保险营销拒绝处理的技巧培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,早会参考,本期内容有：,1.老客户的转介绍,2.拒绝处理,3.促成不只是一种技巧,4.营销人员必修课,老客户的转介绍,保险营销中，老客户的转介绍是营销员获得新客户的重要途径和来源。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转介绍，新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意识和一定的认同感（对营销员和你所在的保险公司），因此，在销售保险时，较容易交流沟通，促成签单，最终成为自己的客户。,如何获得客户转介绍，是营销员不断扩大客户群的关键所在!,专业知识,诚信至上,优质服务,真挚友谊是桥梁,专业知识,作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。,诚信至上,诚信是保险经营之本，同时也是营销员立业之本，销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定要用心去做；履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。,优质服务,寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保险保障。而作为一名营销员，更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受保险服务。,真挚友谊是桥梁,只有通过自己的努力，不断提高服务质量的同时，应该注重情感交流，与客户建立真挚友谊,让客户认同你、相信你、与客户成为好朋友，从而获得客户信任与友谊，客户才会乐于将自己的好朋友转介绍给你，让你加入客户的朋友圈；才能做到轻松营销，轻松签单。,拒 绝 处 理,-理 念 篇,目录,拒绝的意,义,义,拒绝处理,的,的心态,拒绝处理,的,的方法,如何减少,拒,拒绝,一、拒绝,的,的意义,异议处理,定,定义,异议处理,是,是营销员,获,获得客户,信,信任，调,整,整客户心,态,态，消除,其,其疑虑，,最,最终促使,其,其购买保,险,险商品的,行,行为与过,程,程。,异议无处,不,不在,异议的两,面,面性,异议是成,交,交的障碍,异议是成,交,交的必经,之,之路,成交总在,五,五次拒绝,后,后,全球收入,最,最高的销,售,售人员大,部,部分的交,易,易都是在,第,第五次会,谈,谈时才完,成,成的。,“褒贬是,买,买主，喝,彩,彩是闲人,”,”,成功的销,售,售所遇到,的,的拒绝要,比,比失败的,销,销售所遇,到,到的拒绝,多,多出两倍,。,。,博恩,崔西,被拒绝的,原,原因,基本上来,自,自客户因,素,素、销售,人,人员因素,及,及商品因,素,素三大方,面,面。,产生异议,的,的原因,因客户而,产,产生,不信任（,约,约占55%）,不需要（,约,约占20%）,不了解商,品,品特性及,利,利益（约,占,占10%,）,）,安于现状,、,、不急（,约,约占10%）,其他借口,（,（约占5%）,产生异议,的,的原因,因我们而,产,产生,专业知识,不,不足,给客户印,象,象不佳,异议的本,质,质,异议只是,客,客户习惯,性,性的反射,动,动作,通过异议,可,可以了解,客,客户的真,正,正想法,对异议问,题,题的处理,就,就是导入,促,促成的最,好,好时机,判断异议,的,的真伪,一般异议,原,原因都是,借,借口,利用发问,寻,寻找真正,拒,拒绝的原,因,因,判断异议,真,真伪（例),准客户：,保,保险不,可,可靠！（,托,托辞）,健,健康顾问,：,：你有这,样,样的想法,一,一定有你,的,的,原,原因，,能,能不能请,教,教你为什,么,么,有,有这样,的,的想法？,准,准客户,：,：你的,保,保险公司,不,不赔钱（,发,发问）,健,健康顾问,：,：请问您,是,是听说还,是,是亲身经,历,历过?,准,准客户：,我,我的同,事,事的保单,就,就没赔,（,（真实,原,原因）,二、拒绝,处,处理的方,法,法,认同别人,才,才有机会,使,使对方肯,定,定自己。,异议处理,的,的技巧,间接否定,法,法,“,是的,但,但是,”,”,当然啦，,考,考虑也是,非,非常重要,的,的。不过,，,，事故不,会,会等我们,考,考虑好才,会,会发生的,，,，早一天,投,投保，早,一,一天保障,，,，要是等,到,到事故发,生,生再说就,晚,晚了。既,然,然我们已,经,经认识到,健,健康保险,的,的意义，,早,早晚都要,办,办的，那,我,我们还有,必,必要等什,么,么？,异议处理,的,的技巧,询问法,以发觉客,户,户的真正,的,的原因：,“,“请问你,是,是对我介,绍,绍的商品,不,不满意、,不,不相信我,本,本人，还,是,是因为别,的,的原因。,”,”,举例法,以实例打,动,动客户，,消,消除疑虑,。,。,我的一个,大,大学很要,好,好的同学,，,，他想买,保,保险，却,想,想等一等,。,。结果不,久,久前因春,节,节回家，,发,发生车祸,，,，抛下妻,子,子和未满,一,一岁的孩,子,子没人照,顾,顾所,以,以*先,生,生，保险,应,应是越早,拥,拥有越好,。,。,异议处理,的,的技巧,转移法,转移注意,力,力，以商,品,品利益吸,引,引客户。,直接否定,法,法,那可能误,传,传吧，条,款,款上客户,的,的保障权,益,益写得清,清,清楚楚，,保,保单也是,具,具有法律,效,效力的，,保,保险公司,是,是不会不,赔,赔的。,（除非你,有,有十足的,把,把握，否,则,则不可轻,用,用）,异议处理,的,的技巧,富兰克林,法,法（T字,法,法）,购买的理,由,由,不购买的,理,理由,“保险都,是,是骗人的,！,！”,“是你被,骗,骗过还是,你,你听朋友,说,说的？”,“听说的,！,！”,“你有没,有,有听说小,陈,陈离婚了,！,！”,“那怎么,可,可能？他,们,们夫妻感,情,情不是很,好,好吗？”,“对吗！,我,我只是听,说,说而已！,”,”,保险都是,骗,骗人的,语,法,法,话,话,术,术,重复对方,的,的话,四句认同,语,语,正面论点,回,回复,二十年后,的,的100,块,块只够买,一,一包卫生,纸,纸,“你说二,十,十年后的100块,只,只够买一,包,包卫生纸,？,？”,“你说得,很,很有道理,！,！”,“所以二,十,十年后生,活,活负担就,会,会比现在,大,大很多！,”,”,分组演练,每小组三,人,人：客户,、,、营销员,、,、观察员,以上角色,每,每人必须,轮,轮流扮,演一次,情景模拟,（,（一）,李,先生，大,学,学教师，,月,月工资3,000,元，妻为,一,一国企职,工,工，工资,约,约,800,元,/,月，小孩,2,岁。,拒绝问题,：,：,1,、我很健,康,康，不需,要,要,2,、我付不,起,起保费,3、保险,不,不吉利,异议是销,售,售过程中,的,的必然,不要因异,议,议而沮丧,正视异议,，,，充满信,心,心,在这个世,界,界上没有永远,抗,抗拒的人，只有不,懂,懂得变通,的,的人。,促成不只,是,是一种技,巧,巧,营销员与,准,准客户接,触,触的最终,目,目的是促,成,成保单,然,然而对许,多,多营销员,特别是,新,新人来讲,促成是,一,一道难以,逾,逾越的鸿,沟,沟,由此,很,很多人滋,生,生出想要,掌,掌握“促,成,成绝技”,的,的念头。,殊,殊不知保,单,单的促成,，,，与一系,列,列的销售,环,环节息息,相,相关，而,不,不是仅凭,“,“技术性,促,促成”即,可,可完成。,当你认为,“,“促成只,是,是一种技,巧,巧”时，,就,就会衍生,出下面的,销,销售过程,（,（如下图,所,所示）。,在,在下图的,倒,倒三,角形里，,可,可以看到,销,销售过程,被,被分三大,区,区块：,一、介绍,；,； 二,、,、口头教,育,育过程；,三,三、,促,促成。,从图中可,以,以看到，,促,促成阶段,占,占很大比,重,重，高达60%；,口,口头教育,阶,阶段占30%；介,绍,绍只占了10%。,这种把重,点,点放在促,成,成阶段的,销,销售过程,，,，结果往,往,往是一张,保,保单也做,不,不成，最,多,多可卖给,老,老客户，,新,新客户是,很,很难促成,的,的。除此,之,之外，这,种,种销售过,程,程也时常,导,导致保单,的,的后续失,效,效，因为,客,客户事后,很,很容易对,自,自己当初,的,的决定感,到,到后悔，,毕,毕竟他是,没,没有经过,适,适当的考,虑,虑便被催,促,促着做出,了,了决定。,那么客户,拒,拒绝购买,保,保单或购,买,买后又反,悔,悔的问题,症,症结到底,出,出在哪里,？,？归纳起,来,来，有以,下,下四个最,基,基本的原,因,因：,一.客户,嗅,嗅出不道,德,德的味道,，,，尤其是,保,保,险营销员-,不花时间,介,介绍自己,的,的来历,进展太,快,快,胡乱吹,嘘,嘘自己,耍弄花,招,招,动机不,良,良,二客户,得,得不到认,同,同感，因,为,为保险营,销,销,员-,不给客户,机,机会表达,立,立场和难,处,处,没有表,现,现出对客,户,户的任何,关,关切之意,从个人,利,利益及商,品,品出发，,更,更甚于为,客户着想,三客户,察,察觉到保,单,单说明的,过,过程不合,理,理，因为,保险营销,员,员-,不确定,自,自己要,为,为客户,介,介绍什,么,么样的,保,保险,不回,答,答客户,所,所提出,的,的问题,总是,说,说些客,户,户听不,懂,懂的话,用过,多,多的“,知,知识”,来,来混淆,客,客户视,听,听,四在,促,促成阶,段,段，客,户,户感觉,自,自己是,被,被迫要,做,做出,决定，,这,这是因,为,为-,他们不,喜,喜欢这,个,个营销,员,员，也,不,不想和,他,他做生,意,意,他们,对,对整个,销,销售过,程,程完全,无,无法理,解,解,他们,不,不同意,或,或不了,解,解营销,员,员做出,来,来的需,求,求分,析结论,从上述,四,四个原,因,因可以,看,看到，,营,营销员,在,在整个,“,“以促,成,成为中,心,心”的,销,销售中,，,，想的,都,都是怎,样,样把客,户,户的“,不,不”变,成,成“好,”,”，所,以,以充其,量,量得到,的,的也只,是,是一些,短,短期业,务,务，以,及,及紧张,而,而不完,整,整的客,户,户关系,，,，而这,些,些当然,不,不应该,是,是想要,在,在保险,业,业永续,经,经营下,去,去的营,销,销员所,追,追寻的,目,目标了,，,，所以,如,如果你,也,也存在,以,以上问,题,题，那,就,就赶快,改,改正吧,。,。,营销人,员,员必修,课,课,我要报,仇,仇,有三个,少,少年跑,到,到少林,寺,寺，要,求,求住持,收,收他们,为,为徒。,住,住持问,第,第一名,少,少年：,“,“你为,什,什么要,学,学武功,？,？”第,一,一名少,年,年回答,：,：“学,武,武功是,要,要强身,。,。住持,又,又问第,二,二名少,年,年：”,那,那你呢,？,？”这,名,名少年,回,回答：,“,“我学,武,武功是,要,要减肥,。,。”住,持,持跟着,问,问第三,名,名少年,：,：“那,你,你又为,什,什么要,学,学武功,呢,呢？”,这,这名少,年,年感慨,说,说：“,我,我学武,功,功是要,报,报仇，,不,不让这,些,些土匪,逍,逍遥法,外,外。”,结,结果，,当,当然是,第,第三名,少,少年人,武,武功学,得,得最好,。,。,营销箴,言,言：营销也,是,是这样,的,的，要,在,在营销,行,行业成,功,功，首,先,先必须,要,要有一,个,个明确,的,的理由,，,，弄清,楚,楚为什,么,么你要,从,从事这,行,行业，,才,才能收,到,到事半,功,功倍之,效,效。,每秒摆,一,一下,有3只,钟,钟，两,只,只旧钟,，,，一只,新,新钟。,其,其中一,只,只旧钟,对,对新钟,说,说：“,来,来吧，,你,你也该,开,开始工,作,作了。,可,可是我,担,担心你,在,在走完,三,三千二,百,百万次,之,之后，,恐,恐怕吃,不,不消了,。,。”“,天,天哪！,三,三千二,百,百万次,！,！”新,钟,钟吃惊,不,不已。,“,“要我,做,做这么,大,大的事,？,？”另,一,一只旧,钟,钟说：,“,“别听,他,他胡说,八,八道。,不,不用害,怕,怕，你,只,只要每,秒,秒钟滴,答,答摆一,下,下就行,了,了。”,“,“天下,哪,哪有这,样,样简单,的,的事？,”,”新钟,将,将信将,疑,疑，“,如,如果是,这,这样，,我,我就试,试,试吧,。”,营销箴,言,言：只要想,着,着今天,我,我们要,做,做些什,么,么，明,天,天该做,些,些什么,，,，然后,努,努力去,完,完成，,就,就像那,只,只钟一,样,样，每,秒,秒“滴,答,答”摆,一,一下，,成,成功的,喜,喜悦就,会,会慢慢,浸,浸润我,们,们的生,命,命。,为生命,画,画一片,树,树叶,病房里,，,，一个,生,生命垂,危,危的病,人,人从房,间,间里看,见,见窗外,的,的一棵,树,树，在,秋,秋风中,一,一片片,地,地掉落,下,下来。,病,病人望,着,着眼前,的,的萧萧,落,落叶，,身,身体也,随,随之每,况,况愈下,，,，一天,不,不如一,天,天。她,说,说：“,当,当树叶,全,全部掉,光,光时，,我,我也就,要,要死了,。,。”一,位,位老画,家,家得知,后,后，用,彩,彩笔画,了,了一片,叶,叶脉青,翠,翠的树,叶,叶挂在,树,树枝上,。,。最后,一,一片叶,子,子始终,没,没掉下,来,来。只,因,因为生,命,命中的,这,这片绿,，,，病人,竟,竟奇迹,般,般地活,了,了下来,。,。,营销箴,言,言：人生可,以,以没有,很,很多东,西,西，却,唯,唯独不,能,能没有,希,希望。,希,希望是,人,人类生,活,活的一,项,项重要,的,的价值,。,。有希,望,望之处,，,，生命,就,就生生,不,不息！,谢,谢,谢,12,月,月-2203:12:0003:1203:1212,月,月-2212,月,月-2203:12,03:1203:12:0012月-2212月-2203:12:00,2022/12/31 3:12:00,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。03:12:0003:12:0003:12,12/31/20223:12:00AM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。12,月,月-2203:12:0003:12,Dec-2231-Dec-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。03:12:0003:12:0003:12,Saturday,December31,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。12月-2212月-2203:12:0003:12:00,December31,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。31,十,十二月20223:12:00 上,午,午03:12:0012月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十二月223:12,上,上午12月-2203:12,December31,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/12/31 3:12:0003:12:00,31 December2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。3:12:00,上,上,午,午3:12,上,上,午,午03:12:0012,月,月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。03:12:0003:12:0003:12,12/31/20223:12:00 AM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。12月-2203:12:0003:12,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。03:12:0003:12:0003:12,Saturday, December 31, 2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。12月-2212月-2203:12:0003:12:00,December 31, 2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。31 十,二,二月 20223:12:00,上,上午03:12:0012月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十二月223:12 上,午,午12月-2203:12,December31,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/12/31 3:12:0103:12:01,31December2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。3:12:01,上,上午3:12,上,上,午,午03:12:0112,月,月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。03:12:0103:12:0103:12,12/31/20223:12:01 AM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。12月-2203:12:0103:12,Dec-2231-Dec-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。03:12:0103:12:0103:12,Saturday,December31,2022,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。12,月,月-2212,月,月-2203:12:0103:12:01,December31,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。31 十,二,二月 20223:12:01,上,上午03:12:0112月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十二月223:12 上,午,午12月-2203:12,December31,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/12/31 3:12:0103:12:01,31December2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。3:12:01,上,上午3:12,上,上,午,午03:12:0112,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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