“解读”专业经营

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,太平人寿高级经理非制式培训,*,太平人寿高级经理非制式培训课程,“解读”专业经营,2003年5月,1,七十年老店新开张,青岛博物馆11卷太平档案,经历就是财富，面对“挑战”我们最有发言权,我们在哪里？,行业规律：粗放 规范 专业,2,专业化经营的定义,按照一定的程序和步骤，高效率达成某项特定的工作目标。,准确,高效,细致,定义描述,不专业，,便被淘汰！,肯德基的专业服务,香港电讯、,IBM、AT&T,台湾凯顺公司与,INTER,3,我们应该做什么？,实现“三大”转变,尊重“一个”规律,加强“五项”修炼,4,尊重一个规律：,如果要在寿险行业中取得成功，,应该遵循什么规律？,回答：基本法就是寿险营销的规律！,5,太平人寿营销基本法的真谛：,第三句话,尊重营销伦理,满怀感恩之心,第二句话,不能停止,第一句话,通过别人的成功而成功,6,基本法的真谛一：通过别人的成功而成功,一名优秀的业务员是否能成为业务主任？,一名优秀的业务主任是否能成为营业部经理？,一名优秀的营业部经理是否能成为业务总监？,不 需 要 做 营 销 的 巨 人 ，,只要能够站在众人的肩膀上。,7,基本法的真谛二：不能停止,无论发生什么情况：,增员不能停止，组织发展不能停止！,无论发生什么情况：,拜访不能停止！,选择了寿险营销就是选择了“挑战”！,8,病症名称,发病时间,病症特征,犹豫症,拜访恐惧症,疲惫症,孤独症,迷茫症,入司三个月后,入司六个月,入司一年,入司三年,入司五年,缘故客户枯竭，留存压力凸显,怕见客户，拜访量减少,激情退却之后不知道何去何从,心态消极，靠续佣,波澜不惊，没有更高奋斗目标,“生病”是人体免疫系统的正常反应，,“目标”是营 销 病 症 的 唯 一 良 药 。,业务员的常见病症：,9,基本法的真谛三：尊重营销伦理，满怀感恩之心,感谢增员人的推荐,感谢业务主任的辅导,感谢部经理的培养,以感恩的心，能够化解很多困惑我们已久的管理难题。因为感恩，所以没有埋怨，没有借口，没有斗争，只有良好的沟通与互动，管理才能落地生根。,10,营销主管,的,的“三大,转,转变”：,增员理念,的,的转变,主顾开拓,的,的转变,销售技能,的,的转变,人无我有,，,，人有我,专,专，人专,我,我新，人,新,新我恒。,11,增员理念,的,的转变：,增,增人,增,增市场,增,人,人：有人就,有,有业绩的,市,市场,增,才,才：营销不,是,是人做的,，,，是人才,做,做的,增市场：增员的,目,目的是提,升,升业绩,优秀业务,员,员的必备,条,条件：个,人,人素质，,人,人脉关系,。,。,12,增员理念,的,的转变：,增,增人,增,增市场,举例1：,开,开拓“如,意,意花园”,市,市场,目标市场,开,开拓展业,模,模式,目标市场,开,开拓增员,法,法,与当地派,出,出所联系,与物业负,责,责人联系,社区的宣,传,传活动,张贴“通,知,知”,入户拜访,成交保单,与当地派,出,出所联系,与物业负,责,责人联系,请其推荐,业,业务代表,社区的宣,传,传活动,入户拜访,寻找业务,代,代表,保费,增员,13,增员理念,的,的转变：,增,增人,增,增市场,举例2：,开,开拓“青,岛,岛钢铁集,团,团”市场,目标市场,开,开拓展业,模,模式,目标市场,开,开拓增员,法,法,与工会、,劳,劳工处联,系,系,组织社保,讲,讲座、医,疗,疗讲座,业务骨干,做,做讲座会,务,务,赠送宣传,品,品并登记,发放调查,问,问卷,深入基层,单,单位进行,拜,拜访,请总经理,推,推荐人选,请财务部,经,经理推荐,人,人选,请劳工处,推,推荐人选,请工会负,责,责人推荐,人,人选,协助被增,员,员人建立,团,团队,保费,增员,14,增员理念,的,的转变：,增,增人,增,增市场,举例3：,丛,丛振兰增,员,员案例,现状分析,：,：,成为一名,优,优秀的营,业,业部经理,，,，是我一,直,直梦寐以,求,求的。但,是,是近两年,来,来我的团,队,队发展并,不,不理想，,队,队伍年龄,偏,偏大，发,展,展劲头不,足,足，而且,缺,缺乏将才,，,，队伍迫,切,切需要换,血,血。另一,方,方面，随,着,着市场的,发,发展，人,们,们对保险,认,认识的加,深,深，仅靠,缘,缘故市场,必,必将会枯,竭,竭，我的,团,团队急需,高,高质量的,人,人才。,在这期间,，,，我把目,光,光直接瞄,向,向单位层,面,面，结果,某,某证券公,司,司某某因,为,为裁员的,压,压力来参,加,加培训，,但,但公司没,有,有将其裁,掉,掉，自然,也,也就没来,；,；而某食,品,品厂的副,厂,厂长虽然,参,参加了代,理,理人考试,，,，但对保,险,险行业的,信,信心始终,不,不大，因,此,此也没来,上,上岗。这,些,些人也许,是,是守业的,将,将才，但,绝,绝对不是,创,创业的将,才,才。,偶然的机,会,会，律师,行,行业进入,我,我的视野,，,，这个行,业,业和保险,行,行业注定,有,有着千丝,万,万缕的联,系,系，保险,领,领域涉及,到,到的案子,肯,肯定会越,来,来越多，,比,比如投连,；,；两个行,业,业的工作,时,时间弹性,都,都非常大,；,；我的团,队,队需要法,律,律的专门,人,人才，目,前,前青岛的,律,律师职业,待,待遇也并,不,不是想象,中,中那么高,。,。机会与,市,市场就在,眼,眼前，但,是,是，我的,营,营业部现,在,在仅仅是,独,独立运作,，,，我个人,对,对于律师,事,事务所的,影,影响力有,多,多大，我,自,自己并没,有,有底气。,怎,怎么办？,主要运作,要,要点：,1、公司的形,象,象大于自,己,己的形象,。,。公司领,导,导的大力,支,支持以及,公,公司在职,团,团开拓方,面,面的规划,，,，对于我,们,们要成立,的,的律师部,是,是非常关,键,键的。,2、双方主要,领,领导洽谈,并,并拟定书,面,面合同。,首,首先要求,成,成为代理,人,人；双方,分,分别有专,人,人坐班，,以,以便及时,沟,沟通。,3、聘请专人,协,协助筹建,、,、辅导律,师,师团队。,4、拟将该事,务,务所30,余,余名律师,分,分三批参,加,加代理人,考,考试。并,有,有效进行,辅,辅导。,5、考核标准,统,统一执行,分,分公司标,准,准。,问题预估,：,：,1、业绩,追,追踪与辅,导,导。,2、时间,管,管控。,15,主顾开拓,的,的转变：,个,个人推销,团,团队营销,创造团队,差,差异：团,队,队主顾开,拓,拓的能力,决,决定,了它在市,场,场上的竞,争,争力。,业务员收,入,入的95%来自主,顾,顾开拓,业务员主,顾,顾开拓的,能,能力决定,了,了他寿险,营,营销的寿,命,命,寿险营销,的,的“二,八,八”定律,收入：,留存：,规律：,16,团队在主,顾,顾开拓上,的,的作用：,制造市场,卖,卖点，引,发,发社会关,注,注,营造业务,员,员与准客,户,户之间的,互,互动,为业务员,提,提供拜访,理,理由和噱,头,头,为业,务,务员,提,提供,拜,拜访,思,思路,、,、操,作,作流,程,程和,必,必备,工,工具,拜访,更,更有,理,理由,，,，陌,生,生不,再,再陌,生,生！,17,主顾,开,开拓,的,的转,变,变：,个,个人,推,推销,团,团队,营,营销,举例1：,“,“教,师,师节,”,”企,划,划案,“,“真,情,情回,馈,馈，,扬,帆,帆,大,大赠,送,送活,动,动”,媒体,宣,宣传,“贫,困,困学,子,子”,助,助学,金,金捐,赠,赠,学校,划,划片,管,管理,送报,到,到户,，,，一,年,年十,二,二次,拜,拜访,机,机会,18,教师,节,节企,划,划案,1、,流,流程,1/,争,争取,教,教委,的,的支,持,持,2/,媒,媒体,的,的宣,传,传,社,会,会,1/,出,出示,介,介绍,函,函，,说,说明,活,活动,内,内容,2/,赠,赠送,太,太平,书,书籍,3/,请,请求,安,安排,教,教师,具,具体,负,负责,校,长,长,1/,说,说明,活,活动,内,内容,2/,赠,赠送,太,太平,礼,礼品,3/,提,提出,需,需求,4/,教,教师,通,通讯,地,地址,总务,主,主任,1/,发,发教,师,师节,贺,贺信,2/,登,登门,办,办理,订,订报,手,手续,3/,每,每月,送,送报,4/,请,请求,教,教师,协,协助,发,发放,学,生,生健,康,康调,查,查表,5/,劳,劳务,费,费,教,师,师,1/,发,发,学,学生,健,健康,调,调查,表,表,及,及,学,学生,医,医保,卡,卡,2/,讲,讲解,填,填写,要,要求,学,生,生,签单,19,教师,节,节企,划,划案,2、,准,准备,材,料,料,1、,致,致教,师,师的,一,一封,信,信，,活,活动,宣,宣传,材,材料,2、,赠,赠报,回,回执,3、,介,介绍,函,函,4、,“,“学,生,生医,保,保卡,”,”险,种,种组,合,合，,学,学生,健,健康,调,调查,表,表,5、,扬,帆,帆,、,、,媒,媒体,看,看太,平,平,话,术,术,1、,活,活动,主,主题,及,及活,动,动内,容,容,2、,赞,赞美,教,教师,的,的话,术,术,3、,推,推广,“,“学,生,生医,保,保卡,”,”的,话,话术,影响,力,力中,心,心,1、,校,校长,2、,总,总务,主,主任,3、,班,班主,任,任,准客,户,户目,标,标,1、,教,教师,2、,学,学生,3、,学,学生,家,家长,20,教师,节,节企,划,划案,3、,说,说明,须登,门,门拜,访,访校,长,长,赠报,时,时需,说,说明,上,上门,办,办理,手,手续,第一,次,次拜,访,访禁,忌,忌谈,业,业务,可借,阅,阅教,师,师的,书,书籍,推出,“,“劳,务,务费,”,”要,委,委婉,推动,“,“学,生,生医,保,保卡,”,”要,利,利用,老,老师,的,的影,响,响力,21,学生,医,医保,卡,卡,（初,稿,稿）,封,封面,、,、封,底,底,22,学生,医,医保,卡,卡,内,内容,险种,保额,交费年限,缴费方式,交费金额,现有,学,学生,太,太平,人,人寿,保,保险,条,条款,要,要点,及,及保,险,险利,益,益一,览,览,身故保险金,住院医疗保险金,意外伤害医疗保险金,意外残疾保险金,住院津贴,保险,利,利益,：,：,学生,补,补充,医,医疗,保,保险,，,，医,疗,疗保,障,障更,全,全面,（太,平,平人,寿,寿保,险,险有,限,限公,司,司诚,挚,挚推,荐,荐）,险种,保额,交费年限,缴费方式,交费金额,健康基金,防癌保险金,住院津贴,重大疾病保障,身故保险金,意外残疾保险金,豁免保费,保险,利,利益,：,：,学生,医,医保,卡,卡,23,主顾开,拓,拓的转,变,变：个,人,人推销,团,团队,营,营销,举例2,：,：利用,结,结婚登,记,记处开,拓,拓主顾,1,、,、流程,1/争,取,取工作,支,支持,2/教,会,会工作,方,方式，,说,说明要,点,点,3/组,织,织相关,活,活动,办事员,1/办,事,事员转,交,交新婚,贺,贺卡,2/登,记,记地址,、,、联系,电,电话,3/每,周,周抄写,一,一次名,单,单,登记处,1/约,访,访,2/落,实,实婚姻,3/询,问,问困难,电话约,访,访,1/赠,送,送礼品,2/再,次,次询问,困,困难,拜,访,访,签单,24,材,料,料,1、精,美,美贺信,、,、信封,，,，带有,照,照片的,贺,贺卡,2、金,婚,婚保险,、,、新,婚,婚必读,3、新,婚,婚夫妇,登,登记本,话,术,术,1、电,话,话约访,话,话术,2、针,对,对女性,的,的促成,话,话术（,婚,婚前）,3、建,立,立朋友,关,关系的,话,话术,影响力,中,中心,1、登,记,记处办,事,事员,准客户,目,目标,1、新,郎,郎、新,娘,娘,2、其,亲,亲朋好,友,友,利用结,婚,婚登记,处,处开拓,主,主顾,2、,准,准备,25,利用结,婚,婚登记,处,处开拓,主,主顾,3、,说,说明,禁忌第,一,一次拜,访,访谈保,险,险,利用参,加,加婚礼,的,的时间,结,结交更,多,多客户,争取新,婚,婚时能,提,提供一,点,点帮助,不能忘,记,记蜜月,后,后的祝,福,福,结婚后,的,的第一,个,个生日,祝,祝贺,结婚纪,念,念日的,提,提醒,26,新婚贺,卡,卡,（初稿,）,）,信,信封,青岛分,公,公司,地址：,青,青岛市,香,香港中,路,路20,号,号黄金,广,广场北,楼,楼,总机：(0532)5023666转,邮政编,码,码：266071,27,新婚贺,卡,卡,（初稿,）,）,封,封面、,封,封底,28,新婚贺,卡,卡,（初稿,）,）,内,内容,太平人,寿,寿保险,有,有限公,司,司青岛,分,分公司,优秀业,务,务员：,张,张三丰,29,举例3,：,：某营,业,业区职,团,团开拓,成,成功实,例,例分享,：,：“圣,诞,诞老公,公,公报佳,音,音”,职团开,拓,拓已经,成,成为当,今,今寿险,行,行销极,为,为重要,的,的一个,渠,渠道，,特,特别是,青,青岛地,区,区工商,服,服务行,业,业的从,业,业人员,愈,愈来愈,多,多，职,团,团开拓,不,不可忽,略,略。某,营,营业区,为,为了给,业,业务同,仁,仁提供,更,更多、,更,更好的,客,客户拜,访,访来源,，,，于2002,年,年12,月,月规划,并,并实施,了,了“圣,诞,诞老公,公,公报佳,音,音”的,职,职团开,拓,拓活动,。,。,开拓标,的,的,拜访对,象,象,以青岛,地,地区大,型,型医院,职,职团为,开,开拓标,的,的。,青岛市,立,立医院,：,：医师,、,、护士,及,及员工,约,约150人；,青岛大,学,学附设,医,医院：,医,医师、,护,护士及,员,员工约350,人,人；,青岛妇,幼,幼儿童,医,医院：,医,医师、,护,护士及,员,员工约270,人,人。,以医院,的,的医师,、,、护士,及,及行政,职,职工为,主,主要拜,访,访对象,。,。,以住院,之,之病患,家,家属为,次,次要拜,访,访对象,。,。,主顾开,拓,拓的转,变,变：个,人,人推销,团,团队,营,营销,30,某营业,区,区职团,开,开拓成,功,功实例,分,分享,流,程,程：,第一次,公,公关拜,访,访,本区派,任,任的职,团,团开拓,同,同仁，,籍,籍由派,送,送活动,企,企划方,案,案及问,卷,卷访问,表,表，与,医,医院相,关,关负责,人,人员进,行,行第一,次,次拜访,，,，使其,了,了解活,动,动内容,及,及举行,方,方式，,以,以求获,得,得良好,回,回应，,并,并积极,配,配合本,区,区运作,。,。,活动奉,办,办,由本区,同,同仁扮,演,演圣诞,老,老公公,，,，携带,小,小礼物,，,，并配,合,合青岛,分,分公司,“,“送福,活,活动”,，,，在,医,医院为,员,员工及,病,病童报,佳,佳音，,送,送祝福,。,。员工,与,与病童,均,均惊喜,万,万分，,争,争先与,圣,圣诞老,公,公公合,影,影。带,来,来热闹,与,与喜气,。,。病童,及,及病患,家,家属更,是,是对医,院,院及平,安,安公司,的,的贴心,关,关怀留,下,下良好,印,印象。,部经理,公,公关拜,访,访,活动结,束,束后本,区,区四位,部,部经理,分,分别带,领,领负责,开,开拓的,业,业务同,仁,仁，携,带,带活动,照,照片及,“,“福”,字,字春联,、,、年历,，,，到医,院,院与主,管,管进行,二,二次公,关,关拜访,交,交流。,介,介绍太,平,平公司,的,的服务,内,内容以,及,及驻点,服,服务同,仁,仁，进,入,入实质,拜,拜访阶,段,段。,业务同,仁,仁业务,拜,拜访,在活动,中,中,与,与医院,职,职工合,影,影（每,个,个部内,均,均有合,影,影，搭,配,配圣诞,老,老公公,）,）。,向,向每位,合,合影的,职,职工赠,送,送相片,，,，从而,逐,逐一拜,访,访，并,填,填写访,问,问表及,“,“送福,保,保单校,正,正表”,，,，正式,打,打开职,团,团开拓,大,大门。,31,某营业,区,区职团,开,开拓成,功,功实例,分,分享,流,程,程,要点:,接触,1,追送企,划,划案,2,公关拜,访,访,3,活动奉,办,办,4,部经理,公,公关拜,访,访,5,追送像,片,片,6,资料收,集,集,7,驻点服,务,务,8,业务开,发,发,9,签单,32,销售技,能,能的转,变,变：商,品,品炒作,商,商品,组,组合,商品热,点,点：,险种停,售,售，新,险,险种上,市,市,商品趋,势,势：,各家公,司,司产品,趋,趋同，,单,单一商,品,品无明,显,显,优势,商品培,训,训：,多注重,理,理念、,心,心态、,激,激励、,销,销售技,巧,巧，,忽略商,品,品研究,与,与培训,商品策,略,略：,长期处,于,于有工,作,作策略,，,，无商,品,品策略,状,状态,营销队,伍,伍不能,没,没有“,商,商品热,点,点”，,未 来,唯,唯,有,有 进,行,行,“,“商,品,品 组,合,合”,。,。,33,销售技,能,能的转,变,变：商,品,品炒作,商,商品,组,组合,举例1,：,：海尔,冰,冰箱1996,2000年,的,的商品,策,策略,大王子,大王子,（,（二代,）,）,小王子,小小王,子,子,金王子,大冷藏,室,室,分体式,，,，双压,缩,缩机,占空间,小,小,节电，,儿,儿童型,无氟冰,箱,箱，绿,色,色环保,34,太平营,销,销人的,五,五项修,炼,炼,诚信,专业,勤奋,仁爱,价值,35,五项修,炼,炼之内,涵,涵,专业,智者,无,无惑,诚信,立身,之,之本,勤奋,生存,之,之道,仁爱,仁者,无,无敌,价值,胜己,者,者强,36,诚信,立,身,身之本,诚信是,做,做人的,最,最基本,品,品质。,在,在当今,的,的时代,，,，整个,社,社会都,在,在呼唤,诚,诚信，,而,而我们,的,的保险,事,事业更,需,需要诚,信,信，因,为,为保险,业,业完全,是,是靠信,用,用生存,的,的，客,户,户正式,基,基于信,任,任我们,，,，才购,买,买我们,的,的保险,。,。因此,，,，诚信,是,是我们,的,的立身,之,之本。,诚信要,以,以专业,为,为保证,，,，专业,的,的人才,能,能最大,的,的诚信,。,。寿险,从,从业人,员,员要把,诚,诚信视,作,作第一,生,生命。,诚,信,对待客,户,户：做,客,客户的,好,好顾问,对待公,司,司：做,公,公司的,好,好员工,对待同,事,事：做,同,同事的,好,好朋友,对待社,会,会：做,社,社会的,好,好公民,37,诚信,立,身,身之本,举例：,青岛某,业,业务员,于,于1995年,为,为一名,客,客户投,保,保*,长,长寿，2000年该,公,公司推,出,出*,险,险后，,该,该业务,员,员严重,违,违背诚,信,信原则,，,，利用,客,客户对,其,其高度,信,信任及,对,对保险,知,知识的,匮,匮乏，,劝,劝说客,户,户将高,利,利率的,长,长寿保,单,单退掉,，,，然后,用,用退保,的,的钱投,保,保10,份,份新险,种,种。2001,年,年客户,通,通过服,务,务热线,发,发现自,己,己的利,益,益受损,，,，遂投,诉,诉到公,司,司，并,聘,聘请律,师,师诉到,法,法院。,最终，,业,业务员,与,与客户,庭,庭外和,解,解。业,务,务员不,但,但全额,补,补偿了,客,客户的,损,损失1,万,万余元,，,，同时,承,承担诉,讼,讼费1300,余,余元。,此,此业务,员,员为自,己,己欺骗,客,客户的,行,行为付,出,出了沉,重,重的代,价,价。,38,专业,智,者,者无惑,智者，,是,是指睿,智,智的人,，,，在这,里,里引申,为,为掌握,专,专业的,寿,寿险知,识,识和技,能,能，并,具,具有良,好,好的职,业,业形象,和,和先进,的,的服务,理,理念的,营,营销人,士,士。未,来,来的保,险,险与理,财,财联系,日,日益紧,密,密，客,户,户对服,务,务的要,求,求也越,来,来越高,，,，因此,只,只有具,有,有良好,专,专业素,质,质的营,销,销人士,才,才能不,为,为一时,一,一事所,惑,惑，从,而,而所向,披,披靡，,在,在事业,上,上获得,巨,巨大的,成,成就。,形象,技能,理念,服务,工具,表层,良好的,专,专业形,象,象,专业的,工,工具,中层,娴熟的,技,技能,优质的,服,服务,内涵,正确的,理,理念,39,专业,良,好,好的职,业,业形象,接触的,利,利器，,成,成功的,开,开始,良好的,职,职业形,象,象：职,业,业装束,优,雅,雅举止,自,信,信态度,一个人,要,要推销,自,自己，,首,首先要,推,推销自,己,己的形,象,象，优,雅,雅的举,止,止，自,信,信的态,度,度和得,体,体的着,装,装是建,立,立信任,的,的先决,条,条件，,有,有这样,一,一个实,验,验：实,验,验者在,汽,汽车站,试,试着向,人,人借些,零,零钱买,一,一张车,票,票。头,一,一个小,时,时他穿,着,着套装,但,但没打,领,领带，,后,后一个,小,小时穿,戴,戴整齐,，,，衬衫,领,领带一,应,应俱全,。,。结果,头,头一个,小,小时总,共,共借到,了,了7美,元,元23,美,美分，,第,第二个,小,小时却,借,借到了26美,元,元，其,中,中一个,男,男子甚,至,至还额,外,外给了,买,买报纸,的,的钱。,这,这就是,装,装束与,信,信任的,关,关系！,点评：,在,在推销,我,我们自,己,己的时,候,候，我,们,们的外,表,表非常,要,要紧，,而,而且永,远,远不可,忽,忽视！,做什么,样,样的人,，,，就做,什,什么样,的,的保险,！,！,40,形象工,具,具,徽章、,胸,胸卡、,展,展业包,、,、签字,笔,笔、名,片,片、手,帕,帕,展示工,具,具,展示夹,、,、工具,书,书、太,平,平简介,、,、电脑,建,建议书,、,、,服务工,具,具,卡片、,信,信封、,生,生日卡,交通工,具,具,摩托车,、,、汽车,通讯工,具,具,传真、,手,手机,生产力,水,水平的,标,标志,生产,工,工具,专业,专,业,业的工,具,具,塑造个,人,人品牌,，,，创造,不,不公平,竞,竞争,41,从某种,角,角度看,，,，营销,员,员与客,户,户接触,的,的头几,分,分钟决,定,定了是,否,否成交,，,，但许,多,多客户,需,需要时,间,间考察,、,、验证,自,自己的,直,直觉，,所,所以营,销,销员必,须,须一次,一,一次的,与,与客户,接,接触。,但,但与客,户,户的第,一,一次见,面,面至关,重,重要。,基于这,种,种理论,，,，我一,直,直非常,重,重视个,人,人形象,的,的塑造,。,。我个,儿,儿不高,，,，但衣,着,着打扮,得,得体自,然,然，这,是,是我尊,重,重每一,个,个我认,为,为值得,尊,尊重的,人,人的表,现,现。为,此,此，我,已,已加盟,一,一个专,业,业的形,象,象工作,室,室，成,为,为其会,员,员。,就,是,是,买,买,车,车,，,，,虽,虽,然,然,富,富,康,康,车,车,车,车,身,身,小,小,，,，,更,更,适,适,合,合,个,个,子,子,矮,矮,小,小,的,的,我,我,，,，,但,但,为,为,了,了,让,让,客,客,户,户,对,对,自,自,己,己,更,更,有,有,信,信,心,心,，,，,我,我,还,还,是,是,买,买,了,了,桑,桑,塔,塔,纳,纳2000,，,，,从,从,第,第,一,一,年,年,骑,骑,自,自,行,行,车,车,、,、,挤,挤,公,公,共,共,汽,汽,车,车,展,展,业,业,；,；,第,第,二,二,年,年,叫,叫,出,出,租,租,车,车,展,展,业,业,；,；,第,第,三,三,年,年,开,开,一,一,辆,辆,旧,旧,车,车,展,展,业,业,到,到,第,第,四,四,年,年,开,开,新,新,车,车,展,展,业,业,，,，,我,我,的,的,客,客,户,户,眼,眼,看,看,着,着,一,一,点,点,点,点,成,成,长,长,起,起,来,来,。,。,汽,车,车,不,不,仅,仅,是,是,我,我,的,的,交,交,通,通,工,工,具,具,，,，,更,更,是,是,我,我,的,的,服,服,务,务,工,工,具,具,。,。,节,节,假,假,日,日,或,或,者,者,客,客,户,户,遇,遇,有,有,急,急,事,事,，,，,我,我,就,就,充,充,当,当,出,出,租,租,车,车,司,司,机,机,的,的,角,角,色,色,，,，,忙,忙,前,前,忙,忙,后,后,，,，,忙,忙,碌,碌,中,中,陌,陌,生,生,人,人,成,成,为,为,朋,朋,友,友,，,，,朋,朋,友,友,成,成,为,为,客,客,户,户,。,。,从,从,这,这,一,一,点,点,来,来,讲,讲,，,，,这,这,辆,辆,车,车,已,已,经,经,成,成,为,为,我,我,的,的,“,“,营,营,销,销,伙,伙,伴,伴,”,”,。,。,北,北,京,京,吴,吴,学,学,军,军,42,专,业,业,娴,娴,熟,熟,的,的,技,技,能,能,促,成,成,的,的,秘,秘,诀,诀,、,、,永,永,恒,恒,的,的,核,核,心,心,方,方,法,法,娴,熟,熟,的,的,技,技,能,能=专业化推销,流,流程+社交,能,能力（客户,积,积累的源泉,）,）,蹇宏的故,事,事：,蹇宏在2002年的高,峰,峰会上说过,这,这么一段话,：,：我们现在,这,这个社会需,要,要的是医生,，,，而不是药,剂,剂师。当我,们,们提着药箱,问,问客户你需,不,不需要这种,药,药，很多人,知,知道你是卖,药,药的，都不,会,会要。但如,果,果有一个人,说,说，蹇宏我,看,看你脸色不,太,太好，我一,定,定问他，你,看,看我吃点什,么,么药？所以,我,我讲这个社,会,会需要的是,医,医生而不是,药,药剂师。,43,王淑玲的十,个,个一工程,一份报纸,一封短信,初见那位客,户,户时，最吸,引,引我的不是,他,他温文尔雅,的,的外表，而,是,是他睿智的,眼,眼神。因为,事,事先有约，,他,他只给了我10分钟的,时,时间，我决,意,意不提“保,险,险”二字，,既,既然以前有,那,那么多保险,业,业务员找过,他,他，我何不,给,给他留一个,不,不落俗套又,与,与众不同的,印,印象呢？于,是,是，我给他,留,留下一份介,绍,绍太平的报,纸,纸，并很有,礼,礼貌地与他,道,道别。如此,简,简单就是第,一,一个“一”,。,。,回来后，回,顾,顾第一次见,面,面，我给他,写,写了一封短,信,信，适度赞,美,美他的同时,，,，也表达了,我,我想为他设,计,计保单的心,声,声，很快我,就,就将信寄出,，,，静候佳音,。,。,我很幸运，,三,三天后我收,到,到他的回音,，,，电话里，,我,我听不出任,何,何潜在的惊,喜,喜，然而即,便,便如此，我,也,也欣然不已,，,，因为他说,“,“再见一次,未,未尝不可”,。,。那一次见,面,面，我给他,讲,讲了发生在,我,我身边的一,个,个让人很无,奈,奈的故事。,我,我告诉他，,发,发生在别人,身,身上是故事,，,，发生在自,己,己身上就是,悲,悲剧。,随后，我将,诸,诸如“中国,慢,慢性病预防,与,与防治”“,世,世界卫生组,织,织”“保健,与,与生活”等,资,资料上摘录,的,的一组惊人,的,的数字给他,：,：我国20,年,年来癌症的,死,死亡率上升47%；我,国,国现有9000万高血,压,压患者（至99年7月,）,）；糖尿病,患,患者容易并,发,发尿毒症，2005年,我,我国糖尿病,患,患者将达3800万,我一边读,一,一边观察他,的,的表情，他,时,时而惊讶时,而,而思考的表,情,情传递给我,一,一个信息：,他,他对前面的,故,故事的惋惜,、,、对这组数,字,字的震惊，,我,我清楚，我,的,的第三个和,第,第四个“一,”,”已经奏效,。,。,接下来，我,为,为他朗诵了,一,一篇感人的,文,文章，并给,他,他留下两个,不,不需要给出,答,答案的思考,题,题：“假如,您,您是文章中,的,的女儿，您,会,会怎样来处,理,理这件事情,？,？假如您是,文,文章中的父,亲,亲，您能想,象,象您所面临,的,的那种境况,吗,吗？您甘愿,吗,吗？”,“哦，施总,，,，已经30,分,分钟了，您,看,看我这都超,时,时了，那我,们,们改天再聊,，,，好吗？”,我,我欲擒故纵,。,。“没关系,，,，接着讲，,接,接着讲。”,一个故事,一组数据,一篇文章,44,王淑玲的十,个,个一工程（,续,续）,一场讨论,一句赠言,于是，紧接,着,着上面的话,题,题，我设定,了,了一个情境,，,，和他进行,了,了一个简短,的,的讨论，将,他,他引入到保,险,险的殿堂，,并,并将他的责,任,任感（对子,女,女、对家庭,）,）和保险联,系,系起来。许,多,多人因为观,念,念的保守而,付,付出或将要,付,付出昂贵的,代,代价。“观,念,念不转变，,辛,辛辛苦苦贫,困,困线；观念,不,不转变，孩,子,子输在起跑,线,线；观念不,转,转变，苦苦,挣,挣扎生死线,依您的,聪,聪明才智，,依,依您的爱心,和,和果断，您,是,是不会让自,己,己和家人处,境,境尴尬的，,对,对吗，施总,？,？”他若有,所,所思，我紧,紧,紧跟进：“,施,施总，如果,您,您不介意的,话,话，请允许,我,我给您送上,这,这份平安与,祝,祝福，好吗,？,？”,保单顺利的,签,签了下来。,在,在“爱心赠,语,语”栏里，,我,我给他留下,一,一句祝福，,很,很温馨，全,然,然没有先前,讨,讨论时的烟,火,火味，没有,了,了锋芒，我,却,却给他留下,更,更深刻的印,象,象。,“我就是想,让,让您拥有这,份,份太平与祝,福,福嘛！否则,我,我睡不着觉,。,。”我脱口,而,而出。我知,道,道，我不是,在,在说假话，,自,自始至终，,都,都贯穿着我,的,的一颗爱心,。,。,一首歌曲,一颗爱心,一场圣战,“再没有心,的,的沙漠，再,没,没有爱的荒,原,原，死神也,望,望而却步，,幸,幸福之花处,处,处开遍,”,”这是递交,保,保单时，在,得,得到他允许,的,的情况下，,我,我为他献上,的,的一首歌。,他,他开心的笑,了,了，这是与,他,他会面以来,，,，他最灿烂,的,的笑容了。,“,“小王，真,有,有你的。不,一,一样啊，你,确,确实和别人,不,不一样，是,你,你的真诚，,让,让我重新认,识,识了保险。,”,”,可能终生都,难,难以忘怀，,我,我第一次为,爱,爱子放起的,风,风筝。经历,了,了29次的,失,失败之后，,风,风筝终于飞,上,上了天。我,永,永远忘不了,孩,孩子的天真,的,的笑脸、灿,烂,烂的笑容和,那,那开心地拍,着,着的小手。,风,风筝悠悠的,飘,飘着，你只,需,需轻轻晃动,手,手中的线。,“,“轻松愉快,，,，游刃有余,”,”。我突然,意,意识到，做,寿,寿险，不也,正,正是这样吗,？,？整个的过,程,程，不正像,放,放风筝吗？,这,这是一场“,圣,圣战”，赢,的,的不仅是我,，,，赢的也是,客,客户。,45,专业,丰富的,学,学识,昨日,的,的产,品,品销,售,售代,理,理人,，,，,今天,的,的个,人,人理,财,财规,划,划师,。,。,丰富,的,的学,识,识,保,保险,专,专业,知,知识,：,：保,险,险原,理,理、,精,精算,知,知识,、,、保,险,险流,程,程等,相,相关,保,保险,运,运营,知,知识,：,：金,融,融、,证,证券,、,、经,济,济、,管,管理,等,等,外,外围,知,知识,：,：生,活,活知,识,识、,医,医学,知,知识,等,等,汤,永,永东,的,的故,事,事,：,：,汤永,东,东1996年5月,入,入司,，,，从97,年,年至,今,今，,已,已连,续,续五,年,年参,加,加了,高,高峰,会,会，,冰,冰冻,三,三尺,非,非一,日,日之,寒,寒，,汤,汤永,东,东深,知,知业,精,精于,勤,勤的,道,道理,。,。他,在,在一,天,天十,几,几个,小,小时,超,超负,荷,荷工,作,作的,情,情况,下,下，,仍,仍然,坚,坚持,学,学习,，,，在,展,展业,途,途中,，,，他,打,打开,收,收音,机,机了,解,解国,家,家的,大,大政,方,方针,，,，收,听,听相,关,关的,金,金融,类,类节,目,目；,在,在小,旅,旅馆,里,里，,他,他为,自,自己,安,安排,了,了夜,读,读的,时,时间,，,，学,习,习心,理,理学,、,、医,学,学、,保,保险,、,、证,券,券、,房,房产,贷,贷款,等,等知,识,识；,在,在大,量,量订,阅,阅三,报,报一,刊,刊的,同,同时,，,，他,还,还订,阅,阅了,多,多种,报,报刊,就,就这,样,样，,他,他发,扬,扬蚂,蚁,蚁啃,骨,骨头,的,的精,神,神，,为,为自,己,己积,累,累了,宝,宝贵,的,的财,富,富，,使,使得,他,他在,展,展业,的,的时,候,候总,是,是游,刃,刃有,余,余。,养成,主,主动,学,学习,的,的习,惯,惯，,改变,自,自己,，,，不,要,要伪,装,装自,己,己！,46,专业,优,优质,的,的服,务,务,寿险,事,事业,的,的真,谛,谛，,永续,经,经营,的,的法,宝,宝。,优质,的,的服,务,务,以客,户,户需,求,求为,中,中心,的,的服,务,务理,念,念：,站在,客,客户,的,的角,度,度上,为,为客,户,户设,计,计保,险,险保,障,障计,划,划。,做,做到,真,真诚,、,、用,心,心。,按,按照,公,公司,统,统一,的,的标,准,准进,行,行服,务,务：,按时,进,进行,客,客户,回,回访,，,，耐,心,心向,客,客户,解,解释,公,公司,的,的产,品,品。,做,做到,规,规范,、,、标,准,准,为,为客,户,户提,供,供个,性,性化,服,服务,：,：,想客,户,户所,想,想，,急,急客,户,户所,急,急。,做,做到,体,体贴,、,、温,馨,馨,服,务,务的,理,理念,：,一流,的,的推,销,销员80%的,业,业绩,来,来自,于,于原,来,来忠,实,实客,户,户的,推,推荐,及,及重,复,复购,买,买，,也,也就,是,是深,耕,耕与,广,广耕,如,如果,他,他们,满,满意,你,你的,服,服务,的,的话,。,。,我们,必,必须,认,认知,每,每一,位,位新,成,成交,的,的客,户,户都,是,是一,座,座有,开,开发,潜,潜力,的,的宝,库,库，,成,成交,只,只是,一,一个,开,开始,而,而已,，,，不,是,是,close,而是,Re-open（,再开,发,发）,。,。我,们,们所,下,下功,夫,夫培,养,养的,客,客户,，,，都,可,可能,带,带来,更,更多,的,的客,户,户而,且,且不,断,断介,绍,绍他,的,的朋,友,友、,同,同事,、,、亲,戚,戚向,你,你购,买,买,如,果,果他,们,们满,意,意你,的,的服,务,务的,话,话。,必须,保,保持,成,成交,时,时彼,此,此兴,奋,奋的,感,感觉,，,，永,远,远不,要,要让,他,他忘,记,记我,们,们的,名,名字,，,，我,们,们更,不,不能,忘,忘记,他,他的,名,名字,。,。成,功,功者,不,不是,运,运气,比,比我,们,们好,，,，而,是,是他,们,们更,关,关心,、,、更,照,照顾,他,他的,客,客户,不,不管,新,新的,还,还是,老,老的,。,。,点评,：,：提,供,供客,户,户真,心,心诚,意,意的,服,服务,，,，攻,心,心为,上,上，,你,你就,占,占了,决,决定,性,性的,优,优势,。,。,47,“每,一,一张,保,保单,要,要签,的,的双,方,方感,觉,觉都,好,好”,与客,户,户谈,投,投保,计,计划,时,时，,我,我很,少,少会,考,考虑,佣,佣金,，,，而,完,完全,根,根据,客,客户,的,的经,济,济收,入,入，,家,家庭,情,情况,设,设计,方,方案,。,。不,要,要认,为,为客,户,户不,会,会观,察,察你,，,，如,果,果只,考,考虑,自,自身,的,的利,益,益，,目,目光,中,中会,流,流露,出,出汲,汲,汲私,利,利的,样,样子,，,，客,户,户很,难,难认,同,同方,案,案。,为客户送保,单,单时，我会,同,同时送上为,客,客户精心挑,选,选的礼物，,礼,礼物不贵，,但,但有一番心,意,意在内，而,且,且必定是客,户,户所喜欢的,。,。通常情况,下,下，送完保,单,单一个星期,内,内，我会主,动,动给客户打,个,个电话，问,问,问客户投保,后,后的想法，,是,是否还有疑,问,问，必要时,还,还会上门再,做,做解答。,1998年,初,初，因为受97年底突,击,击投保风潮,的,的影响，不,少,少营销员因,为,为客户退保,，,，业绩脱落,而,而流失，但,我,我却还是保,持,持在月收保,费,费1万元以,上,上，其实早,在,在97年12月份，我,就,就将在11,月,月份银行调,整,整贷款利率,期,期间投保的,客,客户做了一,次,次完全回访,，,，再三为客,户,户讲解条款,，,，表达希望,成,成为朋友的,愿,愿望，不少,客,客户没有想,到,到交完费，,签,签完单后会,得,得到这样耐,心,心细致的服,务,务，结果一,个,个都没退保,。,。,北京, 吴学军,48,“超值服务,、,、意外惊喜,”,”,我坚信得到,多,多少拿出多,少,少回馈社会,、,、回馈客户,，,，就会得到,客,客户的认可,，,，只有得到,认,认可业务才,会,会长久。,九八年底，,我,我从公司获,得,得1万多元,年,年终奖。当,时,时，我有200多个客,户,户，我用这,笔,笔钱买了200多箱水,果,果，开着车,挨,挨家挨户的,给,给客户送去,，,，许多客户,收,收到水果后,，,，都有一种,出,出乎意料的,喜,喜悦，我只,是,是发自内心,的,的觉得应该,谢,谢谢那些客,户,户，感谢他,们,们的帮助，,我,我才有今天,的,的成功。,九九年底，,我,我的客户已,经,经扩大到400多名，,除,除了给每个,客,客户寄贺卡,之,之外，我自,掏,掏腰包邀请,了,了十几个客,户,户到北京郊,区,区的九华山,庄,庄做体检，,如,如果在公司,体,体检中心做,，,，每人只要50元的费,用,用就可解决,，,，而在九华,山,山庄每人需,要,要380元,。,。,这些客户平,均,均每年保额,在,在100万,元,元人民币以,上,上，年缴保,费,费都在2万,元,元人民币之,上,上，或多或,少,少的为我介,绍,绍过新的客,户,户，也愿意,与,与我在业务,关,关系之外成,为,为朋友，虽,然,然每个人投,保,保之前都在,公,公司做过体,检,检，但换在,高,高档的体检,中,中心，让客,户,户看到自己,的,的经济实力,，,，也可以借,机,机为客户提,供,供互相认识,的,的机会。,客户服务也,需,需要管理。,在客户越来,越,越多以后，,我,我开始给客,户,户分类，对,不,不同的客户,采,采取不同的,售,售后服务方,式,式，但不管,怎,怎样，回访,是,是经常进行,的,的，而且每,次,次回访都不,会,会空手，有,的,的客户在同,一,一单位，我,会,会给每个客,户,户一份礼物,；,；夏天回访,在,在同一办公,室,室的客户，,我,我会买上一,个,个大西瓜，,大,大家共同分,享,享，给客户,一,一个意外的,惊,惊喜。,总结几年经,历,历，自己不,是,是那种一步,登,登天的营销,员,员，但基础,打,打得很扎实,，,，的确是一,年,年一个台阶,，,，一步一个,脚,脚印的做起,来,来的。,北京, 吴学军,49,专业,正确的,理,理念,做善事、做,好,好人、,我们是幸福,的,的天使。,我们销售的,是,是明天,不,不是今天，,我,我们销售的,是,是安全，内,心,心的安详，,一,一家之主的,尊,尊严，以及,免,免于恐惧，,免,免于饥渴的,自,自由，我们,销,销售的是牛,奶,奶、面包、,子,子女的教育,、,、家庭的幸,福,福，我们销,售,售的是圣诞,节,节的玩具和,复,复活节的兔,子,子，我们销,售,售的是天伦,之,之乐与自尊,，,，我们销售,的,的是利益,不是金钱,，,，我们销售,的,的是梦想希,望,望和祈祷。,柏特,保罗 （,美,美）,保险行业因,人,人类的需要,而,而产生，因,社,社会改革的,需,需要而发展,，,，是一个生,机,机勃勃的朝,阳,阳行业。,认同保险,认同行业,认同公司,“皮之不存,，,，毛将焉附,”,”。公司是,员,员工的衣食,之,之源，只有,公,公司兴旺发,达,达，员工才,能,能有生存和,发,发展的空间,。,。,50,丛振兰的寿,险,险故事,星期六的早,上,上晨练回来,，,，老公告诉,我,我“有个电,话,话你回一下,”,”，我一看,是,是晶晶的姑,姑,姑打来的，,职,职业的敏感,告,告诉我晶晶,的,的姑姑要做,保,保险了。因,为,为一星期前,晶,晶晶告诉我,，,，他老爸可,能,能要下岗，,整,整天闷闷不,乐,乐，所以她,要,要给爸爸买,上,上保险,我,我一边播着,电,电话一边想,，,，心中不由,一,一乐。,电话通了，,但,但她姑姑不,是,是买保险，,而,而是急切地,问,问我“晶晶,的,的保险是在,您,您那儿买的,吗,吗？她出险,了,了，被海水,呛,呛着了。”,我,我一听，先,是,是一愣，但,马,马上又一想,：,：不就是让,海,海水呛着了,嘛,嘛，在海边,长,长大的人，,谁,谁没喝过几,口,口海水。顺,着,着她姑姑给,我,我提示的地,点,点，我找到,了,了山大医院,急,急诊部重症,监,监护室，病,床,床前围了一,圈,圈人，听到,脚,脚步声，他,们,们抬起头，,晶,晶晶的妈妈,见,见是我来了,，,，好像见到,救,救星一样，,大,大声说：“,晶,晶晶你看丛,阿,阿姨来了，,你,你一定要坚,强,强，大家都,来,来挽留你啦,。,。”我不解,的,的听着她的,话,话。别人问,：,：“这是谁,？,？”她妈赶,紧,紧说：“这,是,是晶晶她投,保,保的保险公,司,司的丛阿姨,。,。”听到保,险,险公司这个,词,词，那一圈,人,人的眼睛全,投,投向了我，,我,我看出大家,眼,眼神中的期,望,望与求助，,那,那时我提着,展,展业包，紧,赶,赶几步走到,床,床前，一阵,毛,毛骨悚然，,天,天哪，原本,美,美丽可爱的,晶,晶晶头上带,着,着个大冰帽,，,，眼上蒙着,一,一块白纱条,，,，鼻子上插,着,着氧气管，,嘴,嘴上咬着呼,吸,吸器，胳膊,、,、腿上全是,吊,吊瓶，床前,还,还摆放着心,脏,脏、血压仪,表,表器。,我完全惊呆,了,了，一瞬间,我,我明白了，,大,大家为什么,用,用那样的眼,神,神看我，明,白,白在这种情,况,况下 “保,险,险”意味着,什,什么。一时,我,我不知如何,是,是好，我在,问,问自己，这,难,难道就是我,平,平时在上课,时,时讲的“风,险,险”降临？,上,上课时自己,只,只是在不断,的,的重复讲解,，,，但当真正,的,的风险摆在,面,面前的时候,，,，我才真正,意,意识到这再,也,也不是故事,，,，而是残酷,的,的事实。这,是,是我入司两,年,年来第一次,真,真正目睹客,户,户的风险场,面,面，每每想,起,起，就觉得,平,平时遇到的,挫,挫折、委屈,和,和不理解都,荡,荡然无存，,只,只感到自己,仿,仿佛伟大了,许,许多，感到,自,自己责任重,大,大，我真正,体,体验到：风险面前，,寿,寿险业务员,是,是唯一与客,户,户没有任何,血,血缘关系的,人,人，但却是,客,客户最大的,帮,帮助者。,平时我们经,常,常开玩笑称,自,自己是在为,国,国家分忧解,难,难，别看官,不,不大，但是,比,比民政局还,办,办事。现在,，,，这一切一,切,切在小姑娘,面,面前都要变,成,成现实了,我在心里算,了,了一下晶晶,的,的保额，一,阵,阵内疚涌上,心,心头，由于,我,我乍干保险,，,，对寿险的,意,意义与功用,认,认识不足，,总,总是与客户,算,算“钱帐”,，,，不算“风,险,险帐”，所,以,以只做了一,万,万的永利险,；,；又觉得小,女,女孩应该遇,不,不到什么太,大,大的风险，,于,于是只做了,三,三万的意外,伤,伤害险；还,认,认为她在单,位,位有统筹医,疗,疗保险，就,做,做了三千的,意,意外医疗险,。,。合计最高,赔,赔付4.4,万,万元。,经过六天,六,六夜的全,力,力抢救，,还,还是没有,把,把晶晶从,死,死亡线上,拉,拉回来，,她,她一,个,个天真烂,漫,漫、如花,似,似玉的小,女,女孩永远,离,离开了美,丽,丽的人间,。,。短短的,六,六天，花,了,了2.7,万,万元医药,费,费，紧接,着,着随后其,他,他费用又,花,花了近两,万,万。,在向遗体,告,告别的时,候,候，我看,到,到晶晶的,眼,眼睛半睁,着,着，尽管,涂,涂了胶水,，,，但嘴巴,仍,仍然微微,张,张着，好,像,像在说话,她母亲很,坚,坚强，但,是,是当她将,骨,骨灰盒放,在,在存放室,的,的架子上,的,的时候，,她,她昏过去,了,了几,天,天后，我,带,带晶晶母,亲,亲去公司,领,领取了4.4万元,的,的理赔金,，,，她双手,捧,捧着理赔,金,金，泣不,成,成声：“,这,这是晶晶,的,的命换来,的,的钱啊!,”,”我领她,到,到银行用,她,她和她女,儿,儿身份证,的,的后三位,数,数字组成,了,了一个密,码,码放在银,行,行，她已,经,经五十多,岁,岁了，女,儿,儿的离去,意,意味着她,老,老年再不,可,可能享受,女,女儿的孝,顺,顺。,正值我们,公,公司推动,分,分红产品,，,，我给她,推,推荐了两,份,份，因为,每,每年可以,领,领取533元，每,月,月大约50元，当,她,她用这笔,钱,钱时，就,像,像感觉女,儿,儿还活着,一,一样,愿天下人,都,都有“太,平,平”这把,保,保护伞,51,王新娟的,从,从业感言,2000,年,年10月,，,，某营业,区,区与市南,区,区团委组,织,织了“一,帮,帮一，扶,助,助孤残儿,童,童献爱心,”,”活动。,在,在一次钻,星,星协会上,，,，王新娟,感,感慨地说,：,：“能够,向,向孤残儿,童,童献上一,份,份爱心，,我,我们参加,活,活动的每,一,一位主管,都,都感觉自,己,己非常伟,大,大。但是,，,，更让我,们,们感觉自,己,己伟大和,自,自豪的是,，,，我们从,事,事的寿险,营,营销工作,，,，就是要,让,让社会不,再,再有无助,的,的孤儿和,不,不幸；我,们,们每天的,工,工作，就,是,是要让每,一,一个孩子,都,都有一个,幸,幸福的童,年,年，每一,位,位老人都,能,能安度幸,福,福晚年。,我,我骄傲，,我,我热爱我,的,的工作。,”,”,青岛, 王,新,新娟,52,勤奋,生存,之,之道,古人云：,“,“业精于,勤,勤，荒于,嬉,嬉”。寿,险,险是光荣,与,与高尚的,职,职业，但,同,同时也具,有,有许多的,艰,艰辛与拒,绝,绝，成长,源,源于拒绝,的,的化解和,困,困难的跨,越,越。我们,选,选择了保,险,险行业，,勤,勤奋是我,们,们在保险,行,行业生存,和,和发展的,必,必要条件,，,，我们的,技,技能是通,过,过和不同,客,客户的接,触,触获得提,高,高的，我,们,们的价值,