珠宝企业商务谈判技巧培训

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,商 务 谈 判,主要内,容,容,商务谈,判,判原则,商务谈,判,判的准,备,备,谈判影,响,响因素,商务谈,判,判策略,总结,何谓谈,判,判？,经典故,事,事与商,务,务谈判,商务谈,判,判原则,重利益,而,而非立,场,场,不要在,立,立场上,讨,讨价还,价,价,双方利,益,益是谈,判,判的基,点,点,将人和,问,问题分,开,开,正确提,出,出看法,保持适,当,当的情,绪,绪,进行清,晰,晰的沟,通,通,双赢,轻意愿,重,重客观,标,标准,其他原,则,则,言而有,信,信,留有余,地,地,少讲多,听,听,致力于,解,解决问,题,题,1、收,集,集的内,容,容,与谈判,标,标的有,关,关的信,息,息,与谈判,对,对手有,关,关的信,息,息：对,方,方人员,的,的组成,情,情况；,对,对方主,谈,谈的个,人,人情况,（,（年龄,、,、家庭,情,情况、,嗜,嗜好、,个,个性、,经,经历）,；,；对方,的,的权限,和,和职责,。,。,2、收,集,集的方,法,法,专门的,信,信息咨,询,询机构,，,，公开,的,的资料,，,，网上,查,查询，,专,专门的,人,人员调,查,查，找,知,知情人,座,座谈。,谈判前,的,的准备,一 收,集,集信息,确定班,子,子的规,模,模：最,好,好不要,超,超过8,人,人。,确定人,员,员层次,：,：主谈,、,、专业,人,人员、,速,速记员,或,或打字,员,员,明确分,工,工、权,责,责和纪,律,律,赋予主,谈,谈必要,的,的权力,和,和资格,谈判前,的,的准备,组织和,安,安排谈,判,判人员,最优,期,期望,目,目标,实际,需,需求,目,目标,可接,受,受目,标,标,最低,目,目标,谈判,前,前的,准,准备,选择,和,和确,定,定谈,判,判目,标,标,二、,谈,谈,判,判地,点,点的,选,选择,谈判,地,地点,：,：最好,选,选在,己,己方,熟,熟悉,的,的地,点,点，,不,不要,到,到对,方,方的,地,地盘,，,，不,得,得已,时,时选,在,在双,方,方都,不,不熟,悉,悉的,第,第三,方,方地,点,点。,谈判,环,环境,：,：适宜,的,的灯,光,光、,温,温度,、,、通,风,风、,隔,隔音,条,条件,；,；起,码,码的,装,装饰,、,、摆,设,设、,座,座位,；,；良,好,好的,视,视觉,效,效果,；,；安,全,全、,方,方便,；,；饮,料,料、,水,水果,及,及摄,像,像设,备,备等,。,。,谈判,座,座次,位,位序,：,：应让,客,客方,坐,坐在,左,左侧,和,和南,侧,侧,谈判,前,前的,准,准备,三、,谈,谈判,计,计划,书,书的,拟,拟定,基本,要,要求（简,明,明、,具,具体,、,、灵,活,活）,主要,内,内容（目,的,的、,计,计划,、,、,进度,、,、个,人,人）,谈判,前,前的,准,准备,谈判,制,制胜,因,因素,技巧,因,因素,沟通,因,因素,时间,因,因素,技巧,因,因素,冒险,法,法,根据,以,以下,因,因素,决,决定,冒,冒险,的,的程,度,度：,双方,各,各自,对,对对,方,方情,况,况掌,握,握的,多,多少,市场,行,行情,双方,的,的实,力,力,谈判,人,人员,经,经验,、,、心,理,理素,质,质,制造,竞,竞争,法,法,注意,事,事项,：,：,充分,了,了解,市,市场,，,，熟,知,知同,类,类企,业,业,事先,要,要有,使,使用,这,这一,技,技巧,的,的思,想,想准,备,备,不被,任,任何,一,一家,的,的报,价,价所,迷,迷惑,，,，坚,持,持广,泛,泛的,接,接洽,“合,法,法”,法,法,注意,事,事项,：,：,寻找,、,、收,集,集、,制,制作,“,“合,法,法”,的,的书,面,面材,料,料,寻找,、,、收,集,集可,以,以作,为,为“,原,原则,”,”的,规,规定,或,或先,例,例,做好,充,充分,的,的准,备,备,坚持,法,法,注意,事,事项,：,：,对情况、,实,实力的全,面,面掌握（,本,本方、对,方,方、市场,等,等）,对谈判对,手,手的全面,了,了解（意,志,志力、心,理,理素质、,谈,谈判经验,等,等）,充分认识,到,到僵局是,一,一种必然,现,现象，不,必,必过于担,心,心谈判破,裂,裂,充分认识,坚,坚持是一,种,种手段，,越,越是处于,僵,僵局，越,要,要坚持。,权力有限,法,法,作用：,可以为谈,判,判者争取,时,时间,可以拒绝,对,对方的要,求,求,利用专家,法,法,自己充当,某,某方面的,专,专家、权,威,威,引用专家,、,、权威的,有,有关结论,请专家参,加,加谈判,沟通因素,倾听,（迎和式,、,、引诱式,、,、劝导式,）,）,注意以下,几,几点：,态度认真,表示出兴,趣,趣,把一切都,听,听进来,听完后要,将,将对方的,意,意见加以,归,归纳,叙述,1、入题,技,技巧,迂回入题,；,；,从,从细节,入,入题；,从一般原,则,则入题；,从,从具体议,题,题入题,2、阐述,技,技巧,简明扼要,；,；机会均,等,等；,注意自己,；,；原则而,不,不具体；,让对方先,谈,谈。,发 问,有效提问,寓,寓于以下,三,三个方面,：,：,第一，提,问,问于“问,者,者谦谦，,言,言者谆谆,”,”的氛,围中进行,；,；,第二，使,用,用“陈述,语,语气疑,问,问语气”,第三，运,用,用延伸艺,术,术,发问的注,意,意事项：,事先准备,好,好问题,不提无效,的,的问题,把握好提,问,问的时机,要敢于提,问,问,提问好，,应,应沉默，,等,等待对方,回,回答,提你已知,道,道答案的,问,问题，考,察,察对方的,忠,忠诚,以各种方,式,式提出同,一,一个问题,突然提问,不要提指,责,责对方的,问,问题,应答,应遵循的,原,原则：,充分考虑,，,，事先多,做,做准备。,没有弄清,真,真正涵义,的,的问题不,要,要随意回,答,答,对不值得,回,回答的问,题,题要避而,不,不答,把握应答,的,的范围，,决,决不“和,盘,盘拖出”,时间因素,战略时间,的,的选择,战术时间,的,的选择,（1）精,力,力结构分,析,析,注意：选,择,择对己方,有,有利的时,间,间谈判,开局报价阶段,成交阶段,注意力,谈判进程,僵持阶段,（2）运,用,用战术时,间,间的,技巧,A,避开锋芒,法,法,B,故意拖延,法,法,C,打持久战,法,法,D,及时出击,法,法,（3）争,取,取战术时,间,间的技巧,利用谈判,前,前的准备,争,争取时间,利用款待,争,争取时间,利用打岔,争,争取时间,利用翻译,争,争取时间,利用助手,争,争取时间,让对方复,述,述问题,抛出一些,不,不太重要,的,的文件,让善于短,话,话长说者,发,发言,调换谈判,人,人员,建议休会,商务谈判,策,策略,报价策略,让步策略,拒绝策略,“最后通,谍,谍”策略,报价策略,报价的情,况,况分析：,卖方开价,买方还价,买方底价,卖方底价,成交区,卖方开价,买方还价,买方底价,卖方底价,无成交区,（二）先,后,后报价的,利,利弊,先报价的利：为谈判,划,划定了一,个,个范围；,弊：所报价,比,比对方掌,握,握的低会,失,失去利益,；,；高会促,使,使对方疯,狂,狂杀价。,后报价的,利,利弊正好,相,相反。,注意事项,：,：,在高度竞,争,争或冲突,的,的场合，,先,先报价有,利,利；,在友好合,作,作的背景,下,下，无区,别,别,如对方不,是,是行家，,先,先报价好,如对方是,行,行家，自,己,己不是，,后,后报价好,双方都是,行,行家，无,区,区别,惯例,发起谈判,者,者先报价,投标者标,价,价,卖方先报,价,价,（三）报,价,价技巧,报高价法,鱼饵报价,法,法,中途报价,法,法,挑剔还价,法,法,加法除法,报,报价法,哄抬报价,法,法,让步策略,分析与思,考,考：,以下三种,让,让价方法,，,，哪种最,合,合理？,1、第一次还价14万，以后再,也,也不让。,2、第一次还价11万，以后每,步,步让价5千元,3、第一次还价11.5万，第,二,二次还价12.7万，,第三次13.5,万,万，第四次14,万,万,让步的类型,第一步,第二步,第三步,第四步,1,坚定冒险型,0,0,0,100,2,强硬态度型,5,5,5,3,刺激欲望型,25,25,25,25,4,诱发幻想型,13,22,28,37,5,希望成交型,37,28,22,13,6,妥协成交型,43,33,20,4,7,或冷或热型,80,18,0,2,8,虚伪报价型,83,17,1,1,9,愚蠢缴枪型,100,0,0,0,特殊的让步技巧,附加条件法,无损让步法,针锋相对法,应注意的其他事,项,项,不要轻易让步,在必须让步时，,应,应在小的问题上,先,先让步，争取对,手,手在大的问题上,让,让步,让步是有回报的,不要用让步来获,得,得对方的好感,拒绝策略,问题法,借口法,补偿法,转折法,条件法,不说理由法,幽默法,“最后通谍”策,略,略,包含两个方面：,最后出价和最后,时,时限,最后通谍的实施,：,：,最后出价的实施,最后时限的实施,实施最后通谍的,技,技巧,态度要强硬，语,言,言要明确，应讲,清,清正、反两方面,的,的关系,由谈判队伍中身,份,份最高的人来表,述,述,用谈判以外的行,动,动来配合你的最,后,后通谍,通报上级,最后通谍的补救,新指示法,升格法,重新出价法,如何对付最后通,谍,谍,制造竞争,反下最后通谍,中断谈判,让步法,抗议法,商务谈判中的八,字,字真言,NOTRICKS,N,代,表,表,需,需,求,求,（,（,need,）,O,代,表,表,选,选,择,择,（,（,options,）,T,代,表,表,时,时,间,间,（,（,time,）,R,代,表,表,关,关,系,系,（,（,relationship,）,I,代,表,表,投,投,资,资,（,（,investment,）,C,代,表,表,可,可,信,信,性,性,（,（,credibility,）,K,代,表,表,知,知,识,识,（,（,knowledge,）,S,代,表,表,的,的,是,是,技,技,能,能,（,（,skill,）,商,务,务,谈,谈,判,判,练,练,习,习,甲,方,方,为,为,一,一,电,电,器,器,经,经,销,销,商,商,，,，,乙,乙,方,方,为,为,温,温,州,州,的,的,电,电,器,器,生,生,产,产,商,商,。,。,甲,来,来,温,温,洽,洽,谈,谈,采,采,购,购,一,一,批,批,热,热,水,水,器,器,事,事,宜,宜,，,，,数,数,量,量,为,为10000,台,台,。,。,在,在,来,来,温,温,州,州,之,之,前,前,，,，,甲,甲,已,已,知,知,国,国,内,内,的,的,热,热,水,水,器,器,生,生,产,产,厂,厂,家,家,有,有,十,十,几,几,家,家,，,，,温,温,州,州,厂,厂,家,家,在,在,行,行,业,业,中,中,的,的,排,排,名,名,靠,靠,后,后,。,。,其,其,他,他,厂,厂,家,家,同,同,种,种,型,型,号,号,的,的,产,产,品,品,在,在,技,技,术,术,指,指,标,标,上,上,和,和,乙,乙,方,方,的,的,产,产,品,品,并,并,无,无,大,大,的,的,差,差,别,别,，,，,行,行,业,业,内,内,主,主,要,要,品,品,牌,牌,的,的,此,此,产,产,品,品,的,的,平,平,均,均,批,批,发,发,价,价,为,为500,元,元,每,每,台,台,。,。,山,山,东,东,某,某,一,一,商,商,场,场,在,在,前,前,不,不,久,久,曾,曾,向,向,乙,乙,方,方,采,采,购,购,过,过5000,台,台,同,同,型,型,号,号,的,的,热,热,水,水,器,器,，,，,价,价,格,格,为,为495,元,元,。,。,乙,方,方,知,知,道,道,甲,甲,方,方,为,为,国,国,内,内,最,最,大,大,的,的,家,家,电,电,连,连,锁,锁,销,销