某公司战略分析课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,学习改变命运,知识创造未来,学习成就理想知识创造未来,29 十一月 2024,万科公司战略分析,一.公司简介,二.企业文化介绍,三.企业宏观环境分析,目 录,四.公司战略分析,五.未来的战略发展分析,万科公司战略分析,1.公司成立及发展历程简介,：,公司全称为万科企业股份有限公司，成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业， 1991年公司正式在深交所上市，是大陆首批公开上市公司之一，也是股市里的代表性地产蓝筹股。总部设在深圳，至2009年，已在20多个城市设立分公司。,一、公司简介,万科公司战略分析,万科1988年进入房地产行业，1993年将大众住宅开发确定为公司核心业务。2010年公司完成新开工面积1248万平方米，实现销售面积897.7万平方米，销售金额1081.6亿元。营业收入507.1亿元，净利润72.8亿元。这意味着，万科率先成为全国第一个年销售额超千亿的房地产公司。至2010年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的46个城市。 2010年被评为“中国房地产上市公司十强”之首。,目前万科集团由集团总部、深圳区域、上海区域、北京区域、成都公司、武汉公司等区域中心以及遍布全国的房地产公司、物业公司组成。,万科公司战略分析,万科发展简史,混沌期(无战略),边缘期 (战略形成),调整期 (战略实施),84年公司成立，经营办公设备、视频器材,87年兴办工业,88年进入房地产,90年，初步形成商贸、工业、房地产、文化传播四大经营架构,91年确定综合商社发展模式,93年否定原模式，确立城市居民住宅为主导业务,97年转让属下工业项目,98年转让属下广告公司,2001年转让属下万佳百货，资源集中于房地产业务,万科公司战略分析,万科集团发展的四个阶段：,万科地产识别：,万科公司战略分析,2.,公司主要领导人简单介绍,：,王石,：,1988年起任股份化改组之万科董事长兼总经理，1999年起不再兼任公司总经理。现任万科董事会主席,。,郁亮,：,1999年任公司常务副总经理兼财务负责人；2001年起任公司总经理。1994年起任万科董事至今。现任万科总裁。,万科公司战略分析,内部员工概况,：,万科现有员工13000余人。自创建以来，万科一贯主张“健康丰盛人生”，重视工作与生活的平衡；为员工提供可持续发展的空间和机会，鼓励员工和公司共同成长；倡导简单人际关系，致力于营造能充分发挥员工才干的工作氛围。2005年，万科荣获财富（中文版）和华信惠悦合作评选的“中国卓越雇主”称号。由盖洛普公司提供的调查报告显示，万科员工对工作环境“非常满意”的比例在盖洛普全球数据库中位于第87百分位。,万科公司战略分析,愿景：成为中国房地产行业的持续领跑者,核心价值观：创造健康丰盛的人生,宗旨：建筑无限生活,二、公司文化介绍,万科公司战略分析,核心理念：让建筑赞美生命,“让建筑赞美生命”是万科企业的核心理念，也是万科坚持的产品核心价值观。万科始终不懈地致力于为不同消费者提供展现自我、和谐共生的理想生活空间，保护环境、改善环境，促进人与自然的可持续发展。,万科之道,：,客户是最稀缺的资源，是万科存在的 全部理由。,万科理念,：,万科相信，住宅建筑是一种与各种形态的生命息息相关的事业。作为住宅的建设者，满怀尊重之心，为人们建设安全、安心的绿色住宅，并创造和谐、健康丰盛的阳光生活。,万科公司战略分析,万科愿景,：,成为中国房地产行业持续领跑 者，卓越的绿色企业。,万科使命,：,努力推动行业规则的建设，不断完善生产方式、技术和管理，提高行业规范化程度，实现“有质量增长”并推动行业技术进步,。,万科公司战略分析,核心价值观,：,创造健康丰盛的人生,客户是万科永远的伙伴,人才是万科的资本,阳光照亮的体制,持续的增长和领跑,万科公司战略分析,万科的方法论：,做简单而不是复杂：简单降低了企业运行的成本，能够说清楚的企业才是好企业。,做透明而不是封闭：成功源于持续的学习和合作，透明度为组织赢得信赖。,做规范而不是权谋：只有遵守规则才能培养组织内在的市场化竞争优势。,做责任而不是暴利：追求公平回报的同时，不忘记自己身上的责任。,万科公司战略分析,万科的经营原则,：,追求卓越: 持续领跑，敢为天下先,客户导向: 懂得客户生活,报效股东: 创造优异回报,与员工和伙伴共同成长: 尊重员工与伙伴,效率优先: 珍惜资源，快速周转，向能力，要效益,可持续发展: 稳健经营，与社会、自然和谐相处,万科公司战略分析,万科logo的含义,1、,四个“V”旋转围合而成中国传统民宅中常见的窗花纹样，体现了万科专注于中国住宅产业的业务战略。,2、四个“V”朝向不同角度，寓意万科理解生而不同的人期盼无限可能的生活空间，积极响应客户的各种需要，创造性的为人们提供各种差异化的理想居住空间。,3、四个“V”形状规整有序，象征万科推进更加工业化的全新建筑模式，从而提高住宅质量水准，减少环境污染和材料浪费。,4、四个“V”相互呼应循环往复，代表万科积极承担社会责任，坚持可持续发展经营理念。,5、四个“V” 鲜艳活泼，寓意万科员工生趣盎然、健康丰盛、充满自信的性格特征。,万科公司战略分析,1.中国地产的发展阶段及现状:,三. 宏观经济环境分析,第一阶段,1987 1991 年 起步阶段。,第二阶段,1991年1997年 房地产业快速发展阶段。,第三阶段,1998年-2003年 房地产市场从计划经济向市场经济 过渡，房价快速上涨阶段 。,第四阶段,2003年-2007年 投资过热，房价上涨过快，每年以20%的速度增长，政府多次出台调控政策。,第五阶段,2007年-2008年9月 政府调控房地产行业，抑制供给和需求。,第六阶段,2008年9月2009年底 逐渐走出金融危机阴影，房价快速上涨。,第七阶段,2009年底至今 房价快速上涨，政府出台严厉调控政策，市场观望情绪浓厚。,万科公司战略分析,2010年12月7号，中科院发布了2011年经济蓝皮书。该书对我国房地产形势与调控作出分析，蓝皮书特别指出，目前中国85%家庭没有能力购买住宅，房价上涨速度仍然高于城乡居民收入增长速度,。,2010年房价上涨较快的城市将大致与2010年房价持平；而绝大部分三四线城市由于今年来房价上涨相对理性，受国家宏观调控政策的影响也相对较小，因此房价将继续上涨10%左右。未来）未来10年我国房价将逐步回归理性，呈现平稳渐进发展的趋势；保障性住房将得到加强；房地产行业仍会经历较快的发展过程。,基于国内通胀，保障房建设速度的进展缓慢，房地产在整体经济中的地位，长期来看，我国房地产价格将趋于理性上涨。,万科公司战略分析,但同国外相比，我国的房地产行业集中度非常低,美国前10强房地产开发商的市场份额为27%,美国最大开发商市场占有率为4.5%,中国最大开发商万科集团的市场占有率为1.25%,中国前10强房地产开发商的市场份额不足6%,美国房地产开发商,中国房地产开发商,万科公司战略分析,2.,万科地产宏观环境分析,（分析）,（一） 政治环境因素分析,（二） 经济环境因素分析,（三） 社会环境因素分析,（四） 技术环境因素分析,（五） 法律环境分析,万科公司战略分析,（一）政治环境因素分析：,我国的房地产行业是在计划经济向市场经济转变的过程中发展的，因此受政府政策的影响特别大。2003年以来，,我国2003年以来主要房地产政策：,第一阶段,（,2003年-2007年）调控以抑制供给为主。,第二阶段,（2007年-2008年9月）调控以抑制供给和需求为主。2007年以来央行连续5次加息、10次提高存款准备金率，采取紧缩的货币政策。,万科公司战略分析,第三阶段,（2008年9月2009年底）,我国政府调控重点是政策扶持，拉动经济，抵御全球金融危机。实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，政府4万亿元的庞大投资计划，楼市的一系列救市政策，鼓励住房消费,。,第四阶段,（2009年底至今）,国家在2010年1月10日出台“国十一条”， 4月14日出台“新国四条”，4月17日出台“新国十条”，2010年9月29日出台“929新政”等措施，限制投资投机购房需求，支持自住需求，调控住房的消费结构，加大住房保障力度。,万科公司战略分析,（二） 经济环境因素分析,（1）国民经济：,目前我国宏观经济层面总体向好，经济总量首次超过日本，已成为世界第二大经济体。进入2000以来，我国人居收入水平持续快速提升。2009年城镇居民人均可支配收入17175元，农民人均可支配收入5153元，大大增强了居民的购买力。我国国民储蓄额也将在2015年左右迎来拐点，届时消费能力会逐渐释放。,虽然我国已成为世界第二大经济体。但我国总还不是经济强国，国际货币基金组织2010年4月公布的数据显示，我国人均GDP是3678美元，排第100位。现在我国经济发展到了转折关头，迫切需要转变发展方式。,万科公司战略分析,（2）通货膨胀,2010年11月CPI再创历史新高并且突破5%, 12月份达到5.1%。2011年在4%左右。美国实行宽松的货币政策，国外游资不断涌入。我国的通货膨胀压力也逐渐增大。对此国家也相继出台了多项金融政策来抑制通货膨胀。,2010 年 12 月 20 日起，我国大型银行的存款准备金率将达 18.5，中小银行达 16.5。10月20日央行时隔34个月再次加息。金融机构一年期存款基准利率上调0.25个百分点，由现行的2.25%提高到2.50%；一年期贷款基准利率上调0.25个百分点，由现行的5.31%提高到5.56%；除活期存款利率未调整外，其他各档次存贷款基准利率均相应调整。,万科公司战略分析,（三） 社会环境因素分析,(1)城市化进程,近年来，我国继续支持城市的发展，由过去“严格控制大城市发展，合理发展中下城市，积极发展小城镇”，转变为“大中小城市和城镇协调发展”。,继我国珠江三角洲，长江三角洲，环渤海等密集城市群后，2010年以城镇常住人口代表的城市化水平达到48%左右，并且每年以1%左右的速度发展。2012年或2013年我国城市化水平将超过50%。我国100万人口以上城市已从1949年的10个，发展到2010年的120多个。,我国在未来20年将发展哈尔滨都市圈，齐大都市圈 ，长春都市圈，沈大都市圈，石邯都市圈，青烟都市圈，济维都市圈，郑州都市圈，徐州都市圈，盐连都市圈，驻信都市圈 ，武汉都市圈，南昌都市圈，长沙都市圈 ，南宁都市圈，成渝都市圈等16大都市圈。,万科公司战略分析,(2)生活水平,随着我国人民收入水平的提高和经济的发展，生活水平不断提高。人均居住面积在过去的几年内逐渐增大，在居住人口数量的提升与人均居住面积的不断增加基础上，对于住宅消费的需求也在不断升级。住宅需求面积也将随之攀升，为城市房地产业的发展提供更广阔的发展空间。,(3)人口结构,我国建国以来的第三次因婴儿潮（1985年1990年）进入结婚买房的阶段20002007年，全国登记结婚的数量从每年848.5万对，扩大到每年945万对，增长超过11%。而离婚的数量则从121.3万对扩大到189.3万对，增长了56%。这些人群对住房需求非常旺盛。,万科公司战略分析,(4)中产阶层兴起,2008年中国大陆的中产阶级大致占全国人口的22%23%，每年增加1%按此计算，10年后我国中产阶级有可能达到4亿,。,(5)社会观念,随着经济的发展，社会的进步，人们的消费观念也发生了重大变化，贷款购房已成为人们住房消费的主流。,买房结婚业成为现在社会流行的趋势。房产越来越成为一个人在社会中经济地位的重要体现。,万科公司战略分析,（四） 技术因素分析,技术对房地产行业的影响主要反映在开发商及消费者对房地产产品的性能与质量、节能与供热方式、节水、节地和治理污染、住宅装修的要求上。,我国房地产行业经过20多年的快速发展，总体框架已经建立，技术体系正在集成。低碳建筑成为未来的发展趋势，房地产业数字化和住宅产业化正在形成和发展，以环保、节能为主题的绿色生态住宅正在兴起。,我国城市用地矛盾日益突出，购房者住宅的品质的要求逐渐提高，倡导“节能省地型”住宅的建设，提高住宅品质和性能，成为我国房地产开发企业和建筑企业新的挑战。,万科公司战略分析,（五） 法律环境分析,2005年10月11日，国家税务总局正式明确了个人买卖二手房必须交纳个人税。,2007年3月物权法通过 10月1日起执行,2009年6月强调小产权房违法,2009年12月营业税征免时限由2年恢复到5年,（此举是对炒房现象进行遏制）,万科公司战略分析,1.竞争战略分析：,自身竞争战略分析；,竞争对手的战略分析；,2.品牌战略分析,：,包括：产品定位，产品类型，品牌战略目标规划等；,3.发展战略分析：,核心竞争力，长期发展规划,；,4.企业整体战略管理策略分析,；,包括：客户建立及管理，服务定位及管理，品牌管理，物业管理及运作；,四.公司战略分析,万科公司战略分析,1.竞争战略分析,万科竞争策略：,a.,专注住宅产品开发，创新创造核心竞争力;,b. 从社区开发转身城市运营万科商业地产策略升级;,c.实施品牌战略，保持持续的核心竞争力;,万科公司战略分析,1.,品牌,：顾客和潜在顾客对万科品牌的评价都较高,2.良好地企业文化,：.客户是我们永远的伙伴。.人才是万科的资本,3.经营管理模式,：.经营专业化,.住宅市场主流化,4.市场分析、定位、营销能力强；,5.物业管理水平较高；,6.建立A-house系统，有效控制采购成本。,S,O,w,T,自身竞争战略SWOT分析,S,万科公司战略分析,1.股权分散，决策难；,2.土地获取成本高；,3.土地储备少；,4.与政府沟通不好；,5.融资渠道窄。,6.各城市顾客的评价不一,s,W,o,T,盘点万科万科SWOT分析之W,万科公司战略分析,盘点万科,万科SWOT分析之,O,1.住宅商品化、产业化政策出台；,2.土地出让政策的改变；,3.住房金融改革,既扩大需求又扶持供给；,4.国民收入增长、国家人口增长；,5.市场出现分化（中产阶级增长）。,6.中国房地产行业集中度仍较低，万科将通过整合行业资源提高市场占有率。,O,T,s,W,万科公司战略分析,盘点万科,万科SWOT分析之,T,1.绿城、恒大等民营房地产公司的高速扩张，对其未来增长构成有力威胁,2.近几年房产市场出现过热势头，宏观经济政策调整不利于发展。,3.政府参与低价房供应；,4.公司整体规模小(市场占有率在深圳也仅5%)；,5.入关后，原有管理、营销等优势丧失；,6.国内、外竞争者不断加入。,S,w,o,T,万科公司战略分析,竞争对手的战略分析,（1）万科主要竞争对手：,中海地产,恒大地产,绿城地产,保利地产,万科公司战略分析,2008年,2009年,2011年,2184,4670,5838,土地储备状况,2436,2010年,2570,2422,63150.23,10990,万科,保利,万科公司战略分析,照片名,照片说明照片说明照片说明照片说明照片说明照片说明照片说明,照片说明,排名,公司名称,销售金额（亿元）,排名,公司名称,销售金额（亿元）,1,万科集团,1210,11,雅居乐,310,2,恒大集团,808,12,绿城中国,300,3,绿地集团,776,13,金地集团,290,4,保利地产,732,14,富力地产,287,5,中海地产,720,15,远洋地产,265,6,万达集团,560,16,中信地产,255,7,碧桂园,430,17,招商地产,210,8,龙湖集团,381,18,融创中国,193,9,华润置地,366,19,融侨集团,185,10,世茂房地产,315,20,华侨城,180,2011年房企销售金额TOP50（NO.1-20）,万科公司战略分析,保利地产的竞争战略差异化的战略,推进全国战略,在2002 年改制完成的同时，保利地产已开始有规划、有步骤地棋行天下，推进全国战略。,（1）布局主要经济区，占领区域制高点,（2）集中攻占京沪穗，严格把控二线城市,（5）未来城市布局继续高速扩张,（3）形成“大十字”战略布局,（4）重点拓展城市未来核心区域,万科公司战略分析,2.品牌战略分析,：,（1）,.产品定位：,市场定位,白领人士,工作繁忙,压力与竞争,实现自我,享受生活,渴望拥有,品牌定位,清新活泼,温馨体贴,展现自我,理想生活,以生活为本,建筑无限生活,产品定位,社区文化,（小区网站）,与环境共生,（城市花园、,金域蓝湾）,无人化服务,（深圳景田花园,）,万科公司战略分析,（2）产品类型,城,区,城,乡,结,合,部,城市花园系列,四季花城系列,高端精品系列,生态住宅系列,生态住宅系列,上海、北京、成都、沈阳、长春,深圳、沈阳、武汉、南昌、上海,上海兰桥圣菲、深圳十七英里花园,天津水晶城、天津东丽湖、上海朗润园,深圳，容积率大于3，高层住宅,万科公司战略分析,1.万科城市花园产品系列（城市中心区外围住宅）,从1992年上海城市花园的脱颖而出到2003年武汉城市花园的再掀高潮，万科从稚嫩走向成熟，从摸索走向总结，同一产品的全国化成功复制使万科品牌得到快速地传播,。,2.万科四季花城产品系列（城郊结合部）,深圳万科四季花城的新市镇开发模式，标志着万科房地产开发业务进入了规模化发展阶段，而武汉、沈阳、南昌及上海四季花城项目的成功运营标志着万科品牌步入一个成熟的阶段。,3.万科金色家园产品系列（城市中心区住宅重建）,金色家园系列，是万科的另一个产品体系，揭开了万科在城市中心区的住宅开发的序幕。万科的能力得到市场最为全面的检验，品牌得到项目最大程度巩固，得到完全性的体现。,4.万科自然人文产品系列（尊重自然、尊重文脉）,万科以其自然人文产品展现了一个全国地产龙头性企业对自然土地的尊重及对地产文化的关怀，进一步地展现了万科企业的品牌张力。,万科公司战略分析,丰盛,创造,健康,人生,万科公司战略分析,（三）万科品牌战略目标规划,品牌定位,：,品牌个性：,有创见的、有文化内涵的、关怀体贴的,1.品牌核心理念：,以您的生活为本,2.目标群体定位：,中高等收入的白领阶层,3.品牌定位的构成,品牌识别系统（VI）,品牌管理体系,市场定位,传播策略及计划,行销服务,万科公司战略分析,万科品牌战略目标:,1.背景分析,万科全国化品牌战略的提出基于企业自身状况和外部环境。,企业自身：品牌战略是基于企业文化的，如果企业文化不能够支持战略，那么战略的实现就是不可能的。,外部环境：品牌建设的第一阶段面临着品牌“空心化”和“稀释化”危机。具体表现为：品牌空心化即品牌单纯的符号化，有广泛的知名度而没有差异化地忠诚度，品牌没有个性化的内涵，品牌对消费者的购买决策的影响力非常有限。,2.具体战略目标,短期目标是建立万科企业品牌鲜明的个性形象，增加消费者的偏爱度；,中期目标是将万科发展成中国地产市场占有率第一的品牌；,长期目标是建立万科超级强势企业品牌。,万科公司战略分析,品牌建设,20002005年，,以年均30的速度增长,2005年,成为大型蓝筹上市公司,中国房地产行业的领跑者,建立万科企业品牌,鲜明的个性形象,发展成中国地产市场,占有率第一的品牌,建立超级强势企业品牌,短,期,中,期,长,期,品牌目标,战略目标,万科公司战略分析,品牌系统:,万科公司战略分析,万科产品品牌分类:,1.专利产品,：,情景洋房、V-house等,2,.非专利产品,：,如Townhouse、花园洋房、独立别墅,3.策略分析,万科是第一个取得国家住宅产品专利的房地产企业。产品是万科品牌体系的核心之一。房地产是个产品同质化十分严重的行业，市场中的产品只注重产品形式而忽略内涵。万科通过自建的建筑研究中心不断地创造与实践，在产品中导入自己的建筑观，始终站在建筑风格的前沿，其这一产品运作方式和对消费者的居住关怀得到了消费者的广泛认同和赞许，进而巩固了万科在中国地产行业的品牌地位。,万科公司战略分析,万科产品品牌对企业品牌的塑造策略分析:,第一阶段,万科品牌发展历程的真正开始是从上海万科.城市花园开始的。这一阶段，万科主要从事大众化住宅物业精品开发，通过对系列产品的全国化复制，万科迅速地在全国市场范围内树立起了品牌知名度。,第二阶段,在完成了品牌全国化布局之后，万科开始了产品的升级开发，有选择地进行高档物业产品开发，如：万科.十七英里等。高端产品的开发扩大了客户群体范围，更为完善了万科的品牌。,第三阶段,万科的高端产品开发依旧会延续下去，在企业土地资源的允许下，以市场为导向，在有限的特定城市（如：上海等）进行高端产品开发。,万科公司战略分析,万科产品品牌与项目品牌：,万科三代住宅产品:,第一代产品,：起步阶段，从最早的天景花园，到荣获“鲁班奖”的荔景大厦。,第二代产品：,成长阶段，从围合式、人车分流的城市花园，到四季花城、金色家园、水榭花都、西山庭院等。,第三代产品,：创造阶段，从金域蓝湾、东海岸、17英里，到万科城、第五园产品更为成熟，风格日趋细致，每一个多是不能重复的精品。,项目品牌分类：,连锁项目,：,四季花城、城市花园、金色家园、万科蓝山等,非连锁项目,：万科城、东海岸、17英里、第五园等,万科公司战略分析,万科项目品牌阶段性传播策略：,主题,主旨,策略,第一阶段,建筑你的生活，从懂得你的生活开始,形象推出,统一形象,第二阶段,无限生活、用心建筑,实际支撑,强化认识,第三阶段,无限生活、用心建筑,形象升华,赢得偏好,万科公司战略分析,企业品牌和企业文化的交融：,要点一：万科的企业文化企业品牌的根基,企业文化是企业凝聚力和活力的源泉。万科企业的发展战略、品牌战略及战略执行都是以万科的企业文化为出发点。,要点二：企业文化全面融入品牌战略执行,万科把企业文化全面融入到企业长期的发展战略之中，渗入到企业运营管理的每一个环节，进而在市场上通过产品和服务体现出来，最终形成了独特的品牌竞争优势。,要点三：持续发展的企业文化引领品牌发展,企业文化的内涵不是一成不变的，需要随企业内部环境与外部环境的发展变化而不断修正、更新、延展及创新,。,万科公司战略分析,3.发展战略分析,万科公司战略分析,企业竞争战略（增长型战略）,推进住宅建设专业化；,在过去20年的发展中，万科完成了从业务多元化到业务专业化的调整,以住宅为主，商业地产为辅 ；,坚持以住宅地产为主营业务，适当发展商业地产（主要包括购物中心、超级购物中心、大卖场、商业街、主题商场、专业市场、写字楼）。,业务布局及全国，重点发展二三线城市，城市圈聚焦；,在长三角、珠三角和环渤海地区实行稳定型战略；重点发展二三线城市，实行增长型战略。,万科公司战略分析,长期发展规划,按企业发展战略规划分为三个阶段：,1.第一阶段（19841994年）塑造物业管理品牌,万科借鉴索尼客户服务理念和售后服务，率先引入专业售后服务体系物业管理。,2.第二阶段（19942004年）客户服务维系企业品牌,万科学习新鸿基“新地会”成立国内第一个维护客户关系服务的“万客会”。,3.第三阶段（2004开始）提高品牌的忠诚度,万科学习普尔特客户细分市场，提高客户忠诚度。,万科公司战略分析,战略演变,多元化,专业化,精细化,贸易,影视广告,工业制造,房地产,证券投资,19841993,19932001,2000,整体业务收缩,投资区域的集中,以城市中档住宅为主,住宅工业化,万科公司战略分析,战略演变,产品集中,中高档精品住宅,主（80%）,* 城市新区,* 大规模住宅,辅（20%）,*,城市旧区改造,* 中心区域,多元化,商贸,工业,房地产,文化传播,股权投资,行业集中,房地产,*,写字楼,* 别墅,* 居民住宅,1984年,1996年,1992年,地域集中,长三角,珠三角,环渤海,东北,2000年以后,万科公司战略分析,4.企业整体战略管理策略分析,（1）客户建立及管理：,万科的客户细分：,万科以美国,Pulte Homes公司作为新的标杆企业,万科客户细分的三个纬度,万科的五类目标客户,美国房地产业,产品市场细分：,首次置业,首次换房,二次换房,老年置业,彰显地位的,成功家庭,注重自我享受的,职业新锐,关心健康的,幸福晚年家庭,注重家庭的,望子成龙家庭,价格敏感的,务实家庭,家庭生命周期,家庭收入,房屋价值,万科公司战略分析,“五步一法” 创新建立客户服务体系,“,五步一法” 通过感知客户价值、理解客户需求，进而对现有的服务流程和关键环节进行疏理、提炼和创新而提出的。重点着眼于以客户为导向，改变管理思维，从发掘客户需求入手，把握服务关键点，在与客户直接接触的各个业务环节中，为客户提供更加主动、贴切、用心、到位的服务，建立更为和谐、融洽的客户关系，从而使客户获益，赢得客户忠诚,。,第一步：认识客户,第二步：了解客户,第三步：帮助客户,第四步：理解客户,第五步：感动客户,重要法则：成就客户,万科公司战略分析,万科客户关系管理理念：,客户是万科永远的伙伴：,客户是最稀缺的资源，是万科存在的全部理由。,尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的产品和服务，引导积极、健康的现代生活方式。,在客户眼中，万科每一位员工都代表万科。,万科1%的失误，对于客户而言，就是100%的损失。,衡量万科成功与否的最重要的标准，是万科让客户满意的程度。,与客户一起成长，让万科在投诉中完美。,万科公司战略分析,（2）服务定位及管理：,万科集团客户服务外部管理，包括对战略合作伙伴的服务管理和对置业客户的服务管理。尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的产品和服务，引导积极、健康的现代生活方式，是万科一直坚持和倡导的理念。,客户服务措施：,打造基于客户需求的质量管理平台,倾听客户需求,以客户满意度作为衡量工作质量的标准,地产客户中心,物业管理处,投诉表单,投诉论坛,直接联系万科客户中心,万科公司战略分析,万科.万客会,万客会服务理念：,态度始终精诚、沟通保持畅顺、服务永值信赖、分享无处不在,。,万客会运作模式：,最核心的部分是万客会会刊，由集团总部统一版式制作，,然后由各区域公司分别印刷，分发到各会员手中。,策略解析“万客会”,万客会改变了企业与客户交流的传统方式，为企业与客户的有机联系注入了新的内涵，在“不经意间”增加了客户对企业的忠诚度，同时树立了企业的形象、巩固企业品牌。,万科公司战略分析,（3）品牌管理,1.,万科产品管理四大管理主线之二：产品线。产品线主要负责从产品的客户分析，规划设计，到工程管理，营销的全过程。围绕产品线，万科内部建立起三个新部门:,2.,创新研究部,产品研发部主管公司产品的研究和创新,。,3.产品品类部,产品品类部专门研究客户的需求，按照客户的需求来确定公司的产品。,4.项目管理部,项目管理部有三部分职责，计划信息管理、制度管理和专业管理。,万科公司战略分析,品牌管理组织架构：,万科公司战略分析,品牌管理内容：,品牌识别系统,原则：严格按照VI手册的规定监督执行。,内容：行政事务用品系统、商业环境空间系统（售楼处、公司接待处）、招牌指示系统、服饰配件类、交通运输系统、对外广告传播版式、LOGO及品牌口号应用等。,品牌宣传品使用规范,原则：严格按照品牌管理手册的规定监督执行。,内容：企业广告片、品牌海报、品牌展板、导旗、围板、宣传画册等所有有关企业宣传品的制作、使用场合、内容、色彩规范。,万科公司战略分析,万科品牌管理策略总结：,要点一：差异化（个性化）的品牌定位,万科差异化品牌定位：有创见的、有文化内涵的、关怀体贴的。,要点二：完善的系统的品牌架构,万科建立了系统的母、子品牌和主、副品牌的关系，系统规范了品牌管理结构和内容。在企业品牌与项目品牌的运作上，形成以项目品牌带动企业品牌，再通过企业的品牌带动多项目的互动式发展。,要点三：企业品牌整合传播的两条主线,内部传播,：以企业文化为支撑，以不同方式渗透到每一位员工的价值观，并具体运用到企业内部运营管理中。,外部传播：,企业品牌以各种方式优化组合，建立个性化的品牌识别系统（包括品牌理念、品牌识别及品牌延伸）及品牌族谱（企业母品牌与项目和物业管理的子品牌、副品牌的关系），并根据品牌不同阶段和不同传播渠道进行有效的品牌整合传播。,万科公司战略分析,（4）物业管理及运作,万科物业管理服务定位：,万科首先把房地产定位为产品经营，物业管理即产品售后服务。,这种理念的背景是来自日本索尼产品的售后服务模式。万科做房地产，就把物业管理当做一个重要方面考虑进去。一个是考虑物业的服务，一个考虑的是物业的管理。,万科公司战略分析,万科的物业管理服务理念：,员工人才是万科的资本,顾客尊重顾客，让顾客满意,社会真诚回报,管理专业、规范、学习、创新,经营诚实守信、稳健增长,企业目标持续保持在中国物业管理行业中的领先地位,万科公司战略分析,万科物业管理的运作模式：,总结万科的物业管理服务主要分四个层面：专业、规范、学习、创新。,物业管理组织架构,专业化管理服务,规范化管理服务,具体执行细节,万科公司战略分析,管理模式的创新,“共管式”管理,“酒店式”管理,“无人化”管理,“个性化”管理及服务,“同心圆”服务计划,“物业管理报告”制度创新,物业管理服务顾问创新,住宅社区智能化工程,万科公司战略分析,展望未来,地产市场发展预测,五.万科地产未来的战略发展分析,政治、经济体制改革,公平机制完善,收入结构层次差距公开化，收入量化度提高,需求层次化：,高档住房（企业开发）,中档住房（企业开发）,低档住房（政府、企业共同开发）,房地产企业如何根据市场外界环境的变化，制定符合市场演变的战略，已成为企业在未来激烈的市场竞争获得优势的重中之重。,消费群体层次化,万科公司战略分析,万科的地域战略：聚焦城市圈,未来十年，聚集在城市经济圈,未来十年，聚集在城市经济圈,长三角,经济圈,京津,经济圈,珠三角,经济圈,东部地区,中部地区,西部地区,万科公司战略分析,展望未来-,建议,维持专业化战略，将“万科”建成中国住宅业第一名牌；,调整资本结构，扩大大股东持股比例，解决融资等问题；,开展资本运作，稳步扩大公司规模，借规模降成本；,增加土地储备，扩大市场占有率(比照香港情况应超30%)；,集中精力开发中档住宅市场，放弃低档，关注高档发展；,加强人力资源培养，储备企业扩张、文化复制所需人力；,持续加强企业文化建设，在发展期应建立学习型组织。,万科公司战略分析,