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*,在房地产领域,我们不断帮助客户取得成功,Sales,销售技巧培训,引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做出购买决定并付出行动。,销售的定义,2,目录,推销与实战案例,销售过程中技巧的运用分为六个阶段,与客户沟通的一般常识,高级部分,中级部分,初级部分,3,一、区别对待：不要公式化地对待客户要专业化职业化的对待客户,1,、看着对方的眼睛说话,2,、经常面带微笑,3,、用心聆听对方说话,第一部分 与客户沟通的一般常识,4,二、擒客先擒心：,获取顾客的心比完成一单买卖更为重要,下面有几点建议我想跟大家分享一下,1,、客户不是你的摇钱树，客户是你的好朋友，他,将会带给你一个聚宝盆,2,、每天早上你应该准备结交多些朋友,(,注解：也就是保持一个良好的心态）,3,、你不应该向客户推销，你应该为他寻找想买的,4,、卖一套房子给客户，和帮客户选择一个家有很 大的区别,第一部分 与客户沟通的一般常识,5,5,、顾客喜欢选购而不是被推销,6,、集中精力去了解顾客的需求，帮助顾客选购,最佳的住宅,7,、顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一,份安心，一份满足，一个好的投资和一份自,豪的拥有权（举例说明）,第一部分 与客户沟通的一般常识,6,三、眼脑并用,1,、眼观四路，脑用一方,2,、身体语言的观察及运用,3,、姿态语信号,第一部分 与客户沟通的一般常识,7,1.,积极地心态,2,、知己知彼配合客人说话的节奏,3,、语言精练表达清晰,4,、从客户的角度考虑问题,5,、别插嘴打断别人说话,与客户沟通时的注意项,8,第二部分 销售过程中技巧的运用,初步接触是要寻找合适的机会，吸引客户 的注意,如果带朋友来看的情况下,并用与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，创造销售机会,一、初步接触：第一个关键时刻,9,1,、初次接触的目的,获得客户的满意,激发客户的兴趣,赢取客户的参与,2,、要求：,坐在适当的位置，掌握时机，主动与顾客接触,与客户谈话时，保持目光接触，精力集中,慢慢退后，让顾客随便参观,一、初步接触：第一个关键时刻,第二部分 销售过程中技巧的运用,10,最佳接近时机,接近客户的方法：打招呼，自然的与客户寒暄，对客户表示欢迎,早上好,/,你好！请随便看,你好，有什么可以帮忙（选定重点）,有兴趣的话，可拿份详细资料看看,3,、备注,切记对客户视而不理,切记态度冷漠,切勿机械式回答,避免过分热情，硬性推销,第二部分 销售过程中技巧的运用,11,第二部分 销售过程中技巧的运用,不同得客户有不同的需要和购买动机，在这一时刻，我们必须尽快的了解客户的需求，明确客户的喜好，才能向客户推荐最合适的物业,二、揣摩客户需求：第二个关键时,刻,1,、要求：,用明朗的语调交谈,精神集中专心倾听客户意见,询问客户的需要，引导客户回答,对客户的谈话作出积极的回答,注意观察客户的动作和表情，是否对产品感兴趣,12,2,、提问：,您是自住还是投资？,您喜欢什么样的户型？,您要求多大的面积？,您对楼层有要求吗？,3,、备注：,切忌以貌取人,不要只顾介绍，而不认真倾听客户谈话,不要打断客户的谈话,不必给客户有强迫感让对方知道你的想法,第二部分 销售过程中技巧的运用,13,异议是客户因为顾虑,争论而对计划、意见,或产品提出的反对,1,、处理异议的方法,质问法,是,但是,法,引例法,三、处理异议：第三个关键时刻,第二部分 销售过程中技巧的运用,14,2,、要求：,情绪轻松，不可紧张,态度真诚，注意聆听，不加阻挠,重述问题，对客户意见表示理解,谨慎回答，保持亲善,尊重客户，圆滑应付,准备撤退，保留后路,只有正确的态度，这种改变是不够的，我们还应运用,恰当的方法积极的处理异议，巧妙的将异议转化成终结,成交的铺路石,第二部分 售过巧的运用,第二部分 销售过程中技巧的运用,15,3,、备注：,不得与客户发生争执,切记不能让客户难看,切记认为客户无知，有藐视客户的情绪,切记表示不耐烦,切记强迫客户接受你的观点,第二部分 销售过程中技巧的运用,16,1,、成交时机,客户不在提问、进行思考时,当客户靠在椅子上，左右相顾。突然双眼直视 你，那表明：一直犹豫不决的人下了决心,一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向,话题集中在某一套房子时,客户不断的点头对我们的话表示认可时,客户开始关心售后服务时,客户与朋友商量时,四、成交：第四个关键时刻,第二部分 销售过程中技巧的运用,17,2,、成交技巧,不要介绍其他产品，让客户的目光集中在目标产品上,强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、礼品等,3,、成交策略,迎合法,选择法,协商法,真诚建议法,角色转换法,4,、注意,：,切忌强迫客户购买,切忌表示不耐烦,必须大胆提出成交要求,注意成交信号,进行交易，干脆快捷，切勿拖延,第二部分 销售过程中技巧的运用,18,客户咨询售后服务时，置业顾问一定要耐心听取客户,意见，帮助客户解决问题，并根据问题解决情况，给客户,留下认真细致的服务印象,要求：,保持微笑态度认真,身体稍稍倾前,细心聆听客户意见,表示乐于帮助,提供解决的办法,注意：,必须熟悉业务知识,切忌对客户不理不睬,切忌表示漫不经心的样子,五、售后服务：第五个关键时刻,第二部分 销售过程中技巧的运用,19,成交结束时，应向客户表示道谢！并欢迎随时再,来,1,、要求：,保持微笑，保持目光接触,对于未能及时回答的问题，确定回答的时间,提醒客户是否有遗留的物品,让客户先起身提出走的要求，才跟着起身,目送或亲自送客户至门口,切忌：匆忙送客，冷落客户，做好最后一步,六、结束：第六个关键时刻,第二部分 销售过程中技巧的运用,20,2,、终结成交后的要点,成交了！是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一,次销售的开始，如果我们不能总结本次销售的成功经验和,原因，可能这只是一次偶然或孤立的成交,在销售过程中，你是否留意了对价格的保护,在销售过程中，你是否得到了竞争情报,在销售过程中，你是否设法使客户增加对产品或服务的认识,在销售过程中，你是否明白知道客户需要的是什么？,在销售过程中，你是否过分的注重与客户的私交,第二部分 销售过程中技巧的运用,21,销售是一个系统工程,从你和客户初次接触，你的一言一行都影响着你的工作，一点一滴的去积累，用心去体会你会得到很好的回报！,工作很重要但是也别忘了好好休息呀！,！,22,1,、信心的建立,强记在售产品,假定每一位客户都会成交,配合专业形象,2,、正确的心态,衡量得失,正确对待被别人拒绝,一、销售人员应有的心态,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,23,3,、面对客户的心态,从客户的立场出发,大部分人对夸大的说法均会反感,4,、讨价还价的心态技巧,主动提出折扣是否是最好的促销方法,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,24,二、销售五步曲,建立和谐,引发兴趣,提供解答,引发动机,完成交易,为了使客户,接受你的服,务，你必须,给予良好的,第一印象，,并与之建立,和谐的关系,为了让客户保持持,续的注意力，你必,须引发他们的兴趣,假如他们相信你的,服务会代给他们许,多好处，就会感兴,趣，就会一直注意,听你交流,拖延或迟疑,并不是一般,人的毛病，,你必须协助,他们那作出,决定，如此,才能使客户,付诸行动,客户对房屋,感兴趣，也,相信你的服,务有好处但,还必须引发,客户的购买,欲望，才能,促成交易,之后你让客户,相信；接受你,的服务的却是,聪明的选择因,为他们的却从,你的服务中，,找到了满足需,求的解答,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,25,动之以诚法,感情联络法,助客权衡法,动之以利法,以攻为守法,从众关联法,欲擒故纵法,引而不发法,激将促销法,三、 促销成交九法,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,26,温馨推荐,两份专业杂志,楼市,安家,提高专业度,一份报纸,经济观察报,拓宽知识面,两档电视节目,对话,首都经济报道,增强敏感度,27,THANKS!,思源的成功,=,客户的成功,+,员工的成功,SYSWIN GLORIOUS GARDEN,2010-12,28,
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