信息化项目-金融行业销售机会点课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,1,信息化项目,-,金融行业销售机会点,信息化项目-金融行业销售机会点,目录,一、金融行业简介,二、金融行业的典型网络和系统简介,三、金融行业目标和策略,四、城商行农信社是现阶段重点客户,五、城商行农信社（商业银行）存在哪些机会,六、证券行业存在哪些机会,七、保险行业存在哪些机会,八、,2015,年商机,概述,九,、金融销售应该掌握哪些技能,目录一、金融行业简介,一、金融行业简介,1.,金融行业包括哪些客户？,金融行业包括：银行、保险、证券三大行业；,也包括基金、期货、信托、在线支付等小金融行业；,金融客户都是企业,=,金融企业,2.,金融行业的信息化特点？,被严格监管；,信息化投入大，技术强，研究广。策略保守、技术先进；,安全和效率兼顾；,一、金融行业简介1.金融行业包括哪些客户？,一、金融行业简介,3.,金融行业的采购习惯？,有明确的供应商准入门槛；生产商、方案商、服务商；,技术要求和商务条款苛刻；涉及产品、方案、服务内容的指标化、规范化等；,采购形式固定、管理规范、周期较长；,4,.,金融行业的信息化投入方向是什么？,大方向：业务保障和业务创新；,生产网、办公网、数据中心；,安全域、,软件开发,；灾备；,业务类、渠道类、管理类；,一、金融行业简介3.金融行业的采购习惯？,一、金融行业简介,5,.,金融行业的信息化趋势是什么？,更强调信息化安全；国产化趋势,；,十年为周期的核心系统更新趋势；银行以账户为中心向以客户为中心转移；证券程序化交易；保险与电商的结合；,-,大量新建系统机会,对移动互联网的支持；大量移动接入、移动应用、移动业务的机会,对云计算、虚拟化和大数据的进一步探索；,6,.,金融客户的,IT,投资情况？,银行业,2,014,年,信息化投入,约,390,亿，占金融行业信息化总投入的,72%,；,-,计世信息,金融信息化调研报告；,中国银行业,IT,解决方案市场,2012-2016,年的复合增长率为,19.9%,到,2016,年，市场规模将达到,250.8,亿元,。,-IDC,（以上为非对称数据）,“金融行业客户有钱，愿意投入，而且知道把钱用在哪里。”,一、金融行业简介5.金融行业的信息化趋势是什么？,7.金融行业监管机构介绍,银行,：人民银行、银监会、银行业协会；,证券,：证监会、证券行业协会；,保险,：保监会、保险行业协会；,以及其他小金融的行业协会,，但作用基本可以忽略。,8.常用的金融监管机构政策文件解读。,商业银行风险管理指引,解读；,7.金融行业监管机构介绍,国产化要求，响应国家网络信息安全建设,银监会,317,号文,从,2015,年起，各银行业金融机构对安全可控信息技术的应用以,不低于,15,的比例逐年增加,，直至,2019,年达到不低于,75,的总体占比,1.,优化信息系统架构,从战略角度规划和建设业务连续性系统架构，应当至少有一种基于安全可控信息技术架构的数据级或应用级存储、备份、归档和容灾等一体化的业务连续性方案。,2.,技术选型,如存在安全可靠的自主创新产品和技术，应至少引入一家此类产品或技术进行选型和测试；对提供专用设备或集成解决方案的供应商，应要求其,方案使用的硬件和软件至少能够各应用一项安全可靠的自主创新产品或技术。,国内,商业银行网络发展,动向,国产化要求，响应国家网络信息安全建设银监会317号文,名称,新增安全可,控,要求的比例,无线局域网设备,不低于,7,0%,负载,均衡器,不低于,30%,防火墙,100%,入侵检测设备,100%,安全审计设备,100%,认证加密设备,100%,安全隧道设备,100%,虚拟化,软件,不低于,10%,银行业信息技术资产分类目录和安全可控指标（,20142015,年度）,国内,商业银行网络发展,动向,名称新增安全可控要求的比例无线局域网设备 不低于70%负载,国内,商业银行网络发展,动向,国内商业银行网络发展动向,现阶段保险业密码应用总体框架,保险业,密码应用实施,方案,-,解读,现阶段保险业密码应用总体框架 保险业密码应用实施方案-解读,10,保险业国产密码应用改造进度要求,SSL,卸载设备,IPsec,VPN/SSL,VPN,保险业,密码应用实施,方案,-,解读,保险业国产密码应用改造进度要求 SSL卸载设备IPsec V,11,二、银行,IT,系统总体架构,二、银行IT系统总体架构,二、典型网络和系统简介,商业银行,IT,系统按功能划分大致可以分为四类：,业务系统：,集中在生产网中，比如核心业务系统、国际结算系统、网银系统、外汇清算系统、保理业务系统等。,管理信息系统：,集中在办公网中，比如,BI,系统、,CRM,系统、,CIMS,系统、风险管理系统、财务系统等。,渠道系统：,集中在生产网，主要做银行业务管道，比如柜面系统、综合前置系统、手机银行、,ATM,交易系统、短信平台等。,其他系统：,除以上三类以外的系统，与第三方外联居多，例如反洗钱系统、征信系统、现代化支付系统等。,二、典型网络和系统简介商业银行IT系统按功能划分大致可以分为,二、典型网络和系统简介,银行的典型,网络（全国广域网架构）,Harbin,Changchun,Shenyang,Dalian,Beijing,Huhhot,Tianjin,Qingdao,Jinan,Shanghai,Nanjing,Fuzhou,Hangzhou,Xiamen,Guangzhou,Haikou,Changsha,Nanning,Kunming,Guiyang,Chongqing,Chengdu,Xining,Lasa,Lanzhou,Urumuqi,Taiyuan,Hefei,Nanchang,Shijiazhuang,Zhengzhou,Xian,Wuhan,Shenzhen,Yinchuan,双树型结构,一级分行以高速线路,ATM,线路分别连接两大中心,两大中心,之间采用,光纤互连,二、典型网络和系统简介银行的典型网络（全国广域网架构）Har,二、典型网络和系统简介,1.,银行的典型网络,二、典型网络和系统简介1.银行的典型网络,二、典型网络和系统简介,2,.,保险的,典型网络,保险公司的网络有星型和树形,2,种架构方式；,树形架构,星型架构,二、典型网络和系统简介2.保险的典型网络,二、典型网络和系统简介,2,.,保险,公司系统介绍,业务分类：保险业务分为财险业务、寿险业务、再保险业务等。最主要的系统为综合业务系统，其他的为管理类系统；,综合业务系统,:,新合同处理系统、核保系统、收费系统、出单系统、保全系统、理赔系统、核赔系统、客户服务系统和代理人管理系统等。,财务和投资管理系统,:,主要财务核算系统、资金管理系统、投资管理系统、以及进入基金、债券市场的相应业务管理系统等,;,风险管理系统,:,包括了风险控制系统、绩效考核系统等。,二、典型网络和系统简介2.保险公司系统介绍,二、典型网络和系统简介,3,.,证券,行业,典型网络,集中交易服务器,集中交易服务器,银证,报盘,KCXP,同步,行情服务器,3750G,3750G,6509,6509,负载均衡,电信,网通,Internet,FW,网上交易,行情接收,双向卫星,FW,FW,FW,2811,2811,2811,2811,报盘前置,双向卫星,2811,2M x2,KCBP,集中交易,银证,报盘,KCXP,同步,KCBP,2811,2811,FW,电信裸光纤,网通裸光纤,深交所,上交所,FW,155M x2,155M x2,7609,VPN,VPN,深圳证通公司,(,灾备中心,),深圳本部,(,生产中心,),网上交易,电信,网通,电信,VPN,网通,VPN,网通,SDH,电信,SDH,4507R,4507R,DDN/SDH,营业部,办公,交易,办公,KCXP,2811,2811,KCXP,服务部,交易,办公,办公,2811,2811,DDN/SDH,广域网,图例,主用光纤链路,冗余光纤链路,主用电缆链路,冗余电缆链路,各种租用专线,7609,营业部,办公,交易,办公,KCXP,2811,2811,VPN,营业部,办公,交易,办公,KCXP,2811,2811,VPN,KCXP,服务部,交易,办公,办公,2811,2811,Internet,VPN,2811,银行,3750G,3750G,负载均衡,FW,FW,KCBP,集中存储,服务器,二、典型网络和系统简介3.证券行业典型网络集中交易服务器集中,二、典型网络和系统简介,3,.,证券,行业,系统介绍,证券行业网络分为核心交易业务网和非核心交易业务网：,核心交易业务网中的系统包括核心集中交易系统、网上交易系统、三方存管系统、清算系统等；,非核心交易业务网中的系统包括风控系统、财务系统、,CallCenter,系统等。,二、典型网络和系统简介3.证券行业系统介绍,三,、金融行业的目标和策略,1.,金融行业的目标是什么？,长期目标：进入金融行业的,IT,规划，与业务系统结合，成为安全和优化类主流供应商；,短期目标：逐步替代国外品牌，在中小金融客户安全类和优化类方案中站稳脚跟；,大多数金融企业本质上是“企业”，注重效率和投资回报。,提供业务的盈利能力是投入的主要动力，所以金融行业的持续产出依靠与业务的深度结合。,我们从办公网开始，但不能总在办公网徘徊；,三、金融行业的目标和策略1.金融行业的目标是什么？,三、金融行业的目标和策略,2.,金融行业的策略是什么？,战略上：银行保险证券无论大小都要大客户化，做长期工作；,战术上：当企业客户对待。快速搞清楚需求、决策链和预算情况；,要充分利用现有渠道资源：金融行业稳定的方案商和集成商群体；,为什么要当大客户对待？,1,.,金融行业监管机构的指导能力远高于政府，金融客户看得更远；,2,.,金融行业的,IT,咨询服务多，金融客户知识面很广，规划能力强；,3,.,同行业交流和借鉴度远高于其他行业，对案例要求更高；,4,.,自身技术实力和水平较高；,为什么要像做企业一样去做项目？,（,尤其针对中小金融客户）,1,.IT,建设起步晚，基础落后，管理不完善，更关注自己的短期痛点；,2,.,决策流程短，人员素质高，有自主决策能力；,3,.,并不难接触。,为什么要找金融行业现有的渠道？,他们大多数在这个行业活了很久，而且活得很好。金融是一个相对封闭、稳定的圈子。,三、金融行业的目标和策略2.金融行业的策略是什么？,三,、金融行业的目标和策略,3.,怎么制定金融行业的行动计划？,找切入点：从老客户入手，从简单的需求入手,；,迈出第一步：始终从中小客户开始、从拳头产品开始；,锁定重点客户：银行为主，其他为辅；银行重点又围绕城商行、农信社等客户开展；,建议用产品行销部的沙盘去做。,1,）梳理办事处的老金融客户，从,AC,SSL,的查漏补缺工作开始，从简单上网出口审计，移动办公机会开始，每个人包括新销售都可以做到。,2,）除北上广深外，所有办事处现阶段的重点金融客户都是,城商行、农信社和邮政邮储。,三、金融行业的目标和策略3.怎么制定金融行业的行动计划？,四,、为什么城商行农信社是重点,1.,城商农信社数量众多；,全国城商行,170,余家，主要分布在,20,多个省份,农信社在业务规模、网点数量,、,员工规模上逐步超越四大省分行，成为各省最大的的商业银行；在经济发达的地市、计划单列市也都成为第一。,2.,信息化相对落后且竞争激烈；,城商行（农商行）普遍组建晚，核心系统、办公系统、数据中心等建设非常不完备；农,信社由于体制的原因，一直,处在落后位置,IT,系统大都存在内部反馈体验差，外部不能很好与新技术接轨的情况,3,.,自身技术实力相对落后；,城商,行,IT,一般,30,人左右，农信大的,100,来人，,远不及四大行等机构。,4.,预算充足，决策链短；,自主决策，尤其业务相关的、监管合规等短平快项目审批简单、快速,。,*,所有商业银行都是我们的优质客户，但现阶段城商行农信社是重点