金色海岸合作建议书

烨隆中国项目合作建议书 凸美房地产顾问有限公司就金色海岸项目的营销策划与销售代理一事，与项目发展商的合作事项，初步建议如下：一、 代理物业物业名称：金色海岸开发商：四川远东投资开发股份有限公司物业性质：住宅、商场二、市场现状及其走势简介： 1 大量不合理、不完善的低水平开发，导致遂宁房地产市场目前空置房积压量高；但从部分较优质楼盘的畅销来看，说明市场购买需求仍然旺盛，积压量大主要是因为有效供给严重不足；2 据凸美信息统计，现有不少发展商把握机会，于今年内及明年将其项目推出市场，其中大多数项目不论是在整体规划上，还是在销售策略上，均较以前更为完善、成熟，这势必会导致更为激烈的市场竞争。在此趋势下，楼盘竞争的热点已由楼盘的推销转为对市场的营销与开发商长远品牌战略的建构上，一个楼盘项目成功与否的关键在于项目的前期策划、整体规划和总体营销策略是否完善与成熟，而怎样满足客户的需求、如何实现TCS企业发展战略、如何凸显开发项目与房地产开发企业卓尔不凡的品牌形象，将成为销售的首要前提；3 目前遂宁房地产市场发展的趋势将会发生由量变到质变、由住宅的工程质量到其功能质量、艺术质量、环境质量以及物业管理的服务质量与项目品牌的管理质量的巨大变化，同时兼顾区域的人文环境与文化氛围等不断发展成熟。4 以单纯的地缘优势取胜的初级房地产市场已风光不在，专业化、品牌化竞争趋势将很快形成；同时以往粗糙的作业模式将被更为专业、更为成熟、更具效率、更高品质的精致化作业模式所取代，唯有经由深思熟虑的专业、规范运作才能抵御更大的市场挑战，并顺利胜出。三、凸美房地产顾问有限公司服务功能与优热为使代理项目在当前竞争激烈的房地产市场中脱颖而出、一枝独秀，凸美房地产顾问有限公司凭借以下各项专业功能发挥其优势： 通过定期细致深入的市场调查研究掌握最新市场信息，准确把握现时并预测未来的市场状况及需求动态，及时调整并完善项目的市场定位策略与营销推广策略； 通过庞大的客户网络和信息资料库了解分析客户的有效需求，制定完善且行之有效的营销推广策略； 凭借丰富的市场经验以及对房地产市场全程操作的多年专业经验，经过策划中心的精心策划，将项目准确定位并包装以充分满足客户的多种需求，为项目的市场全面出线做最佳铺垫； 通过凸美房地产顾问有限公司客户联线销售网络及受过严格专业训练的地产顾问将项目推出市场，以高质素、高效率的服务实现理想的销售业绩; 以稳健、务实的工作作风，以优秀的职业素质与专业素养，真正体现凸美房地产顾问有限公司在房地产服务中“专业、规范，与客户双赢”的核心价值观念及“永续经营、品牌至上”的企业经营理念。 凸美房地产顾问有限公司将运用最有效、最规范的专业操作程序，将实现客户需要、获得市场收益的市场营销元素渗入项目的整体运作中，力创特色开发，尽量满足目标客户市场的需求，减低发展商所面对的市场风险，从而顺利实现发展商与项目在品牌价值积累和经济收益两方面的“双赢”。四、凸美房地产顾问有限公司对营销策划在房地产项目整体运作中的功能描述1 营销策划承担着顺应市场现实需求、创造及引导市场潜在需求的功能。2 营销的核心要素是房产品，即构成房产品的综合要素：总体规划设计、建筑设计、户型设计、景观园林设计、生活方式设计。房产品的市场可行性，决定着营销的结果。3 营销策略的核心不仅是把房产品销售出去，更重要的是实现开发商的预期投资回报及品牌价值的长效积累，这就决定了地产代理公司务必对项目进行准确定位、制订有效的整合营销策略（而非一味以低价格牺牲客户利益为强力促销手段），从而实现客户项目的利润最大化；并以优质、规范、专业的代理服务赢取消费者对开发商企业品牌价值的认同与忠诚。4 营销策略的有效实施是在整合开发商、代理公司、建筑设计单位、环境景观设计单位、装饰公司、物管公司、广告公司等综合资源的基础上达成的，强强联合，多方之间高度透明的密切合作是有效实施的保障。5 营销策划强调依据的市场调研的客观性、全面性、深入性。越是市场竞争激烈、越是楼盘质素较高，越要进行深入定性及定量的市场研究，以真正获取买家消费行为综合信息，从而制订出具有实效性、操作性的定位方案与营销方案。6 寻求项目准确的细分目标市场、寻求项目目标买家，全面体现差异化、专业化、市场化的作业规范及能力，以此见证一个专业地产代理公司之营销执行能力。五、合作方式建议成立策划专案小组双方签订合作协议后，凸美房地产顾问有限公司将即刻成立项目专案小组，工作细节如下： 成员项目专案小组将由凸美房地产顾问有限公司负责统筹安排，由我公司经验丰富的资深策划师及贵公司的决策代表组成，而凸美房地产顾问有限公司的市场研究中心、项目策划中心、销售中心与行政中心将作为其有力的后盾支援系统。本项目策划专案小组成员架构如下：项目策划总监：1名项目策划助理：1名项目市场调研执行组长：1名运作模式凸美房地产顾问有限公司将根据项目工作进度定期分阶段提交项目的策划报告，并与发展商的决策代表商议其中建议方案，而最后定案必须经过发展商审核同意后方可执行。 策划方法策划的核心理念是经由专业化、市场化、系统化、规范化、品牌化的专业规范操作使潜在客户顺利认同项目的品质与品牌，并愿意与我们建立交易关系。项目的策划程序是先了解客户的需求，准确判断项目所在地块的可提升价值（即潜在价值），并对总体市场背景与区域市场背景及其走势进行深入分析研究，进而制订行之有效的总体营销战略规划与具体实施方案（详细内容见后），将客户所需即市场元素加入该项目，从而使市场更易接受本项目，更令发展商的风险减低。 作业内容（主要分成三部分） 通过深入细致的市场调查研究了解客户的需求，分析预测市场前景； 根据客户需求确定本项目的市场定位与营销概念设计，并提交行销策略建议方案（具体内容后详）； 与建筑及环境设计单位、广告商、装饰公司及物管公司等合作单位共同商讨，具体落实并有效执行各项方案。 凸美房地产顾问有限公司策划中心将先后提交本项目市场调查研究报告书与营销策划报告书，具体内容纲要如下： 本项目市场调查研究报告提纲：1 宏观经济形势分析1-1遂宁经济发展现状与未来趋势分析2 房地产宏观市场分析2-1遂宁房地产市场发展现状与未来趋势分析2-2遂宁房地产企业发展现状与趋势分析3遂宁物业开发现状与发展趋势分析3-1物业开发现状3-1-1畅销物业调研3-1-2滞销物业调研3-2物业发展趋势分析3-3居住状态研究(居住模式与发展阶段研究)4 本物业地块价值分析与判断4-1本区域生活便利状况研究4-2交通现状与未来发展分析4-3商业现状与未来发展分析4-4社区配套（休闲、娱乐、购物、餐饮、教育、医疗等）设施现况与未来发展分析4-5环境质素现状与未来变化分析5目标客户居住文化状况研究5-1居民起居出行习惯与规律5-2居民聚会、休闲、娱乐习惯5-3本区域建筑风格5-4居民居住装修风格与装修费用支出5-5居民人口结构及收入水平、消费力水平研究6竞争物业研究6-1竞争物业的界定6-2竞争物业综合研究6-3竞争物业综合质素比较（建筑商、施工单位、监理单位、建筑设计单位、物管单位、代理商、工程进度、物业规模、地理位置、环境质素、建筑风格、户型与比例、定价策略、配套设施等）6-4竞争物业营销水平分析（营销机构的建立与组成、竞争物业合作单位的组成、销售策略与手段、销售速度与销售率等）6-5竞争物业购买客户类型与结构分析7集团购房调查8市场调查研究综合结论 本项目商场营销策划报告提纲：市场需求判断与区域房地产市场未来发展趋势分析1 项目基本状况分析2-1项目基本概况（经济技术指标、工程进度计划等）2-2项目SWOT分析2-3项目竞争劣势分析及其对策2 本项目市场定位3-1本项目产品定位3-1-1装修标准与交房标准研讨3-1-2本项目品牌形象定位（品牌概念设计与营销概念设计）3-2目标客户群细分与定位3-2-1目标客户群细分与定位3-2-2目标客户群定量分析3-2-3目标客户消费特征研究3-2-4目标客户消费需求趋势研究3-2-5目标客户生活资讯研究3-2-6目标客户购买动机分析3 本项目价格定位4-1本项目售价评估报告4-2本物业售价制订考虑因素4-3定价策略与价格体系4-4价格表拟订4 本项目营销核心策略5-1本项目产品价值认同点核心策略（强卖点组合策略）5-2本项目营销主题设计（包括形象概念设计、营销推广概念设计）5-3本项目商场部分营销策划总体思路5-4价格执行策略5-5房号销控计划5-6入市时机策略5-7广告推广策略5-8公关策略与促销核心策略5 本项目品牌形象VIS设计与应用策略6 开盘期促销活动7 广告推广计划8-1广告推广主题8-2媒体组合策略8-3广告推广执行计划大纲8-4广告推广费预算 营销计划执行工作纲要：广告创作品研讨1 销售物料准备2 销售指导书编辑研讨3 售楼处与工地现场形象包装方案研讨4 看房路线形象安排与包装5 销售人员形象礼仪规范6 销售策略修正7 目标客户反馈意见研讨8 项目规划与配套设施调整研讨10各项营销方案调整与完善 11销售执行（略） 成立强力销售顾问组合待本项目一切售前工作准备就绪，凸美房地产顾问有限公司的销售中心便开始进驻售楼处全面开展本项目的销售顾问工作，本项目销售顾问工作组将由一名项目经理、一名项目助理组成。工作内容纲要如下：1 项目销售指导书的编辑2 销售人员培训与上岗考核工作，制定项目销售知识百问3本项目目标客户群的消费心理分析及销售策略与技巧培训4售楼处的形象维护工作5签约流程与规范6售楼处工作纪律与管理制度7各类销售文本与物料的准备8 顾客的反应及改善建议 9接待、跟踪服务质量与技巧完善并促成交易10已成交与未成交客户信息情报统计分析11销售日报、周报、月报与季报六、收费标准：凸美房地产顾问有限公司收取本项目前期工作经费及商场市场调研、策划费用共计人民币壹拾陆万元整（人民币160,000），该费用于签约之日支付捌万元整（人民币80,000），剩余捌万元整（人民币80,000）在市场调研、策划工作完成日支付。 该开发项目住宅部分以已实现销售合同金额的0.8%作为代理费用，费用由发展商以月结形式支付。 销售代理期间凸美房地产顾问有限公司策划与销售工作人员的一切工资、奖金、交通费、误餐费、加班费与服装费等开支均由凸美房地产顾问有限公司自行承担。凸美房地产顾问有限公司 2003年6月27日销售管理制度第一章 销售部基本守则 1. 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其他销售部资料不得外传。 2. 服装整洁、干净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。 3. 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度） 4. 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。 5. 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题，并提出合理化建议。 第二章 工作计划和报表制度 第一节 工作周报（周总结和周计划）1. 工作周报的目的：为了避免工作疏漏和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划：1) 填写内容： 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排； 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；2） 填写制度：每周五例会前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。 第二节 工作月报 1. 工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。 2. 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在的问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。 3. 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。 第三节 出差报告 1. 出差报告的目的；为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握，必须填写“出差报告”。 2. 销售人员出差回公司后的三天之内，必须提交出差报告。 第三章 例会制度 销售部每周五下午17:30部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。 1、 检查销售指标完成情况，评估本周销售活动成效，存在问题及提出改进意见；2、 销售人员汇报本周销售及客户开发情况，提出工作中的问题；3、 分析、协调、帮助解决销售工作中的问题；4、 下周销售目标及工作计划。5、 无故缺席者罚款50元 第四章 客户管理制度 1. 销售部客户分为三级：A、B、C、D 1) A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1月内可以签约的； 2) B级客户属于意向客户；主要描述：有明确的需求，2-3个月可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识; 3) C级客户属于潜力客户，主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期； 4) D级客户属于发展客户：主要描述：该客户日前有相关的规划。 2. 客户分级管理制度 1) 随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。 2) 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。 3. 客户资料管理制度 1) 目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定； 2) 新客户资料填写规范与内容； 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态； 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持； 3） 客户资料更新制度：当发生影响客户跟进程度重要的电话、拜访、活动都要对客户资料进行更新； 4. 客户信息基础 1) 客户信息的搜集主要包括： 客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采纳部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理员；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况； 项目信息状况；客户最近的采纳计划；客户最近项目要解决的主要问题；采纳决策人和影响者，谁做决定，谁确定采纳指标；谁负责合同条款、采纳时间、预算； 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和责任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况； 客户规划信息 项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素； 竞争者资料：了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点； 2) 客户投诉管理 客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。 5. 客户档案管理制度 1) 销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。2) 对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。 3) 销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。4) 客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。 5) 档案建立力求真实可靠全面。 6) 销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。 第五章 销售部工作流程 1. 销售的流程分为五个阶段： 1）项目信息开发阶段；关键点准确的信息；2）立项阶段：关键点：售前支持，有效的客户关系推进； 3）招投标阶段：关键点：投标或议标； 4）商务谈判阶段：关键点：合同审批和合同签订； 5）工程实施阶段：关键点：工程验收和资金回款；2. 项目信息开发阶段管理： 项目信息管理：从下面六个方面进行项目信息的搜集：需求、进度、竞争、决策（人和过程）、预算、优势； 项目价值分析：通过分析，判断项目是否适合公司战略规划，市场定位及产品和技术的发展方向。 3. 立项阶段的管理： 1）售前支持的目的：为了保证售前技术力量和高级商务人员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制，策划和考核项目步骤与行为，做好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率。 2）提出售前支持的项目，必须填写技术支持申请表，项目要求有明确的采购进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估； 3）对投入的成本、销售费用和产出的毛利进行分析，根据分析和风险评估，判断是否继续跟进此项目，售前立项申请得到最终审批通过后，才可以启动跟踪项目； 4）项目的询价：只要经过立项的项目，填写询价表，经部门经理审批后，交由采购部询价； 5）项目立项后，销售人员及时更新项目的进展情况，具体操作如下： 制定销售行动计划；根据项目营销计划，制定阶段性的销售跟踪目标和销售行动计划。（形式主要有：技术交流、参观考察、方案演示会、客户拜访、高层公关、娱乐活动等）6）项目报价的审核，10万以内的报价由部门经理审批，财务审核；10万以上的报价由销售总监审核，总经理审批；所有项目的报价必须填写项目报价审批表。 7）在了解竞争者的能力和客户需求的情况下，确定公司参与竞争所需要的资源、技术和能力，选择合适的合作公司； 4. 招投标阶段的管理；1）在招投标阶段，销售人员的主要工作就是根据招标文件协助技术人员写招标书。2）对成本和利润进行分析； 3）制定招标方案整体策略；4）投标成功或失败填写投标成功/失败分析表； 5. 商务谈判阶段的管理： 1）商务谈判的内容包括合同部分、工程实施、第三方管理；合同的审批由销售总监负责。 2）商务谈判过程中和预期相比，合同金额、利润会发生很大的改变，如有变化要以口头通知并书面的形式请示销售总监； 6. 工程实施阶段的管理； 1)完成销售与工程实施的交接工作，填写销售工程交接单，附合同、技术方案、图纸和一份交工程部安排； 2）项目实施按照公司工程部制度做好与项目经理的沟通、客户的协调，成功实施项目，保证客户满意度； 7. 技术支持管理办法： 1）合同签订前，以销售人员为主导；合同签订后，以项目经理为主导；2）技术支持流程：针对立项的项目，由销售部填写技术支持申请单，明确客户需求及预期，交技术部门协调办理。 第六章 业务费用管理制度 1.业务费用范围1）差旅费2）业务招待费3）日常业务费2.差旅费差旅费是指出行进行业务工作开展的费用，其范围包括：住宿费、餐费、汽 车费、轮船费、飞机费、摩的等其他交通费；公司出行业务车辆的维修费、保养费、停车费、收费站费、汽油费、通讯补贴费，及其他差旅所产生的费用。差旅费的管理与报销参照公司行政部规定。3.业务招待费因业务项目进展的需要，确需公司审批作为特例进行支持招待有关人员的，报销前填写“业务招待申请报销单”，由销售总监审核，总经理（或总经理授权）签字批准后，才能到财务部进行业务招待费借款（流程参照财务部相关制度）。业务招待费不得超过该项目合同金额的1%，财务部必须对该申请业务费用的项目予以立案备查。销售人员所申请业务招待费的业务项目，在业务没有成交之前，所申请的招待费由公司承担70%，另外30%在业务成交前以申请人的借款入帐，如业务项目最终成交，则该项目所发生的招待费用由公司全部承担，计入项目成本。如该项目未能成交，剩余30%的招待费用从申请人提成中扣除，提成不足都则从工资中扣除。4.日常业务费日常业务费是指用于日常性开支的业务费用，包括日常关系维护、日常应酬招待、节日打点、日常问题的解决等方面的业务费开支。日常业务费纳入企业年度财务预算，实行预算额度管理。经上级批准下达的年度财务预算中的业务费用指标为年度业务费用预算额度，年度预算额度应根据开支需要分解到各月，日常业务费用应按照月度累计预算额度控制开支，一律不得超支，超出预算额度的，财务一律不得付款。第七章 销售提成制度 1.计提依据销售提成提取的依据为公司完成的销售合同额及税后净利，作为提取销售提成的依据，实际发放是按回款金额来计算2.项目类别及计算方式项目类别销售提成比例一类项目20%二类项目10%三类项目15%一类项目：正常在销售部报备的项目，依托公司整体的品牌、技术、商务等资源，并凭借个人的综合能力促成的项目。该项目在促成过程中，由销售人员主导完成，公司核心管理层基本没有参与相关活动或仅起到配合作用，技术服务部门人员仅按照正常业务流程开展，对项目的实现起到配合作用。二类项目：1）通过公司管理层关系获取信息的项目； 2）已与业主形成长期战略合作，后续再实施或再增加的项目等。3）在项目获取环节中在签订合同之前，公司核心管理层、核心技术层人员五次以上（不含第五次）到建设方处参与商务、技术交流并起到辅助作用（项目技术方案内部评审除外）；4）由公司技术、咨询团队在获取项目过程中深入参与并主导的项目；5）销售人员未能按照要求，及时进行项目备案、以及未能按月度对所签订项目跟进的历史情况进行定期汇报，或汇报信息无法满足项目界定判断，项目跟踪记录中缺少证明销售人员在该项目跟进过程中所付出的努力大于公司平台资源的记录，或在跟进中缺少与项目建设方、设计方、其他相关方的互动、联络信息、关键人员及联系方式等的正确记录，在提成核定时又无法及时补报跟踪记录的。三类项目：公司其他部门人员提供项目有效信息到销售部，并经销售部评估其可操作性，确认项目备案成功的，如该项目签订合同并顺利实施，信息来源人在项目提成核定时，可享受提成比例为5%的销售提成。提成计算方式：销售人员提成净利（合同金额*税后净利率）*提成比例 税后净利率=税后净利润 / 销售收入*100% =（销售收入-销售成本-各项期间费用-税金）/ 销售收入*100% 销售经理享受团队销售业绩（团队业绩达标）税后净利总额5%的管理奖金。3.销售提成的兑现1）计算销售提成时，以签订单项合同额作为结算基础，单项合同在实际执行中发生的金额减少或因其他原因而造成项目停止、合同终止，以实际发生合同额作为提成计算的依据。工程项目后期因设计变更造成合同额增加不在计提范围，另签订合同的除外。2）销售人员的提成根据项目的进度情况结算，结算依据以每个项目到账资金为准，支付比例按各回款同等比例支付。第八章 绩效考核制度 1.考核制定的原则本制度以公司销售人员的日常工作为考核项目，以制度化和考核指标的数据化为考核方式，尽量减少人为干扰及主观性，对考核及奖励均注重公平性原则。以月度作为一个考核周期，以过程激励为主、结果激励为辅。2.考核项目与权重说明考核项目考评内容权重销售业绩完成公司制定的销售额、销售量和回款目标情况50市场开发老客户流失情况、新客户开发情况35日常工作15%3.考核项目细分1）销售业绩考核项目及基准分考核分项考评内容比例及分值销售业绩按照公司制定的月度销售量指标（季度目标分摊到每月），以完成率为依据进行考核。满分为100分目标销售额 万元占40%目标销售量 个占20%目标回款额 万元占30%销售费用支出控制情况占10%实际销售额：每季累计完成 万元，每月完成 万元实际回款额：按照符合月度回款周期、回款金额完成 万元销售费用支出控制情况： 计算方式：各单项实际完成额/各单项目标额对应比例100分 各单项相加之和后为各考核分项分值2）市场开发考核项目及基准分考核分项考评内容比例及分值市场开发按照公司制定的月度销售量指标（季度目标分摊到每月），以数量为考评依据。满分为100分老客户流失率为0占50%目标新客户拜访数量 个占50%老客户：总数 个（上月老客户剩余数+上月新客户数之和），流失数量 个，剩余 个新客户：实际新客户拜访数量 个计算方式： 老客户剩余数量/总数对应比例100分+新客户实际数/目标数对应比例100分3）日常工作考核项目及基准分考核分项考评内容比例及分值日常工作满分为100分日常报表填写占40%工作态度考评占20%业务能力考评占30%服务态度和仪表形象考评占10%计算方式：日常报表：每少填写一份报表扣10分，剩余分值对应比例100分工作态度：违反一项扣10分，剩余分值对应比例100分业务能力：依据实际情况评分，分值对应比例100分4.月度综合考评分数计算以最终确定的销售业绩、市场开发、日常工作三项考核项目考评分乘各考核项目的权重之和为本月度的综合考评分数。月度综合考评分数月度销售业绩考评分50月度市场开发考评分35月度日常工作考评分155.奖惩措施1）每月评出本月最佳一名，给予100元奖励；每个季度评出季度最佳一名，给予500元奖励；年度评出年度最佳一名，给予1000元奖励；2）月度考评未达标者，在每月例会上需进行自我检讨，剖析自身的问题并提出确实可行的解决方法。3）实施末位淘汰制，连续三个月考评分数不达标且排名最低者，予以劝退处理。