淮南香缇豪庭可售房源梳理与下阶段营销思路

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,【香缇豪庭】,可售房源梳理与下阶段营销思路,南京循质地产策划咨询有限公司,2012.7,一、项目销售概况,88%,88%,67%,25%,61%,86%,48%,60%,0%,面积段（）,已推(套）,成交(套）,剩余(套）,去化率,80100,98,96,2,98%,100120,170,125,45,74%,120145,164,40,124,24%,6+1户型,60,17,43,28%,共计,492,278,214,57%,项目在售房源总览,楼栋号,面积段（）,已推(套）,成交(套）,剩余(套）,去化率,1-2#,130（6+1）,2,0,2,0.00%,111118（6+1）,10,6,4,60.00%,111118,30,30,0,100.00%,130,6,6,0,100.00%,总计,48,42,6,87.50%,34#,130（6+1）,2,0,2,0.00%,111118（6+1）,10,6,4,60.00%,111118,30,30,0,100.00%,130,6,6,0,100.00%,总计,48,42,6,87.50%,9#,89,10,10,30,100.00%,129-132,10,4,6,40.00%,89(6+1),2,2,0,100.00%,129-132(6+1),2,0,2,0.00%,总计,24,16,8,66.67%,12#,114-117,48,14,34,29.17%,133-141,48,12,36,25.00%,114-117(6+1),3,0,3,0.00%,133-141(6+1),3,0,3,0.00%,总计,102,26,76,25.49%,16#,89-91,64,62,2,96.88%,138-140,32,0,32,0.00%,89-91(6+1),3,0,3,0.00%,138-140(6+1),3,0,3,0.00%,总计,102,62,40,60.78%,楼栋号,面积段（）,已推(套）,成交(套）,剩余(套）,去化率,14#,105（6+1）,4,0,4,0.00%,122（6+1）,2,1,1,50.00%,105,20,20,0,100.00%,122,10,10,0,100.00%,总计,36,31,5,86.11%,17#,111,16,13,3,81.25%,94,8,8,0,100.00%,137145,16,1,15,6.25%,111（6+1）,2,0,2,0.00%,94（6+1）,2,0,2,0.00%,137145（6+1）,2,0,2,0.00%,总计,46,22,24,47.83%,18#,94,16,16,0,100.00%,111,16,12,4,75.00%,137145,16,1,15,6.25%,94（6+1）,2,0,2,0.00%,111（6+1),2,2,0,100.00%,137145(6+1),2,0,2,0.00%,总计,52,31,21,59.62%,13#,125,10,0,10,0.00%,127,10,0,10,0.00%,125(6+1),2,0,2,0.00%,127(6+1),2,0,2,0.00%,总计,24,0,24,0.00%,1.销售现状说明,6月份共计去化25套， 现项目可售房源共计为214套,，可售房源总体去化率在57%左右，去化率80%以上的为12#、34#、14#，80%50%的为9#、16#、18#，去化率不足50%的为12#、13#、17#。,2.剩余货源分析,1）、80100的两房、100120的三房占去化货源的绝对比重，去化率达到98%、74%，,120145房源与6+1户型房源的去化率仅为24%、28%,；,2）、80120面积段的剩余房源为,47套,，占可售房源的,22%,，120145面积段的剩余房源为,124套,真可售房源，,占可售房源的,68%,，,6+1户型剩余房源为,43套,，占可售房源的20%，由此可见，,剩余房源大多集中在户型较大的面积段以及顶层6+1户型。,剩余房源分析,二、竞品分析,面积段 项目名,80-100,100-120,120-145,145以上,香水郡,（均价4000元/，6月去化13套）,推出,70,6,29,去化,44,2,12,去化率,63%,33%,41%,正中尚品,（均价4500元/，6月去化15套）,推出,120,72,去化,60,33,去化率,50%,46%,上海新城,（均价4400元/ ，6月去化8套）,推出,28,463,286,51,去化,23,243,237,0,去化率,82%,52%,83%,亿丰时代,（均价4300元/ ，6月去化42套）,推出,216,28,55,去化,134,15,6,去化率,62%,54%,11%,翔宇一号,（均价4650元/ ，6月去化18套),推出,171,124,124,去化,131,69,29,去化率,77%,56%,23%,河畔花城,(均价5400元/ ，6月去化16套）,推出,374,298,24,24,去化,218,184,19,19,去化率,58%,62%,79%,79%,竞争楼盘销售分析,面积段(）,80-100,100-120,120-145,145以上,推出,909,955,495,104,去化,566,588,293,31,去化率,62%,62%,59%,30%,1、由上图可知，80120面积段的2房、3房显然是是市场上热销的产品，去化率、成交量最高，占总成交量的78%；,2、120以上的产品去化难度较大，占成交量均为22%，尤其是145以上的户型，占总成交量的2%。,3、未来供应量中，80120的户型供应较为充裕，为700套左右，竞争也最为激烈，而120以上户型的供应主要集中在120140之间，为275套。,竞争楼盘销售分析,竞争楼盘去化产品总表,面积段（,推出套数,成交套数,去化率,6月份总成交,100119,76,46,61%,5,159174,22,10,45%,6,200以上,7,2,29%,2,共计,105,58,55%,13,均价,价格香水郡整体均价在4000元/左右，复式均价约3500元/,香水郡,底层约40,阁楼约70,113,面积段,推出套数,成交套数,去化率,6月总成交,8788,120,60,50%,4,108121,72,33,46%,11,总计,192,93,48%,15,均价,正中尚品现推房源均为多层，均价在4500元/,正中尚品,二居86.5,四居120,三居93.5,三居107.6,面积段,推出套数,成交套数,去化率,6月份总成交,90-100,28,23,82%,0,100-120,463,243,52%,5,120-136,286,237,83%,3,155,51,0,0,共计,828,503,61%,8,均价,4400元/,上海新城,二居,93.56,128.82-136.21,面积段,推出套数,成交套数,去化率,6月总成交,94-112（三房）,28,15,54%,3,123-126（三房）,55,6,11%,1,99-102(两房）,216,134,62%,38,总计,299,155,52%,42,均价,4300元/,亿丰时代广场,二居,三居,111.91,126.92,面积段,推出套数,成交套数,去化率,6月总成交,88-102,171,131,77%,7,120-132,124,69,57%,8,140以上,124,29,23%,3,总计,419,229,55%,18,均价,4600元4700元/,翔宇一号,二居,88.17,94.96,102.2,三居,120.85,123.45,140.54,143.01,143.49,面积段,推出套数,成交套数,去化率,6月总成交,38-78,440,40,9%,4,85-101,374,222,59%,6,101-137,344,203,59%,6,140以上,24,19,79%,0,总计,1182,484,41%,16,均价,均价5400元 /,河畔花城,二居,77.8/81.7 ,83.3 ,84.4 ,三居,101.36,104.11,106,四居（148.45）,市场总结,1、在淮安楼逐渐回暖之际，压抑已久的刚需进行集中释放，各大楼盘均加强对刚需户型的推售和优惠，赶在这一波回暖势头尽可能的去化库存。,2、根据市场去化情况也可以看出，80120面阶段的户型是淮安主要供应类型，也是最容易被市场所接受的产品。,3、项目80120库存较少，仅余47套，必须乘势去化这部分热销产品，赶上这波销售高潮。,4、项目145以上的户型库存较多，而面对区域市场大户型整体去化较难得局面，可适当对这部分产品进行优惠，并在客群锁定与媒体渠道方面进行突破，加强对这部分库存产品的去化。,三、项目客群与渠道分析,年龄,来人,成交,25岁以下,3,2,2530岁,39,3,3035岁,12,9,3540岁,18,5,4045岁,11,2,4550岁,10,3,50岁以上,4,1,1、6月来访客户群主要集中在2535岁之间（占比约41%）,此年龄段客群，多为首次置业，购买能力较弱，较难去化较大面积段、较高总价的主力剩余房源。,2、3550岁之间客群分布较为平均，成为大面积段户型消化的主力客群,此年龄段的客群多为重复置业，购买力相对较强，是剩余货源的主力客群，对于这部分客群的挖掘，是后期营销重点。,3、25岁以下的置业者，无论从来电来访来看，占比均较小,客群年龄结构分析,行业,来人,成交,商贸,1,2,私企,29,12,文教事业,1,0,金融保险业,1,0,政府机关,0,0,医疗人员,0,0,IT行业,1,1,大型国企,18,2,自由业,1,4,服务业,27,1,房产业,0,0,农民,0,0,离退休,1,2,从上图可知，国企、私业成为本案的来访、成交的主力职业板块，尤其是私营企业的来访成交率最高，国企、私企的中层管理人员购买力较强，将成为剩余货源的主力购买群体，需进行深度挖掘。,职业特征分布,区域,来电,来人,成交,来访成交率,清河区,8,35,4,11%,清浦区,1,27,2,7%,开发区,5,14,5,36%,淮阴区,3,20,4,20%,楚州区,3,3,3,100%,郊县,2,5,5,100%,外地,2,2,2,100%,其它,1,0,0,1、周边区域客群占主导，开发区更是绝对的目标客群区域,与项目的整体定位较为吻合，区域客群是项目第一目标客群来源，而从来访量看，开发区较清河、青浦区来访最少，但成交最多，需要大力挖掘开发区客群，提升来访量。,2、市区内的其它潜在区域客群也不容忽视,楚州、郊县等客群来访成交虽然占比较小，但成交率均为100%，而这部分客群来开发区购房，区域目的性较强，多会四处比较，因此可以看出本案在对于这部分客群的吸引力较强，可以适当进行拓展。,成交区域分析,目标客群的精准锁定,1、深度挖掘开发区的企业中层客群,2、加大对青浦区、清河区来访客群的现场逼定,3、适当的对其它区域客群进行拓展,四、后期销售策略建议,1、通过工地看板到访与成交的客户最多，达到56%和46%；,2、其次是短信与老带新渠道，成交占比均达到了达到20%；,3、DM渠道来访与成交均为零，效果不佳，可考虑进行宣传单页的定点派发，提高对客群宣传的准确度。,媒体渠道分析,1、持续对80100面积段的宣传，去化这部分现在市场表现良好的房源，保证项目的持续热销，保持市场关注度。,2、加强对大面积段，尤其是130140面积段的促销力度，针对清河区客群，与水渡口区域楼盘的高单价、高总价对比，宣传本项目大面积、低总价的优势，力争捕捉清河区的改善性客群，去化这部分市场难度较大的户型。,3、充分挖掘6+1户型的优势特征，加强这部分产品稀缺性的宣传，提高对区域其它项目大户型客群资源的掠夺。,产品推售方面,在现在市场逐渐回暖的市场情况下，各家楼盘均在想方设法抢夺客户，努力搭上热销这班车，本案必须加强宣传力度，不能坐等客户上门，要采取“请进来，走出去”的策略，加强宣传渠道的深度与广度。,1、定点行销,采取行销策略，重点针对开发区企业，搜集开发区所有企业目录，每周定点对一企业进行定点宣传，在其人流密集处派发单页或者与其洽谈定点优惠，设点路演,。,2、加强老带新力度,加强“老带新”优惠力度，项目销售至今，已积累了大量的老业主，而从项目的成交渠道看，占有一定的比重，此部分客群需要大力挖掘。,3、营造售楼处现场氛围,加强对项目工地周边的改造，加强对迎宾大道现场客群的拦截，适时的举行小规模的现场活动（如儿童游戏、到访即拿洗车券等），炒热现场气氛，增加售楼处人气，加强对来访客群的热销印象，便于客户的现场逼定。,渠道拓展方面,THANKS,