渠道管理-渠道环境

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,上海交通大学 安泰管理学院 李乃和 副教授,*,培训材料，仅限内部使用,*,追求完美沟通，,超越顾客期望。,渠道管理,渠道的环境,11/8/2022,1,上海交通大,学,学 安泰管,理,理学院 李,乃,乃和 副教,授,授,分销渠道的,环,环境,经济环境影,响,响：经济环,境,境可能是影,响,响整个营销,渠,渠道成员最,明,明显、最普,遍,遍的环境因,素,素。,消费者以及,生,生产、批发,、,、零售公司,的,的高层经理,一,一天也离不,开,开对经济形,势,势的关注。,11/8/2022,2,上海交通大,学,学 安泰管,理,理学院 李,乃,乃和 副教,授,授,渠道的环境,衰退时期,衰退时期，,通,通常认为国,内,内生产总值,滞,滞胀或增速,非,非常缓慢时,就,就进入了“,衰,衰退”期或,至,至少是“经,济,济滑坡”期,。,。,事实上，衰,退,退总是有可,能,能降临的。,而,而且，经济,增,增长极度缓,慢,慢到类似衰,退,退的程度几,乎,乎是经常会,发,发生的。,消费支出减,少,少，有时甚,至,至急剧减少,。,。,11/8/2022,3,上海交通大,学,学 安泰管,理,理学院 李,乃,乃和 副教,授,授,渠道的环境,衰退时期,营销渠道各,成,成员（经销,商,商）会感到,其,其销售额和,营,营业利润大,大,大下降，库,存,存大量积压,，,，甚至到了,破,破产的边缘,。,。,11/8/2022,4,上海交通大,学,学 安泰管,理,理学院 李,乃,乃和 副教,授,授,渠道的环境,通货紧缩,时,时期,通货紧缩和,价,价格稳定，,甚,甚至价格上,涨,涨非常缓慢,都,都可能带来,渠,渠道管理困,难,难。其中之,一,一就是很难,在,在通货紧缩,或,或低通胀时,将,将由于成本,增,增加引起的,价,价格上涨转,嫁,嫁给渠道成,员,员。,11/8/2022,5,上海交通,大,大学 安,泰,泰管理学,院,院 李乃,和,和 副教,授,授,渠道的环,境,境通货紧缩,时,时期,原因何在,呢,呢？,某些经济,部,部门在低,通,通胀或实,际,际通货紧,缩,缩时，生,产,产厂商、,批,批发商和,零,零售商本,身,身就存在,内,内在成本,压,压力；,当通货膨,胀,胀趋稳时,，,，就很难,通,通过提价,来,来抵消这,些,些成本压,力,力，因为,此,此时所有,渠,渠道成员,都,都对提价,非,非常敏感,。,。,11/8/2022,6,上海交通,大,大学 安,泰,泰管理学,院,院 李乃,和,和 副教,授,授,渠道的环,境,境,通,通货,膨,膨胀时期,如果经济,增,增长过快,，,，或银根,过,过分放松,（,（导致经,济,济增长过,快,快），或,世,世界危机,导,导致能源,短,短缺引起,能,能源价格,不,不断上涨,，,，所有这,些,些都会引,起,起通货膨,胀,胀率大幅,度,度上升。,在通货膨,胀,胀时比较,容,容易将价,格,格上涨转,嫁,嫁给下一,级,级渠道成,员,员，直到,最,最终转嫁,给,给消费者,；,；,11/8/2022,7,上海交通,大,大学 安,泰,泰管理学,院,院 李乃,和,和 副教,授,授,在批发商,和,和零售商,对,对通胀的,反,反应在很,大,大程度上,往,往往取决,于,于消费者,或,或其他最,终,终用户的,反,反应。消,费,费者在通,货,货膨胀时,的,的反应是,很,很难预测,的,的。因为,消,消费者和,其,其它用户,常,常常遵循,“,“现在购,买,买以免价,格,格继续上,扬,扬”理念,，,，所以即,使,使在高度,通,通胀期消,费,费支出也,是,是不断增,加,加的，这,无,无疑激化,了,了通货膨,胀,胀的加剧,。,。,渠道的环,境,境,通,通货膨,胀,胀时期,11/8/2022,8,上海交通,大,大学 安,泰,泰管理学,院,院 李乃,和,和 副教,授,授,另一方面,，,，如果消,费,费者感到,衰,衰退期即,将,将来临时,，,，其支出,理,理念又马,上,上转向“,捂,捂紧口袋,”,”，然而,，,，正是这,种,种支出理,念,念的仓促,改,改变引起,并,并恶化了,他,他们所担,心,心的衰退,期,期的来临,。,。,渠道的环,境,境,通,通货膨,胀,胀时期,11/8/2022,9,上海交通,大,大学 安,泰,泰管理学,院,院 李乃,和,和 副教,授,授,渠道的环,境,境,通,通货,膨,膨胀时期,在通货膨,胀,胀时期，,除,除了消费,支,支出的急,剧,剧变化外,，,，消费者,购,购买行为,方,方式也会,有,有许多微,妙,妙的变化,。,。以超级,市,市场的消,费,费者购买,行,行为方式,为,为例，将,会,会发生以,下,下改变：,不会随身,带,带额外的,钱,钱去超市;,在结账前,又,又将商品,放,放回货架;,11/8/2022,10,上海交通,大,大学 安,泰,泰管理学,院,院 李乃,和,和 副教,授,授,渠道的环,境,境,通,通货膨胀,时,时期,只购买所,需,需要的数,量,量,储备便宜,货,货,购买低档,品,品牌,只有遇到,打,打折时才,购,购买计划,外,外的品种,商,商品。,11/8/2022,11,上海交通,大,大学 安,泰,泰管理学,院,院 李乃,和,和 副教,授,授,社会文化,环,环境影响,社会文化,环,环境几乎,渗,渗透到社,会,会的方方,面,面面。因,此,此，营销,模,模式（特,别,别是营销,渠,渠道结构,日本）,也,也会受到,其,其所处的,社,社会文化,环,环境的影,响,响。事实,上,上，社会,文,文化环境,是,是影响渠,道,道结构的,主,主要因素,。,。,具体来讲,，,，有人口,的,的年龄、,受,受教育的,程,程度、家,庭,庭与住户,的,的结构、,家,家庭的寿,命,命周期、,妇,妇女的地,位,位转变等,等,等。,11/8/2022,12,上,海,海,交,交,通,通,大,大,学,学,安,安,泰,泰,管,管,理,理,学,学,院,院,李,李,乃,乃,和,和,副,副,教,教,授,授,技,术,术,环,环,境,境,影,影,响,响,技,术,术,是,是,变,变,化,化,最,最,持,持,久,久,和,和,最,最,快,快,的,的,环,环,境,境,因,因,素,素,。,。,国,际,际,互,互,联,联,网,网,担,担,任,任,的,的,角,角,色,色,会,会,越,越,来,来,越,越,重,重,要,要,。,。,互,互,联,联,网,网,上,上,所,所,谓,谓,的,的,虚,虚,拟,拟,商,商,店,店,和,和,虚,虚,拟,拟,商,商,场,场,几,几,乎,乎,已,已,经,经,渗,渗,透,透,到,到,各,各,行,行,各,各,业,业,，,，,涵,涵,盖,盖,了,了,包,包,括,括,服,服,装,装,、,、,书,书,籍,籍,、,、,电,电,脑,脑,、,、,酒,酒,类,类,和,和,旅,旅,游,游,等,等,大,大,批,批,产,产,品,品,和,和,服,服,务,务,。,。,你,你,可,可,以,以,在,在,网,网,上,上,发,发,现,现,形,形,形,形,色,色,色,色,的,的,许,许,多,多,小,小,公,公,司,司,，,，,但,但,是,是,许,许,多,多,著,著,名,名,的,的,大,大,公,公,司,司,也,也,一,一,样,样,会,会,在,在,网,网,上,上,出,出,现,现,。,。,11/8/2022,13,上,海,海,交,交,通,通,大,大,学,学,安,安,泰,泰,管,管,理,理,学,学,院,院,李,李,乃,乃,和,和,副,副,教,教,授,授,技,术,术,环,环,境,境,影,影,响,响,电,视,视,采,采,购,购,指,消,消,费,费,者,者,使,使,用,用,一,一,种,种,远,远,程,程,电,电,子,子,器,器,械,械,与,与,电,电,视,视,机,机,连,连,接,接,，,，,实,实,施,施,购,购,买,买,产,产,品,品,和,和,服,服,务,务,。,。,电脑采,购,购,的原理,与,与电视,采,采购相,同,同，个,人,人电脑,可,可以联,上,上国际,互,互联网,，,，这使,得,得消费,者,者对供,应,应商的,选,选择余,地,地比电,视,视采购,大,大多了,，,，具有,更,更大的,灵,灵活性,。,。,11/8/2022,14,上海交,通,通大学,安,安泰,管,管理学,院,院 李,乃,乃和,副,副教授,技术环,境,境影响,居家采,购,购：,最早出,现,现在二,十,十世纪,八,八十年,代,代，居,家,家采购,主,主要是,指,指有线,电,电视频,道,道在播,放,放其它,娱,娱乐节,目,目时插,播,播出售,的,的产品,，,，消费,者,者如对,某,某种产,品,品感兴,趣,趣，就,可,可以通,过,过打800免,费,费电话,来,来订购,它,它。这,种,种方式,不,不具备,交,交互功,能,能，消,费,费者只,能,能在节,目,目中碰,巧,巧播出,的,的产品,中,中挑选,某,某种产,品,品（某,一,一时间,段,段的特,种,种产品,）,）。,11/8/2022,15,上海,交,交通,大,大学,安,安,泰,泰管,理,理学,院,院,李,李乃,和,和,副,副教,授,授,竞争,环,环境,影,影响,所有,营,营销,渠,渠道,成,成员,往,往往,认,认为,竞,竞争,是,是关,键,键的,因,因素,，,，近,年,年来,情,情况,更,更是,这,这样,，,，因,为,为竞,争,争已,经,经扩,展,展到,全,全球,范,范围,内,内；,仅仅,关,关注,国,国内,竞,竞争,对,对手,不,不再,现,现实,了,了；,需要,密,密切,关,关注,全,全世,界,界现,存,存的,和,和正,在,在成,长,长的,竞,竞争,对,对手,。,。,11/8/2022,16,上海,交,交通,大,大学,安,安,泰,泰管,理,理学,院,院,李,李乃,和,和,副,副教,授,授,竞争,环,环境,影,影响,竞争,类,类型,主要,竞,竞争,类,类型,。,。具,体,体来,讲,讲，,需,需要,关,关注,以,以下,四,四种,竞,竞争,类,类型,：,：,1.,水平,竞,竞争,2.,类型,间,间竞,争,争,3.,垂直,竞,竞争,4.,渠道,系,系统,竞,竞争,11/8/2022,17,上海,交,交通,大,大学,安,安,泰,泰管,理,理学,院,院,李,李乃,和,和,副,副教,授,授,竞争,环,环境,影,影响,水平竞争,类型间竞争,垂直竞争,渠道系统竞争,同一渠道级别相同类型公司之间的竞争,同一渠道级别中不同类型公司间的竞争,渠道中不同级别的渠道成员之间的竞争,一个完整的渠道与另一完整的渠道之间的竞争,11/8/2022,18,上海,交,交通,大,大学,安,安,泰,泰管,理,理学,院,院,李,李乃,和,和,副,副教,授,授,法律,环,环境,影,影响,法律,环,环境,指,指影,响,响营,销,销渠,道,道的,一,一整,套,套法,律,律规,范,范。,由,由这,些,些法,规,规产,生,生的,法,法律,体,体系,，,，是,一,一套,不,不断,演,演化,的,的体,系,系，,并,并受,不,不断,变,变化,的,的价,值,值观,、,、准,则,则、,政,政治,，,，当,然,然还,有,有法,院,院判,例,例的,影,影响,。,。,11/8/2022,19,上海,交,交通,大,大学,安,安,泰,泰管,理,理学,院,院,李,李乃,和,和,副,副教,授,授,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。20:35:0420:35:0420:35,11/8/20228:35:04PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。11月-2220:35:0420:35,Nov-2208-Nov-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。20:35:0420:35:0420:35,Tuesday,November 8,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。11,月,月-22