讲师费用一半，讲课费10000元另加往返机票第四篇 王者终端执行计划一、 终端执行方式：1、 摩利专家坐诊，个性服务店销；2、 摩利现代女性，时尚健康沙龙；3、 摩利群芳璀璨，魅力之夜晚会；4、 摩利超级明星，激情之夜晚会或者湘江有约，玉女心经嘉年华晚会。二、 执行细节分解：第一章 摩利专家坐诊，个性服务店销美容院坐诊前期准备工作(大纲)尊敬的（ ）美容院：您好！为了更好的做好该院的坐诊活动，特对前期筹备工作做出如下建议。望根据自身情况，提前准备，共创新高，详情如：一、客户分析档案具备如下内容：1、姓名： 2、电话： 3、地址： 4、职业： 5、性格： 6、家庭成员：孩子（男/女）7、美容师已给客人推什么样产品： 8、效果如何： 9、专职服务美容师是谁： 10、自身身体状况： 月经状况： 白带状况： 有无疾病（如：胆结石、卵巢囊肿、子宫肌瘤）： 睡眠状况： 有无便秘： （注：可以表格的形式分析，且资料越详细对销售的帮助越大）三、 前期宣传让美容师给顾客宣传与沟通、包括：a) 坐诊时间b) 产品宣传铺垫c) 老师推崇（重要）d) 可适当铺垫销售政策（强调优惠是厂家回馈、非美容院赠送） （注：可采用横幅、写POP形式宣传）四、 客户类型分析：客人分类如下：A类：有钱有消费、有意向的客人； （ 个、明细状况）B类：一般（消费几百元左右）有钱无意识； （ 个、明细状况）C类：单品消费，有意识无消费能力； （ 个、明细状况）五、 查库存、根据优惠政策及客户分析备足货品，避免销售脱节六、 美容老师坐诊前做一堂销售激励课（注：详细培训坐诊期间）1、老师如何配合2、人员分工3、客户分析状况及其它注意事项4、任务分明5、老师到店的前期迎接工作都非常重要等等未尽事宜及不详之处会前请及时沟通！（联系人： 老师 电话： ）第二章 现代女性，时尚健康沙龙会一、前期宣传准备：（提前30天）1、 与老板沟通本次沙龙会的目的2、 美容院POP制作1张横幅2张：、一张挂在美容院大门口：摩利夫人真情大放送：98元领取xxxx元大礼包。 、挂会场：2007年“现代女性，时尚健康感受会”美容院新老顾客答谢会。3、 发邀请阑、卖入场卷、和致顾客一封信。4、 确定本次会议的奖项和奖品（入场券抽奖）一等奖1名：价值2000元左右 大件物品,摆放吸引人二等奖2名：价值5001000元之间,产品+护理卡三等奖3名：价值300-500元之间产品+美容卡四等奖10名：基础护理卡或产品.产品价值50-100元5、 培训：、入场卷的销售技巧、目标设定、奖励计划 、本次会议主推的促销产品或技术培训6、 节目排练： 、手语操一快一慢、沙龙秀 、小品 7. 优惠方案的制定 二、 临会前3天准备 节目熟练度 入场卷销售 邀请函发送1、 与老板沟通前期准备情况 横幅POP奖项确定，小礼品80-100份2、物料准备：气球200个、68斤糖、包装纸、奖品牌、抽奖箱、抽奖票、奖品、小礼品3、小品：手语舞的巩固、改进 美容卡4、奖品包装 奖品小礼品5、表演人员服装、装饰品准备6、美容师熟悉优惠方案,确定顾客购买的卡或产品.7、开会前3天每天打电话通知顾客：会议地点、时间,带朋友人数 迎宾： 2人 签到： 4人 领位接待人员： 4个 灯光 1人 8、人员分工 节目衔接： 1人秩序维护人员： 2人礼仪：2人，礼炮: 2人音响: 1人主持人配合：2人.物料准备:1人三、 会议当天下午1点开始布置会场1、 根据到场人员摆放凳子（宁少勿多）2、 宣传画、摩利夫人横幅挂放3、 打气球 小品4、 表演节目的再次彩排 舞走秀5、 奖品的摆放6、 水果区摆放好水果、7、 签到处准备纸笔、让顾客留电话、姓名，并把产品资料、促销方案、小礼品放在袋子里，签一个发一个。四、 后期跟进1、 打电话了解顾客对本次会议感受并邀约顾客到专卖店体验。2、 美容师促销方案的再次培训3、 分析顾客推不同促销方案4、 给美容师制定目标第三章 群芳璀璨，魅力之夜晚会一、会前明确联谊会的要求一次员工集体表演一次礼物现场抛洒一次女人心态调整一次产品现场展示一次客户现场助兴一次专家美容知识讲解一次现场心灵对话一张免费体验卡一次员工手语表演一份现场促销方案二、操作流程学习卖98元门票销售门票做会前的各项准备做会会后跟进三、 联谊会的优点1，传统的促销会是在做会当天和后几天才知结果和效果，没有任何补救的办法，而此终端会，可以“先收钱，后做会”所以门票一定要卖，不能送，门票卖的越好，会议的收效越好，如二万的会卖100张总目标，已收一万元。会场的销售，兑换等都是回报，如会前的门票销售不是很好，可以临时延后作会时间，也可在会场做些特别实惠的产品对兑来补救。2，美容师可以免费有一次学习专业销售产品的技能提高课程。3，可以真正的吸引新客源，因为“友情卡”在会后持续的效果会很大。4，以一种全新的促销形式加强美容院的销售业绩。5，以一种产品文化的氛围来使客人对美容院的产品更加认可。6，有一定的宣传作用。四、执行细节1、可以与一些相关单位如妇联、工会等政府单位或品牌服装店、女性会所等女性喜爱的店家联谊。现场可请妇联、工会等一些政府部门的领导，以此提高顾客对终端会的认知度2、明确主题，由政府部门联系电视台采访，做成新闻或专题3、邀约可分两部分，一是美容院的老顾客及老顾客的朋友，二是通过联谊单位来增加新客源。若是与政府单位联谊的话，可让其以政治命令形式通知下属经济实力较强单位，由此保证人数。4、现场促销方案，细分化现场促销方案，方案要让顾客明显感觉到有优惠，以此吸引顾客。优惠方案的设计：明确会议的主要目的，根据美容院的项目、资源及订价情况、顾客的消费能力、习惯、库存，和院长进行充分的有效沟通，制订有足够诱惑力并能有助促成现场销售的优惠方案。包括三大部分：卡类、身体类产品、面部产品。5、终端会所要达到的目的：a、新店开张庆典；以人气为主b、开发新客源；吸引入店为主c、推广新产品、新项目；销售为主d、培养老顾客的忠诚度；答谢为主e、挖掘老顾客的消费潜力；销售为主f、年度答谢会；答谢为主g、扩大美容院的知名度及影响力；人气为主h、消化库存；销售为主i、其他。6、电话和院长沟通会议的时间：若是晚上的会议：18：00进场，19：00开始，21：30开始咨询及销售，22：30结速，提醒顾客不需吃完晚饭再来，现场有食品。若是下午开会（周六、日适宜下午开），则有12：00进场，13：30分开始，14：30开始咨询及销售。 17：30结束。提醒美容院在销售门票时要告诉顾客准确的进场时间。7、电话和院长沟通提前准备好场地：选择当地最好的酒店，会议室的大小要和顾客人数相符， 不可太大。选择有舞台有射灯的最为理想，若没有射灯，最好租两个舞台射灯，以保证舞台的气氛。音响效果一定要好，要有无线麦克风、白板，拉上所有窗帘检查室内灯光是否明亮。夏天要检查冷气是否足够，冬天要检查暖气是否够暖。以上因素都极容易影响会议效果。不要选择舞厅型的，灯光不够明亮。8、物品准备A、横幅：一条是主题横幅，一条是欢迎讲师的横幅“热烈欢迎“ ”莅临，一条是重点产品的宣传横幅如： “经络派元素”、“肾保养”横空出世。 B、手绘POP制作：会场上张贴健康格言（附后）、优惠方案等用手绘POP写出来贴在会场上，会后还可以贴在美容院。 C、把各种会场的奖品、礼品适当包装。准备抽奖箱、收据、便签纸、笔、示范产品、展示产品、计算器、白板笔和刷、签到登记表的制作（要有出生月日一栏）等准备。D、配足货：根据讲师及院长会议现场计划重点推广的项目来给美容院配足货。把配送的物品如海报、吊旗、空白POP、邀请函、礼品、宣传单张等提前二周落实到位9、 建议院长制定美容师销售奖励政策。销售门票及产品都要设计特别的奖励措施，上下一条心行动起来。10、员工分工：会前分工A、签到：一楼安排迎宾及引路的美容师，由对顾客熟悉的美容师或店长来负责签到，签到本上写清楚电话及生日（提醒顾客以后会有抽奖，获奖者会致电通知其领奖，所以电话要写清楚），把抽奖号放进抽奖箱，若是A、B类顾客就往前面的座位带，C类顾客往两侧及后面带。B、产品保管及介绍：由销售能力一般但熟悉产品的美容师及导师负责保管、讲解及出货。C、收银：由不熟悉产品的其它人员负责。D、音响、灯光控制：酒店DJ负责，由专人监督。E、配合老师抽奖及示范产品：由销售能力弱的美容师负责。F、销售能力强的美容师负责带位、沟通及配合讲师销售。11、订目标，让院长参与进来，让所有的美容师列出准客户的名单及老顾客名单，给美容师做顾客分析，锁定目标，并让美容师自己定出邀约及销售任务，如：哪些是有可能购元素的，哪些是有可能买肾保养的等等，哪些可以包何种卡等。把设定的目标登记下来，以便会后确定奖励。12、和院长做销售预测：根据门票销售情况、美容师的数量和质量、工龄、销售能力，顾客对产品了解度及信赖度，顾客的质量及数量预测，适合顾客消费的项目及购买能力均等和院长做出客观的销售目标。有助于对期望值过高的院长在会前给其打好预防针，避免在会后院长因期望值太高却又不具备相关条件而产生埋怨。13、多渠道销售门票及邀约有质量的顾客。14、会场主要推广项目的卖点、手法、销售技巧的学习、模拟及考核。15、美容师服装、妆容、言谈举止规范的学习及演练。16、让已购买门票的顾客在会前提前感受特色项目。17、会前一天给顾客打电话确定是否到会，给其留位，培训美容师电话沟通的方法。告知A类顾客可以提前预约主讲老师诊断，先预约先安排。五、会中工作1， 音乐，灯光由专人控制，在不同的主题下应及时的调换灯光的暗明度2， 专人负责签到，产品，奖品人，试用品等的到位3， 美容师应主动，热情，大方4， 参照仁义流程，做好配合5， 会场门票换产品时做好井然有序，并推荐超过一百元的产品经顾客6， 水果及康乃馨的发放7， 结束后，在门口欢送顾客六、会后工作1、专家咨询时，美容师要把A类顾客往专家面前带，并在旁边配合开单及收钱。向顾客强调所有优惠只限于现场，若想购买，一定要交订金。2、会议结束后，召集所有工作人员进行总结会议，总结总销售额，其中产品销售多少，卡类销售多少，各美容师分别成效多少，分析现场的得与失，表扬先进及达成目标者，对于存在的问题提出建议，对于未达成目标者提出期望及找方法。3、对于已购买但购买量不多的顾客，第二天致电提醒其马上趁还有导师在店，到店来进行护理，当顾客到店时，通过效果再次促成顾客趁有优惠方案给家人购买。4、对于未购买者，致电约其到美容院感受项目，促成销售。5、对于未到场者，致电告知其会议的精彩度，让其产生遗憾感，以导师亲自给其做护理为由约来美容院。6、交代会后三天顾客前来各种项目的注意事项。七、注意事项1、会前美容院院长需严格督促及考核美容师掌握以上的培训内容。2、若是晚上的会议，在六点前进场，七点一定要正式开始，要适当准备点心给一些没吃饭就到场的顾客，以免顾客坐立不安。3、锁定促销对象，声明顾客勿带老人与儿童，保证顾客的质量，宁精勿滥。4、活动期间会场及美容院内只推一个主打品牌。5、准备小孩食品及玩具，预防有些家长带孩子影响会议效果。6、适当安排一些老顾客烘托购买气氛。7、顾客签到时一定要注明出生的月和日，带位的美容师把A类顾客往前面带，把C类顾客带往后面及两边，前三排的座位一律写上“留座”，专门给A类顾客坐。8、顾客进场时，若是A类顾客，接待的美容师在发给顾客的优惠方案右下角悄悄写上A字，若是B类顾客，接待的美容师在发给顾客的优惠方案右下角悄悄写上B字，以方便老师识别顾客的类型，并交代好顾客写上自己的名并保管好，凭手上的优惠方案去找老师咨询。第四章 商圈联盟超级明星，激情之夜晚会一、 主体思想一场成功的终端会议，首先要根据当地美容院的资源情况及社会影响力而酌情考虑，任何的细节准备即为销售为目的，并可起到整合新市场开发新资源的效果即为成功！ 二、 会前准备 会议人数的确定（此案例分析为最低标准）例：美容院老客人300人，因是中型美容院，参会人数确定为500即成功！300-100=200为实际参加活动老客人老客人开发客人参会60人200+60=260人为美容院保证参会人数利用联谊单位开发240人新客人即为成功会议，联谊8家单位，240人