资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,理财经理专业化销售培训,促成,促成,课程目标,专业化销售 之 促成,明确促成的重要性,清楚促成的时机,掌握促成的方法,课程大纲,专业化销售 之 促成,促成的重要性,促成的目标,促成的时机,促成的方法,结束动作,促成的重要性,专业化销售 之 促成,一次成功的销售行为的标志是,促成动作可以发现客户内心最真实的想法,避免了“兜圈子”,促成动作是达成缔结协议目标的“临门一脚”,缔结协议,促成的目标,专业化销售 之 促成,取得口头承诺,签订书面协议或开户,专业化销售 之 促成,促成的时机,(客观因素发生变化),客户对现在的营业部有不满情绪时,客户所在营业部搬迁时,客户乔迁新居时,客户所在券商被查处或出现重大人事变动时,我们举办促销活动时(如阶段性优惠方案、赠,送礼品、送培训、送资讯,),我们推出创新产品时,公司出现重大利好时,促成的时机,(,主观因素发生变化),专业化销售 之 促成,客户沉默思考,不再提问时,客户问题增多或主动取阅资料时,客户主动改变周围环境,避免干扰时,客户对你的意见表示明显赞同时,客户主动将座位移向你时,客户开始计算收益时,客户询问别人的情况时,客户讨价还价时,促成的方法,专业化销售 之 促成,推定承诺法,二择一法,利诱法,以小化大法,促成的方法,推定承诺,专业化销售 之 促成,经过展示说明后,不需再次征询客户意见,假设客户已经同意,马上邀请潜在客户来公司参观,要求对方带齐证件办理开户手续。,促成的方法,二择一,专业化销售 之 促成,让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。,范例:推定承诺,+,二择一,王总,贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续,您看是现在就办理呢?还是明天派您的助手来我们公司办理?,李大姐,我今天下午和明天上午会有时间,您看您哪个时间来开户比较方便?,促成的方法,利诱法,专业化销售 之 促成,通过送礼品、送培训、开沙龙、组织活动、抽奖、优惠期、送资讯等条件吸引客户。,促成的方法,以小化大,专业化销售 之 促成,用数字说话,帮助客户更清楚地认识到证券投资的价值。,刘先生,您可能觉得每年,20%,的收益不算什么,现在我们来计算一下,如果今天您把,10,万元投入股市,每年,20%,的收益,,10,年后会怎么样?,哇!不得了!,10,年后是,62,万元,,15,年后是,154,万元,,20,年后是,383,万元!您还犹豫什么?,缔结协议,专业化销售 之 促成,客户来公司参观时是最佳缔结协议(开户)的时机。,过渡话术:,陈总,您觉得我们公司的人员素质和气氛,还好吧?,陈总,您难得有时间亲自来一次,所以最好是借这个,机会把相关手续办理完毕吧。,这里有些资料需要您填一下。,缔结协议的关键,专业化销售 之 促成,提前准备所有开户资料(须谈条件的大客户必须事先请部门经理协助),潜在客户参观完后,将潜在客户引到已准备好的办公室(或总经理办公室),与潜在客户坐同一方向,结束动作,专业化销售 之 促成,办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。,程序:,1,、感谢;,2,、再次确定客户的服务需求;,3,、再次给出服务承诺;,4,、送别客户。,课程回顾,专业化销售 之 促成,促成的重要性,促成的目标,促成的时机,促成的方法,结束动作,
展开阅读全文