cpr_采购管理及谈判技巧

,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,凝,聚,真,知,协,同,共,进,采购管理及谈判技巧,实战,研修班,企业采购实务,1,课程大纲,前序,3,.,第一壇,:,采购管理理念,7,.,第二壇,:,采购控制系统,12,.,第三壇,:,降低采购物料成本,43,.,第四壇,:,供应商交货期管理,56,.,第五壇,:,采购品质管理,60,.,第六壇,:,供应商管理,64,.,第七壇,:,采购询价,/,比价,/,议价工程,81,.,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,92,.,2,花絮,-,物料成本演算启示,材料成本,5855,变动前变动后,人工成本,10,10,制造费用,12,12,营销费用,10,10,毛 利,1013,100,100,3,结论,:,欲,获得相同毛利可采行手段有,:,材料成本,:-5%,人工成本,:-30%,制造费用,:-25%,营销费用,:-30%,营业收入,:+30%,花絮,-,物料成本演算启示,4,机会钱,管理钱,售价,成本,CostDown,利润,后知后,觉,先知先觉,不知不觉,花絮,-,物料成本演算启示,5,供应商流行诉求对联,不做白不做,弃 之 可 惜,食 之 无 味,谜底,?,6,第一壇,:,采购管理理念,Cost Improvement Imperative,成本上涨,Rapidly Changing Customer,Expectation,顾客期望迅速,改,变,Accelerated Competitive Pressure,竟争加剧,Global competitors in local markets,竟争来自世界各地,Customer is king,顾客须全面滿足,Quality is a given,质量为必须之要素,New technology,Introductions,新技术的出现,Stockholders pressure for dividends, profitability,股东对盈利及分红的要求,Change,is constant and here to stay,改变为必然,Speed is essential,迅速反应,.,But business environment has changed,但是业务经营环境现已起了明显之变化,采购经营环境变迁,:,7,采购理念更新,建立良好及长远的供应,商,伙伴关系,重视更积极及策略性,关系,重视长远目标及关系,重视減少总成本,五项“适当”的要求,适当的物料：质量良好,适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动,适当的地点：,供应商越近越好,适当的时间：按照生产计划,适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价,第一壇,:,采购管理理念,8,强化采购管理,采购,5R,存量合理,市场行情,供应商,辅,导,发挥储存运输功能,确保材料品质,安全库存,合理储存,收发管理,第一壇,:,采购管理理念,采购目标,计划用料,配合销售,预防呆料,控制用料比例,降低成本,物尽其用,开发替代品,余料再使用,采购储存成本,提高效率,处理呆料,确保产品质量,进货验收,增强材料的使用性,适当存量,重点管理,(ABC,法,),存货周转率,存料率,提高仓库使用率,9,采购管理工作职能和职责,分析行情,汇报決策层,制定年度策略,寻找来源和供货渠道,供应商管理和辅导,报价,/,议价,/,估价,/,定价,控制交期、质量和成本,呆,/,废料的预防和处理,第一壇,:,采购管理理念,-,富士高控股有限公司范例,10,分组讨论和角色发表,从采购功能来看,您公司采购功能有否不同,.,为何,?,第一壇,:,采购管理理念,11,管理层次,采购方法,谈判,预算,训练员工,減少成本,工作层次,跟催,做纪录,处理付款,处理物料申请,处理报价单,比较价格,策略,层次,采购研究,长远计划,评估供应能力,制定政策,传统方法：比较被动,现今方法：比较积极及具策略性,采购策略事项,第二壇,:,采购控制系统,12,采购作业流程及內容,采购作业主要包括,:,第二壇,:,采购控制系统,请购单,资料分析,寻找时机,收集资料,询,/,比,/,议价,签订合约,评估,/,跟进,退货管理,按期按量,现场辅导,13,采购作业內容,:,第二壇,:,采购控制系统,采购作业流程及內容,1.,搜集信息,了,解,规,格,行,情,厂,家,资,料,替,代,品,资,料,核,定,资,金,预,算,2.,询价,对,象,价,格,整,理,资,料,选,择,议,价,对,象,14,第二壇,:,采购控制系统,采购作业流程及內容,采购作业內容,:,4.,货比三家,信,誉,度,售,后,服,务,供,应,能,力,寻,新,厂,商,或,外,购,3.,比价,/,议价,设,定,目,标,条,件,其,他,厂,商,比,较,价,格,涨,跌,因,素,估,算,其,他,费,用,付,款,条,件,交,货,期,限,15,第二壇,:,采购控制系统,采购作业流程及內容,采购作业內容,:,5.,索样,/,请购,检,验,比,较,数,量,与,交,期,买,价,条,件,交,货,时,间,表,6.,订购,/,协调,订,单,函,寄,或,传,真,确,定,品,质,和,交,期,供,应,商,回,复,合,适,的,交,期,16,第二壇,:,采购控制系统,采购作业流程及內容,采购作业內容,:,7.,交收,交,期,异,常,控,制,催,交,督,促,收,料,单,品,质,数,量,验,收,8.,整理付款,核,对,手,续,发,票,抬,头,和,金,额,预,付,款,或,暂,借,款,扣,款,17,1.,材料特性导向,:,依,材料使用特性来区分,主,原料,副料和,一般物料,机器,设备,零,配件、杂项购置,工程发包,第二壇,:,采购控制系统,建立架构和制度,-,依六种导向,18,2.,重要性导向,:,依,材料使用或价值之重要程度来区分,大宗材料,(A,类材料,),由主管亲自采购,常用材料,(B,类材料,),由资深人员采购,非常用材料,(C,类材料,),由被授权者采购,第二壇,:,采购控制系统,建立架构和制度,-,依六种导向,19,3.,采购方式导向,:,依,采购大类別区分,內购,外购,合约采购,统购,第二壇,:,采购控制系统,建立架构和制度,-,依六种导向,20,4.,作业功能导向,:,依,采购作业內容区分,询价组,:,负责询价及开标作业,议价组,:,负责议价及订购作业,催交,组,:,负责交期控制及追缺料,进出口组,:,负责进出口事务作业,第二壇,:,采购控制系统,建立架构和制度,-,依六种导向,21,5.,人力资源导向,依,采购人员专业区分,外,购,(,含主原料、副料、包材及机器设备,),主,原料內购,副料內购,包材內购,机器,设备內购,第二壇,:,采购控制系统,建立架构和制度,-,依六种导向,22,6.,管理需求导向,依,管理上的需求来区分,集中制,:,集中于总公司统购分配,分散制,:,由分公司或分厂各自采购,混合制,:,兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物料采集中采购制,其余授权分公司自理,第二壇,:,采购控制系统,建立架构和制度,-,依六种导向,23,采购方法种类及实施,第二壇,:,采购控制系统,采购政策,:,集中采购,分散采购,采购方式,:,直接采购,委托采购,调拨采购,采购性质,:,公开采购,秘密采购,特殊采购,投机性采购,计划性采购,市场性采购,24,第二壇,:,采购控制系统,采购方法种类及实施,订约方式,:,订约采购,口头电话采购,书信电报,试控性订单,采购时间,:,长期固定性,非固定性,紧急采购,预定采购,即时现金采购,价格方式,:,招标采购,询,/,比,/,议价,订价收购,公开市场采购,25,最佳采购量,第二壇,:,采购控制系统,适当采购数量办法,采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度,.,过量采购造成过高的,存货储备成本和资金,积压,少量采购则停工待料,而造成再采购成本,提高,26,如何计定最佳采购量,第二壇,:,采购控制系统,适当采购数量办法,最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所需的物料数量的最低界限,安全存量,=,紧急订货所需天数,每天使用量,最佳采购量,=,购备时间,每天使用量,+,安全存量,27,采购时间按采购方式決定,:,第二壇,:,采购控制系统,适当采购时间细则,现用现购时,以,合理的购备时,间決定,存货控制时,按,存量控制方法,決定,定量订购制下,到订购点时即,行采购时间,定期定购,28,前置购备时间,第二壇,:,采购控制系统,适当采购时间细则,供应商备料时间,供应商生产时间,供应商交货运输时间,进货检验时间,前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间段,.,它包括,:,29,采购适当时间由哪方面決定,第二壇,:,采购控制系统,适当采购时间细则,等物料,消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚入仓,采购适当时间,是一个物料存量基数,而非一个时间含义,采购适当时间,=,最低存量,=,购备时间,每天使用量,+,安全存量,30,第二壇,:,采购控制系统,适当采购数量办法,如某,公司螺丝,(38,规格,),每天平均使用,10,袋,(1000pcs/,袋,),紧急订货需时,7,天,.,正常订货需时,15,天,.,例,:,安全存量,= 10,袋,/,天, 7,天,= 70,袋,采购适当时间由哪方面決定,订购点的时间,= 10,袋,/,天, 15,天,+70,袋,= 220,袋,31,第二壇,:,采购控制系统,采购价格,采购适当价格,应为在既定物料品质、交期或其他条件下,所能得到的最低价格,.,32,第二壇,:,采购控制系统,影响采购价格的八大因素,物料成本,物料供求关系,季节变动,经济循环,5.,內部条件变动,6.,交易条件,7.,供应商关系程度,8.,对采购品认识程,度,33,第二壇,:,采购控制系统,分组对应游戏,影响采购价格的因素,:,1. L.T(,缩短购备时间,),2.,货源,3.,供给限定,4.,多批少量,5.,品质依赖程度,6.,品质过剩,7.,技朮输出入成熟度,8.,采购穩定性,11.,采购策略选用,12.,市道好坏价格变动,13.,付款期长短,14.,伊拉克打仗,化工升价,9. (,设计,),商品化程度,10.,技朮依赖度,15.,采购授权程度,16.,供应商认识,(,资讯,),程度,17.,采购品之附加值,18.,买卖双方立场軟硬,19.,自制与外包采购立场,34,第二壇,:,采购控制系统,采购价格管理十大原则,一,.,勿随时无根据要求降价,.,杀得愈低,调涨风险愈高,二,.,材料价格变动是管制之点,三,.,接近成本价只有开发一途,(,替代品、新供源、新材料,),四,.,最低价供应商为监控点,:,穩,:,降价之根据,.,不穩,:,准,备应付后遗症,五,.,采购失败成本的控制,:,实质单价的反应,采购,著,重,內外部品质失败、效率,35,第二壇,:,采购控制系统,采购价格管理十大原则,六,.,采购物成本表控制,:,成本因素价格变动、,ABC,管理,七,.,采购成本列入单价決定因素內,八,.,价格评价依管制目标不同而异,A.,阶段管制,:,成本,价分阶基准,/,目标价分阶基准,B.,点的管制,:,点检表,(,与市,价、行情价,),比,九,.,价格分析报告的沟通,:,努力度、行情及政策、采购,策略,十,.,供应商利益与采购成本策略的一致性,.,供应商利益,的需求,36,第二壇,:,采购控制系统,采购价格对采购人员压力,不斷要求降价,非能降的條件要求降价,不愿降,也不愿賣,价格變動的困懮,所有項目均要求降价,同一水准的要求降价,單一採購价格被左右,皇親國戚供應商妨礙降价,需求實力不足,無力降价,小角色,降价無功,面对不受歡迎的降价,降了.有輸不起的動作,37,第二壇,:,采购控制系统,采购价格管制工具,报章、杂志等资讯,淡、旺季循环,-,了解供应商的淡旺季,原材料结构,ABC,分析表,成品利润率表,5.,每月需求量实绩统计表,6.,货源变化统计图表,7.,成品成本变动实绩表,8.,成品售价实绩表,9.,市价、行情价、同业价等比较表,10.,原材料控制,(,价格,),表,11.,供应商报价成本分析表,38,第二壇,:,采购控制系统,显性的采购价格反应时机,原材料价格变动,时,(,含稅率,),季节性,:,淡、,旺季,下档品,:,低利,润成品,需求变化,:,大小,小大,异常,货源供应变化,:,多少,少多,异常,(,单一供,应、生产,),成本变动,:,价格,利润,行情变化,优势卖方,策略性抢单,(,与,竟争对手抢单时与,供应商联手降低,成本,),联盟等利益,的结合,:,策略,联盟,-,和供,应商合作,特殊采购,:,专用、报废,-,不常用或一,次性物品,单一采购,39,第二壇,:,采购控制系统,非显性采购价格反应时机,价格因素变动管理,:,a.,原材料,b.,新三,M(,工艺、材料、设备,) c.,配件,景气及市场变异,淡旺季需求,优势卖方管理,批量管理与选用,同业采购资讯管理,:,同行比较才有合理性,供需特异事件,:,天气、环境变化等,市场,(,行情,),价管理,失败成本分摊管理,:,特采,/,折扣等,40,第二壇,:,采购控制系统,如何取得采购产品资讯,工商指南,采购指南,工商刊物,黃页,供应商营业代表,展览,顾问,互联网,宣传单张,同行介绍,41,第二壇,:,采购控制系统,采购成本,Some components other than price of the overall cost,除价格外，其他构成总成本的元素,Freight,运输,Receiving and inspection,收货及检查,Storage and warehousing,储存,Material handling,搬运,Insurance,保险,Warranty,保证,Cost of processing any scrap, or rework,扔掉、返工,Inventory obsolescence,存货变坏,Cost of placing a purchase order,落采购单成本,42,第三壇,:,降低采购物料成本,采购价格因应涨价,/,独家采购,/,紧急采购之道,涨价,独家,紧急,善用合约采购,适当采购现货,(spot),善用合约采购,活用采购谈判技巧,开发新供应商,/,新材料,缩短购备时间,(L.T),做好“产销协调”,化解“销售预测”不准的压力,43,第三壇,:,降低采购物料成本,节约采购资金的要訣,缩,短,购,备,时,间,请购作业,请购单自动处理,简化作业流程,避免退件,采购作业,把握细节,澄清疑点,省去会签时间,缩短比、议价时间,查记录,缩短议价时间,交运,缩短待运、交运时间,下,订单前预告,缩短备料时间,采购标准规格品,缩短备货时间,验收,事先备妥报关提货文件,预先办妥报关准备动作,确保通关順利,44,第三壇,:,降低采购物料成本,节约采购资金的要訣,实,施,零,库,存,与,JIT,安全存量,零,库存,45,第三壇,:,降低采购物料成本,降低采购单价十五方式,集权采购,:,量的优势,/,供商成本,2.,联合,:,量的优势,/,搭便车,/,互通有无,/,消化呆料,3.,弹性地域供应,:,调节优势,/,政策优势,4.,替代品策略,:,询价单重要附加条件,5.,內外部授权采购,6.,财务导向运作方式,:,投资抵減,/,关稅,/,外汇操作,7.,分散采购,8.,成本加值法,46,第三壇,:,降低采购物料成本,降低采购单价十五方式,9.,产业专区采购,:,物料生产之成行成市区域,10.,数量区隔法采购,11.,品质分级采购,12.,工作改善果分亨制,:,给供应商辅导,介绍加工厂,给供应商,13. Second Sources,逼迫法,:,找原始供应源以外的,第二、三家供应商,14.,自制与外包之选择,15.,籍供应商之专业知识降价,(,低成本,),47,第三壇,:,降低采购物料成本,分组模拟应对,48,第三壇,:,降低采购物料成本,降低采购成本的途径有哪些,采购技朮,物料来源,寻更优秀的供应商,对原设计检讨改进,寻替代品,6.,加工作业,7.,维护费用,8.,标准化,9.,储运方法,采 购 成 本,49,第三壇,:,降低采购物料成本,从非采购角度減少产品成本六大分析,成本过高而产品性能较差,找价廉物美的供应商,不影响产品品质的其他制造方法,更节省成本的设计,性能相同,产品更简单,新客戶或新市场,50,第三壇,:,降低采购物料成本,JIT,(JUST IN TIME),与实施零库存,任何东西多於最少的需求,(,例如工具,物料,零件,空间,工人的时间,),便是“浪费”,;,最少的需求是指可以增加产品的价值,“,Waste”,is anything other than the,minimum,amount of equipment, materials, parts, space, and workers time, which are absolutely essential to,add value,to the product.,President, Toyota,JIT,概念的来源,51,第三壇,:,降低采购物料成本,管理概念,-,不断地解決问题,一个以“拉”形式的生产系统,理想的生产环境,适当及适量的物料,在适当的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售,切合时宜,(JIT),系统是,JIT,(JUST IN TIME),与实施零库存,52,第三壇,:,降低采购物料成本,針对,浪费,(,无关及无效率的工作,对产品沒有增值功能,(,须由顾客角度去考虑,),暴露,问题,及,樽颈,由“变化”所引起,以视觉,(visual recognition),来做控制,(,即,Jidoka,(,工序机械化,),使工作环境整齐及整洁,佳化,(streamlined),的程序,切合时宜,(JIT),系统的目标,提升竟争能力,JIT,(JUST IN TIME),与实施零库存,53,第三壇,:,降低采购物料成本,JIT,(JUST IN TIME),与实施零库存,安全存量不是万灵丹,缺料,不见得可恥,!,高,库存才是真要命,54,第三壇,:,降低采购物料成本,零,库存不是幻想,大宗材料可做到实质零库存,包材也可做到,JIT,JIT,(JUST IN TIME),与实施零库存,55,第,四壇,:,供应商交期管理,供应商交期管制十大之道,计,划,审,核,法,生,产,会,议,逼,迫,法,实,绩,管,理,法,盯,人,逼,迫,法,分,批,采,购,法,量,购,批,入,法,责,任,赔,偿,法,进,度,表,监,控,法,预警法,:35,日管理,出货提示法,异,状,报,告,法,56,第,四壇,:,供应商交期管理,采购物料跟催方法,按定单跟催,联单法,统计法,跟催箱,定期跟催,57,第,四壇,:,供应商交期管理,采购物料进度监控,评估供应商生产,力并和物控协商,协调采购计划,安排计划,制定采购进货进度表,据,进度计划及时跟催,异常,处理,58,采购进度落后应采取什么措施,协调供应商,确定进货时间,告知物控准确进货时间,有无替代品,必要时,变更生产计划,第,四壇,:,供应商交期管理,59,改善供应商品质十大手段,第五壇,:,采购品质管理,厂外,品管,厂外,品检,巡回,辅导,稽核及评鉴,参与其品质检讨会,客,诉回复制度,成品品质资料品保法,失败成本求偿法,利益审核扣分法,:,预警法,悬案追踪法,品 质 改 善,60,供应商物料品质管制实施手法,检测方式、仪器同步,标准一致,品检頻率合理,按批按,阶段抽验,品质鉴別及标识系统同步化,特,采管理,退货原则,不,合格处理原则,不良,追踪系统,重工,处理原则,品质检讨会,首件及,自主检查,记录及分析,第五壇,:,采购品质管理,61,采购品质控制应检查项目,品质控制,书面程序,供应商标准,合格供应商档案,采购文件齐全,采购文件的审批,检查控制和记录,第五壇,:,采购品质管理,62,采购物料验证方法协议,第五壇,:,采购品质管理,检查方法,品质要求,样板、规范资料,检查设备工具,工作条件,允收水准,解決品质争议方法,63,供应商调查,第六壇,:,供应商管理,供应商的找寻来源,:,参见教材第,40,页,64,供应商调查,第六壇,:,供应商管理,好,供应商具备六方面特质,:,优秀的领导人,高素质的干部,稳定的员工,良好的设备,娴熟的技朮,完善的制度,65,供应商评核因素,第六壇,:,供应商管理,公司,声誉,历史,财务状況,管理层,地区或位置,产品,质量,价格,生产设备,生产量及能力,质量系统,员工质素,后勤的支援,服务,送货是否准时,送货量是否符含指定要求,技术支援,训练,66,新,供应商的评核和开发流程步驟,第六壇,:,供应商管理,初选及选择条件,品质保证能力,样品品质鉴定,确定评估,內容及步驟,审核与批准,评估结论,合格供应商的批准,建立合格供应商,档案,交期,监督与考核,优胜劣汰或,辅导,监督和处置问题,67,供应商评估项目和控制要点,第六壇,:,供应商管理,生产能力,现场品质体系,样品,类似产品的历史,类似产品的检验和试验结果,其他使用者的经验,派,常驻代表,监督检查,关鍵或特殊工序检查,与客戶联合检验,掌控重大变更情況,辅导,进货检验,评估,控制,68,供应商评估后必要措施,第六壇,:,供应商管理,复评制度实施,审核制度实施,异常追踪系统实施,獎惩制度实施,辅导监控并行,采购政策做后盾,供应商开发/过滤措施,69,供应商监管方法,第六壇,:,供应商管理,根据,采购金额的大小，物料的种类，进行,ABC,的分类,计分系统 可简单或很复杂,价格、品质、逾期率、合作性,持续监管系统,可变监管程度系统 (,Switching Rule) e.g. MIL 105E,70,转变监管程度规则,(,Switching Rules),正常转严紧,(Normal to Tightened) -,连续五批有二批或以上被退,严紧转回正常,(Tightened to Normal) -,连续五批收货,正常转減少,(Normal to Reduced) -,连续十批收货,(,在正常情況,),及其它有关条件許可,減少转回正常,(Reduced to Normal) -,有一批被退或及其它有关条件需要,第六壇,:,供应商管理,71,理想的,供应商关系,与有良好表现,供应商建立长远而穩定的伙伴关系,減少,供应链,(,supply chain),在供应商的数目,共同发展产品,共用资料库,协助主要,供应商提高质量,減少不必,要的开支,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇,:,供应商管理,72,一般常用的策略,多个供应商,单一供应商,切合时宜,(JIT),合资或合营策略,垂直整合,虛拟整合策略,全面品质,(,作为一个部门参与与辅导,),Plan,常用供应链控制的策略,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇,:,供应商管理,73,多个来源,不良关系的发展,短暂及不坦诚的关系,不连续的订单,高价钱,(,量少订购,),多个供应商,采购策略,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇,:,供应商管理,74,一个或数个的供应来源,伙伴关系,长远穩定,现场审核,穩定合约,低价钱,(,大量订购,),单一供应商,采购策略,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇,:,供应商管理,75,原材料,(,供应商,),Backward,Integration,目前情況,Forward,Integration,制成品,(,供应商,),垂直整合程度愈高，表示公司依赖市场供应愈低,垂直整合策略,(Vertical Integration),76,垂直整合：自制或外购的決定,较低的生产成本,供应商不可靠,供应商数目不多,较高的合约监管成本,较容易及较佳的管理,较佳的品质控制,平衡生产,避免供应商勾结,保障设计不会外洩,维持或扩充企业规模,对整个生产过程有更多的了解,更能夠掌握整个生产的技术,需求量不高或不穩定,标准而较简单的物料,较低的获取成本,保留供应商的合住,获得技术援助,沒有足夠生产容量或技术,避免过量的投资,建立互惠关系,集中主要业务，減少管理成本,自制的原因,外购的原因,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇,:,供应商管理,77,虛拟整合策略,(virtual Integration),不要自行制做所有东西,注重与供应商的联繫工作，並建立长远的伙伴关系,与有资料共享及连繫，例如，生产计划,供应商工程师参与产品开发及设计，解決技问题,产品由供应商直接送到顾客手上,与顾客建立紧密关系，提供技术支援,供应商,制造商,顾客,分销商,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇,:,供应商管理,78,与供应商合资或合营,可利用供应商的生产经验，亦可降低被供应商要胁的风险,可降低协调供应商所需的成本,合资或合营策略,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇,:,供应商管理,79,准时交货,交货率,逾期率,质量,退货率,平均合格率,合作性,服务滿意度,第六壇,:,供应商管理,供应商的表现测量方法,測量方法,商的表現,80,适价,必遵,法则,第七壇,:,采购询价,/,比价,/,议价工程,一,.,決定价格的方法,成本分析法,投资报酬率法,比价法,适用于关系企业产品订货,适用于独占性或专利产品订价,按市场供需状況而订,即依卖方市场或买方市场而定,81,适价,必遵,法则,第七壇,:,采购询价,/,比价,/,议价工程,二,.,选择有利的交易条件,出厂价,到,厂价,三,.,选用适当付款条件,內,购,-,期票,外,购,-,预付,资金周转关系,82,四,.,物权及风的转移,物,权,(TITLE),及风险,(RISK),物权与风险的转移通常都不在同一时间发生,必须视交易条件和付款条件而定,适价,必遵,法则,第七壇,:,采购询价,/,比价,/,议价工程,83,适价的采购策略,第七壇,:,采购询价,/,比价,/,议价工程,数量策略,时间策略,成本策略,如现用现购,、,预购,、,投机,采购等争取数量折扣,货源策略,品质策略,如,长期合约,、,短期批购,、,买现货,如,外购,、,內购,、,联合采购,、,统购等,如,独家采购,、,多家供应,买适质产品,未必最好,84,询价,/,比价,/,议价作业內容,第七壇,:,采购询价,/,比价,/,议价工程,询价对象,价格,整理相关资料,选择对象,成本分析,比较其他厂商,价格,涨跌因素,运费和保险费及关稅,付款条件,交期,设定议价目标,采购条件,85,询价前准备工作,第七壇,:,采购询价,/,比价,/,议价工程,基准,明确一致,回收期限一致,广泛发掘询价对象,品质状況充分掌握,供方市场资料收集,广征替代品,公平规格,验收标准,采购頻率及穩定性,供应责任,其他,86,询价必要项目,第七壇,:,采购询价,/,比价,/,议价工程,产品条件,(,材料,、,方法,),数量,/,次,付款条件,品质要求,:,精密度,交付方式,产能,承担风险,最低请购量,标准规格,验收方式,87,比价,方法,/,原则,/,方式,第七壇,:,采购询价,/,比价,/,议价工程,比价方法,货比三家,:,不能所有用此法,:,在量大情況下用,化整为零,化零为整,品质标准设定,比价原则,按相,(,等,),同基准比价,务实核对,:,规格,、,生材等,询征同业情报,市价,、,参考价,、,标准,价,预算差异,88,比价方式,最低总价比价法,成本表內单项比价法,最低零件汇总比价法,重点比价法,原材料,、,特点,、,精密度,、,利润,、,耗材费用,最低订量,、,最小,L.T,比价,方法,/,原则,/,方式,第七壇,:,采购询价,/,比价,/,议价工程,89,议价原则,第七壇,:,采购询价,/,比价,/,议价工程,最低价非唯一決标条件,只重视议价內容,、,结论及其优,、,缺点,要有“根据”的议价,考虑決标时价格占其他因素比重,议价时须留詳细痕跡,(,合约及決标的基准清楚,),议价犹如人之用人面试,、,资料,、,态度很重要,90,角色表演,-,活學活用,第七壇,:,采购询价,/,比价,/,议价工程,分组进行询价,/,比价,/,议价,的模拟表演,91,成功的谈判人员的特征,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,计划充足,可抵受压力,认真及小心聆听,明白谈判对手,小心观察,可处理冲突及对立,准確的判断,创新的思维,能处理危机,良好的发问技巧,良好的管制,92,采购谈判技巧模式,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,谈判前的准备,准备及分析资料,制,定谈判目标及策略,会议,讨论、分析、達到目标,谈判后,推行合约条件,93,采购谈判技巧方式,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,集体议价,:,大量,、,重要,、,特殊之采购,无价议价,:,(,心中无标准价,),、,新品种,、,材料之采购,标准价及预算价法,估价单比较法,:,择优为基准,、,择劣为缺点,、,相互对照之议价法,94,采购谈判技巧方式,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,成本加值法,:,成本,LIST+,利润,、,大量采购,、,独占采购用,景气,、,市场趋势运用,:,景气好坏,、,淡旺季,目前供应商实力借力法,:,新供应商议价用,评价,(,鉴,),后议价功能发挥,:,评鉴之缺点切入法,95,采购谈判之时机,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,职责所在,采购对象非最低价,材料成本结构不合理,购备时间,(L/T),充裕时,厂商来公司拜访时,周期性或计划性降价时,96,采购谈判之时机,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,客,观,环,境,利,用,新,厂商,/,料源开发成功时,有副料,(,对抗品,),或代用品开发成功时,采购量增加时,行情变化价格看跌时,汇率变动有利于厂商时,厂商有超量库存或存货时,规格要求变更,采用价廉材质时,新机种,引进,增加交易机会时,97,采购谈判之时机,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,化危机,为转机,查,觉厂家,有,围标或联营嫌疑时,独家采购或有被吃定的感觉,98,谈判技巧,-,谈判前准备,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,事的,分析,成本分析,一,.,知己知彼,对方产能及品质,交易內容,对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险,对方销售对我方依赖度,对方簿弱环节,99,谈判技巧,-,谈判前准备,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,环境掌握,多方询价,货比三家,一,.,知己知彼,其他厂商实价,向,合格供应商以外厂商询价,汇率变动趋势,未来供需状況,收集品质记录,作谈判筹码,对方在同行业的份量,对方在地理上的优缺点,100,谈判技巧,-,谈判前准备,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,人的,了解,对方之个性及嗜好,一,.,知己知彼,对方之決策权限,101,谈判技巧,-,谈判前准备,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,二,.,预设目标及谈判底线,预设目标及底线,了解对方以往谈判策略制定谈判计划,预设谈判思路,.,佈设陷阱,102,谈判技巧,-,谈判前准备,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,三,.,团队合作,慎,选主谈高手,选择有利的谈判环境和气氛,拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量,评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同,103,先礼后兵,-,礼多不怪,、,緩和阻力,欲擒故縱,-,以退为进,、,以守为攻,若即若离,-,虛心请教,、,诱敌深入,制造假象,-,虛張声势,、,声东击西,迂回前进,-,借势反对,、,付款,/,交易,藉力使力,-,以优攻缺,、,借助对手,攻心为上,-,打蛇七寸,、,情开网开,谈判技巧十四招,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,104,谈判技巧十四招,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,各个击破,:,分层谈判,、,扰乱阵线,軟硬兼施,:,剛柔并济,、,投桃报李,最后通牒,:,兩择其一,、,不二原则,避重就轻,:,裝聾作啞,、,变换话题,105,谈判技巧十四招,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,步步为营,:-,穩住阵腳,、,坚守底线,哀兵必胜,:,苦肉苦心,、,愁首苦脸,疲劳轟炸,:,拖延磨皮,、,赖脸死皮,106,分组案例重现,-,运用十四招,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,分队比賽,:,谈判技巧的运用,107,破,围标,12,招,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,再开发其他料源,开发类似代用品,:,高一级或次级品亦可,签长约,:,公开投标或各別议价,各个击破,联合次要的厂商,打击主要供应商,:,故意不下单给大厂,政策性对某些厂家暂停往来,活用老二哲學,:,扶植第二大供应商,108,更换采购地区,:,政策性高价向他处采购亦无妨,透过关系人动之以情或施力压力,联合同业反制,下,订量跟厂商之产能大小相反,制造沖突,制造假需求,慫恿次要厂家扩充产能,不断投入变数,吹皱一決春水,:,放出假消息,制造假象,造成厂商之间互相猜忌,破,围标,12,招,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,109,谈判手法心态基楚,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,双贏的艺朮,提供下台阶,拒绝的技巧,以,条件化解阻力,110,Think you !,111,采购管理及谈判技巧,实战,研修班,主,讲,:,雷卫,旭先生,广州市,XX,企业管理咨询有限公司,企业采购实务,112,课程大纲,前序,3,.,第一壇,:,采购管理理念,7,.,第二壇,:,采购控制系统,12,.,第三壇,:,降低采购物料成本,43,.,第四壇,:,供应商交货期管理,56,.,第五壇,:,采购品质管理,60,.,第六壇,:,供应商管理,64,.,第七壇,:,采购询价,/,比价,/,议价工程,81,.,第八壇,:,采购谈判过程及技巧,92,.,113,花絮,-,物料成本演算启示,材料成本,5855,变动前变动后,人工成本,10,10,制造费用,12,12,营销费用,10,10,毛 利,1013,100,100,114,结论,:,欲,获得相同毛利可采行手段有,:,材料成本,:-5%,人工成本,:-30%,制造费用,:-25%,营销费用,:-30%,营业收入,:+30%,花絮,-,物料成本演算启示,115,机会钱,管理钱,售价,成本,CostDown,利润,后知后,觉,先知先觉,不知不觉,花絮,-,物料成本演算启示,116,供应商流行诉求对联,不做白不做,弃 之 可 惜,食 之 无 味,谜底,?,117,第一壇,:,采购管理理念,Cost Improvement Imperative,成本上涨,Rapidly Changing Customer,Expectation,顾客期望迅速,改,变,Accelerated Competitive Pressure,竟争加剧,Global competitors in local markets,竟争来自世界各地,Customer is king,顾客须全面滿足,Quality is a given,质量为必须之要素,New technology,Introductions,新技术的出现,Stockholders pressure for dividends, profitability,股东对盈利及分红的要求,Change,is constant and here to stay,改变为必然,Speed is essential,迅速反应,.,But business environment has changed,但是业务经营环境现已起了明显之变化,采购经营环境变迁,:,118,采购理念更新,建立良好及长远的供应,商,伙伴关系,重视更积极及策略性,关系,重视长远目标及关系,重视減少总成本,五项“适当”的要求,适当的物料：质量良好,适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动,适当的地点：,供应商越近越好,适当的时间：按照生产计划,适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价,第一壇,:,采购管理理念,119,强化采购管理,采购,5R,存量合理,市场行情,供应商,辅,导,发挥储存运输功能,确保材料品质,安全库存,合理储存,收发管理,第一壇,:,采购管理理念,采购目标,计划用料,配合销售,预防呆料,控制用料比例,降低成本,物尽其用,开发替代品,余料再使用,采购储存成本,提高效率,处理呆料,确保产品质量,进货验收,增强材料的使用性,适当存量,重点管理,(ABC,法,),存货周转率,存料率,提高仓库使用率,120,采购管理工作职能和职责,分析行情,汇报決策层,制定年度策略,寻找来源和供货渠道,供应商管理和辅导,报价,/,议价,/,估价,/,定价,控制交期、质量和成本,呆,/,废料的预防和处理,第一壇,:,采购管理理念,-,富士高控股有限公司范例,121,分组讨论和角色发表,从采购功能来看,您公司采购功能有否不同,.,为何,?,第一壇,:,采购管理理念,122,管理层次,采购方法,谈判,预算,训练员工,減少成本,工作层次,跟催,做纪录,处理付款,处理物料申请,处理报价单,比较价格,策略,层次,采购研究,长远计划,评估供应能力,制定政策,传统方法：比较被动,现今方法：比较积极及具策略性,采购策略事项,第二壇,:,采购控制系统,123,采购作业流程及內容,采购作业主要包括,:,第二壇,:,采购控制系统,请购单,资料分析,寻找时机,收集资料,询,/,比,/,议价,签订合约,评估,/,跟进,退货管理,按期按量,现场辅导,124,采购作业內容,:,第二壇,:,采购控制系统,采购作业流程及內容,1.,搜集信息,了,解,规,格,行,情,厂,家,资,料,替,代,品,资,料,核,定,资,金,预,算,2.,询价,对,象,价,格,整,理,资,料,选,择,议,价,对,象,125,第二壇,:,采购控制系统,采购作业流程及內容,采购作业內容,:,4.,货比三家,信,誉,度,售,后,服,务,供,应,能,力,寻,新,厂,商,或,外,购,3.,比价,/,议价,设,定,目,标,条,件,其,他,厂,商,比,较,价,格,涨,跌,因,素,估,算,其,他,费,用,付,款,条,件,交,货,期,限,126,第二壇,:,采购控制系统,采购作业流程及內容,采购作业內容,:,5.,索样,/,请购,检,验,比,较,数,量,与,交,期,买,价,条,件,交,货,时,间,表,6.,订购,/,协调,订,单,函,寄,或,传,真,确,定,品,质,和,交,期,供,应,商,回,复,合,适,的,交,期,127,第二壇,:,采购控制系统,采购作业流程及內容,采购作业內容,:,7.,交收,交,期,异,常,控,制,催,交,督,促,收,料,单,品,质,数,量,验,收,8.,整理付款,核,对,手,续,发,票,抬,头,和,金,额,预,付,款,或,暂,借,款,扣,款,128,1.,材料特性导向,:,依,材料使用特性来区分,主,原料,副料和,一般物料,机器,设备,零,配件、杂项购置,工程发包,第二壇,:,采购控制系统,建立架构和制度,-,依六种导向,129,2.,重要性导向,:,依,材料使用或价值之重要程度来区分,大宗材料,(A,类材料,),由主管亲自采购,常用材料,(B,类材料,),由资深人员采购,非常用材料,(C,类材料,),由被授权者采购,第二壇,:,采购控制系统,建立架构和制度,-,依六种导向,130,3.,采购方式导向,:,依,采购大类別区分,內购,外购,合约采购,统购,第二壇,:,采购控制系统,建立架构和制度,-,依六种导向,131,4.,作业功能导向,:,依,采购作业內容区分,询价组,:,负责询价及开标作业,议价组,:,负责议价及订购作业,催交,组,:,负责交期控制及追缺料,进出口组,:,负责进出口事务作业,第二壇,:,采购控制系统,建立架构和制度,-,依六种导向,132,5.,人力资源导向,依,采购人员专业区分,外,购,(,含主原料、副料、包材及机器设备,),主,原料內购,副料內购,包材內购,机器,设备內购,第二壇,:,采购控制系统,建立架构和制度,-,依六种导向,133,6.,管理需求导向,依,管理上的需求来区分,集中制,:,集中于总公司统购分配,分散制,:,由分公司或分厂各自采购,混合制,:,兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物料采集中采购制,其余授权分公司自理,第二壇,:,采购控制系统,建立架构和制度,-,依六种导向,134,采购方法种类及实施,第二壇,:,采购控制系统,采购政策,:,集中采购,分散采购,采购方式,:,直接采购,委托采购,调拨采购,采购性质,:,公开采购,秘密采购,特殊采购,投机性采购,计划性采购,市场性采购,135,第二壇,:,采购控制系统,采购方法种类及实施,订约方式,:,订约采购,口头电话采购,书信电报,试控性订单,采购时间,:,长期固定性,非固定性,紧急采购,预定采购,即时现金采购,价格方式,:,招标采购,询,/,比,/,议价,订价收购,公开市场采购,136,最佳采购量,第二壇,:,采购控制系统,适当采购数量办法,采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度,.,过量采购造成过高的,存货储备成本和资金,积压,少量采购则停工待料,而造成再采购成本,提高,137,如何计定最佳采购量,第二壇,:,采购控制系统,适当采购数量办法,最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所需的物料数量的最低界限,安全存量,=,紧急订货所需天数,每天使用量,最佳采购量,=,购备时间,每天使用量,+,安全存量,138,采购时间按采购方式決定,:,第二壇,:,采购控制系统,适当采购时间细则,现用现购时,以,合理的购备时,间決定,存货控制时,按,存量控制方法,決定,定量订购制下,到订购点时即,行采购时间,定期定购,139,前置购备时间,第二壇,:,采购控制系统,适当采购时间细则,供应商备料时间,供应商生产时间,供应商交货运输时间,进货检验时间,前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间段,.,它包括,:,140,采购适当时间由哪方面決定,第二壇,:,采购控制系统,适当采购时间细则,等物料,消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚入仓,采购适当时间,是一个物料存量基数,而非一个时间含义,采购适当时间,=,最低存量,=,购备时间,每天使用量,+,安全存量,141,第二壇,:,采购控制系统,适当采购数量办法,如某,公司螺丝,(38,规格,),每天平均使用,10,袋,(1000pcs/,袋,),紧急订货需时,7,天,.,正常订货需时,15,天,.,例,:,安全存量,= 10,袋,/,天, 7,天,= 70,袋,采购适当时间由哪方面決定,订购点的时间,= 10,袋,/,天, 15,天,+70,袋,= 220,袋,142,第二壇,:,采购控制系统,采购价格,采购适当价格,应为在既定物料品质、交期或其他条件下,所能得到的最低价格,.,143,第二壇,:,采购控制系统,影响采购价格的八大因素,物料成本,物料供求关系,季节变动,经济循环,5.,內部条件变动,6.,交易条件,7.,供应商关系程度,8.,对采购品认识程,度,144,第二壇,:,采购控制系统,分组对应游戏,影响采购价格的因素,:,1. L.T(,缩短购备时间,),2.,货源,3.,供给限定,4.,多批少量,5.,品质依赖程度,6.,品质过剩,7.,技朮输出入成熟度,8.,采购穩定性,11.,采购策略选用,12.,市道好坏价格变动,13.,付款期长短,14.,伊拉克打仗,化工升价,9. (,设计,),商品化程度,10.,技朮依赖度,15.,采购授权程度,16.,供应商认识,(,资讯,),程度,17.,采购品之附加值,18.,买卖双方立场軟硬,19.,自制与外包采购立场,145,第二壇,:,采购控制系统,采购价格管理十大原则,一,.,勿随时无根据要求降价,.,杀得愈低,调涨风险愈高,二,.,材料价格变动是管制之点,三,.,接近成本价只有开发一途,(,替代品、新供源、新材料,),四,.,最低价供应商为监控点,:,穩,:,降价之根据,.,不穩,:,准,备应付后遗症,五,.,采购失败成本的控制,:,实质单价的反应,采购,著,重,內外部品质失败、效率,146,第二壇,:,采购控制系统,采购价格管理十大原则,六,.,采购物成本表控制,:,成本因素价格变动、,ABC,管理,七,.,采购成本列入单价決定因素內,八,.,价格评价依管制目标不同而异,A.,阶段管制,:,成本,价分阶基准,/,目标价分阶基准,B.,点的管制,:,点检表,(,与市,价、行情价,),比,九,.,价格分析报告的沟通,:,努力度、行情及政策、采购,策略,十,