销售漏斗理论与使用

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Company name,*,Click to edit Master title style,销售漏斗理论与使用,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,制 作：销售管理部 陈在华,课程归口：管理学院,目 录,销售漏斗基本理论,销售漏斗管理,销售漏斗系统使用,小结,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,Company name,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,销售漏斗基本理论,销售漏斗定义,销售漏斗意义,销售漏斗作用,Company name,销售漏斗的定义,提案,成交,验证,10,50,80,开发,30,1,、销售漏斗（也叫销售管线），是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售漏斗要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售漏斗管理模型；,通过对销售漏斗的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售漏斗的分析可以及时发现销售机会的异常。,销售漏斗是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。,2,、通过销售漏斗，销售人员可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布，如果一个销售人员的漏斗统计图不是漏斗状，则可能是客户开发工作的某一个或多个环节出了问题，仔细分析可以找出问题的原因，进而尽快解决问题。,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,Company name,销售漏斗的意义,非常直观地检查销售工作是否到位,销售漏斗上的清单来自四个方面：,老客户重复消费,老客户介绍的新客户,市场活动激发的新客户,销售人员开发的新客户,销售部门存在的三个大问题：,漏斗不满（缺少潜在客户）,转化率低（过程控制问题）,检查不力（漏斗质量不高）,提案,成交,验证,10,50,80,开发,30,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,Company name,销售漏斗是衡量客户管理水平的依据,潜在客户,意向客户,真实客户,多少的潜在客户,转化为意向客户？,多少的意向客户,转化为真实客户？,潜在客户,意向客户,真实客户,转化率高,转化率低,Company name,销售漏斗的作用,清楚地知道每个客户所处的状态,知道下一步应该做什么，必须做什么,不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准,能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客户,方便做出更准确的销售预测,精度要求：销售人员,35%,，服务部经理,25,，中心主任,20,上级检查下级工作时的工具,销售人员离职时交接的依据,市场部各种活动效果的考评,新销售人员培训的主要内容,提案,成交,验证,10,50,80,开发,30,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,Company name,利用销售漏斗来进行预测,提案,成交,验证,10,30,80,50,开发,下月销售预测：,根据下月可能得到的订单来统计,验证阶段客户购买金额,X 10,成功率,开发阶段客户购买金额,X 30,成功率,提案阶段客户购买金额,X 50,成功率,成功阶段客户购买金额,X 80,成功率,下季销售预测：,根据下季可能得到的订单来统计,验证阶段客户购买金额,X 10,成功率,开发阶段客户购买金额,X 30,成功率,提案阶段客户购买金额,X 50,成功率,成功阶段客户购买金额,X 80,成功率,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,Company name,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,销售漏斗管理,销售漏斗管理四原则,销售漏斗管理阶段,健康的销售漏斗,Company name,销售漏斗管理原则,原则一：控制过程比控制结果更重要；,营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。,原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；,原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；,原则四：漏斗管理的最高境界是标准化；,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,Company name,销售漏斗管理（四阶段之一）,提案,成交,验证,10,50,90,用户通过信用调查,用户需要是现实的,我们的产品基本吻合,已与客户当面沟通过,75,开发,展示我司代表性产品和资料,拿出客户组织架构和采购流程,确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交,基本事实卡,形成照明现存问题记录表（客户需求）,已跟班展示，基本确定类型,拿出解决现存问题的试灯报告,客户所处购买阶段已经清楚,客户已经有预算,验证阶段要素：,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,Company name,销售漏斗管理（四阶段之二）,提案,成交,验证,10,50,90,服务方案得到客户的认可；,找到竞争对手优缺点，形成针对性措施；,找到指导员,潜在客户,75,开发,得到采购人员的认同和支持,找到客户本次购买的关注点,找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施,根据关注点制定针对性的服务方案,与客户针对服务报告进行交流，听取客户的意见和建议，对服务报告进行调整，形成修改后的服务报告,将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同,向客户演示服务方案中的产品,和客户落实请购计划（数量和时间和可能的费用渠道）,找到二级目标点（指导员）,找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对性的措施,邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见,开发阶段要素：,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,Company name,销售漏斗管理（四阶段之三）,提案,成交,验证,10,50,90,客户资金来源明确,技术指标我司产品全满足,采购计划得到通过,潜在客户,75,开发,给审批决策者演示过产品特点,客户的投资回报分析已经完成,(,照明解决方案,),审批决策者实际看过现场照明效果,技术需求已经满足,已经和决策者落实好资金来源,给客户提供初步的售后服务计划,采购计划决策者审批通过,进入物资采购入围短名单,提案阶段要素：,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,Company name,销售漏斗管理（四阶段之四）,提案,成交,验证,10,50,90,采购决策人明确表态,确立我司的竞争优势,采购方接收公司商务条件,潜在客户,75,开发,确定采购阶段决策者,确定采购决策者最关注的两个价值点,结合价值点确定我司竞争优势,已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致,决策者已经给生产口,/,物资口传达内定我司信号,采购方已经接受公司报价,按合同条款与客户达成一致,服务承诺书已经被公司审批,采购方已经认可我司的服务承诺书内容,已经与客户签订正式的客户盖章合同,已经制定向决策者表示感谢方案,向决策者表示感谢方案已被公司批准,已经制定售后服务维护方案,成交阶段要素：,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,Company name,健康的销售漏斗,维持健康平衡漏斗：要出色完成预定的任务，漏斗中意向客户的分布要合理,漏斗上部的意向客户要足够多才能维持健康的漏斗，按照成功率来计算，处于每个阶段的销售额应当差不多（加权计算后的数值）,漏斗各阶段加权计算后的数值和要大于阶段目标。,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,Company name,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,销售漏斗使用,系统登陆,销售目标的填写与修改,客户信息的填写与更新,机会信息的填写与更新,机会和客户信息查询,合同相关信息,销售漏斗录入规范,常用配套表格,Company name,销售漏斗登录,1,、进入公司后，由秘书帮助申请销售漏斗帐号，记录初始密码；,2,、销售漏斗,IP,地址：,3,、首次登录，要求对初始密码进行修改，定期修改密码；,4,、忘记密码，由自己或部门秘书发起密码重置的,OA,流程。,Company name,销售目标汇总页面,点击这里,点击新建预测,Company name,销售目标填写、提交,提交销售目标,Company name,新建客户信息之一,在客户单位名称中输入客户的完整名称，点击输入公司详细信息。,Company name,新建客户信息之二,搭建客户间的关系,查询客户,Company name,新建客户信息之三,单位地址及联系人,没有星号也必填,Company name,增加联系人和单位地址,Company name,新建机会信息,Company name,维护,40,步骤,点击这里开始,Company name,填写产品需求,点击这里开始,Company name,输入产品需求,Company name,查找机会信息,Company name,查找客户信息,Company name,客户和机会界面的必填项都填写完善后，在机会界面关闭机会操作,关闭机会，是指把机会的状态从“正在处理”改变为结束的状态。根据实际情况机会有失败和成功两种，具体的需要转到,ERP,合同录入的都是成功的机会，即把“状态”栏下拉项改写为相应的“成交”、”中标“、”部分中标“后，保存。就意味着机会成功关闭，信息将传递到,ERP,去导入,机会关闭,Company name,集成状态：,-1,表示传输失败；,0,表示未传输；,1,表示已传输；,2,表示已生成合同号；,3,表示订单被取消。,传输结果提示：,“,success”,表示已传递成功；,“*用户无法,Mapping”,表示服务工程师在,ERP,里没有账号或未设置为销售人员,解决方法：通知,IT,部建立账号和商务部设置人员；,“违反唯一约束条件,(OCS.OCS_CUSTOMERS_ALL_U3)”,表示,ERP,系统中存在同名的客户,解决方法：通知销售管理部回写客户编码到销售漏斗里客户信息，然后直接导入商机。,前提,是销售漏斗中本服务中心内无重复客户，如有重复客户，请先清理。,“行错误：*,”,表示商机的产品信息不符合,ERP,相关要求，商机信息已导入,ERP,，但是产品需求未导入,ERP,。,解决方法：在,ERP,商机导入界面，由秘书补充订单行录入。,ERP,信息反馈,Company name,潜在客户放入漏斗的先决条件,销售人员对客户单位做过初步的调查分析，了解客户的基本情况,客户需求基本明朗，有一定的紧迫性，近期可能会考虑购买,我公司产品基本符合客户的需求，可以解决用户存在的问题,已经与客户有过面对面的接触，建立了初步的联系,提案,成交,验证,10,50,80,开发,30,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,Company name,销售漏斗使用规范一,根据检验标准将现有客户放入漏斗的适当位置,当处于某个阶段的潜在客户满足该阶段的主要要求时，移到漏斗中的下一个阶段,当与潜在客户接触几次后没有任何进展时，或看不到希望时，,要尽快做出判断是否跟进，是否放入漏斗，或及早放弃,销售人员须定期（每周）自检漏斗，并做出下周工作计划,上级销售经理必须一对一地定期检查部下的销售漏斗并给,与指导与建议,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,Company name,销售漏斗使用规范二,客户名称须规范，以客户的工商注册名称或公章上的名称为准；,原则上经销商和施工方不进入销售漏斗，进入漏斗的必须是最终的使用客户单位；,漏斗中无法建立名称完全相同的客户名称，如不同服务部间的确存在共同经营同一客户现象，建议采用客户名称,+,服务部的方式解决,配件不进入漏斗，如有全配件的机会，该机会成交后，将相关资料发销售秘书，直接在,ERP,中体现，含部分配件的机会，灯具部分进入漏斗系统，配件在机会进入,ERP,后，由销售秘书在,ERP,中录入,认真核对填写信息，是否完整，是否符合实际情况,注意信息安全，尽量不到网吧等公共场合使用销售漏斗，使用结束后，随手点击注销按钮,公司内部文件，未经许可严禁向外部传播,Company name,销售预测表,客户名称,预计订单,金额,预期订单