眼镜门店如何提升业绩

,*,视光中心如何提升业绩,2018.1.14,目录：一、利润来源二、面临的压力三、业绩下滑的原因四、影响业绩的因素五、提升业绩的方法,一、利润来源,利润,=,进店数,成交率,客单价,-,成本,业绩构成,一、利润来源,一、人流量：地理位置、宣传引流,二、成交率：店面陈列、销售能力、促销,三、消费次数：连带销售、二次消费券务,四、客单价：专业、服务、产品、质量、销售技巧,一、利润来源,业绩构成,二、面临的压力,消费人数减少：,激光手术，人数分流,竞争对手加入：,网购、,国外连锁、直接和选择分流,平价超市介入：,价格战、消费心理,服务模式同质：,服务提升，差异缩小,理性消费增强：,信息透明、,消费者自辩力加强,营销效能下降：,发布成本增加，同质化、效果降低,商圈分散增加：,社区商圈，校园商圈，吃喝玩购商圈,固定成本增高：,房租,+,装修,+,水电,+,人力,管理难度加大：,老年化、招人难、,人员素质、稳定性,三、业绩下滑的原因,(,一,),细化的原因包括,:,市场原因,管理原因,销售技巧,销售训练,服务问题,品种问题,装修问题,设备问题,四、影响业绩的因素,(,一,),1,、硬件,:,店铺地址以及周遍商业氛围和人流,店铺装修,设备投入,2,、软件：,品牌力,产品种类款式,销售能力,市场营销,顾客关系管理,目标管理能力,企业文化和管理手段,四、影响业绩的因素,(,二,),3,、店铺日常管理,3.1.,货,:,产品陈列,产品结构,产品更新,3.,2,.,人,:,销售力,沟通力,团队力,向心力,四、影响业绩的因素,(,三,),1,、宣传途径：遇到瓶径，消费者接受信息量太广，麻木,2,、促销方法：无法感动顾客，也无法满足顾客，起不到立竿见影的效果,4,、营销策略、促销方法,做了一切宣传发现引流失败,没有消费不起的顾客,只有销不出去的销售员,1,、没有淡季市场，只有淡季思想,2,、顾客是能消费得起高档商品,：名车、豪宅,四、影响业绩的因素（四）,5,、销售思维：,6,、销售心理：,错误：,自己认为这个顾客不会买,担心顾客觉得贵,看不起低消费顾客,正确,：,每一个顾客进来都是消费的、永不放弃,给顾客最好的销售体验,永远尊重顾客,相信高业绩都是积少成多,销售高手是消费高手、江湖老手,四、影响业绩的因素（五）,7,、销售习惯,卖的多的产品：,1,、简单又有卖点的产品,2,、自已认为平宜的产品,3,、自已喜欢的产品,4,、自已认为好接受的产品,5,、自已了解接触多的产品,6,、自已觉得顾客买了一件产品就完事,四、影响业绩的因素（五）,1,、顾客不懂，你要主动告诉他,2,、顾客不会，你要主动教他,3,、顾客喜欢被教育、被引导,4,、顾客喜欢从众，别人有他也想拥有,5,、顾客崇拜专业自信的销售员,顾客都是被培养的,五、提升业绩方法（一）,1,、了解你的顾客,肯掏钱买东西的人叫有钱人,所有的顾客都是有钱的,好的东西一定是贵的,每个顾客都愿意要好东西,每个顾客都有攀比心理和炫耀心理，这是人性的弱点,五、提升业绩方法（一）,2,、了解你的顾客,顾客在买什么,文化,专业,服务,质量,价格,功能,款式,概念,五、提升业绩方法（一）,顾客为什么肯掏更多的钱来购买,喜欢、潮流；,快乐的消费感觉；,爱心；,冲动；,迫切需要；,同情心或者说慈悲心；,顾客买产品就是买感觉，,给出高价的，爱上是感觉,3,、了解你的顾客,不同人的需要,孩子：重疗效 轻美观,成年：重美观 轻疗效,老人：重小孩 轻自己,家长：关注小孩的视力保护,人的价值观排序和消费层次,*男人价值观排序：事业、自尊、自由、朋友、家庭,*女人价值观排序：,1,、未婚：享受、漂亮、交际、生活、自由,2,、已婚：家庭（孩子,/,先生,/,自己）、感情、自尊、自由、事业,五、提升业绩方法（一）,4,、了解你的顾客,所有人的消费观点是,提升就难下来,1,、,自然式,经济水平提高：消费自然提升,2,、偶然式：,第一次,500,元 痛苦 第二次 无所谓,3,、引导式,品牌消费,功能产品：非球、渐进,五、提升业绩方法（一）,5,、了解你的顾客,给团队定销售业绩目标、定主销商品做到每天定指标，时时提醒跟踪,五、提升业绩方法（二）,1,、店长要做好目标管理,目标分解,*按人分解；,*按日期分解；,*按班组分解；,*按职务分解；,*按产品分解；,明天的目标永远比今天高；,下午的目标比上午高；,下一张单子比上一张高；,镜片一副要比一副高；,在一个人身上做了,2,副还想做,3,副；,客人走了还想打电话让他,/,她再来；,五、提升业绩方法（二）,2,、店长要将目标的放大,每天计算还可以增加的营业额，而不是今天做的已经很好,半个月完成,60%,，就要想这个月要完成,130%,以上；完成,40%,就一定要想这个月完成,100%,永远想在前半年完成,60%,做了一副,2000,的下一个准备做,3000,；,做了一副渐进马上准备做第,2,副；,今天太阳镜成交率,80%,，明天要,90%,；,每天要制定更高的客单价；,五、提升业绩方法（二）,3,、店长对业绩要永不满足,班组的,PK,个人的业绩,PK,产品销售,PK,与其他店的,PK,与自己的每天,PK,五、提升业绩方法（二）,4,、店长要制定目标,PK,5,、店长时刻观察店面销售动态,五、提升业绩方法（二）,*,业绩追踪，关注每笔销售,*,关注验光师的验光沟通过程,*,关注验光师的销售参与程度,*,关注优秀销售人员的状态和接单频率,*,安排 搭档 配合 辅助 销售员成交,*,解除销售员的后顾之忧，给销售员信心,*,眼观六路，发现不对立马出现，辅助成交,*,仔细看每一张单子，辅助销售员提高单价,*,顾客投诉立马出现解决,6,、店长：培养优秀的销售队伍,五、提升业绩方法（二）,你的店员是一个优秀的销售员吗？,每个人都是天生会销售的无论他,/,她的性格怎么样，,他们都很会销售,每个人都应该是优秀的销售员：多给机会、多引导，,因为他不是你宠爱任性的小孩,每个人天生都是一个优秀的管理者，你一定是一个,好爸爸或者好妈妈，你的孩子一定是因为你对他有感情，,你也一定对你孩子有要求，这就是管理。,你的员工不够努力销售要么是因为你要求不够，要么是,你感情投入不够。,每一个人都是优秀的销售员，严管的、有方法的店长,看到的都是人才。,6,、店长：培养优秀的销售队伍,五、提升业绩方法（二）,让你的员工有信心比什么都重要,让你的员工有信心，首先你自己更要有信心,例如：有些店业绩在上半个月完成的不好，店长对员工说我们,可以完成的，然后跟大家一起总结一下上半月没完成的原因，找方,法纠正，保证按这样做肯定可以完成。其实这位店长自己都不相信,是否可以，但传达给员工的是肯定能完成。,这样一种现象告诉我们，信心比专业和技巧更有效,当然我们不是说专业和技巧不重要。,让你的团队成为公司最棒的,让你团队中的每一个成员充分释放每个伙伴的个性,在团队中业绩永远放在第一，任何事情为业绩让路,尊重业绩做的好的伙伴，无论他,/,她是否讨你欢心的人。,没有最好的销售，只有更好，要求永远比现在高,帮助、鼓励团队成长是作为店长首要做的事。,五、提升业绩方法（二）,6,、店长：培养优秀的销售队伍,培养团队分享的方向,-,正向引导：,1,、分享成功销售高单价的过程,2,、分享如何挽留顾客，然后高兴满意离开,3,、分享怎么样可以做的更好，令顾客更满意,4,、分享怎么样利用二次消费券成功配了,2,副,5,、分享团队如何配合令业绩做的更高,6,、分享怎么样降低流失率,7,、分享怎么样可以提高成交率,8,、分享如何与顾客成为了朋友,9,、。,6,、店长培养优秀的销售队伍,五、提升业绩方法（二）,胡萝卜和大棒是永久不变的管理法宝；,让一匹马成为好马很简单：草和鞭子就够。,但是千万记住，不要仅仅对一匹马好或者,鞭策，因为你需要的不仅仅是一匹马，你,需要的是一群马。,7,、店长要简化管理、别弄得太复杂,五、提升业绩方法（二）,人多的时候抓服务，人少的时候抓质量；,人多的时候抓速度，人少的时候抓状态；,人多的时候抓从众，人少的时候抓过程；,营业额低的时候重心态，高的时候重技巧；,营业额低的时候自己做，高的时候抓锻炼；,营业额低的时候给激励，高的时候给压力；,五、提升业绩方法（二）,8,、店长店面管理技巧,产品款式是否符合本店大部份顾客群体的需求？,产品价格段是否符合大部份顾客群体的需求？,产品周转期数量是否足够？,产品摆设是否吸引？卫生是否洁净？,是否有主推产品？,五、提升业绩方法（二）,10,、店长要注重店产品,预防能力,计划能力,执行能力,监督能力,返馈能力,解决问题能力（,非常重要,）,五、提升业绩方法（二）,10,、店长要拥有的,6,种管理能力,1,、,好媒婆：,说出功能,2,、,好专家：,专业指导,3,、好老师：,教育营销,1,、销售员的销售技巧：,销售员的类型,五、提升业绩方法（三）,当日先来的客人慢慢介绍至后面的顾客到来，显人气。,表示重视、延长时间、问寒问缓、关心感动顾客、信任视你为朋友,令顾客觉得,:,长时间服务更专业、更放心，满意度高,五、提升业绩方法（三）,1,、销售员的销售技巧：,延长服务时间,增加成功率,+,回头率,女同志：,感性、发形、肤色、服装、包 身材、色彩 青春亮丽、,聊孩子教育、流行 面相学 心理学等等,男同志：,理性、结果（知识性）,聊新闻 创业 房车 股票 足球,老年人：,精神、年轻、福气、贵气、,聊孙子、保健、饮食,聊家常、聊工作 聊眼保护戴镜史 一般顾客都好面子就不好拒绝、都会开心乐意，熟后可开玩笑，增加愉快感,1,、销售员的销售技巧：赞美顾客、与顾客成为朋友,五、提升业绩方法（三）,从这个意义上讲，没有任何一个消费者是忠诚的,消费者的忠诚度更多取决于是什么？,把买卖关系牵在一起的是销售员，只有销售员与顾客才有交流的机会。据统计顾客忠诚度高低二分之一取决于销售员的服务态度，品牌知名度、产品质量只占了二分之一。,提升顾客的忠诚度,五、提升业绩方法（四）,1,、对外宣传途径：,目前最有效、最令顾客接受的方法是多做公益事业，扩大品牌影响力，深入民心。,2,、对内宣传宣传途径：,最好的店内宣传是服务和执行力，好的执行力可以产生好的服务，好的服务可以打动顾客。,3,、促销方法：,顾客买的不是平宜的产品，买的是优质的服务和愉悦的感觉。于其过大的让利，不如提升服务品质。,宣传、营销、促销,五、提升业绩方法（五）,相信的力量、一切皆有可能,相信眼镜市场的无限性,GDP,增长,-,客单价提高,品牌消费,-,高单价增多,近视人增,-,绝对量增加,时尚需要,-,要多副眼镜,功能需要,-,要特殊眼镜：如司机,健康需要,-,配戴时间短：抛弃型,求新求异,-,换镜频次快,五、提升业绩方法（六）,只要没有彻底解决近视眼的治愈药，我们的市场就一定会越来越大！,只要我们引导市场，市场就一定回报你,！,为什么有些店可以做成品牌店，也可以做成非品牌店；可以做高单价也可以做不高单价；可以拥有一批优质顾客群，顾客群越来越多，但有些店却越做越死气沉沉？为什么呢？,因为成败不在于市场而在于观念与管理。,总而言之：,谢谢,