资源描述
Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,*,咨,询,询,项,项,目,目,建,建,议,议,书,书,项,目,目,目,目,标,标,、,、,内,内,容,容,和,和,方,方,法,法,1,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,为,了,了,回,回,答,答,以,以,上,上,关,关,键,键,问,问,题,题,，,，,罗,兰,兰,贝,贝,格,格,公,公,司,司,建,建,议,议,如,如,下,下,具,体,体,目,目,标,标,项目的,具,具体目,标,标,通过对,现,现有业,务,务的深,入,入分析,和,和消费,者,者调查,的,的结果,，,，确定,美,美特斯,邦,邦威现,有,有业务,未,未来的,发,发展潜,力,力,通过对,各,各细分,市,市场的,分,分析，,消,消费者,消,消费习,惯,惯的准,确,确了解,，,，以及,国,国际成,功,功企业,的,的基准,比,比较和,经,经验借,鉴,鉴，选,择,择美特,斯,斯邦威,适,适合的,增,增长机,会,会,制定战,略,略目标,、,、业务,模,模式和,战,战略实,施,施举措,制定集,团,团品牌,战,战略,制定集,团,团渠道,战,战略,进行组,织,织结构,的,的战略,性,性调整,2,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,罗兰,贝,贝格建,议,议整个,项,项目分,成,成三个,阶,阶段，,并,并根据,项,项目进,度,度提供,相,相关培,训,训,阶段,时间,模块,第一阶,段,段：,制定发,展,展,战略,阶段,行业,分析,项目启,动,动,1,2,现有业,务,务分析,消费者,分,分析,评估美,特,特斯邦,威,威的潜,在,在增长,机,机会,制定战,略,略目标,制定业,务,务模式,/,增长战,略,略,品牌战,略,略,商业计,划,划及财,务,务评估,实施计,划,划,组织框,架,架调整,3,4,6,8,7,9,1,1,1,2,1,3,细分市,场,场潜力,分,分析,5,渠道战,略,略,10,8,周,6,周,4,周,培,训,3,周,3,周,第二阶,段,段：,制定职,能,能战略,、,、商业,计,计划和,实,实施计,划,划,第三阶,段,段：,组织架,构,构调整,3,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,项目启,动,动的目,的,的是就,项,项目目,标,标、内,容,容和信,息,息需求,达,达成共,识,识，建,立,立项目,团,团队,模块一,：,：项目,启,启动,项目内,容,容,明确项,目,目目标,和,和达成,目,目标所,需,需的工,作,作内容,制定各,项,项工作,的,的先后,顺,顺序和,进,进展时,间,间表,细化工,作,作内容,，,，详细,编,编制各,项,项工作,的,的行动,步,步骤,为各项,工,工作的,进,进展设,定,定控制,点,点,成立项,目,目组织,，,，并进,行,行任务,分,分工和,职,职责安,排,排,项目组,人,人员培,训,训,确定所,需,需要的,信,信息资,料,料和获,取,取途径,项目方,法,法,项目启,动,动会,项目小,组,组内部,讨,讨论,确定项,目,目的明,确,确分工,和,和第一,阶,阶段行,动,动计划,确定项,目,目负责,人,人和项,目,目组成,员,员,确定项,目,目的时,间,间进度,安,安排,第一阶,段,段,1,4,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,模块二,对整个,中,中国服,装,装行业,的,的现状,和,和未来,发,发展趋,势,势进行,分,分析,模块二,：,：行业,分,分析,项目内,容,容,项目方,法,法,案头分,析,析,访谈（,内,内部、,外,外部行,业,业专家,、,、竞争,对,对手）,统计资,料,料及商,业,业报告,研,研究,价值链,分,分析,行业分,析,析报告,市场规,模,模,价值链,分,分析,细分市,场,场分析,渠道分,析,析,竞争分,析,析,国内外,案,案例分,析,析,关键成,功,功要素,重要细,分,分市场,筛,筛选,服装行,业,业市场,规,规模的,变,变化（,历,历史和,未,未来）,服装行,业,业价值,链,链分析,细分市,场,场分析,：,：吸引,力,力分析,、,、各细,分,分市场,所,所需的,核,核心竞,争,争力和,资,资源,服装行,业,业渠道,结,结构分,析,析,竞争分,析,析：识,别,别主要,竞,竞争对,手,手、竞,争,争结构,（,（市场,份,份额）,、,、主要,竞,竞争对,手,手的运,作,作模式,（,（市场,定,定位、,产,产品组,合,合、渠,道,道、市,场,场推广,）,）、主,要,要竞争,对,对手案,例,例分析,国际成,功,功企业,基,基准比,较,较,行业关,键,键成功,要,要素,对重要,的,的细分,市,市场进,行,行筛选,第一阶,段,段,2,5,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,按区域,按渠道,按消费,群,群,按价格,按品牌,按产品,类,类型,中国服,装,装市场,可,可以从,多,多种角,度,度进行,细,细分分,析,析,中国服,装,装市场,资源来,源,源：罗,兰,兰贝,格,格,6,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,罗兰,贝,贝格将,研,研究服,装,装行业,价,价值链,的,的各个,环,环节,服装行,业,业价值,链,链环节,零售专,卖,卖店运,营,营,区域分,销,销,品牌运,营,营,成衣制,造,造商,（,OEM,）,）,面料/,印,印染,服装设,计,计,GAP,DUNHILL /ESPRIT,Metersbonwe?,7,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,Limited,Gucci,JonesApparel,LizClaiborne,Polo,Gap,Nautica,Tommy,Talbots,Abercrombie& Fitch,销售收,入,入,2001,十亿美,元,元,市场价,值,值,(2002),Bebe,Benetton,罗兰,贝,贝格将,从,从销售,收,收入和,市,市场价,值,值的角,度,度研究,该,该市场,的,的竞争,状,状况,举例,8,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,考虑到,心,心理因,素,素对服,装,装行业,的,的重大,影,影响，,模,模块三,将,将用,rbProfiler,的分析,方,方法，,进,进行有,针,针对性,的,的消费,者,者定性,、,、定量,调,调查,项目内,容,容,项目方,法,法,重点市,场,场消费,者,者分析,报,报告,模块三,：,：消费,者,者分析,rbProfiler,案头研,究,究,定量、,定,定性消,费,费者调,查,查,加盟店,访,访谈,内部访,谈,谈,筛选后,的,的重要,细,细分市,场,场的细,分,分消费,群,群分析,社会统,计,计学分,析,析,购买习,惯,惯,心理需,求,求,感性需,求,求,理性需,求,求,第一阶,段,段,3,9,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,罗兰,贝,贝格通,过,过大规,模,模定量,市,市场调,研,研定义,了,了中国19个,最,最核心,的,的消费,者,者价,值,值和需,求,求,(,I),资料来,源,源:,罗,罗兰,贝,贝格，,消,消费者,座,座谈会,，,，专家,研,研讨，,TNSEmnid,市场调,研,研,质量,追求可,衡,衡量的,表,表现,追求可,靠,靠性、,有,有效性,、,、耐用,性,性、力,量,量、能,承,承受重,压,压,对产品,和,和服务,高,高于平,均,均,水平的,要,要求,美誉,相信成,功,功的经,验,验，规,则,则和传,统,统,最大的,可,可靠性,、,、安全,性,性、严,谨,谨性,“过去,的,的好时,光,光”，,“,“一直,都,都是如,此,此”，,“,“以前,寻求,有,有关,行,行业,标,标准,及,及科,学,学,实验,的,的保,证,证,科技,科技,导,导向,，,，寻,求,求快,速,速、,方便,地,地获,取,取大,量,量信,息,息,最佳,表,表现,采用,最,最新,的,的科,技,技成,果,果，,全,全球,标,标准,“,电子,化,化”,、,、“,虚,虚拟,化,化”,人,人际,交,交往,服务,寻求,有,有效,而,而可,行,行的,建,建议,简单,明,明确,的,的信,息,息,寻求,关,关注,、,、尊,敬,敬和,诚,诚实,令人,感,感到,温,温暖,的,的交,往,往,希望,最,最好,地,地利,用,用个,人,人时,间,间,希望,有,有最,高,高的,效,效率,寻求,日,日常,生,生活,中,中系,统,统化,的,的方,便,便和,舒,舒适,，,，“,一步,到,到位,”,”,对灵,活,活性,的,的高,要,要求,，,，寻,求,求备,用,用方,案,案,个人,效,效率,对个,性,性化,的,的强,烈,烈兴,趣,趣，,寻,寻求,独,独特,，,，”,只,只适,合,合我,“,“,要求,灵,灵活,性,性和,多,多样,性,性,最大,程,程度,的,的个,人,人介,入,入,反叛,性,性、,反,反传,统,统，,与,与众,不,不同,定制,化,化,10,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,罗兰,贝,格,格通,过,过大,规,规模,定,定量,市,市场,调,调研,定,定义,了,了中,国,国19个,最,最核,心,心的,消,消费,者,者,价,价值,和,和需,求,求,(,II),易满,足,足，,轻,轻松,，,，快,乐,乐,“别,担,担心,，,，快,乐,乐点,”,”，,无,无忧,无,无虑,忘记,每,每日,忧,忧愁,，,，积,极,极，,乐,乐观,自发,，,，简,单,单，,灵,灵活,，,，有,趣,趣的,多,多样,化,化,自由,自,自在,身心,健,健康,，,，有,活,活力,运动,寻求,健,健康,、,、活,力,力的,生,生活,方,方式,主动,，,，活,跃,跃，,积,积极,，,，自,由,由,活力,永久,的,的魅,力,力和,风,风格,美丽,，,，审,美,美和,设,设计,高雅,情,情调,，,，传,统,统,贵族,身,身份,，,，精,英,英思,维,维,古典,标新,立,立异,，,，喜,爱,爱新,鲜,鲜事,物,物,寻求,变,变化,和,和新,的,的刺,激,激,追求,反,反叛,式,式的,与,与众,不,不同,前卫,，,，激,进,进,新潮/酷,寻求,兴,兴奋,和,和冒,险,险,对个,人,人的,挑,挑战,，,，寻,求,求极,限,限体,验,验,反叛,和,和煽,动,动性,的,的逃,避,避,刺激,，,，挑,战,战胆,量,量，,在,在冒,险,险中,寻,寻求,乐,乐趣,和证,明,明自,我,我,刺激/乐,趣,趣,希望,被,被人,注,注目,、,、,渴望,爱,爱与,被,被爱,拥有,深,深刻,、,、复,杂,杂的,情,情感,喜爱,消,消费,、,、,消费,主,主义,表现,欲,欲、,自,自我,陶,陶醉,激情,追求,不安,于,于现,状,状，,需,需要,获,获得,更,更大,成,成功,对未,来,来个,人,人发,展,展的,清,清晰,目,目标,不懈,努,努力,需要,获,获得,他,他人,的,的认,可,可和,尊,尊重,资料,来,来源:,罗,罗兰,贝,格,格，,消,消费,者,者座,谈,谈会,，,，专,家,家研,讨,讨，,TNSEmnid,市场调研,11,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,罗兰贝,格,格通过大,规,规模定量,市,市场调研,定,定义了中,国,国19个,最,最核心的,消,消费者,价,价值和需,求,求,(,III&IV),积极砍价,系统地寻,找,找物有,所,所值,省钱是一,种,种聪明的行为,明智购物,单纯的由,成,成本决定,购,购买,极端的理,性,性化,仔细计算,每,每一分钱,全面成本,亲和力,归属感，,温,温暖，希,望,望被群体,接,接受,寻求团结,，,，友谊,和团队精,神,神,与朋友和,家,家庭共度,时,时光,安逸,寻求镇静,，,，平静，,放,放松,放慢速度,，,，缓解压,力,力，充电,期望和谐,，,，寻求内,心,心平静,独处,简约,减少到基,本,本程度，,简,简单化,低调,反对浪费,、,、奢侈，,寻,寻求耐久,性,性,自然,高环保标,准,准，与自,然,然界的和,谐,谐，,反对“剥,削,削”大自,然,然,愿意为自,然,然牺牲自,我,我,相信自然,界,界的力量,，,，,希望人与,自,自然的和,谐,谐,资料来源: 罗兰,贝格，,消,消费者座,谈,谈会，专,家,家研讨，,TNSEmnid,市场调研,12,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,这两个维,度,度界定了,四,四个区域,不,不同的消,费,费者价值,取,取向：坚,实,实、刺激,、,、解决方,案,案和价格,寻求永恒,和,和谐的事,物,物，淡泊,的,的消费欲,望,望,寻求生活,乐,乐趣，更,多,多的生活,体,体验,节省花费,，,，经济上,的,的节省导,向,向,寻求绩效,和,和效率，,理,理性的物,质,质选择,+,E,R,资源来源,：,：罗兰,贝,贝格分析,13,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,在抑制/,激,激励消费,，,，感性化/理性化,消,消费坐标,中,中，,量化后的,19,种心理需,求,求分布形,成,成中国消,费,费者特有,的,的品牌地,图,图,坚实,刺激,解决方案,价格,E,+,R,消费群体,E,E =,感性,R =,理性,+ =,多,- =,少,中间区域,相关度高,价值极,图例,激励消费.,抑制消费,服务,自然,聪明购物,定制化,刺激/乐趣,全面成本,简约,新颖/“酷”,自由自在,活力,安逸,质量,亲和力,激情,古典,个人效率,24/7,高技术,美誉,感性化需,求,求,理性化需,求,求,资源来源,：,：罗兰,贝,贝格分析,14,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,都市青年,中国原型,明显的现,代,代进取型,和,和反传统,型,型导向价,值,值需求,很强的个,人,人表现欲,和,和以自我,为,为中心的,个,个人意识,，,，上进进,取,取，攻击,性,性强，无,论,论对他人,或,或自己都,追,追求更好,的,的表现，,不,不受传统,道,道德观念,的,的约束，,也,也不太关,心,心环境、,自,自然等社,会,会问题,具有强烈,的,的现代享,乐,乐主义倾,向,向，追求,刺,刺激、冒,险,险、挑战,、,、兴奋感,，,，同时注,重,重现代意,义,义上的绩,效,效成果，,看,看重效率,、,、高科技,、,、创新,偏好新潮,、,、时尚、,独,独具创意,的,的产品和,事,事物，潮,流,流的追求,者,者、设定,者,者,反传统、,非,非主流、,挑,挑战权威,，,，打破惯,例,例和常规,，,，喜欢尝,试,试新鲜事,物,物，不愿,顺,顺从传统,的,的价值观,念,念和社会,道,道德观，,希,希望通过,自,自身积极,主,主动的努,力,力改变社,会,会,具独立思,考,考和独立,决,决策的能,力,力，自信,、,、自我、,自,自强，要,求,求高,精力旺盛,，,，急性子,，,，冲动，,有,有激情,都市,青年型消,费,费者具有,“,“永不满,足,足，总想,要,要得更多,”,”的价值,倾,倾向，虽,然,然他们没,有,有很高的,收,收入，但,他,他们总会,想,想出有创,意,意的好主,意,意，为自,己,己创造、,改,改变、发,明,明各种新,鲜,鲜的服饰,、,、用品，,使,使自己“,与,与众不同,”,”,男女比,例,例较平,均,均,大部分,为,为学生,大部分,为,为单身,人,人士,收入一,般,般,有较高,的,的教育,背,背景,还很年,轻,轻，平,均,均,16,25,岁,PC,和高科,技,技产品,的,的拥有,率,率很高,典型性,格,格特征,描,描述,价值取,向,向特征,关键经济指标,人口社会特征,E+,E-,R+,R-,E,R,(,高尚,),自然,明智购物,可靠,定制化,刺激,/,乐趣,全面成本,简约,新潮,/,酷,无忧无虑,活力,安逸,质量,服务,归属感,激情,经典,效率,科技,/,创新,进取,举例,资源来,源,源：罗,兰,兰贝,格,格分析,RBProfiler,还能采,用,用,多维聚,类,类的方,法,法将中,国,国的消,费,费者归,类,类,15,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,模块四,中,中将清,晰,晰了解,美,美特斯,邦,邦威现,有,有业务,的,的发展,状,状况、,驱,驱动因,素,素和潜,力,力,模块四,：,：现有,业,业务分,析,析,项目内,容,容,项目方,法,法,访谈,数据分,析,析/案,头,头研究,基准比,较,较,差距分,析,析,内部研,讨,讨会,现有业,务,务分析,报,报告,财务表,现,现分析,业态组,合,合分析,现有品,牌,牌分析,第一阶,段,段,4,财务表,现,现的基,准,准比较,销售收,入,入,/,平方米,销售收,入,入,/,雇员,存活周,转,转率,毛利率,业态组,合,合分析,确定不,同,同的业,态,态种类,，,，并将,现,现有门,店,店归类,每种业,态,态的财,务,务表现,分,分析,成功或,失,失败的,主,主要原,因,因分析,现有品,牌,牌分析,品类分,析,析,16,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,罗兰,贝格将,对,对销售,增,增长的,驱,驱动因,素,素进行,分,分析，,并,并评估,其,其对未,来,来增长,的,的支撑,能,能力,00/01,01/02,02/03,(,预估),某零售,商,商00/01,至,至02/03,年,年销售,额,额增长,结,结构亿元,某零售,商,商00/01,至,至02/03,部,部分老,店,店增长,率,率,34%,62%,14%,新店,老,老店,1）,老店,新店,过去三,年,年的增,长,长率,沈阳南京,武建设店,无锡店,哈尔滨,资料来,源,源：罗,兰,兰贝,格,格分析,年销售,额,额亿元,举例,17,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,业态组,合,合分析,是,是比较,不,不同业,态,态的门,店,店的经,营,营结果,，,，并解,释,释各种,业,业态成,功,功或失,败,败的原,因,因,分析结,果,果,解释,1,靠近城市商业中心的门店销售收入比较高，但利润比较低,2,越早开的店盈利性越好,3,亏损的店主要开在以下地点：,大都市,工业城市,盈利的店主要开在以下地点：,中等大小的城镇,农村和外围地区,1,在,商业中心顾客光顾率比较高，但租金比较贵，折扣比较大,2,新的门店概念实施效果不佳,3,品类不足以在大城市具有竞争优势，满足顾客的高要求,举例,资源来,源,源：罗,兰,兰贝,格,格分析,业态组,合,合分析,的,的主要,结,结果,18,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,罗兰,贝格将,对,对门店,的,的销售,收,收入和,利,利润进,行,行分析,，,，并分,析,析其内,在,在因素,平均每,个,个店的,销售收,入,入,十亿,元,元,远,近,与城市,中,中心商,业,业区的,距,距离,举例,资源来,源,源：罗,兰,兰贝,格,格分析,平均每,个,个店的,利润,千元,19,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,例如，,开,开店时,间,间和门,店,店楼层,对,对盈利,性,性有较,大,大的影,响,响,开店时间,一层楼,两层楼,三层楼, 1996,1993 -1995,举例,资源来,源,源：罗,兰,兰贝,格,格分析,按开店,时,时间和,店,店的楼,层,层数区,分,分的门,店,店利润,占销售,收,收入的,%,20,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,Source: INE,Roland BergerStrategyConsultantsQuantiativeAnalytics,MarcOPolo,Benetton,坚实,刺激,解决方案,价格,E,+,R,24/7,高技术,自然,明智购物,美誉,定制,刺激,/,乐趣,全面成本,高尚,简约,新潮,/,酷,自由自在,活力,安逸,质量,服务,亲和力,价格感知,激情,古典,便利,更加传统,坚实,刺激,解决方案,价格,E,+,R,24/7,高技术,自然,明智购物,美誉,定制,刺激,/,乐趣,全面成本,高尚,简约,新潮,/,酷,自由自在,活力,安逸,质量,服务,亲和力,价格感知,激情,古典,便利,更加年青、,时,时尚,举例,rbProfiler,可以通过与,竞,竞争品牌的,比,比较，揭示,每,每个品牌被,消,消费者感知,的,的不同的价,值,值诉求,21,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,也可以通过,市,市场调研得,到,到品牌形象,图,图，了解已,有,有品牌的形,象,象及其与竞,争,争品牌的相,对,对品牌影响,力,力,举例：某饮,料,料品类的品,牌,牌形象图,36,49,45,18,20,19,16,13,17,44,32,27,33,22,29,31,35,22,24,34,41,43,39,28,39,42,46,45,23,57,28,39,41,37,36,38,37,44,37,29,63,72,64,46,52,43,34,23,30,69,60,53,68,53,65,56,63,30,48,57,0,40,品牌信誉好,品牌知名度高,生产厂家有名,广告好,广告多,物有所值,价廉物美,价格便宜,有各种促销活动,随处都可以买到,外包装设计漂亮,产品规格适合我,产品品种多,不断有新产品推出,产品口味多,口味纯正,口感好,天然的,有亲近感,时尚/有现代感,某品牌,竞争品牌,A,竞争品牌,B,举例：某饮,料,料品类与竞,争,争品牌的品,牌,牌形象比较,22,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,模块五将在,市,市场分析和,消,消费者分析,的,的基础上评,估,估各细分市,场,场的发展潜,力,力,项目内容,项目方法,消费者调查,内部研讨会,访谈,案头分析,细分市场潜,力,力分析报告,细分市场发,展,展潜力,各细分市场,消,消费者行为,和,和需求描述,模块五：细,分,分市场潜力,分,分析,第一阶段,5,计算每个细,分,分市场未来,的,的发展潜力,清晰、透彻,的,的描述每个,细,细分市场,社会统计学,方,方法,和,心理分析方,法,法得出的描,述,述,消费者购买,行,行为和习惯,品类和价格,倾,倾向性,期望的沟通,方,方式和侧重,点,点,23,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,罗兰,贝格将运用,生,生命周期模,型,型确定各细,分,分市场的潜,力,力,没有孩子的,年,年青家庭,有孩子的年,青,青家庭,有孩子的中,年,年家庭,没有孩子的,中,中年家庭,没有孩子的,老,老年家庭,平均每人每,次,次消费金额,元,占女士外套,的,的销售比例,383,250,439,500,624,4.1,2.5,25.8,14.8,51.3,目标客户群,2,资源来源：,罗,罗兰贝格,分,分析,举例,目标客户群,1,24,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,模块六将增,长,长机会和美,特,特斯邦威的,能,能力进行匹,配,配，并确定,美,美特斯邦威,未,未来的潜在,增,增长机会,模块六：评,估,估美特斯邦,威,威的潜在增,长,长机会,项目内容,项目方法,数据分析/,案,案头研究,基准比较,差距分析,内部研讨会,评估美特斯,邦,邦威的潜在,增,增长机会的,报,报告,适合美特斯,邦,邦威的潜在,增,增长机会,第一阶段,6,基于以下因,素,素的分析，,将,将市场潜在,机,机会与威胁,和,和品牌的优,劣,劣势相结合,，,，使顾客需,求,求和被感知,的,的价值陈述,成,成为有机体,：,：,市场结构和,发,发展趋势,竞争地位,各细分消费,群,群的特点,被不同消费,群,群所感知的,品,品牌的独特,卖,卖点,基于以下因,素,素分析各细,分,分市场的增,长,长和盈利潜,力,力：,市场潜力,用现有概念,实,实现潜在规,模,模水平的适,合,合度,实现潜在增,长,长的风险,合理选择适,当,当的业态（,美,美特斯邦威,）,）,是/否决策,25,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,罗兰贝格,公,公司将对不,同,同的细分市,场,场的机会进,行,行分析,市场细分的,组,组合(举例),资源来源：,罗,罗兰贝格,分,分析,服装品类,休闲服,上班休闲服,正式服装,童装,性别,男性,女性,？,年龄,服装品类,休闲服,上班休闲服,正式服装,1825,岁,岁,2535,岁,岁,3545,岁,岁,年龄,价格,高档,中档,1825,岁,岁,2535,岁,岁,3545,岁,岁,低档,销售地点,价格,高档,中档,一线城市,低档,二线城市,三线城市,女性上班休,闲,闲服,2535,岁,岁休闲服,目前所在的,细,细分市场,？,未来有机会,的,的细分市场,？,？,？,？,？,？,？,？,童装,26,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,根据美特斯,邦,邦威的能力,，,，评估各种,机,机会的匹配,程,程度,基于以下因,素,素进行评估,市场分析,竞争地位,业务模型的,成,成功要素,美特斯邦威,的,的能力,评估成长潜,力,力,业务,消费群细分,现有匹配程,度,度,潜在匹配程,度,度,“及时行乐,者,者,”,匹配称度,(,举例,),“都市青年,”,“,节俭主义者,”,“工薪阶层,”,27,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,机会,优势,威胁,劣势,罗兰,贝格的分析,将,将综合机会,、,、威胁、消,费,费者需求、,品,品牌等多种,因,因素,来源：罗兰,贝格公司,相关的潜在,机会,关键决策,品牌被感知,的价值陈述,消费者需求,发掘美特斯,邦,邦威潜在增,长,长机会的程,序,序,28,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,模块,七,七将,为,为美,特,特斯,邦,邦威,制,制定,战,战略,目,目标,模块,七,七：,制,制定,战,战略,目,目标,项目,内,内容,项目,方,方法,案头,分,分析,高层,访,访谈,基准,比,比较,内部,研,研讨,会,会,美特,斯,斯邦,威,威战,略,略目,标,标,第一,阶,阶段,7,为已,选,选定,的,的各,个,个业,务,务确,定,定目,标,标,销售,收,收入,利润,价值,增,增长,29,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,罗兰,贝格,公,公司,将,将从,销,销量,、,、份,额,额及,发,发展,节,节奏,等,等方,面,面为,美,美特,斯,斯邦,威,威制,定,定未,来,来的,战,战略,目,目标,总体,策,策略,：,：通,过,过提,高,高性,价,价比,和,和强,化,化营,销,销来,迅,迅速,提,提高,市,市场,份,份额,、,、形,成,成规,模,模,15.8%,0.5%,销量,份额,发展节奏,市场份额和数量迅速提高,市场份额趋向稳定，数量仍呈上升趋势,市场巩固期,2003-2005年,2005-2007年,2007-2008年,11.9%,8.9%,9.1%,9.6%,20.8%,36.9%,举例,30,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,模块,八,八将,设,设计,业,业务,模,模式,，,，并,制,制定,增,增长,战,战略,模块,八,八：,制,制定,业,业务,模,模式,/,增长,战,战略,项目,内,内容,项目,方,方法,数据,分,分析/案,头,头研,究,究,内部,研,研讨,会,会,业务,模,模式,/,增长,战,战略,第一,阶,阶段,8,针对,不,不同,的,的目,标,标市,场,场制,定,定成,功,功的,业,业务,模,模式,：,：,价值,链,链模,型,型,品类,、,、新,产,产品,上,上市,的,的节,奏,奏理,念,念,定价,理,理念,并购,/,自我,增,增长,区域,扩,扩张,模,模式,初步,财,财务,评,评估,31,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,Zara,作为,世,世界,上,上最,成,成功,的,的持,续,续增,长,长企,业,业之,一,一，,其,其成,功,功关,键,键在,于,于卓,越,越的,业,业务,模,模式,32,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,Inditex,是一,家,家多,品,品牌,、,、纵,向,向一,体,体化,的,的全,球,球范,围,围的,时,时装,零,零售,商,商,男式,、,、女,式,式及,婴,婴儿,休,休闲,装,装，,流,流行,时,时装,5,07,家商,店,店,35,个国,家,家,男式,休,休闲,装,装,2,49,家商,店,店,12,个国,家,家,30,岁以,上,上男,女,女经,典,典款,式,式服,装,装,22,3,家商,店,店,19,个国,家,家,10-20,岁青,少,少年,服,服装,15,1,家商,店,店,7,个国,家,家,10-20,岁青,少,少年,服,服装,高端,市,市场,、,、高,品,品质,产,产品,12,0,家商,店,店,8,个国,家,家,女式,内,内衣,中档,市,市场,34,家商,店,店,9,个国,家,家,33,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,Inditex,服装,概,概,览,览,支持,34,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,Inditex,的增,长,长速,度,度远,远,远超,过,过其,竞,竞争,对,对手,，,，其,国,国际,市,市场,的,的销,售,售在,全,全部,业,业务,中,中的,比,比重,越,越来,越,越大,国,际,际市,场,场,西班,牙,牙,(本,地,地市,场,场),资料,来,来源:,Inditex,年报,净销,售,售额,百,百万,欧,欧元,1008.5,1217.4,1614.7,2035.1,2614.7,3249.8,36%,42%,46%,49%,52%,54%,64%,58%,54%,51%,48%,46%,年均,增,增长,率,率37.0,%,年均,增,增长,率,率,18.3%,年均,增,增长,率,率26.4%,支持,35,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,Inditex,的净,利,利润,增,增长,比,比销,售,售增,长,长更,加,加令,人,人印,象,象深,刻,刻,年均,增,增长,率,率36%,资料,来,来源:,Inditex,年报,净利,润,润百,万,万欧,元,元,支持,36,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,在,Inditex,集团,中,中，,Z,ara,是最,具,具领,导,导地,位,位的,品,品牌,2001,年商,店,店总,数,数,净销,售,售额,百万,欧,欧元,资料,来,来源:,Inditex,年报,其它,商,商店,:777,Zara:507,其,它,它,: 773,Zara:2,477,共计:1,284,共计,: 3,250,37,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,Zara,作为,Inditex,最重要,的,的品牌,，,，其成,功,功来自,独,独特的,战,战略定,位,位和有,效,效的执,行,行,Zara,的战略,定,定位：,Affordable quick fashion,（买得,起,起的快,速,速时尚,）,）,1,2,3,Zara,价格远,低,低于同,等,等时尚,程,程度的,时,时装品,牌,牌,除每年2次的,店,店内促,销,销外，,几,几乎不,做,做任何,广,广告,Zara,首创了,时,时装零,售,售市场,上,上的快,速,速反应,概,概念,强大的,供,供应链,是,是,Zara,能对市,场,场作出,快,快速反,应,应的保,障,障,IT,技术也,将,将设计,、,、生产,、,、配送,和,和销售,迅,迅速融,为,为一体,Zara,的设计,流,流程十,分,分关注,顾,顾客和,最,最新潮,流,流趋势,对旺季,前,前生产,量,量的控,制,制，保,证,证了,Zara,总能引,领,领最新,的,的时尚,资料来,源,源：,Fortune,；罗兰,贝格,分,分析,买得起,的,的,快速,时尚,战略定,位,位,38,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,Zara,的时尚,程,程度与,一,一些世,界,界顶级,品,品牌相,近,近，但,价,价格却,是,是大多,数,数消费,者,者可以,承,承受的,资料来,源,源：罗,兰,兰贝,格,格分析,1),时尚程,度,度综合,考,考虑季,数,数、款,式,式等因,素,素,时尚程,度,度,1),价格,每年,12,季服装,，,，而,Esprit,正由每,年,年4季,向,向6季,改,改进,每年10,000多,款,款新的,式,式样,品牌定,位,位,39,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,Zara,为了节,约,约成本,，,，除了,每,每年两,次,次的店,内,内广告,外,外几乎,没,没有其,它,它促销,活,活动,不用太,多,多的促,销,销来建,立,立品牌,忠,忠诚度,资料来,源,源:,Fortune,报道；罗兰,贝,贝格分,析,析,以快速,变,变化的,新,新潮时,装,装来吸,引,引消费,者,者,以强有,力,力的品,牌,牌形象,来,来帮助,新,新品推,介,介,以商店,和,和消费,者,者之间,的,的沟通,来,来弥补,缺,缺乏广,告,告的不,足,足,不同的,商,商店拥,有,有不同,的,的时装,：,：在某,一,一家商,店,店找不,到,到的款,式,式或许,在,在附近,的,的另一,家,家商店,中,中可以,找,找到,在全世,界,界一流,的,的地方,开,开店:,纽约5,thAv.,东京,Shiboya,巴黎,ChampsEly sees,伦敦,RegentStreet,品牌定,位,位,可承受,的,的价格,40,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,Zara,的设计,流,流程不,同,同于其,它,它品牌,，,，它始,终,终把顾,客,客的关,注,注和最,新,新市场,潮,潮流放,在,在最重,要,要的位,置,置,资料来,源,源:,MarketNewsExpress,罗兰,贝,贝格分,析,析,商店,商店,商店,顾客,顾客,分析家,其它品牌,时装,时装,Zara,总部,商店,商店,商店,时尚观察员,时尚观察员,顾客,顾客,顾客品位,时装,最新潮流趋势,时装,顾客品位,日常沟通,大量的,时,时尚观,察,察员分,布,布在酒,吧,吧等时,尚,尚场所,，,，并出,席,席各顶,尖,尖品牌,的,的发布,会,会，搜,集,集最新,时,时尚信,息,息，及,时,时向总,部,部汇报,品牌定,位,位,时尚先,锋,锋,41,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,将旺季,前,前的生,产,产量保,持,持在最,小,小程度,给,给了,Zara,更大的,灵,灵活度,、,、更少,的,的退货,以,以及更,低,低的折,旧,旧，使,其,其能保,持,持引领,最,最新的,时,时尚潮,流,流,Zara,Zara,的竞争,对,对手,在旺季,开,开始时,已,已经生,产,产的商,品,品占整,个,个旺季,所,所产商,品,品的百,分,分比,资料来,源,源:,已生产,的,的产量,可自由,安,安排的,产,产量,可自由,安,安排的,产,产量,已生产,的,的产量,品牌定,位,位,时尚先,锋,锋,42,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,不同于,其,其它快,速,速扩张,的,的企业,，,，,Inditex,只有少,数,数商店,是,是特许,经,经营的,2001,年商店数,品牌,Zara,Pull&Bear,Massimo Dutti,Stradivarius,Bershka,Oysho,共计,自有,476,220,135,86,146,34,1.097,特许,31,29,88,34,5,0,187,共计,507,249,223,120,151,34,1,284,资料来,源,源:,Inditex,年报,Wrightinvestorsservice,报告,自有商,店,店,特许商,店,店,其它纺,织,织品,服务,88%,6%,5%,1%,项目,所占销,售,售,额百分,比,比,渠道战,略,略,43,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,店面设,计,计是时,装,装销售,的,的重要,组,组成部,分,分，,Inditex,为每个品,牌,牌都规定,有,有严格的,店,店面设计,模,模式,Inditex,的每个品,牌,牌都有统,一,一的店面,设,设计,店面设计,全,全球统一,店面设计,统,统一由位,于,于西班牙,Avteixo,的总部负,责,责,每个商店,只,只摆放,Inditex,的一个品,牌,牌（专营,）,），特例,: Oysho,被引入,Zara,商店以增,加,加该品牌,的,的知名度,店面设计,在西班牙,所,所有商店,都,都是由,Inditex,运作的,在西班牙,90%,的商店由,Inditex,所有,其它是租,用,用的,在西班牙,以,以外的所,有,有商店都,是,是租用的,商店所有,权,权,业态,44,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,Zara,首创了时,装,装零售市,场,场上的快,速,速反应概,念,念并一直,是,是这一领,域,域的大师,资料来源:,Fortune,报道, Straits Times,报道,最新时装,流行趋势,设计,生产,商店,商店,商店,每年都创,造,造出超过10,000,项,项新的式,样,样,1015,天,每周两次,与之形成,对,对比，,Gap,或,H.&M.,在这一过,程,程上需花,费,费,35,个月的时,间,间,其结果是,：,：,库存降低,，,，,存货周转,率,率,达到 11次/年,3,周,快速反应,45,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,罗兰贝,格,格将,制订美特,斯,斯邦威各,区,区域的扩,张,张模式,可能的扩张模式,“洋葱圈”模式,“点到点”模式,主要的城市,一级城市,一级城市,二级城市,二级城市,能在短时间内在一个区域范围内获得较集中的市场占有率,资源需求相对较集中,在扩张至周边地区时，分销能力变得更为重要,对当地的经销商的强度要求，包括市场覆盖和物流能力，更加提高,能在短时间内在多个主要的城市获得市场占有率,对市场扩张有优先排序计划，并有针对性的分销战略,资源需求相对较分散,在进入二级及三级城市时，分销系统变得更为重要,46,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,美特斯邦,威,威在自身,发,发展的同,时,时，也需,要,要考虑进,一,一步寻找,并,并购机会,，,，从而加,速,速发展,潜在并购,对,对象的价,值,值举例,潜在并购,对,对象的价,值,值,成功运用,并,并购手段,的,的范例,收购形成,一,一定规模,的,的相关企,业,业，以,强化区域,领,领先地位/进入新,区,区域,强化某业,务,务的市场,地,地位/获,得,得新业务,获得,新品牌,获得,新技术/,专,专利,进入新渠,道,道,INDITEX,（,Zara,）,德永佳（,班,班尼路）,LVMH,阿迪达斯,贝纳通,Gucci,集团,Metro,47,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,模块九是,在,在消费者,分,分析的基,础,础上为美,特,特斯邦威,集,集团制订,品,品牌战略,，,，包括品,牌,牌结构和,品,品牌定位,项目内容,项目方法,品牌战略,报,报告,集团的品,牌,牌结构,美特斯,邦威品牌,的,的定位,模块九：,品,品牌战略,专题研讨,会,会,基础资料,分,分析,头脑风暴,法,法,专家咨询,和,和案例分,析,析,确定品牌,结,结构（单,品,品牌还是,多,多品牌）,主要竞争,品,品牌定位,分,分析,主要市场,驱,驱动因素,消费者消,费,费行为特,点,点,消费者群,体,体细分（,原,原型）,美特斯,邦威品牌,的,的品牌定,位,位和目标,消,消费群,第二阶段,9,48,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,子品牌名,称,称与标识,独,独立于母,品,品牌,一般情况,下,下，子品,牌,牌单独使,用,用,例如：,方法一：,子品牌名,称,称独立于,母,母品牌,子品牌与,母,母品牌一,般,般同时出,现,现，在标,识,识上更突,出,出子品牌,例如：,方法二：,子品牌名,称,称部分体,现,现母品牌,特,特征，以,体,体现与母,品,品牌的延,承,承性,例如：,子品牌名,称,称直接体,现,现与母品,牌,牌联系，,一,一般为：,母,母品牌+,描,描述性词,语,语,例如：,子品牌名,称,称独立于,母,母品牌,一般情况,下,下，子品,牌,牌跟随母,品,品牌同时,出,出现，在,标,标识上更,突,突出母品,牌,牌,例如：,在确定品,牌,牌结构时,，,，有以下,方,方式可以,考,考虑,资料来源:罗兰,贝,贝格,常见标识,使,使用方法,母品牌延,伸,伸,关联子品,牌,牌,受托子品,牌,牌,独立子品,牌,牌,子品牌名,称,称直接体,现,现与母品,牌,牌联系，,一,一般为：,母,母品牌+,描,描述性词,语,语,例如：,子品牌名,称,称直接体,现,现与母品,牌,牌联系，,一,一般为：,母,母品牌+,描,描述性词,语,语,例如：,品牌驱动,力,力关系,49,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,在服装行,业,业，许多,世,世界知名,企,企业都根,据,据市场需,求,求与企业,自,自身的特,点,点采用了,“,“多品牌,”,”战略以,开,开拓新市,场,场，实现,持,持续发展,产品特征,目标消费,群,群,Levistrauss& Co,GA,P,A,R,M,A,N,I,GiorgioArmani,EmporioArmani,GAP,BabyGAP,GAPKids,OldNavy,Banana Republic,Levi,s,Dockers,K-1,Slates,主要为生,活,活及工作,休,休闲类服,装,装，包括,休,休闲衬衫,和,和少量正,装,装衬衫；,价,价位比较,适,适中,BabyGAP,与,GAPKids,为针对孩,童,童和婴儿,的,的延伸品,牌,牌,主要为生,活,活休闲类,服,服装，花,色,色较多，,价,价位较,GAP,同类产品,低,低,25%-30%,主要为生,活,活及工作,休,休闲类服,装,装，包括,休,休闲衬衫,和,和少量正,装,装衬衫；,花,花色较精,，,，价位较,GAP,同类产品,高,高,70%,中高收入,成,成人,两个子品,牌,牌主要针,对,对孩童和,婴,婴儿,中等收入,成,成人以及,孩,孩童和婴,儿,儿,高收入成,人,人,主要为牛,仔,仔裤，生,活,活休闲类,服,服装，包,括,括休闲衬,衫,衫；其牛,仔,仔裤属中,高,高价位；,产,产品规格,齐,齐全是其,一,一大特点,主要为生,活,活及工作,休,休闲类服,装,装，包括,休,休闲衬衫,和,和少量正,装,装衬衫；,价,价位与,Levi,s,相似，强,调,调产品的,雅,雅致、舒,适,适,生活休闲,类,类服装；,价,价位与,Levi,s,相似，其,产,产品主要,突,突出粗犷,豪,豪放的特,点,点,K-1,为其延伸,品,品牌(使,用,用某军用,面,面料),中高收入,成,成人以及,孩,孩童，依,靠,靠品牌知,名,名度覆盖,各,各类喜好,的,的人群,中高收入,成,成人,中高收入,成,成人，与,Dockers,相比，其,消,消费群略,显,显保守,产品线较,长,长，包括,正,正装西服,、,、衬衫、,休,休闲衬衫,、,、,T,恤及牛仔,裤,裤；价位,属,属于中高,档,档,中高收入,成,成人,产品线较,长,长，包括,正,正装西服,、,、衬衫、,休,休闲衬衫,、,、,T,恤及牛仔,裤,裤；价位,略,略高于,GiorgioArmani,，,属于高档,高收入成,人,人,资料来源,：,：罗兰,贝,贝格访谈,和,和分析,50,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,对美特斯,邦威,品牌，,我们将进,行,行品牌定,位,位,自然,明智购物,美誉,刺激/乐,趣,趣,全面成本,(高尚),简约,新潮/酷,自由自在,活力,安逸,质量,服务,亲和力,激情,古典,个人效率,科技,追求,刺激,+,坚实,解决方案,价格,E,R,定制化,举例,36,49,45,18,20,19,16,13,17,44,32,27,33,22,29,31,35,22,24,34,41,43,39,28,39,42,46,45,23,57,28,39,41,37,36,38,37,44,37,29,63,72,64,46,52,43,34,23,30,69,60,53,68,53,65,56,63,30,48,57,0,40,品牌信誉好,品牌知名度高,生产厂家有名,广告好,广告多,物有所值,价廉物美,价格便宜,有各种促销活动,随处都可以买到,外包装设计漂亮,产品规格适合我,产品品种多,不断有新产品推出,产品口味多,口味纯正,口感好,天然的,有亲近感,时尚/有现代感,某品牌,竞争品牌,A,竞争品牌,B,品牌定位,方,方法二,品牌定位,方,方法一,51,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,模块十将,制,制定美特,斯,斯,邦威品牌,的,的渠道战,略,略,项目内容,项目方法,问卷调查,及,及访谈,内部研讨,会,会,数据分析/案头研,究,究,美特斯,邦威品牌的,渠,渠道战略报,告,告,区域选择,渠道结构,业态选择,模块十：渠,道,道战略,核心业务的,市,市场及渠道,特,特点,美特斯邦威,现,现有的渠道,运,运作状况,了解消费者,的,的消费行为,及,及需求,制订决定区,域,域市场吸引,力,力的关键指,标,标，并针对,各,各个品牌对,区,区域进行筛,选,选和优先排,序,序,为不同品牌,制,制定渠道结,构,构的总体发,展,展目标：渠,道,道类型、经,营,营规模,为各种渠道,选,选择具体的,业,业态,批发商在渠,道,道中的定位,第二阶段,10,52,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,资料来源：,罗,罗兰贝格,分,分析,需要对业态,营,营销组合的,三,三个方面进,行,行深入研究,注重节日促,销,销,为维护整体,品,品牌形象，,不,不以低价竞,争,争,服装：以,T,恤和牛仔裤,为,为主,非服装：包,括,括鞋、包、,帽,帽、配饰等,提供银行卡,消,消费及其它,（,（合作伙伴,）,）,主要靠近大,居,居民区或者,市,市中心,可选在大型,购,购物中心内,部,部,门店的营业,面,面积约为,8,0,150,平方米,对人口密度,的,的要求很高,业态营销组,合,合,专卖店（举,例,例）,商品服务组,合,合,价格/促销,选址,1,2,3,53,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,为不同渠道,确,确定其产品,品,品类、定价,、,、门店位置,和,和面积等,产品品类,/,定价（举例,）,）,门店选址,/,面积（举例,）,）,宽,窄,折扣,定价,溢价,百货商店,品牌旗舰店,折扣店,现代零售业,态,态,专卖店,折扣店,/,现代零售业,态,态,专卖店,品牌旗舰店,百货商店,品类杀手,小,门店面积,大,居民区,门店位置,中心商业区,产品品类,54,SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt,在对各种业,态,态进行评估,时,时可以综合,考,考虑以下几,项,项重要因素,评估依据（,举,举例）,1,
展开阅读全文