房地产置业讲座之房地产销售流程

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,房地,产,产置,业,业讲,座,座,之,房地,产,产销,售,售流,程,程,-,闵,闵新,闻,闻,中国,企,企业,过,过去,的,的客,户,户定,位,位,一、,描,描述,已,已成,交,交的,客,客户,我们,的,的客,户,户定,位,位很,模,模糊,：,：,25-45岁，受,过,过良,好,好教,育,育的,城市,白,白领,、公,务,务员,、,、企,事,事业,管,管理,人,人员,和,和,私营,企,企业,主,主,婚否,？,？,孩否,？,？,他们,对,对产,品,品的,需,需求,相,相同,吗,吗？,是,是一,类,类客,户,户吗,？,？,二、,我,我们,的,的产,品,品组,合,合？,统地,谈,谈白,领,领或,中,中产,阶,阶级,并,并不,足,足够,帮,帮助,我,我们,真,真正,理,理解,并,并创,造,造客,户,户价,值,值,区域,购房,动,动机,客户,年,年龄,教育,水,水平,收入,水,水平,（,（平,均,均家,庭,庭月,收,收入,）,）,工作,职,职业,综上,目,目标,客,客户,群,群可,描,描述,为,为：,第一,类,类：,中,中等,收,收入,水,水平,的,的工,薪,薪阶,层,层及,中,中青,年,年白,领,领。,第二,类,类：,考,考虑,换,换屋,，,，需,求,求改,善,善居,住,住生,活,活水,平,平的,客,客源,。,。,第三,类,类：,考,考虑,货,货币,保,保值,的,的全,市,市及,外,外地,投,投资,客,客源,。,。,三、,描,描述,目,目标,客,客户,项,目,目定,位,位报,告,告一,客户,的,的标,准,准长,相,相,范例,结,结论,综合,以,以上,分,分析,，,，可,以,以判,断,断，,项,项目,目,目标,客,客户,群,群主,要,要为,来,来自,莞,莞城,、,、东,城,城、,南,南城,、,、寮,步,步，,年,年龄,在,在26-45,岁,岁之,间,间，,家,家庭,月,月收,入,入在6000-10000,元,元左,右,右，,事,事业,有,有成,，,，重,视,视家,庭,庭生,活,活，,追,追求,生,生活,品,品质,，,，有,一,一定,的,的品,位,位与,情,情调,，,，以,中,中高,管,管理,技,技术,人,人员,为,为主,，,，私,营,营企,业,业主,为,为辅,的,的中,高,高阶,层,层群,体,体。,三、,描,描述,目,目标,客,客户,项,目,目定,位,位报,告,告二,评价,：,：,对群,体,体的,总,总体,描,描述,相,相对,全,全面,和,和清,晰,晰。,可,可以,支,支持,项,项目,定,定位,。,。,但是,没,没有,细,细分,群,群体,的,的差,异,异研,究,究，,难,难以,支,支持,更,更深,入,入的,产,产品,设,设计,。,。,中国,企,企业,过,过去,的,的客,户,户定,位,位小,结,结：,我们,找,找不,到,到客,户,户和,产,产品,之,之间,的,的联,系,系,公司,内,内部,对,对于,客,客户,描,描述,的,的方,法,法、,深,深度,差,差别,很,很大,，,，我,们,们需,要,要统,一,一、,并,并且,精,精细,我们,希,希望,发,发挥,规,规模,效,效益,，,，但,由,由于,对,对客,户,户描,述,述得,太,太含,糊,糊，,无,无法,聚,聚焦,。,。,我们,有,有评,价,价单,项,项目,收,收益,的,的方,法,法，,但,但是,我,我们,没,没有,产,产品,组,组合,的,的判,断,断原,则,则。,重新,认,认识,产,产品,和,和客,户,户,非金,融,融工,具,具的,“,“投,资,资品,”,”：,房,房屋,尽,尽管,不,不是,金,金融,产,产品,，,，但,其,其投,资,资内,涵,涵已,被,被普,遍,遍接,受,受。,这,这表,明,明消,费,费者,在,在购,买,买房,屋,屋的,时,时候,不,不知,注,注重,其,其使,用,用功,能,能，,而,而且,会,会考,虑,虑其,保,保值,、,、升,值,值潜,力,力等,未,未来,的,的一,些,些因,素,素。,地域,性,性强,：,：与,气,气候,、,、风,俗,俗等,都,都有,一,一定,的,的联,系,系，,导,导致,消,消费,决,决策,中,中更,大,大范,围,围因,素,素的,进,进入,“文,化,化”,的,的附,加,加：,因,因为,牵,牵涉,到,到以,后,后生,活,活的,方,方方,面,面面,，,，很,多,多消,费,费者,对,对所,购,购买,房,房屋,的,的楼,盘,盘赋,予,予了,自,自己,的,的一,些,些文,化,化符,号,号，,或,或者,接,接受,了,了开,发,发商,赋,赋予,的,的一,些,些符,号,号。,这,这些,符,符号,反,反过,来,来强,化,化了,他,他们,购,购房,时,时的,感,感情,投,投入,产品,的,的复,杂,杂性,产品,的,的私,用,用性,和,和公,共,共性,（产,品,品）,空,空间,的,的唯,一,一性,：,：消,费,费的,压,压力,由,由此,产,产生,，,，“,过,过了,这,这村,，,，没,有,有这,个,个店,”,”,非经,常,常购,买,买品,，,，消,费,费经,验,验缺,乏,乏,非标,准,准化,产,产品,，,，缺,乏,乏足,够,够的,标,标准,参,参数,支,支持,决,决策,；,；购,买,买前,的,的信,息,息支,持,持对,购,购买,决,决策,的,的影,响,响力,相,相对,其,其他,产,产品,要,要小,一,一些,产品,体,体积,大,大：,有,有些,信,信息,必,必须,借,借助,微,微缩,载,载体,来,来体,现,现，,中,中间,的,的信,息,息丢,失,失是,必,必然,的,的,较多,时,时候,购,购买,的,的是,半,半成,品,品：,虚,虚拟,、,、设,想,想的,空,空间,还,还是,比,比较,大,大的,质量,、,、材,料,料的,“,“黑,箱,箱”,化,化：,很,很多,实,实质,性,性的,东,东西,在,在购,买,买的,时,时候,很,很难,明,明确,化,化,一、,我,我们,卖,卖的,产,产品,是,是什,么,么？,土地,房子,房屋,本,本身,住宅,类,类型,居室,数,数量,采光,和,和通,风,风,风水,房屋,质,质量,小区,环,环境,、,、配,套,套,和,和服,务,务,小区内环,境,境,人口密度,小区内居,民,民素质,物业收费,水,水平,物业服务,质,质量,开发商品,牌,牌,会所和健,身,身设施,社区活动,周边环境,医院,学校,购物场所,交通,自然风景,和,和环境质,量,量,区域和位,置,置,在城市中,的,的方向,城市中的,位,位置,房屋需求,层,层次,房屋价值,层,层次,栖身居所,人生价值,层,层次,生活品质,提,提高,享受和成,就,就,投资保值,工,工具,自我,家庭,事业,一、我们,卖,卖的产品,是,是什么？,行政区、,市,市场片区,年龄、性,别,别、婚姻,、,、受教育,程,程度、职,业,业、收入,等,等,地理指标,人口统计,指,指标,心理指标,社会/文,化,化指标,消费者使,用,用经验指,标,标,产品类别,指,指标？,消费者价,值,值观、动,机,机、认知,、,、购买参,与,与度、态,度,度,文化、宗,教,教、社会,阶,阶级、家,庭,庭生命周,期,期等,使用频率,、,、认知程,度,度、品牌,忠,忠诚程度,等,等,两房、三,房,房、五房,？,？,别墅、townhouse,、,、多层、,小,小高层？,四季花城,系,系列、金,色,色家园系,列,列？,我们是否,清,清楚我们,的,的产品会,卖,卖给谁，,消,消费者需,要,要的是什,么,么？,我们是否,清,清楚什么,对,对消费者,来,来说是重,要,要的、什,么,么是不重,要,要的；什,么,么东西他,们,们已经认,为,为被满足,，,，什么东,西,西他们认,为,为还远远,不,不够；什,么,么对他们,来,来说是增,值,值的，什,么,么来说是,无,无所谓的,；,；,当然我们,还,还想知道,那,那些重要,的,的东西是,如,如何排序,的,的？,这一切的,前,前提是了,解,解客户，,了,了解市场,。,。,二、怎样,区,区分我们,的,的客户？,细分维度,可,可以有很,多,多，但是,必,必须通过,深,深入的消,费,费者洞察,（,（Consumer Insights）找,到,到不同层,次,次的消费,者,者需求层,次,次，并不,断,断尝试才,能,能够找到,理,理想的细,分,分方案。,房屋的消费需求层次,家庭结构、生命周期；购房资源,家庭价值、生活方式,房屋价值认同、购房动机,房屋特征需求,社会生存状态,消费行为,消费动机,价值观/价值取向,需求层次分析模型,三、客户,细,细分的研,究,究方法,家庭结构,、,、生命周,期,期、家庭,收,收入,家庭价值,、,、生活方,式,式,消费行为,消费动机,价值观/,价,价值取向,社会生存,状,状态,房屋价值,认,认同、,购房动机,学习、充电的地方,体现个性的地方,朋友聚会、娱乐的场所,自我享受,我自己享受生活的地方,是我家的一项重要投资,留给后代的一份财产,投资保障,是未来生活的保障,让老人安享晚年的地方,方便照顾老人的地方,老人生活,体现我家生活品味、情调的地方,家庭空间,社会标签,协助事业,独立自由的空间,是我事业成功的标志,体现我家社会地位的地方,获得安全感的地方,孩子健康成长的地方,全家团圆的地方,给我安稳的感觉,释放工作压力的空间,可以给我家挣得面子,有助于事业发展,只是吃饭睡觉的地方,工作的地方,投资,自住（独立空间、成家、父母养老）,改善（增加居住面积）,被动,房屋特,征需求,社会属性,房屋特征,周边环境,小区建设,青年之家,青年持家,小太阳,后小太阳,孩子三代,老人一代,老人二代,老人三代,市场细分,按照消费,者,者欲望与,需,需求把一,个,个总体市,场,场(总体,市,市场通常,太,太大以致,企,企业很难,为,为之服务)划分成,若,若干个具,有,有共同特,征,征的子市,场,场的过程,。,。,三、客户,细,细分的研,究,究方法,标准一：,合,合理的细,分,分指标，,全,全面精细,的,的描述指,标,标,四、我们,提,提倡的客,户,户描述方,式,式,注,重,重,家,家,庭,庭,的,的,望,望,子,子,成,成,龙,龙,家,家,庭,庭18.0%,彰,显,显,地,地,位,位,的,的,成,成,功,功,家,家,庭,庭9.6%,关,心,心,健,健,康,康,的,的,老,老,龄,龄,化,化,家,家,庭,庭22.5%,注,重,重,自,自,我,我,享,享,受,受,的,的,社,社,会,会,新,新,锐,锐26.9%,四,、,、,我,我,们,们,提,提,倡,倡,的,的,客,客,户,户,描,描,述,述,方,方,式,式,标,准,准,二,二,：,：,清,清,晰,晰,的,的,核,核,心,心,人,人,群,群,形,形,象,象,购,房,房,客,客,户,户,消,消,费,费,心,心,理,理,分,分,析,析,五,、,、,我,我,们,们,提,提,倡,倡,的,的,产,产,品,品,需,需,求,求,描,描,述,述,方,方,式,式,科,技,技,追,追,星,星,族,族,经,济,济,实,实,用,用,型,型,时,尚,尚,一,一,族,族,商,务,务,时,时,间,间,型,型,六,、,、,范,范,例,例,我,们,们,以,以,商,商,务,务,时,时,间,间,型,型,客,客,户,户,为,为,例,例,，,，,对,对,这,这,类,类,客,客,户,户,的,的,特,特,征,征,和,和,消,消,费,费,行,行,为,为,进,进,行,行,详,详,细,细,解,解,剖,剖,：,：,1,、,、,时,时,间,间,型,型,产,产,品,品,的,的,客,客,户,户,价,价,值,值,（,（Takeaway,）,）,让,你,你,在,在,短,短,时,时,间,间,内,内,做,做,更,更,多,多,的,的,事,事,情,情,产,品,品,和,和,产,产,品,品,配,配,件,件,让,让,你,你,变,变,得,得,条,条,理,理,整,整,洁,洁,随着功能的,变,变化做与时,俱,俱进的设计,2、时间型,产,产品的目标,客,客户群活,跃,跃的经理人,生活中承担多种义务,主动地把事情做好,在本地一直保持移动（外出）,非常老到，但是并不令人厌烦,同家人、朋友、和社交圈始终保持沟通,通讯工具就是整理工具,3、时间型,产,产品的价值,定,定位,“在我有限,的,的生命中得,到,到更多”,非常繁忙的,人,人，有太多,的,的事情需要,完,完成,天才地设计,多,多功能的产,品,品,在生产效率,和,和随时更新,的,的潮流达到,平,平衡,个性特征：,精,精明、足智,多,多谋、灵活,、,、富想象力,、,、时髦,功能价值：,值,值得信赖的,智,智能产品让,你,你的生活更,具,具效率,情感价值：,一,一种“一切,尽,尽在掌握”,的,的感觉，即,使,使你外出，,依,依赖你的朋,友,友也能够联,系,系到你。,六、范例,4、时间型,品,品牌的市场,沟,沟通,生活的各个,方,方面总是忙,碌,碌和奔波,把事情解决,时,时关键，目,标,标导向将会,有,有效率并且,完,完成工作,该细分客户,群,群明显的有,辛,辛勤工作的,特,特征,通信工具被,描,描绘成必需,品,品。多功能,的,的产品能够,让,让生活更加,条,条理,产品设计和,相,相关功能都,非,非常重要,5、时间型,品,品牌的媒体,策,策略信,息,息导向型媒,体,体,电视TV：,周,周末新闻，,公,公共电视，,自,自然/野生,频,频道，档案,型,型节目，儿,童,童节目,收音机Radio：常,听,听众新,闻,闻，老式音,乐,乐，摇滚音,乐,乐,印刷品：钓,鱼,鱼、野营、,郊,郊游、圣经,阅,阅读、美食,厨,厨艺,户外活动：,路,路牌、户外,广,广告,6、时间型,品,品牌的渠道,管,管理,杂货店,百货商店/大型百货商场,便利店,硬件商场,电子商店,音乐商店,电脑商店,配件商店,加油站,时间管理直邮商（Franklin或者DayTimer,日历本销售商）,产品手册,雅芳,摩托罗拉在百货商场的专柜,互联网站点：路程指南站，地图网站，商务站点,他们在哪里购买？,独特的渠道,六、范例,主要需求和个性,需要完成更多的事情,优化生产效率,管理日程表,给自己更多的时间,如果可能是自主性的,完全负责,对别人的日程表是自由的,精明,足智多谋,灵活的,充满想象的,时髦的,视觉形象,功能性外观,功能为效率而设计,颜色悦目但不招摇,不易损伤,充满质感,为了功能而可以放弃大小的要求,一看就知,舒适,曲线形设计,设计语言,相对于时尚来讲更加喜欢实操行,触摸屏,多彩的但是有一个托盘,耐久性,按钮启动,易读菜单,人体构造学设计,整体雕刻而成,主要需求和个性,需要完成更多的事情,优化生产效率,管理日程表,给自己更多时间,如果可能是自主性的,完全负责,对别人的日程表是自由的,精明,足智多谋,灵活的,给消费者提供的好处,准时完成任务,随时找的到,永无停机时间,节省时间,所有的设备可以同步,兑现承诺,随时找的到,跟自己的承诺相连,方便的时候随时完成任务,一次做两件事情,节省时间,友好界面,产品特性,超能电池,随时收发信息,快速充电,同步、红外、日历软件,组织者功能,控制访问,多方电话,互联网访问,提醒,电子商务、无线电子邮件,信息权限,多功能,免提,直觉使用界面,声控,语音识别和手写识别,高级汽车配件,个人附件,多方位、多模式化,7、时间型,品,品牌的消费,者,者设计指南,六、范例,价值,社会标签：,富,富贵之家9%,务实之家25% （,包,包括没有特,殊,殊要求的中,年,年之家：11%）客户细分讲,义,义,社会新锐,望子成龙,健康养老,青年之家:13%,青年持家:16%,小太阳:17%,后小太阳:8%,孩子三代:6%,老年1代:,空,空巢:3%,老年2代:,中,中老年:1%,老年3代:,青,青年三代: 2%,六、中国企,业,业全国及城,市,市细分标准,房地产销售,技,技巧,房地产开发,企,企业的成本,构,构成,A.土地成,本,本,土地补偿费,用,用：合作方,的,的条件，或,转,转让费。,土地出让收,益,益金：国家,按,按土地类别,收,收取土地转,让,让费用。,B.建筑安,装,装成本,一般砖混结,构,构为700800元,m2，框,架,架结构为10001200元m2，装修,费,费用按实际,情,情况另计。,C.企业管,理,理费：一般,占,占销售回收,金,金额的2,。,。,D.销售广,告,告费：一般,占,占销售回收,金,金额的23。,E.前期费,用,用,勘测费：按,建,建筑面积3,元,元m2收,取,取。,设计费按,设,设计单位资,质,质及建筑面,积,积收取。,房地产开发,企,企业的成本,构,构成,F.前期税,费,费,固定资产投,资,资方向调节,税,税。根据开,发,发项目性质,不,不同按总投,资,资比例的0.5、10、15,、30,收,收取，中外,合,合资可免征,，,，一般为5,。,城市设施有,偿,偿使用费：,按,按10元/m2收取。,城市规划管,理,理费：按勘,测,测设计费，,建,建安成本的3%收取。,新型墙体保,证,证金：按4,5元m2收取，竣,工,工验收合格,后,后退回。,工程质量监,督,督费：按勘,测,测设计费。,建,建安成本的25,收,收取。,学校修建费,；,；按2元m2收取。,人防异地建,设,设费：按10元m2,收,收取。,房屋拆迁管,理,理费：按土,地,地补偿费用,的,的05,收,收取，不涉,及,及房屋拆迁,的,的免收。,供水增容费,：,：按所需水,管,管粗细划分,，,，每100mm管需增,容,容费50000元。,电增容费：,计,计算所需用,电,电量，按650元kW收取。,房地产销售,技,技巧,G.营业税,：,：按销售收,入,入的33,计算。,H.所得税,：,：,企业所得税,：,：按毛利润,的,的24计,算,算。,地方所得税,：,：按毛利润,的,的3计算,。,。,I.其它费,用,用：包括不,可,可预见费用,，,，鉴证费等,，,，按销售收,入,入的1。5,计算。,*以上所列数,字,字，视时间,性,性和各地具,体,体情况不同,会,会有所差别,。,。,房地产销售,技,技巧,常见问题及,解,解决方法,一、产品介,绍,绍不详实,原因：1、,对,对产品不熟,悉,悉。2、对,竞,竞争楼盘不,了,了解。3、,迷,迷信自己的,个,个人魅力，,特,特别是年轻,女,女性员工。,解决：1、,楼,楼盘公开销,售,售以前的销,售,售讲习，要,认,认真学习，,确,确实了解及,熟,熟读所有资,料,料。2、进,入,入销售场时,，,，应针对周,围,围环境，对,具,具体产品再,做,做详细了解,。,。3、多讲,多,多练，不断,修,修正自己的,促,促词。4、,随,随时请教老,员,员工和部门,主,主管。5、,端,端正销售观,念,念，明确让,客,客户认可自,己,己应有尺度,，,，房屋买卖,才,才是最终目,的,的。,房地产销售,技,技巧,常见问题及,解,解决方法,二、任意答,应,应客户要求,原因,：,：1,、,、急,于,于成,交,交。2、,为,为个,别,别别,有,有用,心,心的,客,客户,所,所诱,导,导。,解,解决,：,：1,、,、相,信,信自,己,己的,产,产品,，,，相,信,信自,己,己的,能,能力,。,。2,、,、确,实,实了,解,解公,司,司的,各,各项,规,规定,，,，对,不,不明,确,确的,问,问题,，,，应,向,向现,场,场经,理,理请,示,示。3、,注,注意,辨,辨别,客,客户,的,的谈,话,话技,巧,巧，,注,注意,把,把握,影,影响,客,客户,成,成交,的,的关,键,键因,素,素。4、,所,所有,载,载以,文,文字,，,，并,列,列入,合,合同,的,的内,容,容应,认,认真,审,审核,。,。5,、,、应,明,明确,规,规定,，,，若,逾,逾越,个,个人,权,权责,而,而造,成,成损,失,失的,，,，由,个,个人,负,负全,责,责。,房地,产,产销,售,售技,巧,巧,常见,问,问题,及,及解,决,决方,法,法,三、,未,未做,客,客户,追,追踪,原因,：,：1,、,、现,场,场繁,忙,忙，,没,没有,空,空闲,。,。2,、,、自,以,以为,客,客户,追,追踪,效,效果,不,不大,。,。3,、,、销,售,售员,之,之间,协,协调,不,不够,，,，同,一,一客,户,户，,害,害怕,重,重复,追,追踪,。,。,解决,：,：1,、,、每,日,日设,立,立规,定,定时,间,间，,建,建立,客,客户,档,档案,，,，并,按,按成,交,交的,可,可能,性,性分,门,门别,类,类。2、,依,依照,列,列出,的,的客,户,户名,单,单，,大,大家,协,协调,主,主动,追,追踪,。,。3,、,、电,话,话追,踪,踪或,人,人员,拜,拜访,，,，都,应,应事,先,先想,好,好理,由,由和,措,措词,，,，以,避,避免,客,客户,生,生厌,。,。4,、,、每,日,日追,踪,踪，,记,记录,在,在案,，,，分,析,析客,户,户考,虑,虑的,因,因素,，,，并,且,且及,时,时回,报,报现,场,场经,理,理，,相,相互,研,研讨,说,说服,的,的办,法,法。5、,尽,尽量,避,避免,电,电话,游,游说,，,，最,好,好能,邀,邀请,来,来现,场,场，,可,可以,充,充分,借,借用,各,各种,道,道具,，,，以,提,提高,成,成交,概,概率,。,房地,产,产销,售,售技,巧,巧,常见,问,问题,及,及解,决,决方,法,法,四、,不,不善,于,于运,用,用现,场,场道,具,具,原因,：,：1,、,、不,明,明白,，,，不,善,善于,运,运用,各,各种,现,现场,销,销售,道,道具,的,的促,销,销功,能,能。2、,迷,迷信,个,个人,的,的说,服,服能,力,力。,解决,：,：1,、,、了,解,解现,场,场销,售,售道,具,具对,说,说明,楼,楼盘,的,的各,自,自辅,助,助功,能,能。2、,多,多问,多,多练,，,，正,确,确运,用,用名,片,片、,海,海报,、,、说,明,明书,、,、灯,箱,箱、,模,模型,等,等销,售,售道,具,具。3、,营,营造,现,现场,气,气氛,，,，注,意,意团,队,队配,合,合。,房地,产,产销,售,售技,巧,巧,常见,问,问题,及,及解,决,决方,法,法,五、,客,客户,喜,喜欢,却,却迟,迟,迟不,作,作决,定,定,原因,：,：1,、,、对,产,产品,不,不了,解,解，,想,想再,作,作比,较,较。2、,同,同时,选,选中,几,几套,单,单元,，,，犹,豫,豫不,决,决。3、,想,想付,定,定金,，,，但,身,身边,钱,钱很,少,少或,没,没带,。,。,解决,：,：1,、,、针,对,对客,户,户的,问,问题,点,点，,再,再作,尽,尽可,能,能的,详,详细,解,解释,。,。2,、,、若,客,客户,来,来访,两,两次,或,或两,次,次以,上,上，,对,对产,品,品已,很,很了,解,解，,则,则应,力,力促,使,使其,早,早早,下,下决,心,心。3、,缩,缩小,客,客户,选,选择,范,范围,，,，肯,定,定他,的,的某,项,项选,择,择，,以,以便,及,及早,下,下定,签,签约,。,。4,、,、定,金,金无,论,论多,少,少，,能,能付,则,则定,；,；客,户,户方,便,便的,话,话，,应,应该,上,上门,收,收取,定,定金,。,。5,、,、暗,示,示其,他,他客,户,户也,看,看中,同,同一,套,套单,元,元，,或,或房,屋,屋即,将,将调,价,价，,早,早下,决,决定,则,则早,定,定心,。,。,房地,产,产销,售,售技,巧,巧,常,见,见,问,问,题,题,及,及,解,解,决,决,方,方,法,法,六,、,、,下,下,定,定,后,后,迟,迟,迟,迟,不,不,来,来,签,签,约,约,原,因,因,：,：1,、,、,想,想,通,通,过,过,晚,晚,签,签,约,约,，,，,以,以,拖,拖,延,延,付,付,款,款,时,时,间,间,。,。2,、,、,事,事,务,务,繁,繁,忙,忙,，,，,有,有,意,意,无,无,意,意,忘,忘,记,记,了,了,。,。3,、,、,对,对,所,所,定,定,房,房,屋,屋,又,又,开,开,始,始,犹,犹,豫,豫,不,不,决,决,。,。,解,决,决,：,：1,、,、,下,下,定,定,时,时,，,，,约,约,定,定,签,签,约,约,时,时,间,间,和,和,违,违,反,反,罚,罚,则,则,。,。2,、,、,及,及,时,时,沟,沟,通,通,联,联,系,系,，,，,提,提,醒,醒,客,客,户,户,签,签,约,约,时,时,间,间,。,。3,、,、,尽,尽,快,快,签,签,约,约,，,，,避,避,免,免,节,节,外,外,生,生,枝,枝,。,。,七,、,、,退,退,定,定,或,或,退,退,户,户,原,因,因,：,：1,、,、,受,受,其,其,他,他,楼,楼,盘,盘,的,的,销,销,售,售,人,人,员,员,或,或,周,周,围,围,人,人,的,的,影,影,响,响,，,，,犹,犹,豫,豫,不,不,决,决,。,。2,、,、,的,的,确,确,自,自,己,己,不,不,喜,喜,欢,欢,。,。3,、,、,因,因,财,财,力,力,或,或,其,其,他,他,不,不,可,可,抗,抗,拒,拒,的,的,原,原,因,因,，,，,无,无,法,法,继,继,续,续,履,履,行,行,承,承,诺,诺,。,。,解,决,决,：,：1,、,、,确,确,实,实,了,了,解,解,客,客,户,户,之,之,退,退,户,户,原,原,因,因,，,，,研,研,究,究,挽,挽,回,回,之,之,道,道,，,，,设,设,法,法,解,解,决,决,。,。2,、,、,肯,肯,定,定,客,客,户,户,选,选,择,择,，,，,帮,帮,助,助,排,排,除,除,干,干,扰,扰,。,。3,、,、,按,按,程,程,序,序,退,退,房,房,，,，,各,各,自,自,承,承,担,担,违,违,约,约,责,责,任,任,。,。,房,地,地,产,产,销,销,售,售,技,技,巧,巧,常,见,见,问,问,题,题,及,及,解,解,决,决,方,方,法,法,八,、,、,优,优,惠,惠,折,折,让,让,（,（,一,一,）,）,客,客,户,户,一,一,再,再,要,要,求,求,折,折,让,让,。,。,原,因,因,：,：1,、,、,知,知,道,道,先,先,前,前,的,的,客,客,户,户,成,成,交,交,有,有,折,折,扣,扣,。,。2,、,、,销,销,售,售,人,人,员,员,急,急,于,于,成,成,交,交,，,，,暗,暗,示,示,有,有,折,折,扣,扣,。,。3,、,、,客,客,户,户,有,有,打,打,折,折,习,习,惯,惯,。,。,解,决,决,：,：1,、,、,立,立,场,场,坚,坚,定,定,，,，,坚,坚,持,持,产,产,品,品,品,品,质,质,，,，,坚,坚,持,持,价,价,格,格,的,的,合,合,理,理,性,性,。,。2,、,、,价,价,格,格,拟,拟,定,定,预,预,留,留,足,足,够,够,的,的,还,还,价,价,空,空,间,间,，,，,并,并,设,设,立,立,几,几,重,重,的,的,折,折,扣,扣,空,空,间,间,，,，,由,由,销,销,售,售,现,现,场,场,经,经,理,理,和,和,各,各,等,等,级,级,人,人,员,员,分,分,级,级,把,把,关,关,。,。3,、,、,大,大,部,部,分,分,预,预,留,留,折,折,让,让,空,空,间,间,，,，,还,还,是,是,由,由,一,一,线,线,销,销,售,售,人,人,员,员,掌,掌,握,握,，,，,但,但,应,应,注,注,意,意,逐,逐,渐,渐,退,退,让,让,，,，,让,让,客,客,户,户,知,知,道,道,还,还,价,价,不,不,宜,宜,，,，,以,以,防,防,无,无,休,休,止,止,还,还,价,价,。,。4,、,、,为,为,成,成,交,交,而,而,暗,暗,示,示,折,折,扣,扣,，,，,应,应,掌,掌,握,握,分,分,寸,寸,，,，,切,切,忌,忌,客,客,户,户,无,无,具,具,体,体,行,行,动,动,，,，,而,而,自,自,己,己,则,则,一,一,泻,泻,千,千,里,里,。,。5,、,、,若,若,客,客,户,户,确,确,有,有,困,困,难,难,或,或,诚,诚,意,意,，,，,合,合,理,理,的,的,折,折,扣,扣,应,应,主,主,动,动,提,提,出,出,。,。6,、,、,订,订,金,金,收,收,取,取,愈,愈,多,多,愈,愈,好,好,，,，,便,便,于,于,掌,掌,握,握,价,价,格,格,谈,谈,判,判,主,主,动,动,权,权,。,。7,、,、,关,关,照,照,享,享,有,有,折,折,扣,扣,的,的,客,客,户,户,，,，,因,因,为,为,具,具,体,体,情,情,况,况,不,不,同,同,，,，,所,所,享,享,折,折,扣,扣,请,请,勿,勿,大,大,肆,肆,宣,宣,传,传,。,。,（二）,客,客户间,折,折让不,同,同。,原因：1、客,户,户是亲,朋,朋好友,或,或关系,客,客户。2、不,同,同的销,售,售阶段,，,，有不,同,同的折,让,让策略,。,。,解决：1、内,部,部协调,统,统一折,扣,扣给予,的,的原则,，,，特殊,客,客户的,折,折扣统,一,一说词,。,。2、,给,给客户,的,的报价,和,和价目,表,表，应,说,说明有,效,效时间,。,。3、,尽,尽可能,了,了解客,户,户所提,异,异议的,具,具体理,由,由，合,理,理的要,求,求尽量,满,满足。4、如,不,不能满,足,足客户,要,要求时,，,，应耐,心,心解释,为,为何有,不,不同的,折,折让，,谨,谨请谅,解,解。5,、,、态度,要,要坚定,，,，但口,气,气要婉,转,转。,房地产,销,销售技,巧,巧,常见问,题,题及解,决,决方法,十二、,签,签约问,题,题,原因：1、签,约,约人身,份,份认定,，,，相关,证,证明文,件,件等操,作,作程序,和,和法律,法,法规认,识,识有误,。,。2、,签,签约时,，,，在具,体,体条款,上,上的讨,价,价还价,（,（通常,会,会有问,题,题的地,方,方是：,面,面积的,认,认定，,贷,贷款额,度,度及程,度,度，工,程,程进度,，,，建材,装,装潢，,违,违约处,理,理方式,，,，付款,方,方式,）。3、客,户,户想通,过,过挑毛,病,病来退,房,房，以,逃,逃避因,违,违约而,承,承担的,赔,赔偿责,任,任。,解决：1、仔,细,细研究,标,标准合,同,同，通,晓,晓相关,法,法律法,规,规。2,、,、兼顾,双,双方利,益,益，以,双赢,策,策略,签,签订条,约,约细则,。,。3、,耐,耐心解,释,释，强,力,力说服,，,，以时,间,间换取,客,客户妥,协,协。4,、,、在职,责,责范围,内,内，研,究,究条文,修,修改的,可,可能。5、对,无,无理要,求,求，应,按,按程序,办,办事，,若,若因此,毁,毁约，,则,则各自,承,承担违,约,约责任,。,。,房地产,销,销售实,战,战培训,手,手册,房地产,销,销售技,巧,巧,客户拜,访,访的技,巧,巧,一、开,门,门见山,，,，直述,来,来意,初次和,客,客户见,面,面时，,在,在对方,没,没有接,待,待其它,拜,拜访者,的,的情况,下,下，我,们,们可用,简,简短的,话,话语直,接,接将此,次,次拜访,的,的目的,向,向对方,说,说明：,比,比如向,对,对方介,绍,绍自己,是,是哪个,产,产品的,生,生产厂,家,家（代,理,理商）,；,；是来,谈,谈供货,合,合作事,宜,宜，还,是,是来开,展,展促销,活,活动；,是,是来签,订,订合同,，,，还是,查,查询销,量,量；需,要,要对方,提,提供哪,些,些方面,的,的配合,和,和支持,，,，等等,。,。如果,没,没有这,一,一番道,明,明来意,的,的介绍,，,，试想,当,当我们,的,的拜访,对,对象是,一,一位终,端,端营业,员,员时，,他,他起初,很,很可能,会,会将我,们,们当成,一,一名寻,常,常的消,费,费者而,周,周到地,服,服务。,当,当他为,推,推荐产,品,品、介,绍,绍功能,、,、提醒,注,注意事,项,项等等,而,而大费,口,口舌时,，,，我们,再,再向他,说,说明拜,访,访的目,的,的，突,然,然来一,句,句“我,是,是某家,供,供应商,，,，不是,来,来买产,品,品，而,是,是来搞,促,促销,”，,对,对方将,有,有一种,强,强烈的,“,“白忙,活,活”甚,至,至是被,欺,欺骗的,感,感觉，,马,马上就,会,会产生,反,反感、,抵,抵触情,绪,绪。这,时,时，要,想,想顺利,开,开展下,一,一步工,作,作肯定,就,就难了,。,。,房地产,销,销售技,巧,巧,客户拜,访,访的技,巧,巧,二、突,出,出自我,，,，赢得,注,注目,有时，,我,我们一,而,而再再,而,而三地,去,去拜访,某,某一家,公,公司，,但,但对方,却,却很少,有,有人知,道,道我们,是,是哪个,厂,厂家的,、,、业务,员,员叫什,么,么名字,、,、与之,在,在哪些,产,产品上,有,有过合,作,作。此,时,时，我,们,们在拜,访,访时必,须,须想办,法,法突出,自,自己，,赢,赢得客,户,户大多,数,数人的,关,关注。,首先，,不,不要吝,啬,啬名片,。,。每次,去,去客户,那,那里时,，,，除了,要,要和直,接,接接触,的,的关键,人,人物联,络,络之外,，,，同样,应,应该给,采,采购经,理,理、财,务,务工作,人,人员、,销,销售经,理,理、卖,场,场营业,人,人员甚,至,至是仓,库,库收发,这,这些相,关,关人员,，,，都发,放,放一张,名,名片，,以,以加强,对,对方对,自,自己的,印,印象。,发,发放名,片,片时，,可,可以出,奇,奇制胜,。,。比如,，,，将名,片,片的反,面,面朝上,，,，先以,印,印在名,片,片背面,的,的“经,营,营品种,”,”来吸,引,引对方,，,，因为,客,客户真,正,正关心,的,的不是,谁,谁在与,之,之交往,，,，而是,与,与之交,往,往的人,能,能带给,他,他什么,样,样的盈,利,利品种,。,。将名,片,片发放,一,一次、,二,二次、,三,三次，,直,直至对,方,方记住,你,你的名,字,字和你,正,正在做,的,的品种,为,为止。,房地产,销,销售技,巧,巧,客户拜,访,访的技,巧,巧,其次，,在,在发放,产,产品目,录,录或其,它,它宣传,资,资料时,，,，有必,要,要在显,见,见的在,方,方标明,自,自己的,姓,姓名、,联,联系电,话,话等主,要,要联络,信,信息，,并,并以不,同,同色彩,的,的笔迹,加,加以突,出,出；同,时,时对客,户,户强调,说,说：只,要,要您拔,打,打这个,电,电话，,我,我们随,时,时都可,以,以为您,服,服务。,第三、,以,以已操,作,作成功,的,的、销,量,量较大,的,的经营,品,品种的,名,名牌效,应,应引起,客,客户的,关,关注：,“,“你看,，,，我们,公,公司xx这个,产,产品销,得,得这么,好,好，做,得,得这么,成,成功；,这,这次与,我,我们合,作,作，你,还,还犹豫,什,什么呢,？,？”,第四、适时,地,地表现出你,与,与对方的上,司,司及领导（,如,如总经理等,）,）等关键人,物,物的“铁关,系,系”：如当,着,着被拜访者,的,的面与其上,司,司称兄道弟,、,、开玩笑、,谈,谈私人问题,等,等。试想，,上,上司和领导,的,的好朋友，,对,对方敢轻易,得,得罪么？当,然,然，前提是,你,你真的和他,的,的上司或领,导,导有着非同,一,一般的“铁,关,关系”；再,者,者表现这种,“,“铁关系”,也,也要有度，,不,不要给对方,“,“拿领导来,压,压人”的感,觉,觉。否则，,效,效果将适得,其,其反。,房地产销售,技,技巧,客户拜访的,技,技巧,三、察言观,色,色，投其所,好,好,我们拜访客,户,户时，常常,会,会碰到这样,一,一种情况：,对,对方不耐烦,、,、不热情地,对,对我们说：,“,“我现在没,空,空，我正忙,着,着呢！你下,次,次再来吧。,”,”对方说这,些,些话时，一,般,般有几种情,形,形：一是他,确,确实正在忙,其,其它工作或,接,接待其他顾,客,客，他们谈,判,判的内容、,返,返利的点数,、,、出售的价,格,格可能不便,于,于让你知晓,；,；二是他正,在,在与其他的,同,同事或客户,开,开展娱乐活,动,动，如打扑,克,克、玩麻将,、,、看足球或,是,是聊某一热,门,门话题；三,是,是他当时什,么,么事也没有,，,，只是因为,某,某种原因心,情,情不好而已,。,。,当然，第一,种,种情形之下,，,，我们必须,耐,耐心等待，,主,主动避开，,或,或找准时机,帮,帮对方做点,什,什么，比如,，,，如果我们,的,的拜访对象,是,是一位终端,卖,卖场的营业,员,员，当某一,个,个消费者为,是,是否购买某,产,产品而举棋,不,不定、犹豫,不,不决时，我,们,们可以在一,旁,旁帮助营业,员,员推介，义,务,务地充当一,回,回对方的销,售,售“帮手”,以,以坚定顾客,购,购买的决心,；,；在第二种,情,情形下，我,们,们可以加入,他,他们的谈话,行,行列，以独,到,到的见解引,发,发对方讨论,以,以免遭受冷,遇,遇；或者是,将,将随身携带,的,的小礼品（,如,如扑克牌）,送,送给他们，,作,作为娱乐的,工,工具。这时,，,，我们要有,能,能与之融为,一,一体、打成,一,一片姿态；,要,要有无所不,知,知、知无不,尽,尽的见识。,在,在第三种情,况,况下，我们,最,最好是改日,再,再去拜访了,，,，不要自找,没,没趣。,房地产销售,技,技巧,客户拜访的,技,技巧,四、明辨身,份,份，找准对,象,象,如果我们多,次,次拜访了同,一,一家客户，,却,却收效甚微,：,：价格敲不,定,定、协议谈,不,不妥、促销,不,不到位、销,量,量不增长，,等,等等。这时,，,，我们就要,反,反思：是否,找,找对人了，,即,即是否找到,了,了对我们拜,访,访目的实现,有,有帮助的关,键,键人物。,这就要求我,们,们在拜访时,必,必须处理好,“,“握手”与,“,“拥抱”的,关,关系：与一,般,般人员“握,握,握手”不让,对,对方感觉对,他,他视而不见,就,就行了；与,关,关键、核心,人,人物紧紧地,“,“拥抱”在,一,一起，建立,起,起亲密关系,。,。所以，对,方,方的真实“,身,身份”我们,一,一定要搞清,，,，他（她）,到,到底是采购,经,经理、销售,经,经理、卖场,经,经理、财务,主,主管、还是,一,一般的采购,员,员、销售员,、,、营业员、,促,促销员。在,不,不同的拜访,目,目的的情况,下,下对号入座,去,去拜访不同,职,职位（职务,）,）的人。比,如,如，要客户,购,购进新品种,，,，必须拜访,采,采购人员；,要,要客户支付,货,货款，必须,采,采购和财务,人,人员一起找,；,；而要加大,产,产品的推介,力,力度，最好,是,是找一线的,销,销售和营业,人,人员。,房地产销售,技,技巧,客户拜访的,技,技巧,五、宣传优,势,势，诱之以,利,利,商人重利。,这,这个“利”,字,字，包括两,个,个层面的含,义,义：“公益,”,”和“私利,”,”；我们也,可,可以简单地,把,把它理解为,“,“好处”，,只,只要能给客,户,户带来某一,种,种好处，我,们,们一定能为,客,客户所接受,。,。,首先，明,确,确“公益,”,”。这就,要,要求我们,必,必须有较,强,强的介绍,技,技巧，能,将,将公司品,种,种齐全、,价,价格适中,、,、服务周,到,到、质量,可,可靠、经,营,营规范等,能,能给客户,带,带来暂时,或,或长远利,益,益的优势,，,，对客户,如,如数家珍,；,；让他及,他,他所在的,公,公司感觉,到,到与我们,做,做生意，,既,既放心又,舒,舒心，还,有,有钱赚。,这,这种“公,益,益”我们,要,要尽可能,地,地让对方,更,更多的人,知,知晓；知,晓,晓的人越,多,多，我们,日,日后的拜,访,访工作就,越,越顺利：,为,为因没有,谁,谁愿意怠,慢,慢给他们,公,公司带来,利,利润和商,机,机的人。,其次，暗,示,示“私利,”,”。如今,各,各行业在,产,产品销售,过,过程中，,很,很多厂商,针,针对购进,、,、销售开,票,票、终端,促,促销等关,键,键环节都,配,配有形式,多,多样的奖,励,励或刺激,；,；各级购,、,、销人员,对,对此也是,心,心知肚明,。,。因此，,哪,哪一家给,他,他的“奖,励,励”多，,他,他自然就,对,对哪一家,前,前来拜访,的,的人热情,了,了。和“,公,公益”相,比,比，“私,利,利”就该,暗,暗箱操作,了,了，最好,是,是做到只,有,有“你知,，,，我知”,（,（针对个,人,人业绩排,行,行榜可公,开,开的奖励,除,除外）。,房地产销,售,售技巧,客户拜访,的,的技巧,六、以点,带,带面，各,个,个击破,如果我们,想,想找客户,了,了解一下,同,同类产品,的,的相关信,息,息，客户,在,在介绍有,关,关产品价,格,格、销量,、,、返利政,策,策、促销,力,力度等情,况,况时往往,闪,闪烁其辞,甚,甚至是避,而,而不谈，,以,以致我们,根,根本无法,调,调查到有,关,关竞品的,真,真实信息,。,。这时我,们,们要想击,破,破这一道,“,“统一战,线,线”往往,比,比较困难,。,。所以，,我,我们必须,找,找到一个,重,重点突破,对,对象。比,如,如，找一,个,个年纪稍,长,长或职位,稍,稍高在客,户,户中较有,威,威信人，,根,根据他的,喜,喜好，开,展,展相应的,公,公关活动,，,，与之建,立,立“私交,”,”，让他,把,把真相“,告,告密”给,我,我们。甚,至,至还可以,利,利用这个,人,人的威信,、,、口碑和,推,推介旁敲,侧,侧击，来,感,感染、说,服,服其他的,人,人，以达,到,到进货、,收,收款、促,销,销等其它,的,的拜访目,的,的。,房地产销,售,售技巧,客户拜访,的,的技巧,七、端正,心,心态，永,不,不言败,客户的拜,访,访工作是,一,一场几率,战,战，很少,能,能一次成,功,功，也不,可,可能一蹴,而,而就、一,劳,劳永逸。,销,销售代表,们,们既要发,扬,扬“四千,精,精神”：,走,走千山万,水,水、吃千,辛,辛万苦、,说,说千言万,语,语、想千,方,方百计为,拜,拜访成功,而,而努力付,出,出；还要,培,培养“都,是,是我的错,”,”最高心,态,态境界：,“,“客户拒,绝,绝，是我,的,的错，因,为,为我缺乏,推,推销技巧,；,；因为我,预,预见性不,强,强；因为,我,我无法为,客,客户提供,良,良好的服,务,务”,，,，为拜访,失,失败而总,结,结教训。,只,只要能锻,炼,炼出对客,户,户的拒绝,“,“不害怕,、,、不回避,、,、不抱怨,、,、不气馁,”,”的“四,不,不心态”,，,，我们将,离,离客户拜,访,访的成功,又,又近了一,大,大步。,房地产销,售,售技巧,总结：,房地产销,售,售技巧其,实,实是我们,日,日积月累,所,所得的经,验,验,，,要达到快,速,速入门没,有,有实践基,本,本上不可,能,能实现，,除,除非某些,人,人天生具,备,备销售技,能,能。,相关技巧,较,较为分散,，,，并不是,在,在一天或,者,者两天时,间,间能够把,一,一个系统,的,的、完整,的,的课程讲,解,解完毕，,关,关键是在,用,用心在实,践,践中总结,，,，不断进,步,步,。,房地产销,售,售技巧,谢谢,房地产销,售,售技巧,