会展营销方式与技巧培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2010/7/2,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2010/7/2,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,会展,营,营销,实,实务,第三,章,章：,会,会展,营,营销,方,方式,与,与技,巧,巧,刘松,萍,萍教,授,授,一、,展,展览,不,不同,发,发展,阶,阶段,的,的营,销,销策,略,略,二、,展,展览,营,营销,的,的主,要,要技,巧,巧,1,、电,话,话营,销,销,-,目标,1,、电,话,话营,销,销,-,实现,和,和培,训,训,在展,览,览营,销,销实,践,践中,，,，电,话,话营,销,销的,效,效率,性,性与,便,便利,性,性是,通,通过,营,营销,人,人员,的,的个,人,人魅,力,力与,技,技巧,来,来实,现,现,的。,展,展览,组,组织,机,机构,要,要促,成,成电,话,话营,销,销工,作,作成,功,功，,需,需要,对,对营,销,销人,员,员进,行,行电,话,话营,销,销技,巧,巧的,训,训练,，,，,同时,还,还要,有,有良,好,好的,系,系统,支,支持,，,，并,需,需配,置,置,CRM,管理,软,软件,。,。,1,、电,话,话营,销,销,-,接听,和,和拨,打,打电,话,话,电话,机,机旁,应,应备,好,好记,事,事本,和,和铅,笔,笔,先整,理,理电,话,话内,容,容，,后,后拨,电,电话,态度,友,友好,注意,自,自己,的,的语,速,速和,语,语调,不要,使,使用,简,简略,语,语、,专,专用,语,语,养成,复,复述,习,习惯,接听,电,电话,的,的程,序,序,听到,铃,铃声,响,响两,次,次之,后,后拿,起,起话,筒,筒,自报,公,公司,名,名称,及,及科,室,室名,称,称,确认,对,对方,姓,姓名,（,（及,单,单位,）,）,寒喧,问,问候,商谈,有,有关,事,事项,，,，确,认,认注,意,意事,项,项,礼貌,地,地道,别,别，,轻,轻轻,放,放好,话,话筒,拨打,电,电话,的,的程,序,序,按重,要,要程,序,序整,理,理谈,话,话内,容,容并,纪,纪录,确认,对,对方,工,工作,单,单位,、,、姓,名,名及,电,电话,自报,公,公司,名,名称,及,及本,人,人姓,名,名,寒喧,问,问候,商谈,有,有关,事,事项,，,，确,认,认注,意,意事,项,项,礼貌,地,地道,别,别，,轻,轻轻,放,放好,话,话筒,1,、电,话,话营,销,销,-,营销,技,技巧,讲好,电,电话,开,开场,白,白,须在,15,秒内,做,做展,览,览组,织,织机,构,构与,自,自我,介,介绍,，,，引,起,起目,标,标参,展,展商,的,的兴,趣,趣，,让,让目,标,标参,展,展商,愿,愿意,继,继续,谈,谈下,去,去。,我,我是,谁,谁,/,代表,哪,哪家,展,展览,组,组织,机,机构,或,或哪,家,家展,览,览的,组,组委,会,会？,打,打电,话,话给,目,目标,客,客户,的,的目,的,的是,什,什么,？,？,展,展览,组,组织,机,机构,的,的服,务,务或,展,展览,给,给目,标,标客,户,户带,来,来什,么,么价,值,值？,把握,与,与关,键,键人,物,物（,KeyMan,）的,通,通话,准,准确,地,地表,明,明自,己,己所,属,属的,展,展览,组,组织,机,机构,或,或展,览,览组,委,委会,及,及自,己,己的,姓,姓名,；,；,通,通话,过,过程,中,中，,要,要把,握,握语,音,音与,语,语速,的,的节,奏,奏，,语,语气,中,中要,显,显得,有,有自,信,信；,措,措词,不,不能,过,过于,客,客套,或,或显,得,得有,求,求于,人,人，,而,而应,不,不卑,不,不亢,，,，有,分,分寸,，,，有,原,原则,；,；,通,通话,中,中避,免,免劝,说,说目,标,标客,户,户一,定,定要,参,参展,，,，而,应,应强,调,调尝,试,试为,客,客户,所,所提,供,供的,有,有效,服,服务,；,；,如,如遇,秘,秘书,类,类关,键,键人,物,物，,应,应说,服,服他,（,（她,）,）协,助,助营,销,销人,员,员向,高,高层,传,传达,相,相关,信,信息,；,；,想,想方,设,设法,确,确认,谈,谈话,的,的对,象,象有,多,多大,的,的决,策,策权,限,限；,从,从通,话,话中,找,找出,相,相关,信,信息,，,，如,目,目标,客,客户,对,对展,览,览的,兴,兴趣,点,点,曾参,加,加过,何,何种,类,类似,的,的展,览,览,目标,客,客户,确,确定,参,参展,的,的内,部,部决,策,策程,序,序与,做,做出,最,最后,决,决定,的,的时,间,间周,期,期等,。,。,通,通话,应,应建,立,立良,好,好的,氛,氛围,，,，尽,量,量鼓,励,励目,标,标客,户,户多,说,说话,有效,地,地进,行,行互,动,动性,沟,沟通,；,；,在,在通,话,话时,间,间段,应,应经,常,常确,认,认谈,话,话的,主,主题,是,是否,偏,偏离,预,预定,目,目标,。,。,2,、传真营,销,销,传真营销,正文写作,要,要求,有效的传,真,真正文应,当,当易于阅,读,读，且要,简,简洁，有,四,四至五个,简,简短的段,落,落就足够,了,了。,尽量将传,真,真正文的,长,长度控制,在,在一页之,内,内。如果,不,不得已要,用,用两页，,确,确保发送,人,人的姓名,出,出现在第,二,二页上。,第一段应,该,该能够引,起,起目标客,户,户对展览,组,组织机构,与,与展览项,目,目的兴趣,，,，并激发,目,目标客户,的,的热情。,第二段需,介,介绍展览,项,项目的一,些,些组织情,况,况与展览,价,价值。满,足,足目标客,户,户对展览,项,项目了解,的,的基本需,求,求。如展,览,览的历史,、,、品牌、,主,主办机构,、,、规模与,发,发展状况,等,等。,第三段应,表,表明展览,项,项目所取,得,得的突出,成,成就、荣,誉,誉、参展,商,商与贸易,观,观众的组,成,成情况，,直,直接有力,地,地支持第,二,二段内容,。,。如果可,能,能的话,尽量以数,字,字量化这,些,些成就。,第四段需,介,介绍展览,营,营销的内,容,容，告诉,目,目标客户,如,如何申请,参,参展，可,查,查询的相,关,关展览项,目,目网站、,展,展览营销,部,部门的联,络,络人与联,络,络方式等,。,。,第五段应,非,非常简短,，,，结束传,真,真并表示,感,感谢。,使用敬语,结,结束正文,并,并标明所,附,附招展函,或,或其他附,件,件的名称,。,。,确保签署,发,发送人姓,名,名和发送,日,日期。,传真营销,正文写作,需,需避免错,误,误,确保正文,有,有职业风,范,范。,确保正文,中,中不出现,错,错字、别,字,字、拼写,、,、打印和,语,语法错误,。,。,确保正文,简,简短达意,，,，不要杂,乱,乱无章，,言,言之无物,。,。,在正文中,应,应回避出,现,现负面和,相,相互矛盾,的,的话题，,相,相关信息,要,要认真核,实,实。,不要说谎,或,或者夸大,其,其辞，对,展,展览项目,与,与服务等,的,的描述要,做,做到客观,真,真实。,切忌滥用,代,代词“我,”,”，应以,展,展览组织,机,机构或展,览,览项目组,的,的身份来,与,与目标客,户,户进行沟,通,通。目标,客,客户愿意,接,接受来自,具,具有权威,性,性的信息,或,或感受被,重,重视的感,觉,觉。,传真营销,群发传真,电脑操作,系,系统已捆,绑,绑了此类,软,软件；（,如,如,WindowsXP,系统本身,附,附带此项,功,功能。）,软件开发,商,商在网上,所,所提供不,同,同下载方,式,式的群发,传,传真软件,；,；,会展管理,系,系统中所,自,自带的群,发,发传真软,件,件。（如,：,：西安远,华,华开发的,3W Show,会展管理,软,软件就带,有,有此项功,能,能。）,群发传真,的,的规则,必须在传,真,真中注明,展,展览组织,者,者身份或,以,以正式的,格,格式（如,：,：发送组,织,织的,Logo,或自行设,计,计的传真,格,格式“封,面,面”）；,向收件人,说,说明收到,该,该传真的,原,原因，可,以,以标明：,“,“鉴于您,曾,曾经参加,过,过某某展,览,览”。,必须说明,推,推出群发,传,传真列表,的,的方法。,例,例如，“,如,如果您不,希,希望收到,群,群发传真,，,，请在本,页,页底部的,相,相应选择,框,框中打勾,，,，并传真,回,回,”,；,尽量将传,真,真正文内,容,容限制在,一,一页以内,；,；,传真的图,文,文编排以,及,及文案撰,写,写须遵守,有,有关规则,，,，信息清,晰,晰、简练,、,、具体，,且,且富激励,性,性；,绝对不能,给,给未曾有,业,业务接触,（,（从未参,观,观或询问,过,过展览）,的,的目标客,户,户发传真,。,。,3,、电子邮,件,件营销,电子邮件,在,在展览营,销,销工作中,的,的应用与,传,传统通讯,方,方式相比,具,具有高效,廉,廉价的营,销,销特征，,它,它融和了,电,电话通讯,的,的速度与,邮,邮政通讯,的,的直观性,，,，显示了,强,强大的营,销,销优势。,展览的,E,mail,营销的主,要,要功能还,可,可在八个,方,方面实现,：,：,1,、主题要,明,明确,主题明确,和,和醒目，,具,具有吸引,力,力。,2,、内容要,切,切入重点,按照说事,的,的重要程,度,度依次说,出,出，做到,条,条理清晰,，,，表达正,确,确，必要,时,时可在句,段,段中加上,1,、,2,、,3,等作为引,导,导。,3,、告诉期,望,望值,在邮件中,应,应将重要,的,的展览信,息,息（如展,览,览的时间,、,、报名方,式,式、截止,日,日期等）,、,、要求做,的,的事（如,参,参展回执,、,、填写调,查,查表、参,加,加专题会,议,议）叙述,清,清楚。,。,4,、语气要,恰,恰当,明确邮件,的,的目标读,者,者是谁，,是,是集团总,裁,裁？是参,展,展企业总,经,经理？是,营,营销部门,负,负责人？,或,或是其他,人,人？发给,目,目标客户,的,的邮件须,针,针对不同,的,的对象使,用,用恰当的,语,语气，邮,件,件需充分,考,考虑收件,人,人的称谓,及,及相适应,的,的语气。,让,让对方感,到,到受尊敬,、,、温馨、,亲,亲切！,5,、语法通,顺,顺,撰写的文,稿,稿要语法,通,通顺，是,对,对每封邮,件,件最基本,的,的要求。,写,写完邮件,后,后需反复,斟,斟酌用词,及,及语法，,然,然后再发,送,送。,注意邮件,格,格式与礼,貌,貌用语,收信人：,您好！,（正文）,（结束语,）,）,敬语,（签名）,（日期）,发件人须,将,将电子邮,箱,箱所默认,的,的模板做,相,相应修改,。,。常见结,束,束语有“,此,此致、敬,礼,礼”、“,顺,顺祝安康,”,”等，接,下,下是发件,人,人姓名，,在,在写电子,邮,邮件时可,使,使用个性,化,化签名，,让,让收件人,识,识别邮件,来,来自熟悉,的,的发件人,，,，形成风,格,格后相比,普,普通邮件,的,的格式化,签,签名会更,添,添亲切感,！,！,电子邮件,的,的撰写,告诉详细,联,联络方式,在邮件中,尽,尽可能将,发,发件人的,联,联系方式,写,写上，如,QQ,、,ICQ,、电话（,包,包括办公,室,室电话、,家,家庭电话,、,、手机）,、,、,Call,机、真实,姓,姓名、邮,编,编、传真,等,等等。,遵守职业,道,道德与法,律,律规定,转载自美,国,国,展览会,（,EXPO,）杂志（,1997,年,11/12,月号，第,36,页）关于,使,使用电子,邮,邮件的规,则,则：,必须,在,在电子邮,件,件正文中,声,声明展览,或,或展览组,织,织者的身,份,份和名称,