商业项目销售策略

中国管理资讯网分阶段销售策略第一阶段：蓄势期 时间：项目正式开工-预售证下达之日。 目的：利用开盘之前的时间，积累目标客户，引发客户对项目的兴趣。 销售目标：完成30的预订。 销售策略：1、 销售手册，业务手册的制作。（详见附件一和附件二）意向客户的收集与登记。完成开盘前员工的业务培训。（培训计划详见附件三）采用销售预定的方式，锁定客户群，达到部分客户的预定，促使迅速的资金回笼。销售定单制作完毕。（详见附件四）确定对外省市的招商计划。（详见附件五）确定售楼员工奖金分配制度。（详见附件六） 价格策略：以“模糊”价格引发客户兴趣，只给客户一个大概的价格范围。宣传预定的优惠条件，引发客户持币等待楼盘，从而拦截竞争对手的客户。 推盘策略：保留项目中较好的单元。(例如204国道、五洋大道、昆太路商铺)附：开盘前预约方式 时间：10月1日预售证下达之日。1、 目的：利用开盘前一个月左右的时间，锁定潜在客户或固定部分购买客户。 销售目标：完成30房源量的预定或约400组客户的预约客户。 销售方案：方案一采用销售预定方式。与客户签定商品房认购书，收取定金，原则上不可以退房,同时，本公司不得将其所定单元卖给其他客户。预计完成在开盘前30房源量的预售，可以避免客户流失，为开盘后楼盘的迅速消化打下基础；(商品房认购书详见附件四1)方案二采用销售预约（确定预约单元）方式，锁定客户群。与客户签订商品房购房预约单，不收取购房定金，但预约客户需在银行开设个人帐户并存入一定金额，为其保留某单元在在开盘后的第x顺位购买优先权。预计完成约400组客户的预约，开盘后完成其中约25预约客户的签约；（商品房购房预约单详见附件四2）方案三采用销售预约（不确定预约单元）方式，即购买购房卡方式。锁定客户群。与客户签订商品房选房预约单，不收取购房定金，但预约人需购买购房卡，金额约为方案二中所需金额的一半。预计完成约600组客户的预约，开盘后完成其中约100组预约客户的签约；（商品房选房预约单详见附件四3）方案四方案一和方案三组合操作，即：确定欲购单元的客户可以预付购房定金确定购买并在开盘后规定时间内签约；不确定是否购买本项目商品房的客户可按方案三进行操作。预计完成在开盘前30房源量的预售及部分预约客户。第二阶段：引爆期 时间：预售证下达之日-结构封顶。 目的：通过一定时间的客户积累及充分的开盘准备，引爆市场，以低价入市的角度，制造市场销售热点，迅速聚集人气。 销售目标：完成40的销售。 销售策略：1、 前期预定客户集中签约，造成现场抢购热潮。2、 接待现场来访来电，追踪意向客户，及时成交。3、 规范的销售执行，在客户中形成良好的口碑；严格的销售控制，以保证后期房源的质量；从而确保项目价格提升。 价格策略：以低于市场的价格进入市场，引爆市场。以较宽的价格幅度来镇定各类目标客户。达到商的各类方源去化均 衡。折扣幅度压缩，基本实价实销，增强客户对本项目的信心。完成本阶段的销售额度后，利用客户买涨不买跌的心理迅速提价。 推盘策略：1、 向市场推出40房源，消化后补充，面对市场基本保持35。2、 迅速消化楼盘内较差单元。3、 推出的房源好坏搭配，好坏配比1：2。第三阶段：成长期 时间：结构封顶-现房交付。4、 目的：工程进度按时完成，价格稳步提升，客户信心充足，楼盘追从者络绎不绝。 销售目标：完成累计70的销售。 销售策略：1、 过滤前期的来电来访，追踪意向客户，加快签约速度。2、 严格执行销控。3、 前期成交客户的催款作业。 价格策略：保持稳定上升。 推盘策略：1、 市场中保持35的盘源量。2、 适当放大好房源比例，保证价格上升。第四阶段：成熟期 时间：正式交房-正式交房后三个月。 目的：价格基本达到最高线，并为下期销售打下伏笔。 销售目标：完成累计90的销售。1. 销售策略：加强品牌形象、以工程形象为主题，固定下期目标客户，推动下期销售。加强催款作业，开始办理交房手续。 价格策略：逐步攀升至最高价。对于滞留的差单元，放宽折扣。 推盘策略：全面放开楼盘房源。附件一：销售手册（只附提纲，具体内容略）用途：客户来访时，配合销售代表接待客户，使销售代表的讲解更直观。提纲：2. 商城总规划图（即总平面图）3. 一期总平面图4. 环艺景观效果图5. 立面效果图6. 商铺分单元平面图7. 单身公寓各房型家具配置图8. 销售价目表9. 进户费明细、预算单10. 付款方式11. 贷款还款表12. 户口政策13. 入市经营优惠政策办证需知附件一 1：付款方式五洋商城*付款方式 按揭付款预定金：公寓每套人民币贰万元整；商铺每套人民币伍万元整签合同：公寓付足30房款；商业用房付足40房款（含预定金）余款可做住房贷款贷款不足部分（总房款的5）在交房当日结清 一次性付款预定金：公寓人民币贰元整；商业用房每套人民币伍万元整签合同当日付足95房款（含预定金）交房当日结清全部房款 建筑期付款1. 预定金：商业用房每套人民币伍万元整2. 签合同当日付足60房款（含预选金）3. 房屋结构封顶付35房款4. 交房当日结清全部房款 注：贷款额度商业用房60；公寓70贷款年限商业用房10年；公寓20年附件二：销售人员业务手册用途：内部资料，本案的全面介绍，供销售代表温故知新。1、地理位置、周边环境介绍2、竞争个案比较3、市场分析4、小区规划5、发展商背景介绍6、销售对象、目标市场定位7、有关证照8、配套设施9、外立面标准10、房屋交付建材设备标准11、产权状况12、工程进度、开发计划13、付款方式14、优惠幅度15、售价16、物业管理17、进户费18、权证费用19、诉求重点20、购房预算单另就疑难问题做答客问、电话答客问附件二 -1：业务手册五洋商城业务手册第一篇：地理位置、交通、周连环境介绍太仓，古称“娄东”。自古素有”锦绣江南金太仓之美誉。因吴王楚君在些聚粮置仓，故名“太仓”。及至元朝享有“六国码头”之称，明朝以来更是商贾云集、曹运北海，为东南之富城、天下之都会。太仓属苏州五县市之一，地处长江三角洲经济发达的长江入海口处。东濒长江、西接苏州，东南部与上海相连。距苏州工业园区30余公里，距上海市中以仅40公里，从太仓驾车至上海虹桥国际机场仅需30余分钟。太仓拥有水陆交通发达便捷，经济市速发展幅射的双重优势。204国道穿城而过。312国道，昆太公路，沿江一级公路，沪太一级公路，正在建设中的沿江高速公路。中远国际城码头等通向全国各大省市直辖市自治区的便捷快速的交通要道。204国道：（北）常熟、张家港、南通、盐城、连云港、宁连(连云港至南京)高速、山东省东部、327国道、310国道、苏（苏州）嘉（嘉兴）杭（杭州）高速、沪（上海）宁（南京）高速；（南）上海、320国道、318国道。昆太路：直达昆山312国道：（西北）昆山、苏州、无锡、常州、镇江、南京、安徽省中部、205国道、104国道、苏嘉杭高速；上海。第二篇：市场分析目前的太仓市房地产正处于起步阶段。截止目前尚没有大型的建材家具等市场的出现。仅有欧倍福家具装饰广场众兴陶瓷城等建筑面积在15000平方米左右的小型市场，且大多只局限于出租招商的经营形式，从而扼杀了一些投资者的投资计划。所以大型的建材陶瓷洁具家具等市场的出现和不同于现时的经营形式仍是该市房地产市场的一大空白，市场潜力巨大。太仓市商住用房概况：房地产业正处于起步阶段的太仓，商业用房的管理不够规范，对于商业用房的用途，还没有严格的管理和用途上的限制，导致购买商业用房的业主随意的盲目开设各种行业的店，从而有部分业主开店不久便因生意不景气或地理位置选择上的失误而不得不关门停业（如津华园底层开设的咖啡厅等）；且大多数业主并不注意商业用房装修的外表形象，因此，城市形象在一定程度上受到了影响。太仓市的商业用房的价格分布相差很大，相对市中心较为偏远的商业用房的价格仅为20003000元之间每平方米，相对市中心稍偏的地理位置的商业用房则达到4000元左右每平方米，如津华园周围。然而市中心的商用房的价格最底为6000元左右每平方米，最高则高达10000元左右每平方米，如人杰景典，报价在80009400元之间每平方米。众兴陶瓷城 开 发 商：太仓市众兴陶瓷建材城有限公司经营形式：纯出租 商铺租价：190元平方米*年仓库租价：100元平方米*年入 住 率：95 本案紧临204国道，总占地面积14500平方米，大多为一层平房。整体市场不够规范，缺乏市场管理力度，导致没有较好的形象和租用业主随意装修的现象，有晒被胎等破坏整体市场形象的现象。本案以纯出租的形式对外经营，目前仅剩余38平方米商铺一套。从市场的租户经营现状来看，生意极不景气，已有租户欲转租。欧倍福家居装饰广场 开 发 商：上海欧倍福 地理位置：太仓市时代超市旁 电 话：051253106958 经营形式：纯出租招商 总建面积：15000 租 价：0.9元平方米.月 入 住 率：85人杰景典开 发 商：太仓市振兴房地产开发有限公司销售代理：自销售楼地址：太仓市小北门街17号电 话：051253540077本案位于市中心，被人民北路，向阳路，小北门街等几条市中心的几条较为繁华的街道包围，无论对投资者或是用来自用的私营业主来说都具有较大的吸引力。但从其售价上来看，其总价均在75万以上，最高总价达到215万，首付款在20万70万元之间，所以购买者中投资客户占了多数，约为75左右。本案属开放式商业住宅小区。由三幢小高层和八幢多层组合而成。多层为层。除只有小高层的底层（楼）为商住外，其它楼群均是底部层为商住用房（1、层为一户），36层为住宅。商住面积：最小建筑面积98平方米，最大建筑面积180平方米左右 商铺开间：3.6米-7.8米之间 商铺径深：11米-18米之间商住价格：报价为80009400元之间每平方米，折扣形式：在报价基础上可减少约300450元之间每平方米。开发商心理底价约在76009000元每平方米之间。目前（一期商住房）销售率：70左右入住情况：期房一期最早入住：2003年年底第三篇：销售对象、目标市场定位 从购房后的用途亚分，可分为自营和投资两种。不论是自己经营还是投资，客户都不应仅仅局限于太仓的客户。从客户分布的地区来说，有以下几个方向：1 太仓本地：本项目建成后将会是太仓最大最好的商业中以。必将成为太仓商家的首选。2 苏州（包括政属昆山常熟等市县）：首先，太仓的房价在苏州大市来说还并不算高的。其次，在整个苏州地区的经营策略中，太仓是不可或缺的一部分。一些知名品牌和连锁商业机构必定要在太仓占一席之地。3 上海：上海与太仓相邻，又有传闻太仓会并入上海。较大的房价差距是吸引上海购房者的致命诱惑。4 浙江（如温州等地）：浙江的投资客户在进入二十一世纪后遍布中国的各个城市，无论是房地产还是商业领域，都成为外地客商中的生力军。整个苏州地区因为与浙江相邻，又蕴含着巨大的经济潜力，使得近年来众多浙江客商蜂拥而至。从客户层的交叉分析来看，本项目的客户都具有以下一些特征：1 有很好的收入和对未来有较高的信心2 在事业上部分已处于发力期或成熟期3 在观念上有相当的见识，并明确自己的经营主张4 渴望超前，对时尚及新观念有一定的接受能力5 消费上，理性为基础，但渗透了很多其他因素：例如攀比、示范、形象等第四篇：各单位背景介绍篇发展商、开发商背景介绍发展商江苏五洋房产有限公司，原名江苏恒洋房产有限公司，隶属江苏五洋集团有限公司。已开发项目：恒洋花园等，以及现在正在做开发前期准备工作的总建筑面积8万平方米左右的小高层、别墅项目，土地储备近1500亩。是苏州乃至江苏的大型房地产开发公司。苏五洋集团有限公司，地处长江入海口的历史文化名城，是具有综合性自营和代理进出口贸易经营权，以国际与国内贸为主业，综合经营房产开发、工业生产、物资储备的企业集团。企业1999年由港苏省人民政府授予“重合同，守信用企业”称号，2003年由国家工商行政管理总局评定为“守合同，重信用”企业，资信信用至今连续10年由权威机构评定为“AAA级”.自1990年公司创立以来，“五洋人”依托“诚信、同心、创新、振兴”的企业精神，贯彻“扎根市场、守信为本、创业不息、稳步奋进”的经营理念：以求索多元经营之路的坚定信心和果敢实践，拓展了企业的经营究间，壮大了企业的经济实力；以恪守诚信经营之本的恒久誓言和律己举动，牢固了企业的生存根基，建立了企业信用形象。在“五洋方舟”驶向新岸的征程中，“五洋人”始终铭记十多年来上级党委、地方政府的指引、帮忙和各级军队领导曾经给予关以、扶持。以及社会各界的厚爱、支持，誓志回报社会。值此太仓人民同以协力掀起实现“争先进位，跨越发展”目标及加速城市化建设进程的热潮中，“五洋人”将把正开发建设中的“五洋商城”精以打造成太仓这座新型港口城,市的靓丽景点和大型现化事业平台，奉献经商界朋友，造福于矿仓人民。建筑公司背景介绍：监理公司背景介绍：代理公司背景介绍：第五篇：五证、建筑知识、名词解释 五证国有土地使用证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程施工许可证 商品房销售（预售）许可证建筑知识、名词解释绿 化 率： 公式 绿化面积项目占地面积容 积 率： 公式 项目建筑面积项目占地面积建筑面积： 公式 套内面积公摊面积套内面积： 公式 套内墙体面积使用面积使用面积： 公式 套内面积套内墙体面积得 房 率： 公式 使用面积建筑面积公摊糸数： 公式 公摊面积建筑面积公摊面积 层 高 静 层 高 建筑间距 贷款保险 他项权证建筑结构： 钢筋混凝土短肢剪力墙结构 砖混结构 钢 结 构shopping mall(销品茂): “销品茂”发端于20世纪50年代的美国，起源于欧美，属于一种新型的复合型商业业态。最近我国商界也兴起一股“造MALL”运动，北京、上海、广州、深圳、武汉、大连、成都、青岛、西安等地纷纷上马了一批MALL项目。“销品茂”指在一个毗邻建筑群中或一个大型建筑物中，由一个管理机构组织、协调和规划，把一系列的零售商店、服务机构组织在一起，提供购物、休闲、娱乐、饮食等各种服务的一站式消费中心。“销品茂”不仅规模巨大，集合了百货店、超市、大卖场、专卖店、大型专业店等各种零售业态，而且有各式快餐店、小吃店和特色餐馆，电影院、儿童乐园、健身中心等各种休闲娱乐设施。另外，“销品茂”还提供了百货店、大卖场无法提供的如漫步长廊、广场、庭院般悠闲的购物享受。答客问一、规划篇1. 案名？五洋商城2. 地址？太仓204国道与昆太路交界处3. 投资商名称及资质?江苏五洋集团有限公司太仓市城厢三产发展有限公司4. 开发商名称及资质？江苏五洋房产有限公司5. 是否代理商销售？有，由苏州永诚物业代理和苏州天基房地产广告进行广告营销策划6. 建筑商名称及资质？a.江苏通力 b.上海五冶 c.上海五环 d.浙江建工7. 监理公司名称？分别由南京工业大学工程监理公司、南京全成建设工程监理公司、苏州建设工程监理和太仓润建监理有限公司对四家建设施工单位进行工程监理。8. 设计单位名称？规划设计：上海同创建筑设计有限公司结构设计：太仓市建筑设计院9. 物业类别，规划用途？物业类别：商业用房、公寓 规划用途：沿街商铺；商城内为大型的五金、机电、家具等市场单身公寓住房10. 商城总占地面积及总建筑面积？总占地面积： 总建筑面积： 11. 商城一期占地面积及建筑面积？一期占地面积：108062.9平方米一期总建面积： 12. 商城一期总栋数及总户数？总 栋 数：28栋商铺户数： 单身公寓： 13. 一期规划绿地面积及绿化率？绿地面积：32540平方米绿 化 率：30.1114. 一期规划容积率？1.047 15. 商城一期有多少机动车停车位？机动车停车位 89个16. 分几期开发？分三期开发17. 五洋商城全部工程何时峻工？18. 各期的交房入住时间分别是何时？一期交房：二期交房：三期交房：19. 商城内市场的使用区域如何分开？20. 总体规划有几个主入口，一期有几个主入口，分别在何处？总体规划了大于15米的入口8个一期规划5个主入口（不含消防通道）21. 商城的四周离马路的距离有多少？东距204国道边：60米南距昆太路边：20米北距郑和路边：20米22. 商城内的主干道和分支道路的宽度为多少？主干道：五洋大道 30米 郑和路 40米分支道：816米23. 商城的给排水采取何种方式、是否有水箱？因为商城一期工城建筑物高度均在6层以下，由市政管网供给24. 商城的供电设施如何？ 用电总容量：10787KW 计算负荷为：8090KW拟选四台2000KVA变压器，设两座变电所商城中属一级负载均为双电源供电，并在末端配电箱内经ATS开关自动切换25. 建筑物采取何种消防措施？建筑物超长均设有不小于4.5*4米的消防通道建筑防火区设消火栓和加压给水系统，商业建筑防火分区面积小于1000平方米，设有两个以上的疏散出口，设消火栓；一期沿204国道边设有两个宽为6米的消防通道二、产品篇26. 商城内是否有公用卫生间？位于什么方位？商城一期设有两个公用卫生间，a. 21幢南侧西端b. 20幢南侧西端27. 属何种建筑结构？框架结构 28. 何分层进行出售？12层，13层，3层， 4层或34层29. 门面开间有哪几种？4米，5米，8米，9米，30. 门面进深？530米31. 层高有哪几种？5.4米 4.8米 4.2米 3.6米32. 面积范围？33. 商业用房和单身公寓的得房率分别有多少？商业用房：90%左右公 寓：80左右34. 商为用房墙柱的厚度？1. 4米0.5米35. 电表容量？36. 商城是否有宽带接入？37. 是否有有线电视接入？有38. 商城商铺的门窗材质？39. 商城单身公寓和入口大堂的装修标准？40. 商城单身公寓内厨、卫装饰所用品牌和质地？41. 商城单身公寓的客厅、卧室的装饰所用品牌和质地？42. 商铺、单身公寓每户分别有几门电话线？43. 商铺、单身公寓的楼梯宽度？商铺：0.95米 外梯：1.5米44. 电梯品牌及电梯内长、宽、高尺寸和可载人数？45. 对于商铺是否预留空调外机位置？46. 给排水管的水管材质？47. 抗震级别？七级48. 单身公寓的进户门、室内门宽度？进户门：0.9米 卫生间：0.8米49. 单身公寓的长宽分别是多少米？长：10.6米 宽：4米50. 商铺和单身公寓自行改变结构可不可以？51. 商铺、单身公寓是否有管道煤气或管道液化气？52. 商城的外墙面用何材料装饰？53. 商城内道路用何材料、是否人车分流？三、费用、政策篇54. 主体结构保修几年？55. 交房时是否有房产证？若无，何时办妥？是否代办？如何收费？无 交房后90个工作日内可以办妥代办，费用按国家规定收取56. 贷款后能不能办房产证?不可以，抵押他项权证，57. 交房时是否有交付使用权证证、质量保证书、房屋使用说明书？无，交房后90个工作日内58. 交房时还需哪些费用？59. 交房时有面积误差如何计算，国家有哪些规定？面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实（多退少补）结算房价款 面积误差比绝对值超过3%时，买受人有权退房 60. 是否可外销？可以61. 外地人购买可否办太仓户口？按何标准？长住户口还是蓝印户口？可以；无标准，只要买房即可；长住户口；62. 土地性质？63. 能否售后包租？64. 预定后能否直接更名进行转卖？不可以65. 签何种合同？由江苏省建设厅和江苏省工商行政管理局共同监制的江苏省统一版本合同66. 签约后何时登记？向何部门申请登记?由谁申请登记？签约之日起30日内，由开发商向当地县级以上房地产管理部门和土地管理部门申请登记备案67. 签约后能否换房、退房？均不能68. 商铺、单身公寓的使用年限分别为多少年？均为50年69. 合同可签几个人的名字，有什么样的要求？办共用，未成年子女只要有身份证号码也可以购房，但不能贷款70. 交定金是否开发票？购房发票何时开？开收据，办产权证时凭所有付款收据换取发票71. 在市场内可不可以做不对口的产品？原则上不可以四、商业机能篇72. 附近有哪些主要干道？ 204国道，昆太路，204国道穿城而过。312国道，昆太公路，沿江一级公路，沪太一级公路，正在建设中的沿江高速公路。中远国际城码头等通向全国各大省市直辖市自治区的便捷快速的交通要道。73. 这些主要干道可以通往哪些城市？ 204国道：（北）常熟、张家港、南通、盐城、连云港、宁连(连云港至南京)高速、山东省东部、327国道、310国道、苏（苏州）嘉（嘉兴）杭（杭州）高速、沪（上海）宁（南京）高速；（南）上海、320国道、318国道。昆太路： 直达昆山74. 太仓是否有同类型市场？没有75. 以后的后期规划有哪些设施？五洋宾馆，娱乐城，休闲商业街，大型中心广场，76. 购买人群中哪些人占多数？是否有投资者？自用（置业）经营的商家占多数，有投资者，但很少五、价格及付款篇77. 商铺的单价和总价范围？78. 单身公寓的单价和总价范围？79. 单套商铺的一、二楼或一、二、三楼的价格是否相同？相同80. 有哪几种付款方式？一次性付款、银行按揭贷款或按建筑期付款81. 是否有折扣？可优惠多少？82. 商铺如何定房？预约金为多少？83. 单身公寓如何定房？预约金为多少？84. 签约期限？签约时需要哪些材料？85. 是否可以公积金贷款？86. 纯公积金贷款额度及年限？87. 单身公寓的首付额度？单身公寓：3088. 商铺的首付额度？商业用房：4089. 商铺和单身公寓的贷款年限分别为多少年？单身公寓：20年商业用房：10年90. 贷款银行？91. 是否代办贷款业务？代办，92. 贷款需提供哪些材料？购房合同、首付款收据、身份证、户口本、结婚证（单身除外）、收入证明，公积金贷款或组合贷款的需提供公积金管理中心的贷款审批文件。 93. 贷款是否需要保险？保险费如何收取？94. 贷款是否需要公证？不需要95. 办理贷款需花费多少时间？96. 购房时的各种税费？契税：商 铺 房价的4%单身公寓 房价的2%六、物业管理篇97. 是由哪家物业管理公司进行管理？98. 是否统一管理？是99. 物业管理的收费？未入住要不要交？100. 物业管理费何时开始交纳？101. 业主的私车是否可以停在自己的商铺门前？原则上不可以，时间最好不超过10分钟102. 和业主的业务来往车辆如何停放？停到指定车位或停车场103. 单身公寓有哪些特殊的物业服务？104. 小区垃圾如何清运？有规定垃圾放置的地方，每天统一清理一次105. 水、电管线是不可以自行铺设？有哪些要求？在不影响墙体结构的情况下可以稍作线路铺设的修改106. 物业维修基金的收取标准如何？房价的2107. 商铺可否做广告牌？有何要求？可以，需要到工商行政管理局做申请且要遵循不影响商城的整体形象的原则七其它108 若是浙江、上海、苏州等客户，如何到本案售楼处？浙江：乘火车或汽车至苏州站或昆山站后转乘至太仓的快客，然后出太仓汽车站向左拐300米即是五洋商城售楼处。 上海：自驾车，沿204国道至太仓汽车站，对面即是，或沿沪太路至204国道向左拐300米即可看到五洋商城售楼处。还可以通过沪宁高速公路到达太仓。非自驾车，乘坐上海至太仓的快客，到太仓站后，出太仓汽车站向左拐300米即是五洋商城售楼处。苏州：自驾车者可先沿312国道然后沿昆太路至204国道时即可看到五洋商城。非自驾车者可到苏州汽车北站乘坐至太仓的班车，每20分钟就有一班车。109 有哪几种预约方式？方式一采用销售预定方式。与客户签定商品房认购书，收取定金，原则上不可以退房,同时，本公司不得将其所定单元卖给其他客户。方式二采用销售预约（确定预约单元）方式，锁定客户群。与客户签订商品房购房预约单，不收取购房定金，但预约客户需在银行开设个人帐户并存入一定金额，为其保留某单元在在开盘后的第x顺位购买优先权。方式三采用销售预约（不确定预约单元）方式，即购买购房卡方式。锁定客户群。与客户签订商品房选房预约单，不收取购房定金，但预约人需购买购房卡，金额约为方案二中所需金额的一半。方式四方案一和方案三组合操作，即：确定欲购单元的客户可以预付购房定金确定购买并在开盘后规定时间内签约；不确定是否购买本项目商品房的客户可按方案三进行操作。附件二-2：购房预算单五洋商城公寓房购房预算单客户姓名： 看房日期： 年 月 日房屋编号面积总价单价付款方式定金年 月 日签定单时支付20000元一次性 付款年 月 日签合同当日付清全部房款： （含定金）银行按揭贷款合同款年 月 日签合同时付足 ： （含定金）贷 款 总房款的 %：贷款还款贷款年期月还款金额所交房当日交费用购房余款总房款的5%：装修垃圾清运费 元/M2：装修押金元/户维修基金总房价的2:印花税总房价的0.03：权证产权证、土地证合计： 元/户他项权证抵押登记费： 元/户办证代办费： 元/户物业管理市场管理费：契税总房价的4:维修基金总房价的2:印花税总房价的0.03：权证产权证、土地证合计： 元/户接待人： 联系电话：售楼处：太仓市204国道、昆太路交界处 电话：67619508、67619658备注：所有费用均为预算，应以实际支付为准。五洋商城商业用房购房预算单客户姓名： 看房日期： 年 月 日房屋编号面积总价单价政策优惠付款方式定金年 月 日签定单时支付50000元一次性 付款年 月 日签合同时付足95%： （含定金）银行按揭贷款合同款年 月 日签合同时付足 ： （含定金）贷 款 总房款的 %：贷款还款贷款年期月还款金额 建筑期付款合同款 年 月 日签合同时付足60： （含定金）房屋结构封顶总房款的35%：交房当日所交费用购房余款总房款的5%：装修垃圾清运费5元/M2：装修押金1000元/户维修基金总房价的2:印花税总房价的0.03：权证产权证、土地证合计：50元/户他项权证抵押登记费：40元/户办证代办费：300元/户物业管理市场管理费：契税总房价的4:维修基金总房价的2:印花税总房价的0.03：权证产权证、土地证合计：50元/户接待人： 联系电话：售楼处：太仓市204国道、昆太路交界处 电话：67619508、67619658备注：所有费用均为预算，应以实际支付为准。附件三：培训计划培训内容日期时间地点讲师业务操作程序、接待礼仪第一天8：309：30售楼处苏州资深专案销售手册内容讲解第一天10：0011：30售楼处杜友山业务手册、答客问内容讲解第一天13：3016：30售楼处杜友山预约方式讲解第二天8：309：30售楼处苏州资深专案定单操作要点、疑点提示第二天10：0011：00售楼处苏州资深专案合同操作合同内容解释及要点提示第二天13：3014：30售楼处苏州资深专案销售技巧、拒绝处理第二天15：0016：30售楼处苏州资深专案来电、来访全程演练第三天8：3011：30售楼处苏州资深专案销售人员佣金制度解释第三天13：3014：30售楼处洪流总结过去及计划近期工作第三天15：0016：30售楼处顾惠明附件四-1：五洋商城商品房定购书 五洋商城商品房定购书 编号：定购人： 身份证号码：通讯地址：电话： 邮政编码： 1、 认购房屋座落：太仓市204国道、昆太路交界处五洋商城（商业用房公寓） 商品房 套，销售编号： ，建筑面积 平方米。 单价 元，总价 元，大写 。 2、定购人于 年 月 日支付定金人民币伍万元整。3、定购人同意于 年 月 日前签订商品房预售合同，并支付购房款 元，大写： 。余下款项在当天办理完毕贷款手续。4、如定购人未在上述日期前签订商品房预售合同并支付上述购房款（不论因何种原因），则本定购书自行失效，本公司有权不再另外通知而将上述商品房另行出售给他人。5、签订商品房预售合同时，请携带本定购书、定金收据、身份证及应付款项。6、本定购书中的定购人应与商品房预售合同中的买方一致，如有变动视为定购人放弃，则本定购书自行失效，本公司有权不再另外通知而将上述商品房另行出售给他人。7、商品房预售合同签订后，本定购书自行失效，定购人预交的定金全额无息抵为房款。8、本公司对本定购书拥有最终解释权。9、本定购书壹式贰份，自本公司盖章签字、定购人签字并付足全额定金后生效。公司盖章：江苏五洋房产有限公司 定购人签名：经办人签名：日期：2003年 月 日附件四-2：五洋商城购房预约单五洋商城商品房购房预约单编号：预约人 ： 身份证号码：通信地址：电话： 邮政编码：1、应预约人要求签订本预约单。2、预约房屋座落：太仓市204国道、昆太路交界处五洋商城 商品房（商业用房单身公寓） 套，编号： 。3、预约人于 年 月 日在中国银行 分理处以本人名义开设个人存款账户，个人存款账号 ，并存入人民币 元整，以取得购买上述房屋的第 优先权。在商品房买卖合同签订前，预约人保证不会提取上述个人账户内的存款，否则银行将通知本公司，则视为预约人自动放弃，本预约单自行失效，本公司有权不再另外通知而将上述商品房另行出售。4、双方约定以优先权的序列号作为签约的先后次序。当前一序列号的预约人签订了商品房买卖合同后，后一序列号的预约人可将个人账户中的存款自行处理。5、预约人同意在接到签约通知三日内签订商品房买卖合同，并于签合同当日支付购房款 元，大写： 。如预约人不按期签订商品房买卖合同并支付上述购房款，则本预约单自行失效，本公司有权不再另外通知而与下一序列号的预约人签订商品房买卖合同。6、签订商品房买卖合同时，请携带本预约单、身份证及应付款项。7、本预选单中的预约人应与商品房买卖合同中的买受人一致，如有变动视为预约人放弃，则本预约单自行失效，本公司有权不再另外通知而将上述商品房另行出售。8、本公司对此次预约活动拥有最终解释权。9、本预约单壹式贰份，自公司签字盖章、预约人签字存款后生效；商品房买卖合同签订后，本预约单自行失效。公司盖章： 预约人签名：经办人签名：日期： 年 月 日附件四-3：五洋商城选房预约单五洋商城商品房选房预约单 编号：预约人 ： 身份证号码：通信地址： 电话： 邮政编码：应预约人要求签订本预约单。预约房屋座落：太仓市204国道、昆太路交界处五洋商城。预约人于 年 月 日，交付现金（500010000），大写 ，以取得购买在本项目取得预售证后之后所有未售出商品房的第 购买优先权。双方约定以优先权的序列号作为选房并交付购房定金的先后次序。预约人同意于 年 月 日 时 时间前往本项目售楼处选房并于当日签定商品房定购书并交付购房定金 元，大写 。如预约人不能按时间前往本项目售楼处参与选房活动并签定商品房定购书同时交付购房定金的，视其作弃权处理，不作等待，本公司有权不再另外通知而与下一序列号的预约人签定商品房定购书。在选房活动中，若预约人作出定房选择并签定商品房定购书同时支付购房定金，则本预约单自行失效。签订商品房定购书时，请携带本预约单、身份证及应付款项。本预选单中的预约人应与商品房定购书中的买受人一致，如有变动视为预约人放弃，则本预约单自行失效，本公司有权不再另外通知预约人，将其优先权视作弃权处理。本公司对此次预约活动拥有最终解释权。本预约单壹式贰份，自公司签字盖章、预约人签字并全额付款后生效。公司盖章： 预约人签名：经办人签名：日期： 年 月 日附件五： 招商计划书五洋商城招商计划鉴于五洋商城为大型综合型商贸城这一特征，为全面展示“商聚四海，财茂五洋“ 的发展宗旨，全面拓展五洋商城的知名度，让更多的投资者入驻太仓，入驻五洋商。招商计划中，我们综合考虑近两年来苏州地区房产投资动向及投资客户群来源，故建议到浙江福建等地进行招商。金秋，丰收季节，正是招商引资黄金期。故拟于2003年10月左右在外省市进行招商宣传。初步设计两种招商方案供参考，具体计划及实施方案如下：方案一：自行招商一、设立常驻招商处在所选城市的繁华地区租用50100平方米的门面房，作为招商接待处，或在当地的房地产交易市场租用摊位。在全面启动外省市招商计划之前，先对该地区进行摸底试探，然后有选择性地在12个城市设立办事处，对五洋商城集中宣传及全面招商。建议办事处位置设立在所选择城市市中心或者人口密集的区域，然后启动广告宣传策略。最后办事处可定期组织有意向的客户组团到太仓实地参观选购，进一步扩大五洋商城知名度，从而起到一个促销的作用。*所需准备事宜：办事处门面房、预售许可证、小型模型、招商指南（优惠政策）、户型图、价格清单*人员配备：35人*费用情况：1020万元左右（一个办事处），视当地租金水平待定二、流动宣传招商1、采用强势媒体轰炸方式对所选城市（如上海、昆山、苏州、浙江温州等）进行招商，而不派人员前往当地。费用情况：1020万元。2、 当地主要报刊、电台等媒体进行多次广告宣传后，通过当地媒体部门召开招商发布会，然后采用新闻稿或电视新闻的方式进行再次媒体宣传。然后利用周末在该城市的繁华地段举行小型展示展销活动，吸引客户参观咨询。*所需准备事宜：预售许可证、小型模型、招商指南（优惠政策）、户型图、价格清单。*人员配备：34人*费用情况：20万左右(具体视所选媒体而定)3、 可参与当地的房交会、招商洽谈会等活动，也可在主要位置自行组织活动。宣传媒介选择方面，可以选择当地的电视台、报纸亦或户外广告等进行全方位的介绍宣传。*所需准备事宜：预售许可证、小型模型、招商指南（优惠政策）、户型图、价格清单*人员配备：35人*费用情况：5万元左右（参展费等）方案二：代理招商通过对外省市地区的全面调查，确立意向城市的基础上，进行深度宣传，引起人们的广泛关注，再派人员前往意向城市，在该地区选择12家影响和规模较大的中介代理机构进行代理销售，代理佣金大约为1左右。推荐城市：上海、温州、昆山。通过中介代理公机构在当地进行广告投放和全面宣传活动等事宜。同时由中介代理公司全权负责，有组织的参加当地的房交会或组织相关的宣传活动等事宜，公司可派人监督或参与此类活动。另外还可以通过当地的行业协会对五洋商城进行招商。委托其通过当地的行业协会俱乐部等活动对五洋商城进行招商。招商宣传全面展开以后，在市场培育和成熟时期，可由中介公司负责定期组织意向客户组团前往太仓实地参观选购。*所需要准备事宜：预售许可证、小型模型、招商指南（优惠政策）、户型图、价格清单。*人员配备：12人*所需费用：34万元*备注：实地参观选购组团可根据实际情况而定，周期安排以12周为宜。附件六：销售人员奖金分配制度关于五洋商城售楼处销售人员业务奖金的发放原则（参考）一、 按江苏省房地产销售行业惯例，售楼案场的业务奖金分为业务奖和结案奖两部分。1、业绩奖金发放对象为当月有成交业绩的销售人员。成交以签约并全部房款到达发展商帐户为准。发放时间为隔月的工资发放日期。2、发放对象为负责客户交房等善后工作的销售人员。发放时间为该项目结案后一个月内。3、如销售人员在奖金发放日前已不在本公司或该案场工作，则奖金不予发放。二、 奖金比例1、案场业绩奖奖金比例为：0.050.1我公司目前代理的楼盘中，奖金比例最低的是0.03，因为该项目销售形势非常好，几乎是抢购，而且房屋套数较多，人均月销售套数在30套左右。最高是0.3，别墅项目，销售难度大，速度慢。人均月销售套数在35套左右。销售人员的奖金比例也可倒推，例如公司拟定的销售人员年薪/年度销售指标（套）/每套平均成交总价。2、结案奖奖金比例按公司惯例视本项目销售完成情况及公司收益待定，一般为业绩奖的3050。3、两个或两个以上销售人员共同接待后成交的，奖金发放遵循以下原则：销售人员自己内部协商为主。以客户洽谈记录表为原始依据，按接待次数及下定接待人决定销售人员的奖金分配比例。以专案意见为最终决定。三、 关于超卖金额是否给予销售人员奖金由贵公司自行决定。一般来说，公司会给销售人员一定的优惠权限。如果销售人员没有用足而成交的，公司为鼓励这种行为而发放超卖奖金。例如销售报价80万的商业用房，单价每平方米4000元，面积200平方米，销售人员可以最多给客户优惠每平方米100元，那么该套商业用房的销售底价就是78万。如该销售人员以79万与客户成交，那么就有1万元销售超卖。超卖奖金提取形式：提取金额（成交总价销售底价）提取比例，建议提取比例在110之间。中国管理资讯网