工业合同收款技巧及注意事项

收款技巧及注意事项货款的回笼，是公司利润的源泉。很多营销人员因货款催收不力，从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难，甚至巨额呆账、死账产生。如何有效地催收货款及加速货款回笼，归纳起来要注意以下几个方面：一、收款注意事项：1、树立主人翁意识，尽职尽责，把公司要收的款当自己的去收。对待收款要有主人翁意识（当然对待其他工作也应该），不要唯利是图，还没有做事就想到自己的利益了，对收到后能拿奖金提成的就加大力度，对一些无利或微利可图的款就加以冷漠，有了这种意识后你就不会因为拿到的提成少甚至没有而缺乏动力去收款，去想办法，你也不会因为要收的款不多而把他放在一边不管不问，说穿了你有了这种意识后，对待工作的责任心、态度都是不一样的（武汉亚酒340彭东生），高速发展的大禹需要具有主人翁思想的在座的各位，你默默无闻的奉献在公司有帐，董事长心里也有本帐。在收款时，在内心只要把这笔款当成自己的去收，你若这样去想去做的话，你就不会出现3600的质保金放在那里迟迟不去想办法收的问题了，你也一定会去抓空心思的去想办法（磨刀不误砍柴功-多花时间想办法会让你轻松回款-破解遵义氧化铝136000无提成-因为职责所在，要对得起自己的工资的办法-一次百度两个文件三个电话）、去努力，达到了这种境界，我想只要有账在，欠债的公司或个人还在这个世界，有支付能力，就不愁收不回欠款。2、调整好情绪，不卑不亢。不要有向客户追讨货款是求别人办事的心态，这样就会出现在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。首先，理直气壮、义正辞严地 向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他购买自己的货物，而是他该付自己一笔货款，而且这批款子今天非结不可（在气势上压倒对方，避免被忽悠、被踢皮球-有色金建）。3、在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说：“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：A、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼；B、公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情（学会哭穷-武汉长江隧道）。4、在表明“非结不可”的坚决态度的同时，做到有礼有节。在填单、签字、销账、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。明察暗访，深谙客户的业绩有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。如：负责人不在、账上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人，多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施（不轻易把关系闹僵-陈年辉）。 5、在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：A、结款时间：是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；B、结款方式：是现金付款，还是转账支付；转账的应注意其填写的货款到账日期；C、结款签字负责人坐班时间；D、有无对账程序；E、须提供普通发票，还是增值税发票；何时提供（付款的程序，催办付款手续要一口气催到出纳-桥巩水电站的付款到梁会计）。6、与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情。让他成为自己的“内应”或“线人”，毫无保留地把客户的相关情况向你“告密”，如负责人在不在、公司账上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。第三，尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。灵活应变，明催暗讨细周旋在结款时机、场合、对象的把握上，营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理（掌握内幕-南宁地天泰洪司机吴总）。7、善于给客户找台阶。对客户基础关系比较稳定的合同收款，我们要学会在合同中寻找突破口和漏洞，给想帮你回款的客户一个好的台阶，不让他在合同面前为难（桥巩）。8、分清客户类型。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也会立即结款（东湖落雁景区文建华8000）。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常鼓励他，将纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展（不给面子反而得到银子）。9、选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金（沿海一带广东、福建、广西等-地天泰吴总），因为他认为这样预示着生意的亏本。所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求（对那些恶意欠款的除外-安泰系统工程）。10、把握好向谁讨账（保安和看门的老头）。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，使结果适得其反。时刻关注，杜绝呆账死账，营销人员在把客户当上帝一样尊敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹带动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆账、死账，以减少不必要的货款流失（四川卓越周总、吴会计、付总、严总72600）。11、学会利用公司信用部。在客户面前哭穷的时候要想到信用部，把我们当恶人都可以，说什么都行（扣工资等）；当你们感觉不好向客户说出为难之处的时候也要想到信用部，我会配合你代表公司发货的部门向客户说出你感到为难的事（要相信我们绝对不会说有破坏力的话-双福机电讲了四点-A游戏规则及薄利与先款的关系B信用度与长期合作的矛盾问题C你让宗涛已经很为难的问题D解答他疑问发票和打折的问题）；-等等只要能有利大家收回欠款的事我们信用部都会为你们鞍前马后（再次强调多沟通总有解决问题的办法，沈阳马险平中汇发货例子）。12、准备工作要做好。去客户单位收款之前，一定要做好相关的准备工作，包括对客户和相应款项作深入细致的了解，对关系相对稳定的客户，最好是提前几天预约好时间再去，对关系不稳定和有意识拖欠的客户，要学会出其不意（一般礼拜一早八点是每个公司人员最齐的时候）。上门前要带好样东西：一是收款收据；二是带单位介绍信或委托授权书；三是付款申请函（请款函）；四是公司银行资料或变更函；五是多留个心眼，带上催款函和对账单，最好是模拟起草一份对方的付款计划；六是适当时候也带上一点小礼品（南宁瑞凯对账单和付款计划）。二、收款技巧：1、调整优势心态：催收你的欠款，我有一千个理由。不少销售人员在催欠时认为“是求别人办事”，没有丝毫的底气，未上阵就会表现出某种程度的畏缩。由于这样一种怯弱的心态，让客户觉得“好欺负”，故意刁难或拒绝付款。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的销售。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。2、坚定信心，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。人人做梦都想空手套白狼，认为欠账是一种本事。所以，面对这种情况，不下狠心是收不回来欠账的。如果你是代表一个大公司收欠，你应当将公司的强大摆出来，以坚定的口气告诉对方；宁可花两万也要收回欠款一万。3、根据欠款户还欠的积极性高低，把握好催欠时机。对于还欠干脆的客户，约定的时间必须前去，且时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来。”还有可能被挪用。对于还欠款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，你可能白跑路，必须在事前就去候着，或先打电话去让他准备，催他落实。事前上门催收时要确认对方所欠金额。如果是打电话，还得告诉他下次收款日一定准时前去，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收欠款当天去催讨要有效得多。如果对方总是说没钱，你就要想法安插内线，（必要时还可花点小钱）。在发现对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，飞马杀到，逮个正着。4、学会给对方一点点难堪。到经销商处登门催收欠款时,不要看到经销户处有另外的客人就走开。有的业务员总是处处为经销户考虑，生怕因自己催欠损害了经销商的形象，今后业务不好谈。但你为他考虑，他会以为你是倚重他，因而会怠慢你。你一定要说明来意，专门在旁边等候，说不定这本身对催欠还有帮助。5、学会拒绝对方的讨好。有时欠款户一见面就百般讨好你，心里想赖账，见面了却表现得很积极。他会假意让你稍稍等候，说自己马上去取钱还你。但跑一圈回来，十有八九是两手空空。这时他会向你表示对不起，另一方面还说自己已经尽力了，让你不好责备他。这是经销商在施缓兵之计。这时，你一定要强调，今天一定得拿到欠款，且根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款（长申建筑杨德勇）。6、不要被对方吊胃口。在收欠款时，如对方有钱故意吊你的胃口，那一定在准备下一步有扯皮之事发生，应及时找出对策。一般不能在此时去耐心地听对方说明，如客户确实发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处，你可说就因没收到欠款，公司已让你有一个月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。7、不能在拿到钱之前谈生意。此时对方会拿还欠做筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，那怕有天大的生意也免谈。8、见好就收。假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户出乎意料地收到很多欠款，最好提起包包赶紧离开，以免他觉得心疼反悔，或者觉得对你有恩而向你要好处。三、电话催款的7个技巧（新邵晒谷滩79175、龙滩水电站138903+46301、四川卓越52600）开场白要有礼貌，让对方不讨厌你。电话打通后首先询问对方是否方便讲电话，得到明确答复后要自报家门，然后和他客套几句，邀请他来武汉或公司做客-等拉近距离，不然你就没有继续电话催款的机会了；对方要是不方便讲电话就告诉他下次再联系他。 选对时间 ：结婚、搬新家要看“吉时”，催收也要讲究“吉日”。绝佳的吉时，是在对方刚开始上班的十五分钟之内，因为，这通常是债务人心情最好的时候，至于中午午餐、午休时间，通常不宜进行电话催账。 选对日子 ：每周的星期五是第一个最好的电话催收“吉日”，因为这时候大家都在期待两天假期的到来。其次是周四、周二。最不宜电话催账的日子是周一、周三。如果你知道债务人某一天有一笔钱进账，进账日的前三天，就是电话催收的“吉日”。要找对人 ：一定要找对人，如果债务人不在，不妨告诉接电话的人你的目的。不过，要对秘书特别客气。如果对方是大型企业，就直接找指定付款的联系人或财务人员；如果对方是小型企业，最好和负责人或老板直接联系。有时，不妨通过客户的秘书或对方爱人给客户间接施压，加快催账进程。如果你找对人，应该先礼貌地请问对方：“现在讲话方便吗？”当得到对方的认可后，再继续交流，否则，就择期再联系。5、确认金额 ：打电话催账之前，首先要核对最新的档案数据，看看对方积欠的账款明细和准确金额。 6要说对话 ：为了避免升高债务人的防卫心，“开场白”要很讲究才行。礼貌招呼之后，就应开门见山，直接说明来意，先说明应收款的数额，让对方有心理准备，这样，可以表明我们对收账的关注和收回的决心，给债务人一种无形压力。 当然，绝对不要一开始就咄咄逼人，以免破坏了双方的良好关系。你越是“和蔼可亲”，态度越人性化，收回的可能性就越大。在交流的过程中，千万不要让债务人说出任何想推迟付款或拒绝付款的理由，如果债务人一旦有拖延的念头，你应该要有力地拒绝他，不要让他有可乘之机。 在谈话的过程中，要保持一种冷静的但很坚决的态度，收款的态度要坚决，没有回旋的余地，不能自相矛盾、前后不一致，否则很容易让客户抓到把柄而拒绝或延期付款。方式要“外柔内刚”，对于客户的暂时付款困难，要积极地提供帮助意见，要从双方长期合作的角度考虑问题，因为谁都有困难的时候，把客户逼急了对谁都没有好处。 生意场上有一句老话：“承诺并不代表付款”，所以，不管对方作出什么承诺，最好能够落实到书面上，并用电话或传真的方式进一步确认。同时继续追踪，直到对方清账为止。 7沟通良好 ：沟通能力是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝，有效沟通的小技巧： （）模仿对方说话的方式、速度和音量。 （）碰到乱发脾气的客户，要“冷静”应对，好好安抚对方。好的加上“专业”态度是成功的关键。 （）对于那些经常“乱骂人”的客户，冷静地告诉对方两个解决方式：一是跟我们的律师谈；二是跟我的老板谈。 （）保持“理性且友好”的态度，得到的反应总是比运用“非理性且胁迫”的态度要好上百倍。 8学会闭嘴 ：沉默是最高明的说话术。顶尖催款高手只在必要的时刻才开口，对方说话时要懂得保持沉默。 西方有句谚语：“你不说话，别人将以为你是哲学家。”你不说话，对方会觉得你高深莫测，肯定不敢低估你，清偿的意愿就会提升不少。千万不要多说无益的话，和客户产生不必要的争执，以免赢了面子，失了银子。 四、电话催款必须注意的8点：如果你希望你的帐款能顺利被收回，当你通过电话催收时，以下几项事项请你一定要做到：1请做好事前准备工作 ：请准备一支笔和一本笔记本，让你可以随时记录谈话内容以及记下你对客户的评论。如果你在与客户通电话的过程中，才匆匆忙忙的找纸和笔，即使是通过电话，仍然很容易被客户发现，使客户认为你毫无准备。2以专业的口吻应答 ：当你与客户交谈时，请你作好下列心理准备：记住！你是基于你工作上的原因与这个客户通电话，而不是造成他的不方便或是妨碍他的日常作息。同时，请以专业的语气与客户交谈，因为，客户将会以他对你在电话中的交谈技巧来对你及你的公司做出评价。3掌握整个谈话局面 ：请切记你打电话的目的，不要在谈话中迷失了你打电话的重点：将帐款顺利回收。在你与客户谈话的过程中，请你让对方的谈话内容保持在正确的语调，也请注意不要让你的谈话对象离题太远，或是彼此的谈话暧昧，这样会让你事倍功半，无法让你顺利达到你想要的目的回收帐款。4请将你全部的注意力放在你的客户上 ：如果让客户感受到你对他有任何一点的忽略，都有可能被客户理解成为你对他所欠的帐款并不在乎，任何会让你分心的事情，都请在结束你与客户之间的谈话后，再去处理。 5请勿发出模糊不清的声音 ：当你在与客户通电话时，请勿吃东西、抽烟、嚼口香糖或喝饮料，这除了是礼貌外，更严重影响你回收帐款的可能性。6请适时给予你谈话对象适当的回应 ：由于你的客户无法通过电话线看到你的表情，如果你无法给予他适当的回应，或你只是沉默以对，你的客户可能会认为你并不在乎有没有回收或是何时回收这笔帐款，有一些诸如：是的，我了解、好的、我很感谢你，如果你等的回应将会让你的客户清楚的知道你对于回收这笔帐款的决心。 7请真心诚意的对待你的客户 ：请你如实的说出心中想表达的话语。通过电话的效果，如果你有任何不诚实或是不真诚，在电话中听起来都会显得特别明显。 8请在结束对话时仍留给对方一个好印象 ：请你在挂断电话前，告诉你的客户：非常谢谢您在这件事情上给我们的协助或是我真的很高兴我们能顺利解决这个问题对客户说这些话将会让你的客户感受到跟你及你的公司做生意，是一件非常愉快的事。五、如何树立正确的催款心态： 1、债务人所欠的钱本来就是我的，我一定要拿回来。坚持到底，负责到底，追索到底，直到收回欠款。2、债务人是失信者，理亏必然心虚。有些债务人有一种施舍的态度：“我看情况，如果能行，就尽量还你们点。”我们应当一开始就强调是我支持了你，而且我因此付出了很多，包括我争取赊销的努力以及公司承受的利息损失。使债务人不再觉得还钱是对我的照顾。 3、客户从来不会因被提醒付款而不满。有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户。 相反，催款时表现的敬业品质反倒能够引起客户的尊敬，获得对方的尊重和重视。4、正确应对债务人拖延付款的种种借口。找借口本身就是心虚的表现，对于债务人层出不穷的花样，我们要采用正确的应对策略，不能退让，免给债务公司找寻新借口的机会。把对方逼向死角，最终只能还钱。对于如何应对债务人的种种借口，我们将在下文举例说明。5、很重要的是，将上述态度清晰、明确的传达给债务人。用语简洁、语气坚定。六、处理好售后、特支、交货时间延后与收款的关系。1、售后及质量问题。售后及质量问题处理不好的话，收回这笔款一定很辛苦，也一定会打折扣，正确的做法是：A拒绝认错。在客户方面不要轻易认错，即使是自己在现在亲眼所见也不要怀疑和承认公司的产品质量问题（三钢），为公司摆平问题事件赢得时间；B严禁在客户面前自我诋毁（有些人）。包括当着客户的面给公司电话埋怨产品质量，这样是在打自己耳光；C在无法回避的时候，巧妙的把问题转移到客户使用不当上；D把质量问题解决到最底层。出了问题，不管是不是我们的责任，我们都应该想法把影响降到最小范围、最低程度，越在底层越容易处理，也许就是一餐饭局就可以解决；E积极协助客户善后，回归正常付款程序。2、特支的问题。要想长期合作就不能回避特支，公司在特支问题上的原则是一致的，即使出现特支不如意的地方，也只能是业务员没有把相关的工作做到位，包括同相关部门及人员的沟通、解释。3、交货延迟的问题。要是客户基础关系做的好，一般不会出现因交货延迟而影响付款，但也要做好预防工作，就是在延迟交货严重的货单签收时，客户签收的时候让公司做一下配合，尽量说服客户不要注明签收时间，这样做看似不地道，但也是为今后更顺利收回货款而做出的努力。6