家乐福定价方法与技巧

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,家乐福的定价方法与定价技巧,组员：蔡阳杰 徐方正,家乐福的定价方法与定价技巧,家乐福,简介,定价目标,定价方法,定价技巧,总结与建议,一、家乐福,简介,家乐福（,Carrefour）在法语中意为,“,十字路口,”,取其便捷之意。由,Fournier和Defforey家族在法国创建。成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店,1995年家乐福,开始开设分店。北,京是家乐福在内地开,设,的第一家,分店，随后又陆续在深圳、上海,天津、重庆开设分店，到,1997,年底已有7家。,到目前为止，家乐福在中国共有,30,家店，全部都是卖场（营业面积在,5 000,平方米以上）,，,家乐福已经成为中国市场上外资零售企业中的,“,第一,”,，,2001,年家乐福以,27,家大卖场创出,80,多亿元的销售规模，仅次于联华超市。家乐福的成功很大程度上取决于它 的定价方法与定价技巧。,二、家乐福的定价目标,1.,开业初期的定价目标,2.,目前的定价目标,1.开业初期的定价目标,开业初期,，家乐福主要目标是：维持企业生存。,90年代以来,，零售业发生了翻天覆地的变化。面对激烈竞争的市场环境，为在市场站稳脚跟，家乐福首先采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价格,10-20%（这也正体现了其超低售价的经营理念）。通过低价策略，打开了市场。,2、目前的定价目标,扩大市场之后,，目前的定价目标是,:当,期利润最大化。,当消费者正津津乐道的议论着家,乐福的低廉价格时，家乐福却悄,悄地提高了商品的售价，然而此,时人们都已在心理上认定了家乐,福的价格便宜，养成了来家乐福,购物的习惯。在保证市场最大占,有率的情况下，家乐福开始通过,销量来实现最大,利润,三、定价方法,定价方法,：,竞争导向定价,：以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，主要有通行价格定价、密封投标定价、竞争价格定价等。,成本,导向定价法,：以产品的成本,为依据的一,种定价,方法，包括成本加成定价法、增量分析定价法和目标定价法三种。主要,是成本加成定价法，即在产品单位成本的基础上，加上预期利润作为产品的销售价格。,3,.,需求导向定价法,：是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括感知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法。,三、家乐福的定价方法,成本导向定价法,竞争导向定价法,1、成本导向定价法,家乐福的商品价格是以成本价加上一个固定的毛利,（,其商品的一般毛利率，食品、饮料、日用品类为3-5%，鲜活类为17%，服装类为30%，玩具类为20%，家具类为20-30%，家电类为7%，文化用品为20%。）,这种方法，首先保证了商场的,盈利，同时在竞争日趋激烈的,市场上，也缓和了与对手的相,互对抗。但如单纯的使用这种,方法，则不能适应市场需要的,变化，很容易被对手在价格上,占优，因而它同时也采用了竞争导向定价法,2、竞争导向定价法,竞争导向定价法在前期相对来说比较多，针对主要竞争对手来制定价格，以对手价格为基础，稍微进行下调，从而既保证了价格的优势，也不致使收入过分降低。,家乐福在竞争导向定价法中，主要运用了随行就市法，它以燕莎望京的价格做为基础，只是稍微进行下调，从而既保证了价格的优势，也不致使收入过分降低。,然而随着万客隆的开业，它在价格上就无法与其进行全面竞争了，也正是这样，家乐福趋向以成本导向定价为主，同时把价格的主要竞争放在了食品、饮料、干果类上，这样一方面保证了价格优势，另一方面也突出了商场的经营特色，迎合了当前的商场发展趋势。,四、定价技巧,（,1,）低价渗透策略,家乐福在北京一开业首先采用了低价策略，其目标市场为工薪阶层、购买频率较高的家庭日用品上，因而吸引了大量的顾客前来购买，并且通过这些顾客口碑传播，使家乐福迅速提高了知名度。家乐福始终有,10%,左右的低价商品，然而这,10%,的商品却带动了其他,90%,的正常价格商品的销售。,四、定价技巧,低价渗透策略的条件,市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长,企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降,低价不会引起实际和潜在的竞争,四、定价技巧,（,2）心理定价策略,主要指心里定价中的尾数定价。,尾数定价是利用消费者数字认可的某种心里，尽可能在价格数字上不进位、保留零头，使消费者产生信任感的策略。,四、定价技巧,在抽查的家乐福500种商品价格中，整数定价的，食品类约10%，非食品类为20%，尾数为奇数的占80%，日用品、食品、饮料为5、9居多，约占50%，非食品类以9为多，占40%。家乐福的价格往往仅在尾数上比对手少一点儿，但却因此给顾客一种感觉家乐福的东西便宜。,四、定价技巧,（,3,）折扣定价：,指企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购满、淡季购买，酌情降低价格。,四、定价技巧,对于折扣定价家乐福采用不多，一些打折商品，往往是直接写出促销价格。在家乐福经常碰上一些顾客问打不打折，很显然，现在商场的普遍打折已给顾客的心理上造成了很深的影响。家乐福没有直接的打折，一方面简化了财务上的管理，另一方面也是因为现在人们对于打折已经越来越冷淡了,，,现在只有30%的人对打折有兴趣,四、定价技巧,（,4,）促销定价：,家乐福每一列货架的两端都有促销台，台上单一的摆放着那些低价的促销商品，而且上方挂着醒目的大黄色价格牌。这些低价商品,10-20%,的让利一般由厂家全部负担或商场摊一小部分，对于家乐福来说并无太大损失，甚至每个促销台还要加收台费。,五、总结与建议,家乐福的价格策略充分反映了它的经营理念。虽然是超低售价，但是通过高速运转，以及统一进货，协力配送，计算机网络管理等先进的经营方式，保证了在低价销售时仍可通过最大销量来获取利润。通过价格策略的运用，再配以宽松的购物环境，优良的服务等因素，家乐福牢牢吸引住了顾客的心。,五、总结与建议,随着市场竞争的日益激烈，买方市场的形成，消费者的购买行为也日趋成熟、理智，非价格因素将越来越影响顾客的购买行为，家乐福也应更加重视非价格因素的影响，如对员工进行专业培训，提高员工素质，加强售后服务的管理，让顾客真正的满意等。只有这样，家乐福才能通过它的价格策略实现其经营目标,!,谢谢！,组员：蔡阳杰 徐方正,