助理营销师试题营销策划

助理营销师：2、营销策划一. 单项选择题1 销售计划的中心是（销售收入计划）。2 （销售活动配额）与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。3 （产品类别分配法）是指根椐销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。4 （地域分配法）是指根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额。5 （部门分配法）是指以某一销售部门为目标来分配目标销售额。6 （客户分配法）是指根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标销售额。7 （销售预算）是一种为了获得预计的销售不平而分配资和销售努力的销售财务计划。8 在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本称为（固定成本）。9 随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为（变动成本）。10 运输费，部分税收（增值税），交通费，广告费和销售促进费等属于（变动成本）。11 保险费，一些固定税收，固定交通费用，固定娱乐费用，折旧费等属于（固定成本）。12 （标杆法）是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。13 （目标任务法）是一种非常有用的方法，可以有效地分配达成目标的任务。14 （投入产出法）不强调时间性，而是强调投入与产出的实际关系，因此一定程度上克服了任务目标法的缺点。15 （全新产品）指应用新的技术，新的材料研制出的具有全新功能的产品。16 （绝对分析法）是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。17 （相关比率分析）是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比,求出比率,从销售活动的客观联系中进行研究分析。18 （构成比率分析）是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。19 （动态比率分析）是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程和增减变化的速度。20 （新产品）是指与旧产品相比，在结构，功能，用途或形态上发生了改变，推向了市场，能满足新的顾客需求的产品。21 （换代产品）指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术，新材料，新工艺研制出来的新产品。22 （改进产品）指对老产品加以改进，使其性能，结构，功能用途有所变化。23 （仿制产品）指对市场上已经出现的产品进行引进或模仿，研制生产出的产品。24 极富冒险精神；收入水平，社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛信息灵通。这类群体属于（创新采用者）。25 深思熟虑，态度谨慎；决策时间较长；受过一定教育；有较好的工作环境和固定收入；对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理。这类群体属于（早期大众）。26 思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于（落后采用者）。27 研究（早期大众）的消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重要意义。28 （新产品扩散）是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。29 （整数定价）就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。30 （尾数定价）是指保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。31 （声望定价）指针对消费“一分钱一分货”的心理，对在消费者心目中享有声望，具有信誉的产品制定较高价格。32 （习惯定价）是指按消费者的习惯性标准来定价。33 （招徕定价）是指将产品价格调整到低于价目表价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其他产品的销售。34 将价格定为9.9元，而不是10元，则采用的定价策略属于（尾数定价）。35 将价格定为1000元，而不是990元，则采用的定价策略属于（整数定价）。36 在新产品采用过程的（认识阶段）阶段，消费者逐步认识到创新产品，并学会使用这种产品，掌握其新的功能。37 （统一交货定价）就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。38 （分区定价）就是企业的全国或某些地区分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。39 （基点定价）是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价不管货实际上是从哪个城市起运的。40 顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给以2%的折扣，这属于（现金折扣）。41 顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元，这属于（数量折扣）。42 滑雪橇制造商在春夏季给零售商以折扣，以鼓励零售商提前订货；旅馆，航空公司等在营业淡季时给旅客以折扣，这属于（季节折扣）43 一辆小汽车标价4000美元，顾客以旧车折价500美元购买，只须付3500美元，这属于（折让）。44 （品种差价）是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。45 （档次差价）是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。46 （规格差价）是指同一种商品中，因大小，长短，轻重，厚薄，粗细，宽窄等不同而形成的价格差额。47 （花色差价）是指在同一种商品中，规格相同，花色不同的商品之间的价格差额。48 （式样差价）是指在同一种商品中，因造型不同而形成的价格差额。49 白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了（品种差价）的定价方法。50 在子女服装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元，3000元和10000元，这是运用了（档次差价）的定价方法。51 素白，茶花，彩色毛巾的价格不一样，这是运用了（花色差价）定价方法。52 圆领和翻领的T恤价格不一样，这是运用了（样式差价）定价方法。53 吉列公司既生产剃刀架又生产刀片，它降低了剃刀架的价格从而增加了刀片的销售量，这是运用了（互补产品定价）的定价方法。54 厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商办收取佣金报酬，这种销售方式叫做（代销）。55 （买断代理）是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差价收入,同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。56 （多家代理）是指厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。57 （独家销售代理）当是指厂商授予代理商在某一市场上独家代理销售权，厂商，其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代理形式。58 企业产品若是处于投入期或是成长期时，还是采取（佣金代理）为好。59 企业若选用（买断代理）方式则要求该“代理商”有较为雄厚的资本，较大的影响较好的商誉。60 厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用（佣金代理）方式。61 高价反而促销的产品，如名牌产品，高档，奢侈消费品则可考虑采用（买断代理）方式。62 （一体化激励）是厂商激励代理商的最高形式。63 （物质激励）指厂商采取软硬兼施，威胁利诱的“胡萝卜加大棒”的方法。64 较高的佣金，交易中给予特殊照顾，奖金等额外酬劳，合作广告补助等方法属于（物质激励）。65 威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于（物质激励）。66 （代理权激励）是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积极地工作。67 （厂商向代理商技术授权）是指厂家将自己的技术，商标，品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌，商标销售产品，原厂家收取权利转让费。68 （厂商与代理商相互参股）更利于厂商与代理商之间形成一种长期合作的关系。69 欧美一般要求连锁店的数目要在（11）个以上。70 （标准化过程）是指在精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺。71 按照服务对象的特定需求和易于接受的价格开发和采购商品，把同一价格档次的关联性服装陈列在一定位置。这种做法体现了（以消费者，使用者为中心）的理念。72 按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满足顾客需求过程中，确定在哪些环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势，这属于（差别化）。73 （标准化过程）是针对经营管理过程中每一项工作不断探索和发现最佳方式方法，予以规范化，按照规范实施各项工作的过程。74 （直营连锁）是指同属于一个资本的统一经营的店铺，又称联号商店，正规连锁商店，公司连锁商店。75 （直营连锁）是美国连锁商店的基本形式。76 （自由加盟连锁）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。77 （自由加盟连锁）最早产生于美国，在日本得到迅速，成功的发展，成为日本主要的连锁形式。78 生产企业提供一定的资金和服务，吸收零售企业参加而成的连锁店是（生产厂家主导型连锁）79 （批发商主导型连锁）是由批发企业吸收零售企业参加的联合体。80 （零售商主导型连锁）通常是以大型零售企业为主导企业，联合众多中小型零售企业结合而成的。81 生产厂家主导型的连锁主要销售的是（厂家）的产品。82 对批发商主导的连锁组织来说，（商品采购业务）是企业赖以生存发展的关键所在。83 （大量采购）是批发商主导的连锁组织得以生存的先决条件。84 （商业连锁）是从事商品销售的连锁体系。85 （饮食业连锁）是从事饮食服务业的连锁。86 （服务业连锁）是指提供某项特定服务的连锁组织。87 超级市场，百货公司，文具店，便利店，服装店等的连锁，都属于（商业连锁）。88 酒店，酒楼，餐厅的连锁均属于（饮食业连锁）。89 银行，美容院，发廊等的连锁均属于（服务业连锁）。90 （超级市场连锁）实行的是开架陈列货物，单位商品上印有价格，顾客在商场内自我挑选，自我服务，在出口处由收款员统一结算。91 （便民商店）指的是长时间供应就近购买的非选择性的日用品零售店。92 专门经营某一类商品的商店是（专业商店）。93 （折扣商店）是实行对店内商品作15%-25%折扣，优惠顾客购买的商店。94 提供标准，快捷，方便饮食的餐厅是（快捷店）。95 （地区性连锁）是指连锁总部和所有分店集中于同一城市或同一地区的连锁体系。96 分店分布超出一定范围，遍及几个地区的连锁体系是（跨地区连锁）。97 （全国性连锁）是分店设立在全国范围内不同地区的连锁体系。98 （国际性连锁）是指连锁店的分布已超出国界，在世界范围内分布，发展的连锁体系。99 低廉到购物时价格敏感性不强，不成为主要考虑因素，消费者能够轻松购买的价格水平，是连锁店经营的产品特征中的（消费者易于接受的价格）。100 从商场设计，布局，分类，陈列，直到结算交款都是最大限度便利消费者购买的店铺营业状态，是连锁店经营的产品特征中的（便于购买）。101 用途和质量方面充分细分化，分别开发，达到既能充分满足消费者购买该商品的要求，又没有多余的不实用的用途，是连锁店经营的产品特征中的（高品质或必要的品质）。102 按照企业确定的经营战略和服务对象，形成与以往一般经营结构不同，与其他企业不同的经营商品结构，形成自己独特的特色，是连锁店确定经营商品中的（特殊化，个性化）方针。103 商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯，明确，剔除一切繁杂无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的（单纯化，简单化）方针。104 按照标准化过程的程序在商品经营各项操作和过程实行标准化运作，杜绝随意性，消灭无规格，无规范事项是连锁店经营商品中的（标准化）方针。105 依靠（发展性产品），连锁体系才能真正做到丰富国民大众日常消费生活。106 从许多组织向少数较大组织的变迁可以节约很多基本交易费用，如减少贪污和欺骗，控制失窃和产品质量等，因此提高了效率，这是一种（交易费用理论）理论。107 （内部化理论）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题。108 （内部化）实质是基于所有权之上的企业管理与控制权的扩张，是以企业的管理机制替代市场来协调企业各项经营活动和进行资源配置的。109 连锁经营最大的优势是由其拥有众多公店所带来的（规模优势）。110 由于其强大的购买力，可以以失去业务威胁制造商，迫使制造商提供低于市场价的折扣价格，这体现了连锁经营（具有很强讨价能力）的规模优势。111 由于连锁店分布的区域很广，因此总部可以利用全国性或地方性电台，电视台，报刊进行广告宣传，其广告费可由众多的分店分担，这体现了连锁经营（可以节约广告费用）的规模优势。112 连锁经营的（专业化）是指其各个环节根据不同的生产经营过程而分成各个业务部门，并使其固定下来，是通过内部组织分工而形成的。113 连锁店的（标准化）经营是连锁企业适应竞争的需要而采取的新形式。114 销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业（营销总目标）所制约的。115 专卖店的精髓反映了分销渠道的（品牌化）趋势。116 下列四种促销手段中，（竞赛）是介绍新产品最有效也最有昂贵的方法。117 （销售绩效分析）是最普通，最常用的一种评估销售促进方法。118 （消费者调查）方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。119 （广告宣传）是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉不取得效果的。120 直接邀请政界要人，商界巨人，体育健将，演员，歌星，名模等社会各星来进行广告宣传，这是广告的（直接的方式）。121 借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的（间接的方式）。122 （以长托短）是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。123 英国一家刀片公司的广告是：“我公司的刀片十分锋利，经久耐用。缺点是：易生锈，用后需擦干保存，才能久放，”这是一种逆反心理广告的（以长托短）方式。124 （以短补短）的决窍在于：说明自己的产品的短处，同时说明自己产品的短处也是其他同类产品的短处。125 推销员贴出了这样一则广告：“该大衣惟一缺点是：将使你不得不忍痛扔掉以前购买的内衣。”这是一种逆反心理广告的（以短揭长）方式。126 （公益广告）是利用纪念活动，比赛活动，由公司出资捐助，从中取得刊登广告的权利。127 （赞助）是资助的现代形式。128 “健力宝”饮料公司大力支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚运会、使“健力宝”饮料名扬天下，畅销世界，这是赞助活动中的（赞助体育运动）的方式。129 河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合作，拍摄了电视骗黄河酒魂，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的（赞助文化娱乐活动）方式。130 赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞助活动中的（赞助教育事业）方式。131 企业集团资助“希望工程”，建造希望小学；“宝钢”集团和“新意达”集团在中国人民大学建立奖学金，这是赞助活动中的（赞助教育事业）方式。132 赞助残疾认同福利院等，这是赞助活动中的（赞助社会慈善和福利事业）方式。133 （赞助社会慈善和福利事业）是企业与社会，政府搞好关系的重要途径，也是表明企业向社会承担义务和责任的手段。134 赞助有特殊意义的录像带，电视片，纪录电影等，这是赞助活动中的（赞助宣传用品的制作）方式 。135 开业典礼，周年纪念日，产品获奖，新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的（特殊纪念活动）形式。136 （展览会或展销会）是一种直观，形象和生动的传播方式。137 （展览会或展销会）综合了多种传播媒介的优点。138 CRM是一种以（客户需求）为核心的管理原则。139 （销售配额）是分配销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。140 （销售量配额）是最常用，最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。141 （电子邮件）营销可以作为网络营销测试的重要方法。142 在电子邮件管理中，（关于企业根本利益，含有危机内容的邮件）是最紧急的情况。143 （销售计划）是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。144 若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的（分配方式）。二多项选择1零售商主导的连锁组织的优势是（分散在各地的零售网络，对市场的充分了解，取得的零售经营管理的经验）。2依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为（商业连锁，饮食业连锁，服务业连锁）。3依照经营形式，连锁商店可以划分为（超级市场连锁，快餐店连锁，便民商店连锁）。4依照经营形式，连锁商店可以划分为（超级市场连锁，专业商店连锁，百货商店连锁，郊区购物中心连锁）等等。5便民商店的特点是（营业面积小，营业时间长，经营品种全，距离消费群近）。6依据各连锁分店的分布地区，连锁商店可以划分为（地区性连锁，全国性连锁，跨地区连锁，国际性连锁）。7属于连锁店经营的产品特征的是（消费者易于接受的价格，大众化商品/实用品，高品质或必要的品质，便于购买）。8属于连锁店经营的产品特征的是（消费者易于接受的价格，大众化商品/实用品，高品质或必要的品质，通过购买和消费商品使得容易简便）。9下列不适于连锁方式经营的商品有（高档奢侈商品，流行性商品，趣味爱好性商品，特殊性商品）。10连锁店确定经营商品的方针是（特殊化个性化，单纯化简单化，标准化）。11连锁经营的品种选择依据的最重要的原则是（是否有利可图，是否便利消费者）。12符合连锁经营的品种选择最重要的原则应具备（消费量大，购买频率高，毛利率高，季节性强）等条件。13符合连锁经营的品种选择最重要的原则应具备（普及程度高，采购进货容易，可替代性低，产品均质性强，稳定性强）等条件。15下列选项中，（消费量大，购买频率高）是符合连锁经营的品种选择最重要的原则必须满足的条件。16连锁经营的品种选择首要的是要经营（大众化品种，实用的品种）。17连锁经营产品组合的原则有（按照用途来划分商场或店铺的部门和类别，按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内部的比重，使顾客能够方便轻松愉快地选择和购买，适当搭配商品线）。18内部化理论用于解释连锁营销的优势的主要观点是（现代企业经营的范围包括产品和劳务的生产，包括销售研究与开发以及对员工的培训等，活动是相互依赖的，由中间产品其中主要是技术经营决窍管理技能等知识产品的流动联系起来）。19连锁经营的规模优势主要体现在（一个大型连锁商店在同制造商交易时有很强的讨价能力，连锁经营可以节约广告费用，连锁经营可以节约大量流通用，连锁经营享有研究开发培训学习的规模优势）。20连锁经营除了其规模效应这个主要的优势外，其他方面的优势有（专业化，集中化，标准化，信息化）。21连锁经营的标准化表现在（商品服务的标准化，企业整体形象的标准化）。22能体现连锁企业在经营管理上集中化的是（集中制定决策和规划，集中营销计划管理，集中进行商流物流管理，集中人事财务管理）。23能体现连锁企业在经营管理上集中化的是（集中制定决策和规划，集中营销计划管理，集中进行商流物流管理，集中信息管理）。25体现出连锁企业信息化的是（条形码技术，电子收款机，电子订货机，销售时点管理）。27连锁经营在实际运营过程中应注意（企业规模大，要求有较高的管理水平与协调能力；扩张成本低，诱惑逼迫企业进行了盲目的扩张；形象独特，一店失败会影响整个连锁企业，故应极力维护其形象；分布地域厂，会导致集中化，标准化出现错误）。29专营店的共同特征主要体现在（规模较小，投资回收期短；商品专一；服务灵活；引导消费潮流）。30专营店具有的内在优势是（具有很强的信誉优势；有明显的规模经济优势；商品结构，地域选择的优势，有独特的技术经营优势）。31专营店存在（商品品种；，顾客选择余地小；商品定价往往偏高，令人望而却步；难以创立自有的品牌）等不足。32市场推广策划主要包括（销售促进策划；公共宣传活动策划；制定广告策略；建立与媒体的关系）。33企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中主要包括（建立销售促进目标；制定销售促进方案；选择销售促进工具；试验，实施和控制销售促进方案，前一段效果）。34选择销售促进工具时主要应考虑的因素有（市场类型；销售促进目标；竞争情况；促销预算及每种销售促进工具的成本效益）。35最佳激励规模要依据（费用最低；效率最高）。36赠劵这种促销工具送达方式有（附在包装内；邮寄；零售点分布；附在广告媒体上）。37制定具体销售促进方案时应在（激励规模和激励对象；送达方式和活动期限；时机选择；预算及其分配）方面做出决策。38销售促进预算可以通过（自上而下方式；按照习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率）方式来确定。39为了调动中间商的销售积极性，可采用（批量折扣；合作广告津贴；联合促销）等促销手段。40批发商主导的连锁组织同时发挥了（批发商；零售商）的优势。41销售促进预算工作时我们应注意（对成本效益的考虑；过于简单化的决策规划；广告预算和销售促进预算分开制定）。42对销售促进效果评估可用（销售绩效分析；消费者固定样本数据分析；消费者调查；实验研究）方法进行测定。43（利用名人效应和公益广告；赋予产品一种吸引人的形象；以新奇特取胜；利用人们的逆反心理）的广告形式令人印象深刻。44在广告中利用名人有（直接的方式；间接方式）。45利用消费者的逆反心理做广告的手法有（以长托短；以短比短；以短揭长）。46成功的公共宣传活动能达到的（提高企业或产品的知名度与美誉度；帮助新产品打开销路；有助于挽回突发事件的不利影响；有利于建立良好的社区关系）。47企业开展公共宣传活动主要有（新闻发布会；赞助活动；特殊纪念活动；展览会或展销会）形式等。48企业开展公共宣传活动主要有（消费者座谈会；用户洽谈会；企业商品研讨会；企业新产品介绍会）等形式。49主持人和发言人在新闻发布会过程中应注意（尽量使会议的全过程生动活泼，主持人要引导记者踊跃提问，充分发挥主持和组织作用；遇到不也回答或回答不了的问题，应采取灵活而又通情达理的方式给予回答；在记者提问中，不要随便插话或提出相反的意见，更不能表现出对记者不满；在会上所发的消息必须准确无误，若有错误应及时更正，并解释清楚）。50赞助活动的作用有（对社会有利；赢得社会对组织的好感；树立企业的美好形象）。51赞助活动主要有（赞助体育运动；赞助文化娱乐活动；赞助宣传用品的制作；赞助社会慈善和福利事业）。53企业赞助有（企业主动选择对象进行赞助；接到请求后再作出反应）等形式。54与新闻媒介建立良好关系的原则有（熟悉新闻工作规律；及时主动地提供方便；尊重新闻职业道德；坦率真诚地合作）。55企业领导接受记者采访，一般应达到（树立企业形象；推销企业产品；博得公众好感）的目的。56企业领导在语言表达技巧方面应掌握（把持重点，当说则说，决不越位；语言详略得当语调平稳亲切；根据地域选用语言）。57网络营销中，一般运用的工具有（留言薄，组建站点论坛；运用交流与反馈的其他手段；结合CRM类软件功能）。58相对分析法的主要方法有（相关比率分析；构成比率分析；动态比率分析）。59动态比率分析包括（环比动态比率；定基动态比率）。60下列选项属于中间商的是（代理商；经销商；零售商）。61电子邮件营销的最大的特点是（即时；双向互动；全天候）。62从发信人的角度考虑，电子邮件可以分为（客户发出；企业发出）基本类型。63（销售；客户服务；财务）等部门有必要设立针对客户的电子邮箱。64客户发出电子邮件的分类标准有（部门；紧急程度）。65企业网络调研的对象主要集中于（企业的客户和潜在客户；企业的竞争者）。66针对企业的客户和潜在客户，我们可以通过（吸引访问者填写问卷；网上进行访谈；邀请顾客参加各种调研性的活动；分析服务器提供的访问统计报告）等方式来达到网络调研的目的。67针对企业竞争者的网络调研，我们可以通过（访问竞争者站点；利用搜索引擎；加入竞争对手的电子邮件列表）等方式来达到网络调研的目的。68网络调研根据其目的的不同可以分为（产品开发，分布，测试调查；网络广告效果调查；顾客满意度，忠诚度调查；企业站点价值评估调查）。69网络调研针对企业客户和潜在客户常用的方法有（采用物质鼓励策略；制作简洁有趣的问卷；顾利用互联网数据库；应用CGI等技术）。70网络调研针对企业竞争者常用的方法有（加入邮件列表；使用专门软件；利用讨论组，论坛；雇用专业公司）。71网络调研在调研对象，信息收集等方面存在着（对象局限于网上用户；用户地理上有分布差异；某些网站浏览群体的单一性；缺乏准确性）等缺陷。73直营连锁科学，合理的动作主要体现在（大政方针规范化；业务操作规范化；商品管理科学化；经营品种，商品档次，陈列数量，方法标准化）。74依据连锁总部主导类型的不同，可以划分为（生产厂家主导型连锁；批发商主导型连锁；零售商主导型连锁）。75生产厂家发起连锁，通常考虑的是（树立企业形象；增加商品销售）。76（大批量从生产厂家采购；直接从生产厂家采购）是批发商主导型连锁要遵守的重要原则。77创新采用者具备（极富冒险精神；收入水平社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人；交际广泛且信息灵通）等特征。78早期大众具备（深思熟虑，态度谨慎；有较好的工作环境和固定收入；决策时间较长；对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理）等特征。79销售计划的内容主要包括进行销售预测，（确定销售目标；分配销售配额；编制销售预算；制定实施计划）等几项。80决定销售计划的方式有（分配方式；上行方式）。81制定销售配额的目的是（明确责任；建立激励制度的基础；使销售计划落实到人员行动上来）。82建立销售配额体系应体现（公平性；可行性；可控性；易于理解）的原则。83企业使用的销售配额通常有（销售量配额；财务配额；销售活动配额；综合配额）的类型。84销售人员的成本包括（产品的生产成本；营销成本）。85销售量配额主要考虑（区域销售潜力；历史经验；经理人员的判断）。 技能题一. 情景模拟题1. 李冬是某企业的销售总监.2005年底,李冬又和往常一样开始编制2006年的销售计划.总体而言,2005年的销售业绩不错,销售额首次达到了10亿元,比2004年增长了35%.王总裁认为.2006年的市场仍会和2005年一样有较高的增长速度,但考虑到2005年已经高速增长了一年,因此决定将2006年的增长幅度定在28%.但是,各个销售大区上报的2006年销售计划却很让王总恼火,因为各个大区普遍认为2006年行业将进入一个调整期,不可能有较高的增长速度,因此能达到20%的增长速度就不错了. 总裁和各个大区的意见各不相同,互不相让,甚至在上次的年终会议上发生了部分争执.最后,王总裁让李冬综合上下的意见拟个2006年销售计划上报.李冬该怎么办呢?问题:(1) 决定销售计划的方式有几种? 答:决定销售计划的方式有两种-“分配方式”与”上行方式”.分配方式是一种由上往下的方式,即自经营最高层起,往下一层层分配销售计划值的方式.上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值,然后再一层层往上呈报.(2) 这些分配销售计划的方式各适用于什么情况?答:在下列情况下,宜采用分配方式:高阶层对第第一线了如指掌,而位处组织末梢的销售人员,也深深信赖高阶层者;第一线负责者信赖拟定计划者,且惟命是从.当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域,而且预估计值是在企业的许可范围内时,则宜采用上行方式.2. 北京通光计算机有限公司成立于2000年.成立后,依靠敏锐的市场嗅觉和过硬的产品质量,通光牌电脑逐渐在北京市场站稳了脚跟并逐步成为北京地区和知名品牌.王刚是该公司的市场总监.随着公司在北京地区的日益发展壮大,王刚认为公司应该走出北京市场, 逐步扩展外地市场.经过仔细研究,他决定先进入上海市场.如何进入上海市场呢?王刚在某杂志上刊登了公司的招商广告,表明了公司想在上海市场扫墓代理商的意图.广告被刊登后,大量经销商打来电话表达了想成为公司在上海市场的独家代理的愿望.王刚认为,公司不熟悉上海市场,因此应该采取独家代理.但公司总裁却认为应该采取多家代理的形式,因为竞争有利于反市场做大.到底是采取独家代理还是多家代理呢?问题:(1) 独家代理有什么特点?答:厂家可获得代理商的充分合作,立场容易统一,双方都易获得对方的支持.代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作.厂家对销售代理商更易于管理.厂家易受代理商的要挟.(2) 多家代理什么特点?选择独家代理还是多家代理应该考虑什么因素?答:多家代理的特点是: 代理商之间相互牵制,厂家居于主动地位. 厂家所拥有的销售网络更为宽广. 更易为某些国家与地区所接受. 容易造成代理商之间的恶性竞争. 代理商的士气不那么高.应该考虑产品的生命周期,市场潜力,产品类型的区分及现有代理商的能力等因素.二.案例分析题:1.请结合案例和所学知识回答问题. 1999年,环球实业有限公司建立了销售分析与评价机制.年终的时候,营销部门决定对本年度的销售实绩以及出现的问题进行分析与评价,以便为来年的销售活动做好准备.他们首先对销售指标绝对数值进行对比,结果发现今年的销售业绩非常得好.他们决定再接再励,再创佳绩.问题:(1) 案例中,环球实业有限公司采用的是哪一种销售分析与评价方法?使用该方法时应该注意什么?答:案例中,环球实业有限公司采用的是绝对分析法使用该方法时应该注意对比指标的可比性,对比指标双方的指标内容,计算方法,采用的计价标准和时间单位应当一致.在与其他企业比较时,还要考虑各种不同因素的影响.(2) 根据分析的不同要求该方法可以分为哪几类?列举另外几种销售分析与评价方法.答:根据分析的不同要求该方法可以分为: 与计划资料对比. 与前期资料对比. 与先进指标对比.销售分析与评价方法还有: 相对分析法. 因素替代法 量本利分析法.2.请结合案例和所学知识回答问题.假设华银公司2000年6月计划以单价10元的价格销售其产品6000件,销售额为60000元.到了月末,华银公司以单价9元售出了5000件.销售额为45000元,销售实绩与计划差额为15000元,只完成了计划的75%.试用因素替代法分析:(1)销售实绩的差额有多少是由于价格引起的?销售实绩的差额有多少是由于销售量下降引起的?答:因价格下降引起的销售差额=5000元 5000/15000100%=33.3% 因销售量下降而引起的销售差额=10000元 10000/15000100%=66.7% (2)第一次替代应选择哪个作替代因素?为什么? 答:第一次替代应选择销售量为替代因素.因为就实物量指标和货币量指标而言,应先替代实物量指标.因为实物量指标的增减变化,一般不会改变货币量指标.3. 请结合案例和所学知识回答问题.中国某公司为了将520胶水打入日本市场,使用了很多的促销手段,但效果都不是很好.后来公司了解到在东京将要举办一个大型的展览会,于是他们决定参加.在展览会上,该公司的工作人员用一滴胶水滴在一个参展人员的鞋底上,然后把此人倒粘在天花板上,这种状态竞奇迹般地保持了十几秒钟,并有公证人当场公证.日本主要几家报纸媒体做了现场采访.这各胶水的粘合力为世人公认,当场,各地厂商就纷纷订货.经过了报纸的宣传之后,立即在日本发众中引起了轰动,不到一周,就卖出了50万瓶.在该年度,总销售量超过了500万瓶.问题:(1) 展览会有哪些特点?在该案例中,主要反映了哪几个特点?答:展览会主要特点有:展览会是一种直观,形象和生动的传播方式.它综合了多种传播媒介的优点,能以讲解,交谈,宣传手册,介绍材料,照片,录像,幻灯,广播等不同形式吸引观众,达到与公众的双向沟通.它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传,容易给公众留下深刻的印象.宏观世界能当场收到公众的反馈信息,迅速调整自己的活动或行动.展览会容易造成较大的社会影响,是新闻媒介追踪的对象,很可能成为新闻报道的题材.企业无论是独立举办展览会,还是参展,都要充分利用机会制造新闻,扩大影响,广泛与媒介接解,达到树立形象,促进产品销售的目的. 在本案例中,主要体现了展览会能够为企业提供一种双向的沟通,而且这种沟通的效率相当之高,并且反映了鄯界的宣传能力.(2) 企业开展公共宣传活动还有哪些形式?答:企业开展公共宣传活动还有以下几种形式:新闻发布会,赞助活动,特殊纪念的活动如开业典礼,周年纪念日,产品获奖,新产品试制成功等,组织消费者座谈会,用户洽谈会,企业商品研讨会,企业新产品介绍人会等.4. 请结合案例和所学的知识回答问题.为了能够让消费者在情感上有更好的认同,农夫山泉的品牌识别一直与体育挂钩,赞助国家乒乓球队,2000年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水,中国奥运会合作伙伴,赞助20002002年度CBA联赛等.可以说,通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象,是农夫与其他包装水企业的最大不同之处,这样的品牌识别其实是农夫山泉广告宣传产品信息传播,新闻公关的一元化整合. 2001年,在支持北京申的大潮中,农夫山泉与北京奥申委联合举办了一分钱一个心愿, 一分钱一份力量活动,从2001年1月1日起到7月31日,农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥,企业不甘落后个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥, 这在所有支持北京申奥的企业行为中是一个创举. 在此基础上,2002年4月,农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程,阳光工程计划从2002年起到2008年奥运会开幕,为期7年,在2002年,农夫山泉公司将累计购买价值500万元左右的体育器械用于捐献.全国有23个省份的395所基础体育器材缺乏学校得到捐助,这次活动也是消费者的名义,买一瓶水捐一分钱的形式进行的. 这样的活动和纯广告,纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通,有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位,建立;较为长久的互动关系.问题:(1) 成功的公共宣传活动能达到哪些目的?答:成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的A;提高企业或产品的知名度与美誉度.B:帮助新产品打开销路.C:有助于挽回突发事件的不利影响.D:有利于建立良好的社区关系.(2)企业可采取的广告策略主要有哪些? 答:广告策略主要有: A:利用名人效应 B:赋予产品一种吸引人的形象. C:以新奇特色取胜. D:利用人们的逆反心理. E:赞助公益广告.5. 请结合案例和所学的知识回答问题虽然酷儿早于前年捷足先登抢去儿童饮料市场的第一块蛋糕,但是酷儿并没有直接针对儿童饮料市场.而一个大型投资公司却看到了这一市场的空白点,红猫淘气卡通中国公司合资开发了专门针对儿童的饮料-红猫淘气咕噜噜多维饮品.这个主要针对中国412岁年龄段儿童的饮料上市之初便把目光盯在3.8亿儿童身上,无论是该公司的架构组成,还是广告时间段的选择以及创新的市场运作与大众饮料都有着天壤之别. 在卡通片上,红猫以聪明博得小朋友喜爱,在饮料上他们再度把红猫的聪明嫁接过来,让业内人士不得惊叹于他们的灵活.红猫淘气饮品公司并没有自己的生产科研人员,也没有自己的生产线,但这并不能说明他们做事就真的没了底气.据了解,在技术这方面,红猫淘气咕噜噜的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会专家研制的,而这个分会融合了亚洲顶尖科技研发实力;在生产方面,红猫用的是借鸡生蛋的方法,也许人们会理解为贴牌委托生产OEM,但红猫的做法比单纯的OEM更进一步,这种进步表现在产品的生产配方,生产技术均是按红猫的要求进行的,除了生产工人之外品控,质检人员都是红猫自己的特派员,而物流也由红猫自己控制,他们称这种生产方式为ODM.据红猫内部有关负责人透露,与红猫合作的几个生产厂家都是中国知名的饮料生产厂家,例如北京汇源,上海均瑶,北京希杰.这种合作方式最大限度地节约了资源并保证了产品的生产质量,更重要的是节省了时间成本.产品的定位直接决定着营销模式,红猫针对细分市场所采用的方式是区域总代理制,但他们对代理商却有着较高的选择标准.在今年春季糖酒会上,红猫第一次亮相就向代理商提出了经济实力和经营条件的要求,代理商在省会市场启动资金不少于150万,在地级市场启动资金不少于60万,县级市场则不少30万,凡是达不到第一个条件的都免谈,这里所讲的启动资金就是第一次打款款额.第二个条件非行业代理商的选择.如果说启动资金是选择代理商不可缺少的条件,那么优先选择非行业代理商的行为让人感到费解,而红猫的解释却说明了他们的出发点,饮料行业内有如此大实力的代理商一般对新产品重视程度低,不会将其作为重点产品推广,另外,红猫饮料的目标消费群是儿童,这就决定了与大众饮料在销售渠道上的差异性,所以以选择行业代理商会出现弊大利和现象.就是如此高的条件令红猫人想不到的是在全国竟然签了300多个大客户,网络遍布全国.代理商被选定后就成为红猫的一级经销商,也叫品牌管理商.品牌管理商主要负责供货,价格管理,促销政策的执行等具体工作,而市场开发则由网络营销员进行承包销售.网络营销员的选择重要条件比较苛刻,优先录用没有做过饮料销售,并且当地有稳定的居住场所的自然人,与红猫有合作意向.双方商定后,该自然人交付一定的押金,就正式成为红猫的网络营销员,然后向品牌管理商报批注册所辖区域和网点数,一般一个人负责300400个网点,但有些地方也会视具体情况而定.分支机构建好后,红猫开始实行动态管理,网络营销员只需按红猫的报表规定的表格填写每天的工作情况即可,当然他们也会按ABC类店进行固定拜访,A类店一般一周拜访两次,B类店一周一次,C类店两周一次.网络营销员工作的好坏由市场督导进行监督,一个督导员监督的目标是800-1000家店,对没有按要求进入的零售店进行分类统计,将指导意见反馈给网络营销员,没有特殊情况下限期完成,如果达不到要求督导员就会把该区域内的售点划给其他网络营销员,对于问题的处理,督导员将已处理的问题在品牌管理商处作登记,而没有处理的问题会以处理卡的形式通知网络营销员处理的时间和具体的措施.问题:(1) 红猫设立了哪种代理体制?销售代理的种类主要有哪些?答:红猫针对细分析市场所采用的方式是区域独家代理制,该代理商统一代理红猫的产品在某地区的销售事务.同时它有权代表厂商处理其他事务.销售代理的种类主要有:独家代理,多家代理,佣多功代理,买断代理,代理商与原厂互为代理,经销与代理混合使用,分支机构指导下的代理方式.(2) 一般来说,选择代理商应考虑哪些因素?答:选择代理商应考虑的因素有:第一,代理商的品格第二,代理商的营业规模.第三,代理商的经营项目.第四,代理商的销售网络.第五,代理商的业务拓展能力.第六,代理商的财务能力第七,代理商的营业地址第八,代理商的国籍第九,代理商的政治,社会影响力.第十,同行业对代理商的评价12