资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,先锋咨询,PIONEER Consulting Services,先锋咨询,PIONEER Consulting Services,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,先锋咨询,PIONEER Consulting Services,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,邀约客户到店技巧,如何使客户再回展厅,客户为什么不在第一次观赏展厅的时候购买？,他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？,什么缘由和 有关？,他,平均程度的展厅 V.S培训良好的展厅,结果,培训良好的展厅,接待100组客户,134次销售时机成交39台,综合成交率29%,第一次观赏展厅时16人购买,84个人没买,其中40%没购买的人30天之内再次来观赏展厅，也就是有34个再回展厅的客户,这34个再回展厅的客户中成交率68%，即23个人成交。,结果,平均程度的展厅,接待100组客户,第一次观赏展厅有10人购买,90个人没买,其中10没购买的人30天之内再次来观赏展厅，也就是有9个再回展厅的客户,这9个再回展厅的客户中成交率68%，即6个人成交。,109次销售时机成交16台,综合成交率为15%,步骤1-给客户一个打这通的藉口,步骤2-预备和打,步骤3-说正确的事情,跟进是一个关键！,使客户再回展厅,记住：大多数会在72小时内购买。90%的客户没有得到跟进,拨的流程,顺序,根本用语,本卷须知,1、预备,确认对方的姓名、明确通话的目的 ;,预备好要讲的内容、说话的顺序,2、问候、告知本人姓名,您好！我是先锋公司,销售部的 ,一定要报出本人的姓名,讲话时要有礼貌,3、确认对象,请问先生在吗？,必需求确认的对方,如与要找的人接通后，应重新问候,4、内容,打是想向您咨询一下关于事,对时间、地点、数字等进展准确的传达,说完后可总结所说内容的要点,5、终了语,“谢谢“费事您了、“那就拜托您了等,语气诚实、态度和蔼,6、放回听筒,等对方放下后再悄然放回机上,案例分析,实践案例一:,实践案例二:,实践案例三:,实践案例四:,请讨论您以为须改良的对话,访问切入点,促销告知法,关怀访问法,市场调查法,探询追踪法,事项确认法,销售顾问:王先生,本周末我们宝来GP上市,我想请您过来看看.,约请客户到展厅-提供新的资料市场调查法,销售顾问:一份精巧的奥秘礼物,顺便您来店我可以给您详细引见一下优,约请客户到展厅-不同等级的车市场调查法,销售顾问:由于德系车主要在车的操控上,必需求试乘试驾才干体验出来.,买车是笔大的支出,日后的保养也是笔费用,这张卡可以协助,约请客户到展厅实例-4,销售顾问:王先生,您上次来看车有谈到与伊兰特比较,我帮您做了一份对比,销售顾问:由于买车是您的大的决议,这份资料我是特别根据您的思索做了,而且举行上市活动,想约请您做我们的活动嘉宾.,客户:我想思索其它车型.,约请客户到展厅-提供新的资料市场调查法,约请客户到展厅-近期促销促销告知法,约请客户到展厅实例-1,约请第一次来电的客户到展厅,情景2-1:,销售顾问:王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅,来看下车.,客户:他们展厅在什么位置?,销售顾问: XXX路XX号.那您这周什么时候有时间?我把车先预备好请您,来看车,客户:周六.,销售顾问:是早上还是下午有空.,客户:下午.,销售顾问:大约几点钟?,客户:不一定.,销售顾问:那我星期六上午再跟您确认确切时间.,客户:好的.,约请客户到展厅-近期促销促销告知法,这9个再回展厅的客户中成交率68%，即6个人成交。,步骤1-给客户一个打这通的藉口,约请客户到展厅实例-4,销售顾问:由于买车是您的大的决议,这份资料我是特别根据您的思索做了,观赏一下我们的维修站,不知您周末有休假吗?,销售顾问:王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅,什么缘由和 有关？,约请客户到展厅实例-1,销售顾问:您上次看的是速腾2.,约请客户到展厅实例-1,第一次观赏展厅有10人购买,步骤1-给客户一个打这通的藉口,请问您本周末有休憩吗?,约请客户到展厅-近期促销促销告知法,销售顾问:一份精巧的奥秘礼物,顺便您来店我可以给您详细引见一下优,约请客户到展厅实例-2,约请客户到展厅-近期促销促销告知法,情景2-2:,销售顾问:王先生,由于本周末公司举行促销活动,我想请您过来参与.,客户:我没空.,销售顾问:由于有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个阐明.,客户:什么方案?,销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店礼.,客户:什么礼品?,销售顾问:一份精巧的奥秘礼物,顺便您来店我可以给您详细引见一下优,惠方案.,约请客户到展厅实例-3,约请客户到展厅-新车上市探询追踪法,情景2-3:,销售顾问:王先生,本周末我们宝来GP上市,我想请您过来看看.,客户:我想思索其它车型.,- - -,销售顾问:您买车是件重要的事情,必需多比较些车型,可以参考一下再,决议.而且举行上市活动,想约请您做我们的活动嘉宾.,客户:也好.,销售顾问:那您是周六,还是周日方便?,- - -,约请客户到展厅实例-4,约请客户到展厅-不同等级的车市场调查法,情景2-4:,销售顾问:王先生,不知道您上次看完车能否决议了?,客户:还没有.,销售顾问:您上次看的是速腾2.0L手动,我们最近刚刚到了一台1.8T手动,我想请您到店里看看车.,客户:有差别吗?,销售顾问:这款车多了XXX,由于买车要做大的决议,所以我想请您多看,些车型,可以协助您做最后的决议.,客户:这些配备我都知道了.,销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才干真正领会到,它的差别,请问您周末有休假吗?,约请客户到展厅实例-6,约请客户到展厅-试乘试驾事项确认法,情景2-6:,销售顾问:王先生,不知道您上次看完车能否决议了?,客户:还在思索其它几款车.,销售顾问:由于德系车主要在车的操控上,必需求试乘试驾才干体验出来.,这周末公司有个试乘活动,我想约请您亲身来试乘试驾.,客户:有需求吗?,销售顾问:购车是艰苦决议,车子要开过才干表达出销售顾问所说是不,是真实的.不知您本周六/日有休假吗?,客户:有啊.,约请客户到展厅实例-7,约请客户到展厅-维修站促销活动关怀访问法,情景2-7:,销售顾问:王先生,我们本周有一个促销活动想请您过来参与.,客户:不用,我也没有时间.,销售顾问:由于这个活动有关购车优惠方案,想当面给您引见情况.,客户:什么方案?,销售顾问:只需本周购车客户我们会赠送VIP会员卡.,客 户: VIP会员卡有什么用?,销售顾问:就是维修站的折扣卡,对于您日后保养车子的优惠方案.由于,买车是笔大的支出,日后的保养也是笔费用,这张卡可以协助,您省下不少钱,我特别请我们的效力顾问向您讲解,顺便带您,观赏一下我们的维修站,不知您周末有休假吗?,约请客户到展厅实例-8,约请客户到展厅-提供新的资料市场调查法,情景2-8:,销售顾问:王先生,您上次来看车有谈到与伊兰特比较,我帮您做了一份对比,表,想给您做参考,不知您能否有时间到展厅来?,客户:没时间,他寄给我就好了.,销售顾问:由于买车是您的大的决议,这份资料我是特别根据您的思索做了,重点比较,我当面给您解释会更清楚,应该可以提供一些买车的根据.,客户:不用了,寄给我就好了.,销售顾问:这些资料假设在实车上对比会更加清楚,买车这么大的事情,您一,定要抽空来做两车的实车比较.请问您本周末有休憩吗?,客户:有.,销售顾问:那我在公司等您,亲身给您引见差别性,那我们是周六还是周日呢?,THE END,
展开阅读全文