如何开发终端客户

BC美缆科技营销培训资料直销培训如何开发终端客户一、熟悉自己销售的产品当你走上销售的第一件事，就是熟悉自己要推销的产品，要尽量 多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工 作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购 买你的产品呢？而缺少产品知识的你，也会让客户对你产生怀疑的。所以在开始业务工作的时候你首先要把自己的产品了解清楚，要了解的内容就有：产品名称、产品内容、使用方法、产品特征、售后服务、产品的 交货期、交货方式、价格及付款方式、生产材料和生产流程，也要了 解一下同行产品及相关的产品。另外，还要熟悉公司知识、电话沟通技巧、销售规律等，做完这 些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就 会事半功倍。二、怎样去找客户客户该怎么找呢，对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择， 所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户也不是很难的。除了网上找客户外，你也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去 找客户，电信黄页我想应该很好找得到，在里面按行业查找，你会找 到不少属于你的客户。三、怎样让客户来找你前面都是业务员找客户的开始，每个新业务员从前面个方面都可 以找到客户。但业务工作开始后，找客户就会离开那些方法了，因为 业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。 这里我就重点 说说怎么个让客户来找你的方法。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么我说 说在拜访客户中如何去培养你的客户。很多业务员去拜访客户都会把 重点放在客户上，因为去拜访客户才是自己要做的事， 但实际应该不 是这样。你前去拜访的客户只是你的潜在客户， 成功与否取决你的个 人表现能力，这样的客户你最好不要那么的去关心他。那么你去拜访客户该做些什么呢，我和你说你每次去拜访客户最 好是去认识那些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务员。 认识那些人才是你去拜访客户的目的。 那些人手里有你要做的真正客 户，而都是他们已经开始合作并了解客户的底细的人。只要他们愿意介绍给你，那么你还怕没有客户做吗？每个工厂或公司的产品，在生产过程中都要采购很多材料，这些材料都是通过采购从销售这些材料 的业务员手中买回来，生产那些材料的公司如何的多你应该很明白， 只要你有诚心去结交那些业务员，没有人不愿意和你做朋友，当你拿 出自己的联系本和他们交换客户时他们也很愿意。 他们不但要把客户 介绍给你，还会给他们的客户推荐你的产品和你， 当然你也要同样去 做，这样你的客户就会自动来找你了。四、积累客户说到最后，做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么 你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后，你找客户的方向 应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了， 没事你就往他们的 公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技巧和有诚心，总是会有好 的客户给你做，在你交换的过程中你的客户也会多了起来。 因为你可 以把从A那交换到的客户去和B交换，再把从A、B那交换到的客户 去和C交换，你的客户群会像滚雪球一样越来越大的。五、让客户介绍客户除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外，你还可以用另外一个方法去找客户就是让你的客户去给你介绍客户（得到转介绍）这个方法说起来虽然难，但做起来并不难，当你诚心对客 户好的时候，客户就会把你的优点介绍给他的朋友， 因为那个企业老 板没有几个从事同一个行业的朋友呢，要是没有那么他就不是一个成 功的老板了。做生意都是靠互相牵带的，靠自己一个人白手起家毕竟 很少，都是有亲戚或朋友先开始做后带起来的。尤其是如今这个家族企业遍地的时代更是这样。 这样客户介绍给 他的朋友来和你做生意，因为他是由朋友介绍来的，对你已经很肯定 了，这样的客户几乎做起来不费什么力气还很保障。六、让竞争对手介绍客户最后这个方法是一个很讲究技巧和诚意的方法了， 当然如果你做 不到那个程度你可以不用去运用，掌握好上面的那些方法，你已经是 一个很成功的业务员了。但我相信他是存在的并可以执行，就是让你 的竞争对手给你介绍客户。做业务做的就是一个运转，业务做到最后就可以灵活得做，因为 你的公司所生产的产品不一定都可以满足整个市场， 那么当你遇到你 不可以满足的客户时，比如你的价钱太高，质量太高客户不可以接受 时，那么你可以找一家生产和你相同的产品的厂家， 把客户介绍给他。 相同道理当那家厂家遇到符合你产品要求但他自己又无法生产时，就会把客户介绍给你。虽然道理是可以行得通，可是操作起来并不容易， 很可能你遇到的那个厂家的想法和你想得不一样，这样你会很吃亏。 所以我开头就说，当你不可以操作时可以不要运用。 但真正的业务之 道做到最后，应该是有这条的存在的。六、客户的开发策略。1、作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题 我在卖什么？ ”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键 “谁是我的客户？”“为什么我的客户会买我的东西？”； “我的未来客户在哪里？” “为什么客户不买我的商品或服 务？ ”； “谁是我的竞争者？” ：“谁不是我的客户？ ”这些就是你 在客户开发方面需要考虑的问题。2、研究客户购买的原因客户在购买时有可能作出以下三种决定： 你的产品或服务； 不买你的产品或服务； 去买他人的产品或服务。客户购买的两种障碍一一无知和害怕客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品， 他害怕做错决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是 他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处。 所以害怕和无 知是一般客户在购买前的障碍。客户购买的动机一一恐惧失去和渴望获得人在买东西时一般有两种情形：恐惧失去。比如有一个很好的 促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损 失很大。渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西，这就叫 做渴望获得。人们在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去 与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。其他开发客户的途径第一招，名片制作店帮你轻轻松松找到客户社会发展，随着人们 之间的交流往来，名片成了身份职位的一个代表，所以不管是老板， 业务员，管理者，工程师，技术员等等，大都会到名片制作店去做上 几盒名片。而店老板为了方便下次名片的制作， 都会预先保留客户的 一张或两张名片做样板。有一次，我和我同事到一名片店去制作名片， 和店老板套了几句近乎后，他就从抽屉里掏出一大袋名片来，我估算 了一下，大概有9000多张。我和我同事化了近两个小时，记录下了 40个有用的客户资料。有的客户老板认为再来他们这里印名片的可能很小， 干脆把名片 也给了我们。深受启发后，我和同事又去了好几家名片制作店，又找 到30多家有用的客户。在这里要告诉大家一个技巧，我们业务员印 名片，每次最好不要超过两盒，用完后再换另一家店制作。这样的话， 你就会结识更多的名片店老板，当和他们混熟后，你就可以不时的到 他店里来搜寻客户资料了。第二招，展览会的业务员（工作人员）为你提供客户。像我们做 工业产品的公司，经常会收到有跑展览会的业务员打来的电话或发来 邀请信函，要求我们参加一些和我们产品相关的展销会，这时，我们 一般都不会直接拒绝他，叫他过来谈下，如果自己不打算参加的话， 就说可以给他介绍一些同行的客户， 让他自己直执着去联系。业务员 一定会感激不尽，此时，你向他提出要求时，他也会倾其所有的把有 你所需要的客户名单和联系方式提供给你并且一有新的客户，他都会及时的发给你。因此，这样的业务员你要和他成为朋友，平时多和他 们接触，保持联系。第三招，网络业务员（阿里，百度等等）为你提供客户。我在外 面出差，经常会接到阿里或百度业务员打来的电话， 问我需不需要做 网站，因为我们公司已经在百度做了，所以每次我都会委婉的谢绝他 们。可我会说我们可以合作，为他提供同行单位的资料和我的一些客 户名单，你也给我提供一些有关用到我们产品的一些客户名单资料。每次都能合作成功，通过和和网络业务员交朋友，让我获得了竞争同 行在网上找不到的，而我却能找到并且有一定发言权的客户。电脑的另一妙用就是，你可以用贸易通或 QQ来交友。作SALEs 的朋友们都知道，自己去找一个客户是很难的，就好像小黄铜子说的， 一两个月的时间全花在一个客户上， 这是很大的一项工程。有经验的 SALE戢客户不通过直接找采购，而是向做业务的同仁们要介绍。当 你在网络上有一大批业务朋友，你要善待他们，并且最好能在网下也 成为好友。这样，你就有很多被他们介绍给一些金钻客户的机会！ 一 句话只要用心记住自己是做什么的怎么去做好它多去琢磨你一定会 找到最适合自己的方式。6