如何开拓集客市场

移动服务分公司2014年网格经理工作实务管理知识培训如何开拓集客市场第八组野狼团2014年12月19日 目 录 1、 为 什 么 要 开 拓 集 客 业 务 代 维一 个 点10分 钟 代 维 +工 程一 条 线10小 时 代 维 +工 程 +集 客一 个 面千 年 不 倒 2、 优 劣 势 -我 们 有 什 么 ？重庆通服注册资金2.09亿，2013年订单量达14亿；移动分公司2014年收入预计达2亿重庆通服一体化战略，让移动分公司可坐拥各类资质，且可与兄弟公司合作共赢 我们有咨询设计、工程施工、工程监理、网络维护、渠道服务、设施管理、IT应用、互联网服务等专业团队 XX中心主任（高呼）： 同志们，我们现在要搞集客业务，大家都去找自己的亲戚朋友拉拉业务，公司奖励大大的！2、 优 劣 势 -模 拟 场 景员工甲：这个一定要顶！大哥你说咋整就咋整 员工乙：我就是打酱油的！员工丙：老大，集客业务是干啥的？员工丁：我屋都是农民，拉车可以，拉业务不知道！ 带头人没有思路，不能指导员工如何开展冲动型员工甲：说干就干，就是自己不知道该干嘛酱油型员工乙：多一事不如少一事学习型员工丙：缺乏专业知识踏实型员工丁：埋头干事网格集客业务的现状 2、 优 劣 势 -我 们 的 现 状 ！强 壮 的 儿 童 饥 饿 的 狼 群虎 口 夺 食 3、 应 对 措 施 业务培训 企业情况介绍、企业文化 集客业务拓展方向，普及集客业务是些什么业务 集客业务所需的业务技能：专业知识、沟通技巧业务支撑 专业团队支撑，整合合作资源 制定激励措施社会关系资源整理 个人、网格、中心、移动分公司、市公司 以个人为单位，建立庞大的社会关系资源库 3、 应 对 措 施 -娱 乐 案 例 3、 应 对 措 施 -个 人 社 会 关 系 网 六 度 分 割 理 论 此处省略个人爱好等私密信息3、 应 对 措 施 -建 立 社 会 关 系 资 源 库客 户 单位 名 称 部 门 关 系 资源 职 位 及权 限 联 系 电话 . 关 系 来源 与 客 户关 系 重 要 等级重 庆 市交 委 政 策 法规 处 张 三 负 责 规划 审 批 1399*888 罗 伟 同 学 A 搜 集 中 心 员 工 的 社 会 关 系 网 将 搜 集 的 关 系 资 源 分 级 整 理 ，区 分 重 要 客 户 、 一 般 客 户 、 不可 用 客 户 等 ；针 对 不 同 等 级 客 户 ， 制 定 不 同的 应 对 方 式 （ 如 ： 重 要 客 户 主动 亲 近 ） 挖 掘 客 户 的 客 户 关 系 4、 集 客 商 机 的 获 取 -常 规 途 径直接关系获取 亲戚 朋友 项目合作企业介绍 运营商 设备供应商 招标信息网 政府部门 网站 企业网站 被动获取后期介入1、客户已有明确需求，不容易更改或满足2、竞争激烈，价格惨烈3、陪衬效果明显，中标几率极低这仍然是商机获取的重要途径之一，但这不是我们的强项 发动全体员工全员营销，人人都是业务员，在日常工作中生活中甚至在上下班途中，细微观察主动思考主动向客户提出解决方案，获取订单。4、 集 客 商 机 的 获 取 -网 格 属 地 化 优 势网格经理 维护员甲 维护员丁维护员乙维护员丙 我的地盘我做主 案例点评：网格人员日常收集新建楼盘信息，中心层面汇总分析，有指导性的安排逐一扫盘，可获取小区内管线建设、综合布线、监控安防等工程施工业务，同时可以与兄弟单位合作，提供智能化楼宇等综合性的解决方案。网 格 属 地 化 优 势 -案 例 一 成功案例：某中心维护人员巡检时发现凤凰工业园正在动工建设，立即现场查勘并咨询园区管委会，了解到园区内管网尚未建设，立即上报网格及维护中心，维护中心立即梳理关系网，与园区管委会相关负责人取得了联系，详细了解其需求情况后提出建设方案，最终达成一致。 案例点评：在日常维护工作中我们会接触到众多的学校、企事业单位、酒店、商业、医院、工业园区等，可以提供内部网络的维保、隐患整治及延伸建设业务。 成功案例：某连锁企业总部办公楼专线半年来故障投诉13次，中心技术支撑人员组织网格经理及维护人员对该专线故障原因进行仔细分析，发现其故障均为内网原因，主要分为三方面：1、线路老化；2、组网不合理；3、内网维护人员技术不专业。为此中心主动联系客户，并制定内网整改及组网优化建议，获得客户高度认可，并有意洽谈后期维保事宜。网 格 属 地 化 优 势 -案 例 二 巴南移动分公司社保网专线业务106条全覆盖巴南区8个街道、14个乡镇，涉及政府相关办公场所约128个，终端总量约为2500个。 现象：办公人员电脑水平低，无专业人员维护；专线故障报修频繁，但往往为用户自身问题引起；遇到故障不能及时解决，严重影响当地群众办事。 案例点评：想客户之所想，急客户之所急，主动挖掘用户潜在需求!网 格 属 地 化 优 势 -案 例 三50元/月/台 X 20台=1000元/月 用户获得每月定期巡检 7*24小时故障上门等维保服务聘请维保人员：3000元/月 签约其他维保单位：性价比极低 5、 集 客 项 目 运 作 -项 目 筛 选不要没有收入的订单 不要没有利润的收入 不要没有现金的利润三不要原则A BC分级 项目分级 获取能力 实施能力 风险等级 利润比 应对措施项目甲 A A A A 全力获取项目乙 C A B B 联合投标项目丙 A C C A 分包实施 5、 集 客 项 目 运 作 -项 目 跟 进关键部门、关键人物主动与关键人物联系取得信任建立良好关系关键人物社会关系、性格、喜好对标中心、公司社会关系资源了解客户显性及隐性需求了解竞争对手情况与项目可能会涉及的供应商达成合作及排他协议沟通阶段运作阶段 为客户量身定制解决方案客户依据解决方案发布招标信息胜利在望 6、 客 户 关 系 维 系 -持 续 健 康 发 展 的 关 键客户关系是集客业务的核心，其潜在价值是大得惊人，然而获得这种持久、稳定的客户关系也是不易的。思 路 不断发展新关系 维系、增进老关系 深挖客户潜在需求 通过客户获取客户的客户需求 拓展客户的关系资源，建立更庞大的社会关系体系 目 的 想客户之所想 少承诺多做事 答应的事一定要做到方 式 我 们 的 宣 言