汽车销售价格谈判技巧培训大全

汽车销售价格谈判技巧培训大全价格谈判技巧 课程目的 知彼-顾客砍价心理分析 知己-销售顾问应具备的素质 展厅价格谈判的基本原则 价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容 知彼-了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实 了解抗拒及其处理方式 知己-销售顾问应具备的素质 应具备的特点 应对谈判的态度 个人信念 展厅价格谈判的原则 价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧 2 知彼-关于价格的事实 知彼 关于价格的事实 你经常会因为价格而失去了一些顾客 就算你报的是最低价，顾客还是会还价 基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一 些比你更便宜的报价 今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非 常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？） 3 知彼-什么是抗拒 知彼 什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。 任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为 抗拒是必然的 抗拒与购买的关系 如果你能很快说出爱的反义词是什么？你就不会讨厌被拒 绝。 4 知彼-理解抗拒 知彼 理解抗拒 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼-处理抗拒原则 知彼 处理抗拒原则 原则 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商议解决方案 4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多 销售顾问：？ 6 方法 1、预防法 2、转移法 3、递延法 知彼-如何处理抗拒 知彼 如何处理抗拒 方法 1、预防法 2、转移法 3、递延法 如何使用 何时使用 7 知己-销售人员如何应对 知己 销售人员如何应对 个人因素 成功的谈判 谈判原则 策略技巧 8 知己-销售人员的问题 知己 销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 魄力不足，或表现得无所谓 ? ? ? 担心拒绝和失败，担心顾客说不 自己对产品和价格没有信心 自己也相信只有更低的价格才会有机会 我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了 9 知己-面对顾客砍价的心态 知己 面对顾客砍价的心态 顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的沟通，通常在和谐气氛下面对 某些情况下可以用非和谐方式与顾客交流 思考各种处理方法。 心理素质 1、积极与消极的关系（案例） 2、善于观察（顾客的肢体语言案例） 3、服务意识（服务有形化案例） 4、滞留顾客意识（创造顾客兴趣点案例） 10 原则-价格谈判的基准 原则 价格谈判的基准 你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺 房间的地板 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？ 交易最终能否达成，只能是由价格来决定吗？ 11 原则-价格和价值 原则 价格和价值 价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值 太贵了 物有所值 很便宜 建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在 12 原则-价格谈判的关键元素 原则 价格谈判的关键元素 准确认识谈判中的力量 力量 准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的相对购买承诺 相对购买承诺 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备 回想以往失败的谈判， 回想以往失败的谈判，是否主 要是这四条出了问题？ 要是这四条出了问题？ 13 原则-谈判中的力量 原则 谈判中的力量 力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判 断来指导自己的行动的，如果你没有力量，技巧就毫无意义。 请记住：谈判中双方力量的对比,完全取 决于彼此的主观看法。当今的市场上， 客户是否在谈判中更占优势？ 总结：不要怕客户的暂时离开！ 总结：不要怕客户的暂时离开！ 14 原则-把握价格商谈的时机 原则 把握价格商谈的时机 1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 15 原则-何时开始价格商谈 原则 何时开始价格商谈 购买周期： 改变 满意 选择方案 带来的益处 需求 16 原则-何时开始价格商谈 原则 何时开始价格商谈 话述举例： 典型情景三 17 原则-何时开始价格商谈 原则 何时开始价格商谈 来买车（H级）顾客的判断： 人 车 事 人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试车：试车满意度 旧车：旧车的处理 18 原则-取得相对承诺 原则 取得相对承诺 取得 销售顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。 没有什么是免费的! 没有什么是免费的 19 原则-取得相对承诺 原则 取得相对承诺 取得 情形一： 情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的价格商谈，不要受顾客的胁迫或诱惑 底价你都不肯报，我就不到你这里买了， 你价格便宜，我下午就过来订， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经 销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的促销活动内容 20 原则-取得相对承诺 原则 取得相对承诺 取得 情形一： 情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：我这两天再提 供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来 订车，我保证给您最优惠的价格 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个优惠价 格承诺：保证您满意我们的价格，除了价格让您满意之外，我们还有这 么好的售后服务站 21 原则-取得相对承诺 原则 取得相对承诺 取得 情形二、 情形二、顾客如果承诺当场签单付款 你价格合适，我今天就定下来。 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了销售三要素？ 顾客是否已经设定购买标准？ 顾客是否已经发出了购买信号？ TMD策略的运用 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！ 22 原则-充分的准备 原则 充分的准备 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓知己知彼，百战不殆 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求-让顾客感觉到我要帮你买到最合适 你的车，而不是我要你买这款车，我要赚你的钱 参考8+1准备 参考8+1准备 8+1 23 策略与技巧-A刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧 顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价 这车多少钱？ 能便宜多少？ 典型情景一 思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？ 思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？ 24 策略与技巧-A刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 典型情景一 25 策略与技巧-A刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧 通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？ ? 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 典型情景一 26 策略与技巧-A刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求， 然后推荐合适的车型请顾客决定。 典型情景一 27 策略与技巧-B电话砍价 电话砍价 策略与技巧 顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户-零售） 典型情景二 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是没有结果的爱情，因为 我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收 款签单。同样，如果我们一口拒绝了爱情 （顾客的要求），就连结婚的机会都没有了。 28 策略与技巧-B电话砍价 电话砍价 策略与技巧 处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是见面；对老顾客， 我们的目标是约过来展厅成交或上门成 交。 典型情景二 29 策略与技巧-B电话砍价 电话砍价 策略与技巧 处理技巧： 顾客方面可能的话述 ? ? ? 价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！ 你太贵了，人家才，你可以吧？可以我马上就过来。 你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。 你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。 典型情景二 30 策略与技巧-B电话砍价 电话砍价 策略与技巧 处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客) 典型情景二 31 策略与技巧-B电话砍价 电话砍价 策略与技巧 处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客) 典型情景二 32 策略与技巧-C竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。 预防顾客的误导。 寻找竞争对手报价的漏洞。 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感 33 策略与技巧-C竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧 我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱 典型情景五 34 策略与技巧-C竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧 典型情景六 35 策略与技巧-D价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 初期谈判技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好 分寸） 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 36 策略与技巧-D价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 提出比你真正想要的价格略高的价格（注意拿捏好分 寸） 给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 说不定就能成交了； 提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等） 让买主觉得赢得了谈判； 1. 2. 3. 4. 5. 37 策略与技巧-D价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 千万不要接受对方的第一个提议 1. 2. 3. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受； 否则对手立即会产生我可以拿到更好的价格，或者，他会认为整个过程中一定是哪里出了 问题的想法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送 38 策略与技巧-D价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 适当的时候表现出惊讶的态度 想象一下你10岁时住过的房子是什么样 子的，你就会发现自己倾向于视觉还是 子的， 其它 1. 在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不 表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多； 2. 39 策略与技巧-D价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 扮演勉为其难的销售人员 1. 2. 3. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主； 40 策略与技巧-D价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放 1. 2. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价； 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之； 41 策略与技巧-D价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 中期谈判技巧 借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判 抛回烫手的山芋 交换条件法 42 策略与技巧-D价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 借助公司高层的威力 1. 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可 以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利 2. 43 策略与技巧-D价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 避免对抗性的谈判 1. 2. 3. 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围； 使用了解、我明白、我同意、感受到、发现等字眼来化解对方的敌意； 用转化的方法消除对方的抗拒； 44 策略与技巧-D价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 抛回烫手的山芋 1. 2. 3. 别让其他人把问题丢给你； 当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子; 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题； 45 策略与技巧-D价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 交换条件法 1. 2. 3. 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报； 可以避免客户再提更多的非分要求； 牢记：如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？ 46 策略与技巧-D价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 后期谈判技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法） 蚕食鲸吞法 取消之前的议价 让步的方法 拟订合同法 47 策略与技巧-D价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法） 1. 2. 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法； 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴 尬； 48 策略与技巧-D价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 蚕食鲸吞法 1. 2. 3. 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情； 销售人员一定要在最后作出进一步的努力； 成交后让客户购买更多的东西 49 策略与技巧-D价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 取消之前的议价 1. 2. 3. 如果客户要求一降再降的话；在最后销售顾问要想法取消以前的议价； 这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用； 避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸； 50 策略与技巧-D价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 拟订合同法 1. 2. 3.