科技有限公司成功战略讲义课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,成功,战,战略,科技,有,有限,公,公司,成功,战,战略,原,则,则,目,录,录,第一,原,原则,：,：集,中,中力,量,量,第二,原,原则,：,：找,准,准焦,点,点,第三,原,原则,：,：寻,求,求简,单,单,第四,原,原则,：,：重,强,强避,弱,弱,第五,原,原则,：,：无,形,形资,产,产导,向,向,第六,原,原则,：,：目,标,标客,户,户导,向,向,第七,原,原则,：,：时,间,间原,则,则,第八,原,原则,：,：实,验,验原,则,则,成功,战,战略,的原,则,则,简单,复杂,的,的都,不,不适,用,用,实用,实用,的,的都,简,简单,案例,来自,自,自身,的,的研,究,究,方法,简单,、,、实,用,用的,工,工具,透彻,深刻,的,的原,理,理和,原,原则,第一,原,原则,：,：集,中,中力,量,量,成功,战,战略,的原,则,则,第一,条,条原,则,则：,集,集中,力,力量,做好,一,一件,事,事，,比,比做,好,好几,件,件事,更,更容,易,易，,也,也更,容,容易,成,成功,企业,：,：要,集,集中,，,，不,要,要盲,目,目多,元,元化,个人,：,：一,个,个专,注,注的,常,常人,比,比一,个,个精,力,力分,散,散的,天,天才,更,更有,成,成就,军事,学,学的,第,第一,原,原则,：,：“,集,集中,兵,兵力,”,”,集中,力,力量,所有,的,的生,产,产要,素,素都,是,是某,一,一种,能,能量,，,，能,量,量只,有,有集,中,中才,有,有,力量,世界,上,上没,有,有“,奇,奇迹,”,”，,只,只有,集,集中,和,和聚,集,集的,力,力量,物理,学,学的,一,一个,极,极端,例,例子,：,：一,滴,滴水,不,不停,的,的滴,于,于石,头,头的,一,一个,固,固定,点,点,-,水滴,石,石穿,成功,战,战略,要人,和,和企,业,业一,而,而再,、,、再,而,而三,地,地冲,击,击同,一,一,个中,心,心问,题,题，,而,而不,是,是把,能,能量,分,分散,到,到新,的,的领,域,域、,人,人事,、,、,功能,或,或问,题,题上,，,集中,力,力量,不要,：,：一,千,千个,问,问题,解,解决,得,得和,竞,竞争,对,对手,一,一样,好,好，,而,而要,：,：,一个,问,问题,解,解决,得,得比,对,对手,好,好得,多,多,歌德,：,：“,谁,谁想,成,成就,大,大事,，,，必,需,需振,作,作精,神,神。,从,从自,我,我限,定,定,中看,得,得出,真,真正,的,的大,师,师”,“同,时,时想,抓,抓两,只,只免,子,子的,人,人最,后,后一,只,只也,抓,抓不,到,到”,第一,的,的力,量,量,两个,世,世界,级,级的,短,短跑,手,手，,一,一个,集,集中,在,在,100,米，,另,另一,个,个则,同,同,时跑,100,、,200,、,400,、,800,米,一个,成,成了,世,世界,冠,冠军,，,，另,一,一个,每,每项,都,都成,了,了第,二,二,世界,冠,冠军,人,人人,尽,尽知,，,，也,因,因此,有,有社,会,会上,、,、财,富,富上,的,的“,成,成功,”,”,第二,做,做的,其,其实,比,比冠,军,军更,难,难的,事,事，,却,却并,不,不成,功,功,名星,的,的例,子,子：,帕,帕瓦,罗,罗蒂,收,收入,几,几亿,美,美元,，,，而,众,众多,“,“几,乎,乎同,样好,”,”的,歌,歌星,演,演员,却,却只,能,能维,持,持简,单,单的,生,生活,多元,化,化发,展,展的,陷,陷阱,“抓,着,着一,切,切发,展,展的,机,机会,”,”,“东,方,方不,亮,亮西,方,方亮,”,”,“做,大,大必,需,需多,元,元化,发,发展,”,”,“通,用,用电,器,器就,是,是一,个,个多,元,元化,成,成功,的,的企,业,业”,“社,会,会需,要,要通,才,才。,不,不要,专,专才,”,”,“协,同,同效,益,益”,集中,的,的效,益,益,专业,化,化效,果,果,-,质量,的,的提,升,升,市场,领,领先,者,者的,效,效应,价格,效,效应,名（,字,字）,牌,牌效,应,应,营销,利,利区,心里,优,优势,：,：领,先,先者,拥,拥有,客,客户,的,的信,任,任和,安,安全,感,感,成功,的,的机,械,械制,造,造公,司,司集,中,中在,少,少数,几,几个,产,产品,上,上,成功,企,企业,不成,功,功企,业,业,营业,额,额,100%,80%,产品,数,数量,/1,亿马,克,克营,业,业额,12345678910,隐藏,的,的冠,军,军：,市,市场,观,观,“我,是,是专,家,家”,“我,们,们集,中,中在,我,我们,能,能做,的,的地,方,方”,“市,场,场空,缺,缺”,我们,有,有一,个,个很,深,深，,不,不宽,的,的产,品,品组,合,合”,。,。,“不,要,要多,元,元化,”,”,“一,条,条小,河,河中,的,的大,鱼,鱼”,集,中,中,为某,一,一类,客,客户,服,服务,在某,一,一个,行,行业,在某,一,一些,产,产品,领,领域,解决,某,某些,永,永恒,的,的长,期,期问,题,题,80/20,原理,Pareto,（帕,累,累托,）,）原,则,则或,Pareto,的发,现,现,Pareto,，,1897,，发,现,现了,所,所谓,的,的,Pareto-,法则,收入,与,与财,产,产的,不,不均,匀,匀分,配,配（,一,一个,国,国家,20%,人口,占,占有,其,其,80%,财产,，,，,10%,占,65%,，,5%,占,50%,其它,的,的叫,法,法：,Pareto,规律,，,，,80/20,规律,，,，最,小,小努,力,力原,则,则，,不,不对,称,称原,则,则,少数,重,重要,因,因素,原,原则,“,“用,于,于质,量,量管,理,理，,在,在日,本,本引,发,发质,量,量管,理,理革,命,命，,从,从而,帮,帮助,日,日本,在,在战,后,后赶,上,上并,在,在部,分,分领,域,域超,过,过美,国,国,Pareto,原则,努力,效果,原因,结果,80/20,的原,则,则运,用,用：,质,质量,革,革命,80/20,原则,是,是质,量,量运,动,动的,主,主要,理,理论,支,支柱,：,：“,少,少数,重,重要,因,因素,原,原则,”,”,原则,：,：很,少,少百,分,分比,的,的质,量,量因,素,素导,致,致极,大,大百,分,分比,的,的质,量,量缺,陷,陷,分析,：,：发,现,现重,要,要的,导,导致,质,质量,问,问题,的,的因,素,素,解决,：,：集,中,中精,力,力解,决,决这,些,些少,数,数重,要,要问,题,题，,而,而不,是,是解,决,决所,有,有问,题,题，,TQC,：事先,解,解决，,而,而不是,事,事后解,决,决,日本企,业,业,5060,年代运,用,用这一,原,原则在,众,众多领,域,域达到,世,世界领,先,先水平,80/20,的原则,运,运用,信息革,命,命,发现：,80%,的软件,工,工作时,间,间用在,执,执行,20%,的指令,RISC,结构的,处,处理器,把,把这,20%,最重要,的,的指令,优,优化，,导,导致芯,片,片体积,的,的大幅,度,度缩小,和,和成本,的,的大幅,度,度下降,发现：,80%,的应用,仅,仅是,20%,的软件,功,功能,与质量,革,革命的,关,关联,80/20,不同于,普,普通思,维,维的地,方,方,80/20,的思维,1,、超常,的,的创造,力,力,2,、寻找,解,解决问,题,题的捷,径,径,3,、有选,择,择地去,做,做,4,、在少,数,数领域,卓,卓越,5,、尽量,多,多放权,6,、只做,能,能做得,最,最好，,最,最有,兴,兴趣做,的,的,7,、在每,个,个重要,领,领域问,：,：做哪,些,些,20%,导致,80%,8,、少工,作,作多思,维,维,50/50,的思维,1,、超出,平,平均水,平,平的努,力,力,2,、走完,全,全程,3,、全面,，,，找尽,一,一切可,能,能,4,、在许,多,多领域,良,良好,5,、尽量,自,自己做,一,一切事,情,情,6,、做一,切,切必需,做,做的,7,、一份,辛,辛勤、,一,一份收,获,获,8,、抓着,每,每一个,机,机会,80/20,世界中,的,的成功,原,原则,1,、在一,个,个领域,发,发展自,己,己核心,能,能力,2,、选择,一,一个“,市,市场缺,口,口”，,你,你乐意,在,在这里,成,成为出,色,色、领,先,先的竞,争者,3,、认识,到,到知识,就,就是力,量,量,4,、找到,自,自己的,市,市场及,主,主要客,户,户，为,之,之提供,优,优异服,务,务（,80/20!),5,、发现,在,在哪里,用,用,20%,的努力,就,就可得,到,到,80%,的效果,6,、向最,好,好的学,习,习（,80/20!),7,、尽早,独,独立（,80/20!),8,、尽量,招,招收有,价,价值的,员,员工（,80/20!),9,、把所,有,有的不,在,在核心,能,能力之,内,内的事,外,外包（,80/20!),10,、利用,资,资本的,力,力量,成为你,自,自己领,域,域中的,比,比尔,盖,盖茨,实施集,中,中原则,的,的工具,：,：组合,分,分析,高,市场吸,引,引力,低,小,大,竞争优,势,势,成功战,略,略常用,的,的突破,点,点,A“,无敌价,格,格,突破点,：,：价格,无数成,功,功的例,子,子,-,福特,-,大众甲,壳,壳虫,-,电器,-,金店,-,旅游业,-,长虹,-,格兰仕,突破点,：,：价格,引,引起的,连,连锁反,应,应,另外一,些,些例子,：,：年底,清,清仓,互联网,的,的吸引,力,力：免,费,费导致,了,了互联,网,网超速,发,发展。,电,电视机,的,的普及,用,用了几,十,十年的,时,时间，,互,互联网,只,只用了,短,短短的,几,几年，,理论,有无数,个,个例子,证,证实：,有,有胆量,降,降低价,格,格，会,有,有更大,的,的销量,、,、销售,额,额、也,会,会有意,想,想不到,的,的成本,降,降低，,因,因而最,后,后反尔,会,会有更,大,大的赢,利,利,客万乐,的,的原则,：,：通过,降,降价达,到,到降低,成,成本，,扩,扩大销,售,售的目,的,的,没有人,能,能够阻,止,止你降,低,低价格,突破点,：,：把贵,族,族产品,平,平民化,过去,上,上层的,购,购买能,力,力是主,力,力，现,在,在,是中层,、,、下层,中下,层,层的需,求,求数量,是,是上层,的,的几十,到,到,几百倍,通常,30%,的降价,能,能导致,5,倍的购,买,买量,增加，,50%,的降价,导,导致,10,倍的销,量,量,增加,大幅,度,度降价,导,导致“,销,销售量,雪,雪崩”,不可,想,想象的,低,低,价,价格,不可想,象,象的销,量,量,不可想,象,象的,低,低成本,总结,企业,/,个人做,好,好一件,事,事，比,做,做好几,件,件事更,容,容易，,也,也更容,易,易成功,军事学,的,的第一,原,原则：,“,“集中,兵,兵力”,不要盲,目,目多元,化,化,组合分,析,析是使,企,企业集,中,中力量,的,的工具,第二原,则,则：找,准,准焦点,第二条,原,原则：,找,找准焦,点,点,找准,焦,焦点，,才,才能把,力,力量发,挥,挥出来,企业,：,：要不,断,断地寻,找,找,/,更新企,业,业发展,的,的突破,点,点,个人,：,：放弃,“,“全面,发,发展”,军事,学,学的第,二,二条原,则,则,: “,出其不,意,意”,完美主,义,义的陷,阱,阱,把一件,事,事做得,完,完美，,而,而不是,做,做正确,的,的事情,相信管,理,理细节,，,，而不,知,知道管,理,理瓶颈,（,（成功,战,战略,=80%,，经营,管,管理,=20%),“,科学管,理,理”,-,发挥人,的,的积极,性,性,集中,-,聚焦,-,深入,集中力,量,量,击中要,害,害,向深处,发,发展,聚焦与,否,否的区,别,别,太 阳,激 光,能量大小,强,弱,效 应,弱,强,区 别,没有聚焦,聚 焦,“你无,法,法让星,星,星聚焦,，,，却可,以,以让企,业,业聚焦,！,！”,15,把长期,聚,聚焦的,钥,钥匙,1,、焦点,总,总是简,单,单的,8,、焦点,不,不是产,品,品,2,、焦点,总,总是容,易,易记忆,的,的,9,、焦点,不,不是雨,伞,伞,3,、焦点,总,总是强,有,有力的,10,、焦点,不,不让所,有,有人满,意,意,4,、焦点,总,总是革,命,命性的,11,、焦点,能,能找到,更,更好的,焦,焦点,5,、焦点,需,需要有,一,一个敌,人,人,12,、聚焦,并,并不能,马,马上成,功,功,6,、焦点,意,意味着,未,未来,13,、焦点,还,还不是,战,战略，,而,而是,7,、一个,国,国家,/,区域一,个,个,战,战略的,一,一步,焦点,企业焦,点,点的转,换,换,创业期,发展期,成熟期,市场格局成型 期,创新能,力,力,销售能,力,力,管理能,力,力,战略能,力,力,向深处,，,，不要,向,向宽处,发,发展,所有突,破,破阻力,的,的工具,都,都是坚,的,的,所有用,来,来增加,阻,阻力的,工,工具都,是,是宽的,向宽处,发,发展增,加,加竞争,对,对手,向深处,发,发展增,加,加领先,和,和合作,向深处,发,发展能,引,引起“,连,连锁反,应,应”,重要性,阶,阶段,内容,效果,1,100,1.000,10.000,100.000,1,000,000,技术,财务,信息,心理,权力,战略,有效运,用,用力量,的,的能力,改变力,量,量格局,的,的能力,影响别,人,人及自,己,己的能,力,力,改变内,外,外部信,息,息的能,力,力,运用资,本,本的能,力,力,运用技,术,术的能,力,力,战略决,定,定论,战略问,题,题：如,何,何最有,效,效地运,用,用自己,有,有限的,力,力量,权力问,题,题：力,量,量对比,及,及依赖,性,性,心理问,题,题,信息问,题,题,自动机,制,制；改,变,变战略,-,改变力,量,量对比,-,改变心,里,里状态,战略,-,改进结,果,果（战,争,争的例,子,子一而,再,再，再,而,而三证,实,实这一,点,点,成功者,寻,寻找并,首,首先解,决,决核心,问,问题,成功者,首,首先解,决,决核心,问,问题,把力量,集,集中在,核,核心问,题,题上，,而,而不是,分,分散在,所,所有,问,问题上,问题有,层,层次及,级,级别之,分,分,找出企,业,业及个,人,人发展,中,中的“,短,短缺元,素,素”,需求,知识,资本,管理,生产能,力,力,员工,水桶理,论,论,Liebig,的短缺,元,元素定,律,律,成功原,理,理：,Liebig,的发现,植物生,长,长需要,基,基本元,素,素,只要基,本,本元素,足,足够，,植,植物生,长,长是自,动,动的,影响植,物,物生长,的,的是某,一,一种短,缺,缺元素,增加这,个,个短缺,元,元素能,引,引发植,物,物的生,长,长，,缺少它,即,即使再,多,多增加,其,其它元,素,素也无,效,效,短缺元,素,素永远,在,在变化,中,中,钾,氮,磷酸,钙,几克短,缺,缺元素,的,的增加,，,，其功,效,效比增,加,加几吨,的,的肥料,都,都大,这个,150,年前的,发,发现，,使,使粮食,单,单位产,量,量在几,年,年内增,长,长了五,倍,倍,第三原,则,则：寻,求,求简单,优秀的,企,企业都,找,找到了,简,简单的,经,经营管,理,理模式,对企业,/,个人都,适,适用一,个,个原则,：,：少就,是,是多,科学哲,学,学的原,理,理：最,优,优秀的,理,理论是,假,假设最,少,少的理,论,论,复杂化,的,的陷阱,“复杂,才,才能体,现,现水平,”,”,“折衷,的,的必要,”,”,“通过,产,产品线,、,、品牌,等,等的延,伸,伸可以,得,得到更,多,多赢利,现代企,业,业的通,用,用模式,“自助,式,式”企,业,业（连,锁,锁店、,加,加油站,、,、银行,）,“折扣,”,”企业,（,（食品,、,、家具,、,、衣服,),“,快速”,企,企业（,快,快餐店,、,、快洗,、,、快印,),“,加盟”,企,企业（,特,特许经,营,营）,简单原,则,则,管理者,常,常犯的,错,错误：,一,一个简,单,单的业,务,务模式,刚,刚刚开,始,始取得,成,成功，,就,就把它,变,变得复,杂,杂，难,以,以控制,复印性,带,带来的,成,成本上,升,升及效,力,力的下,降,降，比,其,其带来,的,的好处,大,大得多,越是复,杂,杂的产,品,品，越,是,是要一,个,个简单,结,结构的,企,企业来,销,销售,仅仅注,意,意最简,单,单的,20%,，在所,有,有领域,找,找最简,单,单的,20%,。如果,太,太复杂,，,，简化,之,之，若,做,做不到,取,取消之,！,！,简单化,的,的领域,：,：产品,种,种类、,流,流程、,营,营销口,号,号、销,售,售渠道,、,、产品,设,设计、,客,客户调,查,查,一个复,杂,杂的企,业,业可以,通,通过精,简,简获得,极,极大的,赢,赢利上,升,升,企业的,类,类型（,组,组合分,析,析）,最好的,企,企业是,大,大而简,单,单的企,业,业(麦,当,当劳,),谁想做,大,大，必,需,需做简,单,单,D,C,A,B,复杂,简单,大,小,隐藏的,冠,冠军：,目,目标观,“我们,的,的目标,：,：成为,第,第一”,，,，简单,的,的目标,平均世,界,界市场,占,占用率,：,：,30%,相对世,界,界市场,占,占用率,1.56=,比最强,的,的竞争,对,对手大,56%,平均,10,年以上,市,市场领,先,先者,“我们,制,制定的,行,行业标,准,准,成功战,略,略,的目标,观,观,只有一,个,个终极,目,目标：,为,为目标,客,客户解,决,决瓶颈,问,问题，,而,而不是,众,众多的,目,目标，,如,如提高,生,生产力,，,，利润,等,等等。,有,有了这,个,个目标,，,，其它,问,问题都,可,可迎刃,而,而解,企业的,终,终极目,标,标应是,满,满足目,标,标客户,群,群体（,地,地区、,阶,阶层）,的,的基本,需,需求，,提,提供基,础,础功能,，,，成为,“,“业绩,的,的垄断,者,者”或,者,者至少,领,领先的,，,，具有,吸,吸引力,的,的企业,企业的,终,终极目,标,标是企,业,业的“,支,支点”,，,，通常,长,长时间,不,不能改,变,变,有了这,个,个“支,点,点”以,及,及这个,“,“内部,的,的权力,”,”，才,有,有了向,其,其它领,域,域、地,区,区、阶,层,层扩张,的,的资本,和,和起点,市场领,先,先者拥,有,有优势,税前利,润,润率,%,税前利,润,润率,%,12,25,23,38,18,12,13,15,20,30,10%,20304050%,第,54321,市场份,额,额,市场地,位,位,连锁反,应,应,自动机,制,制,连锁反,应,应,“看不,见,见的手,”,亚当,斯密,学习的,过,过程,乘数效,应,应,降息的,效,效果,降价的,效,效果,谣言的,传,传播,失败与,心,心理疾,病,病,广告的,作,作用,在物理,、,、化学,、,、生物,、,、医学,、,、经济,学,学、心,理,理学、,社,社会学,、,、权力,学,学中都,有,有连锁,反,反应,/,自动机,制,制,成功战,略,略：学,习,习如何,利,利用连,锁,锁反应,/,自动机,制,制，,如何引,发,发、控,制,制、加,速,速、减,速,速,企业最,重,重要的,内,内部指,标,标,订单,营业额,毛利率,库存,/,应收款,现金流,利润,看市场,发,发展情,况,况,看效益,情,情况,看财务,情,情况,成功战,略,略,分析手,段,段：,ABC,分析,因果关,系,系通常,有,有右图,的,的表现,形,形势,典型的,分,分析结,果,果：,20%,的产品,造,造成,80%,的营业,额,额及利,润,润：最,后,后的,20%,仅有,3%,的效果,典型的,结,结论：,集中精,力,力及资,源,源到,A,类客户,A,类产品,A,类地区,A.,100%,80%,50%,10%,前,x,位产品,A,类,中间,Y,位产品,B,类,最后,Z,位产品,B,类,效果,（如营,业,业额）,努力与,结,结果之,不,不对称,性,性,每个市,场,场都有,少,少数几,个,个供应,商,商比其,它,它企业,更,更好地,为,为客户,服,服务，,他,他们得,到,到最好,的,的价格,，,，拥有,最,最大市,场,场占有,率,率,在每个,市,市场有,少,少数几,个,个企业,使,使其成,本,本最低,少数一,些,些企业,能,能比其,它,它企业,有,有更高,赢,赢余,20%,的企业,供,供应,80%,的市场,，,，他们,日,日子最,好,好过,每个细,分,分市场,都,都适用,80/20,原则,80%,的赢余,来,来自,20%,的员工,“努力,与,与结果,之,之不对,称,称原则,”,”适用,所,所有层,次,次：市,场,场、细,分,分市场,、,、产品,、,、客户,、,、品牌,、,、部门,、,、员工,80/20,分析的后,果,果,成功企业,“,“在成功,市,市场”上,，,，即用最,小,小的成本,得,得到最大,的,的收益,如果集中,在,在市场,/,客户细分,后,后最能盈,利,利的地方,（,（对外）,，,，每个企,业,业都能提,高,高其赢余,每个企业,都,都能提高,其,其赢余，,如,如果把成,本,本,/,收益的不,对,对称减小,：,：（员工,、,、工厂、,销,销售、部,门,门管理单,位,位、区域,）：给成,功,功者更多,资,资源，给,不,不成功者,更,更多压力,麦肯锡咨,询,询公司的手段：,上,上或走,通用电器,的,的手段：,上,上或关,第四原则,：,：重强避,弱,弱,每个人，,每,每个企业,都,都不大可,避,避免地存,在,在弱点。,不,不要过多,关,关注自己,的,的弱点，,尽,尽量把自,己,己的优势,发,发挥出来,军事学的,原,原则：根,据,据自己的,优,优势选择,作,作战的地,方,方,“企业应,该,该追求完,美,美，因此,要,要消灭弱,点,点”,“勤奋致,胜,胜,/,投入致胜,”,”,独占的想,法,法,弃强补弱,的,的陷井,错误的观,念,念,错误,正,正确, 要全,面,面发展,一,一个专,的,的常人比,一,一个分散,在,在许多领,域,域,的天才更,有,有用、有,效,效,勤奋致,胜,胜,错,错误的用,力,力导致对,自,自己的失,望,望和自卑,要做得,完,完美,做,做正确,的,的事情，,要,要比把事,情,情做完美,重,重,要,100,倍,“科学,管,管理,发,发,挥,挥人的积,极,极性比精,确,确的管理,手,手段更,重要,成功战略,的竞争观,：,：重强不,重,重弱,建立自己,的,的垄断领,域,域,不要象竞,争,争对手一,样,样解决,100,个问题，,而,而是把一,个,个问题解,决,决得比所,有,有对手都,好,好得多（,核,核心竞争,力,力）,退出竞争,领,领域，通,过,过创新建,立,立自己的,独,独立“王,国,国”,找到客户,持,持久的、,决,决定性的,、,、原则性,的,的问题加,以,以解决,在一个竞,争,争市场上,成,成为市场,领,领先者,找到保持,领,领先地位,的,的手段（,成,成本领先,、,、技术领,先,先、,=,核心竞争,力,力,在一个竞,争,争市场上,作,作为追随,者,者（放弃,是,是最好的,方,方式）,生物学：,没,没有两个,物,物种靠同,一,一方式生,存,存,上策,中策,下策,权力理论,我们不原,成,成为权术,者,者，却有,必,必要了解,权,权力作用,的,的方式,500,年前，意,大,大利人发,现,现了权力,的,的中心作,用,用：一切,都,都受权力,制,制约。拥,有,有权力就,拥,拥有一切,（,（其它人,需,需要花很,大,大力气也,许,许还得不,到,到的东西,）,）：金钱,、,、富裕、,影,影响力、,认,认可、甚,至,至“爱情,”,”,乐观、悲,观,观、勇气,、,、恐惧等,都,都不是人,的,的性格特,征,征与生俱,来,来，而是,随,随着权力,的,的变化而,变,变化。谁,失,失去权力,、,、悲观、,恐,恐惧、无,力,力感及孤,独,独感就随,之,之而来。,谁,谁拥有权,力,力、乐观,、,、勇气、,力,力量就回,到,到身上,三个基本,的,的权力,手,手段：,-,分而制之,、,、,-,软硬兼施,、,、,-,共同敌人,权力论,权力是一,种,种社会能,量,量，没有,好,好坏之分,，,，全凭如,何,何应用,权力有正,负,负两极，,象,象电子一,样,样，正负,差,差别越大,，,，权力越,大,大,正确的战,略,略能改变,权,权力格局,彩票为什,么,么有吸引,力,力：,-,中大奖的,希,希望，几,乎,乎没有损,失,失,-,但彩票的,真,真正赢家,是,是组织者,权力的两,极,极,+,希望,好,好处,-,恐惧,惩,惩罚,如果有一,个,个有效的,管,管理者,有效管理,者,者的共同,之,之处,自觉,/,不自觉地,遵,遵守一些,共,共同的行,为,为准则,细致、认,真,真的完成,某,某些任务,系统地使,用,用一些工,具,具，像工,匠,匠一样专,业,业,管,理,理,职,职,业,业,的,的,四,四,个,个,元,元,素,素,1,、,任,任,务,务,：,：,每,每,个,个,职,职,业,业,都,都,要,要,了,了,解,解,自,自,己,己,特,特,别,别,的,的,任,任,务,务,认,识,识,和,和,知,知,识,识,2,、,工,工,具,具,：,：,每,每,个,个,职,职,业,业,都,都,要,要,学,学,会,会,使,使,用,用,专,专,门,门,的,的,工,工,具,具,训,练,练,和,和,重,重,复,复,3,、,原,原,则,则,：,：,在,在,完,完,成,成,任,任,务,务,和,和,使,使,用,用,工,工,具,具,时,时,必,必,需,需,遵,遵,守,守,的,的,一,一,些,些,准,准,则,则,，,，,它,它,确,确,定,定,完,完,成,成,任,任,务,务,的,的,质,质,量,量,和,和,使,使,用,用,工,工,具,具,的,的,方,方,式,式,领,悟,悟,和,和,纪,纪,律,律,4,、,责,责,任,任,感,感,：,：,对,对,自,自,己,己,的,的,所,所,作,作,所,所,为,为,负,负,责,责,这,是,是,一,一,个,个,个,个,人,人,的,的,决,决,定,定,，,，,无,无,法,法,学,学,习,习,，,，,也,也,无,无,法,法,强,强,迫,迫,有,效,效,管,管,理,理,者,者,的,的,原,原,则,则,一,、,、,结,结,果,果,导,导,向,向,二,、,、,服,服,从,从,整,整,体,体,三,、,、,集,集,中,中,精,精,力,力,四,、,、,利,利,用,用,强,强,处,处,五,、,、,建,建,立,立,信,信,心,心,六,、,、,正,正,面,面,思,思,维,维,有,效,效,管,管,理,理,者,者,的,的,任,任,务,务,一,、,、,制,制,定,定,目,目,标,标,二,、,、,组,组,织,织,实,实,施,施,三,、,、,果,果,断,断,决,决,策,策,四,、,、,有,有,效,效,监,监,控,控,五,、,、,培,培,育,育,人,人,才,才,有,效,效,管,管,理,理,者,者,的,的,工,工,具,具,会,议,议,报,告,告,职,位,位,设,设,计,计,预,算,算,业,绩,绩,评,评,价,价,“,大,大,扫,扫,除,除,”,”,博,弈,弈,论,论,在,在,战,战,中,中,的,的,运,运,用,用,PARTS,理,论,论,P-Partner,伙,伴,伴,A-Addedvalue,附,加,加,值,值,R-Rules,游,戏,戏,规,规,则,则,T-Tactics,战,术,术,S-Scope,业,务,务,领,领,域,域,我,们,们,生,生,活,活,在,在,一,一,个,个,多,多,变,变,的,的,时,时,代,代,知,识,识,爆,爆,炸,炸,：,：,知,知,识,识,每,每,二,二,十,十,年,年,翻,翻,一,一,番,番,知,识,识,每,每,十,十,年,年,老,老,化,化,一,一,次,次,重,新,新,学,学,习,习,、,、,思,思,考,考,、,、,组,组,织,织,及,及,改,改,革,革,的,的,速,速,度,度,赶,赶,不,不,上,上,变,变,化,化,的,的,速,速,度,度,人,均,均,一,一,生,生,中,中,要,要,换,换,三,三,次,次,工,工,作,作,即,使,使,是,是,财,财,富,富,500,强,企,企,业,业,在,在,九,九,十,十,年,年,代,代,的,的,死,死,亡,亡,率,率,也,也,四,四,倍,倍,于,于,七,七,十,十,年,年,代,代,尽,管,管,技,技,术,术,进,进,步,步,人,们,们,却,却,变,变,得,得,更,更,没,没,有,有,安,安,全,全,感,感,、,、,更,更,不,不,稳,稳,定,定,。,。,不,满,满,和,和,不,不,幸,幸,似,似,乎,乎,在,在,增,增,加,加,什,么,么,是,是,真,真,正,正,值,值,得,得,学,学,习,习,的,的,东,东,西,西,个,人,人,和,和,企,企,业,业,的,的,成,成,功,功,遵,遵,循,循,怎,怎,样,样,的,的,原,原,则,则,？,？,有,有,哪,哪,些,些,原,原,则,则,在,在,起,起,作,作,用,用,如,果,果,成,成,为,为,一,一,个,个,有,有,效,效,的,的,管,管,理,理,者,者,如,果,果,激,激,励,励,自,自,己,己,以,以,及,及,影,影,响,响,别,别,人,人,？,？,如,如,何,何,进,进,行,行,有,有,效,效,的,的,沟,沟,通,通,如,何,何,有,有,效,效,的,的,学,学,习,习,以,以,适,适,应,应,变,变,革,革,的,的,时,时,代,代,如,何,何,看,看,待,待,金,金,钱,钱,如,何,何,积,积,累,累,财,财,富,富,90%,在,学,学,校,校,里,里,学,学,的,的,东,东,西,西,无,无,用,用,，,，,90%,有,用,用,的,的,东,东,西,西,没,没,有,有,地,地,方,方,学,学,习,习,销,售,售,领,领,域,域,的,的,趋,趋,势,势,推,销,销,员,员,产,品,品,导,导,向,向,功,能,能,思,思,维,维,个,人,人,销,销,售,售,日,、,、,月,月,报,报,表,表,价,格,格,战,战,“,成,成,功,功,顾,顾,问,问,问,题,题,解,解,决,决,方,方,案,案,流,程,程,思,思,维,维,团,队,队,销,销,售,售,和,重,重,要,要,客,客,户,户,共,共,同,同,设,设,计,计,战,战,略,略,战,略,略,联,联,盟,盟,集,中,中,广,广,告,告,广,告,告,：,：,给,给,大,大,众,众,的,的,信,信,息,息,。,。,因,因,为,为,有,有,了,了,大,大,众,众,媒,媒,体,体,而,而,成,成,为,为,可,可,能,能,一,种,种,即,即,使,使,最,最,不,不,可,可,能,能,想,想,象,象,会,会,引,引,起,起,人,人,们,们,注,注,意,意,的,的,事,事,情,情,也,也,可,可,能,能,通,通,过,过,广,广,告,告,找,找,到,到,感,感,兴,兴,趣,趣,者,者,我,们,们,的,的,想,想,法,法,是,是,否,否,成,成,功,功,，,，,在,在,现,现,代,代,社,社,会,会,里,里,是,是,一,一,个,个,信,信,息,息,/,沟,通,通,问,问,题,题,我,们,们,的,的,想,想,法,法,或,或,产,产,品,品,价,价,值,值,不,不,在,在,其,其,客,客,观,观,价,价,值,值,，,，,而,而,在,在,别,别,人,人,对,对,它,它,的,的,反,反,应,应,。,。,广,广,告,告,能,能,够,够,实,实,验,验,反,反,应,应,没有结果的,大,大众广告也,有,有价值，它,能,能帮你找到,路,路子。最迟,在,在你打第五,个,个广告时能,找,找到你的路,子,子,广告的价值,第五原则：,无,无形资产导,向,向,无形资产是,一,一个企业的,信,信誊、品牌,、,、业务模式,、,、客户关系,、,、员工等,无形资产比,有,有形资产重,要,要许多倍,企业的未来,取,取决于无形,资,资产，有形,资,资产只代表,过,过去,物质主义的,陷,陷阱,短视,看不到潜在,的,的价值,什么是无形,资,资产,业务模式，,领,领先的决窍,知识产权,知名度,/,品牌,/,信誉,吸引力,大众的爱戴,信任,客户关系,杰出的员工,关系,影响力,经验,-,能做什么、,不,不能做什么,无形资产的,特,特征,只有一次性,成,成本，再生,产,产成本低,越用越有价,值,值,不怕通货膨,胀,胀,营销灾难,越来越多的,产,产品，越来,越,越少的客户,70%,的消费者认,为,为产品都可,以,以互换,价格越来越,成,成为决定性,因,因素,/,世界范围的,价,价格战,/,发展得最快,的,的是“折扣,品,品牌”,信息泛滥,/,越来越多的,电,电视台、报,纸,纸,媒体广告支,出,出从,1950,年到底,1999,年增加了,100,倍，（,1.7,亿,/2100,亿）,4060%,品牌在上市,第,第一年就被,收,收回,突破点：品,牌,牌引起的连,锁,锁反应,营销与销售,的,的不同：营,销,销是让客户,找,找上门来，,销,销售则,要你去找客,户,户,名牌的建立,是,是营销的最,高,高阶段,建造名牌园,三,三步曲：知,名,名度,-,忠诚度,-,垄断,进入消费者,头,头脑的五个,门,门,感情的关系,利益的好处,规范的价值,感受的习惯,自我定位,的自我表现,消费者买你,的,的品,牌，是因为,他,他喜欢,消费者购买,，,，是因为,你,你的品牌,给了他独一,无,无二的（虚,拟,拟的）利,益,/,好处,消费者买你,的,的品,牌，是因为,他,他希,望能用它表,达,达自,己（希望）,的,的自,我定位,消费者买你,的,的品牌，,是因为能避,免,免或解,决一个（与,他,他的价,值观）内在,的,的冲突,消费者买你,的,的品牌，,是因为（不,自,自觉地）,习惯而已,第六原则：,目,目标客户导,向,向,并不是所有,客,客户都是你,的,的目标客户,。,。目标越少,，,，你的,竞争力就越,强,强,“裁减客户,”,”,泛客户主义,的,的陷阱,“客户是上,帝,帝”,“客户越多,越,越好”,传统思想的,错,错误：利润,导,导向,.,客户导向,传统思想的,错,错误,只考虑直接,的,的后果，不,考,考虑间接的,后,后果（任何,决,决策都有看,不,不见的、意,料,料之外的后,果,果）,利润导向。,为,为目标客户,解,解决问题比,关,关注自己利,润,润能带来更,大,大的利润,传统的成本,核,核算和利润,导,导向导致尽,量,量高的价格,、,、尽量低的,工,工资，但这,并,并不正确,大部分企业,、,、行业在走,通,通过更大的,投,投入增加收,益,益的老路子,。,。因此市场,上,上有大量无,用,用的生产能,力,力（也生产,了,了许多无用,的,的饱学之士,）,）,外向型企业,考,考虑如何把,利,利润还给目,标,标客户以期,更,更大的利润,。,。内向型企,业,业则在象过,去,去的地主藏,钱,钱一样积累,利,利润,集中到一个,目,目标客户群,需求分类,找出最大成,功,功可能性,集中到这一,点,点，建立,自己的优势,和,和领地,A BCDE F,目标客户,产品差异性,营,营销,制造企业大,多,多数已经过,了,了“大量营,销,销”阶段而,处,处在“产品,差,差异性营销,”,”阶段,大量营销,目标市场营,销,销,大量生产、,分,分销和,促销单、或,有,有限品,种的产品,生产具有不,同,同特点、式,样、质量和,尺,尺寸的多种,产品以提供,买,买方以多种,选择,根据细分目,标,标市场的特,点来制定产,品,品计划和营,销计划,市场初期,市场成长期,市场成熟期,推销观念,市场营销观,念,念,大多数企业,处,处于产品差,异,异性营销阶,段,段,隐藏的观军,：,：客户观,业务建立在,信,信任和尊敬,-,而不是友谊,的,的基础上,与客户相互,的,的依赖,长期的客户,关,关系，而不,是,是短期利益,赢得一个新,客,客户比保留,一,一个旧客户,难,难,5,倍,几乎每个员,工,工与客户都,有,有直接接触,20-25%,的员工定期,拜,拜访客户（,大,大企业，少,于,于,10%,战略问题一,谁是我的目,标,标客户？,能,能否更窄一,些,些？更准确,一,一些？,2,、,1,、,3,、,4,、,5,、,1,、,2,、,3,、,战略问题二,1,、什么是目,前,前客户的瓶,颈,颈问题,2,、什么问题,我,我解决得比,竞,竞争对,手好得多,3,、我要培育,什,什么样的特,别,别核心,能力优势,我能为目标,客,客户解决什,么,么问题？,战略问题三,我能否在指,定,定的领域成,为,为第一,/,唯一？,我以什么样,的,的方式成为,第,第一,/,唯一？,（业务模式,、,、成功要素,、,、独特之处,等,等,）,我如何阻止,竞,竞争对手模,仿,仿我的,模式,战略问题四,我的企业在,3-5,年后应该是,什,什么样子？,企,企业的发展,目,目标是什么,？,？,（远景,/,目标,/,指标）,边际,效,效益,原,原理,增加,投,投入,不,不解,决,决问,题,题,收获,收获,投入,投入,增加,投,投入,不,不解,决,决问,题,题,边际,效,效益,递,递减,原,原理,边际,效,效益,递,递增,原,原理,土地,收,收成,剃,剃减,0-1810,年：,从,从,3,到,5dz/,公顷,土地,收,收成,剃,剃增,1810-1969,：从,5,到,50,！,战略,问,问题,五,五,为了,达,达成,这,这个,目,目标,，,，我,要,要做,的,的最,重,重要,的,的三,件,件事,是,是什,么,么？,1,、,2,、,3,、,第七,原,原则,：,：时,间,间原,则,则,我们,通,通常,高,高估,一,一年,能,能做,到,到的,事,事情,，,，而,低,低估,十,十年,能,能做,成,成,的事,情,情,实际,上,上，,十,十年,我,我们,几,几乎,可,可以,做,做成,任,任务,事,事情,，,，而,一,一年,内,内,几乎,做,做不,成,成任,何,何事,情,情,做企,业,业是,马,马拉,松,松，,不,不是,百,百米,赛,赛,做企,业,业更,是,是种,地,地，,不,不是,工,工厂,急功,近,近利,的,的陷,阱,阱,短期,导,导向,不择,手,手段,长短,期,期矛,盾,盾,时间,原,原则,成功,象,象一,个,个大,转,转轮,，,，开,始,始很,慢,慢才,能,能转,动,动，,但,但一,旦,旦转,起,起来,就,就势,不,不可,挡,挡，,（,（当,成,成功,原,原因,已,已不,存,存在,时,时，,还,还会,继,继续,转,转下,去,去）,集中,可,可缩,短,短第,一,一个,成,成功,的,的时,间,间）,太多,人,人太,早,早改,变,变，,或,或过,早,早不,耐,耐烦,地,地修,改,改自,已,已的,行,行动,许多,小,小企,业,业模,仿,仿大,企,企业,的,的做,法,法，,但,但不,知,知大,企,企业,今,今天,的,的成,功,功却,是,是以,前,前还,是,是小,企,企业,时,时的,原,原因,起,起作,用,用,开始,的,的成,功,功总,是,是很,少,少，,不,不易,看,看到,，,，也,是,是最,难,难的,。,。中,心,心问,题,题是,：,：坚,持,持,一点,开,开始,时,时小,小,小的,领,领先,变,变成,极,极大,的,的优,势,势，,甚,甚至,是,是控,制,制性,的,的地,位,位,“先,到,到者,先,先得,”,”，,“,“后,到,到者,受,受到,惩,惩罚,”,”,先到,者,者可,以,以定,游,游戏,规,规则,自己,机,机制,/,连锁,反,反应,第一,个,个,成功,决定,性,性突,破或,转,转折,点,点,新,4P,理论,一般,性,性特,点,点击,产,产品,6,特殊,性,性特,点,点,问,问题,解,解决,方,方案,612,速度,流,流,程,程优,化,化,12,24,战略,联,联盟,合,合,作,作伙,伴,伴,24,竞争,目,目标,步骤,竞争,优,优势,（,（月,）,）,时间,管,管理,的,的原,则,则,A,B,D,C,重要,一件,事,事情,不重,要,要,不紧,急,急,一件,事,事情,紧急,A,战争,学,学中,的,的战,略,略原,则,则,孙子,，,，恺,切,切大,帝,帝，,理,理论,核,核心,在,在今,天,天也,适,适用,于,于企,业,业管,理,理,集中,兵,兵力,出其,不,不意,根据,自,自己,的,的强,处,处选,择,择作,战,战的,地,地方,将军,与,与部,队,队之,间,间的,组,组织,与,与沟,通,通,战略,目,目标,和,和资,源,源的,协,协调,以创,新,新取,得,得优,势,势，,（,（部,队,队、,武,武器,、,、战,争,争的,形,形式,等,等,什么,是,是战,略,略？,战略,的,的现,代,代定,义,义,战略,是,是以,建,建立,持,持久,的,的竞,争,争优,势,势为,目,目的,的,的一,系,系列,协,协调,的,的,动作,协,协调,行,行动,行动,目,目标,持久,的,的,为,为客,户,户创,造,造更,大,大的,价,价值,竞争,优,优势,战争,的,的定,义,义,企业,长,长期,目,目标,的,的制,定,定,达到,目,目标,的,的措,施,施,达到,目,目标,所,所需,资,资源,的,的分,配,配,战略,的,的特,征,征,简单,可信,激励,/,富有,想,想象,的,的空,间,间,击中,要,要害,有趣,意想,不,不到,战略,架,架构,目标,集团,业务,单,单元,研发,、,、销,售,售、,人,人事,、,、生,产,产、,采,采购,功能,战,战略,竞争,战,战略,集团,战,战略,远景,使命,做什,么,么、,不,不做,什,什么,如何,为,为客,户,户创,造,造价,值,值,如何,对,对付,竞,竞争,对,对手,如何,提,提高,竞,竞争,能,能力,如何,做,做,第八,原,原则,：,：实,验,验原,则,则,做企,业,业就,是,是做,管,管理,实,实验,根据,成,成功,/,失败,调,调整,行,行动,成功,：,：首,先,先意,味,味着,生,生存,某公,司,司典,型,型的,做,做法,“,总部,不,不太,理,理会,细,细节,-,但我,们,们有,很,很好,的,的嗅,觉,觉。,我,我们,的,的任,务,务,是分,配,配资,本,本,-,不光,是,是财,务,务上,的,的，,也,也包,括,括智,力,力意,义,义上,的,的资,本。,嗅,嗅到,、,、感,觉,觉、,接,接触,、,、倾,听,听，,之,之后,分,分配,资,资源,。,。把,人,人,员和,资,资产,赌,赌在,一,一定,的,的发,展,展可,能,能上,，,，犯,尽,尽错,误,误。,”,”,有交,实,实验,的,的原,则,则,不危,及,及企,业,业的,生,生存,实验,设,设计,分析,反,反馈,反科,学,学的,陷,陷阱,企业,赌,赌博,没有,分,分析,、,、反,馈,馈的,尝,尝试,实验,原,原则,成功,企,企业,及,及成,功,功人,士,士及,经,经常,是,是,连串,“,偶然,”,”的,结,结果,我们,不,不需,要,