别克汽车区域销售展厅管理培训教材

上海通用汽车区域销售推广及管理培训教材 区域销售推广与管理 课程内容课程内容 观念的改变观念的改变 展厅的功能及目的展厅的功能及目的 展厅外部环境展厅外部环境 展厅内部环境展厅内部环境 车辆展示陈列车辆展示陈列 销售人员的仪容销售人员的仪容 值班规定值班规定 客户信息管理客户信息管理 观念的改变观念的改变 来店客户成本分析来店客户成本分析 展厅硬件费用 + 新车存放利息 + 水电开销 维护 + 人事广告费用+其它 平均让每一位顾客进入展厅的成本大约为： _ _ 元 请问您该不该掌握每一位来店顾客？请问您该不该掌握每一位来店顾客？ 客戶的決定客戶的決定(MOT) 小小时刻小小时刻 小小印象小小印象 小小决定小小决定 MOT(通用汽车通用汽车) MOT(关键时刻)小小的印象 入口标牌是否大而清晰入口标牌是否大而清晰 盆景植物是否枯黄盆景植物是否枯黄 我进门的时候，销售顾问脸上的表情我进门的时候，销售顾问脸上的表情 踏脚垫的清洁程度踏脚垫的清洁程度 烟灰缸里还有烟蒂烟灰缸里还有烟蒂 墙壁的广告宣传卷曲变形墙壁的广告宣传卷曲变形 洗手间的气味洗手间的气味 报纸杂志是否最新的报纸杂志是否最新的 送茶来的双手指甲乌黑送茶来的双手指甲乌黑 MOT (通用汽车通用汽车) MOT(关键时刻)小小的决定 你这品牌的檔次你这品牌的檔次 你的质量你的质量 你的性价比你的性价比 你的可靠程度你的可靠程度 我喜欢或不喜欢这品牌我喜欢或不喜欢这品牌 你们售后服务的水平你们售后服务的水平 我想不想买你们的车我想不想买你们的车 展厅的功能及目的展厅的功能及目的 运作的标准运作的标准 展厅人、店、客的三要素 人、店、客的三要素管理人、店、客的三要素管理 人 热 忱 特 质 专 业 能力 礼貌 行为 微笑大方 用心至诚 热情有劲 熟知市场 了解竞争 熟悉商品 态度自然 接待迅速 彬彬有礼 人、店、客的三要素管理人、店、客的三要素管理 店 气氛 温馨 整洁 完善 明亮 真实 音乐优雅 绿化景致 灯光柔美 摆设齐整 规范布臵 设计大方 标准统一 交通便捷 招牌清晰 人、店、客的三要素管理人、店、客的三要素管理 满意 互动 快乐 选择 舒适 体会 终生关注 信息传递 顾客第一 美好体验 满意试乘 尊重需求 以客为尊 宾至如归 亲切接待 客 展厅的功能展厅的功能 功能功能1 1：商品的包装与凸显的场所：商品的包装与凸显的场所 功能功能2 2：向顾客提供服务的场所：向顾客提供服务的场所 / /顾客体验顾客体验 服务的场所服务的场所 功能功能3 3：企业形象具体呈现的场所：企业形象具体呈现的场所 功能功能4 4：信息双向交流的场所：信息双向交流的场所 功能功能5 5：展厅环境对顾客行为的影响：展厅环境对顾客行为的影响 展厅的目的展厅的目的 目的目的1：营造轻松欢乐的购车环境，：营造轻松欢乐的购车环境， 减轻顾客压力减轻顾客压力 目的目的2 2：激发顾客购买意愿，增强购买信心：激发顾客购买意愿，增强购买信心 目的目的3 3：了解顾客需求，帮助顾客：了解顾客需求，帮助顾客 达到购买目的达到购买目的 展厅外部环境展厅外部环境 门头/立柱/招牌 清洁 照明设备 顾客专用停车区规划 试车试驾车辆停放区规划 库存车辆存放区 展厅外部的清洁工作规范 展厅外部环境展厅外部环境 招牌立标招牌立标 照明设备照明设备 展厅顾客专属停车位展厅顾客专属停车位 试乘试驾车辆停放试乘试驾车辆停放 库存车辆存放区库存车辆存放区 展厅外部的清洁工作展厅外部的清洁工作 展厅内部环境展厅内部环境 展厅入口处 接待台人员的规范礼仪 展车的规范标准 促销品区域设臵 重点推荐车区域设臵 业务洽谈区域设臵 卫生间的清洁维护 销售顾问办公室规范 展厅内部环境展厅内部环境 展厅展厅入口处入口处 接待台接待台/ /人员的人员的 规范礼仪规范礼仪 商谈区商谈区 洗手间洗手间 销售顾问办公室规范销售顾问办公室规范 茶水饮料的提供茶水饮料的提供 促销品区域设臵促销品区域设臵 营造良好的展厅气氛营造良好的展厅气氛 展厅的绿化展厅的绿化 营造良好的展厅气氛营造良好的展厅气氛 茶水饮料的提供 展厅的绿化规划 墙壁挂饰、布臵 儿童娱乐区域规划 背景音乐 背景音乐设专人管理 音量不宜太大声 展厅内部环境展厅内部环境 车辆展示陈列车辆展示陈列 思考时间： 陈列方式方便客户参观与操作吗？ 产品特色凸显了吗？ 注意颜色搭配吗？ 注意车型搭配吗？ 车辆摆放角度？ 保持良好的展车状况保持良好的展车状况 展车的规范标准展车的规范标准 展车有标明车型的前后牌 发动机室保持干净、无尘 行李箱干净、整洁、无杂物 保持轮胎导水槽整洁、无异物。内轮弧擦拭干净，及时上轮胎腊 玻璃应内外 擦拭干净，确保无手纹或水痕 （看得见，摸得到的部位都必须保持清洁）（看得见，摸得到的部位都必须保持清洁） 保持良好的展车状况保持良好的展车状况 保持良好的展车状况保持良好的展车状况 调整前后座椅的适当距离，前座椅调好对齐 椅子原附塑胶套应拆下 调整好后视镜。方向盘应调到最高位置，座椅应调到最低位置 后坐椅安全带应折好塞入椅缝 车身漆面要保持光滑、光亮，显示车辆的质感 脚踏垫应摆正，及时清洁 门槛应擦拭干净 注意保持充足的电力，及时充电 预先设定好电台，准备好CD或VCD（以轻音乐为主，依接待客户年龄别，播放古典、流行、轻音乐等） 保持良好的展车状况保持良好的展车状况 促销重点车的布臵促销重点车的布臵 陈列方式陈列方式 思考时间：如何凸显如何凸显307307的特色？的特色？ 车辆摆放的角度车辆摆放的角度 销售人员的仪容销售人员的仪容 仪容着装仪容着装 穿西装的禁忌穿西装的禁忌 女性专业穿著女性专业穿著 交换名片礼仪交换名片礼仪 主动热忱的值班心态主动热忱的值班心态 值班的规定值班的规定 值班的规定值班的规定 依阶段检讨来店成交率，15 %以下者应列入辅导与内训 低于公司规定成交率者，应接受特别训练并减少值班次数 值班未能留下顾客资料者，如果比率低于50%者，应列入辅导与内训 支持系统的建构支持系统的建构 顾客来店后的分析及追踪顾客来店后的分析及追踪 客户信息管理 当日来店、及时表格登记管理 来店顾客、皆为H级（HOT） 最慢隔天、立即追踪联系（24小时） 最慢隔天，表格信息分析（24小时） 客户信息管理 如何分析信息 信息重要性的顺序 至少每周统计分析一次 如何使用信息 各信息与工作的关系 信息应用方式 信息反馈总部 客户信息管理客户信息管理 每日客户信息收集与分析 报表管理 数字管理 （1 15 7 1 5 8 1 50） 目标管理 每日执行 每月考核 客户信息管理客户信息管理 客户信息Follow-up： 来店客户 来电客户 隔日Follow-up动作 After service后的Follow-up 签约前的每周Follow-up 签约后的每月Follow-up THANKS! 上海通用汽车区域销售推广及管理培训教材