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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,管,理,理,模,模,式,式,诊,诊,断,断,报,报,告,告,导,读,读,项,目,目,小,小,结,结,战,略,略,分,分,析,析,组,织,织,结,结,构,构,分,分,析,析,营,销,销,管,管,理,理,分,分,析,析,采,购,购,管,管,理,理,分,分,析,析,运,作,作,管,管,理,理,分,分,析,析,财,务,务,管,管,理,理,分,分,析,析,人,力,力,资,资,源,源,管,管,理,理,分,分,析,析,企,业,业,文,文,化,化,分,分,析,析,下,阶,阶,段,段,计,计,划,划,项,目,目,进,进,程,程,第,二,二,周,周,15/10-21/10,宁,波,波,29/10-04/11,宁,波,波,第,五,五,周,周,05/11-08/11,访,谈,谈,分,分,析,析,阶,阶,段,段,面,访,访,：,：,40,人,（,（,公,公,司,司,内,内,部,部,34,人,，,，,供,供,应,应,商,商,5,家,，,，,国,家,家,有,有,关,关,经,经,济,济,部,部,门,门,1,人,）,）,撰,写,写,报,报,告,告,阶,阶,段,段,汇,报,报,第,三,三,周,周,22/10-28/10,北,京,京,宁,波,波,宁,波,波,09/11,员,工,工,访,访,谈,谈,，,，,高,高,层,层,访,访,谈,谈,，,，,资,资,料,料,分,分,析,析,问,卷,卷,调,调,查,查,，,，,工,工,作,作,分,分,析,析,，,，,供,供,应,应,商,商,访,访,谈,谈,，,，,集,集,中,中,讨,讨,论,论,，,，,资,资,料,料,补,补,充,充,撰,写,写,建,建,议,议,报,报,告,告,初,初,稿,稿,，,，,专,专,家,家,讨,讨,论,论,修,改,改,报,报,告,告,中,期,期,汇,汇,报,报,第,四,四,周,周,第,二,二,期,期,末,末,第,一,一,周,周,初,步,步,内,内,部,部,资,资,料,料,收,收,集,集,，,，,资,资,料,料,分,分,析,析,宁,波,波,09/10-14/10,导,读,读,项,目,目,小,小,结,结,战,略,略,分,分,析,析,组,织,织,结,结,构,构,分,分,析,析,营,销,销,管,管,理,理,分,分,析,析,采,购,购,管,管,理,理,分,分,析,析,运,作,作,管,管,理,理,分,分,析,析,财,务,务,管,管,理,理,分,分,析,析,人,力,力,资,资,源,源,管,管,理,理,分,分,析,析,企,业,业,文,文,化,化,分,分,析,析,下,阶,阶,段,段,计,计,划,划,战,略,略,分,分,析,析,*,在,外,外,贸,贸,行,行,业,业,的,的,竞,竞,争,争,环,环,境,境,下,下,，,，,进,进,行,行,了,了,战,战,略,略,调,调,整,整,，,，,并,并,取,取,得,得,了,了,一,一,定,定,的,的,成,成,效,效,，,，,也,也,遇,遇,到,到,一,一,定,定,的,的,困,困,难,难,。,。,*,在,在,战,战,略,略,调,调,整,整,中,中,，,，,缺,缺,乏,乏,明,明,确,确,的,的,战,战,略,略,规,规,划,划,，,，,导,导,致,致,对,对,战,战,略,略,方,方,向,向,的,的,不,不,明,明,确,确,。,。,在,在,不,不,明,明,确,确,的,的,战,战,略,略,指,指,导,导,下,下,，,，*,的,的,战,战,略,略,实,实,施,施,效,效,果,果,不,不,明,明,显,显,，,，,并,并,导,导,致,致,管,管,理,理,中,中,的,的,问,问,题,题,。,。,企,业,业,的,的,管,管,理,理,活,活,动,动,是,是,围,围,绕,绕,战,战,略,略,进,进,行,行,的,的,，,，,战,战,略,略,的,的,关,关,键,键,在,在,于,于,企,企,业,业,如,如,何,何,在,在,价,价,值,值,创,创,造,造,的,的,过,过,程,程,中,中,形,形,成,成,自,自,己,己,的,的,核,核,心,心,能,能,力,力,战,略,略,组,织,织,结,结,构,构,运,行,行,体,体,系,系,人,员,员,确,定,定,企,企,业,业,远,远,景,景,确,定,定,企,企,业,业,目,目,标,标,在,内,内,外,外,部,部,环,环,境,境,下,下,，,，,为,为,实,实,现,现,目,目,标,标,确,确,定,定,竞,竞,争,争,策,策,略,略,根,据,据,实,实,现,现,战,战,略,略,所,所,需,需,职,职,能,能,进,进,行,行,机,机,构,构,设,设,置,置,根,据,据,职,职,能,能,实,实,现,现,界,界,定,定,组,组,织,织,之,之,间,间,的,的,关,关,系,系,保,障,障,组,组,织,织,结,结,构,构,运,运,行,行,，,，,制,制,定,定,：,：,业,务,务,运,运,作,作,制,制,度,度,财,务,务,内,内,控,控,制,制,度,度,决,策,策,制,制,度,度,任,务,务,分,分,解,解,到,到,个,个,人,人,根,据,据,任,任,务,务,目,目,标,标,要,要,求,求,进,进,行,行,人,人,员,员,配,配,置,置,控,制,制,目,目,标,标,完,完,成,成,过,过,程,程,与,与,结,结,果,果,控,制,制,、,、,调,调,整,整,整,个,个,产,产,业,业,价,价,值,值,链,链,中,中,，,，,众,众,多,多,厂,厂,商,商,在,在,不,不,同,同,增,增,值,值,环,环,节,节,创,创,造,造,价,价,值,值,，,，,同,同,时,时,获,获,得,得,利,利,润,润,，,，*,长,长,期,期,以,以,来,来,以,以,外,外,贸,贸,为,为,主,主,研,发,发,采,购,购,制,造,造,物,流,流,国,际,际,贸,贸,易,易,国,内,内,贸,贸,易,易,批,发,发,零,售,售,新,产,产,品,品,开,开,发,发,部,部,门,门,采,购,购,部,部,门,门,制,造,造,部,部,物,流,流,部,部,门,门,营,销,销,部,部,门,门,进,口,口,商,商,批,发,发,商,商,零,售,售,商,商,设,计,计,中,中,心,心,如,设,设,计,计,院,院,、,、,设,设,计,计,公,公,司,司,等,等,采,购,购,集,集,团,团,如,采,采,购,购,联,联,盟,盟,、,、,专,专,业,业,采,采,购,购,公,公,司,司,等,等,加,工,工,中,中,心,心,专,业,业,仓,仓,库,库,运,输,输,公,公,司,司,外,贸,贸,公,公,司,司,质,检,检,质,检,检,部,部,专,业,业,检,检,验,验,中,中,心,心,价值增值过,程,程,一体化企业,专业公司,售后服务,售后服务部,门,门,特约维修商,批发商,批发商,伴随外部环,境,境的变化，,外,外贸公司选,择,择向价值链,横,横向和纵向,整,整合,外贸行业代,理,理差价日趋,下,下降,业务竞争日,渐,渐激烈,人员流失,行业借鉴：,中技进出口,公,公司：纵向,整,整合，投资,入,入股生产厂,家,家、建筑公,司,司等,江苏海企：,自,自行投资工,厂,厂,宁波联合公,司,司：横向整,合,合，专做代,理,理,进出口权进,一,一步放开,国家改革开,放,放力度扩大,对外交流渠,道,道日益增多,国内经济向,外,外向型转化,即将加入,WTO,*,在环境变化,中,中基于对利,润,润的追求和,资,资源的控制,，,，采取品牌,战,战略，在价,值,值链上进行,了,了纵向延伸,研发,采购,制造,物流,国际贸易,国内贸易,批发,零售,质检,售后服务,研发,采购,制造,物流,对外贸易,进口贸易,批发,零售,质检,售后服务,在价值链延,伸,伸的同时，*的,服,服务对象实,质,质上由供应,商,商与国外进,口,口商转向终,端,端用户,供应商,生产什么？,国外进口商,卖什么？,用户,能买到什么,？,？,供应商,能生产什么,？,？,国外进口商,能不能卖？,*,提供什么？,用户,想买什么？,*,能否撮合？,*,通过做品牌,实,实现价值增,值,值，取得了,一,一定的成果,，,，品牌产品,销,销售额增长,较,较快,单位：万美,元,元,在此过程中,，,，随着品牌,资,资源的定向,投,投入，*,也,也由综合外,贸,贸公司向专,业,业化公司过,渡,渡,产品类别,1995,为例,出口额,2001,年,电动工具、,打,打火机、注,塑,塑机、五金,水泵、工具,、,、文具,各类产品出,口,口额变化大,，,，不稳定,水泵出口额,稳,稳步上升,市场中强势,厂,厂商,*,在一定程度,上,上也随之提,高,高了利润控,制,制能力,成本,=,价格,-,利润,=,价格,+,利润,=,价格,-,利润,成本,成本,市场中弱势,厂,厂商,市场中竞争,厂,厂商,厂商可调节,因,因素,厂商受控因,素,素,*,换汇成本的,价,价格制定标,准,准只是在做,与,与不做中权,衡,衡，受制于,外,外商与供应,商,商，自身缺,乏,乏对利润的,控,控制能力，,只,只能通过对,交,交易的选择,来,来影响利润,。,。在竞争日,趋,趋激烈的市,场,场中，可选,择,择的余地将,越,越来越少，,最,最后将被迫,降,降低利润要,求,求，从而使,企,企业的盈利,能,能力受到影,响,响。做品牌,使,使*在部,分,分地区具备,一,一定程度的,价,价格影响能,力,力，从而控,制,制利润水平,。,。,企业由于某,种,种优势拥有,市,市场价格控,制,制能力，通,过,过调整价格,或,或控制成本,两,两种方式来,实,实现利润，,也,也可以选择,超,超额利润或,树,树立高进入,壁,壁垒保持竞,争,争优势，一,般,般为市场垄,断,断企业或技,术,术垄断企业,，,，如八十年,代,代国企、英,特,特尔、微软,等,等，,价格受市场,的,的制约，厂,商,商可以通过,控,控制成本来,保,保证股东的,利,利润实现。,西,西方企业通,常,常的价格模,型,型,企业在市场,中,中处于弱势,，,，价格受市,场,场制约，本,身,身无优势，,产,产品成本受,供,供应商或自,身,身成本费用,制,制约无法控,制,制，利润的,实,实现完全依,赖,赖市场价格,与,与产品成本,的,的差值，自,身,身无力控制,利,利润，利润,一,一般小于行,业,业平均利润,甚,甚至亏损。,一,一般为供大,于,于求市场中,无,无竞争优势,厂,厂商，如家,电,电业中科龙,、,、华菱冰箱,等,等国有企业,利润来源逐,渐,渐集中于水,泵,泵及成套业,务,务，形成公,司,司的主导业,务,务,资料来源：*内部资,料,料分析,注：以上毛,利,利为销售收,入,入减销售成,本,本和经营费,用,用,单位：万元,*,近年各部门,毛,毛利额,*,近年各部门,毛,毛利占公司,比,比例,但在变革中,，,，出现人员,流,流失，造成,销,销售收入的,大,大幅下滑，,并,并对利润产,生,生直接影响,单位：万元,左轴,右轴,战略分析,*,在外贸行业,的,的竞争环境,下,下，进行了,战,战略调整，,并,并取得了一,定,定的成效，,也,也遇到一定,的,的困难。,*的,战,战略调整缺,乏,乏明确的战,略,略规划，导,致,致对战略方,向,向的不明确,。,。在不明确,的,的战略指导,下,下，*的战略实,施,施效果不明,显,显，并导致,管,管理中的问,题,题。,战略规划缺,问题,现状,决策程序,信息收集,确定战略目,标,标,确定规划制,定,定部门,战略,规,规划,过,过程,公司,领,领导,层,层,根据,公,公司,短,短期,业,业务,目,目标,提,提出,凭主,观,观认,识,识提,出,出,零散,，,，基,本,本没,有,有市,场,场和,竞,竞争,对,对手,资,资料,，,，仅,依,依靠,头,头脑,中,中积,累,累的,数,数据,上层,直,直接,拍,拍板,确,确定,1,、凭,经,经验,，,，时,间,间有,限,限,2,、缺,少,少专,门,门分,析,析人,员,员,1,、没,有,有分,析,析外,部,部市,场,场,结构,和,2,、没有分析消费者需,求的变化,3,、没有分析竞争对手,4,、没有考虑管理人才,的配套是否跟得上,1,、不,系,系统,2,、不,全,全面,1,、缺,乏,乏上,下,下双,向,向,沟通,导致,结果,战略,规,规划,技,技能,积,积累,少,少，,战,战略,调,调整,不,不及,时,时，,战,战略,控,控制,无,无人,长,长期,关,关注,资源,使,使用,分,分散,，,，形,不,不成,集,集中,优,优势,决策,时,时对,许,许多,因,因素,未,未予,考,考虑,，,，随,时,时根,据,据信,息,息的,获,获得,进,进行,战,战略,决,决策,调,调整,对全,面,面信,息,息掌,握,握不,足,足,难以,让,让下,层,层把,目,目标,转,转化,为,为工,作,作热,情,情,公司,为,为实,现,现平,衡,衡过,渡,渡，,以,以温,和,和的,促,促进,方,方式,推,推进,战,战略,转,转移,，,，缺,乏,乏明,确,确的,长,长期,战,战略,规,规划,和,和具,体,体的,战,战略,实,实施,措,措施,现状,缺乏,规,规划,，,，没,有,有明,确,确的,发,发展,方,方向,；,；,企业,战,战略,定,定位,不,不清,晰,晰，,对市,场,场环,境,境的,分,分析,缺,缺乏,足,足够,的,的投,入,入；,对战,略,略性,方,方向,资,资源,投,投入,有,有限,后果,无法,合,合理,分,分配,企,企业,资,资源,；,；,组织,结,结构,设,设置,不,不明,确,确，,公,公司,制,制度,不,不系,统,统；,无法,有,有效,建,建立,可,可持,续,续企,业,业文,化,化；,无法,合,合理,分,分配,工,工作,内,内容,并,并建,立,立有,效,效考,核,核标,准,准,提倡,做,做品,牌,牌,1997,2001,提出,虚,虚拟,企,企业,CI,策划,1999,结果,是,访谈,中,中，,大,大家,对,对如,何,何做,成,成虚,拟,拟企,业,业存,在,在疑,问,问，,因,因此,引,引发,对,对企,业,业发,展,展方,向,向和,发,发展,前,前景,的,的怀,疑,疑,大部,分,分员,工,工和,业,业务,员,员认,为,为目前,的,的经,营,营定,位,位是,：,：外,贸,贸业,务,务为,主,主，,结,结合,品,品牌,经,经营,员工,认,认为,业务,员,员认,为,为,战略,实,实施,中,中战,略,略目,标,标的,不,不明,确,确导,致,致公,司,司在,发,发展,上,上无,明,明确,的,的方,向,向，,以,以短,期,期的,业,业务,目,目标,为,为导,向,向,财务,我们,应,应向,股,股东,们,们展,示,示什,么,么？,学习,与,与成,长,长,如何,保,保持,和,和提,高,高能,力,力,?,客户,向客,户,户展,示,示什,么,么,?,内部,经,经营,过,过程,哪些,业,业务,过,过程,我,我们,应,应,该建,立,立优,势,势,?,目标,近期,财,财务,指,指标,相,相对,比,比较,重,重视,，,，但,计,计划,制,制订,随,随意,，,，执,行,行约,束,束不,强,强,对具,体,体的,业,业务,过,过程,的,的要,求,求建,立,立在,财,财务,指,指标,基,基础,上,上,以满,足,足业,务,务需,要,要为,要,要求,客户,的,的合,同,同成,为,为追,求,求的,最,最终,目,目标,目标,和,和计,划,划不,明,明确,战略,目,目标,的,的实,现,现主,要,要在,于,于保,持,持长,期,期的,竞,竞争,优,优势,，,，也,就,就是,持,持续,保,保持,和,和加,强,强核,心,心能,力,力。,核,核心,能,能力,依,依赖,于,于上,述,述四,个,个方,面,面目,标,标的,实,实现,。,。,在组,织,织的,各,各个,层,层次,中,中，,存,存在,对,对战,略,略的,理,理解,和,和执,行,行不,一,一致,公司,业务,员,员,业务,部,部门,对战,略,略目,标,标的,认,认识,错,错位,，,，着,眼,眼于,经,经营,收,收入,，,，而,对,对目,标,标,/,市场,份,份额,的,的要,求,求仅,停,停留,于,于要,求,求，,无,无调,查,查，,对,对部,门,门,没有,支,支持,，,，,缺少,落,落实,措,措施,和,和评,价,价考,核,核指,标,标,根据,公,公司,的,的指,导,导开,展,展本,部,部门,的,的工,作,作，,对,对公,司,司的,意,意图,了,了解,认,认识,不,不明,确,确，,或,或从,自,自身,利,利益,出,出发,回,回避,公,公司,的,的战,略,略要,求,求,对战,略,略目,标,标的,认,认识,错,错位,，,，对,品,品牌,，,，而,对,对市,场,场份,额,额的,要,要求,仅,仅停,留,留于,口,口头,要,要求,，,，,员工,没,没有,认,认同,度,度和,认,认真,执,执行,。,。,缺少,落,落实,措,措施,和,和评,价,价考,核,核指,标,标,目标,不,不能,实,实现,也,也无,严,严格,措,措施,，,，只,是,是奖,金,金上,有,有些,差,差别,战略,目,目标,得,得不,到,到明,确,确的,界,界定,，,，公,司,司对,核,核心,能,能力,培,培养,缺,缺乏,方,方向,，,，无,法,法控,制,制核,心,心能,力,力形,成,成，,只,只能,听,听任,发,发展,阶段,性,性及,部,部门,性,性目,标,标的,实,实现,与,与否,缺,缺乏,有,有力,的,的控,制,制，,影,影响,公,公司,的,的战,略,略总,目,目标,实,实现,。,。,对战,略,略的,理,理解,与,与认,同,同不,同,同，,导,导致,各,各部,门,门对,战,战略,执,执行,结,结果,的,的不,协,协调,单位,：,：万,美,美元,资料,来,来源,：,：,2000,年业,务,务统,计,计数,据,据,各部,门,门对,品,品牌,建,建设,的,的态,度,度不,同,同，,结,结果,也,也不,同,同,还造,成,成业,务,务活,动,动中,重,重视,财,财务,业,业绩,指,指标,，,，忽,视,视战,略,略性,业,业绩,指,指标,，,，在,核,核心,能,能力,的,的建,设,设上,考,考虑,不,不多,出口退税,投资,回报率,现金流,品牌实力,战略性指标,财务性指标,产品开发,客户,服务,企业,存,存在,的,的目,的,的是,获,获得,利,利润,，,，包,括,括短,期,期利,润,润和,长,长期,利,利润,。,。财,务,务性,指,指标,保,保证,公,公司,的,的短,期,期盈,利,利能,力,力，,企,企业,的,的短,期,期盈,利,利一,是,是为,实,实现,股,股东,的,的回,报,报要,求,求，,更,更重,要,要的,是,是为,公,公司,继,继续,发,发展,提,提供,资,资金,动,动力,。,。战,略,略性,指,指标,保,保证,公,公司,的,的长,期,期盈,利,利能,力,力，,战,战略,性,性指,标,标实,现,现的,同,同时,也,也形,成,成了,企,企业,的,的核,心,心能,力,力，,从,从而,保,保持,和,和增,强,强了,企,企业,的,的长,期,期竞,争,争优,势,势，,在,在市,场,场竞,争,争中,能,能获,得,得稳,定,定的,市,市场,地,地位,和,和份,额,额，,也,也形,成,成了,稳,稳定,的,的长,期,期利,润,润来,源,源。,*,对,对战,略,略性,指,指标,的,的忽,视,视，,使,使企,业,业在,市,市场,中,中缺,乏,乏长,期,期竞,争,争优,势,势，,业,业务,稳,稳定,性,性不,高,高，,容,容易,产,产生,业,业绩,波,波动,风,风险,。,。,战略规划,的,的缺乏，,导,导致组织,结,结构设置,和,和调整随,意,意性大，,降,降低组织,效,效率,新业务的,产,产生,业务量上,升,升,业务量下,降,降,组织结构,的,的层级、,规,规范性受,到,到挑战，,从,从心理上,导,导致对组,织,织控制的,弱,弱化,导致长期,权,权责利失,衡,衡，只关,注,注短期目,标,标,导致部门,职,职能作用,弱,弱化,导致资源,的,的投入随,意,意，资源,浪,浪费与重,复,复,设立新部,门,门，,如成套部,设立新部,门,门，,如电机部,成,成立,合并部门,，,，,如日用品,与,与九部合,并,并,人员流失,裁撤部门,，,，,如电机部,与,与轴承部,战略是随,环,环境变化,的,的，组织,结,结构为确,保,保战略的,实,实现也应,随,随之调整,，,，并且通,过,过组织结,构,构的不断,调,调整，促,进,进企业能,力,力的提高,和,和组织的,优,优化。西,方,方公司大,多,多每年调,整,整组织结,构,构，国内,如,如联想、,海,海尔等企,业,业每年随,战,战略调整,组,组织结构,。,。,组织结构,的,的调整，,意,意味着资,源,源的重新,配,配置，需,放,放弃和再,投,投入某些,资,资源，如,无,无目标的,调,调整，导,致,致资源的,无,无目的浪,费,费；由于,经,经验曲线,的,的存在，,新,新的组织,结,结构有一,段,段适应期,，,，效率受,到,到影响。,组织结构,的,的调整要,在,在长期目,标,标的指导,下,下有的放,矢,矢，系统,考,考虑。,战略方向,的,的缺乏，,还,还导致公,司,司运行体,系,系中缺乏,业,业务指导,和,和规范控,制,制的依据,财务策略,营销策略,采购策略,人力资源,策,策略,无法进行,目,目标客户,定,定位，产,品,品开发、,价,价格定位,、,、渠道建,立,立、推广,手,手段均无,法,法进行相,应,应的规划,，,，只能由,各,各业务部,门,门业务员,自,自己决定,，,，高层缺,乏,乏判断的,依,依据,对合同的,履,履行无法,规,规定质量,标,标准、服,务,务标准，,完,完全因客,户,户的不同,而,而采取随,意,意的做法,（,（合同中,用,用语“质,量,量好一些,”,”）,无法建立,长,长期的供,应,应商关系,，,，只能需,要,要什么采,购,购什么，,对,对供应商,的,的条件因,事,事、因人,而,而异，造,成,成供应商,与,与业务员,的,的特殊关,系,系，而与,公,公司产生,距,距离,无法界定,对,对供应商,与,与客户的,信,信用政策,，,，为防范,风,风险只能,统,统一采取,保,保守的信,用,用政策,无法规划,需,需要什么,样,样的人，,需,需要多少,人,人，如何,发,发展，只,能,能根据当,前,前业务需,要,要碰到事,情,情再进人,运作策略,导读,项目小结,战略分析,组织结构,分,分析,营销管理,分,分析,采购管理,分,分析,运作管理,分,分析,财务管理,分,分析,人力资源,管,管理分析,企业文化,分,分析,下阶段计,划,划,组织结构,分,分析,*,的组织结,构,构以业务,单,单元为核,心,心设置和,管,管理，呈,现,现多元小,作,作坊式特,点,点，未发,挥,挥企业组,织,织资源的,规,规模效应,。,。,职能部门,职,职能弱化,，,，公司整,体,体的管理,职,职能未能,充,充分发挥,，,，部门职,责,责划分不,明,明确。,层级中日,常,常管理授,权,权不足，,而,而业务权,限,限实际失,控,控。,横向部门,的,的协作以,程,程序为导,向,向，而非,以,以责任为,导,导向,*,内部价值,链,链,研发,人力资,源,源管理,财务管,理,理,行政、,后,后勤、,质,质量管,理,理,售后服,务,务,运作,市场,推广,报价,/,投标,合同签,定,定,采购,质检,物流,保修,企业在,价,价值创,造,造过程,中,中存在,必,必然存,在,在这些,职,职能，,各,各职能,的,的实现,程,程度在,不,不同企,业,业不同,，,，因此,而,而形成,各,各企业,不,不同的,核,核心能,力,力。,所有职,能,能创造,的,的价值,共,共同形,成,成了对,客,客户的,价,价值。,每,每一项,职,职能的,强,强化，,都,都提高,了,了对客,户,户的价,值,值。低,成,成本地,实,实现每,一,一个职,能,能，使,企,企业形,成,成整体,的,的成本,优,优势。,间接价,值,值创造,职,职能,直接价,值,值创造,职,职能,*,组织结,构,构,总经理,企业文化、党政,总经理助理,副总经理,成,套,部,储运部,财务部,办公室,人力资源部,企划部,品管部,轻,纺,部,工,具,部,水,泵,部,*,的组织,结,结构是,以,以销售,运,运作为,中,中心设,置,置，而,非,非以市,场,场为中,心,心设置,供应商,客户,业务部,门,门,总经理,储运部,财务部,办公室,人力资源部,企划部,品管部,在不同,的,的市场,环,环境下,，,，企业,组,组织结,构,构设计,应,应有不,同,同的导,向,向，供,不,不应求,时,时应以,生,生产为,导,导向，,市,市场供,求,求基本,平,平衡时,应,应以产,品,品为导,向,向，市,场,场供给,局,局部过,剩,剩时应,以,以销售,为,为导向,，,，市场,竞,竞争激,烈,烈时应,以,以市场,为,为导向,。,。,*以销,售,售运作,为,为中心,的,的设置,，,，有利,于,于集中,发,发挥销,售,售与运,作,作职能,，,，保证,业,业务人,员,员的积,极,极性与,灵,灵活性,，,，但同,时,时也使,企,企业对,市,市场反,应,应滞后,，,，仅依,靠,靠业务,人,人员的,个,个人灵,活,活性而,非,非整个,企,企业的,市,市场响,应,应机制,。,。,业务部,门,门,业务部,门,门,业务部,门,门,供应商,供应商,客户,客户,各业务,部,部门乃,至,至业务,员,员个人,分,分别承,担,担基本,完,完整的,创,创造价,值,值职能,，,，形成,“,“小,作,作坊”,式,式生产,单,单元,研发,人力资源管理,财务管理,行政、后勤,售后服务,运作,营销,推广,报价,/,投标,合同签定,采购,质检,物流,保修,业务部,门,门承担,了,了大部,分,分直接,与,与间接,职,职能，,同,同时也,分,分割了,大,大部分,资,资源，,从,从而拥,有,有了更,多,多的决,策,策权力,。,。在缺,乏,乏目标,导,导向的,情,情况下,，,，各部,门,门各自,发,发展，,自,自行控,制,制发展,方,方向，,使,使公司,发,发展方,向,向与资,源,源配置,方,方向不,统,统一，,各,各个业,务,务单元,成,成为互,不,不相关,的,的独立,主,主体，,组,组织的,最,最基本,的,的协同,职,职能未,得,得到发,挥,挥。,各产品,业,业务部,门,门职能,的,的划分,未,未能体,现,现出专,业,业分工,的,的原则,，,，导致,组,组织效,率,率不高,主要任,务,务,1,）联系,客,客人，,确,确认订,单,单,50%,2,）联系,工,工厂，,确,确定价,格,格，安,排,排生产,35%,3,）其他琐,碎,碎事情,，,，如安排,彩,彩盒，,铭,铭牌等,包,包装事,宜,宜，偶,尔,尔出去,考,考察工,厂,厂，验,货,货,15%,主要任,务,务,1,）客户,传,传真来,往,往、工,厂,厂联系,60%,2,）外商,订,订单、,销,销售合,同,同的联,系,系,20%,3,）内部,的,的协调,、,、沟通,20%,4,）市场,研,研究、,总,总结调,研,研等,临时任,务,务,1,）,VCD,制作,2,）新产,品,品开发,3,）货源工,作,作、品,管,管工作,工具部,某,某业务,员,员,工作内,容,容,水泵部,某,某业务,员,员,工作内,容,容,专业分,工,工即要,让,让拥有,某,某一技,能,能的人,专,专门做,某,某一项,工,工作，,从,从而形,成,成现代,科,科学管,理,理所要,求,求的协,同,同效果,。,。业务,人,人员的,业,业务技,能,能在工,作,作中仅,有,有限的,发,发挥，,大,大部分,时,时间用,于,于其它,工,工作，,造,造成对,业,业务技,能,能的浪,费,费，同,时,时要求,业,业务人,员,员掌握,更,更多的,其,其它技,能,能，不,利,利于业,务,务人员,业,业务能,力,力的积,累,累和提,高,高。,业务部,门,门以承,包,包代替,管,管理，,导,导致公,司,司对各,部,部门管,理,理失控,，,，且容,易,易使各,部,部门倾,向,向短期,行,行为,费用预,算,算执行,无,无监督,，,，根据,财,财务程,序,序由总,经,经理控,制,制,目标,年初分,配,配业务,指,指标,年初业,务,务指标,由,由公司,根,根据以,住,住业绩,加,加成作,出,出，而,非,非根据,业,业务单,元,元本身,的,的发展,目,目标做,出,出,资源投,入,入,根据业,务,务指标,做,做费用,预,预算,业绩评,价,价,创汇及,利,利润指,标,标,品牌产,品,品出口,实,实行奖,励,励，业,务,务员挣,的,的是做,品,品牌的,辛,辛苦费,，,，而非,经,经营业,绩,绩的报,酬,酬,对业务,缺,缺乏过,程,程控制,，,，无法,约,约束业,务,务部门,朝,朝向业,务,务单元,目,目标发,展,展；换,汇,汇成本,控,控制方,式,式僵化,，,，且接,近,近于失,控,控,管理控,制,制,换汇成,本,本表控,制,制,缺乏业,务,务单元,规,规划、,长,长期目,标,标和管,理,理制约,，,，未能,体,体现出,业,业务单,元,元的战,略,略发展,优,优势，,更,更象一,个,个单纯,的,的生产,型,型单元,，,，实际,上,上变成,自,自生自,灭,灭。,管理控,制,制的不,足,足，导,致,致业务,部,部门有,机,机会根,据,据个人,意,意愿积,累,累资源,（,（客户,关,关系和,供,供应商,关,关系）,。,。自己,发,发展的,好,好，也,控,控制了,资,资源，,成,成为事,实,实上的,独,独立王,国,国，一,有,有机会,即,即拉出,单,单干。,组织结,构,构分析,*,的组织,结,结构以,业,业务单,元,元为核,心,心设置,和,和管理,，,，呈现,多,多元小,作,作坊式,特,特点，,未,未发挥,企,企业组,织,织资源,的,的规模,效,效应。,职能部,门,门职能,弱,弱化，,公,公司整,体,体的管,理,理职能,未,未能充,分,分发挥,，,，部门,职,职责划,分,分不明,确,确。,层级中,日,日常管,理,理授权,不,不足，,而,而业务,权,权限实,际,际失控,。,。,横向部,门,门的协,作,作以程,序,序为导,向,向，而,非,非以责,任,任为导,向,向,长期以,来,来，职,能,能管理,部,部门一,直,直被视,为,为后勤,部,部门存,在,在,职能部,门,门以执,行,行操作,为,为主，,未,未体现,出,出管理,的,的职能,总经理,企业文,化,化、党,政,政,总经理,助,助理,副总经,理,理,成,套,部,储运部,财务部,办公室,人力资,源,源部,企划部,品管部,轻,纺,部,工,具,部,水,泵,部,根据业,务,务部门,要,要求质,检,检,按业务,部,部门通,知,知办理,相,相关储,运,运事宜,会计薄,记,记为主,尚未起,动,动,合同法,律,律审核,、,、计算,机,机系统,管,管理等,事,事务性,工,工作为,主,主,职能分离后,仅,仅有行政后,勤,勤职能,职能部门未,承,承担的管理,职,职能，转由,总,总经理承担,，,，从而造成,总,总经理管理,内,内容的宽广,，,，必然造成,管,管理职能的,弱,弱化。,综合部门职,责,责界定不清,晰,晰，以事务,划,划分，而非,以,以职能划分,总经理,企业文化、,党,党政,总经理助理,副总经理,成,套,部,储运部,财务部,办公室,人力资源部,企划部,品管部,轻,纺,部,工,具,部,水,泵,部,1,）人力资源,2,）文秘、档,案,案、资产管,理,理,3,4,）后勤事务,5,）文化宣传,与人力资源部、企划部功能重合多,1),薪酬体系设,计,计,2),绩效评估体,系,系设计,实际工作现,以,以品管部设,置,置为主，人,力,力资源职能,未,未发挥,1),规范公司内,部,部管理，提,高,高管理效益,；,；,2),能及时准确,反,反应投资项,目,目信息；,3),对外处理好,公,公司法律事,务,务，对内规,避,避法律风险,。,。,企业管理职,能,能未实现,计算机非信,息,息管理而是,维,维护操作,资料来源：,问,问卷调查、,工,工作分析表,、,、访谈,员工对部门,间,间职责划分,的,的观点,质量管理,技术管理,新产品开发,新产品开发,职,职能以技术,研,研究为主还,是,是以产品线,的,的管理开发,为,为主,质量管理还,是,是质检,1),储运工作,2),单证管理,3),统计工作,4),进出口代理,业,业务管理,单证管理与,业,业务部门界,定,定不清,代理是属业,务,务而非运作,内,内容,以事务划分,部,部门职责存,在,在弊端,部门无法确,定,定自己的长,期,期目标，只,能,能着眼于短,期,期目标，无,方,方向,对未界定的,事,事务，无人,负,负责，导致,互,互相推诿,对未来发生,的,的事件，缺,乏,乏预见,重视局部结,果,果和阶段性,结,结果，而不,重,重视整体结,果,果,出现问题，,无,无法界定责,任,任人,只根据大量,的,的事务累积,无,无法客观考,核,核部门和员,工,工的业绩,部门事务多,变,变，无法有,目,目的的培养,员,员工，积累,能,能力,部门有确定,自,自己的长期,目,目标，短期,目,目标为长期,目,目标服务,在职能范围,内,内的事务都,有,有确定的人,员,员负责，不,会,会出现遗漏,对未来发生,的,的事件，可,以,以预见,不但重视过,程,程结果，也,重,重视最终结,果,果,出现问题，,从,从职能上责,任,任明确,根据职能作,用,用的结果可,客,客观考核部,门,门和员工的,业,业绩,部门可以根,据,据部门的职,能,能要求有目,的,的的培养员,工,工，积累能,力,力,以事务划分,部,部门,以职能划分,部,部门,组织结构分,析,析,*,的组织结构,以,以业务单元,为,为核心设置,和,和管理，呈,现,现多元小作,坊,坊式特点，,未,未发挥企业,组,组织资源的,规,规模效应。,职能部门职,能,能弱化，公,司,司整体的管,理,理职能未能,充,充分发挥，,部,部门职责划,分,分不明确。,层级中日,常,常管理授,权,权不足，,而,而业务权,限,限实际失,控,控。,横向部门,的,的协作以,程,程序为导,向,向，而非,以,以责任为,导,导向,公司整体,管,管理幅度,由,由于授权,有,有限而过,宽,宽,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,副总经理,部门经理,部门经理,部门经理,部门经理,部门经理,部门经理,部门经理,部门经理,部门经理,总经理,在企业发,展,展初期，,总,总经理有,精,精力直接,管,管理和控,制,制，效率,高,高、反应,快,快。企业,发,发展到一,定,定阶段，,管,管理幅度,太,太大总经,理,理精力顾,及,及不到，,控,控制太紧,导,导致反应,速,速度慢、,效,效率低，,控,控制不紧,导,导致失控,，,，出现风,险,险。合理,授,授权有利,于,于提高效,率,率、降低,风,风险。,总经理忙,于,于具体事,务,务，无暇,考,考虑更多,公,公司发展,的,的重大问,题,题,由于程序,上,上的要求,，,，有时总,经,经理不在,无,无法签字,影,影响经营,活,活动的效,果,果，如例,行,行财务付,款,款签字,部门内部,事,事事均需,请,请示经理,，,，经理定,夺,夺不下再,请,请示,用人权限,大,大部分集,中,中于总经,理,理，中层,管,管理人员,用,用人权不,足,足，发挥,不,不出管理,职,职能,部门经理,总经理,配置权,评价权,激励权,淘汰权,指导权,无,一定建议权,业务部门有,职能部门无,无,有,有,有,有,限于观念，基本无执行,有,选择权,无,有,人员的选择基本由总经理组织小组确定,部门经理可以提出人员要求，但无决定权,多级评价，最终评价结果由总经理领导的考评小组决定,业务部门可根据奖金进行，职能部门无激励手段,各项权能,的,的行使需,要,要有正式,、,、规范的,工,工作程序,来,来保证，*,用,用人环节,的,的规范工,作,作程序缺,乏,乏，导致,各,各部门负,责,责人实际,权,权限不足,。,。,将近一半,的,的管理人,员,员认为：,在,在本部门,人,人员调配,、,、考核,/,晋升、年,终,终奖金方,面,面需要更,大,大的权力,管理的职,能,能中重要,的,的计划、,组,组织职能,需,需要相应,的,的资源来,支,支持，人,力,力成本资,源,源是其中,最,最重要的,一,一项资源,。,。缺乏资,源,源，管理,人,人员的计,划,划、组织,职,职能即无,从,从谈起，,只,只能从事,操,操作性工,作,作。,财务权限,有,有授权，,但,但无预算,约,约束，使,管,管理依赖,于,于管理人,员,员的自觉,性,性，而非,体,体制的约,束,束,部门经理,总经理,费用执行,审批权,监督权,有,有对下的,财,财务审批,权,权限,有,有,有,有,预算权,无,无预算约,束,束,从无授权,到,到有授权,，,，扩大了,部,部门自主,性,性，但缺,乏,乏制约的,机,机制，短,期,期内可以,依,依靠管理,人,人员的自,觉,觉性，长,此,此以往将,形,形成费用,失,失控的弊,端,端,业务决策,权,权限无层,次,次划分，,业,业务人员,权,权力过大,，,，导致公,司,司对业务,人,人员业务,管,管理权能,弱,弱化,部门经理,员工,总经理,执行权,监督权,有,有,有,有,有,有,决策权,有,有,有,主要通过,换,换汇成本,决,决定权控,制,制,产品品种,选,选择权、,销,销售区域,选,选择权、,供,供应商选,择,择权、进,出,出价格制,定,定权均掌,握,握,业务员权,力,力过大，,使,使其有机,会,会掌握个,人,人资源，,从,从而使资,源,源游离于,公,公司的控,制,制范围之,外,外,组织结构,分,分析,*,的组织结,构,构以业务,单,单元为核,心,心设置和,管,管理，呈,现,现多元小,作,作坊式特,点,点，未发,挥,挥企业组,织,织资源的,规,规模效应,。,。,职能部门,职,职能弱化,，,，公司整,体,体的管理,职,职能未能,充,充分发挥,，,，部门职,责,责划分不,明,明确。,层级中日,常,常管理授,权,权不足，,而,而业务权,限,限实际失,控,控。,横向部门,的,的协作以,程,程序为导,向,向，而非,以,以责任为,导,导向。,横向部门,的,的协作以,程,程序为导,向,向，而非,以,以责任为,导,导向,客户,业务员,工厂,企划部,储运部,财务部,品控部,客户来,电查询,联络,是否可行,否,能否生产,起草合同,与盈亏表,是,审核合同,与盈亏表,合格与否,否,与客户、工,厂签合同,是,生产,质量检验,检验是,否合格,存储与出票、,联系航运,是,否,办理票据,业务,通知检验,通知存储,和航运,见合同办理货运,根据签字程序付款,主要审核合同法律内容,对业务部门提出要求的产品进行质量检验,公司为客,户,户提供价,值,值的过程,中,中，各部,门,门应承担,各,各自价值,创,创造责任,，,，并以在,整,整体价值,创,创造中的,责,责任来衡,量,量部门责,任,任，如此,才,才能保证,对,对客户价,值,值创造的,有,有效、可,控,控实现。,以,以程序为,导,导向的协,作,作，只以,完,完成规定,的,的操作为,导,导向，无,法,法保证结,果,果。如对,客,客户付款,，,，根本目,的,的是为保,证,证公司在,无,无风险情,况,况下使客,户,户按期拿,到,到款，从,而,而体现公,司,司对客户,的,的规范服,务,务，而非,仅,仅仅按程,序,序办理账,务,务。,导读,项目小结,战略分析,组织结构,分,分析,营销管理,分,分析,采购管理,分,分析,运作管理,分,分析,财务管理,分,分析,人力资源,管,管理分析,企业文化,分,分析,下阶段计,划,划,营销管理,分,分析,营销管理,整,整体规划,缺,缺乏，未,能,能配合公,司,司战略意,图,图的实现,，,，业务组,织,织主要围,绕,绕销售展,开,开，各自,为,为战，缺,乏,乏资源共,享,享与部门,协,协同。,市场职能,弱,弱化，为,做,做品牌而,做,做品牌。,除水泵外,，,，缺乏支,撑,撑强势品,牌,牌的主导,产,产品系列,，,，新产品,开,开发能力,弱,弱。,价格控制,能,能力不强,，,，定价因,素,素以价格,为,为主。,渠道覆盖,面,面小，对,渠,渠道的控,制,制力不强,。,。,售后服务,不,不规范，,不,不利于品,牌,牌建设。,业务人员,管,管理不善,，,，导致流,失,失严重。,营销规划,功,功能薄弱,，,，营销工,作,作未能彻,底,底贯彻公,司,司战略,结,果,最高管理,层,层对市场,信,信息了解,形,形成滞后,，,，无法针,对,对性决策,公司制度,、,、政策执,行,行不到位,，,，缺少监,督,督,营销资源,不,不能集中,投,投入,用户的信,息,息无响应,“,品牌战略,”,在大多数,情,情况下成,为,为一句口,号,号,品牌不能,得,得到广泛,的,的认同,部门,工具部,轻纺部,水泵部,战略贯彻,一般,薄弱,较强,功能实现,不,不力,纯贸易导,向,向，零散,的,的品牌销,售,售,对销售网,络,络的发展,和,和规范的,营,营销管理,不,不足,成套部,薄弱,任务导向,，,，,“,水工程,”,的战略意,图,图未完全,发,发挥,品牌的实,现,现限于贴,上,上标识,营销组织,机,机构中缺,乏,乏营销管,理,理部门，,仅,仅靠总经,理,理个人整,合,合公司营,销,销管理,总经理,总助,副总,工具部,轻纺部,成套部,轴承部,水泵部,电机部,储运部,财务部,办公室,人力资源部,企划部,品管部,辅助职能部门,营销职能部门,营销管理,职,职能无专,门,门部门承,担,担，依靠,总,总经理的,一,一人管理,和,和各部门,的,的自我管,理,理，管理,职,职能发挥,不,不足，管,理,理工作重,复,复，,营销管理,的,的日常性,工,工作无人,承,承担，导,致,致营销过,程,程缺乏控,制,制,*,的营销观,念,念从生产,观,观念及产,品,品观念逐,步,步转向推,销,销观念，,但,但未形成,真,真正的市,场,场营销观,念,念,观点,风险,市场营销,观,观念,推销观念,产品观念,生产观念,消费者会,喜,喜欢那些,随,随处可以,买,买到的价,格,格低廉的,产,产品,企业特征,生产导向,型,型,注意力集,中,中在改进,生,生产和销,售,售效率,消费者欢,迎,迎那些质,量,量最优、,性,性能最好,、,、特色点,最,最多的产,品,品,只有采取,大,大规模的,推,推销和促,销,销活动，,消,消费者才,会,会购买,产品导向,型,型,企业致力,于,于对产品,不,不断地进,行,行改进,过分狭隘,地,地注重自,己,己的生产,经,经营,营销近视,症,症，忽视,了,了替代品,竞,竞争者,销售导向,型,型,推销企业,生,生产的产,品,品，而不,是,是市场需,要,要的产品,注重的是,做,做成买卖,，,，而不是,与,与顾客建,立,立长期的,可,可获利关,系,系,组织,目,目标,的,的实,现,现有,赖,赖于,对,对目,标,标市,场,场的,需,需要,和,和欲,望,望的,正,正确,判,判断,，,，并,能,能以,比,比竞,争,争者,更,更有,效,效的,方,方式,去,去满,足,足消,费,费者,的,的要,求,求,市场,导,导向,型,型,生产,市,市场,需,需要,的,的产,品,品,将风,险,险降,低,低到,最,最小,被动,的,的以,撮,撮合,为,为主,的,的贸,易,易方,式,式，,仅,仅是,一,一种,生,生产,观,观念,。,。现,代,代市,场,场竞,争,争要,求,求企,业,业能,创,创造,顾,顾客,，,，而,非,非创,造,造产,品,品。,市场,组,组织,结,结构,围,促销,服务,业务,一,一部,业务,七,七部,业务,单一,业,业务,员,员导,向,向职,能,能的,组,组织,设,时间：,93-96,年,渠道,调研,工具,部,部,成套,部,部,水泵,部,部,公关,小型,事,事业,部,部职,能,能的,组,组织,设,设置,时间,：,：,97-01,年,任何,业,业务,部,部门,都,都不,具,具备,完,完整,的,的执,行,行战,略,业务,部,部门,更,更多,的,的时,间,间和,精,精力,放,放在,如,如何,完,完成,客,客户,合,合同,，,，而,非,非如,何,何开,发,发市,场,场与,客,客户,，,，长,期,期满,足,足客,户,户需,求,求。,现有,业,业务,体,体系,中,中缺,乏,乏对,产,产品,的,的整,体,体规,划,划，,仅,仅就,销,销售,谈,谈销,售,售（,以,以水,泵,泵部,为,为例,）,）,水泵,部,部,生产,用户,水泵,MKP60,发电,机,机,喷雾,机,机,空压,机,机,对单项产品信息的收集、分析、处理不足，生产环节与市场之间信息沟通在销售环节被割裂,对新的市场重视和开拓不足,对市场潜力大的新产品营销投入不够,问题,表,表现,水泵,MKP60,发电,机,机,喷雾,机,机,空压,机,机,缺乏,产,产品,规,规划,，,，导,致,致客,户,户需,求,求的,零,零散,，,，无,法,法有,目,目的,地,地集,中,中营,销,销投,入,入,所投,入,入的,资,资源,在,在客,户,户中,也,也无,法,法沉,积,积下,来,来，,形,形不,成,成强,有,有力,的,的品,牌,牌积,累,累。,业务,部,部门,之,之间,无,无法,共,共享,市,市场,信,信息,，,，造,成,成营,销,销资,源,源的,浪,浪费,工具,部,部,轻纺,部,部,水泵,部,部,市场,区,区域,成套,部,部,中东,东南,亚,亚,南美,欧洲,市场,资,资源,业务,关,关联,度,度,一级,经,经销,商,商,二级,经,经销,商,商,人力,资,资源,促销,推,推广,业务,部,部门,高度,相,相关,高度,相,相关,相关,零售,终,终端,市场,信,信息,在公,司,司各,业,业务,部,部门,规,规模,不,不足,够,够大,，,，共,享,享资,源,源带,来,来的,价,价值,高,高于,部,部门,间,间协,作,作的,成,成本,时,时，,业,业务,部,部门,需,需要,进,进行,资,资源,共,共享,，,，协,作,作的,方,方式,和,和内,容,容取,决,决于,其,其协,作,作成,本,本与,产,产生,价,价值,的,的差,值,值。*,各,各部,门,门明,显,显存,在,在协,作,作的,机,机会,。,。,营销,管,管理,分,分析,营销,管,管理,整,整体,规,规划,缺,缺乏,，,，未,能,能配,合,合公,司,司战,略,略意,图,图的,实,实现,，,，业,务,务组,织,织主,要,要围,绕,绕销,售,售展,开,开，,各,各自,为,为战,，,，缺,乏,乏资,源,源共,享,享与,部,部门,协,协同,。,。,市场,职,职能,弱,弱化,，,，为,做,做品,牌,牌而,做,做品,牌,牌。,除水,泵,泵外,，,，缺,乏,乏支,撑,撑强,势,势品,牌,牌的,主,主导,产,产品,系,系列,，,，新,产,产品,开,开发,能,能力,弱,弱。,价格,控,控制,能,能力,不,不强,，,，定,价,价因,素,素以,价,价格,为,为主,。,。,渠道,覆,覆盖,面,面小,，,，对,渠,渠道,的,的控,制,制力,不,不强,。,。,售后,服,服务,不,不规,范,范，,不,不利,于,于品,牌,牌建,设,设。,业务,人,人员,管,管理,不,不善,，,，导,致,致流,失,失严,重,重。,各业,务,务部,门,门销,售,售职,能,能冲,击,击市,场,场职,能,能，,建,建立,强,强势,品,品牌,所,所要,求,求的,市,市场,职,职能,弱,弱化,工具部,
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