激发客户购买欲望

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,激发客户购买欲望,一、客户购买心理分析,二、激发客户购买欲望的技巧,三、激发客户购买欲望的方法,客户购买心理解析,时间,欲望,Attention(,注意,),Interest(,兴趣,),Desire(,欲望,),Action,(,行,动）,注意,产生兴趣,采取行动,了解产品,产生购买欲望,决定购买,客户购买心理解析,消费行为六步曲,引起注意,引发兴趣,促成,介绍产品,处理反对意见,刺激购买欲望,客户购买心理解析,营销行为六步曲,激发准客户的购买欲望,感性,2.5,V.S,理性,2.5,客户购买心理解析,刺激购买欲望,激发客户购买欲望的技巧,1,、,应用“如同、”代替“少买、”,“,每天只要,20,元，只要您每天,少,抽一包烟就可以了,”,“,每个月只要,1000,元，只要您每个月,少,看几场电影、,少,买件衣服就行了、,”,“,每天只要,20,元，就,如同,您每天抽一包烟一样容易,”,“,每个月只要,1000,元，就,如同,您每个月看几场电影、买件衣服一样容易、,”,提醒：了解客户的喜好、兴趣,2,、应用第三者的影响力或社会压力,这是一种借力打力的方法。说某位名人或专业人士也购买了这款产品,案例：,C,：你们的产品不划算、,T:,陈先生，我理解您的意思。不过呢，我前,2,天成交了一个华夏证券公司的分析师。知道他身份之后呢，我就想打退堂鼓。但是他很认真的问了我很多问题，最后还加入了我们这利祥安康的计划。事后我就问他，以他证券分析师的身份，为什么会参加我们这个活动。他说，我们的这个计划，虽然收益不是很高，但是贵在“确定”，更何况，这份计划的保障是目前市面上最全面的。,3,、应用比较表,跟市面上相似产品的对比。,了解相关产品，分析优劣。扬长避短,4,、确定性,1,、人的一生确定会遇到疾病和死亡，但是很多人无法确定，在风险来临时，自己或家人是否可以承担一切经济上的损失。,2,、收益是确定的。客户健康平安，,20,年后确定可以拿到,XX,元。,5,、应用新闻报道（公信力）,1,、南京地铁发生血案 男子浑身是血挥舞菜刀,2,、百事可乐爆出瓶盖内有小虫,3,、山东莱芜,1,天内,7,名初中生酒后溺亡,6,、善用分析数据,比如：抽烟、喝酒、吃槟榔等习惯的人，得癌症的概率比一般人高,39%,；,公众人物、压力大的高龄未婚女性，得乳癌的概率比一般人高,21%,。,7,、轻松退休法,足够的时间,正确的方法,确实执行,激发的方法,1、造梦,2、恐吓,3、举例子,4、作比较,一、,20,岁,-25,岁（父母的养老金、事业基金、归避风险）,二、,26,岁,-35,岁（教育金、家庭财务规划、养老金、）,三、,36,岁,-50,岁（退休金、养老金、出国旅游、孩子事业的投资、爱人的旅游金）,如何适时的给客户造梦？,一、医疗费用高居不下（阑尾炎、感冒）,二、老百姓没钱看病（借、社会募捐、倾家荡产）,三、家庭责任感（妻儿老小）,四、风险的转移（保险公司承担）,五、数字化（,72%,）,如何恰到好处的恐吓客户？,一、名人效应（陈小旭、罗京、俞灏明）,二、平凡故事（客户李先生）,三、身边悲剧（亲戚、朋友）,举例子的三种方法？,案例分享,我们公司之前有个客户姓李，,30,多岁，在一个汽修厂上班。太太是个家庭主妇。他们还有个,5,岁的儿子。当时我同事第一次给他去电话的时候，他也是不太想买保险，因为单位给他买了五险一金，他觉得够了。（而且跟你一样，全家就他一个人的工资养家。）但我同事觉得他这种情况更需要保险，所以给他去了好几次电话。后来他买了。说实话，他是熬不住我同事的坚持才买了一份。当时他真的不是很愿意。过了半年多，这个客户在一次修车的时候出了意外。,X,先生，修车用千斤顶把车垫起来，这个您知道的吧。就是那个千斤顶没卡住，整个车掉了下来，砸在那个客户的身上。送到医院抢救后，没有生命危险，但是下半辈子只能做轮椅了。当时他的医保才报销了万把块钱。我们公司给他赔了,20,万，虽然我知道,20,万换不回他的腿，但是最起码，这,20,万帮他支付了大部分的医药费。不会让他在身体受到伤害的同时，经济上在雪上加霜。其实这种事情我们都不希望它发生，但世事难料，我们能做的，就只有做好预防和准备。,谢谢！,