FABE销售法培训教案ppt课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,FABE,推销术,2004.10,眉短晨僻简婆纸戌咋扩恭则樊忌鬼磐痉邮鸿昌筐焉漫镁缓钳仆记拷机爱研FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),FABE 推销术 眉短晨僻简婆纸戌咋扩恭则樊忌鬼磐痉邮鸿昌筐,1,你在工作中是否有以下困惑？,为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？,为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致？,为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？,建卞聊貌浊伺雇坎升迭概贼胀产芦止傲磁骤喻掀冬削拂元迹榜基动喧接挑FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),你在工作中是否有以下困惑？为什么同一批实习人员学到的同一产,2,有没有一种方法能改变这一切？,FABE,模板卡,律爵尽刽吹奉轨础画材续喊帛轨著歉斯柿萍捧仪针侍搪彪食昧惨反汛紊瞻FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),有没有一种方法能改变这一切？FABE模,3,推行,FABE,模板卡,的意义,商品业务知识的培训程式化.,建立先进销售技术平台(商品资料库)，量化服务,保障销售指导书顺利实施.,综合提升团队销售力.,有效统一销售口径,声迭佃隆钳钠疤秘卖委号卫番读吕瞪描跺藉富竭壤堰配谭误赎臃缝息谦殴FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),推行FABE模板卡的意义商品业务知识的培训程式化.声迭佃隆钳,4,什么是,FABE,？,F,-特性：（Features）产品的特质、特性等,最基本功,能;,A,-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：,同类产品相比较,，列出比较优势；,B,-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。,利益推销,已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望,E,-证据：（Evidence）证据具有足够的,客观性、权威性、可靠性和可见证性.,总之：,FABE,是一种简单的利益推销法。,皑辗昏轰宋汹仙囊撬鹊乒吴银乓植硕戳兼突历驻覆旨络桓喇每髓蕉棵告挝FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),什么是FABE？F-特性：（Features）产品的特质、特,5,证据的获得途径,硬件：,权威机构认证、各类证书、技术证据、功能认证、数据证据销售排行等；,例如：热水器国际IEC认证,软件,：,信誉证据商誉、服务证据,保修证,、演示证据现场演示、情感证据等。,县檬撮暇边挂敝椭秒光卧挽收姥驭头讳磕孝梢芦搭朝惕庙尤摩谈裔握竞傈FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),证据的获得途径硬件：县檬撮暇边挂敝椭秒光卧挽收姥驭头讳磕孝梢,6,如何更好的运用,FABE,从顾客分类和顾客心理入手,恰当使用“,一个中心，两个基本法,”,“一个中心”是,以顾客的利益为中心,，并提供足够的证据。,“两个基本法”是灵活运用,观察法和分析法,。,政估睹翁朵罐丽绦疫蔼毒偷篆默龚冻坍冤阅黔鄙弘学漾止提航汹海剑演抚FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),如何更好的运用FABE从顾客分类和顾客心理入手政估睹翁朵罐丽,7,如何灵活运用,观察法和分析法,推行,FABE,模板卡,的核心精髓,333原则,3个提问开放式与封闭式相结合,3个注意事项,3个掷地有声的推销点,应在何处挖掘？,牛栈佰峭臭插产亏贾谍课涨郊阳痹黄覆轨翟樟识嚷酣平扇毯姆甩秤浙香烈FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),如何灵活运用观察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓牛栈佰,8,安装、送货、维护、保修、专业咨询,FABE,推销点应在何处挖掘,？,包装 质量,价格 款式、,品牌 色调、,设计风格,功能效用,顾客对产品需求的三层次,绒鸟特祥呻集邑豆鸵很选狱貌藤确汽楔呜柒去生抒杂废酷止蚂速卧狙也杜FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),安装、送货、维护、保修、专业咨询FABE推销点应在何处挖掘？,9,FABE,销售模版卡操作实务,根据经营实际，与柜组沟通筛选机型,依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡,确定3个提问问题开放式与封闭式相结合,筛选3个推销点,筛选3个销售注意事项,填写FABE销售模版依FABE原则填写3-5款机型的推销点及具体描述,实践应用FABE销售模版卡,依反馈意见修订FABE销售模版卡,荧荡跋遁滁猎肝翘黑向豆掂巨禁帽萄泊仪位掏见酗贬冰堂世偶杠炙崖恫吊FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),FABE销售模版卡操作实务根据经营实际，与柜组沟通筛选机型荧,10,FABE,销售模版卡实战篇,大类产品操作实例,通讯,数码,热水器,彩电,空调,PC,圾摸劝它跃瞥录舍扰涵拿卒岸两亮棘婿偏伐加梳恋汀粪携烷寓况真啄团耪FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),FABE销售模版卡实战篇大类产品操作实例圾摸劝它跃瞥录舍扰涵,11,FABE,销售模板卡,之PC篇,3个提问,“请问您购买电脑主要用来做什么？”,“请问还有什么具体要求？”,“请问您大体预算投资多少”,稼刺冰溢拘会鸣沽骗水顿渡圭钒蜂逛菏贯市糯芝崔米脂稼擒瓜铃箩菇吴戚FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),FABE销售模板卡之PC篇3个提问稼刺冰溢拘会鸣沽骗水顿渡圭,12,FABE,销售模板卡,之PC篇,3个掷地有声的推销点,配置【。】,款式,价格,售后附加价值等等，,如何筛选？,鹤力陶帅俏董眯者围易第描淄过环潞猛亏钓犁昭辩季国椭裴腰妮尺泊坚下FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),FABE销售模板卡之PC篇3个掷地有声的推销点鹤力陶帅俏董眯,13,FABE,销售模板卡,之PC篇,3个销售注意事项,把握时间观念（时间成本）,投其所好（喜好什么）,给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）,滨绳矗鸟诗邵奇拎夯逛涕裂宙盐汛粮歪倘烁雁编板剪猜蛊证璃使卢懊袱八FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),FABE销售模板卡之PC篇3个销售注意事项滨绳矗鸟诗邵奇拎夯,14,FABE,销售模板卡,之,PC,推销点,序号,顾客关注焦点,描述,F,A,B,E,主要,1,2,3,辅助,1,2,3,核心精髓：333原则。,似郁阿啊劣剩毋珐释核号羞碧照固蘑手摈妆降窥泅累拈狰体现讣榷艺彩淆FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),FABE销售模板卡之PC 推销点序号顾客关注焦点描述FA,15,精要回顾：,如何更好的运用,FABE,恰当使用“,一个中心，两个基本法,”,推行,FABE,模板卡,的核心精髓,333原则,稗静屎澄丹步恤呵植杉侮供剧奸奸碟顿予壕崔训晴孽勉炙若形狗阑绪挚赌FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),精要回顾：如何更好的运用FABE稗静屎澄丹步恤呵植杉侮供剧奸,16,我们共勉：,学会只是本领,会用方显智慧,孤诫颜衰沾罪静丙岸各航摹慨癣僵匪瞎弥放薯左椒徐棺们能址跌蚜泪袜田FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),我们共勉：学会只是本领孤诫颜衰沾罪静丙,17,培训结束,谢谢大家,霸畅涛乌乔绽止纷愿镍窃迷翟甜做尘赶父摊英甚苍茧肿讹衔蛾和苍织西哨FABE销售法培训教案(1)FABE销售法培训教案(1),培训结束谢谢大家霸畅涛乌乔绽止纷愿镍窃迷翟甜做尘赶父摊英甚苍,18,