业务技能提升及终端业绩突破训练(流行美)课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,主讲：海江飞,业务技能提升,及终端业绩突破训练,讲师介绍：,海江飞,中国门店销售实战讲师,PTT,培训师,NLP,认证讲师,授课风格：,风趣、幽默、实战、有效,成长的重要性,士兵,商场,导购,任何成功都是销售的成功把“推销”推销给自己,销售没保障,销售是世界上最有保障的工作；,收入不稳定,就是不稳定才有高收入；,求人没面子,销售是世界上最光荣的工作；,不想被拒绝,拒绝,=,成功；,三个方面复制一流杀手：,服务态度,自己,销售技巧,客人,货品知识,货品,我们“卖”的是什么？,自己,产品与顾客之间的桥梁；,不接受某个人，很难接受他背后的一切；,让自己看起来像个好产品。,相信就能看见！,我是 专家。,自我认定,门店销售：量身定制,留住客人,第一步,打开心扉：迎宾留住,微笑,+,称呼,+,问候,+,赞美,=,打开心扉；,关心顾客,比,介绍产品,更加重要；,少谈商品，多谈顾客；,黄金时间：,黄金时间,：,20%,进店的客人会购物，,80%,的客人会走开，,80%,的客人是在,1,分钟内,走开的。,在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间；,听不听销售人员的话，主要取决于,情感因素,，而非,理性因素,；,理性因 素和情感因素：,材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？,微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？,讨论：,对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？,寻机：,动作：,空间和时间，鼓励引领客人；,见机说话，忌讳喋喋不休。,错误：,“紧跟式”,寻找哪些时机：,A,、眼睛一亮；,B,、停下脚步；,C,、扬起脸来；,D,、触摸感受；,塑造价值,第二步,开场原则：价值塑造！,通过开场,塑造产品的价值,引入到体验；,扣住客人,触动,-,冲动,-,感动,-,行动；,永远不要直接报价开场；,人类行为动机：,逃避痛苦,：没有痛苦的顾客不会买；,追求快乐,：没有好处的事情不会干；,塑造价值的三个原则：,卖什么说什么重要！,把坏处说透；,使用“你有没有,经历”,发现问题,放大问题解决问题产品介绍,把好处说够；,开场技巧一：,新款开场；,价格从高到低的推销是对顾客的尊重！,开场技巧二：,热销开场；,推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！,开场技巧三：,唯一性开场；,限时、限量、独一无二；,开场技巧四：,卖点开场,卖点,顾客需要,货品优势,语言,展示,卖点：是顾客需要和货品优势的交叉部分，,也是客人购买的关键因素！,开场技巧五：,对比开场；（功能）,开场技巧六：,促销开场,“先生，现在正做,8.5,折,促销，现在买是,最划算,的时候！”（正确）,了解需求,第三步,沟通技巧：了解需求,销售就是发问,需求,案例：,买药的经历；,沟通技巧：了解需求,回答完问题后立刻反问。,触摸顾客,“心动按钮”,了解顾客,“需求缺口”。,说服技巧：引导对方说“是”,销售就是引导顾客一步一步说“是的”！,你不一定有在倾听？,演练：倾听,第四步,量身定制,量身定制：,每位客人的需求和偏好各不相同；,拥有丰富专业的产品知识才能量身定制；,卖方案、服务、问题解决,;,不卖产品；,案例：老太太买李子；,小贩,A,：,“我的李子又大又甜，特别好吃。”,小贩,B,：,“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”,小贩,C,：,“别人买李子都要又大又甜的，,您为什么要酸的李子呢,？”,第五步,快乐成交,快乐成交,快乐成交的三个标准：,完成成交；,完成成交的效率；,完成成交后与客人的关系变好了。,快乐成交的秘诀：,为什么要逼单？,逼单的目的；,给一个逼单的理由；,忌说：买,卖,钱。,逼单,成交的障碍：真实异议,异议处理原则：心情和事情；,永远回答：是是是是是是是。,异议的认识：积极的心态；,常见：如何处理客人价格异议？,讨论：,如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？,价值塑造：,卖什么说什么重要！,把好处说够；,把坏处说透；,1,、声东击西：价格转移,2,、价格谈判：取舍,其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台；,成交的顾客：售后服务,成交对于我们是销售的结束，但是对于客人来说，才刚刚开始！,售后比售前重要。,鹦鹉的故事,谁啊？,