商务谈判的类型与内容

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,一、国内商,务,务谈判和国,际,际商务谈判,国内商务谈,判,判是国内各种,经,经济组织及,个,个人之间所,进,进行的商务,谈,谈判。它包,括,括国内的商,品,品购销谈判,、,、商品运输,谈,谈判、仓储,保,保管谈判、,联,联营谈判、,经,经营承包谈,判,判、借款谈,判,判和财产保,险,险谈判等。,一、国内商,务,务谈判和国,际,际商务谈判,国际商务谈判,是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、,易货贸易谈判、补偿贸,易谈判、各种加工和装,配贸易谈判、现汇贸易,谈判、技术贸易谈判、,合资经营谈判、租赁业,务谈判和劳务合作谈判,等。,二、商品贸,易,易谈判和非,商,商品贸易谈,判,判,根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。,二、商品贸,易,易谈判和非,商,商品贸易谈,判,判,商品贸易谈,判,判是指商品买,卖,卖双方就商,品,品的买卖条,件,件所进行的,谈,谈判，它包,括,括农副产品,的,的购销谈判,和,和工矿产品,购,购销谈判。,二、商品贸,易,易谈判和非,商,商品贸易谈,判,判,非商品贸易,谈,谈判是指除商品,贸,贸易之外的,其,其他商务谈,判,判，包括工,程,程项目谈判,、,、技术贸易,谈,谈判、资金,谈,谈判、投资,谈,谈判、劳务,买,买卖谈判、,技,技术贸易、,租,租赁谈判、,承,承包谈判以,及,及招商谈判,等,等。,三、一对一,谈,谈判、小组,谈,谈判和大型,谈,谈判,根据谈判人,员,员数量的多,少,少，商务谈,判,判可以分为,一,一对一谈判,、,、小组谈判,和,和大型谈判,。,。,三、一对一,谈,谈判、小组,谈,谈判和大型,谈,谈判,根据谈判人,员,员数量的多,少,少，商务谈,判,判可以分为,一,一对一谈判,、,、小组谈判,和,和大型谈判,。,。,四、主座谈,判,判、客座谈,判,判、主客座,轮,轮流谈判和,中,中立地点谈,判,判,根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。,四、主座谈,判,判、客座谈,判,判、主客座,轮,轮流谈判和,中,中立地点谈,判,判,1.,主座谈判，又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。,四、主座谈,判,判、客座谈,判,判、主客座,轮,轮流谈判和,中,中立地点谈,判,判,2.,客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。,四、主座谈,判,判、客座谈,判,判、主客座,轮,轮流谈判和,中,中立地点谈,判,判,3.,主客座轮流谈判，这是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。,四、主座谈,判,判、客座谈,判,判、主客座,轮,轮流谈判和,中,中立地点谈,判,判,4.,中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也不在自己一方的中立地域进行。,五、不求结,果,果的谈判、,意,意向书与合,同,同书的谈判,、,、,准合同与合,同,同的谈判、,索,索赔谈判,按谈判目标分类为：不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。,五、不求结,果,果的谈判、,意,意向书与合,同,同书的谈判,、,、,准合同与合,同,同的谈判、,索,索赔谈判,1.,不求结果的,谈,谈判,一般性会见,技术性交流,封门性会谈,五、不求结,果,果的谈判、,意,意向书与合,同,同书的谈判,、,、,准合同与合,同,同的谈判、,索,索赔谈判,2.意向书,与,与合同书的,谈,谈判,为,了,了明确双方,交,交易的愿望,，,，保持谈判,的,的连续性和,交,交易的可靠,性,性，谈判双,方,方提出要求,签,签订意向书,或,或合同书。,这,这可以是一,场,场谈判的目,标,标，也可能,是,是结果。,五、不求结,果,果的谈判、,意,意向书与合,同,同书的谈判,、,、,准合同与合,同,同的谈判、,索,索赔谈判,3.准合同,与,与合同的谈,判,判，准合同,是,是带有先决,条,条件的合同,。,。该先决条,件,件是指决定,合,合同要件成,立,立的条件。,合,合同的谈判,，,，是为实现,某,某项交易并,使,使之达成契,约,约的谈判。,五、不求结,果,果的谈判、,意,意向书与合,同,同书的谈判,、,、,准合同与合,同,同的谈判、,索,索赔谈判,4.索赔谈,判,判，是在合,同,同义务不能,或,或未能完全,履,履行时，合,同,同当事双方,进,进行的谈判,。,。在众多的,合,合同履行中,，,，因种种原,因,因违约或部,分,分违约的事,件,件屡见不鲜,，,，因此，就,给,给商业谈判,形,形成了一种,特,特定的谈判,索赔谈,判,判。,重合同,重证据,注意时效,注重关系,1,2,3,4,索赔谈判的特点,六、买方谈,判,判、卖方谈,判,判和代理谈,判,判,买方,谈判,指以购买者身份参与的商务谈判。,卖方,谈判,指以供应商身份参与的商务谈判。,代理,谈判,受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判两种不同的类型。,七、按谈判,的,的态度可分,为,为软式谈判,、,、硬式谈判,和,和原则式谈,判,判,软式,谈判,按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判,硬式,谈判,也称立场型谈判。这种谈判，谈判者往往认为己方具各足够的实力，因此在谈判中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。,原则式,谈判,这种方式吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值。,一、口头谈,判,判,口头谈判，,是,是指交易双,方,方面对面地,用,用语言谈判,，,，或者通过,电,电话进行商,谈,谈。,二、书面谈,判,判,书面谈判，,是,是指买卖双,方,方利用信函,、,、电报、电,传,传等通讯工,具,具洽谈交易,。,。,三、网络谈,判,判,网络谈判是,指,指谈判双方,依,依靠各种网,络,络服务和技,术,术，通过互,联,联网进行的,谈,谈判活动。,一、商品贸,易,易谈判的内,容,容,商品贸易谈,判,判的内容是,以,以商品为中,心,心的。它主,要,要包括商品,的,的品质、数,量,量、包装、,运,运输、价格,、,、货款结算,支,支付方式、,保,保险、商品,检,检验及索赔,、,、仲裁和不,可,可抗力等条,款,款。,一、商品贸,易,易谈判的内,容,容,商品的品质,商品的数量,商品的包装,商品的运输,保险,商品检验,商品价格,货款结算,支付方式,索赔、仲裁和不可抗力,二、技术贸,易,易谈判的基,本,本内容,技术贸易,的种类,专 利,专有技术,技术服务,工程服务,商 标,专营权,二、技术贸,易,易谈判的基,本,本内容,1.,技术类别、名称和规格,2.,技术经济要求,3.,技术的转让期限,5.,技术贸易的计价、支付方式,6.,责任和义务,4.,技术商品交换的形式,三、劳务合,作,作谈判的基,本,本内容,层次,1,数量,2,素质,3,职业、工种,4,劳动地点、时间、条件,5,劳动报酬、工资福利和劳动保险,6,1.商务谈,判,判按照不同,的,的要求可以,划,划分为不同,的,的类型：（1）国内商,务,务谈判和国,际,际商务谈判,；,；（2）商,品,品贸易谈判,和,和非商品贸,易,易谈判；（3）一对一,谈,谈判、小组,谈,谈判和大型,谈,谈判；（4,）,）主座谈判,、,、客座谈判,、,、主客座轮,流,流谈判和中,立,立地点谈判,；,；（5）传,统,统式谈判和,现,现代式谈判,；,；（6）不,求,求结果的谈,判,判、意向书,与,与合同书的,谈,谈判、准合,同,同与合同的,谈,谈判、索赔,谈,谈判。（7,）,）软式谈判,、,、硬式谈判,和,和原则式谈,判,判,2.,商,商务,谈,谈判,的,的形,式,式是,指,指为,交,交换,谈,谈判,内,内容,所,所采,取,取的,方,方式,。,。谈,判,判的,形,形式,一,一般,分,分为,口,口头,谈,谈判,、,、书,面,面谈,判,判和,网,网络,谈,谈判,。,。,3.,商,商品,贸,贸易,谈,谈判,的,的内,容,容是,以,以商,品,品为,中,中心,的,的，,它,它主,要,要包,括,括商,品,品的,品,品质,、,、数,量,量、,包,包装,、,、运,输,输、,价,价格,、,、货,款,款结,算,算支,付,付方,式,式、,保,保险,、,、商,品,品检,验,验及,索,索赔,、,、仲,裁,裁和,不,不可,抗,抗力,等,等条,款,款。,4.,技,技术,贸,贸易,谈,谈判,包,包括,技,技术,服,服务,、,、发,明,明专,利,利、,工,工程,服,服务,、,、专,有,有技,术,术、,商,商标,和,和专,营,营权,的,的谈,判,判。,技,技术,的,的引,进,进和,转,转让,，,，是,同,同一,过,过程,的,的两,个,个方,面,面。,有,有引,进,进技,术,术的,接,接受,方,方，,就,就有,供,供给,技,技术,的,的许,可,可方,。,。引,进,进和,转,转让,的,的过,程,程，,是,是双,方,方谈,判,判的,过,过程,。,。,5.,劳,劳务,合,合作,的,的基,本,本内,容,容有,：,：劳,动,动力,供,供求,的,的层,次,次、,数,数量,、,、素,质,质、,职,职业,、,、工,种,种、,技,技术,水,水平,，,，劳,动,动地,点,点、,劳,劳动,时,时间,、,、劳,动,动条,件,件、,劳,劳动,保,保护,、,、劳,动,动工,资,资、,劳,劳动,保,保险,和,和福,利,利。,分析,口,口头,谈,谈判,和,和书,面,面谈,判,判的,优,优点,与,与不,足,足。,