一晚卖32台车-4S店活动方案

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,Page,*,锦程本田，团结一致，永争第一,东风本田“钜惠百城”诸城站,东风本田诸城锦程店消夏闭馆签售会,诸城锦程汽车销售服务有限公司,市场部,2013,年,8,月,Page,2,活动背景,01,活动目的及对象,02,活动内容及形式,03,活动目标及激励政策,04,时间流程,05,活动物料、布置,06,人员分工、话术,07,费用预算,08,Page,3,活动效果,09,活动分析,10,活动背景,&,活动要点,01,7,月份开始，汽车市场又将进入到传统的淡季当中，客户购车的心理已经趋于放缓，更加会选择等待九月及十一黄金周，持币待购现象普遍，这点从近期来店的客户意向级别当中可以看出。,自,7,月以来，虽然来店客流较上半年旺季有所减少，但是客户大都在为下半年的购车做甄选等准备工作，销售顾问手中已经积攒了相当数量的意向客户。,正值东风本田品牌十周年之际，厂家也是着重于十周年进行宣传促销，除了非试勿买活动外，还有十周年订车礼支持。,库存压力较大，需进一步增加订单，促进交车，减轻库存压力，创造盈利。,8,月份至今订单较少，急需活动来打开销售局面，促进订单与登录。,长库龄车辆需要噱头进行处理。,正值新车型杰德的推广预热宣传期，加强对杰德的宣传与推广，刺激提前下定。,要点,在此次活动当中，销售部全体保持口径一致，此次活动就是厂家搞得活动，是为了纪念东风本田创立,10,周年，厂家同时在,100,个城市举行优惠活动，而我们店因为上半年度销售任务达成良好，有幸成为潍坊地区唯一入选的城市之一（这种说法也是从一定程度上回答了客户问为何其他店不知道此次活动的疑惑），因为是厂家搞得活动，所以价格政策并不明确，但是肯定比平时要优惠的多，因为直接厂家与客户对接的模式，取消了经销商的中间利润，给客户造成一种神秘感。,在活动筹备期，无论是在展厅接待还是在电话邀约的进行当中，也们也是在极力的渲染这种气氛，口径一致、步调一致，有时候连我,Page,6,们自己都下意识的以为这真的是厂家搞得活动，活动氛围营造的十分出色，整个展厅包括前来参与活动的客户也是能够被这种氛围所感染。,在活动进行当中，还是在不断的提升这种氛围，尤其是在客户都在焦急等待价格政策公布的时候，还是在使用小手段吊一吊客户的胃口，如本来告知客户是在,7,点,20,分公布价格，但是到,7,点,20,分钟的时候由主持人告知客户价格暂时没有下发，再在之后的互动环节当中，由工作人员突然告知主持人宣布所有销售顾问到销售办公室开会学习价格，充分让客户保持“饥饿”感，刺激客户下单，另外，这种做法也是给客户带来一种错觉，认为这真的是厂家搞得活动，而在活动期间，我们也是会利用故意制造一些小的突发状况来“证明”是厂家的,Page,7,直接让利，例如宣布价格政策时，估计少准备一个投影仪，到公布的时候，才“手忙脚乱”的重新再弄一个投影仪来放映价格政策等等，使用各种方法来让客户相信，让客户更加的放心。,另外，现场的气氛也很好，尤其是一宣布价格政策之后，之前准备的两个“托”一去签订订单，立刻带动了一个签单的小高潮，而很多时候，客户也会有从众心理，看到很多人扎堆等着签单，他们也会下意识的在心中告诉自己已经是最优惠的了，容易被这种气氛所感染带动，洽谈签单过程变得容易了很多。,Page,8,活动目的及对象,02,促进下定，消化销售顾问手中意向客户,消灭长库龄库存,提升销量与登录，促进销售顾问积极性，提升士气,促进杰德的宣传与推广，刺激下定,宣传东风本田品牌，提升品牌知名度与影响力,Page,10,8,月,24,日晚上,19,：,00-21:00,活动时间,全车系,全部销售顾问,全部意向客户（,重点,6,、,7,、,8,月到店建档客户,）,活动对象,活动目的,活动地点,诸城锦程展厅,活动内容及形式,03,Page,12,幸运大抽奖,幸运大抽奖,活动期间，现场客户均可参与抽奖活动，获得幸运大礼,演出互动,价格钜惠,精彩演出，游戏互动,现场精彩演出，另有互动游戏参与，各种奖品赠送,购车享活动专属钜惠价格,活动期间，全场客户享受,活动专属优惠价格。,幸运抽奖，在场客户（无论订车与否）及订车客户均有现场抽奖活动。,预订杰德，可享受活动专属预订礼品。,活动期间，订车享受活动专属价格优惠。,活动期间，参与互动游戏，可获得精美礼品一份,活动前收取客户,500,元诚意金，缴纳诚意金者可参与此次活动，订车时诚意金自动转化为部分订金，若没有签单，诚意金可退（,对应话术,5,）。,价格优惠,每签订,3,个订单，所有订单均赠送,500,元精品，客户可自行选择,Page,14,互动游戏,活动期间，主持人适时提出,6,个问题，积极参与并回答正确者可获得精美礼品（问题答案部分存在于签到时所发的材料当中）,Page,15,奖品,数量,抱枕被,4,车载充气泵,2,幸运大抽奖,活动期间，设抽奖环节，共,4,次，其中所有客户,3,次（无论订车与否），订车客户,1,次。,Page,16,所有客户抽奖奖项,数次,奖品,第一次,读卡器,10,份,第二次,安全锤,5,份,第三次,报时器,2,份,订车客户奖项设置,奖品,数量,车载导航,1,延长保修,（,1,年或,3,万公里）,1,蓝牙音箱,1,抽奖券,Page,17,杰德预订,活动当天，预订杰德汽车，提车时可额外获得车载冰箱、车载负离子空气净化器及,500,元油卡。,Page,18,Page,19,短信,8,月,21,、,23,日,报纸,8,月,22,日,广宣,舜风短信,琅琊传媒,天鸿信息,其他,店内邀约（,话术,3,）,电话邀约（,话术,1,）,8,月,20,日,-24,日,短信,东风本田钜惠百城诸城站,24,日,19,点,于锦程店盛大启动，厂家,0,利润疯狂,倾销，仅限,2,小时，年度最惠不买后,悔，询专属顾问,XXX183XXXXXXX,报纸,Page,21,活动目标及激励政策,04,任务目标：,20,台,挑战目标：,30,台,邀约目标：,10,批,/,人,政策：,1.,订单目标,4,台,/,销售顾问，任务目标内订单，每台在正常提成外额外奖励,50,元,/,台，超出目标部分，每台奖励,100,元，限,9,月,30,日前完成交车。,2.,邀约目标,10,批,/,人，以来店登记表为准，每缺少一批，考核该销售顾问,20,元。,3.,挑战目标达成，在基本任务目标奖励的基础上，奖励销售部,1000,元，作为销售部集体活动基金。,以上奖励，由市场部统计后以工联单形式公示，并于活动结束后一周内现金发放。,此次活动设立邀约统计表，每个销售顾问一张，每次电话邀约后，需将邀约情况填到表内，销售主管将针对此次活动的邀约情况进行电话抽查（每销售顾问,10,个样本），若发生作假情况，考核该销售顾问,100,元,/,作假样本,邀约频次：,周三 一次,周四 短信,周五 一次,周六 不确定客户再进行落实,Page,24,Page,25,4,管云龙,钟明辉,赵轶群,鞠国霞,刘颂,张虹,订单目标,4,4,4,4,4,激励：销售顾问超额完成目标，任务目标内额外奖励,50,元,/,台，超出部分,100,元,/,台,条件：需在,9,月,31,日前完成交车,Page,26,10,管云龙,钟明辉,赵轶群,鞠国霞,刘颂,张虹,邀约目标,10,10,10,10,10,考核：活动结束后，以客户登记表为准，每缺少一批次，考核该销售顾问,20,元,时间流程,05,时间,项目,17:0019:00,集客，看车，试驾，销售顾问交流，选定车型,。（此阶段学会安抚客户，看完车休息,对应话术,2,）,19,点大门正式关闭，所有未到场客户不得入内（注意提醒客户）,19:00,主持人开场,19:10,东风本田发展史创意广告,19:15,第一次抽奖，读卡器,10,个,19:20,宣布所有销售顾问去经理室开会，宣布、讲解价格政策,7,个,NO.1,，并进行解释，互动,6,个问题,歌舞表演,19:30,公布价格政策，并由主持人宣读（宣读完毕后可到签单处签单，并交纳定金，同时不明白处可咨询身边销售顾问，同时准备茶歇供大家享用，祝大家购车愉快）每签订,1,个订单，由主持人恭喜致辞，并敲锣。,对应话术,4,19:40,歌舞表演,20:00,第二次抽奖，安全锤,5,个,20:10,自由赏车、洽谈,20:30,第三次抽奖，报时器,2,个,20:50,订车客户抽奖,Page,28,活动物料及布置,06,名称,数量,区域,备注,幸运锣,1,标示牌,3,签到处、冷餐区、签单处,冷餐,1,餐饮桌,可乐、雪碧、糕点、糖块、面包、点心、零食,鲜花拱门,若干,展厅内,车顶卡,7,展车,喷绘纯白,1,二楼栏杆,错过本次，再等一年,横幅,1,展厅,东风本田消夏闭馆签售会于,19:00,正式开启，错过本次，再等一年,车贴,7,展车,地贴,1,展厅,门贴,1,展厅,主持,+,音箱,订车榜,1,车门贴,14,抽奖箱,2,灯笼,18,二楼,座椅,若干,投影仪,1,绶带,4,接待,桌布,2,餐饮卓、签单处,红绸子,7,展车，展厅外特价车区,活动logo,Page,31,Page,32,人员分工,07,项目,人员,活动管控及价格政策,李炳友,活动方案、场地布置、物料,李冰、冯爱华、施建波,活动培训、邀约监督、协调、展厅卫生,施建波,销售接待及洽谈,全体销售顾问,展厅迎宾,刘晓慧、倪树香,签单,宋莉莉,客户登记,马炳兰,收银,魏子轩、李娜,话术,1,XX,先生您好，我是东风本田诸城锦程店的销售顾问,XXX,，我们将在本周六晚上做一个闭关签售活动，此次活动是东风本田厂家发起的“东风本田钜惠百城”诸城站的活动，所以活动力度非常大，应该比车展、十一的活动优惠幅度还大，我觉得这个活动对您购车比较有利，所以今天经理刚一公布了这个活动，我就第一个打给您，希望您能参加，这两天是报名时间，有空过来看看，报名时间是周三至周五，您看您那一天有空过来？具体的在电话里也说不清楚，您还是过来我给您讲一下吧，绝对超值，当然具体活动价格还没出来，现在是报名时间，但是我可以给您保证，此次活动的力度绝对超过以往,Page,35,话术,2,Q,：为什么要等待，直接告诉我优惠价格还不行吗？家里还有事！,A,：因为此次活动是厂家举办的，我们只是一个分站，而现在厂家还没发过来具体的优惠政策，需要等到,19:20,才能全国统一公布，这是今年最后一次闭馆签售了，您在稍等等，看看节目，尝尝糕点饮料，相信您等一等是值得的。,Page,36,话术,3,Q,：等等过两天十月一了，到时候肯定搞活动，价格还便宜,A,：您说的也有道理，十一活动肯定会搞得，也会有一定的优惠，但是根据这几年的经验，汽车销售市场在业内都有一个金九银十的说法，也就是说九月份就开始时市场旺季了，旺季来了，车展增多，订单增多，往往出现供不应求的局面，在这种情况下，价格会出现小幅上扬，而且到时候车绍了，挑的机会就没有了，甚至会出现了订车后等车的现象，去年年底，我记得过年了有很多人都提不到车，又着急用车，就只能再改选其他型号、配置的车，而那时候的价格又有所回升，导致又多花了钱，还买的不是自己喜欢的车型，因为那些不好卖的型号才会有现车。今年的这种情况估计会更加严重，根据我们到车管所统计去年上半年上牌量是,7000,多点，就出现了这种情况，今年咱们诸城上半年上牌量达到了,9500,多台，汽车厂家这几年都是在满负荷生产，估计产量差不多，据估计今年缺车的情况可能会提前，缺的可能更多，更厉害，今年要买车，要提前下手，要不到时候价格更好，还不一定提到车。,要不这样，我们这次活动是淡季销售的最后一次闭馆活动了，而且又,Page,37,是厂家搞得活动，价格方面应该是最低了，而且我们也承诺在下一次车展期间，如果价格比现在还低，我们是返还差价的，不如您现在先定下来，享受到这次的价格优惠，到时候如果价格便宜了，您享受那时的价格，如果到时候价格涨了，您不就赚了嘛！,Page,38,话术,4,Q,：为什么现在不如,3-4,月优惠的多，送的精品少呢？,A,：上半年那时候应该说是市场管理的漏洞，厂家刚换了区域经理，管理不到位，致使经销商之间互相恶性竞争，都在亏本卖，短短的几个月就亏了,100,多万，现在厂家加强了管理，规范了市场，各店的销售价格都统一了，无非在形式上略有不同，但是价格底线都不敢违反，谁违反就会被罚款,2,万元。刚开始的时候有的店不信厂家会管的这么严，铤而走险，结果被罚了，现在谁也不敢，现在再出现以前的那种价格是永远不可能了。,以前日产也出现过那么一次，,08,年的时候，潍坊两家竞争，骐达到了,8,万多，当时在全国也是最低价了，每店赔了,200,多万，全国也出名了，现在好了，那价格再也没出现过。,Page,39,话术,5,Q,：为什么要缴纳诚意金？,500,元,A,：因为我们这次闭馆签售活动，是厂家搞得钜惠百城诸城站的活动，是本年度唯一的一次，价格可能比后续的车展、促销等价格还要低，因此我们希望能来参加活动的客户都是有诚意的，同时要签订价格保密协议，因为这次是厂家直接让利，与平时的销售价格没有任何关系，为了不外露哦，影响后续的销售，所以才有这样一个东西出现，希望您能够理解。,Page,40,活动预算,08,项目,数量,金额,天鸿广告,1,2000,琅琊传媒,1,2000,舜风短信,60000,4800,幸运锣,1,400,冷餐,1,1000,车顶卡,7,350,横幅,1,100,车贴,7,350,地贴,1,100,门贴,1,100,主持,+,音箱,+,演出,1,6000,订车榜,1,80,车门贴,20,200,鲜花拱门,1,1000,标识牌,3,120,互动,1,1000,刀旗,50,500,晚餐,200,高清投影仪,+,幕布,400,绶带,4,160,红绸子,7,140,手提袋,500,2500,邀请函,200,2000,抽奖箱,2,200,内促（最大）,30,3800,合计,29500,活动效果,09,活动效果,本次活动共计收获订单,32,个，邀约客户,43,批，挑战目标达成。,Page,44,订单明细,Page,45,序号,姓名,销售顾问,车型,序号,姓名,销售顾问,车型,1,肖先生,张虹,CR-V,17,刘大千,管云龙,CR-V,2,宋清杰,张虹,CIVIC,18,张扬,管云龙,CR-V,3,窦斌,赵轶群,CIVIC,19,刘先生,钟明辉,SPIRIOR,4,张永亮,赵轶群,CR-V,20,高先生,管云龙,CIVIC,5,王雪纯,高欣,CR-V,21,陈先生,管云龙,CIVIC,6,王先生,鞠国霞,CR-V,22,相昌华,钟明辉,CR-V,7,刘先生,管云龙,CIVIC,23,齐汝连,钟明辉,CR-V,8,徐女士,管云龙,CIVIC,24,董存友,钟明辉,CR-V,9,高先生,刘颂,CR-V,25,徐亮,钟明辉,CR-V,10,王先生,刘颂,CR-V,26,王志清,赵轶群,CR-V,11,王亮,宋莉莉,SPIRIOR,27,于金刚,鞠国霞,CR-V,12,刘建军,鞠国霞,CR-V,28,万先生,鞠国霞,CR-V,13,王志强,高欣,CR-V,29,张涛,鞠国霞,CR-V,14,魏先生,钟明辉,CR-V,30,台先生,鞠国霞,CIIMO,15,高鹏,张虹,CIIMO,31,邹海燕,钟明辉,CR-V,16,肖先生,张虹,CR-V,32,于文常,钟明辉,CIVIC,客户签到名单,Page,46,活动照片,Page,47,活动照片,Page,48,活动分析,10,活动优点：,1.,本次活动之所以能够出色的完成挑战目标，这是于整个团队的团结协作分不开的，无论是活动的方案的讨论与完善，以及整个活动前期的邀约、准备，活动期间的销售洽谈，都体现了团队配合的优势。,2.,本次活动采用夜场，防止了客户在活动期间价格政策公布之后，与其他店发生比价的情况。,3.,本次活动在邀约期间，就已经明确了客户每批次最多限定,3,人，这样也是从一定程度上杜绝了某些“懂行朋友”在活动期间起到的反作用。,4.,本次活动在现场的气氛调动方面表现较好，现场下定的气氛比较热烈，从一定程度上也是促进了其他客户下定的决心。,Page,50,活动不足,在本次活动当中，也是凸显出了一些不足，例如邀请到的主持人主持此类活动的经验不是特别充足，同时活动流程上安排的也不是十分妥善，在活动后期，尤其是价格政策宣布之后，这时不应该再安排演出节目，分散了一部分客户的注意力，另外主持人在这个期间现场气氛也是调动的不够充分，如果再充分调动一下现场的气氛，也许会有更好的效果。,在今后的活动当中，应该认识到本次活动所暴露出来的不足，在活动流程安排方面尽可能的安排的更加科学合理，以取得更好的成绩。,Page,51,谢谢,内容总结,东风本田“钜惠百城”诸城站东风本田诸城锦程店消夏闭馆签售会。东风本田“钜惠百城”诸城站东风本田诸城锦程店消夏闭馆签售会。市场部 2013年8月。Page 3。活动背景&活动要点。8月份至今订单较少，急需活动来打开销售局面，促进订单与登录。Page 7。宣传东风本田品牌，提升品牌知名度与影响力。全部意向客户（重点6、7、8月到店建档客户）。幸运抽奖，在场客户（无论订车与否）及订车客户均有现场抽奖活动。预订杰德，可享受活动专属预订礼品。活动期间，订车享受活动专属价格优惠。每签订3个订单，所有订单均赠送500元精品，客户可自行选择。活动期间，主持人适时提出6个问题，积极参与并回答正确者可获得精美礼品（问题答案部分存在于签到时所发的材料当中）。活动当天，预订杰德汽车，提车时可额外获得车载冰箱、车载负离子空气净化器及500元油卡。8月20日-24日。周五 一次。周六 不确定客户再进行落实,