7CH4商务谈判心理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,ftp:/,商务谈判,目录,商务谈判,心,心理及其,规,规律,商务谈判,心,心理战,商务谈判,流,流程与模,式,式,1,2,3,让我们开,始,始今天的,学,学习吧！,思考：原,因,因在哪里,？,？,以,色,色,列,列,训,训,练,练,特,特,种,种,部,部,队,队,，,，,将,将,105,人,随,随,意,意,分,分,成,成,三,三,组,组,，,，,35,人,一,一,组,组,。,。,对,对,其,其,中,中,一,一,组,组,说,说,：,：,“,“,你,你,们,们,是,是,从,从,中,中,精,精,挑,挑,细,细,选,选,的,的,，,，,各,各,方,方,面,面,素,素,质,质,远,远,远,远,高,高,出,出,其,其,他,他,两,两,组,组,！,！,一,一,定,定,会,会,有,有,更,更,加,加,优,优,异,异,的,的,训,训,练,练,成,成,绩,绩,！,！,”,”,随,后,后,实,实,行,行,相,相,同,同,的,的,训,训,练,练,。,。,结,结,果,果,，,，,这,这,一,一,组,组,的,的,训,训,练,练,成,成,绩,绩,果,果,真,真,比,比,其,其,他,他,两,两,组,组,要,要,好,好,得,得,多,多,。,。,1.1,商,务,务,谈,谈,判,判,心,心,理,理,内,内,涵,涵,及,及,特,特,征,征,概,念,念,商,务,务,谈,谈,判,判,心,心,理,理,：,：,是,指,指,在,在,商,商,务,务,谈,谈,判,判,活,活,动,动,中,中,谈,谈,判,判,者,者,的,的,各,各,种,种,心,心,理,理,活,活,动,动,。,。,它,是,是,商,商,务,务,谈,谈,判,判,者,者,在,在,谈,谈,判,判,活,活,动,动,中,中,对,对,各,各,种,种,情,情,况,况,、,、,条,条,件,件,等,等,客,客,观,观,现,现,实,实,的,的,主,主,观,观,能,能,动,动,的,的,反,反,映,映,。,。,心,理,理,的,的,表,表,现,现,：,：,彬,彬,彬,彬,有,有,礼,礼,，,，,态,态,度,度,诚,诚,恳,恳,VS,态,度,度,狂,狂,妄,妄,、,、,盛,盛,气,气,凌,凌,人,人,1.2,商,务,务,谈,谈,判,判,心,心,理,理,规,规,律,律,商,务,务,谈,谈,判,判,心,理,理,规,规,律,律,是,个,个,体,体,心,心,理,理,活,活,动,动,的,的,根,根,本,本,动,动,力,力,；,；,不,同,同,层,层,次,次,需,需,求,求,给,给,予,予,不,不,同,同,的,的,满,满,足,足,。,。,科,学,学,设,设,定,定,己,己,方,方,谈,谈,判,判,期,期,望,望,；,；,准,准,确,确,探,探,测,测,对,对,方,方,谈,谈,判,判,期,期,望,望,；,；,合,合,理,理,利,利,用,用,“,“,谈,谈,判,判,期,期,望,望,激,激,励,励,法,法,”,”,。,。,成,功,功,的,的,商,商,务,务,谈,谈,判,判,应,应,是,是,一,一,场,场,合,合,作,作,性,性,的,的,非,非,零,零,和,和,动,动,态,态,多,多,重,重,博,博,弈,弈,。,。,需,求,求,心,理,理,期,望,望,心,理,理,博,弈,弈,心,理,理,人,的,的,需,需,要,要,生,理,理,需,需,要,要,安,全,全,需,需,要,要,社,交,交,需,需,要,要,尊,重,重,的,的,需,需,要,要,自,我,我,实,实,现,现,的,的,需,需,要,要,商,务,务,谈,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,需,需,要,要,吃,喝,喝,拉,拉,撒,撒,与,老,老,客,客,户,户,打,打,交,交,道,道,；,；,出,出,行,行,安,安,全,全,人,际,际,交,交,往,往,，,，,团,团,队,队,合,合,作,作,希,望,望,得,得,到,到,对,对,方,方,以,以,及,及,小,小,组,组,成,成,员,员,的,的,尊,尊,重,重,希,望,望,能,能,够,够,通,通,过,过,自,自,身,身,努,努,力,力,，,，,圆,圆,满,满,完,完,成,成,谈,谈,判,判,任,任,务,务,商,务,务,谈,谈,判,判,需,需,要,要,类,类,型,型,1.2,商,务,务,谈,谈,判,判,心,心,理,理,规,规,律,律,目,录,录,商务谈判心,理,理,商务谈判心,理,理战,商务谈判流,程,程与模式,1,2,3,2.1,谈判者的心,理,理素质要求,：,：信心、耐,心,心、,诚心。,2.2,谈判心理禁,忌,忌,2.3,谈判心理战,基,基本方式：,唬,唬、诱、搅,。,。,2.4,心理战的实,施,施步骤,2.5,心理战的原,则,则,2.,商务谈判心,理,理战,心理战典型,目,目标：动摇对方,意,意志；,瓦解对方斗,志,志；诱使对,方,方反戈。,2.1,谈判者心理,素,素质,信心,自信心，就,是,是相信自己,的,的实力和能,力,力。,自信不是盲,目,目的自信和,惟,惟我独尊。,良好的心理,状,状态是取得,谈,谈判成功的心理,基,基础。只有具备,必,必胜的信念,，,，才能使谈,判,判者的才能,得,得到充分发,挥,挥，使自己,成,成为谈判活,动,动的主宰。,信,信念是人的精神支柱，它是人们,信,信仰的具体,体,体现。一个,人,人持有什么,样,样的信念，,往,往往决定了,他,他的行为活,动,动方式。,2.1,谈判者心理,素,素质,诚心,谈判是两方,以,以上的合作,，,，而合作能,否,否进行，能,否,否取得成功,，,，还要取决,于,于双方合作,的,的诚意。,诚意是双方合作的基础。,诚意也是谈判的动力。,诚意不仅能,够,够保证谈判,人,人员有良好,的,的心理准备,，,，而且也使,谈,谈判人员心,理,理活动始终,处,处于最佳状,态,态中，在诚,意,意的前提下,，,，双方求大,同,同，存小异,，,，相互理解,，,，互相让步,，,，以求达到最佳的,合,合作。,诚意还能强,化,化谈判各方,的,的心理沟通,，,，保证谈判气氛的,融,融洽稳定。,2.1,谈判者心理,素,素质,耐心,耐心是在心,理,理上战胜谈,判,判对手的一,种,种战术与谋,略,略。,它在谈判中,表,表现为不急于求得,谈,谈判的结果，通过自己,有,有意识的言,论,论和行动，,使,使对方知晓,合,合作的诚意,与,与可能；,能够很好地控制自己的,情,情绪，更好地克,服,服自身的弱,点,点，增强自,控,控能力，有,效,效地加强、,控,控制谈判局,面,面；,耐心可以使,人,人们更多地倾听对方，了解,掌,掌握更多的,信,信息；,耐心是谈判,者,者心理成熟,的,的标志。,耐心,2.2,谈判心理禁,忌,忌,一般心理禁,忌,忌：,一戒急、二戒轻、,三,三戒狭,四戒俗、五戒弱、六戒贪,专业谈判心,理,理禁忌：,一戒盲目谈,判,判、二戒自我低估,三戒不能突,破,破、四戒感,情,情用事,五戒只顾自己、六戒假设,自,自缚,七戒,掉,掉以,轻,轻心,、,、八,戒,戒失去,耐,耐心,（,1,）“,唬,唬”,“唬,”,”是,一,一种,以,以恐,吓,吓、,威,威胁,为,为主,体,体特,征,征，,以,以强,硬,硬手,段,段为,基,基本,做,做法,的,的心,理,理战,。,。该,种,种心,理,理战,制,制造,的,的是,恐,恐惧,，,，并,借,借恐,惧,惧的,效,效果,达,达到,击,击退,对,对手,的,的目,的,的。,“唬,”,”的,手,手法,有,有两,种,种：,高压,(,阳唬,）,）,诡诈,（,（阴,唬,唬）,红白,脸,脸策,略,略,2.3,商务,谈,谈判,心,心理,战,战基,本,本方,式,式,案例,：,：“,唬,唬”,有一,次,次，,一,一个,亿,亿万,富,富翁,卡,卡尔,想,想买,飞,飞机,。,。他,计,计划,购,购买,20,架，,而,而其,中,中的,10,架他,更,更是,志,志在,必,必得,的,的。,起初,，,，卡,尔,尔亲,自,自出,马,马和,飞,飞机,制,制造,商,商洽,谈,谈，,却,却因,为,为价,格,格原,因,因怎,么,么也,谈,谈不,拢,拢。,最,最后,这,这位,富,富翁,勃,勃然,大,大怒,，,，拂,袖,袖而,去,去。,后来,，,，卡,尔,尔找,了,了一,位,位代,理,理人,，,，他,告,告诉,代,代理,人,人，,只,只要,能,能买,下,下他,最,最中,意,意的,那,那,10,架便,可,可。,可,可谈,判,判的,结,结果,很,很是,出,出人,意,意料,，,，代,理,理人,居,居然,将,将,20,架飞,机,机都,买,买下,来,来，,而,而且,价,价格,也,也令,卡,卡尔,相,相当,满,满意,。,。卡,尔,尔非,常,常佩,服,服那,个,个代,理,理人,，,，问,他,他是,怎,怎么,做,做到,的,的。,代,代理,人,人回,答,答说,：,：“,这,这很,简,简单,，,，每,一,一次,谈,谈判,一,一陷,入,入僵,局,局，,我,我便,问,问他,们,们，,是,是希,望,望继,续,续和,我,我谈,呢,呢，,还,还是,希,希望,和,和卡,尔,尔本,人,人谈,？,？我,这,这么,一,一问,，,，他,们,们就,乖,乖乖,的,的说,，,，算,了,了，,就,就按,你,你的,意,意思,办,办吧,。,。”,（,2,）,“,“诱,”,“诱,”,”是,以,以利,诱,诱、,引,引诱,、,、诱,惑,惑等,为,为主,体,体特,征,征，,以,以软,的,的手,段,段为,基,基本,做,做法,的,的心,理,理战,。,。,谋略,是,是：,先,先满,足,足被,劝,劝导,者,者的,某,某种,需,需要,，,，然,后,后再,调,调控,其,其需,要,要和,动,动机,。,。,“诱,”,”与,“,“唬,”,”一,软,软一,硬,硬，,给,给谈,判,判人,提,提供,了,了或,软,软或,硬,硬或,软,软硬,兼,兼施,的,的具,体,体手,段,段。,“诱,”,”的,手,手法,有,有：,情,情诱,、,、利,诱,诱两,种,种。,情诱,中,中的,情,情有,旧,旧情,和,和新,情,情两,大,大类,。,。,“,“利,”,”依,法,法可,分,分为,：,：小,利,利、,出,出格,之,之利,、,、违,章,章之,利,利和,违,违法,之,之利,。,。,2.3,商,务,务,谈,谈,判,判,心,心,理,理,战,战,基,基,本,本,方,方,式,式,案,例,例,：,：,韦,韦,普,普,推,推,销,销,电,电,非,德,德,尔,尔,费,费,电,电,气,气,公,公,司,司,的,的,韦,韦,普,普,先,先,生,生,去,去,宾,宾,夕,夕,法,法,尼,尼,亚,亚,州,州,推,推,销,销,用,用,电,电,。,。,他,他,看,看,到,到,一,一,所,所,显,显,得,得,富,富,有,有,而,而,且,且,整,整,洁,洁,的,的,农,农,舍,舍,，,，,便,便,前,前,去,去,敲,敲,门,门,。,。,敲,敲,门,门,声,声,过,过,后,后,，,，,门,门,打,打,开,开,一,一,条,条,小,小,缝,缝,，,，,户,户,主,主,布,布,拉,拉,德,德,太,太,太,太,看,看,见,见,又,又,是,是,那,那,个,个,推,推,销,销,电,电,的,的,，,，,二,二,话,话,没,没,说,说,，,，,“,“,砰,砰,”,”,的,的,一,一,声,声,就,就,把,把,门,门,关,关,上,上,了,了,。,。,韦,普,普,并,并,不,不,气,气,馁,馁,，,，,他,他,想,想,了,了,想,想,，,，,决,决,定,定,改,改,变,变,策,策,略,略,。,。,于,于,是,是,他,他,改,改,变,变,了,了,口,口,气,气,，,，,温,温,和,和,的,的,说,说,：,：,“,“,布,布,拉,拉,德,德,太,太,太,太,，,，,很,很,对,对,不,不,起,起,，,，,打,打,扰,扰,您,您,了,了,，,，,我,我,今,今,天,天,并,并,非,非,为,为,电,电,气,气,公,公,司,司,的,的,事,事,而,而,来,来,，,，,只,只,是,是,想,想,向,向,您,您,买,买,点,点,鸡,鸡,蛋,