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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,第十章,国,国际贸,易,易方式,第一节,经,经销、代,理,理和寄售,一、经销,经销（）,是,是指出口,人,人与国外,经,经销商达,成,成协议，,在,在一定时,间,间内，把,指,指定商品,在,在指定地,区,区的经营,权,权授予该,经,经销商。,通,通过经销,协,协议，双,方,方建立起,一,一种稳定,的,的长期的,买,买卖关系,，,，而具体,的,的每一笔,交,交易，则,以,以经销协,议,议为基础,，,，另行订,立,立买卖合,同,同。,1. 经,销,销的种类,经销有一,般,般经销（,）,）和独,家,家经销（,）,）之分,。,。在一般,经,经销方式,下,下，出口,商,商根据经,销,销协议向,国,国外经销,商,商提供一,定,定区域、,一,一定时期,经,经营某项,（,（或某几,项,项）商品,的,的经销权,。,。出口商,可,可在某地,同,同时指定,几,几位经销,商,商。经销,商,商固然能,在,在购货时,得,得到一些,优,优惠，但,没,没有专营,权,权（,，,，或)。,独家经销,是,是指出口,商,商根据协,议,议，在特,定,定地区和,一,一定期限,内,内，将一,种,种或数种,商,商品的独,家,家专营权,授,授予国外,经,经销商，,由,由其承购,商,商品并自,行,行销售的,贸,贸易方式,。,。有时候,，,，作为对,等,等条件，,包,包销商承,诺,诺不经营,其,其他来源,的,的同类或,可,可替代的,商,商品。独,家,家经销在,我,我国也称,为,为包销。,2.经销,协,协议,经销协议,（,（ ）本,身,身不是买,卖,卖合同，,它,它规定了,双,双方的权,利,利和义务,，,，以及交,易,易条件，,其,其主要内,容,容如下：,（1）双,方,方的基本,关,关系,（2）经,销,销的商品,，,，地区和,期,期限,（3）专,营,营权,（4）经,销,销商品的,最,最低数量,或,或金,（5）经,销,销商品的,价,价格和一,般,般贸易条,件,件,3经销,方,方式的应,用,用,4经销,方,方式的优,缺,缺点,优点：有,利,利于调动,经,经销商经,营,营的积极,性,性；有利,于,于利用经,销,销商的销,售,售渠道，,达,达到巩固,和,和扩大市,场,场的目的,；,；可减少,多,多头经营,产,产生的自,相,相竞争的,弊,弊病。,缺点 ：如,果,果出口人不,适,适当地运用,经,经销方式，,可,可能使出口,商,商的经营活,动,动受到不利,的,的影响或者,出,出现经而不,销,销的情况。,此,此外，经销,商,商还可能利,用,用其垄断地,位,位，操纵价,格,格和控制市,场,场。,5采用经,销,销方式应注,意,意的问题,（1）慎重,选,选择经销商,（2）适当,规,规定经销商,品,品的范围、,地,地区及时间,（3）在协,议,议中应规定,中,中止或索赔,条,条款,案例,我A公司与,台,台湾B公司,签,签订了独家,经,经销协议，,授,授予该公司W产品的独,家,家经销权，,但,但该产品并,非,非A公司的,自,自产商品，,而,而是由国内C公司生产,、,、由A公司,销,销往台湾B,公,公司。C公,司,司在向A公,司,司供货的同,时,时，也自营,进,进出口业务,，,，又向另一,家,家台湾D公,司,司授予了该,产,产品的独家,经,经销权。这,样,样，在台湾,就,就有了同种,产,产品的两个,独,独家经销商,，,，这两家经,销,销商得知该,情,情况后，都,向,向A公司和C公司提出,索,索赔的要求,。,。请问：这,起,起案件应如,何,何处理？,案例分析：,此,此案中，C,公,公司既然向,台,台湾D公司,授,授予了该产,品,品的独家经,销,销权，就有,义,义务保证其,产,产品不会经,过,过其它渠道,进,进入其他地,区,区内。因此,，,，C公司要,么,么授予台湾D公司一般,经,经销权，要,么,么保证A公,司,司不向该地,区,区出口产品,。,。,二、代理,国际贸易中,的,的代理（）,，,，主要是指,出,出口商与代,理,理商达成协,议,议，由出口,商,商作为委托,人,人，授权代,理,理人代表出,口,口商推销商,品,品，签订合,同,同，由此而,产,产生的权利,和,和义务直接,对,对委托人发,生,生效力。代,理,理人在委托,人,人授权的范,围,围内行事，,不,不承担销售,风,风险和费用,，,，不必垫付,资,资金，通常,按,按达成交易,的,的数额提取,约,约定比例的,佣,佣金，而不,管,管交易的盈,亏,亏。,1.代理的,种,种类,根据委托人,授,授予代理人,权,权限的不同,，,，代理可分,为,为下列几种,：,：,（1）总代,理,理（ ）。,是,是委托人的,全,全权代表，,在,在指定地区,内,内，代表委,托,托人从事销,售,售活动和其,他,他范围广泛,的,的商务活动,。,。,（2）独家,代,代理（,）,）。在,代,代理协议规,定,定的时间，,地,地区内，对,指,指定商品享,有,有专营权的,代,代理人。即,委,委托人不得,在,在以上范围,内,内自行或通,过,过其他代理,人,人进行销售,。,。,（3）一般,代,代理（）。,指,指不享有独,家,家代理专营,权,权的代理商,，,，委托人可,同,同时委托若,干,干个代理人,在,在同一地区,推,推销相同商,品,品。,2.独家代,理,理协议,规定有专营,权,权的代理协,议,议，即为独,家,家代理协议,。,。其主要内,容,容如下：,（1）双方,的,的基本关系,（2）代理,的,的商品，地,区,区和期限,（3）专营,权,权,（4）佣金,条,条款,（5）最低,成,成交额,（6）商情,报,报告,3.独家代,理,理与独家经,销,销的异同,4.代理的,使,使用,出口商委托,代,代理人销售,商,商品，主要,是,是利用代理,商,商熟悉销售,地,地市场，有,广,广泛的销售,渠,渠道。特别,需,需要指出的,是,是，代理人,的,的商誉对商,品,品的销售，,乃,乃至出口企,业,业的形象有,举,举足轻重的,作,作用。选择,一,一个代理商,，,，不仅仅着,眼,眼于他的销,售,售能力，也,应,应重视代理,商,商已有的商,誉,誉。当前国,际,际市场上有,不,不少跨国公,司,司进入销售,代,代理的领域,，,，如何借助,跨,跨国公司的,良,良好信誉去,开,开拓市场，,对,对我国企业,来,来说，是一,个,个值得研究,的,的课题。,我公司与马,来,来西亚公司,签,签订一份独,家,家代理协议,，,，我公司把,公,公司经营的,净,净水器在马,来,来西亚的代,理,理权授予了,公,公司，期限,为,为两年。两,年,年来，由于,公,公司销售不,利,利，致使我,公,公司蒙受很,大,大损失。我,公,公司为什么,受,受损？从中,应,应汲取什么,教,教训？,案例分析：,（,（1）我公,司,司受损失是,由,由于选用包,销,销商不当所,致,致。选用的,包,包销商缺乏,经,经营能力，,致,致使货物在,包,包销期限内,推,推销不出去,，,，而我方又,不,不能在规定,的,的包销区域,内,内与其他客,户,户发生业务,往,往来，这就,极,极大地影响,我,我商品在该,地,地区的销售,，,，使我方蒙,受,受损失。（2）应吸取,的,的教训是：1要慎重选,择,择包销商。,选,选择的包销,商,商要信誉好,、,、经营能力,强,强、地理位,置,置佳的。2,包,包销期限定,的,的过长。3,应,应在包销协,议,议中约定最,低,低销售额及,相,相关的鼓励,措,措施。4我,方,方应该在两,年,年的包销期,限,限内进行定,期,期的监督检,查,查，而不能,等,等待两年后,才,才查看业绩,，,，损失已定,。,。,韩国A公司,与,与我国B公,司,司签订了一,份,份独家代理,协,协议，指定,由,由B公司为,中,中国的独家,代,代理商。在,定,定协议是，,韩,韩国A公司,正,正在试验改,进,进该产品。,不,不久，当新,产,产品试验成,功,功后，A公,司,司又制订我,国,国另一家公,司,司C公司为,新,新产品的经,销,销商。问：A公司的这,种,种做法是否,合,合法？,案例分析：A公司的这,种,种做法不太,合,合法。在指,定,定我国C公,司,司为新产品,的,的经销商前,，,，应查看一,下,下其与我国B公司签订,的,的代理协议,中,中是否规定,有,有新产品生,产,产后协议的,使,使用问题。,若,若该协议中,规,规定“协议,适,适用新产品,”,”，则A公,司,司无权与我,国,国另一家C,公,公司签订新,产,产品独家经,销,销协议。,三、寄售,寄售（）是,出,出口商委托,国,国外代销商,向,向用户进行,现,现货销售的,一,一种交易方,式,式。出口商,作,作为寄售人,，,，将准备销,售,售的货物先,行,行运往国外,，,，委托当地,的,的销售商按,照,照寄售协议,规,规定的条件,在,在当地市场,上,上销售。商,品,品售出后，,代,代销商扣除,佣,佣金和其他,费,费用后，将,货,货款交付给,寄,寄售人。,2寄售的,特,特点和作用,（1）寄售,是,是一种先发,运,运后销售的,现,现货买卖方,式,式,寄售对于开,拓,拓新市场，,特,特别是消费,品,品市场，是,一,一种行之有,效,效的方式。,（2）出口,商,商承担一定,的,的风险和费,用,用,其一，货物,在,在出售之前,发,发运，售后,才,才能收回货,款,款，资金负,担,担较重。其,二,二，货物须,在,在寄售地区,安,安排存仓、,提,提货，代销,人,人不承担费,用,用和风险。,其,其三，一旦,代,代销商不遵,守,守协议，比,如,如，不能妥,善,善代管货物,，,，或是出售,后,后不及时汇,回,回货款，都,将,将给出口商,带,带来损失。,其,其四，如果,货,货物滞销，,需,需要运回或,转,转运其他口,岸,岸，出口商,将,将遭受损失,。,。,3寄售协,议,议,寄售协议规,定,定了有关寄,售,售的条件和,具,具体做法，,其,其主要内容,如,如下：,（1）双方,的,的基本关系,（2）寄售,商,商品的价格,（3）佣金,条,条款,（4）代销,商,商的义务,（5）寄售,人,人的义务,4应用寄,售,售方式注意,事,事项,（1）着眼,于,于开拓新市,场,场,（2）选择,合,合适的寄售,地,地点,（3）选择,合,合适的代销,商,商,（4）重视,安,安全收汇,某公司新研,制,制出一种产,品,品，为打开,该,该产品的销,路,路，公司决,定,定将产品运,往,往俄罗斯寄,售,售。在代售,方,方出售商品,后,后，我方收,到,到对方的结,算,算清单，其,中,中包括商品,在,在寄售前所,花,花费有关费,用,用的收据。,问,问：寄售方,式,式下，商品,在,在寄售前所,花,花费有关费,用,用应由谁承,担,担？为什么,？,？,分析,在寄售方式,下,下，商品寄,售,售前的有关,费,费用应由寄,售,售人（即我,方,方）承担。,寄,寄售方式的,特,特点是：1,寄,寄售是凭实,物,物进行买卖,的,的现货交易,；,；2寄售是,一,一种先出运,后,后成交的贸,易,易方式；3,寄,寄售人与委,托,托人之间属,委,委托代售关,系,系；4货物,出,出售以前的,所,所有风险、,费,费用，由寄,售,售人承担。,因,因此，寄售,费,费用应有我,方,方承担。,第二节 拍,卖,卖和招投标,一、拍卖,拍卖（）是,一,一种通过众,多,多买主的竞,价,价，实现现,货,货交易的方,式,式。拍卖是,专,专门经营拍,卖,卖业务的拍,卖,卖行接受货,主,主的委托，,在,在规定的时,间,间和地点，,按,按照一定的,章,章程和规则,，,，将货物公,开,开展示，由,买,买主出价竞,购,购，把货物,卖,卖给出价最,高,高的买主。,（一）拍卖,的,的竞价方式,1增价拍,卖,卖,2减价拍,卖,卖,3密封递,价,价拍卖,（二）拍卖,的,的一般程序,1准备阶,段,段,2正式拍,卖,卖,3付款和,交,交货,（三）拍卖,的,的注意事项,（1）关于,商,商品的品质,由于参加拍,卖,卖的商品往,往,往难以用具,体,体规则加以,描,描述，且买,主,主在拍卖前,有,有权查验货,物,物，拍卖行,通,通常在拍卖,章,章程中规定,“,“卖方对品,质,质概不负责,”,”，所以，,拍,拍卖后买方,对,对商品没有,复,复验权，也,不,不存在索赔,的,的问题。,对于某些货,物,物可能存在,隐,隐蔽的缺陷,，,，凭一般的,查,查验手段难,以,以发现，有,的,的拍卖章程,中,中也规定了,买,买方的索赔,期,期限。,（2）关于,公,公开和公平,的,的原则,为保证公开,和,和公平的原,则,则不被违反,，,，拍卖行制,定,定了拍卖章,程,程。买卖双,方,方必须严格,遵,遵守。买方,不,不得互相串,通,通，以压低,报,报价；卖方,也,也不得由代,理,理人出价竞,买,买，以哄抬,价,价格。这些,均,均构成违规,违,违法行为。,某公司在拍,卖,卖行经竞买,获,获得精美瓷,器,器一批。在,商,商品拍卖时,，,，拍卖条件,中,中规定：“,买,买方对货物,的,的过目与不,过,过目，卖方,对,对货物的品,质,质概不负责,。,。”该公司,在,在将这批瓷,器,器通过公司,所,所属商行销,售,售时，发现,有,有部分瓷器,出,出现网纹，,严,严重影响这,部,部分商品的,销,销售。卖方,因,因此向拍卖,行,行提出索赔,，,，却遭到拍,卖,卖行的拒绝,。,。问：拍卖,行,行的拒绝是,否,否有道理？,为,为什么？,分,析,析,：,：,拍,卖,卖,行,行,的,的,拒,拒,绝,绝,是,是,无,无,道,道,理,理,的,的,。,。,一,一,般,般,来,来,说,说,，,，,在,在,拍,拍,卖,卖,业,业,务,务,中,中,，,，,对,对,于,于,用,用,通,通,常,常,的,的,查,查,验,验,手,手,段,段,即,即,可,可,发,发,现,现,的,的,货,货,物,物,缺,缺,陷,陷,，,，,拍,拍,卖,卖,行,行,是,是,不,不,负,负,责,责,任,任,的,的,，,，,但,但,对,对,于,于,凭,凭,借,借,一,一,般,般,查,查,验,验,手,手,段,段,不,不,能,能,发,发,现,现,的,的,质,质,量,量,问,问,题,题,，,，,拍,拍,卖,卖,行,行,还,还,是,是,允,允,许,许,买,买,主,主,提,提,出,出,索,索,赔,赔,的,的,。,。,本,本,案,案,中,中,，,，,竞,竞,买,买,得,得,主,主,在,在,将,将,竞,竞,得,得,商,商,品,品,精,精,美,美,瓷,瓷,器,器,通,通,过,过,公,公,司,司,所,所,属,属,商,商,行,行,销,销,售,售,时,时,，,，,发,发,现,现,有,有,部,部,分,分,瓷,瓷,器,器,有,有,网,网,纹,纹,，,，,这,这,些,些,网,网,纹,纹,在,在,拍,拍,卖,卖,时,时,，,，,竞,竞,买,买,者,者,是,是,无,无,法,法,用,用,一,一,般,般,查,查,验,验,手,手,段,段,发,发,现,现,的,的,，,，,因,因,此,此,，,，,拍,拍,卖,卖,行,行,的,的,拒,拒,绝,绝,是,是,无,无,道,道,理,理,的,的,。,。,二,、,、,招,招,投,投,标,标,招,标,标,和,和,投,投,标,标,（,（&,）,）,是,是,一,一,种,种,贸,贸,易,易,方,方,式,式,的,的,两,两,个,个,方,方,面,面,。,。,这,这,种,种,贸,贸,易,易,方,方,式,式,既,既,适,适,用,用,于,于,采,采,购,购,物,物,资,资,设,设,备,备,，,，,也,也,适,适,用,用,于,于,发,发,包,包,工,工,程,程,项,项,目,目,。,。,招,标,标,是,是,由,由,招,招,标,标,人,人,（,（,采,采,购,购,方,方,或,或,工,工,程,程,业,业,主,主,）,）,发,发,出,出,招,招,标,标,通,通,告,告,，,，,说,说,明,明,需,需,要,要,采,采,购,购,的,的,商,商,品,品,或,或,发,发,包,包,工,工,程,程,项,项,目,目,的,的,具,具,体,体,内,内,容,容,，,，,邀,邀,请,请,投,投,标,标,人,人,（,（,卖,卖,方,方,或,或,工,工,程,程,承,承,包,包,商,商,）,）,，,，,在,在,规,规,定,定,的,的,时,时,间,间,和,和,地,地,点,点,投,投,标,标,，,，,并,并,与,与,所,所,提,提,条,条,件,件,对,对,招,招,标,标,人,人,最,最,为,为,有,有,利,利,的,的,投,投,标,标,人,人,订,订,约,约,的,的,一,一,种,种,行,行,为,为,。,。,投,标,标,是,是,投,投,标,标,人,人,（,（,卖,卖,方,方,或,或,工,工,程,程,承,承,包,包,商,商,）,）,应,应,招,招,标,标,人,人,的,的,邀,邀,请,请,，,，,根,根,据,据,招,招,标,标,人,人,规,规,定,定,的,的,条,条,件,件,，,，,在,在,规,规,定,定,的,的,时,时,间,间,和,和,地,地,点,点,向,向,招,招,标,标,人,人,递,递,盘,盘,，,，,以,以,争,争,取,取,成,成,交,交,的,的,行,行,为,为,。,。,（,一,一,）,）,招,招,标,标,与,与,投,投,标,标,方,方,式,式,的,的,特,特,点,点,（1,）,）,一,一,次,次,性,性,递,递,盘,盘,成,成,交,交,的,的,贸,贸,易,易,。,。,招,招,标,标,方,方,式,式,下,下,，,，,投,投,标,标,人,人,是,是,按,按,照,照,招,招,标,标,人,人,规,规,定,定,的,的,时,时,间,间,、,、,地,地,点,点,和,和,条,条,件,件,进,进,行,行,的,的,报,报,盘,盘,。,。,这,这,种,种,报,报,盘,盘,是,是,对,对,投,投,标,标,人,人,有,有,约,约,束,束,力,力,的,的,法,法,律,律,行,行,为,为,，,，,一,一,旦,旦,投,投,标,标,人,人,违,违,约,约,，,，,招,招,标,标,人,人,可,可,要,要,求,求,得,得,到,到,补,补,偿,偿,。,。,（2,）,）,属,属,于,于,竞,竞,卖,卖,方,方,式,式,。,。,招,招,标,标,人,人,只,只,有,有,一,一,家,家,，,，,而,而,投,投,标,标,人,人,却,却,有,有,若,若,干,干,家,家,。,。,投,投,标,标,人,人,之,之,间,间,的,的,竞,竞,争,争,使,使,招,招,标,标,人,人,在,在,价,价,格,格,及,及,其,其,他,他,条,条,件,件,上,上,有,有,较,较,多,多,的,的,比,比,较,较,和,和,选,选,择,择,，,，,从,从,而,而,在,在,一,一,定,定,程,程,度,度,上,上,保,保,证,证,了,了,采,采,购,购,商,商,品,品,的,的,最,最,佳,佳,质,质,量,量,。,。,（3,）,）,招,招,标,标,一,一,般,般,是,是,在,在,指,指,定,定,的,的,时,时,间,间,和,和,地,地,点,点,公,公,开,开,进,进,行,行,的,的,，,，,由,由,不,不,同,同,国,国,家,家,的,的,投,投,标,标,人,人,同,同,时,时,参,参,加,加,投,投,标,标,，,，,条,条,件,件,优,优,惠,惠,者,者,取,取,胜,胜,。,。,（,二,二,）,）,国,国,际,际,上,上,采,采,用,用,的,的,几,几,种,种,招,招,标,标,方,方,式,式,1,国,国,际,际,竞,竞,争,争,性,性,招,招,标,标,国,际,际,竞,竞,争,争,性,性,招,招,标,标,（,（,，,，,）,）,是,是,指,指,招,招,标,标,人,人,邀,邀,请,请,几,几,个,个,甚,甚,至,至,几,几,十,十,个,个,投,投,标,标,人,人,参,参,加,加,投,投,标,标,，,，,通,通,过,过,多,多,数,数,投,投,标,标,人,人,竞,竞,争,争,，,，,选,选,择,择,其,其,中,中,对,对,招,招,标,标,人,人,最,最,有,有,利,利,的,的,投,投,标,标,人,人,达,达,成,成,交,交,易,易,，,，,它,它,属,属,于,于,竞,竞,卖,卖,的,的,方,方,式,式,。,。,竞,竞,争,争,性,性,招,招,标,标,有,有,下,下,列,列,两,两,种,种,做,做,法,法,：,：,（1,）,）公,开,开招,标,标（,）,）,。,。公,开,开招,标,标是,一,一种,无,无限,竞,竞争,性,性招,标,标()。,采,采用,这,这种,做,做法,时,时，,招,招标,人,人要,在,在国,内,内外,主,主要,报,报刊,上,上刊,登,登招,标,标广,告,告，,凡,凡对,该,该项,招,招标,内,内容,有,有兴,趣,趣的,人,人均,有,有机,会,会购,买,买招,标,标资,料,料进,行,行投,标,标。,（2,）,）选,择,择性,招,招标,（,（,）,）。,选,选择,性,性招,标,标又,称,称邀,请,请招,标,标，,它,它是,有,有限,竞,竞争,性,性招,标,标()。,采,采用,这,这种,做,做法,时,时，,招,招标,人,人不,在,在报,刊,刊上,刊,刊登,广,广告,，,，而,是,是根,据,据自,己,己具,体,体的,业,业务,关,关系,和,和情,报,报资,料,料由,招,招标,人,人对,客,客商,进,进行,邀,邀请,，,，进,行,行资,格,格预,审,审后,，,，再,由,由他,们,们进,行,行投,标,标。,2,谈,谈判,招,招标,谈判,招,招标,（,（,）,）又,称,称议,标,标，,它,它是,非,非公,开,开的,，,，是,一,一种,非,非竞,争,争性,的,的招,标,标。,这,这种,招,招标,由,由招,标,标人,物,物色,几,几家,客,客商,直,直接,进,进行,合,合同,谈,谈判,，,，谈,判,判成,功,功，,交,交易,达,达成,。,。,3,两,两段,招,招标,两段,招,招标,（,（,）,）是,指,指无,限,限竞,争,争招,标,标和,有,有限,竞,竞争,招,招标,的,的综,合,合方,式,式，,采,采用,此,此类,方,方式,时,时，,则,则是,先,先公,开,开招,标,标，,再,再用,选,选择,性,性招,标,标分,两,两段,进,进行,。,。,（三,）,）招,标,标和,投,投标,的,的一,般,般程,序,序,1,刊,刊发,招,招标,通,通告,国际,公,公开,招,招标,通,通常,均,均在,权,权威,性,性的,报,报刊,或,或有,关,关专,业,业刊,物,物公,布,布招,标,标通,告,告。,比,比如,我,我国,对,对外,发,发行,的,的人,民,民日,报,报，,世,世界,银,银行,出,出版,的,的援,助,助项,目,目的,招,招标,月,月刊,等,等。,2,资,资格,预,预审,投标,人,人应,填,填写,招,招标,人,人编,制,制的,“,“资,格,格预,审,审表,”,”，,包,包括,投,投标,人,人的,经,经营,规,规模,、,、人,员,员设,施,施情,况,况、,工,工程,记,记录,等,等，,并,并提,供,供有,关,关证,明,明文,件,件和,资,资料,，,，必,要,要时,招,招标,人,人到,投,投标,人,人生,产,产场,所,所进,行,行实,地,地考,察,察。,由,由招,标,标人,确,确认,其,其是,否,否具,有,有投,标,标能,力,力。,资,资格,预,预审,是,是保,证,证招,标,标工,作,作顺,利,利进,行,行的,关,关键,步,步骤,。,。,3,编,编制,招,招标,文,文件,招标,伊,伊始,，,，招,标,标人,即,即组,织,织有,关,关人,员,员制,订,订招,标,标书,，,，说,明,明采,购,购商,品,品或,发,发包,工,工程,的,的技,术,术条,件,件和,贸,贸易,条,条件,。,。招,标,标书,编,编就,后,后，,招,招标,人,人可,寄,寄送,有,有资,格,格的,投,投标,人,人，,或,或通,知,知其,自,自行,索,索取,或,或购,买,买。,4,投,投标,的,的准,备,备工,作,作,投标,人,人取,得,得标,书,书后,，,，应,严,严格,按,按照,招,招标,条,条件,对,对商,品,品或,工,工程,所,所要,求,求的,质,质量,、,、技,术,术标,准,准、,交,交货,期,期限,、,、工,程,程量,和,和进,度,度安,排,排等,进,进行,核,核算,，,，并,结,结合,自,自身,的,的条,件,件和,市,市场,竞,竞争,态,态势,，,，评,估,估能,否,否完,全,全满,足,足招,标,标要,求,求等,的,的具,有,有竞,争,争性,的,的方,案,案。,5,现,现场,考,考察,和,和标,前,前会,议,议,在国,际,际招,标,标投,标,标中,，,，对,东,东道,国,国及,项,项目,所,所在,地,地作,现,现场,考,考察,，,，以,了,了解,有,有关,的,的经,济,济、,政,政治,、,、文,化,化、,交,交通,、,、民,俗,俗等,环,环境,，,，对,于,于能,否,否提,出,出优,良,良的,投,投标,方,方案,是,是至,关,关重,要,要的,。,。,6,编,编制,投,投标,书,书和,落,落实,担,担保,投标,书,书是,投,投标,人,人对,招,招标,人,人的,一,一项,不,不可,撤,撤销,的,的发,盘,盘。,其,其主,要,要内,容,容包,括,括对,招,招标,条,条件,的,的确,认,认，,商,商品,或,或各,个,个项,目,目的,有,有关,指,指标,和,和工,程,程进,度,度，,技,技术,说,说明,和,和图,纸,纸，,投,投标,人,人应,承,承担,的,的责,任,任，,以,以及,总,总价,和,和单,价,价分,析,析表,，,，有,时,时还,包,包括,资,资金,安,安排,。,。这,一,一过,程,程也,称,称做,标,标。,招标,人,人为,防,防止,投,投标,人,人中,标,标后,拒,拒不,签,签约,，,，通,常,常要,求,求投,标,标人,提,提交,投,投标,保,保证,金,金，,一,一般,为,为总,价,价的310%,，,，也,可,可以,银,银行,保,保函,或,或备,用,用信,用,用证,代,代替,现,现金,作,作保,。,。故,投,投标,人,人应,在,在投,标,标前,落,落实,担,担保,人,人。,7,递,递交,投,投标,文,文件,投标,文,文件,包,包括,投,投标,书,书、,投,投标,保,保函,或,或备,用,用信,用,用证,，,，关,于,于投,标,标书,中,中单,项,项说,明,明的,附,附件,，,，以,及,及其,他,他必,要,要文,件,件。,投,投标,文,文件,应,应密,封,封后,在,在规,定,定的,时,时间,内,内送,达,达指,定,定地,点,点，,可,可以,专,专人,递,递交,，,，也,可,可以,挂,挂号,邮,邮寄,。,。,8,开,开标,招标,人,人在,预,预先,公,公布,的,的时,间,间和,地,地点,，,，当,众,众开,启,启密,封,封的,投,投标,文,文件,，,，宣,读,读内,容,容，,允,允许,在,在场,的,的投,标,标人,作,作记,录,录或,录,录音,。,。开,标,标后,，,，投,标,标人,不,不得,更,更改,投,投标,内,内容,。,。,9,初,初审,和,和询,标,标,招标,方,方对,所,所有,投,投标,文,文件,进,进行,初,初审,，,，以,选,选出,可,可能,中,中标,的,的人,选,选，,然,然后,可,可以,就,就这,些,些优,选,选方,案,案向,有,有关,投,投标,人,人进,行,行咨,询,询。,按,按世,界,界银,行,行规,定,定，,在,在询,标,标过,程,程中,不,不允,许,许投,标,标人,更,更改,报,报价,，,，但,投,投标,人,人可,以,以在,询,询标,过,过程,中,中按,实,实际,竞,竞争,态,态势,和,和招,标,标方,的,的意,图,图，,承,承诺,提,提供,更,更好,的,的服,务,务或,更,更优,良,良的,品,品质,，,，以,提,提高,中,中标,的,的可,能,能。,实,实质,上,上，,这,这是,一,一种,变,变相,的,的降,价,价行,为,为，,但,但通,常,常为,招,招标,投,投标,规,规则,所,所允,许,许。,10评,标,标和决标,除价格条,件,件外，设,备,备、人员,、,、相关工,作,作的经验,、,、技术质,量,量、工程,进,进度或交,货,货期以及,所,所提供的,服,服务等各,方,方面的条,件,件都将影,响,响投标的,优,优势。招,标,标人必须,对,对投标人,进,进行审核,、,、比较，,然,然后择优,确,确定中标,人,人选。,11中,标,标签约,确定中标,人,人后，招,标,标人以书,面,面通知中,标,标人在规,定,定的期限,内,内到招标,人,人所在地,签,签订合同,，,，并缴纳,履,履约保证,金,金或以银,行,行保函作,履,履约担保,（四）招,标,标投标方,式,式对我国,经,经济建设,的,的作用,（1）规,范,范市场行,为,为。,（2）招,标,标方能有,效,效利用资,金,金，提高,采,采购标的,质,质量。,（3）投,标,标方获得,一,一个公平,进,进入市场,的,的机会。,（4）通,过,过招标投,标,标的运作,，,，使有关,各,各方获取,更,更多的信,息,息，提高,自,自身的管,理,理和技术,水,水平。,巴基斯坦,某,某公司公,开,开招标购,买,买电缆20公里，,我,我方S公,司,司收到招,标,标文件后,，,，为了争,取,取中标，,即,即委托招,标,标当地的,一,一家代理,商,商代为投,标,标。开标,后,后S公司,中,中标，除,支,支付代理,商,商佣金外,，,，立即在,国,国内寻找,生,生产电缆,的,的厂家，,以,以便履行,交,交货任务,。,。几经寻,找,找没有一,家,家工厂能,提,提供中标,产,产品，因,为,为中标产,品,品的型号,和,和规格在,国,国内早已,过,过时，要,生,生产这种,过,过时的产,品,品需要重,新,新安装生,产,产线，涉,及,及的费用,较,较大，且,仅,仅生产20公里，,势,势必造成,极,极大的亏,损,损。但是,如,如果S公,司,司撤销合,同,同，要向,招,招标方支,付,付赔款。,试,试分析：,我,我方S公,司,司应从这,笔,笔招标业,务,务中吸取,什,什么教训,？,？,分析：,该案例中,的,的S公司,，,，在事先,没,没有了解,国,国内是否,有,有厂家能,够,够提供招,标,标产品的,情,情况下，,仅,仅凭招标,书,书的资料,就,就主观委,托,托国外代,理,理人代为,投,投标，势,必,必造成非,常,常主动的,局,局面。今,后,后参加国,际,际投标业,务,务前，必,须,须对招标,资,资料和供,货,货可能进,行,行详细的,调,调查研究,，,，然后再,决,决定能否,参,参加投标,。,。,我某公司,根,根据埃及,商,商人所提,供,供的图纸,生,生产出口,机,机床一批,，,，埃及商,人,人又将这,批,批机床转,售,售给德国,商,商人。机,床,床进入德,国,国后，德,商,商被起诉,，,，该机床,侵,侵犯了德,国,国有效的,专,专利权，,法,法院令被,告,告向专利,权,权人赔偿,损,损失。随,后,后，德商,向,向埃商索,取,取赔偿，,而,而埃商又,向,向我方要,求,求赔偿。,试,试问：我,方,方是否应,承,承担责任,？,？为什么?,分析：,我方不应,承,承担责任,。,。因为，,根,根据公,约,约第41条规定,，,，卖方所,交,交付的货,物,物，必须,是,是第三方,不,不能根据,工,工业产权,或,或其他知,识,识产权主,张,张任何权,利,利或要求,的,的货物，,但,但以卖方,在,在订立合,同,同时已知,道,道或不可,能,能知道的,权,权利或要,求,求为限，,公约,第,第42条,规,规定，卖,方,方的义务,不,不适用由,于,于卖方所,提,提供的技,术,术图样、,图,图案、程,式,式或其他,规,规格的情,况,况。,第三节,加,加工,贸,贸易,加工贸,易,易是指,一,一国境,内,内企业,从,从境外,保,保税（,即,即经海,关,关批准,并,并同时,办,办理相,关,关手续,，,，准予,暂,暂时免,交,交进口,环,环节关,税,税、增,值,值税及,相,相关许,可,可证件,）,）进口,全,全部或,部,部分原,辅,辅材料,、,、零部,件,件、元,器,器件、,配,配套件,、,、包装,物,物料等,，,，经加,工,工或装,配,配后，,将,将成品,或,或半成,品,品重新,出,出口的,交,交易形,式,式。该,项,项业务,主,主要包,括,括来料,加,加工和,进,进料加,工,工两种,贸,贸易方,式,式。,一、来,料,料加工,来料加,工,工（s,）,）是,指,指委托,方,方提供,全,全部或,部,部分原,材,材料、,零,零部件,、,、元器,件,件、配,套,套件，,加,加工方,企,企业按,委,委托方,的,的要求,加,加工出,成,成品。,来,来料加,工,工的业,务,务特征,：,：,（1）,加,加工装,配,配业务,虽,虽有料,件,件进口,和,和成品,出,出口，,但,但实质,上,上是一,笔,笔交易,，,，故必,须,须同时,签,签订进,出,出协议,。,。交易,对,对加工,方,方方来,说,说，目,的,的在于,赚,赚取加,工,工费。,同,同时通,过,过加工,装,装配实,践,践，借,以,以提高,生,生产技,术,术、产,品,品质量,和,和管理,水,水平。,（2）,加,加工装,配,配业务,因,因系代,委,委托方,完,完成产,品,品的产,制,制，故,加,加工方,无,无需具,备,备购买,料,料件的,外,外汇资,金,金，也,不,不负责,料,料件的,采,采购。,（3）,对,对料件,及,及加工,后,后的成,品,品并无,所,所有权,。,。因此,，,，如果,管,管理不,善,善使料,件,件损毁,，,，或在,加,加工装,配,配时超,出,出规定,损,损耗，,都,都将承,担,担经济,责,责任。,（4）,加,加工方,不,不需负,责,责成品,在,在境外,的,的销售,，,，只收,取,取约定,的,的加工,费,费，产,品,品经营,及,及盈亏,由,由委托,方,方全权,负,负责。,二、进,料,料加工,进料加,工,工（,）,）,是,是指一,国,国境内,有,有进出,口,口经营,权,权的单,位,位用外,汇,汇购买,进,进口的,原,原料、,材,材料、,辅,辅料、,元,元器件,、,、零部,件,件、配,套,套件和,包,包装物,料,料（以,下,下简述,料,料件）,，,，加工,或,或装配,成,成成品,或,或半成,品,品后再,外,外销出,口,口的贸,易,易形式,。,。这种,做,做法在,我,我国又,称,称为“,以,以进养,出,出”。,进料加,工,工的业,务,务特征,有,有：,（1）,进,进料加,工,工的料,件,件多为,本,本国不,能,能生产,或,或生产,能,能力有,限,限的品,种,种，动,用,用外汇,购,购买进,口,口的目,的,的是为,加,加工或,装,装配成,适,适合外,销,销的成,品,品再行,出,出口，,并,并以此,创,创汇。,（2）,进,进料加,工,工业务,从,从料件,采,采购、,生,生产到,产,产品销,售,售均由,加,加工方,经,经营，,盈,盈亏自,负,负。,（3）,进,进料加,工,工业务,的,的料件,是,是购买,进,进口的,，,，因而,经,经营者,拥,拥有所,有,有权。,进料加,工,工的具,体,体做法,是,是：,（1）,先,先签进,口,口原料,的,的合同,，,，加工,出,出成品,后,后再寻,找,找市场,和,和买主,。,。这种,做,做法的,好,好处是,进,进料时,可,可选择,适,适当时,机,机，低,价,价时购,进,进，而,且,且，一,签,签订出,口,口合同,，,，就可,交,交货，,交,交货期,短,短。但,采,采取这,种,种做法,时,时，要,随,随时了,解,解国外,市,市场动,向,向，以,保,保证产,品,品能适,销,销对路,，,，避免,产,产品积,压,压。,（2）,先,先签订,出,出口合,同,同，再,根,根据国,外,外买方,的,的订货,要,要求从,国,国外购,进,进原料,，,，加工,生,生产，,这,这种做,法,法包括,来,来样进,料,料加工,。,。其优,点,点是产,品,品销路,有,有保障,，,，但要,注,注意所,需,需的原,料,料来源,必,必须落,实,实，否,则,则会影,响,响成品,质,质量或,导,导致无,法,法按时,交,交货。,（3）,对,对口合,同,同方式,，,，即与,对,对方签,订,订进口,原,原料合,同,同的同,时,时签订,出,出口成,品,品的合,同,同。两,个,个合同,相,相互独,立,立，分,别,别结算,。,。这样,做,做原料,来,来源和,成,成品销,路,路均有,保,保证，,但,但适用,面,面较窄,，,，所以,，,，有时,原,原料提,供,供者与,成,成品购,买,买者可,以,以是不,同,同的人,。,。,第四节,租,租赁,贸,贸易,租赁贸,易,易（,）,）是一,种,种新型,交,交易方,式,式，是,当,当代经,济,济交易,中,中最为,活,活跃的,一,一种贸,易,易方式,。,。对于,买,买方来,讲,讲，可,以,以解决,资,资金不,足,足的问,题,题，对,于,于卖方,，,，也是,一,一种扩,大,大销售,的,的途径,。,。发达,国,国家的,固,固定资,产,产投资,，,，有三,分,分之一,以,以上是,通,通过租,赁,赁贸易,方,方式实,现,现的，,无,无论在,国,国内还,是,是在国,际,际贸易,中,中，租,赁,赁市场,都,都是一,个,个对供,需,需双方,均,均十分,有,有吸引,力,力的市,场,场。,一、经,营,营性租,赁,赁,经营租,赁,赁（,）,）的租,赁,赁期限,较,较短，,在,在设备,使,使用的,有,有效期,内,内，不,仅,仅仅租,给,给一个,用,用户，,每,每个用,户,户所缴,付,付的租,金,金只相,当,当于设,备,备投资,的,的一部,分,分，故,又,又称为,“,“不完,全,全支付,”,”租赁,。,。在租,赁,赁期内,，,，由出,租,租人提,供,供设备,维,维修保,养,养服务,，,，以期,保,保持设,备,备的良,好,好状态,供,供再次,出,出租。,对,对出租,人,人来说,，,，这种,租,租赁方,式,式和提,供,供的服,务,务，使,他,他获得,了,了始终,保,保持正,常,常运转,的,的高新,技,技术设,备,备，但,租,租金也,比,比较高,。,。,二、融,资,资性租,赁,赁,融资租,赁,赁（,）,）的标,的,的物主,要,要是设,备,备。租,赁,赁公司,出,出资购,买,买用户,选,选定的,设,设备，,出,出租给,用,用户。,租,租赁期,较,较长，,接,接近设,备,备的使,用,用期。,租,租赁期,内,内由用,户,户自行,维,维护保,养,养，租,赁,赁期满,，,，设备,归,归用户,所,所有，,或,或者由,用,用户支,付,付残值,后,后拥有,设,设备。,在整个,设,设备使,用,用期内,只,只租给,一,一个用,户,户，租,赁,赁公司,按,按设备,成,成本、,利,利息加,费,费用，,分,分摊成,租,租金向,承,承租人,收,收取，,故,故而又,称,称为“,完,完全支,付,付租赁,”,”或“,一,一次性,租,租赁”,。,。这是,最,最基本,的,的租赁,形,形式,三、租,赁,赁贸易,的,的作用,1对,承,承租人,的,的作用,（1）,承,承租人,通,通过开,展,展租赁,贸,贸易，,可,可减少,购,购买设,备,备的费,用,用，减,少,少投资,，,，有利,于,于企业,筹,筹措资,金,金和资,金,金融通,。,。,（2）,承,承租人,通,通过租,赁,赁技术,设,设备，,可,可减小,或,或避免,因,因长期,定,定额投,资,资而使,设,设备落,后,后于技,术,术发展,的,的风险,。,。,（3）,承,承租人,通,通过开,展,展租赁,贸,贸易，,可,可改善,其,其经营,管,管理，,提,提高经,济,济效益,。,。,2.,对,对出租,人,人的作,用,用,（1）,出,出租人,购,购买设,备,备进行,租,租赁业,务,务，其,作,作为设,备,备所有,人,人，可,享,享受投,资,资减税,待,待遇，,以,以及折,旧,旧或按,政,政策加,速,速折旧,的,的优惠,。,。,（2）,金,金融租,赁,赁公司,作,作为出,租,租人，,可,可以利,用,用租赁,贸,贸易扩,大,大金融,业,业务和,资,资金投,放,放市场,，,，提高,融,融资能,力,力，改,善,善投资,效,效果。,（3）,专,专业租,赁,赁公司,作,作为出,租,租人，,一,一般只,需,需支付,所,所购设,备,备款项,的,的2040%,其,余,余部分,则,则以设,备,备所有,权,权和租,金,金受让,权,权作为,抵,抵押，,由,由银行,等,等金融,机,机构提,供,供贷款,，,，但出,租,租人仍,享,享有全,部,部减税,利,利益。,（4）租赁,是,是一种行之,有,有效的促销,方,方式，一些,大,大型制造公,司,司往往附设,租,租赁公司，,通,通过租赁贸,易,易扩大市场,销,销路和出口,业,业务。,第五节 期,货,货交易,期货交易是,在,在商品交易,所,所进行的一,种,种交易。所,谓,谓商品交易,所,所，现在人,们,们一般称为,期,期货交易所,（,（ )，是,指,指在固定的,地,地点和规定,的,的时间，按,照,照一定的章,程,程，通过特,定,定的人员买,卖,卖某些大宗,初,初级品的一,种,种特殊类型,的,的场所。,期货高手,李,李永强：我,的,的交易人生,（,（期货实战,网,网期货冠军,系,系列）,一、,期,期货,交,交易,的,的基,本,本操,作,作,所谓,期,期货,，,，一,般,般指,期,期货,合,合约,，,，就,是,是指,由,由期,货,货交,易,易所,统,统一,制,制定,的,的、,规,规定,在,在将,来,来某,一,一特,定,定的,时,时间,和,和地,点,点交,割,割一,定,定数,量,量标,的,的物,的,的标,准,准化,合,合约,。,。这,个,个标,的,的物,，,，又,叫,叫基,础,础资,产,产，,对,对期,货,货合,约,约所,对,对应,的,的现,货,货，,可,可以,是,是某,种,种商,品,品，,如,如铜,或,或原,油,油，,也,也可,以,以是,某,某个,金,金融,工,工具,，,，如,外,外汇,、,、债,券,券，,还,还可,以,以是,某,某个,金,金融,指,指标,，,，如,三,三个,月,月同,业,业拆,借,借利,率,率或,股,股票,指,指数,。,。期,货,货交,易,易是,市,市场,经,经济,发,发展,到,到一,定,定阶,段,段的,必,必然,产,产物,。,。,期货,合,合约,的,的买,方,方，,如,如果,将,将合,约,约持,有,有到,期,期，,那,那么,他,他有,义,义务,买,买入,期,期货,合,合约,对,对应,的,的标,的,的物,；,；而,期,期货,合,合约,的,的卖,方,方，,如,如果,将,将合,约,约持,有,有到,期,期，,那,那么,他,他有,义,义务,卖,卖出,期,期货,合,合约,对,对应,的,的标,的,的物,（,（有,些,些期,货,货合,约,约在,到,到期,时,时不,是,是进,行,行实,物,物交,割,割而,是,是结,算,算差,价,价，,例,例如,股,股指,期,期货,到,到期,就,就是,按,按照,现,现货,指,指数,的,的某,个,个平,均,均来,对,对在,手,手的,期,期货,合,合约,进,进行,最,最后,结,结算,）,）。,当,当然,期,期货,合,合约,的,的交,易,易者,还,还可,以,以选,择,择在,合,合约,到,到期,前,前进,行,行反,向,向买,卖,卖来,冲,冲销,这,这种,义,义务,。,。,二、,套,套期,保,保值,套期,保,保值,是,是指,把,把期,货,货市,场,场当,作,作转,移,移价,格,格风,险,险的,场,场所,，,，利,用,用期,货,货合,约,约作,为,为将,来,来在,现,现货,市,市场,上,上买,卖,卖商,品,品的,临,临时,替,替代,物,物，,对,对其,现,现在,买,买进,准,准备,以,以后,售,售出,商,商品,或,或对,将,将来,需,需要,买,买进,商,商品,的,的价,格,格进,行,行保,险,险的,交,交易,活,活动,。,。例,如,如，,一,一个,农,农民,为,为了,减,减少,收,收获,时,时农,作,作物,价,价格,降,降低,的,的风,险,险，,在,在收,获,获之,前,前就,以,以固,定,定价,格,格出,售,售未,来,来收,获,获的,农,农作,物,物。,套期,保,保值,的,的基,本,本特,征,征是,在,在现,货,货市,场,场和,期,期货,市,市场,对,对同,一,一种,类,类的,商,商品,同,同时,进,进行,数,数量,相,相等,但,但方,向,向相,反,反的,买,买卖,活,活动,。,。即,在,在买,进,进或,卖,卖出,实,实货,的,的同,时,时，,在,在期,货,货市,场,场上,卖,卖出,或,或买,进,进同,等,等数,量,量的,期,期货,，,，经,过,过一,段,段时,间,间，,当,当价,格,格变,动,动使,现,现货,买,买卖,上,上出,现,现的,盈,盈亏,时,时，,可,可由,期,期货,交,交易,上,上的,亏,亏盈,得,得到,抵,抵消,或,或弥,补,补。,从,从而,在,在“,现,现”,与,与“,期,期”,之,之间,、,、近,期,期和,远,远期,之,之间,建,建立,一,一种,对,对冲,机,机制,，,，以,使,使价,格,格风,险,险降,低,低到,最,最低,限,限度,。,。,套期,保,保值,的,的交,易,易原,则,则，,一,一是,交,交易,方,方向,相,相反,原,原则,；,；二,是,是商,品,品种,类,类相,同,同原,则,则；,三,三是,商,商品,数,数量,相,相等,原,原则,；,；三,是,是月,份,份相,同,同或,相,相近,原,原则,。,。,期货,市,市场,案,案例,第六,节,节,无,无纸,贸,贸易,一、,电,电子,商,商务,概,概述,电子,商,商务,就,就是,以,以电,子,子及,电,电子,技,技术,为,为手,段,段，,以,以商,务,务为,核,核心,，,，把,原,原来,传,传统,的,的销,售,售，,购,购物,渠,渠道,移,移到,互,互联,网,网上,来,来，,打,打破,国,国家,与,与地,区,区有,形,形无,形,形的,壁,壁垒,，,，使,生,生产,企,企业,达,达到,全,全球,化,化、,网,网络,化,化、,无,无形,化,化、,个,个性,化,化。,电子,商,商务,运,运用,数,数字,信,信息,技,技术,，,，对,企,企业,的,的各,项,项活,动,动进,行,行持,续,续优,化,化的,过,过程,。,。电,子,子商,务,务涵,盖,盖的,范,范围,很,很广,，,，一,般,般可,分,分为,企,企业,对,对企,业,业(,，,，B2B)、,企,企业,对,对消,费,费者(2C),和,和消,费,费者,对,对消,费,费者,（,（2C),这,这三,种,种模,式,式。,二、,无,无纸,贸,贸易,电,电子,商,商务,在,在国,际,际贸,易,易中,应,应用,（1,）,）国,际,际贸,易,易运,作,作方,式,式的,改,改变,。,。,（2,）,）“,虚,虚拟,”,”市,场,场的,形,形成,。,。,（3,）,）“,虚,虚拟,”,”公,司,司的,产,产生,。,。,（4,）,）交,易,易成,本,本的,降,降低,。,。,据美,国,国,福,福布,斯,斯,的,的统,计,计，,电,电子,商,商务,可,可以,为,为企,业,业节,省,省5%10%的,交,交易,成,成本,。,。这,种,种交,易,易成,本,本的,降,降低,，,，也,使,使中,小,小企,业,业获,得,得和,大,大企,
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