项目启动报告

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Start/980806/SH-KO(97GB),*,*,Footnote,资料来源：,Sources,Unit of measure,Sticker,Legend,Legend,Legend,项目启动文件,一九九八年八月十一日,建立高绩效的市场营销及销售组织体系,机密,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,Start/980806/SH-KO(97GB),项目启动会,议,议议程,时间,议程,10:30-10:45,10:45-12:15,1:30-3:00,正式签署咨,询,询项目协议,及,及项目备忘,录,录,项目范围、,议,议题及工作,计,计划,介绍麦肯锡,和,和客户合作,工,工作的方式,和,和方法,(仅项目小,组,组人员参加),1,Start/980806/SH-KO(97GB),项目启动会,议,议议程,时间,议程,10:30-10:45,10:45-12:15,1:30-3:00,正式签署咨,询,询项目协议,及,及项目备忘,录,录,项目范围、,议,议题及工作,计,计划,介绍麦肯锡,和,和客户合作,工,工作的方式,和,和方法,(仅项目小,组,组人员参加),2,Start/980806/SH-KO(97GB),*,以,以后数字除,非,非特别注明,，,，均指人民,币,币,*,含,含集团,内,内部交易,资料来源,：,：实达介,绍,绍文件,实,达,达,历,历,年,年,销,销,售,售,增,增,长,长,及,及,业,业,务,务,发,发,展,展,概,概,况,况,人,民,民,币,币,亿,亿,元,元*,91,93,95,97,年,平,平,均,均,增,增,长,长,率,率=85%,97,年,年,集,集,团,团,实,实,际,际,销,销,售,售,总,总,额,额=16.2,非,信,信,息,息,产,产,业,业,(,西,西,方,方,公,公,司,司,，,，,境,境,外,外,公,公,司,司,，,，,房,房,地,地,产,产),信,息,息,产,产,业,业,集,团,团,历,历,年,年,销,销,售,售,总,总,额,额,3,Start/980806/SH-KO(97GB),硬,件,件,保,持,持,终,终,端,端,、,、,打,打,印,印,机,机,行,行,业,业,的,的,现,现,有,有,优,优,势,势,，,，,积,积,极,极,开,开,发,发,升,升,级,级,换,换,代,代,产,产,品,品,积,极,极,进,进,入,入,微,微,机,机,行,行,业,业,，,，,实,实,现,现,产,产,品,品,配,配,套,套,及,及,一,一,体,体,化,化,软,件,件,及,及,系,系,统,统,集,集,成,成,大,力,力,发,发,展,展,应,应,用,用,软,软,件,件,提,高,高,在,在,系,系,统,统,集,集,成,成,方,方,面,面,的,的,能,能,力,力,，,，,侧,侧,重,重,于,于,优,优,势,势,行,行,业,业,数,字,字,消,消,费,费,电,电,子,子,产,产,品,品,通,过,过,VCD,，,，DVD,为,切,切,入,入,口,口,，,，,介,介,入,入,数,数,字,字,消,消,费,费,电,电,子,子,行,行,业,业,实,达,达,集,集,团,团2000,年,年,发,发,展,展,目,目,标,标,及,及,战,战,略,略,2000,年,年,发,发,展,展,目,目,标,标,公,司,司,销,销,售,售,总,总,收,收,入,入,达,达,到,到,人,人,民,民,币,币50,亿,亿,元,元,成,为,为,中,中,国,国,五,五,大,大,计,计,算,算,机,机,公,公,司,司,之,之,一,一,跻,身,身,于,于,中,中,国,国,电,电,子,子,行,行,业,业20,强,强,实,达,达,集,集,团,团,发,发,展,展,战,战,略,略,集,团,团,将,将,围,围,绕,绕,三,三,大,大,支,支,柱,柱,产,产,业,业,，,，,通,通,过,过,自,自,我,我,开,开,发,发,、,、,兼,兼,并,并,收,收,购,购,以,以,及,及,国,国,际,际,合,合,作,作,来,来,达,达,到,到,发,发,展,展,资料,来,来源,：,：,实,实达,内,内部,访,访谈,自我,开,开发,兼并,收,收购,国际,合,合作,4,Start/980806/SH-KO(97GB),公司总部,实达,集,集团,现,现有,销,销售/服,务,务组,织,织结,构,构,系,统,统,集,集,成,成,ATM,终端,打印,机,机,UPS,PC,数字,电,电,器,器,外设,销,销售,事,事业,部,部,销售,人员,分公,司,司外,设,设销,售,售队,伍,伍,(终,端,端),(打,印,印机),(,UPS),销售,人,人员,销售,人,人员,实达,分,分公,司,司销,售,售/,服,服,务,务平,台,台,大行,业,业客,户,户,一般,商,商用,客,客户,消费,用,用户,分销,渠,渠道,(主,要,要为,打,打印,机,机),分销,渠,渠道,分销,渠,渠道,POS,(,POS),POS,硬件产业部,5,Start/980806/SH-KO(97GB),本项,目,目的,背,背景,实达,领,领导,层,层意,识,识到,现,现有,销,销售,体,体系,存,存在,的,的问,题,题，,如,如：,缺乏,市,市场,及,及目,标,标客,户,户导,向,向,考核,管,管理,体,体系,不,不顺,畅,畅,实达,尤,尤其,缺,缺乏,有,有效,的,的市,场,场营,销,销能,力,力及,相,相应,组,组织,结,结构,和国,际,际合,作,作伙,伴,伴的,合,合作,更,更要,求,求实,达,达完,善,善自,身,身的,市,市场,营,营销,及,及销,售,售能,力,力,国际,市,市场,营,营销,及,及销,售,售的,最,最佳,业,业务,经,经验,在中,国,国,IT,行业,及,及市,场,场营,销,销、,销,销售,领,领域,的,的咨,询,询经,验,验,通过,前,前期,诊,诊断,项,项目,对,对实,达,达的,初,初步,了,了解,实达,麦肯,锡,锡,帮助,实,实达,建,建立,高,高绩,效,效的,市,市场,营,营销,及,及销,售,售组,织,织体,系,系,6,Start/980806/SH-KO(97GB),本项,目,目的,目,目的,及,及范,围,围,项目,目,目的,：,：设,计,计能,够,够支,持,持实,达,达集,团,团业,务,务和,获,获利,增,增长,的,的市,场,场营,销,销及,销,销售,体,体系,组,组织,结,结构,，,，以,及,及与,之,之相,关,关的,主,主要,工,工作,程,程序,和,和业,绩,绩管,理,理体,系,系,项目,范,范围,具体,成,成果,设计市场营销及销售组织结构的业绩管理体系,制订市场营销和销售的主要工作程序,设计最优的市场营销及销售体系组织结构,市场,营,营销,及,及销,售,售体,系,系架,构,构,市场,营,营销,及,及销,售,售体,系,系内,部,部协,调,调运,作,作的,界,界面,和,和程,序,序,销售,体,体系,和,和市,场,场营,销,销之,间,间，,以,以及,和,和集,团,团总,部,部、,各,各地,分,分公,司,司、,产,产品,分,分公,司,司及,其,其他,职,职能,部,部门,的,的界,面,面及,协,协调,关键,部,部门,的,的使,命,命、,关,关键,业,业绩,指,指标(,KPI),、,、,考核,办,办法,关键,岗,岗位,定,定义,、,、技,能,能及,能,能力,要,要求,、,、关,键,键业,绩,绩指,标,标、,考,考核,办,办法,及,及激,励,励机,制,制,产品,市,市场,营,营销,策,策略,的,的制,定,定程,序,序,品牌,管,管理,程,程序,销售,和,和业,绩,绩目,标,标设,置,置及,考,考核,程,程序,关键,客,客户,及,及分,销,销网,络,络管,理,理程,序,序,销售,队,队伍,人,人力,资,资源,管,管理,程,程序,7,Start/980806/SH-KO(97GB),项目,总,总体,方,方法,概,概述,明确,、,、清,晰,晰的,项,项目,范,范围,及,及最,终,终成,果,果界,定,定,明确,的,的议,题,题及,分,分议,题,题,麦肯,锡,锡全,球,球及,中,中国,IT,行业,及,及市,场,场营,销,销、,销,销售,方,方面,的,的经,验,验,麦肯,锡,锡全,球,球专,家,家网,络,络及,国,国际,业,业务,最,最佳,经,经验,麦肯,锡,锡严,格,格的,解,解决,问,问题,方,方法,实达,集,集团,领,领导,的,的积,极,极参,与,与,实达,项,项目,小,小组,的,的配,合,合、,共,共同,工,工作,实达,能,能力,现,现状,及,及企,业,业文,化,化特,点,点,中国,市,市场,环,环境,，,，财,税,税法,规,规,具有,先,先进,性,性、,实,实际,性,性的,市,市场,营,营销,及,及销,售,售体,系,系设,计,计,8,Start/980806/SH-KO(97GB),议题,分,分解-,市,市,场,场营,销,销组,织,织结,构,构,分议,题,题,主要,输,输入,实达,应,应如,何,何架,构,构其,市,市场,营,营销,组,组织,结,结构,？,？,市场,营,营销,组,组织,和,和产,品,品分,公,公司,、,、销,售,售体,系,系及,其,其他,职,职能,部,部门,如,如何,协,协调,？,？,市场,营,营销,组,组织,应,应以,什,什么,为,为主,导,导？,目标,客,客户,群,群体,产品,地理,市,市场,市场,营,营销,部,部门,和,和销,售,售体,系,系关,系,系？,客户,信,信息,销售/定,价,价策,略,略,市场,营,营销,部,部门,和,和产,品,品公,司,司/,产,产品,开,开发,部,部门,关,关系,？,？,客户,需,需求,信,信息,产品,设,设计/创,意,意,包装,不同,产,产品,线,线客,户,户群,体,体的,重,重叠,程,程度,及,及购,买,买行,为,为、,购,购买,信,信息,来,来源,各产,品,品线,的,的业,务,务特,征,征,不同,市,市场,营,营销,媒,媒体,的,的特,征,征,国际/国,内,内最,佳,佳业,务,务经,验,验,国际/国,内,内最,佳,佳业,务,务经,验,验,实达,现,现有,市,市场,营,营销,能,能力,实达应建立怎样的市场营销组织结构，以实现销售额及利润的最大化？,9,Start/980806/SH-KO(97GB),议题,分,分解,销,销,售,售体,系,系结,构,构,实达,应,应建,立,立怎,样,样的,销,销售,体,体系,，,，以,实,实现,其,其销,售,售额,以,以及,利,利润,的,的最,大,大化,？,？,实达,应,应如,何,何构,架,架其,销,销售,体,体系,？,？,销售,体,体系,内,内各,部,部门,之,之间,、,、销,售,售体,系,系和,产,产品,分,分公,司,司及,其,其他,职,职能,部,部门,如,如何,协,协调,？,？,对不,同,同的,产,产品,线,线，,应,应以,什,什么,为,为主,导,导？,目标,客,客户,群,群体,产品,地理,市,市场,对不,同,同的,产,产品,线,线，,应,应采,用,用什,么,么销,售,售方,式,式？,直销,代理,商,商分,销,销,自有,专,专卖,店,店或,门,门市,部,部,销售,体,体系,内,内各,部,部门,如,如何,协,协调,？,？,协同,销,销售,信息,交,交流,共享,资,资源,避免,冲,冲突,销售,体,体系,和,和集,团,团总,部,部、,产,产品,公,公司,、,、市,场,场营,销,销部,门,门及,地,地区,分,分公,司,司的,协,协调,？,？,转移,价,价格,产品,技,技术,支,支持,营销,策,策划,不同,产,产品,线,线客,户,户群,的,的重,叠,叠程,度,度及,购,购买,行,行为,各产,品,品线,的,的业,务,务特,征,征,国