推销与谈判第7章

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判与推销技巧教学课件,第七章推销与推销人员,第一节推销的内涵和特征,第二节 推销人员的职责,第三节推销人员的素质与能力,勇敢的推销自己!故道大、天大、地大、人亦大,如何正确的认识推销职业,一、销售工作易找，且择业面宽,二、销售工作的自由度大,三、销售工作可较快的积累人生资本,四、销售工作具有很强的挑战性,五、销售工作的报酬可观,六、在公司中的升迁时机多,本章重点,推销的内涵,推销人员的职业与素质要求,第一节 推销的内涵和特征,第一节推销的内涵和特征,推销的定义,推销的特点,推销的作用,推销的形式,推销的过程,什么叫推销？,推销就是耍嘴皮子、吹牛；,推销就是高明的骗术；,推销就是跑腿、交际；,推销就是说服、煽动；,推销就是卖东西，让顾客掏钱。,一、推销的定义,广义的角度,狭义的角度,推销的内涵,从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象的活动总称。,从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。现代推销学是从狭义的角度研究推销活动过程及其一般规律。,推销的内涵,1推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。,2推销是买卖双方均受益的公平交易活动。,3推销不只是单纯的你买我卖的简单交易，而是包含一系列相关活动的系统过程。,4推销是信息成功传递的结果。推销活动是发生在推销人员和推销对象之间的一种信息沟通活动。,二、推销的特点,推,销,的,主,要,特,点,针对,性,灵活性,高成本性,说服性,互利性,双向性,三、推销的作用,每一个推销人员都应以自己的职业为傲。推销人员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。,推销的作用,推销在宏观经济开展中的作用,推销在微观经济开展中的作用,推销对个人的作用,推销在宏观经济开展中的作用,1推销是社会经济开展的一个重要推动力。,2推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段。,3推销是引导与提升社会文明的重要形式。,推销在微观经济开展中的作用,1推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段。,2推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道。,3推销是提供销售效劳实现产品差异化的重要途径。,4推销是建立、维护、开展顾客关系的重要纽带。,5推销是增强企业市场竞争力的主要表达。,推销对个人的作用,1推销是发挥个人潜能的最好职业之一。,2推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼。,3推销是走向事业成功的最好途径。,德鲁克说，推销是营销的一项职能，是“市场营销冰山的末端，但“营销的目的是使推销成为不必要。你如何理解这段话？,推销更适用于工业品还是消费品，或者一样适用？,四、推销形式,1.上门推销,最根本的推销方式。,2.店堂或柜台推销,超市，商场，专卖店。,3.推销,重要的辅助推销方式。,4.会议推销,展销会、洽谈会、交易会、订货会。,五、推销过程,推 销,过 程,寻找客户,访问准备,约见客户,洽谈沟通,达成交易,售后效劳,信息反响,第二节推销人员的职责,推销人员,商品推销活动得以实现的关键,主动向推销对象销售商品的主体,在推销要素中占有重要的地位,推销人员的职责,推,销,人,员,的,职,责,开发潜在顾客,传递商品信息,建立联系,协调买卖关系,提供多种效劳,销售企业产品,第三节 推销人员的素质与能力,一、推销三要素,推销三要素,推销员(主体),推销品(客体),推销对象(顾客),11/24/2024,29,1.推销主体:推销人员.推销人员是整个推销活动的发起、筹划和主要参与者，是推销活动的主体，是企业与顾客之间的桥梁。,2.被推销的主体：推销对象顾客,3.推销对象：推销品。,在推销活动之中，三要素缺一不可。,二、推销人员的素质与能力,根据美国的一,项调查说明，超,级推销人员的业,绩是一般推销人,员的业绩300倍,在许多企业，80%的业绩是20%的推,销人员创造出来的，这20%的人并不,是俊男靓女，也非个个能言善辩，,唯一相同的是他们都拥有一些迈向,成功的共同的特质和奋斗精神。,到底什么样的人适合于做推销工作呢？,推销人员的素质,推销人员,的素质,文化素质,思想素质,业务素质,心理和生理素质,推销人员的能力,推销人员的能力,说服能力,社交能力,洞察能力,应变能力,创新能力,讨论：外向性格对于推销人员来讲是不是必要的？,这是一个具有争议的问题。有专家做过调查，发现成功推销人员的性格分布并不集中于外向性格，内向性格或所谓中性性格的销售人员取得成功者大有人在。思维能力、观察能力、语言表达能力比性格问题更重要。有人具备这些能力，却性格内向，喜欢安静；有很多叽叽喳喳的人，却并不具备这些能力。可见，外向性格并非必要条件。,四、推销人员的根本礼仪,1仪表与服饰,没有固定的模式。男性：一般是白衬衣、领带、深色西装；女性：正式工作装。,根本要求：,干净。推销员形象代表个人、公司、产品。邋遢的外表将损害公司和产品形象。,得体，与顾客协调。不应为使顾客产生深刻印象而着奇装异服，与顾客着装保持协调。推销实务中有一个重要的法那么，即与顾客“情绪同步，进入“顾客频道。,2言谈,根本要求：,发音准备，表达清晰、流畅。,节奏或语速：按顾客类型视觉型、听觉型、感觉型调整，与顾客保持协调,真诚、热情。,本卷须知：,不要恶意攻击竞争者。,注意倾听顾客声音，不要与其争辩。,不要开粗俗玩笑。,3举止：身体语言,身体语言非常重要。心理学有个根本原理：身体语言是个人潜意识或内心真实意思的表达。口头语言做到欺骗很容易，身体语言做到欺骗很困难。,本卷须知：,手上不要不停地玩弄小物品，更不能把顾客名片当玩具玩。,坐姿前倾，不要后仰。,站立或坐下时，不要双手抱胸。,站立时不要背手。,不要有怪动作，克服不良习惯：不停眨眼，挖鼻子，掏耳朵，咬嘴唇，吐舌，抓头，皮笑肉不笑，不停看表，东张西望，等等。,复习思考题,案例7-2,高层次的推销表达在没有需求能够设法创造需要；,推销产品之前，先推销理念，把产品转为实现理念的工具和手段；,用文化、理念包装产品，提升产品的附加值；,不停留在卖产品上，而是在卖用户问题的解决方案；,了解产品购置的决策程序，有时购置者与使用者不一定是合一的。,