商务谈判的类型

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,二,二,章,章,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,类,类,型,型,【,本,章,章,内,内,容,容,】,一,、,、,口,口,头,头,谈,谈,判,判,、,、,书,书,面,面,谈,谈,判,判,、,、,电,电,话,话,谈,谈,判,判,二,、,、,个,个,体,体,谈,谈,判,判,、,、,集,集,体,体,谈,谈,判,判,三,、,、,主,主,场,场,谈,谈,判,判,、,、,客,客,场,场,谈,谈,判,判,、,、,中,中,立,立,地,地,点,点,的,的,谈,谈,判,判,四,、,、,立,立,场,场,型,型,谈,谈,判,判,、,、,让,让,步,步,型,型,谈,谈,判,判,、,、,原,原,则,则,型,型,谈,谈,判,判,【,考核重,点,点与要,求,求,】,识记：,口,口头谈,判,判、书,面,面谈判,、,、电话,谈,谈判的,定,定义,领会：,口,口头谈,判,判、书,面,面谈判,、,、电话,谈,谈判的,优,优缺点,识记：,个,个体谈,判,判、集,体,体谈判,的,的定义,领会：,个,个体谈,判,判、集,体,体谈判,的,的优缺,点,点,识记：,主,主场谈,判,判、客,场,场谈判,、,、中立,地,地点的,谈,谈判的,定,定义,领会：,主,主场谈,判,判、客,场,场谈判,、,、中立,地,地点的,谈,谈判的,优,优缺点,识记：,立,立场型,谈,谈判、,让,让步型,谈,谈判、,原,原则型,谈,谈判的,定,定义,第一节,口,口头谈,判,判、书,面,面谈判,与,与电话,谈,谈判,一,、口头,谈,谈判,最古老,、,、应用,最,最广、,最,最经常,(,一,),含义：,口,口头谈,判,判又称,面,面对面,谈,谈判，,是,是指谈,判,判双方,直,直接地,、,、面对,面,面地通,过,过语言,进,进行沟,通,通和交,流,流的谈,判,判方式,。,。,(,二,),优点：,(1),谈判具,有,有较大,的,的灵活,性,性；,(2),谈判的,方,方式比,较,较规范,（,（开局,-,报价,-,磋商,-,成交与,签,签约）,；,；,(3),谈判的,内,内容比,较,较深入,细,细致；,(4),有利于,建,建立长,期,期的贸,易,易伙伴,关,关系；,按照谈,判,判的信,息,息交流,方,方式不,同,同,口头谈,判,判、书,面,面谈判,与,与电话,谈,谈判,一,、口头,谈,谈判,(,三,),缺陷：,(1),容易被,谈,谈判对,手,手了解,我,我方的,谈,谈判意,图,图；,(2),费用高,（,（差旅,费,费、招,待,待费等,）,）；,(,四,),适用范,围,围：,(1),比较复,杂,杂、重,要,要、大,型,型的谈,判,判；,(2),谈判各,方,方的首,次,次谈判,；,；,(3),谈判各,方,方认为,有,有必要,且,且在谈,判,判方式,中,中该方,式,式效果,较,较好时,；,；,按照谈,判,判的信,息,息交流,方,方式不,同,同,口头谈,判,判、书,面,面谈判,与,与电话,谈,谈判,二、电,话,话谈判,(,一,),含义：,电,电话谈,判,判是指,借,借助电,话,话通讯,手,手段进,行,行信息,沟,沟通、,协,协商交,易,易条件,，,，寻找,达,达成交,易,易的一,种,种谈判,方,方式。,(,二,),优点：,(1),便捷；,(2),说话可,以,以直截,了,了当；,(3),利用电,话,话，可,以,以忽视,身,身份的,差,差异；,(4),电话中,可,可以防,止,止自己,信,信息的,流,流出，,控,控制信,息,息的流,量,量；,按照谈,判,判的信,息,息交流,方,方式不,同,同,口头谈,判,判、书,面,面谈判,与,与电话,谈,谈判,二、电,话,话谈判,(5),在电话,中,中，可,以,以直接,地,地在电,话,话中插,嘴,嘴，不,会,会给人,不,不礼貌,的,的感觉,；,；,(6),可以降,低,低成本,；,；,(,三,),缺陷：,(1),误解较,多,多；,(2),易被拒,绝,绝；,(3),某些事,项,项易被,遗,遗漏和,删,删除；,(4),有较大,风,风险；,按照谈,判,判的信,息,息交流,方,方式不,同,同,口头谈,判,判、书,面,面谈判,与,与电话,谈,谈判,二、,电,电话,谈,谈判,(5),时间,紧,紧迫,；,；,(6),容易,分,分神,；,；,(7),很难,判,判定,接,接电,话,话人,的,的反,应,应；,(,四,),适用,范,范围,：,：,(1),为与,对,对方,快,快速,沟,沟通,、,、尽,早,早联,系,系、,尽,尽快,成,成交,时,时；,(2),为取,得,得谈,判,判的,优,优势,地,地位,时,时；,(3),为使,商,商务,信,信息,的,的流,传,传面,小,小时,；,；,按照,谈,谈判,的,的信,息,息交,流,流方,式,式不,同,同,口头,谈,谈判,、,、书,面,面谈,判,判与,电,电话,谈,谈判,二、,电,电话,谈,谈判,(4),为缩,小,小双,方,方地,位,位的,悬,悬殊,差,差距,时,时；,(5),想拒,绝,绝谈,判,判对,手,手或,中,中断,谈,谈判,时,时；,(6),故意,表,表示,对,对某,项,项业,务,务或,某,某谈,判,判不,关,关心,或,或故,意,意表,示,示我,方,方谈,判,判态,度,度强,硬,硬和,立,立场,坚,坚定,时,时；,(7),对待,难,难以,沟,沟通,和,和难,以,以对,付,付的,谈,谈判,对,对手,时,时；,(8),当面,对,对面,谈,谈判,方,方式,难,难以,进,进行,时,时；,(,五,),注意,事,事项,：,：,(1),干净,利,利落,的,的开,头,头,；,；,按照,谈,谈判,的,的信,息,息交,流,流方,式,式不,同,同,口头,谈,谈判,、,、书,面,面谈,判,判与,电,电话,谈,谈判,二、,电,电话,谈,谈判,(2,),做好,准,准备,（,（清,单,单、,模,模拟,、,、“,借,借口,”,”）,；,；,(3),询问,对,对方,是,是否,听,听清,楚,楚；,(4),集中,精,精神,，,，不,可,可一,心,心两,用,用；,(5),及时,更,更正,不利,时,时坚,决,决要,求,求重,谈,谈；,(6),记录,整,整理,，,，便,于,于查,阅,阅；,(7),在电,话,话中,“,“握,手,手”,告,告别,；,；,(8),协议,备,备忘,录,录（,责,责任,、,、权,利,利、,义,义务,等,等记,录,录，,并,并寄,对,对方,一,一份,）,）；,按照谈判,的,的信息交,流,流方式不,同,同,口头谈判,、,、书面谈,判,判与电话,谈,谈判,三、书面,谈,谈判,(,一,),含义：书,面,面谈判也,叫,叫函电谈,判,判，是指,通,通过信件,、,、传真、,电,电报、电,子,子邮件等,方,方式来进,行,行谈判的,一,一种谈判,方,方式。,(,二,),优点：,(1),方便、准,确,确；,(2),有利于谈,判,判决策,思考时间,充,充裕；,(3),材料齐全,、,、有据可,查,查,图象、文,字,字表达；,(4),节省时间,和,和成本；,(5),书面谈判,的,的谈判人,员,员是不见,面,面的；,按照谈判,的,的信息交,流,流方式不,同,同,口头谈判,、,、书面谈,判,判与电话,谈,谈判,三、书面,谈,谈判,(,三,),缺点：,(1),可能词不,达,达意，易,误,误解、引,起,起纠纷；,(2),无法观察,对,对方的语,言,言、表情,及,及动作习,惯,惯等观察,其,其心理活,动,动，难以,运,运用谈判,技,技巧；,(3),缺少面对,面,面接触，,谈,谈判不能,深,深入细致,；,；,(,四,),适用范围,：,：,交易条件,比,比较规范,、,、明确，,内,内容比较,简,简单，谈,判,判双方彼,此,此比较了,解,解的,交易谈判,。,。,按照谈判,的,的信息交,流,流方式不,同,同,口头谈判,、,、书面谈,判,判与电话,谈,谈判,第二节,个,个体,谈,谈判,与,集体谈判,一,、个体谈,判,判,(,一,),含义：个,体,体谈判又,称,称一对一,谈,谈判、单,人,人谈判，,是,是指谈判,各,各方参加,谈,谈判的人,数,数均为一,人,人的谈判,方,方式。,(,二,),优点：,(1),谈判规模,小,小，可以,灵,灵活变通,；,；,(2),谈判方式,可,可灵活选,择,择，气氛,较,较轻松和,谐,谐；,(3),全权代表,，,，可避免,内,内部配合,不,不利的状,况,况；,(4),谈判双方,有,有利于沟,通,通和保密,、,、封锁信,息,息；,按照参加,谈,谈判的人,数,数的规模,个体谈判,与,与集体谈,判,判,一,、个体谈,判,判,(,三,),缺点：,(1),一人要对,付,付多方面,问,问题，在,复,复杂的谈,判,判中会出,现,现力不从,心,心；,(2),单独作出,决,决策，面,临,临的压力,大,大；,(3),无法使用,小,小组谈判,的,的某些策,略,略；,(4),是最简单,、,、也是最,困,困难的谈,判,判方式；,按照参加,谈,谈判的人,数,数的规模,个体谈判,与,与集体谈,判,判,二、集体,谈,谈判,(,一,),含义：集,体,体谈判又,称,称团队谈,判,判，是指,谈,谈判双方,都,都是由两,个,个或两个,以,以上的人,员,员参加协,商,商的谈判,形,形式。,(,二,),优点：,(1),团队成员,之,之间可以,取,取长补短,；,；,(2),集体的智,慧,慧与力量,是,是取得谈,判,判成功的,保,保证；,(3),能更好地,运,运用谈判,策,策略和技,巧,巧，发挥,谈,谈判人员,的,的创造性,、,、灵活性,；,；,按照参加,谈,谈判的人,数,数的规模,个体谈判,与,与集体谈,判,判,二、集体,谈,谈判,(4),可采取灵,活,活方式消,除,除谈判的,僵,僵局和障,碍,碍；,(5),经小组谈,判,判达成的,协,协议约束,力,力和合理,性,性强、履,约,约率较高,；,；,(,三,),缺点：,(1),安排呆板,计划后必,须,须严格按,照,照其行事,；,；,(2),气氛紧张,太规范，,人,人员会拘,谨,谨；,(3),协调困难,相互配合,和,和信任是,战,战胜对手,、,、争取谈,判,判成功的,重,重要条件,；,；,(4),保密困难,人多嘴杂,，,，难免泄,露,露机密；,按照参加,谈,谈判的人,数,数的规模,个体谈判,与,与集体谈,判,判,一,、主场,谈,谈判,(,一,),含义：,主,主场谈,判,判是指,谈,谈判一,方,方以东,道,道主身,份,份在自,己,己所在,地,地进行,谈,谈判的,一,一种谈,判,判方式,。,。,(,二,),优点：,(1),有利于,树,树立心,理,理优势,；,；,(2),可以以,礼,礼待客,；,；,(3),有利于,东,东道主,一,一方专,心,心谈判,，,，无需,分,分心熟,悉,悉和适,应,应环境,；,；,(4),没有旅,途,途疲劳,给,给谈判,带,带来的,影,影响；,按照谈,判,判地点,的,的不同,主场谈,判,判、客,场,场谈判,与,与中立,地,地点的,谈,谈判,一,、主场,谈,谈判,(,三,),缺点：,(1),主场谈,判,判的东,道,道主方,的,的压力,要,要大于,客,客场谈,判,判；,(2),容易被,对,对方刺,探,探情报,，,，抄后,路,路（走,上,上层路,线,线）；,按照参,加,加谈判,的,的人数,的,的规模,个体谈,判,判与集,体,体谈判,二、客,场,场谈判,(,一,),含义：,客,客场谈,判,判又称,客,客座谈,判,判，是,指,指谈判,人,人员到,对,对方所,在,在地进,行,行有关,交,交易的,谈,谈判方,式,式。,(,二,),注意事,项,项：,(1),审时度,势,势，灵,活,活应对,；,；,(2),采取客,随,随主便,的,的方式,；,；,(,三,),特