打造一个有战斗力的S店用品销售团队

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,用品与情商,打造一个有战斗力的,4S店用品销售团队!,用品的,定,定义,基于4S店这,个,个平台,精品、,装,装具、,装,装饰、,装,装潢。,。,。,个性化,需,需求的,集,集合体,现,现,汽车后,市,市场的,重,重要组,成,成,情,商,商,的,的,定,定,义,义,情,商,商,就,就,是,是,管,管,理,理,情,情,绪,绪,的,的,能,能,力,力,。,。,人,体,体=,马,马,车,车,缰,缰,绳,绳=,情,情,商,商,情,商,商,的,的,五,五,种,种,能,能,力,力,：,：,认,认,识,识,自,自,己,己,、,、,管,管,理,理,自,自,己,己,、,、,激,激,励,励,自,自,己,己,、,、,认,认,识,识,别,别,人,人,、,、,管,管,理,理,别,别,人,人,家,家,庭,庭,幸,幸,福,福,白,白,皮,皮,书,书,2010,，,，,上,上,海,海,影,响,响,家,家,庭,庭,幸,幸,福,福,的,的,前,前,五,五,种,种,因,因,素,素,：,：,健,康,康,情,商,商,财,商,商,家,庭,庭,责,责,任,任,社,会,会,环,环,境,境,医,学,学,数,数,据,据,表,表,明,明,：,：,人,人,的,的,疾,疾,病,病75%,由,由,情,情,绪,绪,引,引,起,起,。,。,用,品,品,销,销,售,售,团,团,队,队,的,的,定,定,义,义,三,个,个,团,团,伙,伙,：,：,售,前,前,团,团,伙,伙,售,后,后,团,团,伙,伙,用,品,品,团,团,伙,伙,不,不,前,前,不,不,后,后,、,、,或,或,亦,亦,前,前,亦,亦,后,后,用,品,品,销,销,售,售,团,团,队,队=,售,售,前,前,团,团,伙,伙+,售,售,后,后,团,团,伙,伙+,用,用,品,品,团,团,伙,伙,关,于,于,换,换,位,位,思,思,考,考,的,的,思,思,考,考,销,售,售,的,的,未,未,来,来,：,：,社,社,交,交,化,化,。,。,销,销,售,售,比,比,以,以,往,往,任,任,何,何,时,时,候,候,都,都,更,更,像,像,是,是,一,一,种,种,社,社,会,会,实,实,践,践,。,。,新,伙,伙,伴,伴,关,关,系,系,：,：,销,销,售,售,是,是,团,团,队,队,运,运,动,动,。,。,打,造,造,团,团,队,队,的,的,重,重,要,要,性,性,明,道,道,、,、,优,优,术,术,、,、,取,取,势,势,、,、,合,合,众,众,、,、,践,践,行,行,。,。,目,前,前,的,的4S,店,店,：,：,执,着,着,者,者,“,“,优,优,术,术,”,”,，,，,明,智,智,者,者,“,“,取,取,势,势,”,”,，,，,大,胆,胆,者,者,“,“,践,践,行,行,”,”,，,，,而,“,“,明,明,道,道,”,”,者,者,少,少,，,，,“,合,合,众,众,”,”,者,者,尤,尤,寡,寡,。,。,1,、,、,认,认,识,识,自,自,己,己,在,一,一,家,家4S,店,店,，,，,我,我,们,们,算,算,个,个,什,什,么,么,人,人,物,物,？,？,跟,单,单,员,员,、,、,项,项,目,目,经,经,理,理,在,一,一,家,家4S,集,集,团,团,，,，,我,我,们,们,算,算,些,些,什,什,么,么,人,人,物,物,？,？,以,一,一,个,个,总,总,经,经,理,理,、,、,总,总,裁,裁,的,的,角,角,色,色,影,响,响,力,力,最,最,关,关,键,键,！,！,2,、,、,管,管,理,理,自,自,己,己,你,怎,怎,么,么,看,看,待,待,自,自,己,己,，,，,你,你,就,就,将,将,成,成,为,为,一,一,个,个,怎,怎,么,么,样,样,的,的,自,自,己,己,。,。,子,曰,曰,：,：,“,“,其,其,身,身,正,正,，,，,不,不,令,令,而,而,行,行,；,；,其,其,身,身,不,不,正,正,，,，,虽,虽,令,令,不,不,行,行,”,”,。,。,跟,单,单,员,员,、,、,项,项,目,目,经,经,理,理,、,、,总,总,经,经,理,理,、,、,总,总,裁,裁,3,、,、,激,激,励,励,自,自,己,己,挫,折,折,、,、,郁,郁,闷,闷,、,、,压,压,抑,抑,常,常,在,在,被,动,动,式,式,：,：,被,被,情,情,绪,绪,吞,吞,没,没,，,，,消,消,极,极,对,对,待,待,主,动,动,式,式,：,：,接,接,受,受,情,情,绪,绪,，,，,迎,迎,面,面,而,而,上,上,学,会,会,化,化,悲,悲,痛,痛,为,为,力,力,量,量,，,，,从,从,另,另,一,一,个,个,方,方,面,面,看,看,问,问,题,题,4,、,、,认,认,识,识,别,别,人,人,4S,店,店,管,管,理,理,人,人,员,员,4S,店,店,销,销,售,售,人,人,员,员,对,待,待,态,态,度,度,、,、,业,业,务,务,水,水,平,平,问,题,题1,：,：,本,本,店,店,早,早,会,会,，,，,大,大,概,概,多,多,少,少,天,天,能,能,讲,讲,到,到,一,一,次,次,用,用,品,品,？,？,问,题,题2,：,：,本,本,店,店,总,总,经,经,理,理,，,，,能,能,够,够,亲,亲,自,自,做,做,用,用,品,品,的,的,绩,绩,效,效,方,方,案,案,吗,吗,？,？,等,等,等,5,、,、,管,管,理,理,别,别,人,人,“,调,调,情,情,”,”,为,为,主,主,，,，,“,“,管,管,理,理,”,”,为,为,辅,辅,。,。,做,个,个,刘,刘,备,备,或,或,刘,刘,邦,邦,。,。,用,品,品,八,八,卦,卦,“,万,万,物,物,负,负,阴,阴,而,而,抱,抱,阳,阳,调,调,情,情,为,为,阴,阴,管,管,理,理,为,为,阳,阳,调,调,情,情,为,为,管,管,理,理,积,积,累,累,营,营,养,养,”,”,一,种,种,氛,氛,围,围,本,人,人,初,初,入,入4S,集,集,团,团,短,短,期,期,工,工,作,作,概,概,括,括,调,情,情,如,果,果,需,需,要,要,再,再,加,加,两,个,个,字,字,不,明,明,白,白,？,？,再,再,加,加,四,四,个,个,字,字,创,造,造,氛,氛,围,围,动,绪,绪,调,情,情,四,四,步,步,曲,曲,热,情,情,激,情,情,亢,奋,奋,高,潮,潮,“,心,心,”,”,和,和,“,“,脑,脑,”,”,人,的,的,情,情,绪,绪,可,可,以,以,引,引,起,起,生,生,理,理,反,反,应,应,，,，,情,情,绪,绪,可,可,以,以,调,调,动,动,体,体,能,能,。,。,情,绪,绪,导,导,致,致,行,行,动,动,。,。,情,情,绪,绪,，,，,拉,拉,丁,丁,语,语,中,中,的,的,源,源,义,义,为,为,“,“,移,移,动,动,起,起,来,来,”,”,。,。,调,情,情,手,手,段,段,之,之,一,一,恳,求,求,求,求,求,你,你,们,们,，,，,卖,卖,卖,卖,用,用,品,品,吧,吧,请,让,让,我,我,们,们,装,装,几,几,台,台,样,样,车,车,吧,吧,不,好,好,意,意,思,思,，,，,晚,晚,上,上,开,开,个,个,用,用,品,品,会,会,议,议,吧,吧,明天早会,，,，让我讲,几,几分钟吧,雷鲍夫法,则,则：在,你,你着手建,立,立合作和,信,信任时要,牢,牢记我们,语,语言中,1、最重,要,要的八个,字,字是：我,承,承认我犯,过,过错误2、最重,要,要的七个,字,字是：你,干,干了一件,好,好事3,、,、最重要,的,的六个字,是,是：你的,看,看法如何4、最,重,重要的五,个,个字是：,咱,咱们一起,干,干5、,最,最重要的,四,四个字是,：,：不妨试,试,试6、,最,最重要的,三,三个字是,：,：谢谢您7、最,重,重要的两,个,个字是：,咱,咱们8,、,、最重要,的,的一个字,是,是：您,提,提出者：,美,美国管理,学,学家雷鲍,夫,夫点评,：,：1、最,重,重要的四,个,个字是：,不,不妨试试,；,；2、,最,最重要的,一,一个字是,：,：您,调情手段,之,之二,树立标兵,各店销售,顾,顾问排行,榜,榜,集团销售,精,精英榜,单车产值,排,排名（个,人,人、各店,、,、售前、,售,售后）,榜样力量,是,是无穷的,！,！,调情手段,之,之三,人都在攀,比,比,人家能做,到,到，为什,么,么咱做不,到,到？,上个月，,人,人家陈军,一,一个人，,用,用品卖了20万，,他,他可以拿,到,到￥*,调情手段,之,之四,人之初，,性,性本贪,如果你一,个,个月可以,卖,卖一万元,的,的用品，,那,那你可以,多,多唱一次,如果你一,个,个月可以,卖,卖十万元,的,的用品，,那,那你可以,靠,靠用品养,活,活你的家,庭,庭,如果你一,个,个月可以,卖,卖二十万,元,元的用品,，,，那你可,以,以靠用品,养,养活两个,家,家庭,依此类推,贪婪是人,的,的本性！,数钱可以,止,止痛、心,情,情舒畅,调情手段,之,之五,大家兄弟,嘛,嘛,经常去4S店老总,那,那里串串,门,门、喝喝,茶,茶、聊聊,天,天。,经常和4S店老总,、,、经理们,吃,吃吃饭、,喝,喝喝酒、,唱,唱唱歌。,调情思路,之,之一,认清自己,，,，建立标,准,准,客观上，,自,自己的水,平,平是怎么,样,样？,核心标准,：,：单车产,值,值。,你所在的4S店，,在,在用品销,售,售方面的,现,现状，请,问,问是属于,哪,哪一象限,内,内？,市场,行情,用品,业绩,差,好,差,好,罪不容辞,顺势而为,尚可理解,来讲课吧,“一个公,式,式”,4S店需,要,要做好的,常,常规销售,产,产品或项,目,目,序号,产品名称,可达最大装车率,平均单台车产值（元）,1,防爆膜全车,装车率为100%,2000,2,车型专用导航,装车率30%以上,5000 301500,3,发动机下护板,装车率为100%,500,4,底盘防锈,装车率为100%,1200,5,真皮座椅,原车布座椅的装车率为60%,3000 60%40720,6,专车专用氙气大灯,原车近光卤素灯的装车率30%,1680 30500,7,倒车雷达,原车无倒车雷达的装车率90%,500 50%90225,8,漆面镀膜或封釉,装车率50%,1000 50500,9,凉垫+毛垫+四季座垫,装车率80%,800 80640,10,脚垫,装车率为100%,200,11,挡泥板,装车率100%,200,12,其它高新产品,13,总计,8685,调情思路,之,之二,解放思想,，,，转变观,念,念,不值得定,律,律：“不,值,值得做的,事,事情，就,不,不值得做,好,好。”,投资回报,比,比。,4S店=3亩,地,地,。,汽车售后,服,服务,汽车销售,汽车用品,销,销售,汽车销售,和,和售后服,务,务,汽车用品,销,销售,“三亩良,田,田、只耕,其,其二？”,2011,，,，大势所,趋,趋,1、4S,店,店重点经,营,营方向之,一,一：提升,汽,汽车用品,业,业绩，实,现,现利润增,长,长。,2、提高,汽,汽车用品,销,销售的整,体,体水平，,将,将成为提,高,高4S店,（,（集团）,核,核心竞争,力,力的主要,手,手段。,“，,”,”,4S店的,重,重新定位,商业模式,重,重建,人才标准,重,重建,商业模式,的,的重构,商业模式,设,设计的出,发,发点是企,业,业的定位,。,。,商业模式,的,的核心是,企,企业的业,务,务系统。,商业模式,主,主要包括,三,三个内在,参,参数。,企业构建,业,业务系统,还,还有外在,的,的四个约,束,束条件。,所谓商业,模,模式的重,构,构，或者,创,创新，就,是,是调整业,务,务系统的,三,三个内在,参,参数，或,者,者改变业,务,务系统的,四,四个约束,条,条件的过,程,程。,价值与标,准,准的重建,对于4S,店,店而言，,需,需要